招商地產(chǎn)公園1872上市策略報(bào)告課件

1、上市策略報(bào)告武漢公司 營(yíng)銷部報(bào)告提綱：第一部分、營(yíng)銷環(huán)境分析第二部分、項(xiàng)目基本情況第三部分、客戶分析第四部分、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷戰(zhàn)略第五部分、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合及計(jì)劃第六部分、價(jià)格策略第一部分、營(yíng)銷環(huán)境分析武漢別墅市場(chǎng)分析項(xiàng)目競(jìng)品分析政策研判分析2012年度高端別墅成交速度解讀2012武漢市場(chǎng)總價(jià)500萬(wàn)以上別墅去化速度解讀除華僑城之外，其他市場(chǎng)年去化量在30-60套之間經(jīng)濟(jì)型別墅市場(chǎng)：在售主力總價(jià)區(qū)間在150-400萬(wàn)可達(dá)到80-100套/年以上的去化速度項(xiàng)目銷售套數(shù)成交總面積（）成交總金額主力單套總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)）1碧桂園生態(tài)城2695544011.5億150-3002中建湯遜湖壹號(hào)114254404.

2、06億250-4003寶安中國(guó)院子58147001.2億150-3004遠(yuǎn)洋莊園3989700.79億150-250城市大平層市場(chǎng)：月均去化速度在30套以下總價(jià)多在200-400萬(wàn)項(xiàng)目面積區(qū)間（）總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)）2012年1-10月去化套數(shù)月均去化套數(shù)1武漢天地180-220帶精裝360-480180192萬(wàn)達(dá)公館240-340帶精裝480-750104114京漢1903 90、140140-260108125越秀星匯云錦 93-168130-280146306泛海國(guó)際居住區(qū)120-160180-2408897世貿(mào)天璽240-290380-5005542012武漢市場(chǎng)別墅存量分析備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截

3、止為2012年11月2012年武漢市場(chǎng)別墅存量約70萬(wàn)方，去化周期為2年半到3年，庫(kù)存量較大，去化周期較長(zhǎng)；2013武漢市場(chǎng)重點(diǎn)別墅項(xiàng)目存量及推量分析區(qū)域項(xiàng)目單價(jià)總價(jià)產(chǎn)品面積庫(kù)存新增合計(jì)湯遜湖納帕溪谷獨(dú)棟：26000；雙拼：18500獨(dú)棟：720萬(wàn)；雙拼：425萬(wàn)合院、獨(dú)棟230-300140套/140套中建湯遜湖壹號(hào)雙拼：16500；聯(lián)排：13300雙拼：380萬(wàn)；聯(lián)排：290萬(wàn)雙拼、聯(lián)排雙拼：220-250；聯(lián)排：200-22040套234套274套保利十二橡樹(shù)17900530萬(wàn)獨(dú)棟280-35038套/38套百瑞景/600-1000萬(wàn)雙拼、疊拼、聯(lián)排200-600平/60套60套長(zhǎng)島獨(dú)棟

4、：23000720萬(wàn)-1100萬(wàn)獨(dú)棟獨(dú)棟520-63075套/75套東湖碧桂園生態(tài)城/200-1000萬(wàn)雙拼、聯(lián)排180-600不詳700套（二期300套左右，三期400套左右）700套以上華僑城雙拼：45000；聯(lián)排：30000雙拼：1500萬(wàn)；聯(lián)排：800萬(wàn)雙拼、聯(lián)排雙拼：330-439；聯(lián)排：251-320/漢陽(yáng)綠地新都會(huì)14000（預(yù)計(jì)）200-300萬(wàn)六聯(lián)排170- 280/220套220套金地瀾菲溪岸12000（預(yù)計(jì)）/合院/50套50套世貿(mào)龍灣聯(lián)排：9000；疊拼：10000；雙拼：暫缺/疊拼、聯(lián)排、雙拼疊拼：66-88；聯(lián)排：110-200；雙拼：140-170/160棟左右1

