藥業(yè)非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理課件

1、醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理凱文金內(nèi)容財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)損益結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)營(yíng)銷預(yù)算及其管理凱文金大區(qū)經(jīng)理的財(cái)務(wù)角色市場(chǎng)投資經(jīng)理： 1、對(duì)市場(chǎng)投入的費(fèi)用負(fù)責(zé) 2、對(duì)投入產(chǎn)出比負(fù)責(zé) 3、對(duì)貨物的安全性負(fù)責(zé) 4、對(duì)貨物的回款資金負(fù)責(zé) 5、對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé) 6、承擔(dān)決策失誤的責(zé)任凱文金財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)財(cái)務(wù)管理職能營(yíng)銷運(yùn)作在財(cái)務(wù)管理中的反映凱文金成本的內(nèi)含 時(shí)間成本 機(jī)會(huì)成本 固定成本 變動(dòng)成本 隱性成本 交易成本 效益增加成本 效益遞減成本 人力成本凱文金財(cái)務(wù)管理的職能財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)決策投資籌資股利內(nèi)部控制國(guó)家政策會(huì)計(jì)核算財(cái)務(wù)報(bào)告公司政策財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理會(huì)計(jì)凱文金

2、營(yíng)銷過程中的兩個(gè)運(yùn)作循環(huán)銷售 回款銷售 回款預(yù)算 開支預(yù)算 開支凱文金損益結(jié)構(gòu)分析收入、成本、費(fèi)用和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)固定成本和變動(dòng)成本邊際貢獻(xiàn)分析保本點(diǎn)分析各級(jí)保本量的計(jì)算銷售費(fèi)用資源與企業(yè)損益表盈虧平衡分析和營(yíng)銷決策凱文金銷售收入、成本和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)稅后凈利稅前利潤(rùn)產(chǎn)品銷售毛利產(chǎn)品附加價(jià)值增值稅(17)銷售退回與折讓直接材料直接人工制造費(fèi)用產(chǎn)品銷售成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤(rùn)所得稅（33）三金提取可供分配利潤(rùn)產(chǎn)品銷售收入凈額不含稅產(chǎn)品銷售收入毛額不含稅產(chǎn)品銷售收入毛額含稅凱文金變動(dòng)成本和固定成本固定成本：成本的變化不因銷售的變化而變化的成本變動(dòng)成本： 成本的變化隨銷售的變化而同步變化的成本凱文金變動(dòng)

3、成本金額銷量總變動(dòng)成本金額銷量單位變動(dòng)成本凱文金固定成本金額銷量總固定成本金額銷量單位固定成本凱文金固定成本的階梯式變化金額銷量固定成本一定范圍凱文金辨認(rèn)營(yíng)銷中的固定和變動(dòng)成本固定成本：變動(dòng)成本： 凱文金邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)銷售收入變動(dòng)成本單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)單位產(chǎn)品銷售收入單位產(chǎn)品變動(dòng)成本邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)銷售收入凱文金多產(chǎn)品綜合邊際貢獻(xiàn)綜合邊際貢獻(xiàn)率計(jì)算1：邊際貢獻(xiàn) 銷售收入綜合邊際貢獻(xiàn)率計(jì)算2： 各產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)率銷售比重凱文金貢獻(xiàn)在哪里 ?銷售金額凈銷售變動(dòng)成本貢獻(xiàn)凱文金保本點(diǎn)保本點(diǎn)銷售金額凈銷售總成本利潤(rùn)變動(dòng)成本凱文金保本量計(jì)算保本量 = 固定費(fèi)用 邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)銷售收入變動(dòng)成本單位產(chǎn)品邊

4、際貢獻(xiàn)單位產(chǎn)品銷售收入單位產(chǎn)品變動(dòng)成本如果將邊際貢獻(xiàn)表示為其占銷售收入的比例，即邊際貢獻(xiàn)率：邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)銷售收入按每單位計(jì)算的邊際貢獻(xiàn)率：?jiǎn)挝贿呺H貢獻(xiàn)率單位邊際貢獻(xiàn)銷售單價(jià)凱文金各級(jí)保本量計(jì)算個(gè)人保本量個(gè)人固定費(fèi)用 邊際貢獻(xiàn)率加：地區(qū)保本地區(qū)固定費(fèi)用 邊際貢獻(xiàn)率 地區(qū)人數(shù)加：銷售部保本銷售部費(fèi)用 邊際貢獻(xiàn)率 銷售總?cè)藬?shù)加：公司保本管理費(fèi)用 邊際貢獻(xiàn)率 銷售總?cè)藬?shù)加：利潤(rùn)考慮期望利潤(rùn) 邊際貢獻(xiàn)率 銷售總?cè)藬?shù)等于：銷售業(yè)務(wù)代表的平均銷量凱文金產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品：甲產(chǎn)品1997 實(shí)際(上市第一年)1998預(yù)計(jì)1999預(yù)計(jì)金額% 金額% 金額% 凈銷售 1,000 100 2,200 100 3,

5、000 100 銷售成本 400 40.0 858 39.0 1,140 38.0 銷售毛利 600 60.0 1,342 61.0 1,860 62.0 直接銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 200 20.0 396 18.0 360 12.0 市場(chǎng)調(diào)研 50 5.0 50 2.3 20 0.7 廣告 70 7.0 100 4.5 50 1.7 促銷600 60.0 700 31.8 300 10.0 合計(jì)直接銷售費(fèi)用 920 92.0 1,246 56.6 730 24.3 產(chǎn)品貢獻(xiàn) (320) (32.0) 96 4.4 1,130 37.7投資回收期2.2 年凈現(xiàn)值(10%)701凱文金銷售損益分析1

