農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織模式

1、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織模式生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會作為農(nóng)民合作組織，通過指導(dǎo)員按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)規(guī)范向果農(nóng)提 供技術(shù)經(jīng)營指導(dǎo)等產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后服務(wù)，執(zhí)行肥料，蟲情報(bào)告，打 藥，綠色標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，組織專家來為農(nóng)戶傳授科學(xué)管理技術(shù)，安排 8個(gè)技術(shù)員到田間地頭對隨時(shí)直接解決農(nóng)民的疑難問題，引進(jìn)殺 蟲燈和赤眼蜂來治療卷葉蟲，采用果實(shí)套袋方法使果實(shí)上的農(nóng)藥 殘留問題得到很好解決，果表細(xì)嫩，使用反光膜使樹下60%的 蘋果變紅等等。協(xié)會在蘋果生產(chǎn)過程中發(fā)揮了極大作用，使生產(chǎn) 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有科技注入，確保了水果達(dá)到統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，最終 提高了收益，促進(jìn)了農(nóng)民增收。生產(chǎn)、加工、銷售一體化為提高水果的附加值，使水果銷售過程合理化，提高效率，公司

2、通過協(xié)會建立了果袋廠和肥料廠，以及冷藏庫、運(yùn)輸中心，并在 超級市場、批發(fā)市場等經(jīng)營機(jī)構(gòu)建立了分支機(jī)構(gòu)。協(xié)會利用自己 的組織系統(tǒng)和加工、保鮮、加工、包裝、運(yùn)輸、信息網(wǎng)絡(luò)方面的 現(xiàn)代化優(yōu)勢，將水果集中起來，統(tǒng)一銷售，確保果農(nóng)在各個(gè)環(huán)節(jié) 都能夠?qū)崿F(xiàn)增收。(3 )品牌經(jīng)營注冊了東馬屯商標(biāo)，提高了果農(nóng)的品牌經(jīng)營意識。通過塑造當(dāng)?shù)?水果品牌，在果品產(chǎn)業(yè)受到利益侵害時(shí)能更有效的運(yùn)用法律武器 保護(hù)果農(nóng)利益，在走向國際市場時(shí)也更有品牌優(yōu)勢，有利于提高 市場對當(dāng)?shù)厮恼J(rèn)可度，因此進(jìn)行品牌經(jīng)營是提高利潤空間的 有效途徑。(4)獲得政府支持農(nóng)民聯(lián)合體根據(jù)瓦房店當(dāng)?shù)卣鲋厕r(nóng)民合作組織的相關(guān)政策， 及時(shí)獲得政府在信貸

3、稅收和財(cái)政等方面的扶持。東馬屯模式需進(jìn)一步改進(jìn)的問題采取各種措施，激勵果農(nóng)主動提高自身素質(zhì)果農(nóng)是直接從事果品生產(chǎn)的勞動者，他們的素質(zhì)高低決定著其接 受新事物、掌握新技術(shù)能力的強(qiáng)弱，對最終產(chǎn)品的質(zhì)量起著舉足 輕重的作用。從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民受教育水平普遍較低， 大多只有初中畢業(yè)，思想觀念比較保守落后。當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該聯(lián)合 企業(yè)，多管齊下，提升果農(nóng)素質(zhì)，最終實(shí)現(xiàn)果業(yè)的長足發(fā)展。提高協(xié)會運(yùn)作的規(guī)范性、組織性當(dāng)前模式下，協(xié)會主要發(fā)揮生產(chǎn)中的組織以及產(chǎn)銷環(huán)節(jié)間的紐帶 作用，已經(jīng)形成了一定規(guī)模。但是協(xié)會運(yùn)作規(guī)范性不夠，除了要 有明確、正式的協(xié)會章程，還要進(jìn)一步加強(qiáng)與果農(nóng)的聯(lián)系，完善 利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的