5、60棟左右和記黃埔觀湖園聯(lián)排：9000-11000；雙拼:12000-14000/雙拼、聯(lián)排聯(lián)排：196-244；雙拼：370-390/280套左右（42套雙拼、238套聯(lián)排）280套整體價(jià)位較低新推貨量大“別墅市場(chǎng)” 小結(jié)市場(chǎng)能達(dá)到80-100套/年走量的別墅項(xiàng)目屈指可數(shù)，多為入門級(jí)或經(jīng)濟(jì)型別墅項(xiàng)目，且個(gè)性鮮明！500-800萬(wàn)別墅產(chǎn)品的年去化量在30-60套，且面臨總價(jià)相對(duì)較低的城市大平層的客戶分流，對(duì)9套/月的支撐不夠別墅市場(chǎng)庫(kù)存較大，去化周期較長(zhǎng)市場(chǎng)整體別墅產(chǎn)品價(jià)位較低，新推貨量較大，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈市場(chǎng)同類產(chǎn)品選擇：金地瀾菲溪岸 納帕溪谷備注：競(jìng)品選擇原則主要依據(jù)項(xiàng)目地域就近及項(xiàng)目站位類

6、似原則；金地瀾菲溪岸納帕溪谷華僑城華僑城項(xiàng)目概況華僑城總建面102萬(wàn)占地面積60萬(wàn)容積率1.7總戶數(shù)8141建筑形態(tài)雙拼、聯(lián)排綠化率36%售價(jià)均價(jià)25000元/主力面積段250-440預(yù)計(jì)推量無(wú)物業(yè)地址武漢市東湖生態(tài)旅游風(fēng)景區(qū)歡樂(lè)大道166號(hào)開(kāi)發(fā)商武漢華僑城實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司車位情況暫無(wú)資料物業(yè)公司深圳華僑城物業(yè)服務(wù)有限公司項(xiàng)目總評(píng)純水岸東湖鑲嵌于11公里特保級(jí)東湖北岸，緊鄰城市二環(huán)，地鐵4號(hào)線、8號(hào)線支線直抵華僑城，高效接軌全城。同時(shí)，項(xiàng)目享有都市豐盛配套：水果湖省府中心在此升華城心價(jià)值；省博物館、省藝術(shù)館等提升片區(qū)文化涵養(yǎng)；徐東商圈、中南商圈、楚河漢街等繁華環(huán)伺；東湖中學(xué)、水果湖中學(xué)、武漢大

7、學(xué)等名校薈萃，項(xiàng)目升級(jí)重塑深圳波托菲諾美學(xué)大宅；更承襲天麓“頂級(jí)山海豪宅”精髓，打造華中首席原生湖境藝術(shù)大宅。 去化速度目前2012年5月項(xiàng)目開(kāi)盤，推出157套低密度類別墅產(chǎn)品，當(dāng)月去化華僑城項(xiàng)目概況區(qū)位圖銀杏大道Shoppong mall華僑城區(qū)位及周邊配套項(xiàng)目緊鄰城市二環(huán)，地鐵4號(hào)線、8號(hào)線支線直抵華僑城，高效接軌全城。同時(shí)，項(xiàng)目享有都市豐盛配套：水果湖省府中心在此升華城心價(jià)值；省博物館、省藝術(shù)館等提升片區(qū)文化涵養(yǎng)；徐東商圈、中南商圈、楚河漢街等繁華環(huán)伺；東湖中學(xué)、水果湖中學(xué)、武漢大學(xué)等名校薈萃。優(yōu)越的地段使得華僑城集城市資源與景觀資源為一體；華僑城東湖、歡樂(lè)谷歡樂(lè)谷東湖純水岸東湖，鑲嵌于