6、997 實(shí)際1998預(yù)計(jì)1999預(yù)計(jì)金額% 金額% 金額% 凈銷售20,000 100 28,000 100 36,000 100 銷售成本7,000 35.0 10,360 37.0 13,680 38.0 銷售毛利13,000 65.0 17,640 63.0 22,320 62.0 直接銷售費(fèi)用合計(jì)54,00027.07,29026.08,80024.4銷售費(fèi)用2,800 14.0 3,640 13.0 4,300 11.9 市場(chǎng)調(diào)研200 1.0 250 0.9 300 0.8 廣告800 4.0 900 3.2 1,200 3.3 促銷1,600 8.0 2,500 8.93,000

7、 8.3 銷售貢獻(xiàn)7,600 38.0 10,350 37.0 13,520 37.6 間接銷售費(fèi)用合計(jì)9004.51,1504.11,4504.0市場(chǎng)管理費(fèi)用400 2.0 600 2.1 800 2.2 銷售管理(總部)300 1.5 350 1.3 400 1.1 其他 200 1.0 200 0.7 250 0.7 銷售利潤(rùn)6,70033.5 9,200 32.9 12,070 33.5凱文金銷售費(fèi)用與損益表人民幣千元北京群英一公司北京群英二公司北京群英三公司金額%金額%金額%凈銷售244,874100.060,916100.056,393100.0銷售成本123,02850.222,

8、490 36.920,228 35.9毛利121,84649.838,426 63.136,165 64.1銷售費(fèi)用68,041 27.821,629 35.521,078 37.4管理費(fèi)用35,139 14.39,298 15.310,009 17.7財(cái)務(wù)費(fèi)用6,079 2.52,253 3.7371 0.7營(yíng)業(yè)利潤(rùn)12,5875.15,2468.64,7068.3凱文金演練：計(jì)算各區(qū)的保本量已知：公司的綜合毛利率為40%變動(dòng)營(yíng)銷成本：計(jì)算：第一步：綜合邊際貢獻(xiàn)率第二步：各代表的保本量第三步：各地區(qū)的保本量第四步：分公司的保本量凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)的內(nèi)容營(yíng)銷預(yù)警管理法則應(yīng)用

9、營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告的編制方法STAR原則凱文金系統(tǒng)內(nèi)容哪些營(yíng)銷財(cái)務(wù)信息需要報(bào)告？報(bào)告給誰？什么時(shí)候報(bào)告？數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和唯一性報(bào)告分析意見凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告體系類別損益表類資產(chǎn)負(fù)債表類現(xiàn)金流量表類報(bào)表1銷售2區(qū)域損益表3產(chǎn)品損益表4.可用費(fèi)用資源1應(yīng)收帳款帳齡分析2超90天欠款3超180天欠款4DSO5個(gè)人欠款帳齡分析6成品庫存1回款凱文金Johari Window公開盲點(diǎn)隱私商業(yè)秘密潛能潛力自己或我方公司了解不了解了解不了解他人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱文金營(yíng)銷預(yù)警營(yíng)銷預(yù)警概念設(shè)立預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告的預(yù)警功能營(yíng)銷運(yùn)作特例報(bào)告凱文金營(yíng)銷預(yù)警概念對(duì)營(yíng)銷管理中可能存在的問題預(yù)先發(fā)出警報(bào)，使?fàn)I銷管理超著期望的目標(biāo)進(jìn)行預(yù)

10、警需要從以下方面考慮設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)不斷將實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較設(shè)立報(bào)警操作人員和報(bào)警工具 報(bào)告凱文金設(shè)立預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)預(yù)警項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)可能的標(biāo)準(zhǔn)銷售達(dá)成率，產(chǎn)品比重總達(dá)成率80%，甲產(chǎn)品比重60%營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際與預(yù)算比較，或占銷售額的比例費(fèi)用占銷售額的比例35%應(yīng)收帳款帳欠款期限，欠款金額欠款期限90天，欠款額信用限額個(gè)人欠款欠款期限，欠款金額欠款期限60天，擁有借款次3次成品庫存庫存量與銷量的比，近效期庫存庫存成品2個(gè)月，效期12個(gè)月回款占銷售額的比例當(dāng)月回款銷售額的98%凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告的預(yù)警功能營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)的內(nèi)容定義需要預(yù)警功能的報(bào)告報(bào)告中加入標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)際及二者的差異用特定方法標(biāo)注負(fù)差以示預(yù)警營(yíng)銷運(yùn)作特

11、例報(bào)告特別預(yù)警項(xiàng)目確定原因分析措施、行動(dòng)計(jì)劃凱文金差額管理法差額管理法是指針對(duì)實(shí)際結(jié)果與期望值之間所產(chǎn)生的誤差，追索差額發(fā)生的原因，從而進(jìn)一步找出企業(yè)（或部門）實(shí)際運(yùn)作過程中存在的問題的管理方法。差額管理法要解決的是誰、什么地方需要管理者注意這一問題凱文金差額管理法應(yīng)用超90天前款客戶黑名單銷售達(dá)成率一覽表費(fèi)用實(shí)際與預(yù)算比較表凱文金例：超90天欠款黑名單客戶代表發(fā)票號(hào)發(fā)票日期欠款金額欠款天數(shù)原因和措施凱文金二八法則二八法則也叫“帕累托法則”，它是指在一個(gè)總體中，組成總體的數(shù)量和總體的特征之間存在一種關(guān)系：即總體中20%的部分反映該總體80%的特征。如一個(gè)公司20%的商業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)該公司80%的商

