旅游企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原則與策略教學(xué)文案

1、旅游企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原則與策略隨著中國(guó)加入 WTO和國(guó)外一些大旅行社逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 旅游 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈， 優(yōu)秀人才之爭(zhēng)勢(shì)必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵 所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜 寐的難題之一。沙子永遠(yuǎn)存在， 銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。 將業(yè) 績(jī)管理的重心前移，用 80的精力找到并關(guān)注 20的銷售明星，并 且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)”。GE 公司的前 CEO杰克 ?韋爾奇說(shuō)過(guò)：“我們所能做的一切就是把 賭注押在我們所選的人的身上。 ”從這個(gè)意義上講， 每一個(gè)銷售經(jīng)理 都希望成為制造明星的巫師。因?yàn)樵谝粋€(gè)旅游銷售團(tuán)

2、隊(duì)中，“明星 率”就意味著“銷售額”、意味著“業(yè)績(jī)”。以團(tuán)隊(duì)管理者身份出現(xiàn)的蓬達(dá)度假卡推廣中心的負(fù)責(zé)人之一劉 曉菲就這個(gè)問(wèn)題多次與我探討如何在自己上百名的銷售人員中 再多一點(diǎn)銷售明星？在譚小芳看來(lái)，銷售明星的價(jià)值自然是難以估量。不過(guò)，當(dāng)一個(gè) 銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往上沖的時(shí)候， 回首一望， 卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績(jī)的往往 是那些看上去外在條件很好、 當(dāng)初被寄予了厚望的人。 可謂“不識(shí)廬 山真面目，只緣身在此山中”。下面是幾個(gè)這方面的例子：1、帥哥靚妹美色賞心悅目， 但是美色無(wú)法拯救業(yè)績(jī)。 人們會(huì)因?yàn)槟闫辆蛯?單位旅游團(tuán)放心地交給你嗎？未必 要驗(yàn)證這一點(diǎn)非常容易。 很多旅游公司會(huì)把自己的銷售明星的相片公 布在

3、企業(yè)的出版物上， 或是企業(yè)內(nèi)部， 我仔細(xì)看過(guò)很多旅游企業(yè)的銷 售明星榜：發(fā)現(xiàn)上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人至多以比較 寬松的標(biāo)準(zhǔn)衡量，有一些長(zhǎng)相可以的人，但也不多。美色可以賣錢， 并不等于有美色的人賣得出東西。 聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初 期有一個(gè)故事。 在一次計(jì)算機(jī)展銷會(huì)上， 其他公司的展臺(tái)都用帥哥美 女裝點(diǎn)。聯(lián)想派出的卻是年近半百的中年婦女，科學(xué)院的研究人員。 但是現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓更喜歡聽(tīng)這個(gè)“矮小的農(nóng)村老大媽”講話。 展銷會(huì)結(jié) 束后，還有一群人圍住不肯走。 而聯(lián)想的成交額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。這個(gè)現(xiàn)象對(duì)我們業(yè)內(nèi)辦濫的旅游交易會(huì)絕對(duì)是一個(gè)啟發(fā)， 老大媽 也許就比美女管事呢！與許多旅行社的銷售經(jīng)理交談時(shí)，

4、常請(qǐng)他們回顧一下， 他們手下 的銷售明星有幾個(gè)是長(zhǎng)得漂亮的。一番抓耳撓腮后，經(jīng)理們承認(rèn)，銷 售明星基本上是相貌不出眾者。 這與演藝明星完全是兩回事。 美人銷 售的成功故事不多見(jiàn)， 失敗的例子卻不少。 美女導(dǎo)游說(shuō)幾句話就把游 客氣昏的情況也隨處可見(jiàn)。2、高學(xué)歷、高教育程度對(duì)旅游銷售工作而言， 正規(guī)教育的消極影響主要在于它對(duì)必需的 個(gè)人營(yíng)銷能力有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強(qiáng)調(diào)理性、邏輯、守 規(guī)矩。書讀多了，面子問(wèn)題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。 我們說(shuō)，銷售工作特別需要“野路子”。規(guī)規(guī)矩矩是沒(méi)法做銷售的。有一家著名的旅游網(wǎng)站企業(yè)， 組織了由高學(xué)歷人員組成的銷售和 顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，并提供多方面的資