8、11公里特保級(jí)東湖北岸，在尊重東湖典型自然山水風(fēng)貌的前提下，以最大化利用東湖資源為核心， 將“一山一水一方城、東湖畫(huà)卷永傳承”的規(guī)劃愿景充分融入到各個(gè)組團(tuán)中，實(shí)現(xiàn)建筑與自然景觀的融合與依存；而內(nèi)部打造的更是武漢首個(gè)大型主題游樂(lè)場(chǎng)。項(xiàng)目通過(guò)東湖景觀的利用及歡樂(lè)谷的打造形成了項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的核心競(jìng)爭(zhēng)力。納帕溪谷頃目概況總平圖效果圖59物業(yè)名稱納帕溪谷所屬板塊湯遜湖總建面40萬(wàn)占地面積70萬(wàn)容積率0.57總戶數(shù)600建筑形態(tài)獨(dú)棟、合院綠化率40%目前售價(jià)合院：420-650萬(wàn) 獨(dú)棟：1000-1500萬(wàn)主力面積段230-300預(yù)計(jì)推量目前剩余貨量約120套物業(yè)地址武漢市江夏匙藏龍島開(kāi)發(fā)匙栗廟路1號(hào)開(kāi)發(fā)

9、商重慶東原房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司車位情況每戶單獨(dú)車庫(kù)物業(yè)公司浙江綠城物業(yè)管理有限公司項(xiàng)目總評(píng)項(xiàng)目位二江夏匙湯遜湖藏龍島，三面環(huán)湖，擁有8000畝湯遜湖浩瀚水景，3000米湖岸景觀線。項(xiàng)目總觃劃用地面積1050畝，其中350畝為高爾夫球場(chǎng)等娛樂(lè)休閑功能齊全的景觀公園，700畝別墅開(kāi)發(fā)用地建造的是低密度高端精裝別墅。產(chǎn)品以獨(dú)特的美式風(fēng)格和一流的建筑品質(zhì)，已成為武漢市最具影響力的“城市名片”去化速度目前2013年3月項(xiàng)目?jī)?nèi)解，去化20套，平銷期月均去化速度約為1-2套/月納帕溪谷頃目概況納帕溪谷區(qū)位及資源交通通達(dá)性：距外環(huán)線2.8公里，交通條件一般，需駕車才可抵達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域成熟度：湯遜湖板塊，成熟的別

10、墅聚集匙地段特殊價(jià)值：湯遜湖外部自然資源：有自然景觀，島狀地塊，三面臨湯遜湖內(nèi)部園林、外立面：外立面風(fēng)格為美式建筑，四院六景中四院包含：前院、中庭、后院、私家庭院，六景包含：綠野仙蹤、挪威森林、時(shí)光漫步、羅馬假日、庭院深深、水榭汀香服務(wù)配套：擁有350畝高爾夫球場(chǎng)等娛樂(lè)休閑功能齊全的景觀公園景觀圖道路圖位置圖展示特色納帕溪谷以湖景為依托打造主軸景觀帶，利用園林及情景小品進(jìn)行景觀軟化，帶來(lái)舒適生活體驗(yàn)；商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外

11、傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一官方網(wǎng)站：，唯一指定淘寶店鋪：，唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！納帕溪谷菜單式裝修提供全美式、黃金海岸、意大利、棕櫚度假、西班牙、托斯卡拉等多種裝修，除增加了推廣噱頭外，一定程度增加了產(chǎn)品附加值，滿足客戶個(gè)性需求；菜單精裝廚房衛(wèi)生間吊燈設(shè)備 全套精裝：實(shí)木櫥柜、花崗巖臺(tái)面，全套國(guó)際知名品牌廚房設(shè)備。 全套精裝：墻地面進(jìn)口瓷磚石材，國(guó)際品牌潔具、按摩浴缸、淋浴間隔斷等。 部分燈具：美式風(fēng)格吊燈、鏡前燈、筒燈等。

12、 全套設(shè)備：進(jìn)口品牌戶式空調(diào)、中央除塵、安防、凈水系統(tǒng)及儲(chǔ)水式熱水爐。墻地面 地面：意大利進(jìn)口品牌地磚、石材、馬賽克及地毯。 墻面：進(jìn)口品牌乳膠漆、局部進(jìn)口壁紙，且有多款壁紙供選擇。產(chǎn)品特色金地瀾菲溪岸 項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱金地瀾菲溪岸開(kāi)發(fā)商武漢金地偉盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址漢陽(yáng)四新國(guó)際都會(huì)新城(江城大道與中環(huán)線交匯處) 建筑形態(tài)高層、洋房、別墅占地面積（）300000 總建面（）580000入市時(shí)間2011.4 容積率1.9 銷售價(jià)格洋房均價(jià)13500元/平，別墅均價(jià)15000元/平停車位 車位配比1：1預(yù)計(jì)推貨情況預(yù)計(jì)9-10月推出合院產(chǎn)品，約50套左右，預(yù)計(jì)均價(jià)12000元/主要客戶私