12、業(yè)銷量，20%的醫(yī)藥代表產(chǎn)生80%的終端銷量，銷售隊(duì)伍中20%的經(jīng)理管理80%的代表等等。二八法則要解決的是誰、什么地方值得管理者注意這一問題凱文金二八法則應(yīng)用區(qū)域、代表銷售業(yè)績(jī)排名表商業(yè)發(fā)貨、回款排名表前20%醫(yī)院（藥店）銷售排名表前20%VIP處方量排名表凱文金例：區(qū)域銷售業(yè)績(jī)排名表名次區(qū)域去年實(shí)際本年累計(jì)預(yù)算本年累計(jì)實(shí)際達(dá)成率增長(zhǎng)率凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)報(bào)告的編制方法比較分析法因素分析法結(jié)構(gòu)分析法動(dòng)態(tài)分析法凱文金STAR原則STAR 是四個(gè)英文單詞的縮寫，它們分別表示以下意思：S/T：S是Situation，表示情景、狀況；T是Task，表示工作任務(wù)。它們?cè)赟TAR中表示面對(duì)一定的情景、狀況，或

13、接受一定的工作任務(wù)。A：Action，表示行動(dòng)。沒有行動(dòng)也是一種行動(dòng)。R：Result，表示結(jié)果。凱文金分區(qū)損益表項(xiàng)目A 大區(qū) B 大區(qū) C 大區(qū) 合計(jì) 預(yù)算 金額%金額%金額%金額%金額%銷售金額銷售毛利產(chǎn)品直接費(fèi)用醫(yī)院費(fèi)用代表費(fèi)用地區(qū)費(fèi)用大區(qū)費(fèi)用大區(qū)貢獻(xiàn)銷售總部費(fèi)用市場(chǎng)部費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)凱文金問與答凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制責(zé)任有效控制的特征結(jié)果管理和過程管理管理靠系統(tǒng)企業(yè)運(yùn)作循環(huán)劃分標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）營(yíng)銷財(cái)務(wù)運(yùn)作的流程重組控制需要成本凱文金風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是未來不確定因素的變動(dòng)，導(dǎo)致結(jié)果與期望值之間發(fā)生偏差的可能性。風(fēng)險(xiǎn)是投資人追求更高的投資回報(bào)的產(chǎn)物，市

14、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的營(yíng)銷運(yùn)作注定充滿經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)必須計(jì)量涉及運(yùn)作的所有人員都有控制風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任凱文金風(fēng)險(xiǎn)正確理解任何下意識(shí)的行為都存在不同程度的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)一定的行為目的而言任何風(fēng)險(xiǎn)都應(yīng)該附帶相應(yīng)的利益：如果沒有更大的利益產(chǎn)生，冒險(xiǎn)就不值得。冒險(xiǎn)行為本身應(yīng)該產(chǎn)生正利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，并且在一定程度上是可以接受的，但是必須衡量自身可以接受多大的風(fēng)險(xiǎn)。一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率偏向極端負(fù)面，我們是否有能力承受凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)全面控制事前控制：制定預(yù)算事中控制：建立標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）事后控制：業(yè)績(jī)考核凱文金結(jié)果管理和過程管理結(jié)果管理是從實(shí)際結(jié)果入手進(jìn)行管理的管理導(dǎo)向，管理所追求的是其目標(biāo)，是以成敗認(rèn)英雄的管理模

15、式。這種管理模式近似于管理的效果（EFFECTIVENESS）職能。過程管理是以運(yùn)作過程為管理對(duì)象的管理導(dǎo)向，管理所追求的是其實(shí)踐的過程，是只求曾經(jīng)擁有、不求天長(zhǎng)地久的管理模式。這種管理模式近似于管理的效率（EFFECIENCY）職能。凱文金管理靠系統(tǒng)Management by system，leadership by people依法治國(guó)，以德服人群體管理需要系統(tǒng)群體中個(gè)體差異的充分考慮管理者的時(shí)間限制各級(jí)管理者需要合理和充分授權(quán)凱文金標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）系統(tǒng)化STANDARD OPERATION PROCEDURE標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）系統(tǒng)化SOP范例凱文金醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷財(cái)務(wù)部份SOP程序

16、類別程序號(hào)程序名通用程序類G001批準(zhǔn)權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)G002借款限額標(biāo)準(zhǔn)G003年度預(yù)算管理程序銷售回款類S001銷售及回款程序S002退換貨程序S003樣品申請(qǐng)程序S004銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)政策S005客戶激勵(lì)政策營(yíng)銷費(fèi)用類F001市內(nèi)差旅標(biāo)準(zhǔn)F002外地差旅標(biāo)準(zhǔn)F003月度預(yù)算申請(qǐng)程序F004月度費(fèi)用報(bào)告程序凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)運(yùn)作的流程重組企業(yè)不可以照搬別人的運(yùn)作流程，只能參考企業(yè)組織應(yīng)以作業(yè)過程而非職能部門為中心組織扁平化，同時(shí)適當(dāng)授權(quán)，將決策點(diǎn)置于作業(yè)過程控制機(jī)制也置于作業(yè)過程中，而非脫離作業(yè)過程獨(dú)立完成創(chuàng)造性地使用信息，考慮徹底革新過程，而不是只在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行“改善”將職能部門的活動(dòng)并行化，打破順

