零售學(xué)試題庫答案

1、-. z.零售學(xué)題庫參考答案共六套第一套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售是向最終消費(fèi)者提供生活消費(fèi)品和效勞，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動。答：錯。零售是向最終消費(fèi)者和社會集團(tuán)提供生活消費(fèi)品及相關(guān)效勞，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動。2網(wǎng)絡(luò)購物的興起將令傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)消亡。答：錯。傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)在信息時代仍然有一定的生存空間。3促銷只是零售企業(yè)的一種經(jīng)營手段，并不是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源。答：錯。促銷也是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源之一，它只能形成短期的競爭優(yōu)勢。4越來越多的零售企業(yè)選擇自有品牌開發(fā)，是為了獲得價格方面的競爭優(yōu)勢。答：錯。零售企業(yè)開發(fā)自有品牌不僅為了獲得價格方

2、面的優(yōu)勢，也可以樹立經(jīng)營特色。5零售網(wǎng)絡(luò)具有商業(yè)價值，只要供給商愿意承受，零售商設(shè)置各種名目的進(jìn)場費(fèi)是合理的。答：錯。零售商設(shè)置各種名目的進(jìn)場費(fèi)是不合理的，不利于廠商關(guān)系的建立。二、問答題3題，每題10分，共30分1便利店在我國的開展前景如何？答：便利店在我國具有良好的開展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的變化，生活節(jié)奏越來越快，空閑時間越來越少，便利店以全天24小時便利的營業(yè)時間、緊鄰住宅區(qū)的便利購物地點(diǎn)、配合各種便民效勞措施較好地適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活方式；二是國內(nèi)大量小型商店經(jīng)營規(guī)模小、商品質(zhì)量無保證、經(jīng)營費(fèi)用較高、管理水平差，由連鎖形式的便利店來整合或取代已是大勢所趨；三是便利店適合采

3、取特許經(jīng)營方式開展連鎖網(wǎng)絡(luò)，在這方面比其他業(yè)態(tài)占有優(yōu)勢，因而容易后來居上，形成迅猛開展之勢；四是在信息時代，網(wǎng)絡(luò)購物將成為人們購物的一種未來開展趨勢，但網(wǎng)絡(luò)購物現(xiàn)在面臨的最大難題是物流問題，而便利店正好可以解決電子商務(wù)的物流瓶頸，通過強(qiáng)大的配送能力將網(wǎng)上所購商品由散布在各個居民區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)送到消費(fèi)者手中，這一新的利潤增長點(diǎn)使得未來的便利店具有廣闊的開展前景，并成為各商家炙手可熱的爭奪焦點(diǎn)。2零售企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源有哪些？答案要點(diǎn)：零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源主要在五個方面：商品、效勞、店址與購物體驗、低本錢運(yùn)作、信息管理系統(tǒng)3集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：集中采購制度：優(yōu)點(diǎn)是可以提高

4、議價能力，降低采購費(fèi)用，保持企業(yè)統(tǒng)一形象，規(guī)*采購行為。缺點(diǎn)是購銷容易脫節(jié)，不利于考核。分散采購制度：優(yōu)點(diǎn)是采購能適應(yīng)不同地區(qū)市場變化，對市場反映靈敏，提高一線部門的士氣，便于考核。缺點(diǎn)是各自為政，采購費(fèi)用下降，難以規(guī)*采購行為，形象不容易統(tǒng)一，難以獲得采購優(yōu)惠。三、案例分析2題，每題15分，共30分1沃爾瑪與凱瑪特的價格策略沃爾瑪與凱瑪特同時創(chuàng)業(yè)于1967年，兩家企業(yè)都是從折扣商店起家，并相繼轉(zhuǎn)成以大型綜合超市為主要業(yè)態(tài)。在后來40年余年的相互競爭中，兩家企業(yè)均成長非?？欤鴦P瑪特在1990年以前的開展一直快于沃爾瑪，而在1990年沃爾瑪超過凱瑪特后，沃爾瑪就一直處于領(lǐng)先地位，直到2002年

5、初傳來沃爾瑪成為世界500強(qiáng)第一，而凱瑪特申請破產(chǎn)保護(hù)的消息。這里主要介紹一下兩家公司的價格策略。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營宗旨是天天平價，始終如一，它指的是不僅一種或假設(shè)干種商品低價銷售，而是所有商品都以最低價格銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售，而是常年都以最低價格銷售；不僅是在一地或一些地區(qū)低價銷售，而是在所有地區(qū)都以最低價格銷售。正是力求使沃爾瑪商品比其他商店更廉價這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的本錢控制專家，它最終將本錢降至行業(yè)最低，真正做到了天天平價。凱瑪特也是以本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略為自己的根本競爭戰(zhàn)略，表達(dá)在價格上也是希望以較低價格水平吸引顧客。但凱瑪特的定價不是追求天天平價，而是實施差異毛利率

6、法，將一些促銷商品價格定得很低，而另一局部非促銷商品價格定得相對較高，并且為了吸引顧客，促銷商品定期更換。凱瑪特的一個獨(dú)特的促銷方式即藍(lán)燈閃亮，商場的*一商品會突然亮起藍(lán)燈，然后以很低的價格短時間內(nèi)銷售，這一促銷方式吸引了大量顧客。問題： 1兩家零售公司采用的是什么價格政策？2兩家零售公司采用的價格政策各有什么利處和弊端？答：沃爾瑪采用的是穩(wěn)定價格政策，凱瑪特采用的是高/低價格政策。1高/低價格政策的利處：刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)；同一種商品價格變化可以使其在不同商場上具有吸引力；以一帶十，到達(dá)連帶消費(fèi)的目的；對于以價格作為競爭武器的零售商而言，該價格更容易運(yùn)轉(zhuǎn)。弊處是：降低消費(fèi)者忠誠度；增加庫