4、機(jī)制。在日常運(yùn)營過程中，協(xié)會應(yīng)該進(jìn)行 有序的管理和組織，協(xié)會各類活動、培訓(xùn)應(yīng)該有計(jì)劃的開展。此 夕卜果農(nóng)作為會員所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任也應(yīng)該進(jìn)一步明確、落實(shí)。保持產(chǎn)業(yè)帶頭人的積極性、開創(chuàng)性按照目前的情況，在協(xié)會內(nèi)部、企業(yè)內(nèi)部，一些帶頭人對于整個(gè) 模式的運(yùn)作發(fā)揮了十分關(guān)鍵的作用。并且這些帶頭人多與農(nóng)戶關(guān) 系緊密，其行動對果農(nóng)有相當(dāng)大的影響。因此采取措施，激勵這 些帶頭人或先行者，保持其進(jìn)行果業(yè)生產(chǎn)的積極性，激發(fā)他們在 模式發(fā)展中發(fā)揮開創(chuàng)精神，才能保證整個(gè)果業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈能夠順利運(yùn) 作，才能更有效的引導(dǎo)和啟發(fā)當(dāng)?shù)毓r(nóng)共同努力，加快果業(yè)發(fā)展。進(jìn)一步密切協(xié)會與農(nóng)戶的關(guān)聯(lián)目前類似的模式實(shí)施時(shí)多以協(xié)會領(lǐng)頭人的威望維持其

5、運(yùn)轉(zhuǎn)，而果 協(xié)會員進(jìn)出自由，形成了許多果農(nóng)“有利就來、沒利就走”的狀 況，協(xié)會和果農(nóng)呈現(xiàn)出一種極其松散型的組織關(guān)系。這種關(guān)系是 不利于協(xié)會發(fā)展，也不利于整個(gè)果業(yè)經(jīng)營模式的正常運(yùn)作的，最 終也會使果農(nóng)的切身利益遭受損失。因此需要進(jìn)一步密切協(xié)會與 農(nóng)戶之間的關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈條的發(fā)展。（5）從根本上扭轉(zhuǎn)觀念，合作共贏，調(diào)節(jié)好果業(yè)公司和農(nóng)戶利 益上的矛盾關(guān)系如前所述，公司與農(nóng)戶之間是一種純粹的買賣關(guān)系，因此在水果 品質(zhì)和銷售價(jià)格之間形成了根本性的矛盾。但是要進(jìn)一步獲得發(fā) 展，打開市場，打出品牌，果農(nóng)與公司就必須形成一種良性的合 作關(guān)系，才能提高當(dāng)?shù)厮a(chǎn)業(yè)的檔次，在市場競爭中占據(jù)有利 位置。因此必須扭

6、轉(zhuǎn)觀念，在公司和果農(nóng)之間協(xié)調(diào)好利益關(guān)系， 解決現(xiàn)存的矛盾、對立問題，相互合作，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ) 上，推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。東馬屯模式推廣的意義東馬屯模式盡管還存在一定局限性，但對于其他地區(qū)的果業(yè)生產(chǎn) 仍有很大的借鑒意義。將單個(gè)果農(nóng)組織起來，在水果產(chǎn)銷過程中 進(jìn)行統(tǒng)一的企業(yè)化運(yùn)作，充分利用組織優(yōu)勢，為果業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展 注入了強(qiáng)大的動力。從東馬屯的實(shí)踐情況來看，東馬屯模式在有效緩解果品產(chǎn)銷矛 盾、促進(jìn)果品價(jià)值增值、增加農(nóng)民收入等方面發(fā)揮了重大作用。 通過“公司+協(xié)會+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化協(xié)作模式， 穩(wěn)定了果品產(chǎn)銷關(guān)系，協(xié)助果農(nóng)按照市場需要進(jìn)行生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào) 整，使得果農(nóng)由小規(guī)模、分散經(jīng)營轉(zhuǎn)