5、源支持?？墒且荒晗聛?lái)，幾十個(gè)人的團(tuán) 隊(duì)只有一兩個(gè)人能堅(jiān)持下來(lái)。他們的老總也認(rèn)識(shí)到，尖子生、大教授 往往不是好的銷售人員。 譚小芳對(duì)另一個(gè)旅行社企業(yè)的銷售隊(duì)伍的分 析數(shù)據(jù)表明， 高學(xué)歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學(xué)歷人員。 盡管 從其他方面考查，他們具有一定的優(yōu)勢(shì)。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為， 在旅游銷售工作中， 關(guān)系有用 但是有限。 “關(guān)系決定論”導(dǎo)致兩方面的消極影響： 忽視管理其他決 定銷售能力的因素和對(duì)關(guān)系的期望超出了這個(gè)因素本身的能力。 結(jié)果 在一定程度上，使銷售隊(duì)伍的管理帶上相當(dāng)濃厚的賭博色彩。3、有關(guān)系、有資源的銷售人員“沒(méi)有關(guān)系做不成生意”， 這是在中國(guó)的商界引用頻率很高的大 眾

6、語(yǔ)錄。而且這個(gè)觀點(diǎn)也逐漸被在中國(guó)發(fā)展的國(guó)外企業(yè)所接受。 離開(kāi) 關(guān)系仍然能做成生意的說(shuō)法，很少能獲得共鳴。如果注意人們?cè)谡務(wù)撘恍┏晒Φ匿N售故事時(shí)的對(duì)話， 常?？梢月?tīng) 到這樣一類的說(shuō)法： “她爸爸是部長(zhǎng)”， “這公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是他哥 們”， “他舅舅現(xiàn)在就是管旅游的”在中國(guó)，可以說(shuō)對(duì)任何一 個(gè)商業(yè)上成功的案例， 不論大小， 人們總是要情不自禁地設(shè)法找出成 功者具有特殊背景的論據(jù)。不可否認(rèn)， 關(guān)系的確對(duì)旅游銷售有正面的影響。 人們對(duì)它的認(rèn)識(shí) 之所以成為誤區(qū)， 主要表現(xiàn)在對(duì)關(guān)系的過(guò)度崇拜， 忽視了其他對(duì)銷售 業(yè)績(jī)有重大影響的因素。在與旅游行業(yè)的大量銷售人員的調(diào)查訪談中， 在涉及自己的銷售 經(jīng)歷時(shí)，絕大

7、多數(shù)人都不認(rèn)為關(guān)系很重要。即便在銷售中用到關(guān)系， 大多數(shù)場(chǎng)合只是起到一個(gè)搭橋的作用。也就是能與目標(biāo)客戶搭上話。 而這類關(guān)系通常要拐好幾道彎。很難算做過(guò)硬的關(guān)系。搭上話后，生 意能不能做成，完全取決于銷售人員的個(gè)人行為和旅游企業(yè)的自身企 業(yè)背景，別人很難幫上忙。 譚小芳還發(fā)現(xiàn)了一種有趣的現(xiàn)象：絕大多 數(shù)超級(jí)銷售明星， 他們?cè)趧倓偺と脘N售職業(yè)的時(shí)候， 社會(huì)關(guān)系往往非 常弱。通過(guò)對(duì)多個(gè)旅游企業(yè)的銷售隊(duì)伍的人員組成分析表明， 那些具有 特殊社會(huì)關(guān)系的銷售人員，一般除了靠自己的關(guān)系帶來(lái)的固定銷售 外，基本上不做別的事情。 所以這些具有過(guò)硬社會(huì)背景的人，實(shí)際上 不能稱作銷售人員。準(zhǔn)確地說(shuō)，如果沒(méi)有優(yōu)秀銷售