7、存管理難度；增加人員開支與其他費(fèi)用；效勞水準(zhǔn)難以提高，增大日常管理難度。2穩(wěn)定價格政策的利處：可以穩(wěn)定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷；可以減少人員開支和其他費(fèi)用；能為顧客提供更優(yōu)質(zhì)效勞；改良日常管理工作，維持顧客忠誠。弊處是：缺乏連帶消費(fèi)吸引力，缺乏商品在特定時期的快速周轉(zhuǎn)；在不同市場缺乏吸引力；對有些企業(yè)而言難以長期保持低價。2廣百集團(tuán)的開展戰(zhàn)略廣百集團(tuán)是*市國有百貨業(yè)改革重組時形成的兩大零售商業(yè)旗艦之一。目前的*百貨企業(yè)集團(tuán)*是以廣百股份*為核心包括200多家商貿(mào)企業(yè)在內(nèi)的一家大型國有商業(yè)集團(tuán)公司，其業(yè)務(wù)涉及百貨零售、超市零售、批發(fā)代理、倉儲運(yùn)輸、汽車貿(mào)易等。在新形勢下，隨著外來商

8、業(yè)資本的進(jìn)入，商業(yè)競爭日益加劇，消費(fèi)需求不斷更新，新型零售業(yè)態(tài)紛紛涌現(xiàn)，城市商業(yè)中心多極化，以及傳統(tǒng)百貨這一零售業(yè)態(tài)步入調(diào)整期，廣百集團(tuán)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫切需要整合現(xiàn)有資源，調(diào)整業(yè)務(wù)方向，尋求新的開展空間和利潤增長點(diǎn)，重新打造廣百形象。目前，廣百集團(tuán)擁有的主要優(yōu)勢是：廣百大廈和新大新公司是全國知名的百貨店品牌；一批專業(yè)店品牌，如亨得利、李錦記、婦兒商店、文化用品商店等是*傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的知名品牌；百貨零售營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已根本覆蓋*市主要商業(yè)區(qū)；長期以來在零售業(yè)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)營管理經(jīng)歷。但廣百集團(tuán)也存在許多劣勢，如改革包袱沉重，業(yè)態(tài)過于多元化，主業(yè)不突出，經(jīng)營本錢較高等。根據(jù)*市目前零售業(yè)的開展?fàn)顩r

9、來看，百貨商店經(jīng)營普遍困難；大型綜合超市開展勢頭迅猛，廣受歡送；標(biāo)準(zhǔn)超市正在興起；便利店剛剛起步，未來前景看好，專業(yè)大店尚在摸索之中。鑒于此，廣百集團(tuán)將引入目前普遍看好的大型綜合超市和便利店為新的主要開展業(yè)態(tài)。問題：1廣百集團(tuán)目前確定的開展戰(zhàn)略是否適宜？2你認(rèn)為其開展重點(diǎn)應(yīng)主要集中在哪些業(yè)態(tài)上，為什么？答：廣百目前確定的開展戰(zhàn)略不太適宜，因為公司沒有詳細(xì)分析自己的SWOT四個方面，沒有找到自己的優(yōu)勢、劣勢、時機(jī)和威脅，沒有發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡管大型綜合超市在國內(nèi)很手歡送，但廣百的經(jīng)營優(yōu)勢是百貨商店，而不是超級市場，因此將大型綜合超市和便利店作為新的主要開展業(yè)態(tài)是不適宜的。廣百公司的開展重點(diǎn)應(yīng)主要

10、集中在百貨商店上，其次是專業(yè)商店和專賣店。因為廣百在經(jīng)營這些業(yè)態(tài)上有根底，有一定的聲譽(yù)。四、論述題1題，20分1試述零售業(yè)四次重大變革的標(biāo)志及特點(diǎn)。你認(rèn)為我國零售業(yè)目前正處于哪一變革階段？答：第一次重大變革以百貨商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：銷售方式上的根本性變革、經(jīng)營上的根本性變革、組織管理上的根本性變革。第二次重大變革以超級市場的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：開架售貨方式流行、人們購物時間大大節(jié)省、舒適的購物環(huán)境普及、促進(jìn)了商品包裝的變革。第三次重大變革以連鎖商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化分工、集中化進(jìn)貨、簡單化作業(yè)。第四次重大變革以信息技術(shù)的應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打

11、破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要；銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛起；零售商內(nèi)部組織面臨重組；經(jīng)營費(fèi)用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低。我國零售業(yè)已經(jīng)完成了第一次重大變革，目前正在進(jìn)展第二次、第三次重大變革，同時也拉開了第四次變革的序幕。第二套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售業(yè)是一個低技術(shù)門檻的行業(yè)，零售經(jīng)營不需要高端技術(shù)和先進(jìn)理念的支持。答：錯。大型零售企業(yè)的經(jīng)營需要高端技術(shù)和先進(jìn)理念的支持。2根據(jù)近幾年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，中國的百貨商店正在從成熟期走向衰落期。答：錯。中國的百貨商店尚未走向衰落期，正在成熟期。3零售企業(yè)即使采用本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略作為自己的競爭戰(zhàn)略，但也不能忽略其他競