7、變?yōu)榧s化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)， 提升了當(dāng)?shù)毓返氖袌龈偁幜?。在此模式中，協(xié)會提供技術(shù)支持， 實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，通過使水果生產(chǎn)集約化，在保證質(zhì)量的同時(shí)降 低生產(chǎn)成本。企業(yè)則充分發(fā)揮其物流功能、價(jià)值實(shí)現(xiàn)功能、信息 反饋功能以及企業(yè)在信息、銷售、市場上的靈活性，更好的實(shí)現(xiàn) 果品價(jià)值。具體來說，其意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）保護(hù)果農(nóng)利益，增加果農(nóng)收入在果品產(chǎn)銷中，由于實(shí)行協(xié)會會員果品統(tǒng)一由同一企業(yè)銷售，使 其在局域內(nèi)的果品銷售具有壟斷性。在果農(nóng)利益實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，使 果品產(chǎn)銷的根基也變得更加穩(wěn)固。與分散的果農(nóng)相比，它有以下 優(yōu)勢：一是在果品出售上，由于果農(nóng)合作組織在和龍頭企業(yè)或其 他運(yùn)銷商就果品價(jià)格的談判中

8、討價(jià)還價(jià)能力提高，能獲得更多的 利益，并有效避免果農(nóng)出售果品時(shí)的相互壓價(jià)行為。二是在果品 產(chǎn)銷中，組織起來的果農(nóng)能較好地利用組織的力量約束龍頭企 業(yè)，以防止企業(yè)因市場價(jià)格波動而產(chǎn)生的機(jī)會主義行為。三是在 利益分配上，果農(nóng)合作經(jīng)濟(jì)組織牽頭創(chuàng)辦的輔助性生產(chǎn)企業(yè)、如 化肥廠，套袋廠等，通過按照交易量返還的原則，將銷售或加工 增值的部分利潤返還給會員，進(jìn)一步增加了果農(nóng)的收入。（2）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提高果品市場競爭力經(jīng)由果業(yè)協(xié)會，瓦房店的水果生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了組織化，并向?qū)I(yè)化方 向發(fā)展。而果品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)正是立足于果品生產(chǎn)專業(yè)化的，因 此東馬屯模式可以有效的借助果品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提高果品質(zhì)量。 果品質(zhì)量是果品市場競

9、爭力的決定因素，在果業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)下， 果農(nóng)可以不斷學(xué)習(xí)新技術(shù)、掌握市場信息，才能有組織地按照果 品市場的需求信息調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，進(jìn)行果品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提高果品 單產(chǎn)及品質(zhì)。東馬屯模式及對于提升果農(nóng)的綜合素質(zhì)、提高果園 管理水平起到了促進(jìn)作用。（3）打造地方水果品牌，促進(jìn)龍頭企業(yè)的發(fā)展通過“公司+協(xié)會+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化協(xié)作模式， 協(xié)會指導(dǎo)生產(chǎn)，上聯(lián)企業(yè)、下聯(lián)果農(nóng)，可以將龍頭企業(yè)獲得的有 關(guān)果品的市場信息及時(shí)傳遞到果農(nóng)，幫助果農(nóng)進(jìn)行生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào) 整，也有助于果品產(chǎn)銷鏈條的穩(wěn)定。而果業(yè)龍頭企業(yè)上聯(lián)市場、 下聯(lián)協(xié)會和果農(nóng)，在果品產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營中起著開拓果品市場的重要 作用，可以說果業(yè)龍頭企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

10、及其實(shí)力的強(qiáng)弱直接關(guān)系 到果業(yè)的興旺。在東馬屯模式中，企業(yè)通過協(xié)會同分散的果農(nóng)相 連接，才能實(shí)現(xiàn)果農(nóng)通過果農(nóng)合作經(jīng)濟(jì)組織及時(shí)穩(wěn)定地向龍頭企 業(yè)輸送高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的果品，這正是企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢，在國 際國內(nèi)市場上擴(kuò)大市場份額、提升企業(yè)競爭力的前提條件。最終 通過東馬屯模式有效的將果農(nóng)、協(xié)會及企業(yè)聯(lián)系起來，有利于打 造地方水果品牌，促進(jìn)龍頭企業(yè)的發(fā)展。（4）降低交易成本，提升水果產(chǎn)業(yè)整體競爭力首先，在東馬屯模式中，產(chǎn)銷鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)通過長期的合作伙 伴關(guān)系，可以減少產(chǎn)銷間的銜接成本，降低總的生產(chǎn)成本。其二，這一模式中，果農(nóng)、協(xié)會及企業(yè)形成了一個(gè)利益相關(guān)體， 在產(chǎn)銷過程中，一方面，產(chǎn)品信譽(yù)不僅會因?yàn)?/p>

