招商培訓(xùn)綜合素質(zhì)培訓(xùn)

1、商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)專題 專業(yè)(zhuny)市場(chǎng)篇共三十六頁(yè)本專題主要包括以下(yxi)幾個(gè)部分認(rèn)識(shí)專業(yè)(zhuny)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)策劃及營(yíng)銷概論營(yíng)銷案例一皮革市場(chǎng)營(yíng)銷案例二惠州義烏小商品城華東城共三十六頁(yè) 第一部分(b fen) 認(rèn)識(shí)專業(yè)市場(chǎng)華東(Hudng)城共三十六頁(yè)何謂專業(yè)(zhuny)市場(chǎng)？ 批發(fā)是商品流通領(lǐng)域當(dāng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是與零售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)裙餐M成(z chn)商品流通系統(tǒng)的基本要素。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，批發(fā)，不是直接將商品銷售給個(gè)體消費(fèi)者，而是將貨物或者服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 而專業(yè)市場(chǎng)則是為批發(fā)商業(yè)提供交易場(chǎng)所或空間的房地產(chǎn)物業(yè)。 專業(yè)市場(chǎng)的概念華

2、東城共三十六頁(yè) 嚴(yán)格意義上的專業(yè)市場(chǎng)，是以批發(fā)為主的，但現(xiàn)代專業(yè)市場(chǎng)，根據(jù)商品的類型，也出現(xiàn)了批發(fā)零售兼有的專業(yè)市場(chǎng)，比如一些小商品類、服裝鞋包類等屬于(shy)日用品或者個(gè)人消費(fèi)品類型的商業(yè)，如果處于城市核心地段，往往都有一定的零售量。專業(yè)市場(chǎng)概念(ginin)的延伸何謂專業(yè)市場(chǎng)？華東城共三十六頁(yè) 有些專業(yè)市場(chǎng)，比如家具(ji j)市場(chǎng)、家居裝飾材料市場(chǎng)、電腦數(shù)碼等，雖然我們將它劃歸在專業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中，但實(shí)際上他們應(yīng)屬于零售主題類商業(yè)。因?yàn)樗麄兓旧鲜敲鎸?duì)個(gè)體消費(fèi)者的。裝飾材料(cilio)市場(chǎng)是專業(yè)市場(chǎng)嗎？何謂專業(yè)市場(chǎng)？華東城共三十六頁(yè)專業(yè)(zhuny)市場(chǎng)的分類華東(Hudng)城共三十六頁(yè)

3、封閉室內(nèi)型：又分為多層商場(chǎng)和商業(yè)街兩種，目前大多少(dusho)專業(yè)市場(chǎng)，都采用這種建筑形式 從建筑形態(tài)(xngti)上來(lái)分：露天開(kāi)敞型：如一些以農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)材料為主的批發(fā)市場(chǎng)，如木材、鋼材市場(chǎng)、河海鮮活市場(chǎng)等，這些市場(chǎng)交易量大，但市場(chǎng)形象較差，因此一般都分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部的主要交通干線旁；半開(kāi)敞型：一般常見(jiàn)是鋼結(jié)構(gòu)大棚，內(nèi)部開(kāi)敞鋪位或者攤位經(jīng)營(yíng)，比如集貿(mào)市場(chǎng)、肉菜市場(chǎng)等，還有一些傳統(tǒng)的小商品市場(chǎng)，也采用這種方式華東城共三十六頁(yè)產(chǎn)地型市場(chǎng)：產(chǎn)品為區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)供應(yīng)品種；這樣的市場(chǎng)首先要有自己的支柱產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)，形成優(yōu)勢(shì)企業(yè)和重 點(diǎn)產(chǎn)品，足以支撐一個(gè)大規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)的生存。比如虎門的服裝批發(fā)市

