第二章節(jié)顧客購買決策心理課件

1、第二章 顧客購買決策心理第一節(jié) 顧客的需要 案例一 2004年，全球的瓶裝水消費(fèi)達(dá)到了1540億升，這個(gè)數(shù)字比5年前上升了一半多。 喝水在美國其實(shí)是一件再簡單不過的事，美國人通常是喝瓶裝水和直接飲用水龍頭水。政機(jī)構(gòu)提供的自來水幾乎是免費(fèi)的，但現(xiàn)在有數(shù)百萬消費(fèi)者付出相當(dāng)于自來水1000倍的價(jià)格購買瓶裝水。（瓶裝水的價(jià)格為2.5美元升）送貨上門的飲用水也占據(jù)了一定的市場份額。思考： 人們?yōu)槭裁促徺I瓶裝水/桶裝水？ 為什么成百上千的人花數(shù)百倍于自來水的價(jià)錢去買瓶裝水。 其表明消費(fèi)者有什么樣的需求中？ 便利的需要 營養(yǎng)和健康的需要：喝純凈的水，沒有添加劑，并且富含礦物質(zhì)。 安全需要：水源安全否？自來水

2、對健康是否有害？ 顯示地位需要：假如是某品牌瓶裝水，喝它顯得富有。案例二：小猴進(jìn)城 小猴想進(jìn)城，可沒人拉車。他想呀想，終于想出了一個(gè)好主意。他在車上系了三個(gè)繩套：一個(gè)長，一個(gè)短，一個(gè)不長也不短。他叫來了小老鼠，讓他閉上眼，拉長套。又叫來小狗，讓他閉上眼，拉短套。他再叫來小貓，在小貓背上系了一塊肉骨頭，讓小貓閉上眼，拉不長不短的繩套。小猴爬上車，讓大家一齊睜開眼。 小老鼠看見身后有貓，嚇得拉著長套拼命跑；小貓看見前面有只老鼠，拉著套使勁地追；小狗看見貓背上的肉骨頭，饞得直往前攆。 小猴快快活活地坐在車?yán)铮灰粫壕瓦M(jìn)了城。 看過這個(gè)寓言故事，不能不為小猴的聰明拍手稱絕。 聰明的小猴還想到了小貓、

3、小狗需要的差別，分別為它們準(zhǔn)備了不同的食物。試想，如果沒有小老鼠、肉骨頭做誘餌，小貓、小狗會聽小猴的高談闊論和大道理嗎?如果小猴為大家準(zhǔn)備的都是肉骨頭，那小貓是否還會使勁拉車呢? 同樣作為營銷人員要調(diào)動消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)的積極性，最重要的是要分析消費(fèi)者的不同需要，通過對需要的激發(fā)產(chǎn)生對產(chǎn)品或服務(wù)的需求和動機(jī)，最終產(chǎn)生購買行為，促使消費(fèi)者從對產(chǎn)品的需要、需求、動機(jī)、決策到購買行為的產(chǎn)生過程。 這個(gè)案例給我們什么啟發(fā)？營銷人員應(yīng)如何利用消費(fèi)者需要的差異性和多樣性？ 同樣是感冒藥，為什么白加黑一年能賣幾個(gè)億？1995年上市，僅180天，銷售額就能突破1.6億元，一下子就瓜分感冒市場15%的份額。眾

4、多的感冒藥不都是一樣的成分嗎？除了“業(yè)內(nèi)人士”，老百姓有幾人知道他們都擁有一個(gè)通用名字“復(fù)方氨酚烷胺”？那么試問一下，作為藥店店員，你知道感冒患者內(nèi)心的感受嗎？他們買藥時(shí)為什么要選白加黑？其實(shí)很簡單，“我們不要理想，我們只想感冒了能舒服點(diǎn)兒，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了。” 插播兩個(gè)廣告視頻一、消費(fèi)者的需要（一） 定義 消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。個(gè)體在其生存和發(fā)展過程中會有各種各樣的需要 最簡單的例子，餓了，也就是身體內(nèi)產(chǎn)生了食物的缺乏，于是就渴望著吃飯；渴了，產(chǎn)生了水的缺乏，于是渴望著能喝水。有時(shí)消費(fèi)者并未感到生理或心理體驗(yàn)的缺乏