8、人員的努力，這些 資源難以發(fā)揮作用。優(yōu)秀的銷售人員即使社會(huì)根基很差， 但通過(guò)自己的努力， 社會(huì)關(guān) 系可以從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，形成朋友滿天下的局面。譚小芳一家北 京旅行社的朋友做法很聰明， 招聘了大量的離退干部做顧問(wèn)， 其實(shí)就 是一個(gè)很好的人脈資源， 但工作還是自己的銷售人員去做， 他有句口 頭禪說(shuō)的很好：顧問(wèn)顧問(wèn)， 顧著你就問(wèn)問(wèn)，只要給我說(shuō)哪里要出去旅 游，我們就能搞定！有了上面篩選和淘金的方法， 我們就可以取其精華去其糟粕， 留 下好的人才去做營(yíng)銷。那么，旅游經(jīng)理人如何快速引導(dǎo)好的人才，從 而打造出充滿狼性的“旅游營(yíng)銷鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)提煉出旅游營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍：1、

9、計(jì)劃完備譚小芳了解到很多旅行社和景區(qū)都是年后做全年?duì)I銷計(jì)劃， 其實(shí) 很不主動(dòng)這種“撞鐘”的思想必然會(huì)給我們的工作帶來(lái)極大的 被動(dòng)?！胺彩骂A(yù)則立， 不預(yù)則廢”， 對(duì)于明年的市場(chǎng)規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè) 營(yíng)銷經(jīng)理都清楚， 絕對(duì)不是一個(gè)例會(huì)能解決的， 我們需有足夠的時(shí)間 去準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。過(guò)了年做市場(chǎng)計(jì)劃的一些景區(qū)老也不明白： 咦，人家為啥春節(jié)剛 過(guò)就有賞山野花的？為啥人家三八節(jié)做的那么好？為啥一晃就到五 一了，我們還沒(méi)怎么動(dòng)呢？為什么呢？2、說(shuō)話算數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷中， 有些景區(qū)的區(qū)域經(jīng)理為了完成任務(wù)， 以犧牲渠道為 代價(jià)，結(jié)果直銷也沒(méi)有做起來(lái)市場(chǎng)做成了夾生飯。有的片區(qū)經(jīng)理在旅行社中間信

10、口雌黃， 承諾的東西成為了遙遙無(wú) 期的空頭支票。于是乎，到了兌現(xiàn)時(shí)，最后答應(yīng)這家旅行社的東西要 么不了了之，要么克扣別家的軍餉。所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思 而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”最后的結(jié)果就是水能載舟亦 能覆舟！3、角色分明譚小芳在河北一家旅游景區(qū)走訪、 咨詢過(guò)程中發(fā)現(xiàn)景區(qū)的董 事長(zhǎng)做了總經(jīng)理的工作； 總經(jīng)理做了經(jīng)理的事情； 經(jīng)理做的很像業(yè)務(wù) 員；業(yè)務(wù)員呢，都閑得很！我無(wú)意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰， 也不想褒獎(jiǎng)我們的營(yíng)銷經(jīng)理是多么的勤快， 在這里，我只想強(qiáng)調(diào) 角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。譚小芳請(qǐng)我們的旅游經(jīng)理人都用以下問(wèn)題自測(cè)我的

11、角色應(yīng) 如何定位、 職責(zé)是什么？我讓業(yè)務(wù)員做什么、 業(yè)務(wù)員能夠做什么？團(tuán) 隊(duì)如何協(xié)調(diào)溝通？我如何授權(quán)？哪些是業(yè)務(wù)員必須做的， 哪些是不應(yīng) 該做的？其實(shí)，上面的問(wèn)題很值得我們旅游企業(yè)管理層深思的。4、雷厲風(fēng)行交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)作為創(chuàng)意起家的旅游咨詢機(jī)構(gòu)， 擅長(zhǎng) 創(chuàng)意公關(guān)。但堅(jiān)持認(rèn)為，任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。 細(xì)想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達(dá)， 為什么很好營(yíng)銷方 案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成任務(wù)我們總是有那么多的借口 ? 一言蔽之：執(zhí)行力不夠！從某種意義上說(shuō)，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，我們 需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)

12、行！而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的 考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)， 才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成 長(zhǎng)！5、狼性鐵軍中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家， 多民族，多人口，多文化， 多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地 方特點(diǎn)，方言文化， 而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒(méi)有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！時(shí)至今日， “土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)， 如今不 是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神因?yàn)槟菢游覀兏就粒?更中國(guó)，更容易成功 !6、會(huì)帶隊(duì)伍天下無(wú)賊中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好 帶了”，說(shuō)的就是團(tuán)隊(duì)管理。