4、場(chǎng)、浙江盛澤的絲綢市場(chǎng)等銷地型市場(chǎng)：本區(qū)域?qū)υ擃愋彤a(chǎn)品具有強(qiáng)大的消費(fèi)或采購(gòu)(cigu)需求；該市場(chǎng)主要為滿足本區(qū)域消費(fèi)需求，并不是為了輻射到區(qū)域外，比如布吉的農(nóng)批市場(chǎng)，龍崗的集銀皮革市場(chǎng)等集散地型市場(chǎng)：項(xiàng)目所在地，處于區(qū)域內(nèi)交通樞紐地位，具有強(qiáng)大的交通輻射力，該市場(chǎng)的建立并非完全為了本區(qū)域消費(fèi)，主要還是輻射到周邊區(qū)域。比如株洲的服裝批發(fā)市場(chǎng)、廣州的皮革、玩具、文具等眾多專業(yè)市場(chǎng)；按照所在地市場(chǎng)(shchng)特點(diǎn)來(lái)分：華東城共三十六頁(yè)消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)：批發(fā)商品類別為人們?nèi)粘?rchng)生活用品，比如服裝、鞋包、日用百貨、文具、玩具、圖書(shū)、副食品、糧油、果蔬、茶葉、工藝品、禮品等生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)

5、：批發(fā)商品類別為滿足在生產(chǎn)的需要，主要是各種工業(yè)原材料、輔料、機(jī)械設(shè)備等；皮革、化工、電子、印刷、紡織、金屬材料等從商品(shngpn)類型來(lái)分：華東城共三十六頁(yè)現(xiàn)代專業(yè)市場(chǎng)的構(gòu)成(guchng)要素房屋建筑：基本交易(jioy)空間物流配送：物流公司、貨運(yùn)代理、分裝配送等軟件及服務(wù)：行業(yè)協(xié)會(huì)、工商稅務(wù)、報(bào)關(guān)、信息技術(shù)交流、網(wǎng)上交易平臺(tái)等商務(wù)、生活配套設(shè)施：酒店、辦公室、公寓、餐飲購(gòu)物等零售商業(yè)等經(jīng)營(yíng)配套設(shè)施：倉(cāng)儲(chǔ)、銀行、裝卸搬運(yùn)、長(zhǎng)短途交通、停車場(chǎng)、展覽中心等等華東城共三十六頁(yè)專業(yè)(zhuny)批發(fā)市場(chǎng)的地位專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量多、規(guī)模大據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前擁有各類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)超過(guò)2萬(wàn)個(gè)，其中上規(guī)模

6、的各類批發(fā)市場(chǎng)有10000多家，包括農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)4000多家，工業(yè)消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)2400多家，生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)5000多家。交易量占據(jù)(zhnj)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的1/3批發(fā)市場(chǎng)交易規(guī)模迅速擴(kuò)大。通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)交易的商品銷售額已占全社會(huì)商品零售總額的三分之一。Tips:專業(yè)市場(chǎng)是商品交易的主要形態(tài)之一，也是目前商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的主要產(chǎn)品類型。華東城共三十六頁(yè) 第二部分專業(yè)市場(chǎng)策劃招商營(yíng)銷(yn xio)概論華東(Hudng)城共三十六頁(yè)我們的主要工作(gngzu)是什么？項(xiàng)目的可行性分析指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)招商策劃及實(shí)施銷售(xioshu)策劃及實(shí)施后期經(jīng)營(yíng)管理的顧問(wèn)華東城共三十六頁(yè)專業(yè)(zhuny)