5、，但如果存在能夠引起消費(fèi)者需要的外部刺激（或情境），即消費(fèi)誘因時(shí)，仍有可能產(chǎn)生對某種商品的需要。例面對美味誘人的佳肴，人們就可能產(chǎn)生食欲，盡管當(dāng)時(shí)并不感到饑餓。華貴高雅、款式新穎的服飾經(jīng)常會引起一些女性消費(fèi)者的購買沖動，即便她們已經(jīng)擁有多件同類服飾。 正誘因、負(fù)誘因二、需要的特征1、多樣性 不同的消費(fèi)者具有不同的需求 消費(fèi)者對同一種商品的需求往往有多個(gè)方面的要求 。 營銷啟示：企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的多樣性進(jìn)行產(chǎn)品的定位和營銷1.需要對象的多樣性金錢美貌健康地位住房車子知識親情自信贊美工作愛情食物尊重技術(shù)朋友衣服睡眠貢獻(xiàn)心理測試：什么是你人生最重要的？L小姐和M先生是一對戀人，兩人隔河而居，那條河不

6、寬，也不闊。有一天，M先生得了重病，L小姐知道了，心急如焚，但是那一天出現(xiàn)了暴風(fēng)雨，河水暴漲，風(fēng)急雨勁，M先生叫她不要過去探望他，可L小姐還是不顧一切去看看他。于是她去找B先生，因?yàn)锽先生有一條船，有能力送她過河?？墒?，B先生卻要收過河費(fèi)一百萬，即使她向他解釋M先生的情況，他也一樣不為所動。L小姐當(dāng)然沒有那么多錢，于是她去找S先生，因?yàn)镾先生也有一條船。豈料，S先生竟是無恥之徒。他要求L小姐獻(xiàn)上她的肉體，方才載她渡河。L小姐為了愛情，最后犧牲了自己。最后，S先生也載了她過河。M先生的急病，最后也沒有惡化，化險(xiǎn)為夷了。但當(dāng)他知道L小姐居然犧牲了自己的貞節(jié)，他很生氣，因?yàn)樗缫逊愿懒怂灰^來，何

7、況還因此犧牲了肉體！于是，M先生和L小姐就這樣分手了。L小姐很傷心，不久之后，她結(jié)識了年紀(jì)較大的F先生。當(dāng)他知悉了她的過去后，不但不介意，還向她示愛。然而L小姐并不太愛F先生，他也不太勉強(qiáng)。問題來了：參考故事內(nèi)容，然后從故事的五位人物，L、M、B、S、F五位人物，按照你喜歡他們的程度，由好至壞排上一個(gè)等次。解釋答案：L小姐Love（愛情）M先生 Morality（道德）B先生Business（事業(yè)/金錢）S先生Sex（性）F先生Family（家庭）營銷啟示：企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的多樣性進(jìn)行產(chǎn)品的定位和營銷2、發(fā)展性 需要隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和物質(zhì)文化水平的提高而不斷發(fā)展。 鄉(xiāng)下人對城里人說： 俺們剛吃