12、爭戰(zhàn)略。答：對。企業(yè)即使采用本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略也不能完全忽略其他競爭戰(zhàn)略。4根據(jù)商圈飽和度指數(shù)計算的結(jié)果，指數(shù)越高則開店的成功可能性越大。答：對。商圈飽和度指數(shù)越高，說明該地區(qū)零售業(yè)飽和程度越低。5零售企業(yè)運(yùn)用促銷手段其目的就是希望到達(dá)立竿見影的業(yè)績增加效果。答；錯。零售企業(yè)運(yùn)用促銷手段還可以到達(dá)長期的經(jīng)營目的。二、問答題3題，每題10分，共30分1零售企業(yè)開發(fā)自有品牌具有什么優(yōu)勢？答：零售企業(yè)開發(fā)自有品牌具有如下優(yōu)勢：信譽(yù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、陳列優(yōu)勢、特色優(yōu)勢等。2號稱價格殺手的商店是如何運(yùn)用價格策略的？答：一是先入為主，努力營造價格低廉的第一印象；二是實行差異毛利率定價法；嚴(yán)格控制敏感商品

13、價格水平；四是精心挑選磁石商品，常年不斷進(jìn)展特價銷售；五是采用多種促銷降價策略，不斷變化價格注意點(diǎn)；六是將低價促銷策略與其它促銷策略聯(lián)合使用，增大促銷效果。3零售企業(yè)效勞水平設(shè)計應(yīng)考慮哪些因素？答：效勞設(shè)計的內(nèi)容包括：設(shè)計效勞工程、設(shè)計每項效勞質(zhì)量水平、設(shè)計效勞的收費(fèi)情況。應(yīng)考慮的因素：顧客的效勞期望和容忍區(qū)域，不同效勞效果、商店特點(diǎn)、競爭對手的效勞水平、商品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)等。三、案例分析2題，每題15分，共30分1百佳與萬佳的價格戰(zhàn)2002年11月日，*天河區(qū)爆發(fā)了一場百佳與萬佳的價格戰(zhàn)，此次劇烈的價格大戰(zhàn)由華潤萬佳天*店開業(yè)拉開帷幕，并由烤雞爭斗引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只.

14、元的開業(yè)特價，很快，僅隔300米的百佳*店將同類烤雞價格由每只.元降到.元。臨近當(dāng)日中午，萬佳又將烤雞價格猛降到每只.元，百佳再三猶豫，于當(dāng)日下午點(diǎn)，咬牙調(diào)低烤雞價至.元。后來雙方愈戰(zhàn)愈勇，最終萬佳將烤雞價格降到了每只角錢的超低價！戰(zhàn)火并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個回合你來我往的價格拉鋸戰(zhàn)，兩超市里相當(dāng)多的同類商品連續(xù)次降價。華潤萬佳店里共有逾千種商品參加和百佳的低價比拼中，甚至有的商品以低于對手的超低價出售。據(jù)悉，歲末羊城熱鬧非凡，眾多超市紛紛開業(yè)，而超低價無不是超市吸引顧客的手法。從一元商品甚至拼到了一角商品，搶購人潮也愈益洶涌。問題：1兩家企

15、業(yè)所采用的是什么價格政策？2兩家企業(yè)采用的價格政策會給商家?guī)硎裁蠢幒捅锥?？答：兩家企業(yè)采用的是高/低價格政策。利處：1刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)；2同一商品價格變化可以吸引不同顧客；3以一帶十，到達(dá)連帶消費(fèi)的目的。弊處：1商品銷售不穩(wěn)定，難以控制庫存；2增加人員開支和費(fèi)用；3不容易提供優(yōu)質(zhì)效勞；4難以保持顧客的忠誠。2案例分析：肯德基快餐店選址分析1986年9月下旬，肯德基快餐店開場考慮打入人口眾多的中國市場。他們面臨的首要問題是：第一家肯德基店址應(yīng)中選在何處？這一決策對將來肯德基在中國市場的進(jìn)一步開拓至關(guān)重要?，F(xiàn)在有三個地點(diǎn)可供選擇：*、*、。*。*是中國最大的市場，有1100多萬居民、19

16、000多家工廠和中國最繁忙的港口，*是中國最繁榮的商業(yè)中心，其優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)地位在國內(nèi)顯而易見。*的明顯優(yōu)勢是在這里容易獲得符合質(zhì)量的充足的肉雞供給，通過興辦合資企業(yè)，泰國的正大集團(tuán)已經(jīng)在東南亞地區(qū)建立了10個飼料廠和家禽飼養(yǎng)基地，可以為*供給肉雞?？系禄臇|南亞辦公室與正大集團(tuán)有著良好的關(guān)系。雖然*一向是主要的商業(yè)中心，但改革開放初人民收入水平增長不快，能否迅速承受西方快餐文化還是個疑問。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，西方游客不多。*。*是可供選擇的另一個方案。它位于中國東南部，離*很近，作為中國14個沿海開放城市之一，*與1984年成為優(yōu)惠外資的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，這樣，*在批準(zhǔn)外資工程、減免稅收

17、和鼓勵技術(shù)開發(fā)方面被授予更多的自主權(quán)，而且*人的收入水平近幾年增長很快。*是西方商人經(jīng)常光臨的地方，同時也是旅游者從*出發(fā)作一日游的好地方。*與*相距不到120公里路程，公路鐵路交通都很便利。在*做買賣很容易得到肯德基*辦公室提供的效勞。另外，*地區(qū)的中國人也更熟悉西方管理慣例和西方文化。*和*講同樣的粵語，差異不大，初步調(diào)查說明找到一個充分供給肉雞的來源也沒有什么困難。是中國的政治文化中心，這里有900萬居民，人口數(shù)量僅次于*。的外來人口數(shù)量眾多，有潛在的消費(fèi)群體。是中國的教育中心，是高等學(xué)府的聚集地，所有這些因素都造成人口大量涌入和人民智力啟蒙，這對肯德基人民幣銷售局部是極為重要的。是那些