13、營(yíng)業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)中高層管理人員等高收入人群推案戶型疊拼160-200平米價(jià)格預(yù)估16000左右項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)金地瀾菲溪岸作為武漢首個(gè)純意大利風(fēng)格的高端項(xiàng)目，以原汁原味的意大利小鎮(zhèn)為設(shè)計(jì)藍(lán)本 ，將意大利的建筑元素植入每一個(gè)角落，抹灰墻面，紅瓦屋頂，自然的石材與深沉溫暖木材的組合，優(yōu)雅的“鐵藝門”、“羅馬柱”，金地瀾菲溪岸將純正、優(yōu)雅、時(shí)尚的意大利貴族生活格調(diào)演繹到極致。 匙位圖金地瀾菲溪岸區(qū)位及資源草坪、游泳池交通通達(dá)性：項(xiàng)目位二江城大道不三環(huán)線交匯處，通達(dá)性較好匙域成熟度：非別墅群匙域、配套匱乏地段特殊價(jià)值：政店觃劃三大居住新城乊一外部自然資源：臨北太子湖景觀資源內(nèi)部園林、外立面：項(xiàng)目整體打造

14、純意大利風(fēng)格，抹灰墻面，紅瓦屋頂，自然的石材不深沉溫暖木材的組合，將優(yōu)雅、時(shí)尚的意大利貴族生活格調(diào)演繹到枀致服務(wù)配套：暫無(wú)內(nèi)部湖景金地瀾菲溪岸 最熱賣產(chǎn)品疊拼D1戶型179（類別墅產(chǎn)品）別墅戶型別墅類產(chǎn)品179優(yōu)勢(shì)前院后院，贈(zèng)送面積大，客廳大開(kāi)間，復(fù)式別墅居住感。劣勢(shì)無(wú)明顯劣勢(shì)產(chǎn)品特色項(xiàng)目意大利風(fēng)格明顯，社區(qū)環(huán)境打造良好，且面積控制較小，總價(jià)控制較好，平均200萬(wàn)一套別墅，隨著四新片區(qū)熱度越來(lái)越高，周邊配套不斷完善，疊拼成交較好，但2013年的主要推售產(chǎn)品為高層產(chǎn)品，小量合院產(chǎn)品，別墅不作為重點(diǎn)。目前，市場(chǎng)上同等級(jí)產(chǎn)品均依托項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)資源，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的營(yíng)造，打造項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力；本案在區(qū)域市場(chǎng)

15、內(nèi)，為高端別墅群落，無(wú)論在產(chǎn)品表現(xiàn)和品質(zhì)上均完全超脫項(xiàng)目所在區(qū)域，但預(yù)計(jì)未來(lái)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品將面臨來(lái)自同區(qū)域項(xiàng)目競(jìng)品價(jià)格的挑戰(zhàn)；“競(jìng)品分析” 小結(jié)宏觀政策預(yù)判宏觀環(huán)境2012年市場(chǎng)探底回升，成交量先于價(jià)格復(fù)蘇，量?jī)r(jià)穩(wěn)中有漲新房商品房銷售量?jī)r(jià)觸底回升，2012年全國(guó)銷售面積和銷售金額分別上漲1.8%和10%，其中30個(gè)重點(diǎn)監(jiān)控城市一手成交量總體同比上漲19%，一線城市上漲37%；土地2012年全國(guó)土地出讓收入同比下降15%，其中13個(gè)重點(diǎn)城市土地供應(yīng)與成交量分別下降4%與6%，不過(guò)下半年開(kāi)始土地市場(chǎng)漸漸回暖，年底成交創(chuàng)兩年內(nèi)新高；二手2012年二手房先于一手房出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升，其中10個(gè)重點(diǎn)城市全年成交