8、上肉，你們又吃菜了！ 俺們剛?cè)∩舷眿D，你們又獨(dú)身了！ 俺們剛吃上糖，你們又尿糖了！ 俺們剛拿白紙擦屁股，你們又用它擦嘴了！ 俺們剛吃飽穿暖，你們又開始減肥了！ 俺們剛想去城里，你們又到鄉(xiāng)下建度假村了！ 俺們剛把青菜上的害蟲滅掉你們又愛吃蟲子啃過的青菜了！ 俺們剛把破褲子扔掉，你們又開始在褲子上剪洞了！ 俺們剛有點(diǎn)錢買睡衣，你們又改裸睡了3、可變性 人們的需要總是隨著生活環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境等變化的，觀念的更新、時(shí)尚的變化、文化的提升、廣告的誘導(dǎo)、消費(fèi)現(xiàn)場的刺激都會影響消費(fèi)者。50年一身衣服一包糖，一桌酒。70年代 三轉(zhuǎn)一響自行車、縫紉機(jī)、手表和收音機(jī)。90年代車子、房子、戒指 4、周期性 每個(gè)消費(fèi)者

9、都有一些需要在獲得滿足后，在一定時(shí)間內(nèi)不再產(chǎn)生。但隨著時(shí)間的推移還會重新出現(xiàn)，顯示出周而復(fù)始的特點(diǎn)。 5、需要的可誘導(dǎo)性與廣告誘導(dǎo) 消費(fèi)需要具有可誘導(dǎo)性，即可以通過人為地、有意識地給予外部誘因或改變環(huán)境狀況，誘使和引導(dǎo)消費(fèi)需要按照預(yù)期的目標(biāo)發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移。三、 消費(fèi)者需要的種類與基本內(nèi)容（一）消費(fèi)者需要的種類從需要的起源分：個(gè)體為維持和發(fā)展個(gè)體生命而產(chǎn)生的對客觀事物的需求和欲望 生理性需要 社會性需要 消費(fèi)者為了參加社會活動，進(jìn)行社會交往而產(chǎn)生的對客觀食物的需要 三、 消費(fèi)者需要的種類與基本內(nèi)容（一）消費(fèi)者需要的種類從需要的實(shí)質(zhì)內(nèi)容不同分 ：消費(fèi)者在物質(zhì)生活和社會交往中對社會物質(zhì)產(chǎn)品的需求和欲

10、望 物質(zhì)需要 精神需要 人們?yōu)楦纳坪吞岣咦陨硭刭|(zhì)，對精神生活和精神產(chǎn)品的需求和欲望 三、 消費(fèi)者需要的種類與基本內(nèi)容（一）消費(fèi)者需要的種類從需要的層次不同分 ：維持生存而產(chǎn)生的對基本生活物品的欲望和要求 生存需要 享受需要 消費(fèi)者為增添生活情趣，實(shí)現(xiàn)感官和精神愉悅而產(chǎn)生的欲望和要求 發(fā)展需要 消費(fèi)者為發(fā)展智力和體力，提高個(gè)人才能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值而對所需消費(fèi)品的欲望和要求。 三、 消費(fèi)者需要的種類與基本內(nèi)容（一）消費(fèi)者需要的種類從需要滿足的對象分 ：指滿足社會公共或社會集團(tuán)要求的需要 社會公共需要 個(gè)人需要 滿足消費(fèi)者個(gè)人需求的需要 案例： 一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百

11、貨公司的銷售員。老板問他： “你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會來看一下。” 下班了，老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？” “一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20 30單生意呢。你賣了多少錢？” “300000美元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鈞，然后賣給他中號的魚鉤，最后賣給他大號的魚鉤。接著，我賣給他小

12、號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，然后我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動機(jī)的帆船。他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是我?guī)テ囦N售區(qū)，賣紿他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！?老板后退兩步，幾乎難以置信地問道： “一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道， “他是來給他妻子買發(fā)卡的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”(二）消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容對產(chǎn)品基本功能的需要 基本功能：商品的有用性，如小氣車能高速行駛、冰箱能制冷。 消費(fèi)者對商品功能要求的基本標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)提升趨勢： 小