17、序運(yùn)作傳統(tǒng)凱文金運(yùn)作和控制全部銷售運(yùn)作在損益報(bào)表上的反映銷售收入對(duì)應(yīng)銷售收款流程對(duì)應(yīng)商業(yè)客戶銷售費(fèi)用對(duì)應(yīng)費(fèi)用流程對(duì)應(yīng)主要醫(yī)院、藥店控制和管理是需要成本的運(yùn)作速度減慢的可能控制和管理人員的增加凱文金營(yíng)銷運(yùn)作中控制原則 控制和管理所帶來的收益必須大于至少等于其所付出的成本，以符合企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上的總目標(biāo)：利潤(rùn)最大化凱文金控制需要成本任何控制度需要投入一定的成本：人力物力財(cái)力控制決策計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)和控制的投入、產(chǎn)出使用差別會(huì)計(jì)法比較各種控制、不控制之間的費(fèi)效比選擇最優(yōu)方案凱文金問與答凱文金營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)流程設(shè)立責(zé)任考核中心和策劃營(yíng)銷費(fèi)用管理項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算授權(quán)和審批管理借款和報(bào)帳流程個(gè)性化營(yíng)

18、銷費(fèi)用報(bào)告營(yíng)銷費(fèi)用控制職責(zé)分工營(yíng)銷費(fèi)用操作系統(tǒng)流程凱文金營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)成本中心架構(gòu)營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目架構(gòu)年度營(yíng)銷預(yù)算制定月度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算許可個(gè)人借款管理特別活動(dòng)預(yù)算申請(qǐng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施營(yíng)銷行動(dòng)實(shí)施報(bào)告區(qū)域損益分析報(bào)告符合預(yù)算區(qū)域損益目標(biāo)特別申請(qǐng)審批結(jié)束營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃循環(huán)改進(jìn)措施NoYesYesNoYesNo凱文金設(shè)立責(zé)任中心按組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)責(zé)任（成本或利潤(rùn)）中心銷售管理銷售行政辦事處A辦事處B辦事處C，凱文金策劃營(yíng)銷費(fèi)用管理項(xiàng)目按營(yíng)銷費(fèi)用屬性，設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用管理項(xiàng)目：人工成本營(yíng)運(yùn)成本促銷成本OTC推廣醫(yī)院推廣商業(yè)、政府推廣市場(chǎng)部推廣資產(chǎn)折舊成本凱文金橫向架構(gòu)銷售費(fèi)用管理應(yīng)用橫向架構(gòu)銷售費(fèi)用是為企業(yè)

19、的責(zé)任中心設(shè)計(jì)幫助企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行業(yè)績(jī)管理企業(yè)對(duì)每個(gè)責(zé)任中心進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和考核方便責(zé)任中心進(jìn)行自我管理凱文金人工成本管理人工成本管理的考慮因素企業(yè)的人事制度企業(yè)的工資管理企業(yè)適用的福利政策凱文金人工成本管理項(xiàng)目分析辨別個(gè)人收入部分基本工資獎(jiǎng)金津貼等企業(yè)為職員提供的各類福利和以工資為基數(shù)的政策性開支養(yǎng)老醫(yī)療失業(yè)住房日常福利教育工會(huì)等凱文金營(yíng)運(yùn)成本營(yíng)運(yùn)成本是企業(yè)在日常運(yùn)作時(shí)發(fā)生的開支。營(yíng)運(yùn)成本與促銷成本的區(qū)別是：營(yíng)運(yùn)成本是花費(fèi)在企業(yè)內(nèi)部人員身上的開支促銷費(fèi)用是花費(fèi)在客戶或其他外部人員身上的促銷開支凱文金營(yíng)運(yùn)成本項(xiàng)目分析辦公設(shè)施開支辦公場(chǎng)地或設(shè)備租金辦公用品辦公室電話茶水等外出公務(wù)開支交通（市內(nèi)市外）電

20、話住宿餐費(fèi)等溝通開支參加培訓(xùn)參加會(huì)議閱讀資料或書報(bào)與人交際送人禮品等凱文金促銷成本醫(yī)藥產(chǎn)品因銷售渠道和嚴(yán)格的政府管理，促銷有下列特征：媒體廣告促銷終端銷售促銷，有醫(yī)院、藥店商業(yè)公司銷售促銷，醫(yī)藥公司政府產(chǎn)品許可促銷，SDA，物價(jià)等對(duì)實(shí)行費(fèi)用提成法的企業(yè)，可能促銷的具體形式不進(jìn)行規(guī)定或管理凱文金終端銷售促銷活動(dòng)分析區(qū)域促銷會(huì)議醫(yī)院（藥店）促銷會(huì)議科室促銷會(huì)議重點(diǎn)醫(yī)生會(huì)議患者（藥店店員）教育醫(yī)院開發(fā)臨床試驗(yàn)樣品贊助義診活動(dòng)醫(yī)院、藥店促銷交際醫(yī)院、藥店促銷禮品等凱文金商業(yè)、政府促銷活動(dòng)分析商業(yè)促銷商業(yè)會(huì)議招投標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研商業(yè)信息政府促銷物價(jià)醫(yī)保凱文金資產(chǎn)使用折舊成本資產(chǎn)折舊的使用主要是辦事處的規(guī)定資產(chǎn)