7、市場(chǎng)招商策劃工作的主要流程市場(chǎng)(shchng)調(diào)查市場(chǎng)定位營(yíng)銷方案策劃執(zhí)行消費(fèi)基礎(chǔ)調(diào)查招商可行性調(diào)查規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)查經(jīng)營(yíng)定位調(diào)查招商策略調(diào)查銷售策略調(diào)查整體定位經(jīng)營(yíng)品種定位經(jīng)營(yíng)樓層區(qū)劃經(jīng)營(yíng)模式定位經(jīng)營(yíng)檔次定位目標(biāo)消費(fèi)群體定位項(xiàng)目形象定位招商方案：招商對(duì)象、招商價(jià)格策略、招商方式、招商流程、招商推廣方案、招商進(jìn)度計(jì)劃等銷售方案：目標(biāo)投資客戶、銷售策略、價(jià)格策略、銷售推廣方案、銷售進(jìn)度計(jì)劃鋪位分割；價(jià)格表：廣告計(jì)劃；招商、銷售文本項(xiàng)目培訓(xùn)資料；營(yíng)銷隊(duì)伍組建、培訓(xùn)、管理制度；售樓處設(shè)計(jì)包裝宣傳單頁(yè)、樓書(shū)的策劃設(shè)計(jì)華東城共三十六頁(yè)關(guān)于(guny)專業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查華東(Hudng)城共三十六頁(yè)做個(gè)有思想的人：

8、調(diào)查的目的：首先要清楚，我為什么要做這個(gè)調(diào)查調(diào)查的內(nèi)容：帶著問(wèn)題(wnt)去調(diào)查，調(diào)查的每個(gè)東西，都會(huì)對(duì)下一步工作來(lái)指導(dǎo)和素材分析與啟發(fā)：要有總結(jié)和分析，調(diào)查表格之外的東西產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(chn y ji u)調(diào)查尋找項(xiàng)目可能的定位方向鋪位大小、通道尺寸、建筑形式等指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)，指導(dǎo)我們做鋪位分割租金、售價(jià)管理費(fèi)調(diào)查作為我們定價(jià)的參考或者依據(jù)之一進(jìn)貨渠道、采購(gòu)方式調(diào)查厘清該類產(chǎn)品的上下游關(guān)系，作為本項(xiàng)目定位的參考，同時(shí)還有指導(dǎo)配套設(shè)施規(guī)劃等作用舉例：華東城共三十六頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)訪談的現(xiàn)場(chǎng)觀察的現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的電話調(diào)查的網(wǎng)絡(luò)查找(ch zho)的文獻(xiàn)資料搜索的市場(chǎng)(shchng)調(diào)查員身份采購(gòu)員身份供應(yīng)商身份市場(chǎng)開(kāi)

9、發(fā)商身份先調(diào)查后記錄邊調(diào)查邊記錄直接調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查物料的準(zhǔn)備，相機(jī)、名片、項(xiàng)目簡(jiǎn)介等做個(gè)有思路的人：如何實(shí)施調(diào)查，如何指導(dǎo)調(diào)查首先要自己要認(rèn)識(shí)該類產(chǎn)品，有一個(gè)基本了解華東城共三十六頁(yè)專業(yè)市場(chǎng)定位當(dāng)中要關(guān)注的幾個(gè)(j )要點(diǎn)華東(Hudng)城共三十六頁(yè)要點(diǎn)(yodin)一：一定要做有本之源，不做空洞概念定位的東西(dngx)，要有切實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)消費(fèi)群體，有到市場(chǎng)采購(gòu)的可能性定位的東西，要有商戶的基礎(chǔ)本地的、外地的，招商可行性華東城共三十六頁(yè)要點(diǎn)二：關(guān)注(gunzh)到市場(chǎng)容量的問(wèn)題需求確實(shí)存在(cnzi)！商戶也存在！新建市場(chǎng)是否能生存？市場(chǎng)的規(guī)模應(yīng)該建多大？華東城共三十六頁(yè)要點(diǎn)(yodin)三