13、汽車：5060年代的功能標(biāo)準(zhǔn)是安全、高速、靈活、省油。 80年代以來，不僅對原有功能要求更嚴(yán)格，而且還要具備娛樂、舒適、通訊、適應(yīng)流動性生活等多種功能。 臺燈 ：照明 護(hù)眼花繚亂美觀、裝飾、指示時(shí)間 對產(chǎn)品審美功能的需要 隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者在滿足商品基本功能的需求后，往往對工藝造型、包裝、色彩、整體裝飾都提出了新的要求。 TCL曾經(jīng)有一款3000元的手機(jī)，但加上了一顆寶石就賣到8000元，賣得很紅火，就這么一款手機(jī)一個(gè)月創(chuàng)造了1個(gè)億的收入，滿足消費(fèi)者求美的需要。 對享受良好服務(wù)的需要 在產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)中不僅是硬件上的服務(wù)，包括對消費(fèi)者的尊重、情感的交流和個(gè)人價(jià)值的肯定，

14、對消費(fèi)者購買行為的贊賞。對產(chǎn)品便利的需要 現(xiàn)在小區(qū)設(shè)施配套，醫(yī)院、銀行、學(xué)校、超市、娛樂場所都齊全，主要方便消費(fèi)者。對產(chǎn)品情感功能的需求 如金帝巧克力“獻(xiàn)給最愛的人”戴比爾斯“不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有。”“男人其實(shí)也需要關(guān)懷”。四、 馬斯洛的需要層次理論1、理論自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造審美 認(rèn)知與理解 尊重的需要 地位、成就、受人信任和賞識愛和歸屬 生理需要 安全和健康 社交、友愛、參加團(tuán)體、獲得愛情穩(wěn)定的職業(yè)、有秩序的環(huán)境、保健條件、儲蓄等飲食、空氣、住所、異性等 四、 馬斯洛的需要層次理論前兩種需要是低層次的基本需要，中間兩種需要是在基本需要得到滿足的基礎(chǔ)上的精神，而最后一種是高層次的發(fā)展需要。

15、一般來說，低一層次的需要得到滿足之后，就會向高一層次的需要發(fā)展。這五種需要不是每個(gè)人都能滿足，越是靠近頂部的需要，滿足的百分比就越少。同一時(shí)期，個(gè)體可能存在多種需要，因?yàn)槿说男袨橥鞘芏喾N需要支配的，每一個(gè)時(shí)期總有一種需要占支配地位。 2、消費(fèi)者的需要與相應(yīng)的消費(fèi)市場(1)生理需要：食物、水、睡眠產(chǎn)品：健康食品、藥品、特殊飲料,健身器材廣告訴求：天方麻辣醬：醬出名門，滋滋有味王致和腐乳：遺臭萬年，流傳百世； 臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，香飄萬里Maxwell Coffee：Good to the last drop紅牛：困了累了，喝紅牛諾地克卡車“只有諾地克能讓你的身體得到徹底運(yùn)動” (2)安全需要：安全、穩(wěn)

16、定，預(yù)防災(zāi)難產(chǎn)品： 保險(xiǎn)、煙火報(bào)警器、預(yù)防性藥物、汽車安全帶、防盜門、保險(xiǎn)箱廣告訴求：中國人壽：相知多年，值得托付盼盼防盜門：盼盼到家，安居樂業(yè)太平洋保險(xiǎn)：平時(shí)注入一滴水，難 時(shí)擁有太平洋 克萊斯勒汽車“安全氣囊是標(biāo)準(zhǔn)配備:克萊斯勒的優(yōu)勢”這時(shí)，銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶由于忙里忙外，只穿了一雙施鞋，而此時(shí)客廳里是比較冷的，干活時(shí)也許不覺得，而停下來的話就很容易著涼。于是銷售人員便巧妙地提醒客戶說：“裝修房予房子的確是累人的事情，但是也不要忘記照顧自己的雙腳，我建議您可以先裝修一下它們，免得受凍，影響身體?！笨蛻羝鋵?shí)也覺得有點(diǎn)冷，但是不好意思說，而此時(shí)銷售人員注意到并溫馨地提示自己，客戶的心里感到一熱，