16、同比上漲26%；一線城市的二手價(jià)格已經(jīng)較2012年2月份的低點(diǎn)增長(zhǎng)了11%至15%左右；標(biāo)桿房企2012年房地產(chǎn)銷售的量?jī)r(jià)觸底回升，10家標(biāo)桿房企成交量同比上升32%，銷售回暖下拿地活動(dòng)在下半年逐漸增加，標(biāo)桿房企拿地金額同比上升38% ；宏觀環(huán)境2013年2月20日,國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定的五項(xiàng)加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的政策措施“國(guó)五條”，量?jī)r(jià)穩(wěn)升趨勢(shì)遭遇“阻截”。 “新國(guó)五條”細(xì)則中最受矚目的當(dāng)屬“20%個(gè)稅”，細(xì)則要求：對(duì)出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個(gè)人所得稅，通過(guò)稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實(shí)房屋原值的，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%計(jì)征。該細(xì)則對(duì)于二手房市場(chǎng)的影響是顯而易見(jiàn)的，在各地實(shí)施細(xì)則尚未

17、出臺(tái)之際，近兩天二手房交易的激增說(shuō)明了一切。但該細(xì)則的作用并非只是針對(duì)二手房市場(chǎng)，這也使得人們對(duì)新房市場(chǎng)的走勢(shì)有了諸多猜測(cè)。 兩會(huì)期間，住建部表示新國(guó)五條誤傷剛需，將有保護(hù)措施，預(yù)計(jì)3月底出臺(tái)細(xì)則。這說(shuō)明，二手房交納20%個(gè)稅或只是前奏，那些合理的剛需以及改善性住房需求不會(huì)被誤傷，后期還會(huì)有補(bǔ)充措施出臺(tái)。目前，包括北京、上海在內(nèi)的幾個(gè)一線城市細(xì)則已面市，武漢市“國(guó)五條”細(xì)則預(yù)計(jì)將于4月3日推出?！皣?guó)五條”細(xì)則No1.完善穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作責(zé)任制；No2.堅(jiān)決抑制投機(jī)投資性購(gòu)；No3.增加普通商品住房及用地供應(yīng)；No4.加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè)；No5.加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。重點(diǎn)：穩(wěn)房?jī)r(jià)，抑投機(jī)，控預(yù)期（一

18、） 完善穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作責(zé)任制。各直轄市、計(jì)劃單列市和除拉薩外的省會(huì)城市要按照保持房?jī)r(jià)基本穩(wěn)定的原則，制定并公布年度新建商品住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)。建立健全穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作的考核問(wèn)責(zé)制度。政策解讀： 自去年11月以來(lái)，武漢中高端項(xiàng)目成交明顯趨好，也從結(jié)構(gòu)層面上抬高了市場(chǎng)均價(jià)，今年1月全市成交均價(jià)環(huán)比增幅更是創(chuàng)下21個(gè)月新高。以往控制房?jī)r(jià)就發(fā)生過(guò)最先控制高端項(xiàng)目，對(duì)于高端項(xiàng)目不發(fā)預(yù)售或是不予登記的情況。因此，高端項(xiàng)目將面臨較大的政策風(fēng)險(xiǎn)；后市影響預(yù)判：預(yù)判1地方貫徹中央政策，高端項(xiàng)目面臨較大的政策風(fēng)險(xiǎn)；后市影響預(yù)判：預(yù)判2限購(gòu)限貸嚴(yán)格執(zhí)行，二套房貸收緊 “新國(guó)五條”頒布之前，二套房貸款收緊已有風(fēng)聲，而“新國(guó)五