11、是果品產(chǎn)銷鏈各成 員實(shí)現(xiàn)共同利益的有效保證而得到各成員重視，提高合同或契約 的履行程度；而且，果農(nóng)的組織化程度提高、產(chǎn)銷鏈核心企業(yè)的 組織規(guī)模和實(shí)力的增強(qiáng)，也會增強(qiáng)果品的品牌效應(yīng)，提升市場信 譽(yù)。其三，果品質(zhì)量將會通過果品產(chǎn)銷鏈全過程的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)得以提 高，在果品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，果農(nóng)在協(xié)會的統(tǒng)一安排、指導(dǎo)和約束下， 能按照標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)規(guī)程進(jìn)行果品的統(tǒng)一生產(chǎn)，保證果品在生產(chǎn)環(huán) 節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化。在產(chǎn)后環(huán)節(jié)，規(guī)模和實(shí)力得到加強(qiáng)的果品加工、運(yùn) 銷企業(yè)也能為了整個(gè)產(chǎn)銷鏈的共同利益，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)程進(jìn) 行操作，并且為了獲得市場競爭優(yōu)勢，加工、運(yùn)銷企業(yè)也會主動 緊跟國際上先進(jìn)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。果品產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)進(jìn)一

12、 步降低果品產(chǎn)銷銜接的交易成本。7(三)盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社概況盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社位于瓦房店市老虎屯鎮(zhèn)，是由天福龍銷售公 司為了保證葡萄收購質(zhì)量，解決買賣兩條心問題發(fā)起成立的，包 括科研、培訓(xùn)、生產(chǎn)、銷售等整個(gè)葡萄產(chǎn)業(yè)鏈的社會化協(xié)作體系。 該組織以農(nóng)戶為基礎(chǔ)，以科技為動力，以特許加盟為模式，以資 源整合為理念，以資本化為運(yùn)作方式，形成了一個(gè)產(chǎn)供銷三方面 共贏合作的舞臺。盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社主要有三大組成要素：盟田種植合作社、服 務(wù)型專業(yè)合作社、以及天福龍銷售公司，這三大要素共同構(gòu)成一 個(gè)有機(jī)整體，形成了類似于“公司+協(xié)會+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè) 生產(chǎn)社會化協(xié)作模式。(1)盟田種植合作

13、社 現(xiàn)階段，盟田種植合作社只有一個(gè)葡萄種植示范區(qū)。天福龍公司 統(tǒng)一租用500畝葡萄示范區(qū)，以50畝為一單元，按照國際有機(jī) 食品管理要求設(shè)立管理機(jī)構(gòu)。通過典型示范，逐步推進(jìn)種植合作 社的建設(shè)。示范區(qū)是合作社法人的孵化器，是供有意向的農(nóng)戶參 觀學(xué)習(xí)的地方。將來，模式推廣后，將由合作社法人出面組織農(nóng) 戶，以300-500畝為一單元，成立葡萄種植合作社，由合作社 組織將土地經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給葡萄聯(lián)社統(tǒng)一規(guī)劃，同時(shí)對水電路配 套。合作社以股份形式經(jīng)營，以社員年銷售額的10%作為合作 社基金及養(yǎng)老保險(xiǎn)金，余額全部返還社員。（2）服務(wù)型專業(yè)合作社它是天福龍公司與投資者管理者之間形成的股份合作社，天福龍 公司占30