17、于是他會心地笑笑，說：“那真是不好意思了，我先失陪一下?！变N售人員點(diǎn)頭說“沒關(guān)系您請便?！钡瓤蛻艋氐娇蛷d，坐在銷售人員的對面時(shí)，銷售人員及時(shí)地說：“您把它們“包裝”好，我就覺得安心了。我可不希望我的客戶生病不舒服”客戶頓時(shí)感到內(nèi)心一股暖流穿過。在接下來的交談中，氣氛很是愉快，最后客戶決定購買他的全套廚具，臨走時(shí)客戶真誠地對銷售人員說：“我會很珍惜像你這樣好的銷售人員的?！绷止獬＜t薯如一個(gè)著名的營養(yǎng)家叫林光常的，提出很多東西不能吃，如可樂，如薯片，也提出很多東西對防止癌癥很有好處，如紅薯。于是一時(shí)之間，長沙城內(nèi)紅薯貴，以往賣1.5元的烤紅薯一下子賣到了3.0元，還出現(xiàn)顧客哄搶的場面。 消費(fèi)者搶購

18、紅薯是為了安全和健康的需要。(3)歸屬需要：“三情”、歸屬感產(chǎn) 品： 飾品、珠寶、服裝、娛樂與休閑食品廣告訴求：好麗友：好麗友，好朋友養(yǎng)生堂母親牌牛肉棒：全天下的母親都是一樣的可口可樂：帶我回家，歡歡喜喜過春節(jié)(4)尊重需要：地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感產(chǎn)品：衣服、家具、酒類、收藏品、汽車廣告訴求：綠箭口香糖：讓我們接近從此不彷徨青春牌假發(fā)：裝點(diǎn)不毛之地，迎候絕頂先生St. Pauli Girl“知道微妙事物的區(qū)別的人知道St. Pauli Girl與進(jìn)口啤酒的區(qū)別” 故事鏈接某地一家食品工廠正在進(jìn)行內(nèi)部改造和擴(kuò)建施工，他們貼出的標(biāo)語是“開辦本地最大的食品工廠”。于是，許多生產(chǎn)食品加工機(jī)械

19、的廠商都向該廠梢售自己的產(chǎn)品，話里話外都在稱贊自己的產(chǎn)品有多么好,結(jié)果該廠的管理人看都沒看他們的產(chǎn)品，這讓幾家廠商感到沮喪在這期間，有一家廠商的銷售人員也給這家食品廠的管理人打了電話，他對食品廠的管理人說：“我們廠剛剛生產(chǎn)了一批新型食品加工機(jī)械，第一批成品已經(jīng)上市，客戶反饋的消息都不錯(cuò)。雖然這樣，可是我們還是想進(jìn)一步改良這批產(chǎn)品，聽說您是這方面的專家，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又懂理論知識，所以我們想請您在百忙之中光臨我廠幫忙檢驗(yàn)一下這批新設(shè)備，并向我們提出一些改良的意見。我們知道您現(xiàn)在很忙，但我們殷切地盼望您能抽些時(shí)間來看一下我們的產(chǎn)品”工廠的管理人接到電話后，感到很高興，立刻讓秘書安排時(shí)間前去指導(dǎo)。故事

20、鏈接他按時(shí)到了那家工廠，并認(rèn)真檢驗(yàn)了那批新型機(jī)器，之后就開始舉辦“技術(shù)講座和指導(dǎo)”。廠長把全廠的管理人員和所有技術(shù)人員都叫來聽這個(gè)管理人的講座，在講座接近尾聲時(shí)，他還興致勃勃地“順便”介紹了一下對這批機(jī)器的評價(jià)和自己豐富的經(jīng)驗(yàn)。講座結(jié)束后，他對在場的人說道：“貴廠這種謙虛、誠懇和精益求精的精神實(shí)在可貴，我們廠需要的正是這樣的合作伙伴，現(xiàn)在我決定訂購一批貴廠的新型機(jī)器。如果使用后覺得合適，我們將進(jìn)一步訂購一批機(jī)器用于擴(kuò)建的工廠”等他回到自己的公司后，秘書對他說：“這家廠商真會銷售，那么多比他們廠有名氣的產(chǎn)品您都沒買，卻買了他們的?！惫芾砣藚s回答：”他們沒向我銷售什么，只是讓我去給他們指導(dǎo)一下工作