21、和列入固定資產(chǎn)的手機(jī)等個(gè)人持有的公司財(cái)產(chǎn)凱文金策劃費(fèi)用的實(shí)際應(yīng)用優(yōu)化設(shè)計(jì)企業(yè)的會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)分析銷售費(fèi)用的要點(diǎn)人工成本和折舊可以認(rèn)為固定成本營(yíng)運(yùn)成本是半變動(dòng)成本促銷費(fèi)用可以按變動(dòng)成本管理優(yōu)化設(shè)計(jì)個(gè)人借款制度凱文金個(gè)人借款管理借款可以設(shè)計(jì)為：備用金借款：日常頻繁較固定開支臨時(shí)借款：特別或非經(jīng)常活動(dòng)項(xiàng)目需要企業(yè)應(yīng)盡可能使用銀行直接結(jié)算方式，減少現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)凱文金備用金借款管理適用于營(yíng)運(yùn)成本中的經(jīng)常性開支標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定平均月度開支的1.5倍，但不高于平均月工資的2倍每年清理和更新一次凱文金臨時(shí)借款管理適用于促銷等特別項(xiàng)目按職位設(shè)立每次和累計(jì)借款限額設(shè)定每次臨時(shí)借款的清帳時(shí)間，3060天凱文金借款影響財(cái)務(wù)管理借款

22、影響現(xiàn)金流量借款影響銷售費(fèi)用控制借款應(yīng)至少在年底由借款人書面確認(rèn)，防止?jié)撛诘膲膸わL(fēng)險(xiǎn)凱文金授權(quán)管理建立授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)操作程序建立借款標(biāo)準(zhǔn)操作程序建立費(fèi)用報(bào)賬程序特別發(fā)貨（超信用）特批權(quán)限超預(yù)算費(fèi)用審批權(quán)限凱文金建立審批制度審批制度是企業(yè)管理的最基本的管理授權(quán)制度審批制度適用借款審批費(fèi)用報(bào)告審批凱文金審批責(zé)任財(cái)務(wù)人員應(yīng)該使審批者清楚所審批的借款或費(fèi)用是必須現(xiàn)在支付或發(fā)生的所審批的借款或費(fèi)用是企業(yè)必須支付或發(fā)生的審批是在授權(quán)的范圍內(nèi)審批存在一定風(fēng)險(xiǎn)，可能有連帶責(zé)任凱文金借款和報(bào)賬流程20 日準(zhǔn)備本月費(fèi)用報(bào)帳 和下月預(yù)算代表準(zhǔn)備帳單地區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批總監(jiān)審批財(cái)務(wù)部審核財(cái)務(wù)部清帳費(fèi)用報(bào)帳流程代表準(zhǔn)備申

23、請(qǐng)地區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批總監(jiān)審批財(cái)務(wù)部審核財(cái)務(wù)部付款預(yù)算申請(qǐng)流程21 日23 日25 日27 日29 日?qǐng)D12-4：實(shí)行預(yù)算制企業(yè)的預(yù)算、借款和報(bào)賬程序整合凱文金例：長(zhǎng)期借款程序個(gè)人提出申請(qǐng)按審批權(quán)限由上級(jí)經(jīng)理審批財(cái)務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)付款人事部錄用通知和該個(gè)人職位凱文金例：臨時(shí)借款程序代表準(zhǔn)備申請(qǐng)地區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批(超過權(quán)限)總監(jiān)審批(超過權(quán)限)財(cái)務(wù)部審核有否老帳財(cái)務(wù)部付款促銷行動(dòng)計(jì)劃凱文金例：某企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額比例銷售額100營(yíng)銷費(fèi)用比例銷售人工成本（含獎(jiǎng)金）9銷售營(yíng)運(yùn)成本3銷售推廣成本10市場(chǎng)費(fèi)用3總營(yíng)銷費(fèi)用26凱文金例：某企業(yè)營(yíng)銷各級(jí)費(fèi)用占銷售額比例銷售額100銷售部非人工可控費(fèi)用銷

24、售費(fèi)用比例營(yíng)運(yùn)成本3銷售總部留存推廣費(fèi)2銷售代表醫(yī)院推廣費(fèi)5區(qū)域經(jīng)理留存推廣費(fèi)2商業(yè)推廣費(fèi)1合計(jì)13凱文金個(gè)性化營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)告凱文金營(yíng)銷費(fèi)用控制職責(zé)分工銷售費(fèi)用的合理性管理銷售費(fèi)用的合法性管理銷售費(fèi)用在預(yù)算范圍內(nèi)銷售費(fèi)用的使用符合政策法規(guī)凱文金營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)帳流程圖業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備帳單審核報(bào)帳單.附件合法.預(yù)算允許銷售費(fèi)用報(bào)帳單郵寄或?qū)⒋韴?bào)帳單帶回公司行財(cái)部地區(qū)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)員存檔審批地區(qū)財(cái)務(wù)編制的費(fèi)用報(bào)帳憑證地區(qū)財(cái)務(wù)將憑證輸入會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)費(fèi)用分析報(bào)告交：.營(yíng)銷總經(jīng)理.財(cái)務(wù)管理.地區(qū)經(jīng)理地區(qū)財(cái)務(wù)主管編制銷售費(fèi)用分析報(bào)告憑證存檔審批銷售費(fèi)用報(bào)帳單費(fèi)用的合理性.審批報(bào)帳單.審批地區(qū)費(fèi)用匯總表根據(jù)批準(zhǔn)的憑證付款或收