14、%股份，包括：1盟田苗木合作社，負(fù)責(zé)提供苗木。2盟田機(jī)械化合作社，負(fù)責(zé)開溝、埋土、除草等田間作業(yè)。3盟田水利合作社，負(fù)責(zé)提供水利保障。4盟田植保合作社，負(fù)責(zé)提供特制農(nóng)藥，包括石硫合劑廠、沼液 制劑廠。5盟田肥料合作社，負(fù)責(zé)草炭土改良，家庭草木灰收集等，提供 特制有機(jī)肥，包括有機(jī)肥廠。6盟田采摘合作社，負(fù)責(zé)葡萄采摘。7盟田貯藏合作社，負(fù)責(zé)葡萄貯藏，一個(gè)合作社一個(gè)貯藏區(qū)。8盟田包裝合作社，包括泡沫箱廠，紙箱廠，塑料制品廠，果袋 廠。9盟田葡萄酒合作社，用不合乎商品果標(biāo)準(zhǔn)的葡萄做干紅，初期 為家庭作坊式。（3）天福龍銷售公司天福龍銷售公司集合國內(nèi)外果業(yè)銷售精英，擁有成熟的銷售渠道 和穩(wěn)定的市場份額，

15、與國內(nèi)五十多家超市和二十多家國際行銷網(wǎng) 絡(luò)建立了合作關(guān)系。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄羅斯、泰國、新家坡、香港等地。盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社實(shí)踐中遇到的問題及對策由于盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社正在建設(shè)中，我們這一部分主要介紹盟 田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社在實(shí)踐中遇到的問題及解決的方法。從盟田葡 萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合設(shè)的實(shí)踐來看，“公司+協(xié)會+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn) 業(yè)化模式在實(shí)踐出現(xiàn)的問題主要集中在生產(chǎn)管理、市場開拓、產(chǎn) 品收購、模式推廣等四方面，盟田在解決這四方面問題中的做法 彳艮有借鑒意義。在生產(chǎn)管理上，盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社（由于盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合設(shè) 現(xiàn)在只有一個(gè)示范基地，所以我們以示范基地為例，據(jù)管理人員 稱將來的種植合作社管理模式與示范基地基

16、本相同）基地管理人 員把500畝示范園分成十個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)50畝，承包給他們稱之 為“農(nóng)場主”的農(nóng)戶，整個(gè)葡萄生產(chǎn)過程中的全部資金投入由農(nóng) 場主負(fù)責(zé)，收益歸農(nóng)場主所有。各種服務(wù)型專業(yè)合作社負(fù)責(zé)統(tǒng)一 生產(chǎn)或采購苗木、化肥、農(nóng)藥、套袋等生產(chǎn)資料，以低于市場價(jià) 的價(jià)格或者成本價(jià)賣給農(nóng)場主，這樣做既有利于葡萄的標(biāo)準(zhǔn)化生 產(chǎn)，提高葡萄質(zhì)量，又有利于降低農(nóng)場主的生產(chǎn)成本。在葡萄生 長過程中，有專門的技術(shù)人員和工人負(fù)責(zé)打藥、除草、整枝、套 袋、稀粒等工作，工資由農(nóng)場主支付（當(dāng)然，如果農(nóng)場主愿意自 己做并能夠勝任也可以自己做，合作社予以技術(shù)指導(dǎo)）。面向國 際市場和國內(nèi)高端市場，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，影響葡萄質(zhì)量的主要