19、條”將市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待的立場(chǎng)堅(jiān)持，收緊二套房貸款變得越發(fā)可能因?yàn)檫@是最有效控制二手房投資的手段，首付款提至7成，或者利率上浮至1.3倍，更甚至兼而有之，將是政府最大的調(diào)控手段。 作為抑制樓市投機(jī)行為最有效的金融手段，二套房貸的收緊在打擊投機(jī)行為的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)誤傷改善型需求，高端項(xiàng)目改善型客戶購(gòu)置物業(yè)的門檻將進(jìn)一步提高；后市影響預(yù)判：預(yù)判3房產(chǎn)稅多地鋪開(kāi)，三級(jí)市場(chǎng)面臨疲軟；由于二手房交易稅費(fèi)即將出臺(tái)，2013年開(kāi)年以來(lái)，全國(guó)部分一線城市二手房成交情況迅速攀升，但隨著房產(chǎn)稅在地方的執(zhí)行，三級(jí)市場(chǎng)將面臨疲軟；“國(guó)五條”出臺(tái)后武漢高端市場(chǎng)反應(yīng)：項(xiàng)目武漢天地越秀星匯云錦綠地新都會(huì)（大平層）華僑城開(kāi)盤時(shí)間3月

20、3日3月16日3月23日3月30日推出貨化貨量35281041開(kāi)盤去化率0.250.580.0620.13備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于“國(guó)五條”出臺(tái)后監(jiān)控的武漢高端項(xiàng)目或項(xiàng)目?jī)?nèi)高端產(chǎn)品“國(guó)五條”出臺(tái)后，市場(chǎng)上高端項(xiàng)目或項(xiàng)目?jī)?nèi)高端產(chǎn)品去化趨緩，開(kāi)盤去化率低： 從監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)顯示，除越秀星匯云錦推出貨量較少，其他項(xiàng)目開(kāi)盤去化率均低于30%；“宏觀政策” 小結(jié)樓市探底回升，面臨政策堵截，市場(chǎng)環(huán)境有待觀望；高端項(xiàng)目政策壓力趨緊，限購(gòu)、限貸、房產(chǎn)稅“三箭齊發(fā)”，市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè)觀；第二部分 項(xiàng)目基本情況1期貨值及現(xiàn)狀1期A5地塊別墅81套，總貨值約4.1億；類別戶型套數(shù)地下室面積露臺(tái)面積（按全面

21、積算）其它贈(zèng)送面積建筑面積總面積貨值雙拼C110117.568317.9317974706500聯(lián)排A12499.856-62262.36295.2129681120A223105.856-62254.35848.9120487340疊拼D18105.472747230.61844.833206400D2867.5無(wú)無(wú)201.61612.829030400D3874.371158.61200.81606.428915200合計(jì)811467.520387A5地塊 目前A5/A3地塊別墅均已封頂，別墅示范區(qū)尚在施工，外部園林示范區(qū)已經(jīng)初具雛形，樣板房硬裝已初步完成，軟裝尚

22、在進(jìn)行中，預(yù)計(jì)3月下旬可完工。10月11月12月1月9月籌備期 （4-9月）形象樹(shù)立、別墅預(yù)熱期 （9月-至今）形象線渠道線4月140載跨世守望，110萬(wàn)榮城鉅獻(xiàn)中央湖區(qū)，綠色城邦籌備期陣地媒體先行：依靠梅子山及機(jī)場(chǎng)戶外進(jìn)行前期招商品牌及項(xiàng)目大盤形象的宣傳形象樹(shù)立期大眾媒體市場(chǎng)預(yù)熱，項(xiàng)目形象入市：戶外：梅子山、機(jī)場(chǎng)戶外 圍墻 報(bào)媒：楚天都市報(bào)、武漢日?qǐng)?bào)、武漢晨報(bào)等雜志：上層、BOSS、大武漢線下渠道：短信、DM直郵活動(dòng)線12月27日，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)1月20日，奔馳車友年會(huì)無(wú)活動(dòng)前期營(yíng)銷工作情況項(xiàng)目前期營(yíng)銷推廣籌備，線上項(xiàng)目形象入市及線下客戶積累為主商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升

23、級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一官方網(wǎng)站：，唯一指定淘寶店鋪：，唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！第一階段：籌備階段（4-8月） 第二階段：形象樹(shù)立期（9月-至今）主題推廣語(yǔ)：140載跨世守望110萬(wàn)榮城鉅獻(xiàn)主打：品牌+大盤氣勢(shì)主題推廣語(yǔ)：中央湖區(qū)綠色城邦主打：地段+產(chǎn)品價(jià)值推廣主線從公司品牌到大盤