25、款.存檔地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)的匯總表.編制費(fèi)用報(bào)帳憑證地區(qū)存檔匯總報(bào)帳單.按業(yè)務(wù)員.按費(fèi)用科目.傳真匯總表給地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)業(yè)務(wù)代表 地區(qū)經(jīng)理地區(qū)財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)出納 報(bào)告使用者凱文金醫(yī)藥企業(yè)費(fèi)用投資戰(zhàn)略分析波士頓模型(BCG Model)藥品營(yíng)銷模式和營(yíng)銷費(fèi)用策略內(nèi)外資制藥企業(yè)費(fèi)用投資模型的比較凱文金波士頓模型對(duì)費(fèi)用投資的決策固定促銷費(fèi)用變動(dòng)促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用投資大小費(fèi)用投資力度問題小孩明星現(xiàn)金牛瘦狗凱文金藥品營(yíng)銷模式和營(yíng)銷費(fèi)用策略銷售費(fèi)用投入的大小醫(yī)藥市場(chǎng)醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥店藥品消費(fèi)者藥品消費(fèi)者渠道投入終端投入凱文金營(yíng)銷費(fèi)用的市場(chǎng)投入和銷售投入公司產(chǎn)品價(jià)值廣告顧客價(jià)值需求銷售促進(jìn)公共關(guān)系直接

26、營(yíng)銷人員促銷圖例：設(shè)立市場(chǎng)部時(shí)人員促銷與其他促銷工具的關(guān)系市場(chǎng)職能市場(chǎng)投入銷售投入凱文金內(nèi)外資企業(yè)損益表比較人民幣千元 某內(nèi)資企業(yè) 某外資企業(yè) 金額 %金額 %銷售收入60,916 100.0%56,393 100.0%銷售成本22,490 36.9%20,228 35.9%銷售毛利38,426 63.1%36,165 64.1%銷售費(fèi)用21,629 35.5%21,078 37.4%管理費(fèi)用9,298 15.3%10,009 17.7%財(cái)務(wù)費(fèi)用2,253 3.7%371 0.7%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)5,246 8.6%4,706 8.3%凱文金企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用投資比較人民幣千元某內(nèi)資企業(yè)某外資企業(yè)工資 1,

27、460.31 4,572.59 獎(jiǎng)金 - 3,345.56 福利 164.06 2,017.96 合計(jì)工資及福利 1,624.37 9,936.10 差旅 964.32 1,538.36 辦公 - 947.58 運(yùn)輸 1,012.97 502.83 交際招待費(fèi) 165.97 443.09 會(huì)議及培訓(xùn)費(fèi) 128.77 728.52 租金 379.62 399.94 折舊 156.43 160.97 其他 1,177.98 - 合計(jì)日常運(yùn)作費(fèi)用 3,986.05 4,721.28 促銷（提成） 12,915.78 - 廣告 1,371.60 1,659.50 醫(yī)院促銷 - 3,843.41 醫(yī)院（

28、市場(chǎng)）開發(fā) 623.80 24.89 商業(yè)促銷 - 318.62 商業(yè)返點(diǎn)（讓利） 1,086.41 497.85 公費(fèi)醫(yī)療(政府促銷) 20.98 76.34 合計(jì)促銷費(fèi)用 16,018.58 6,420.62 總計(jì)銷售費(fèi)用21,629.0021,078.00凱文金提成企業(yè)銷售費(fèi)用投資模型凱文金專業(yè)化推廣企業(yè)銷售費(fèi)用投資模型凱文金銷售費(fèi)用投資的趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)的不斷細(xì)分將使促銷策略更加個(gè)體化、多樣化、專業(yè)化對(duì)市場(chǎng)的投入也將隨之變化，促進(jìn)銷售策略轉(zhuǎn)變的實(shí)現(xiàn)凱文金問與答凱文金應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)銷售和收款管理流程商業(yè)代表管理商業(yè)客戶管理基礎(chǔ)年度購銷協(xié)議和銷售合同（訂單）信用政策制定應(yīng)收帳款分析銷售和收款操

29、作流程圖凱文金銷售及收款管理系統(tǒng)商業(yè)代表授權(quán)商業(yè)客戶定義年度協(xié)議銷售訂單信用許可發(fā)貨特別發(fā)貨申請(qǐng)開票月度應(yīng)收款帳齡分析報(bào)表與客戶對(duì)帳制度超90天欠款行動(dòng)措施特別申請(qǐng)審批結(jié)束回款超180天欠款行動(dòng)措施NoNoYesYes凱文金商業(yè)代表授權(quán)商業(yè)代表授權(quán)是企業(yè)人事和銷售管理，以及滿足合同法的要求，其崗位職責(zé)：申請(qǐng)商業(yè)客戶的開戶和信用建議申請(qǐng)商業(yè)客戶的信用變更與商業(yè)簽訂協(xié)議和合同及時(shí)收回貨款必要時(shí)辦理退貨手續(xù)凱文金管理商業(yè)客戶商業(yè)客戶應(yīng)該具備以下條件：持有工商登記和稅務(wù)登記證經(jīng)營(yíng)藥品需要藥品經(jīng)營(yíng)許可證和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證有一定的醫(yī)院覆蓋面有良好的資信狀況其他條件，如：GSP認(rèn)證等凱文金年度購銷協(xié)議的作