18、向往故宮、長城、十三陵的西方游客的必到之地，這意味著肯德基將會有一個穩(wěn)定的外匯收入。因此，如果從搞起，無疑將更大地吸引人們的注意力，并且不言而喻地說明政府的贊同態(tài)度，這將有助于今后往其它城市的進(jìn)一步開展。調(diào)查也說明，城郊有好幾個家禽飼養(yǎng)基地。然而，從政治方面說，外商在經(jīng)營更容易招致政府的直接干預(yù)。問題：1肯德基在中國選擇第一家店址時主要考慮了哪些因素？ 2如果你是肯德基的決策者，你會選擇哪座城市作為首次進(jìn)入的目標(biāo)？為什么？答：考慮的因素有：政策、消費(fèi)潛力、原料供給、文化差異、消費(fèi)者素質(zhì)等。進(jìn)入目標(biāo)：選擇*、*、均可，但要說明你所看重的要素以及這一城市在這些要素中擁有的優(yōu)勢。四、論述題1題，20

19、分1百貨商店、超級市場、便利店、專業(yè)店這四種零售業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢是什么？答：零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于：商品、效勞、店址與購物體驗、價格或低本錢運(yùn)作、信息管理系統(tǒng)或促銷。百貨商店的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)效勞和商店購物體驗；超級市場的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)在價格和促銷；便利店的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)在店址和便利效勞；專業(yè)店的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)在商品的可選擇性和效勞的專業(yè)性。第三套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一，所以它是一個國家最重要的行業(yè)。答案：錯2分。零售業(yè)是一個國家最古老合最重要的行業(yè)之一，但古老不是重要的原因。2分2根據(jù)近幾年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，中國百貨商店大多面臨

20、經(jīng)營困境，說明中國百貨商店與西方國家一樣正在走向衰落。答案：錯2分中國百貨商店雖然很多面臨經(jīng)營困境，但并不說明百貨商店正在走向衰落。2分3零售商開發(fā)自有品牌具有較多的優(yōu)勢，往往能比制造商更容易成功。答案：錯2分 零售商開發(fā)自有品牌具有一定的優(yōu)勢，但并不意味著比制造商更容易成功。2分4降價雖然能吸引消費(fèi)者促進(jìn)銷售，但有時也會帶來負(fù)面效果。答案：對4分5促銷只是零售企業(yè)的一種經(jīng)營手段，并不是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源答案：錯2分促銷也是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源之一。2分二、問答題3題，每題10分，共30分1零售組織開展演變理論有哪些？答案要點(diǎn)：1零售輪轉(zhuǎn)理論2分2手風(fēng)琴理論2分3自然淘汰理論2分4辯證過

21、程理論2分5生命周期理論1分6商品攀升理論1分2集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答案要點(diǎn)：集中采購制度：優(yōu)點(diǎn)是可以提高議價能力，降低采購費(fèi)用，保持企業(yè)統(tǒng)一形象，規(guī)*采購行為。缺點(diǎn)是購銷容易脫節(jié)，不利于考核。5分分散采購制度：優(yōu)點(diǎn)是采購能適應(yīng)不同地區(qū)市場變化，對市場反映靈敏，提高一線部門的士氣，便于考核。缺點(diǎn)是各自為政，采購費(fèi)用下降，難以規(guī)*采購行為，形象不容易統(tǒng)一，難以獲得采購優(yōu)惠。3零售商提高顧客效勞質(zhì)量的途徑是什么？答案要點(diǎn)：1了解顧客的真實需要；2分2尋找并控制關(guān)鍵的效勞點(diǎn)；2分3設(shè)計具體可行的效勞標(biāo)準(zhǔn)；2分4由上至下改良效勞；2分5實施有效的效勞補(bǔ)救方案。2分三、案例分析2題

22、，每題15分，共30分1。啟點(diǎn)超市：外鄉(xiāng)的均價折扣店*啟點(diǎn)超市是一家以經(jīng)營1元、5元、9元商品為特色的新興連鎖超市，成立于2005年，商品品類以學(xué)生用品、各類飾品、休閑食品、簡易家居用品、生活用品為主，所有商品只有三種價格，即1元、5元、9元。目前，國內(nèi)大賣場、標(biāo)超、便利店開展得如火如荼，均價折扣店卻一直開展緩慢。1、5、9啟點(diǎn)超市均價折扣店在管理的眾多層面上運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營管理方法，主要包括：1信息管理系統(tǒng)簡單化：把信息分為重要必要和一般三類，對商品信息進(jìn)展分類；2百貨占主導(dǎo)地位的商品構(gòu)成：商品構(gòu)造中，時尚百貨以95%的比例占絕對優(yōu)勢，食品僅占5%；3日用百貨的零倉庫經(jīng)營：啟點(diǎn)超市實現(xiàn)占品種數(shù)

23、90%的百貨品種零庫存經(jīng)營；4商品陳列的方式創(chuàng)新：超市引進(jìn)全新的陳列器材和道具，立體展示各種商品。目前，啟點(diǎn)超市已開展至12家門店、1個配送中心，取得了在高速擴(kuò)*下根本保本盈利的業(yè)績，標(biāo)志著在中國真正意義上頗具規(guī)模、又極富外鄉(xiāng)特色的均價折扣店實現(xiàn)了零的突破。問題：啟點(diǎn)超市采用的是什么價格政策？這種價格政策對其經(jīng)營有何利處？答案要點(diǎn)：啟點(diǎn)超市采用的是穩(wěn)定價格政策4分。這種價格政策的利處是：可以穩(wěn)定銷售，可以減少各種費(fèi)用，可以提供更優(yōu)質(zhì)的效勞，可以改良日常管理工作，可以保持顧客忠誠。6分美國百年老店伍爾沃斯美國著名的百年老店伍爾沃斯，一向以低價著稱于世，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化時，也一味死守低價，不