17、 問題有兩個(gè)：一個(gè)是農(nóng)藥、激素等不符合綠色產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的化學(xué)試 劑殘留問題，一個(gè)是產(chǎn)品產(chǎn)量與質(zhì)量的矛盾問題，即提高產(chǎn)品質(zhì) 量需要在一定程度上降低產(chǎn)品產(chǎn)量（因?yàn)樗a(chǎn)中常常為了提 高水果質(zhì)量人進(jìn)行工稀粒），前一個(gè)問題可以通過一些技術(shù)型措 施，如統(tǒng)一施肥施藥，實(shí)施套袋生產(chǎn)等加以解決，后一個(gè)問題則 比較麻煩。從根本上說，后一個(gè)問題是利益問題。農(nóng)民出于自身 利益最大化的目標(biāo)，希望最大限度地提高產(chǎn)量，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為多 產(chǎn)就能多賣，多賣就能增加收入。但是他們卻沒意識到，他們通 過膨大劑、乙烯催熟劑等化學(xué)試劑提高產(chǎn)量的同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量也 降低了，價(jià)格也下降了，甚至有的時(shí)候賣不出去。仔細(xì)盤算下來， 如果有好的銷路，

18、質(zhì)量提高帶來的收益遠(yuǎn)大于產(chǎn)量提高?；毓?理人員擺事實(shí)，講道理，引導(dǎo)農(nóng)民轉(zhuǎn)變觀念，輔之以套袋（統(tǒng)一 從臺灣采購的）數(shù)量（畝產(chǎn)3000斤，一串葡萄0.8-1.2斤，就 只發(fā)3000個(gè)套袋X包裝（每箱五公斤，包括十個(gè)小包裝，這 種小包裝只能裝下0.8-1.2斤/串的葡萄）等技術(shù)手段，同時(shí)以 含糖量為標(biāo)準(zhǔn)，建立科學(xué)的質(zhì)量檢測體系，從葡萄生產(chǎn)、銷售的 各個(gè)環(huán)節(jié)保證產(chǎn)品質(zhì)量。在市場開拓方面，天福龍公司立足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和成本優(yōu)勢，面向國 際和國內(nèi)高檔市場，采取單刀直入的方式開拓市場?；蛘邘еa(chǎn) 品直飛目標(biāo)市場，尋找獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)，或者在目標(biāo)市場的大型超 市設(shè)立天福龍專柜，直接銷售。在葡萄收購方面，天福龍公司為農(nóng)

19、戶提供了兩種模式，一種是斷 價(jià)式，即在農(nóng)產(chǎn)品采摘后按一定價(jià)格（通常有一個(gè)最低保護(hù)價(jià)， 市價(jià)高于保護(hù)價(jià)時(shí)按市價(jià)計(jì)）統(tǒng)一收購，這與一般的訂單模式相 似，是天福龍公司為了應(yīng)對農(nóng)民觀念轉(zhuǎn)變比較慢的問題采用的過 渡模式；一種是合作式，即自始至終農(nóng)產(chǎn)品的所有權(quán)都在農(nóng)戶手 中，貯藏還是賣鮮果由農(nóng)戶自己決定，如果貯藏，費(fèi)用也由農(nóng)戶 自己負(fù)責(zé)。天福龍公司只相當(dāng)于眾多農(nóng)戶的一個(gè)銷售代理，負(fù)責(zé) 組織裝車、運(yùn)輸、銷售，最終按銷售額的8%收取服務(wù)費(fèi)，余額 全部返還農(nóng)戶。銷售后如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問題也由農(nóng)戶負(fù)責(zé)。為了 不傷害農(nóng)民利益，對于那些不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，天福龍公司 在降低一定價(jià)格后全部予以收購，或者用于制造葡萄酒，

20、或者以 較低價(jià)格走向市場。在實(shí)踐中，常遇到這種問題，即生產(chǎn)模式很好，但由于農(nóng)戶風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān)能力較低，思想觀念轉(zhuǎn)變比較慢，他們也不敢加盟。為了進(jìn) 行模式推廣，天福龍公司采取典型示范的方式（即成立了前述示 范基地），用實(shí)實(shí)在在的收益說話，吸引大量農(nóng)戶加盟。成功原因分析及借鑒意義雖然盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合設(shè)正處于發(fā)展過程中，但是已經(jīng)取得了重 大成就，并且前景廣闊。我們認(rèn)為，盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社之所以 有如此的成績，主要有以下幾個(gè)方面的原因：（1）因地制宜，避實(shí)擊虛，選擇優(yōu)勢水果品種 盟田所在瓦房店市老虎屯鎮(zhèn)，位于北緯40度至41度之間，與 世界著名葡萄產(chǎn)區(qū)法國波爾頓鎮(zhèn)處于同一緯度，因晝夜溫差大， 適于葡萄等溫