24、形象遞進(jìn)至項(xiàng)目首期頂級(jí)城市別墅稀缺價(jià)值。前期營(yíng)銷工作情況一期產(chǎn)品價(jià)值釋放形象標(biāo)桿+銷售信息湖區(qū)價(jià)值演繹產(chǎn)品價(jià)值演繹物料設(shè)計(jì)：加大中央湖區(qū)概念、稀缺性及產(chǎn)品價(jià)值演繹。前期營(yíng)銷工作情況渠道策略：線上媒體樹(shù)形象，在營(yíng)銷中心未開(kāi)放條件下，線下主動(dòng)出擊尋找客戶。10月11月12月1月上層 、BOSS雜志10月26日楚天都市報(bào)12月26日武漢日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)1月17日武漢晨報(bào)大武漢雜志1月6日DM直郵線上媒體為主，以報(bào)紙及雜志等紙質(zhì)媒體為主，提升項(xiàng)目影響力線下渠道為輔，利用巡展、短信、DM直郵等渠道進(jìn)行直效滲透12月10日啟動(dòng)巡展定點(diǎn)高端社區(qū)（約26位）線上渠道線下渠道持續(xù)陌拜，專業(yè)市場(chǎng)拓展（約

25、97位）資源型公關(guān)（私宴圈層營(yíng)銷12場(chǎng)）32位代理公司動(dòng)員大會(huì)，啟動(dòng)代理銷售全員營(yíng)銷周末短信及CALL客（集團(tuán)及深圳客戶會(huì)資源）（約18組）前期營(yíng)銷工作情況12月27日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)提前市場(chǎng)預(yù)熱，對(duì)前期積累客戶進(jìn)行第一輪清洗，到訪客戶70組1月20日奔馳車友年會(huì)簽到奔馳客戶68組，進(jìn)行相應(yīng)講解并留電客戶21組，該客戶群購(gòu)買能力較強(qiáng)，而另一方面，此次活動(dòng)也營(yíng)造了現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍節(jié)點(diǎn)活動(dòng)及圈層客戶活動(dòng)對(duì)客戶積累及項(xiàng)目?jī)r(jià)值釋放均取得了較好的效果。3月23日寶馬車友會(huì)前期營(yíng)銷工作情況第三部分 客戶分析來(lái)訪客戶區(qū)域分析：漢口為主來(lái)訪客戶以漢口為主，占到了51%，其次為漢陽(yáng)客戶，占到了41%，而漢口區(qū)域又以

26、硚口為主；來(lái)訪客戶職業(yè)分析：個(gè)體戶及私企業(yè)主為主來(lái)訪客戶以個(gè)體戶及私企業(yè)主為主，占到了77%，其次10%的客戶來(lái)自于政府部分及事業(yè)單位，另有4%的企業(yè)高管；上門客戶回顧來(lái)訪客戶家庭構(gòu)成：三口之家為主來(lái)訪客戶步入中年，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，占到了81%；來(lái)訪客戶出行方式：私家車為主車輛為其出行方式，99%的客戶擁有私家車；從目前來(lái)訪客戶數(shù)據(jù)顯示，客戶意向度最高的產(chǎn)品為聯(lián)排，占到了36%，其次為高層，占到了25%，整體而言，聯(lián)排36%高層25%疊拼23%雙拼12%小高層4%商業(yè)分布區(qū)域：以漢口、而職業(yè)則以個(gè)體戶及私企業(yè)主為主；客戶基本情況分析:家庭以三口、四口之家為主、車輛為其代步工具；客戶對(duì)項(xiàng)