13、而所有團(tuán)隊(duì)中， 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最不好帶的； 所有團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)又是最好帶的！旅游企業(yè)的高管要明白“財(cái)散人聚， 財(cái)聚人散”是人性化管 理的不二法門。 也許只是每月的一頓“慶功宴”、 也許只是一包煙足 以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說(shuō)不出的強(qiáng)！總之，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建議旅游企業(yè)想辦法把“兵” 留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng) 了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷工作才能一順百順，攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。正 所謂“人心齊、泰山移”。如何長(zhǎng)久地留住人心呢，打罵是不行的， 以前不管行不行，以后的人性化時(shí)代，這樣是不行的。譚小芳認(rèn)為， 旅游經(jīng)理人要會(huì)贊美。我們的旅游營(yíng)銷人所需要

14、的是業(yè)務(wù)經(jīng)理、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)真心誠(chéng)意地由 衷贊賞。 老外們經(jīng)常會(huì)使用這種方式激勵(lì)下屬， 每當(dāng)下屬工作非常優(yōu) 秀時(shí)，他們會(huì)自然地拍拍下屬的肩膀，及時(shí)地送上一句贊美“ good job “、“ good guy ”、“ well done ”、“ excellent ”等等，別看 這么不起眼的一個(gè)舉動(dòng)、 一句話，卻會(huì)對(duì)下屬產(chǎn)生非常好的激勵(lì)作用， 也有益于上下級(jí)之間的團(tuán)結(jié)和友誼國(guó)內(nèi)的旅游業(yè)者往往不知道， 或許是知道而不屑于做， 有時(shí)領(lǐng)導(dǎo) 的一句贊美或者既使只是一句肯定，都會(huì)令下屬激動(dòng)很長(zhǎng)一段時(shí)間， 如此以來(lái)，又何愁沒(méi)人為之赴湯蹈火，何愁企業(yè)不能發(fā)展壯大，尤其 是當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)不景氣的階段就更加需要贊美的魔

15、力了！每個(gè)人身上都掛著兩塊牌子，前面一塊寫著：贊美我！后面一塊 寫著：肯定我！美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)激勵(lì)士兵的做法是不斷地向他們重復(fù)： 你們是精英！你們是精英！你們是精英！營(yíng)銷界估計(jì)沒(méi)有多少人不知道卡耐基，可是關(guān)于他小時(shí)候的故 事，也許并沒(méi)有多少人知道?？突r(shí)候是一個(gè)公認(rèn)的壞男孩。在 他 9 歲的時(shí)候， 父親把繼母娶進(jìn)家門。 當(dāng)時(shí)他們還是居住在鄉(xiāng)下的貧 苦人家，而繼母則來(lái)自富有的家庭。父親一邊向繼母介紹卡耐基，一 邊說(shuō)：“親愛(ài)的， 希望你注意這個(gè)全郡最壞的男孩，他已經(jīng)讓我無(wú)可 奈何。說(shuō)不定明天早晨以前，他就會(huì)拿石頭扔向你，或者做出你完全 想不到的壞事?！背龊蹩突饬系氖?， 繼母微笑著走到他面前， 托起他的頭認(rèn)真 地看著他。接著她回來(lái)對(duì)丈夫說(shuō)： “你錯(cuò)了，他不是全郡最壞的男孩， 而是全郡最聰明最有創(chuàng)造力的男孩。 只不過(guò)， 他還沒(méi)有找到發(fā)泄熱情 的地方?！崩^母的話說(shuō)得卡耐基心里熱乎乎的， 眼淚幾乎滾落下來(lái)。 就是憑 著這一句話，他和繼母開(kāi)始建立友誼。也就是這一句話，成為激勵(lì)他 一生的動(dòng)力，使他日后創(chuàng)造了成功的 28 項(xiàng)黃金法則，幫助千千萬(wàn)萬(wàn) 的普通人走上成功和致富的道路。在繼母到來(lái)之前， 沒(méi)有一個(gè)人稱贊過(guò)他聰明， 他的父親和鄰居認(rèn) 定：他就是壞男孩。但