21、帶水果生長。在選擇種植水果的種類時(shí)，盟田避開 當(dāng)?shù)卮笠?guī)模種植，在全國競爭比較激烈的的蘋果，選擇了巨峰葡 萄，這種葡萄只在日本和臺灣有種植，但是氣候條件遠(yuǎn)不如瓦房 店，再加上瓦房店地區(qū)的廉價(jià)勞動力和低廉的土地租金，盟田可 以確保自己的競爭優(yōu)勢。（2）深挖市場，準(zhǔn)確定位據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，現(xiàn)在不論是國內(nèi)市場，還是國際市場，水果產(chǎn)品供 需情況的結(jié)構(gòu)性矛盾十分突出，即低檔產(chǎn)品供過于求，高檔水果 雖然價(jià)格很高，卻一直供不應(yīng)求。當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)抓住這一機(jī)遇， 定位高端，用他們自己的話說就是要“賺有錢人的錢。（3）科學(xué)管理，多管齊下，標(biāo)本兼治，保證產(chǎn)品質(zhì)量其實(shí)前述市場需求，很多人都知道，但是卻苦于生產(chǎn)不出來優(yōu)質(zhì) 水果。

22、盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，采取了多種措施： 一是統(tǒng)一施肥施藥，使用套袋技術(shù)，解決了農(nóng)藥、激素等化學(xué)試 劑殘留問題；二是多管齊下，解決質(zhì)量與產(chǎn)量的矛盾問題（具體 措施在前面生產(chǎn)管理中）；三是建立科學(xué)的質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量 指標(biāo)的選擇很有學(xué)問，盟田以含糖量為核心建立的質(zhì)量指標(biāo)體 系，不僅不易操縱，而且在同一產(chǎn)地的同種水果之間，波動比較 小，分布比較均勻。（4）典型示范，逐步推進(jìn)很多好的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式之所以在實(shí)踐中不成功，不是因?yàn)槟Ｊ讲?好，而是推廣方法不當(dāng)。盟田采用這種推廣方法，雖然前期投入 比較大，但由于有實(shí)實(shí)在在的收益，更利于農(nóng)戶接受。從盟田葡萄產(chǎn)業(yè)聯(lián)合社的實(shí)踐來看，“公司+協(xié)會+基地+

23、農(nóng)戶” 的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織經(jīng)營模式，只要解決好市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量、 品種選擇、推廣方式等四方面的問題，再加上充足的資金支持， 是可以取得巨大成功的。而他們在解決上述四方面問題時(shí)的經(jīng) 驗(yàn)，也是很有借鑒意義的。四、結(jié)語從瓦房店市的實(shí)踐情況來看，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在各地的發(fā)展是不平衡 的，但是不論采用哪種模式，只要符合當(dāng)?shù)厣a(chǎn)力發(fā)展水平和實(shí) 際情況，妥善解決模式應(yīng)用中的實(shí)際問題，是可以取得巨大成功 的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的組織模式可以多種多樣，但是從長遠(yuǎn)來看，要 促進(jìn)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的發(fā)展，必須堅(jiān)持以下原則：市場化，所謂市場化，就是要以市場為導(dǎo)向組織農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加 工和銷售，解決農(nóng)產(chǎn)品的市場問題。這需要：建立完善的市場信 息傳播渠道，提高農(nóng)業(yè)的市場反應(yīng)速度；建立完整的市場銷售體 系，保證優(yōu)質(zhì)商品果走得出去，一般水果消化得了，內(nèi)夕卜結(jié)合， 優(yōu)勢互補(bǔ)。本地化，所謂本地化，就是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過程中，要以當(dāng)?shù)?生產(chǎn)力發(fā)展水平和自然條