10、：把握綜合化與專業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì) 升級(jí)換代，是走綜合化路線的一個(gè)主要方向。但是目前很多新建市場(chǎng)所謂的升級(jí)改造，基本屬于新瓶裝舊酒，就是將過(guò)去散落在街頭的小攤位、臨街鋪集中到一幢現(xiàn)代化的大樓里，沒(méi)有本質(zhì)的發(fā)展，管理和競(jìng)爭(zhēng)手段仍然停留在原有水平，開(kāi)發(fā)商為了賣鋪回款，投資者大多只是坐地收租。 而新建專業(yè)市場(chǎng)，尤其是在老市場(chǎng)周邊新建市場(chǎng)，往往走專業(yè)化路線更容易成功(chnggng)。也就是我們常說(shuō)的市場(chǎng)細(xì)分。華東城共三十六頁(yè)要點(diǎn)四：定位與項(xiàng)目自身?xiàng)l件(tiojin)的結(jié)合專業(yè)市場(chǎng)對(duì)交通條件的依賴(yli)定位與建筑形式關(guān)系定位與項(xiàng)目規(guī)模的關(guān)系定位與商鋪銷售的妥協(xié)華東城共三十六頁(yè)專業(yè)市場(chǎng)招商(zho sh

11、n)的幾個(gè)問(wèn)題華東(Hudng)城共三十六頁(yè)問(wèn)題一：如何處理老市場(chǎng)(shchng)與新市場(chǎng)(shchng)的關(guān)系老市場(chǎng)是新市場(chǎng)的定位依據(jù)老市場(chǎng)是新市場(chǎng)的招商來(lái)源老市場(chǎng)會(huì)阻礙商戶進(jìn)駐新市場(chǎng)的信心和熱情不要(byo)期望政府強(qiáng)制措施以市場(chǎng)本身的力量來(lái)吸引客戶以專業(yè)細(xì)分來(lái)避免直接競(jìng)爭(zhēng)引狼入室，行業(yè)大戶外地狼帶動(dòng)華東城共三十六頁(yè)問(wèn)題二：專業(yè)市場(chǎng)招商的主要(zhyo)方式到底是直銷招商為主，還是大面積廣告推廣？直銷招商，是我們了解市場(chǎng)，深入商戶的重要手段(shudun)。直銷招商必不可少，行業(yè)大戶，需要定向招商；商戶真實(shí)想法需要了解；公開(kāi)廣告與直銷派單結(jié)合，更容易誘發(fā)客戶的興趣；目前遭遇到很多市場(chǎng)監(jiān)控、

12、保安的限制，直銷以隱蔽的客戶拜訪、集中的招商推介會(huì)等方式進(jìn)行比較多。華東城共三十六頁(yè)問(wèn)題三：專業(yè)市場(chǎng)招商(zho shn)的時(shí)機(jī)先招商，還是(hi shi)先銷售，也是困擾很多策劃人的一個(gè)問(wèn)題。招商好了，肯定好銷售，是一個(gè)樸實(shí)的想法，大多數(shù)情況下，的確對(duì)銷售有促進(jìn)作用，但是考慮到營(yíng)銷進(jìn)度、發(fā)展商回款要求、公司收益等，這個(gè)想法又是天真的。不招商，先銷售，一樣可以；但是對(duì)于比較大型的項(xiàng)目，招商先行是必須的，關(guān)鍵是先招實(shí)力或品牌商家或者所謂的主力商家。招商很容易的項(xiàng)目，先招商，后銷售是上佳選擇。華東城共三十六頁(yè) 第三(d sn)部分 營(yíng)銷案例一：毅德城華東(Hudng)城共三十六頁(yè)項(xiàng)目(xingm)