30、用簽訂年度購銷協(xié)至少還有以下一些優(yōu)點(diǎn)：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供求合作關(guān)系規(guī)范年度內(nèi)購銷雙方的權(quán)利義務(wù)預(yù)計(jì)年度內(nèi)的供貨量（銷量）明確產(chǎn)品購銷的價(jià)格政策明確付款的方法和時(shí)間明確銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，激勵(lì)商業(yè)客戶多采購、早付款注明貨物的質(zhì)量保證和退換貨條件等凱文金銷售合同（訂單）確認(rèn)每次發(fā)貨的依據(jù)，對(duì)年度協(xié)議進(jìn)一步補(bǔ)充產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)品數(shù)量和結(jié)算價(jià)格貨物運(yùn)輸方式和地點(diǎn)貨款支付時(shí)間和方式等凱文金信用政策信用包括二個(gè)方面：信用期限，以要求客戶回款天數(shù)核定信用限額，客戶累計(jì)欠款總額簡(jiǎn)化計(jì)算公式：信用限額年度銷售額360（天）信用期限（天）信用期限可以公司（或分區(qū)域）統(tǒng)一信用限額應(yīng)該分客戶逐個(gè)核定凱文金案例：信用期限制定（萬

31、元）項(xiàng)目現(xiàn)銷賒銷(60天)60天-現(xiàn)銷賒銷(90天)90天60天凈銷售額5,00011,000?12,000?銷售毛利率60%60%60%銷售毛利額?營(yíng)銷變動(dòng)成本率40%40%40%營(yíng)銷變動(dòng)成本額?銷售壞帳率0%3%4%壞帳?應(yīng)收帳款(*)1,8333,000資金占用率年度利率按6%計(jì)算資金占用成本110?180?信用許可效益?凱文金信用期限制定案例（續(xù)）注：（*）應(yīng)收帳款在60天賒銷時(shí)，按60天的銷售額計(jì)算，11,000122=1,833；在90天時(shí)，按90天的銷售額計(jì)算，12,000123=3,000。問題：60天的信用期限是否可行？90天是否可行？凱文金分析：信用期限制定（萬元）項(xiàng)目現(xiàn)銷

32、賒銷(60天)60天-現(xiàn)銷賒銷(90天)90天60天凈銷售額5,00011,0006,00012,0001,000銷售毛利率60%60%60%銷售毛利額3,0006,6003,6007,200600營(yíng)銷變動(dòng)成本率40%40%40%營(yíng)銷變動(dòng)成本額2,0004,4002,4004,800400銷售壞帳率0%3%4%壞帳330330480150應(yīng)收帳款(*)1,8333,000資金占用率年度利率按6%計(jì)算資金占用成本11011018070信用許可效益760(20)凱文金信用額度制定計(jì)算公式：信用額度商業(yè)客戶的年度銷售額360（天）信用期限（天）公式中，商業(yè)客戶的年度銷售額360（天）實(shí)際為商業(yè)客戶平

33、均每天的銷售額，乘以被給予的信用期限天數(shù)，也就是商業(yè)客戶在信用期限內(nèi)可以賣出的貨。這一設(shè)計(jì)，是充分考慮客戶可以在貨全部售出后再回款。凱文金應(yīng)收帳款管理建立月度應(yīng)收帳款報(bào)告制度 賬齡分析在企業(yè)總部指定專人負(fù)責(zé)跟蹤超信用期限帳款停止發(fā)貨對(duì)超信用期限帳款的行動(dòng)計(jì)劃企業(yè)對(duì)未按付款客戶的法律行動(dòng)應(yīng)收帳款至少應(yīng)在年底讓客戶進(jìn)行書面確認(rèn)凱文金應(yīng)收帳款分析應(yīng)收帳款天數(shù)計(jì)算有以下三種方法（均含稅計(jì)算）傳統(tǒng)方法簡(jiǎn)單計(jì)算倒推法倒推法計(jì)算DSO在西方比較流行。因?yàn)樗紤]到銷售增加時(shí)，收款的時(shí)間會(huì)增加。他消除了因平均帶來的對(duì)周轉(zhuǎn)天數(shù)的影響凱文金DSODSODays Sales Outstanding, 即銷售未回款天數(shù)

34、DSO計(jì)算的倒推法：X（應(yīng)收帳款余額X月銷售）Y月銷售 30X為計(jì)算日倒數(shù)的月份，Y為倒數(shù)X月的前一個(gè)月凱文金倒推法計(jì)算DSO案例設(shè)某公司2001年12月底的應(yīng)收帳款的余額為1,600萬，其2001年度下半年的銷售如右：DSO的倒推法計(jì)算每月均按30天計(jì)2001年月份銷售收入(百萬元)7月份5608月份5309月份50010月份62011月份45012月份600合計(jì)7-12月2,66012月31日應(yīng)收帳款1,600凱文金DSO計(jì)算倒推第一個(gè)月30天12月份銷售600萬，1,600萬-600萬=1,000萬倒推第二個(gè)月30天11月份銷售450萬，1,000萬-450萬=550萬倒推第三個(gè)月10月

35、份銷售620萬，550萬小于10月份的銷售，不能按完整的月份30天計(jì)算。550萬620萬30天=26.6天合計(jì)DSO天數(shù)=30+30+26.6=86.6天，也就是說，最后86.6天銷出的貨還沒有回款。凱文金銷售及收款流程圖商業(yè)代表銷售內(nèi)勤 資信控制 貨運(yùn)及倉儲(chǔ) 發(fā)票 財(cái)務(wù) 出納 商業(yè)客戶需求資信審批:.欠款超 90天.資信限額銷售訂單(簽銷售合同)銷售訂單(合同)審批后交計(jì)劃科執(zhí)行或不執(zhí)行客戶存檔部門存檔批準(zhǔn)的訂單發(fā)貨通知單(各單據(jù)核對(duì))銷售發(fā)票銀行收款通知單應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)編制銀行收款憑證銀行帳應(yīng)收帳總帳憑證存檔核對(duì)存貨貨位發(fā)貨通知單(貨運(yùn)清單)貨物及清單發(fā)運(yùn)客戶銷售發(fā)票發(fā)貨通知單批準(zhǔn)的訂單(各