24、思改革。為了實施低價策略，伍爾沃斯拒絕售賣更多更新的商品，甚至取消了一些必要的效勞。有些中年美國人不無傷感地回憶說：小時候，我經(jīng)常跟著媽媽到伍爾沃斯，在我的記憶里，那是個很好玩的地方，有許多小孩感興趣的東西。然而長大后就很少光臨了，原因是那里的效勞態(tài)度越來越差，當(dāng)人們需要什么特別幫助時，總找不到人幫助。這正是伍爾沃斯逐漸走下坡路的真正原因，當(dāng)它一味追求價格低廉時，卻失去了原先的競爭根底忠實的消費(fèi)者。進(jìn)入90年代，伍爾沃斯年年虧損，到1997年7月，該公司不得不被迫宣告破產(chǎn)。問題：1伍爾沃斯采取的是什么競爭戰(zhàn)略？為什么這種競爭戰(zhàn)略沒有獲得成功？ 2伍爾沃斯的失敗給其他零售商帶來了什么啟示？答案要

25、點(diǎn)：1伍爾沃斯采取的是本錢領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略。但由于它在采取該戰(zhàn)略時完全忽略了效勞這一根本要素，即使本錢做到了領(lǐng)先也難以獲得成功。5分2啟示是：當(dāng)零售商采取本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略時，在壓低本錢的同時也不能忽略顧客所關(guān)注的其他方面。5分四、論述題1題，20分零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于哪些方面？試分析百貨商店、超級市場和便利店之間的競爭優(yōu)勢的主要區(qū)別。答案要點(diǎn)：零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于：商品、效勞、店址與購物體驗、價格或低本錢運(yùn)作、信息管理系統(tǒng)或促銷10分百貨商店的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)效勞和商店購物體驗；超級市場的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)在價格和促銷；便利店的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)在店址和便利效勞。第四套試題一、判斷并說明理由5

26、題，每題4分，共20分1網(wǎng)絡(luò)購物的興起將令傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)消亡。答案：錯。2分傳統(tǒng)店鋪仍然有存在的空間。2分2零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種實際上是同一個概念，只是表述的角度不同而已。答案：錯。2分零售業(yè)態(tài)和零售業(yè)種不是同一個概念，一個是突出怎么賣，一個是突出賣什么。2分3零售商的競爭優(yōu)勢來源于規(guī)模，所以零售商的擴(kuò)*速度越快越好。答案：錯。2分零售商的競爭優(yōu)勢不是來源于規(guī)模，而是來源于其能力。2分4根據(jù)商圈飽和度指數(shù)計算的結(jié)果，指數(shù)越高則開店的成功可能性越大。答案：對4分5零售商的促銷活動并不僅僅只是到達(dá)短期提高業(yè)績的效果。答案：對。4分二、問答題3題，每題10分，共30分1零售商在采用本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略時要

27、注意防止什么誤區(qū)？答案要點(diǎn)：注意防止過分強(qiáng)調(diào)本錢優(yōu)勢而無視了其他戰(zhàn)略因素；5分注意防止將本錢領(lǐng)先看成簡單的價格競爭，從而步入低價競爭的風(fēng)險。5分2穩(wěn)定價格政策有什么優(yōu)缺點(diǎn)？試舉例成功采用該價格政策的零售商。答案要點(diǎn)：穩(wěn)定價格政策的優(yōu)點(diǎn)是可以穩(wěn)定銷售，減少各種費(fèi)用，提供更優(yōu)質(zhì)的效勞，改良日常管理工作，維持顧客忠誠5分；缺點(diǎn)是不能短期促進(jìn)銷售，不能在不同市場上同時具有吸引力，不能到達(dá)連帶消費(fèi)的目的3分。成功的例子是沃爾瑪2分。3零售商開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢是什么？其開發(fā)自有品牌時要注意什么問題？答案要點(diǎn)：優(yōu)勢在于：特色優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、陳列優(yōu)勢。5分注意：自有商品的選擇、價格策略、具

28、體開發(fā)方式。5分三、案例分析2題，每題15分，共30分1?；セ莩谢セ萸Ъ夜┙o商2004全國春季糖酒交易會讓超市和供給商都賺了個盆滿缽溢。*互惠商業(yè)集團(tuán)公司就是其中的一家。據(jù)了解，糖酒會期間，該公司接待全國各地供給商幾百家，簽訂各類商品貿(mào)易合同協(xié)議金額上億元，成為本屆糖酒會上的企業(yè)明星。我們*紅干紅葡萄酒一上市，就進(jìn)了互惠超市?，F(xiàn)在，每年在互惠超市連鎖店的銷量就有幾萬瓶，銷售額在60萬元以上。提起與互惠商業(yè)的合作，*琨宇集團(tuán)總經(jīng)理楊定福感慨萬千。有著同樣感慨的是*光友薯業(yè)*。據(jù)該公司董事長鄒光友介紹，他們與互惠商業(yè)公司的合作已有6年的歷史。1999年光友粉絲在互惠超市的銷售額只有幾萬元，去年已