13、基本情況 、占地面積：200萬(wàn)平方米、總建筑面積：共約360萬(wàn) 平方米 、專用(zhunyng)停車場(chǎng)、多層建筑，23層、大產(chǎn)權(quán)房一般把開(kāi)發(fā)商取得的房屋所有權(quán)稱為“大產(chǎn)權(quán)”，把買房人取得的房屋所有權(quán)稱之為“小產(chǎn)權(quán)”，這種分法主要是從數(shù)量上來(lái)界定的，在實(shí)際的權(quán)利行使上，兩者沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別。小產(chǎn)權(quán)在轉(zhuǎn)讓時(shí)需要支付土地出讓金。辛集國(guó)際皮革城共三十六頁(yè)、廣場(chǎng)位于贛州市潭東，位置較偏僻、周 邊商業(yè)氣氛差、工期拖延時(shí)間長(zhǎng)，入伙(r hu)運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)時(shí)間一推再推、銷售狀況極好，但運(yùn)營(yíng)狀況較差 D、市場(chǎng)空，華而不實(shí)E、承諾的舊市場(chǎng)的拆遷，無(wú)法兌現(xiàn)，投資者和商戶喪失信心毅德城的難題(nnt)：華東城共三十六頁(yè)招商常

14、用(chn yn)營(yíng)銷策略定向認(rèn)籌方式的確定，贏得真正的客戶認(rèn)籌銷售的策略，將項(xiàng)目銷售分為認(rèn)籌蓄勢(shì)和集中解籌兩個(gè)階段(jidun)。但是我們這個(gè)認(rèn)籌蓄勢(shì)又不同于通常意義的認(rèn)籌，而是有意向鋪位的認(rèn)籌，由于已經(jīng)計(jì)算非常清楚了，客戶認(rèn)籌具有了很大的確定性，使項(xiàng)目組可以準(zhǔn)確估價(jià)到實(shí)際解籌的成功率。分次集中解籌、簽約，持續(xù)保證現(xiàn)場(chǎng)火爆氛圍1000個(gè)客戶，分批通知解籌，現(xiàn)場(chǎng)人氣鼎沸，即保證了解籌成功率，有促使新客戶快速成交華東城共三十六頁(yè)適時(shí)(shsh)的營(yíng)銷活動(dòng)推廣計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)，在項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，往往起著推波助瀾的作用，策劃(chu)組織良好的營(yíng)銷活動(dòng)，可以為項(xiàng)目創(chuàng)造持續(xù)的興奮點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)人氣和炒作題材。

15、 公司定期舉辦大型宣傳推廣活動(dòng)，已辦及籌辦工作計(jì)劃：10.1 -10.25 華東成與國(guó)內(nèi)頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商簽約儀式。-.- 籌辦中-. 籌辦中-. 籌辦中-. 籌辦中-. 籌辦中-.- 籌辦中華東城共三十六頁(yè)兩個(gè)方面：一方面：部門內(nèi)工作組的緊密團(tuán)結(jié)二方面：集團(tuán)公司各部門之間的同心協(xié)力對(duì)營(yíng)銷推廣的支持對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的積極籌備對(duì)日常(rchng)招商工作的跟進(jìn)客戶的維護(hù)齊心協(xié)力(q xn xi l)的團(tuán)隊(duì)合作華東城共三十六頁(yè)工作中需避免的遺憾(yhn)和缺陷1、以銷售為主的思想太強(qiáng)烈，對(duì)招商質(zhì)量控制不嚴(yán)，商戶質(zhì)量不高；個(gè)體創(chuàng)業(yè)者多，零售轉(zhuǎn)批發(fā)商戶多；2、商品經(jīng)營(yíng)品類的劃分，市場(chǎng)依據(jù)不足，某些品類明顯招商和經(jīng)營(yíng)都存在(cnzi)問(wèn)題；3、由于垂直交通系統(tǒng)無(wú)法更改，造成距離自動(dòng)扶梯較遠(yuǎn)的鋪位空置率高；4、為了銷售更多面積，擠占倉(cāng)儲(chǔ)等配套空間；華東城共三十六頁(yè)！華東(Hudng)城共三十六頁(yè)內(nèi)容摘要商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)專題 專業(yè)市場(chǎng)篇。營(yíng)銷案例一皮革市場(chǎng)。營(yíng)銷案例二惠州義烏小商品城。華東城