36、單據(jù)核對(duì))應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)編制銷售發(fā)票憑證倉庫備貨裝箱分運(yùn)憑證存檔銷售帳應(yīng)收帳總帳部門存檔發(fā)票郵寄客戶銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫銷售價(jià)格審批核對(duì)存貨報(bào)表凱文金問與答凱文金營(yíng)銷預(yù)算及管理凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凱文金預(yù)算管理循環(huán)預(yù)算活動(dòng)實(shí)施差異處理實(shí)際與預(yù)算比較分析凱文金某企業(yè)的計(jì)劃遠(yuǎn)景規(guī)劃中長(zhǎng)期策略計(jì)劃短期計(jì)劃中藥的產(chǎn)業(yè)化5年計(jì)劃年度預(yù)算董事會(huì)董事會(huì)/管理層董/管/部門凱文金什么是預(yù)算預(yù)算是對(duì)未來一定時(shí)期(通常為一年)進(jìn)行準(zhǔn)確測(cè)算, 從而明確這一時(shí)期目標(biāo)和責(zé)任的一種方法財(cái)務(wù)預(yù)算是將所有可以通過金額方式表達(dá)的預(yù)算, 用財(cái)務(wù)的術(shù)語進(jìn)行表達(dá)的預(yù)算, 如損益表等凱文金各部門在預(yù)算管理中的角色定位預(yù)算協(xié)調(diào)部門：財(cái)務(wù)部設(shè)定

37、責(zé)任中心根據(jù)管理層的意見起草和下發(fā)預(yù)算指南匯總、平衡部門（責(zé)任中心）的預(yù)算各部門：責(zé)任中心按公司預(yù)算指引起草本部門預(yù)算建議負(fù)責(zé)解釋部門預(yù)算編制的基礎(chǔ)和依據(jù)部門資源需求服從于公司總體資源的限制凱文金公司的全面預(yù)算介紹銷售預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算直接人工預(yù)算銷貨成本預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算管理費(fèi)用預(yù)算預(yù)算損益表預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表間接成本預(yù)算直接材料預(yù)算期末存貨預(yù)算資本預(yù)算現(xiàn)金預(yù)算凱文金預(yù)算管理程序設(shè)立責(zé)任中心指定預(yù)算協(xié)調(diào)部門下發(fā)預(yù)算指引 - 自上而下各責(zé)任中心起草預(yù)算 自下而上預(yù)算協(xié)調(diào)部門匯總、平衡整理編制預(yù)算包，交董事會(huì)批準(zhǔn)凱文金銷售預(yù)算的編制銷售預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理來共同制定產(chǎn)品經(jīng)理全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和產(chǎn)品領(lǐng)

38、域的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額區(qū)域經(jīng)理區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和本區(qū)域在公司的發(fā)展微觀市場(chǎng)的份額市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)評(píng)估和協(xié)調(diào)高層管理審批凱文金營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的編制基礎(chǔ)或前提是否存在？分產(chǎn)品的5年發(fā)展計(jì)劃？利潤(rùn)要求？分析歷史資料營(yíng)銷費(fèi)用的投入結(jié)構(gòu)費(fèi)用項(xiàng)目：工資/獎(jiǎng)金，營(yíng)運(yùn)開支，推廣開支各級(jí)費(fèi)用：總部，區(qū)域，個(gè)人凱文金如何有效控制已批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)行月度分解區(qū)分固定開支和變動(dòng)開支分配到營(yíng)銷的各個(gè)級(jí)別進(jìn)行針對(duì)代表個(gè)人的細(xì)分化管理采用YTD或按上月銷量配比費(fèi)用的方法凱文金預(yù)算編制過程確定責(zé)任部門在沒有獨(dú)立預(yù)算部門時(shí), 財(cái)務(wù)部對(duì)預(yù)算負(fù)責(zé)頒發(fā)預(yù)算指導(dǎo)對(duì)公司面對(duì)的外部經(jīng)濟(jì)氣候進(jìn)行預(yù)測(cè)宣布預(yù)算年度公司內(nèi)部資源和政策預(yù)算建議起草在收到預(yù)算指導(dǎo)前, 各部門起草預(yù)算建議收到預(yù)算指導(dǎo)后, 對(duì)所起草的預(yù)算進(jìn)行必要修正凱文金預(yù)算編制過程 - 協(xié)商協(xié)商是預(yù)算過程的核心步驟, 是由上級(jí)與下級(jí)共同討論由下級(jí)起草的預(yù)算的過程, 是預(yù)算最為艱難的過程預(yù)算起草者總是將銷售作得很低, 而將費(fèi)用作得很高上級(jí)的希望則正好與下級(jí)相反而每個(gè)上級(jí)都會(huì)遇到其下級(jí)同樣的境況協(xié)商的結(jié)果必須是雙方達(dá)成一致上級(jí)與下級(jí)斗智斗勇的過程凱文金預(yù)算審批預(yù)算匯總將各部門的預(yù)算匯總部門之間相關(guān)