29、攀升到200多萬元,真正實現(xiàn)了供銷雙贏局面。之所以選擇互惠做我們的合作伙伴，除互惠超市這個品牌效應(yīng)和它普及全省的銷售網(wǎng)點(diǎn)、富有個性的店面設(shè)計、方便快捷的商品配送、優(yōu)質(zhì)高效的商業(yè)效勞等外，在關(guān)鍵時候互惠總是挺身而出，解決供給商的燃眉之急。以薯粉加工專利技術(shù)起家的鄒光友說。據(jù)介紹，10年前互惠超市第一個門店開業(yè)時，當(dāng)時的供貨商還只有幾十家。今天，向整個互惠商業(yè)集團(tuán)420多個門店發(fā)貨的供貨商已超過1000家，供給商品品種在2萬種以上。在互惠的合作伙伴里，不僅有五糧液、*老窖、郎酒、康師傅、*紅、光友粉絲、竹葉青茶業(yè)等國內(nèi)著名品牌，也有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華等世界500強(qiáng)企業(yè)的身影。國內(nèi)不

30、少企業(yè)、省內(nèi)不少知名品牌都是與互惠一起成長、一起壯大的。問題：1互惠超市是如何實現(xiàn)廠商雙贏局面的？2互惠超市對供給商的做法給其他超市有什么啟示？答案要點(diǎn)：1互惠超市通過品牌效應(yīng)、富有個性的店面設(shè)計、方便的商品配送、高效的商業(yè)效勞、平等的工商關(guān)系等實現(xiàn)廠商雙贏的。8分2啟示是零售商要營造雙贏局面，必須首先建立平等關(guān)系，端正經(jīng)營觀念，不能光從供給商角度壓榨渠道利潤，而應(yīng)該建立合作伙伴關(guān)系，共同開拓市場。7分。*便利店處境為難*連鎖便利店目前正熱火朝天地處于高速開展期，4500多家的規(guī)模已使*平均每3800人就擁有一家便利店，與日本及美國的平均水平相接近。然而，門挨門的劇烈競爭也使*便利店目前陷入全

31、線虧損的窘境，以至將賺錢的便利店變成燒錢的行當(dāng)。目前*的便利店全部虧損，十幾家公司沒有一家是賺錢的。一位業(yè)內(nèi)人士指出，這在業(yè)內(nèi)已算不上什么秘密了，更多人的說法與*連鎖商業(yè)協(xié)會秘書長胡文章的答復(fù)一致，目前的虧損屬于投資性虧損而非經(jīng)營性虧損，如果停頓開設(shè)新店，就不存在虧損問題。聯(lián)華快客的一位人士則直接了當(dāng)?shù)卣f，當(dāng)*不到1000家便利店的時候快客是賺錢的，但現(xiàn)在4000多家便利店分食同一塊蛋糕，可的、好德、快客門挨門地開著，出售商品又一樣，大家怎么能不一起虧損呢世界最大的便利店711的一位內(nèi)部人士分析認(rèn)為，以*目前人均GDP5000美元的開展水平，根本支撐不了4500多家便利店，現(xiàn)在大家已經(jīng)開出這么

32、多店來，必然一起虧損，那些沒有龐大資金作后盾的公司最終的結(jié)果是因巨額虧損而關(guān)閉或轉(zhuǎn)手。*今年最大一宗便利店并購案的主角21世紀(jì)便利就是在去年虧損7千萬之后易手美亞的。據(jù)知情人士透露，目前21世紀(jì)便利的虧損狀況還在繼續(xù)。據(jù)了解，聯(lián)華快客也放慢了在的擴(kuò)*腳步，最近剛剛撤換地區(qū)總經(jīng)理，關(guān)閉局部店面，進(jìn)入開店調(diào)整期。據(jù)711內(nèi)部一位人士透露，公司內(nèi)部曾經(jīng)明確表示不會在本錢很高的情況下以收購形式進(jìn)入*。他們已連續(xù)對*做了10年的便利店市場調(diào)查，認(rèn)為*便利店商品構(gòu)造不合理，毛利率水平很低，目前沒有一家高出20。而根據(jù)他們的分析，便利店的毛利率如果達(dá)不到25是不可能贏利的。這位人士根據(jù)現(xiàn)狀預(yù)測，在3至5年內(nèi)

33、，*就會有大批便利店因長期虧損而難以維系。問題：1*便利店為何處境為難？便利店在*有沒有開展前景？ 2你認(rèn)為*便利店將如何改革才能走出目前的經(jīng)營困境？答案要點(diǎn)：1*便利店處境為難的原因是：競爭過度、定位雷同、商品構(gòu)造不合理、經(jīng)營策略不科學(xué)。便利店在*仍然有開展前景。8分2準(zhǔn)確選址、定位準(zhǔn)確、調(diào)整商品構(gòu)造、進(jìn)展有效本錢控制，加大便民效勞等7分。四、論述題1題，20分零售商設(shè)計效勞的內(nèi)容有哪些？在設(shè)計時主要考慮哪些因素？答案要點(diǎn)：效勞設(shè)計的內(nèi)容包括：設(shè)計效勞工程、設(shè)計每項效勞質(zhì)量水平、設(shè)計效勞的收費(fèi)情況。6分應(yīng)考慮的因素：顧客的效勞期望和容忍區(qū)域，不同效勞效果、商店特點(diǎn)、競爭對手的效勞水平、商品特