21、，其間，沒有一個(gè)人向我銷售這批機(jī)器是我自己看機(jī)器的性價(jià)比合適才購買的”用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舾惺艿奖蛔鹬睾腿偪蛻羰菭I銷的一種良好方式 故事鏈接 有一位銷售人員約好到一個(gè)客戶家里銷售廚具，但是剛好碰到客戶家里正在裝修。當(dāng)銷售人員到來的時(shí)候，客戶家里還沒有收拾完，顯得很亂?？蛻暨t疑了一下，還是請他進(jìn)了屋，銷售人員看得出客戶有些不高興，于是便笑著找話說：“您的居室好大??！裝修得真不錯(cuò)，既大氣又時(shí)尚?！笨蛻袈犓f起裝修，便有了話說接著開始發(fā)起牢騷，說裝修工程不順利，很多材料都不中意，而且進(jìn)度太慢，已經(jīng)忙了一個(gè)多月還沒有完等。銷售人員表示理解，并說了安慰的話。這時(shí)，銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶由于忙里忙外，只穿了一雙

22、施鞋，而此時(shí)客廳里是比較冷的，干活時(shí)也許不覺得，而停下來的話就很容易著涼。于是銷售人員便巧妙地提醒客戶說：“裝修房予房子的確是累人的事情，但是也不要忘記照顧自己的雙腳，我建議您可以先裝修一下它們，免得受凍，影響身體?！笨蛻羝鋵?shí)也覺得有點(diǎn)冷，但是不好意思說，而此時(shí)銷售人員注意到并溫馨地提示自己，客戶的心里感到一熱，于是他會心地笑笑，說：“那真是不好意思了，我先失陪一下?！变N售人員點(diǎn)頭說“沒關(guān)系您請便?！钡瓤蛻艋氐娇蛷d，坐在銷售人員的對面時(shí)，銷售人員及時(shí)地說：“您把它們“包裝”好，我就覺得安心了。我可不希望我的客戶生病不舒服”客戶頓時(shí)感到內(nèi)心一股暖流穿過。在接下來的交談中，氣氛很是愉快，最后客戶決

23、定購買他的全套廚具，臨走時(shí)客戶真誠地對銷售人員說：“我會很珍惜像你這樣好的銷售人員的?！蹦軌虬芽蛻舴旁谛纳系匿N售人員，客戶也會把他放在心上。 “讓客戶覺得自己很重要”是打動客戶內(nèi)心的一個(gè)重要原則， (5)自我實(shí)現(xiàn)的需要：人的全面發(fā)展產(chǎn) 品 教育、嗜好、運(yùn)動、度假、美食、博物館廣告訴求：Nike：Just Do It!李寧：“對號”和“一切皆有可能”美特斯邦威：不走尋常路紅塔集團(tuán)：山高人為峰福建樹人書店：學(xué)海無涯，圖書作筏；成功有路，樹人當(dāng)梯水、睡眠、食物安全、掩蔽、保護(hù)愛、友誼、他人的接受聲望、地位、成就圖3-2 馬斯洛需求層次理論的各級需要藥品、日常用品、無商標(biāo)產(chǎn)品保險(xiǎn)、報(bào)警系統(tǒng)、退休、投資美國軍隊(duì)展現(xiàn)完整的自我“皇家禮炮”威士忌“彰顯尊貴”百事你是百事新一代好事達(dá)保險(xiǎn)交托在手，放心無憂桂格麥片正確的選擇業(yè)余愛好、旅游、教育汽車、家具、信用卡、商店、酒服裝、裝飾品、酒