34、點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)等。14分第五套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售業(yè)態(tài)是在零售業(yè)種上開展起來的一個現(xiàn)代概念，與零售業(yè)種沒有本質(zhì)的區(qū)別。答案：錯2分零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種有本質(zhì)的區(qū)別，零售業(yè)種答復(fù)的是賣什么的問題，而零售業(yè)態(tài)答復(fù)的是如何賣的問題。2分2采取本錢領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略的零售企業(yè)只須關(guān)注經(jīng)營本錢的降低，而無需關(guān)注其它方面。答案：錯2分采取本錢領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略的零售企業(yè)也必須關(guān)注如商品質(zhì)量、必要的效勞等其它方面。2分3競爭對手相鄰在有些情況下會引起商圈縮小，在有些情況下又會引起商圈擴(kuò)大。答案：對2分4廣而深的商品構(gòu)造適用于采取飽滿商品政策的零售企業(yè)。答案：錯2分廣而深的商品構(gòu)造適用于

35、采取齊全商品政策的零售企業(yè)。2分5國內(nèi)絕大多數(shù)超市采用的是上下價格政策，說明上下價格政策比每日低價政策更具優(yōu)勢。答案：錯2分上下價格政策與每日低價政策各自具有不同的優(yōu)劣勢，不能說上下價格政策比每日低價政策更具優(yōu)勢。2分二、問答題3題，每題10分，共30分1國內(nèi)百貨商店開場步入衰落期嗎？百貨商店如何才能走出目前的經(jīng)營困境？答案要點(diǎn)：1國內(nèi)百貨商店沒有步入衰落期，因為國內(nèi)情況與國外有很大不同，國內(nèi)零售業(yè)的變革促使百貨商店必須進(jìn)展經(jīng)營管理創(chuàng)新才能適應(yīng)環(huán)境變化。4分2準(zhǔn)確定位；管理創(chuàng)新、開發(fā)自有品牌，提升效勞水平；營造優(yōu)美環(huán)境等。6分2零售企業(yè)在商品定價時要考慮哪些因素？答案要點(diǎn)：1零售商店的本身特征

36、2分；2消費(fèi)者價格心理2分；3競爭對手的價格策略2分；4商品進(jìn)貨本錢2分；5國家法規(guī)政策2分。3零售企業(yè)采用什么方法提高其效勞質(zhì)量？答案要點(diǎn)：1了解顧客的真實需要2分；2尋找并控制關(guān)鍵的效勞點(diǎn)2分；3設(shè)計具體可行的效勞標(biāo)準(zhǔn)2；4由上至下改良效勞2分；5實施有效的效勞補(bǔ)救方案2分。三、案例分析2題，每題15分，共30分1*零售企業(yè)力創(chuàng)自有品牌目前，*大多數(shù)的大型連鎖超市都有自己的自有品牌。在*的沃爾瑪福星店、蛇口店、嘉里社區(qū)店里面，印有GREAT VALUE標(biāo)識的自有品牌隨處可見，如惠宜、equate、ash creek、725等等；在民潤全家樂的簡單超市里，印有VALUE PLUS標(biāo)識的自有品

37、牌維加占所有品牌的比例更是高達(dá)40；其他連鎖超市巨頭的自有品牌包括新一佳的新一佳；民潤市場的精明選；萬佳百貨的家之精選和RMKY；華潤超市的五豐、怡寶和德信；*壹加壹的闊吉和先達(dá)；人人樂的樂絲等等。同時，一些其它暫時還沒有自有品牌的而實力強(qiáng)和銷售網(wǎng)絡(luò)廣的連鎖超市，也紛紛表示將考慮開發(fā)自己的品牌。而且，一些連鎖超市還專門成立了自有品牌開發(fā)部，專門負(fù)責(zé)企業(yè)未來自有品牌的開發(fā)和銷售事宜。自有品牌的商品主要集中在快速消費(fèi)品和服飾兩大方面。在快速消費(fèi)品方面，有如沃爾瑪?shù)幕菀唆滛~干、惠宜巧克力威化、惠宜茶樹菇以及equate沐浴露等；全家樂簡單超市的 維加早餐餅、沐浴露、洗潔精、地板凈、牛奶威化餅、漢堡糖

38、等；新一佳的新一佳紙巾、紅色旅行袋和固體香劑等；民潤市場的精明選一次性紙杯、紙巾和悠閑食品等；萬佳百貨的家之精選紙巾和糖果等；華潤超市的五豐米粉、怡寶純潔水和德信茶葉等；人人樂的樂絲毛巾以及*壹加壹超市的闊吉糖果、先達(dá)面包以及11紙巾等等。而在服飾方面，則有沃爾瑪?shù)腶sh creek襯衣、 725牛仔褲；人人樂的樂絲襪子和休閑服裝；萬佳百貨的RMKY服裝等等。問題：1上述零售企業(yè)開發(fā)自有品牌出于什么動機(jī)？2零售企業(yè)開發(fā)自有品牌要具備什么條件，要注意什么問題？答案要點(diǎn)：1塑造經(jīng)營特色；降低經(jīng)營本錢；增大利潤空間等。5分2應(yīng)具備條件：有良好的商譽(yù)、信息靈敏、能降低本錢和價格、能形成特色。5分3要注

39、意：商品的選擇、價格制定和本錢控制、開發(fā)的方式等。5分2日本崇光百貨宣告倒閉2000年7月12日，日本崇光百貨公司宣布放棄了自主重建的打算，而向東京地方法院申請破產(chǎn)法保護(hù)。這事實上宣告崇光百貨公司倒閉，其負(fù)債高達(dá)月1.87萬億日元。崇光集團(tuán)多年來在經(jīng)營中依靠帳面收益擴(kuò)*店鋪，即積極設(shè)立分店，依靠店鋪地價上漲帶來的巨額帳面收益，繼續(xù)開設(shè)分店。然而，隨著泡沫經(jīng)濟(jì)的崩潰，崇光集團(tuán)的擴(kuò)*戰(zhàn)略也瓦解了，1.87萬億日元的負(fù)債使它陷入了經(jīng)營危機(jī)。盡管崇光集團(tuán)提出了重建方案，但最終還是以破滅告終?？梢哉f，崇光集團(tuán)破產(chǎn)是沒有及時修改不合理擴(kuò)*方案和沒有及時解決經(jīng)營中出現(xiàn)的問題的結(jié)果。崇光集團(tuán)在日本國內(nèi)擁有26

40、家分店，但直到破產(chǎn)前，只有大阪、東京和神戶三家分店的崇光母公司的股票上市。事實上，在集團(tuán)中起核心作用的是千葉崇光百貨公司。通過千葉崇光百貨公司，25家公司的26個分店因資本和債務(wù)擔(dān)保而錯綜復(fù)雜地聯(lián)系在一起。同其他百貨公司相比，崇光百貨的柜臺銷售在很大程度上依賴交易地。外資公司證券分析家之處：崇光百貨公司向交易地的中小企業(yè)租借房屋，接近于房地產(chǎn)業(yè)，不是本來上的零售業(yè)。雖然這種手段能夠減少人事費(fèi)等經(jīng)費(fèi)開支，但是在人才培養(yǎng)和進(jìn)貨能力等百貨公司得以生存的重要方面卻被其他公司拉開距離。另一方面，巨額負(fù)債的利率負(fù)擔(dān)造成公司財務(wù)緊*，公司甚至拿不出足夠的資金裝修陳舊的商店。生產(chǎn)廠家和批發(fā)商擔(dān)憂風(fēng)險，于是控制

41、向崇光百貨提供銷量好的殺昂派。這種傾向因崇光百貨的信用不穩(wěn)定而進(jìn)一步加劇。結(jié)果顧客越來越少，銷售額下降，崇光百貨陷入了資金缺乏的惡性循環(huán)。問題：1崇光百貨的擴(kuò)*戰(zhàn)略存在什么問題？2引發(fā)崇光百貨經(jīng)營失敗的原因有哪些？答案要點(diǎn)：1盲目擴(kuò)*，擴(kuò)*的方式和擴(kuò)*的速度都存在問題。6分2原因：一是擴(kuò)*戰(zhàn)略錯誤；二是經(jīng)營方式錯誤；三是與供給商關(guān)系惡化。9分四、論述題1題，20分1試述零售組織的演化規(guī)律理論，并舉例分析這些理論在實踐中的應(yīng)用情況。答案要點(diǎn)：1零售輪轉(zhuǎn)理論。解釋和舉例。4分2手風(fēng)琴理論。解釋和舉例。3分3自然淘汰理論。解釋和舉例。3分4辨證過程理論。解釋和舉例。3分5生命周期理論。解釋和舉例。3

42、分6商品攀升理論。解釋和舉例。4分第六套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1商品攀升現(xiàn)象的盛行說明不同類型零售商之間的競爭加劇。答案：對。4分2便利店在國內(nèi)開展困難并大量虧損，說明我國目前并不具備開展便利店的條件。答案：錯。2分我國目前已經(jīng)具備開展便利店的條件，但便利店的經(jīng)營模式應(yīng)該外鄉(xiāng)化。2分3不定時采購方式適用于ABC商品分類中的A類商品。答案：對。4分4無論從投資回報和互利互惠的角度來說，進(jìn)場費(fèi)都具有商業(yè)價值，因而零售商設(shè)置進(jìn)場費(fèi)是合理的。答案：錯。2分零售商設(shè)置進(jìn)場費(fèi)會降低自己的核心競爭力并損害與供給商的關(guān)系。2分5零售促銷只能在短期內(nèi)改善經(jīng)營業(yè)績，不能作為企業(yè)競爭優(yōu)勢的來

43、源。答案：錯。2分零售促銷也能在長期內(nèi)改善經(jīng)營業(yè)績，它是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢來源之一。二、問答題3題，每題10分，共30分1信息技術(shù)的普及將對零售業(yè)產(chǎn)生什么影響？答案要點(diǎn)：1網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場的時空界限，店面選擇不再重要2.5分；2銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起2.5分；3零售商內(nèi)部組織面臨重組2.5分；4經(jīng)營費(fèi)用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低2.5分。2零售企業(yè)商品構(gòu)造策略有哪些？各有什么特點(diǎn)？答案要點(diǎn)：1廣而深的商品構(gòu)造。特點(diǎn)闡述。2.5分2廣而淺的商品構(gòu)造。特點(diǎn)闡述。2.5分3窄而深的商品構(gòu)造。特點(diǎn)闡述。2.5分4窄而淺的商品構(gòu)造。特點(diǎn)闡述。2.5分3試分析每日低價政策的利弊。答案要點(diǎn)：1能穩(wěn)定商品銷售，有利于庫存并防止脫銷。2分2可以減少人員開支和其他費(fèi)用。2分3可以提供更優(yōu)質(zhì)的效勞，保持顧客忠誠。2分4可以改良日常管理工作。2分5不利于刺激消費(fèi)，到達(dá)以一帶十的連帶消費(fèi)目的。2分三、案例分析2題，每題15分，共30分1英國特易購開發(fā)自有品牌商品10年前，當(dāng)英國連鎖超市特易購?fù)瞥銎渥约移放葡盗形镉兴诞a(chǎn)品時，零售業(yè)