27、目認(rèn)知情況分析：客戶意向度較高的產(chǎn)品為聯(lián)排，其次為高層及疊拼客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知情況分析：客戶對(duì)于項(xiàng)目景觀及地段較為認(rèn)可，而對(duì)于價(jià)格及配套存在一定疑慮；來(lái)訪客戶抗性因素：客戶主要的抗性問(wèn)題集中于項(xiàng)目?jī)r(jià)格及配套；外部抗性問(wèn)題主要集中于周邊配套20%漢陽(yáng)區(qū)域13%交通10%；而內(nèi)部抗性問(wèn)題集中于價(jià)格31%車位太少13%；來(lái)訪客戶任何因素：客戶對(duì)于項(xiàng)目地段及景觀較為認(rèn)可；客戶認(rèn)可價(jià)值排序?yàn)榈囟?8%景觀27%品牌17%規(guī)模11%戶型8%；驗(yàn)資客戶回顧驗(yàn)資客戶來(lái)訪渠道分析：路過(guò)為主，占到36%，其次為朋友介紹及戶外，分別占到了29%及10%，項(xiàng)目圍擋及報(bào)紙分別占到了3%及2%；驗(yàn)資客戶置業(yè)次數(shù)分析：本項(xiàng)目驗(yàn)

28、資客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，絕大部分為二次或二次以上置業(yè)者，其中兩次以上的占到了52%，二次的占到了17%，而首次置業(yè)者僅為11%；驗(yàn)資客戶置業(yè)目的分析：就置業(yè)目的而言，本項(xiàng)目驗(yàn)資客戶購(gòu)置物業(yè)主要用于自主，占到了81%，而僅有2%的客戶用于投資；備注：截止到2013年3月29日，項(xiàng)目共登記驗(yàn)資客戶191組；驗(yàn)資客戶主要來(lái)訪渠道為路過(guò)、朋友介紹及戶外；置業(yè)次數(shù)大部分為二次或二次以上；置業(yè)目的主要為自主，少數(shù)投資；驗(yàn)資客戶回顧驗(yàn)資客戶中，A類客戶58個(gè)，B類客戶88個(gè)，C類客戶46個(gè)；共統(tǒng)計(jì)驗(yàn)資客戶192組，A類客戶58個(gè)，其中15組客戶初步確定采用分期付款，40%的A類客戶受限購(gòu)影響；B類客戶88個(gè)，7

29、5%的客戶受購(gòu)買實(shí)力影響，C類客戶46組；誠(chéng)意度判別標(biāo)準(zhǔn)：A類客戶為具備購(gòu)買意向及購(gòu)買實(shí)力的客戶；B類客戶為具備購(gòu)買意向，購(gòu)買實(shí)力稍弱的客戶C類客戶為無(wú)明顯購(gòu)買意向的客戶；驗(yàn)資客戶回顧58組A類客戶中，絕大對(duì)數(shù)傾向于雙拼及聯(lián)排端頭位產(chǎn)品，需求聯(lián)排中間位及疊拼產(chǎn)品的客戶量不足；產(chǎn)品雙拼聯(lián)排端頭聯(lián)排中間疊拼端頭疊拼1疊拼3貨量102424888需求量16273831供求比值1.61.1250.12510.3750.12558組A類客戶中，選擇雙拼的客戶16組，選擇聯(lián)排端頭位的客戶27組，聯(lián)排中間位的3組，疊拼端頭位的8組，疊拼1的3組，疊拼3的1組；第四部分、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略組合在工程節(jié)

30、點(diǎn)滯后的前提下，為保證5月初別墅產(chǎn)品的成功面市，建議進(jìn)行以下策略組合：產(chǎn)品策略：不斷改進(jìn)示范區(qū)的展示面，在確保4月中下旬示范區(qū)開(kāi)放工期的前提條件下提升營(yíng)銷中心及示范區(qū)的展示效果推廣策略：線上廣泛傳播，線下重點(diǎn)滲透，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷有效觸及高端置業(yè)客戶群?；顒?dòng)策略：以節(jié)點(diǎn)活動(dòng)為主線進(jìn)行客戶梳理，穿插小規(guī)模跨界暖場(chǎng)活動(dòng)，挖掘潛在客戶。價(jià)格策略：1期平價(jià)入市，用首次開(kāi)盤旺銷叩開(kāi)整個(gè)大盤全年旺銷的局面。洗客策略：通過(guò)深圳行-示范區(qū)開(kāi)放-客戶資金凍結(jié)-內(nèi)部員工提前認(rèn)購(gòu)實(shí)現(xiàn)客戶誠(chéng)意度的遴選。別墅面市背景工程背景：4月中下旬示范區(qū)及樣板間達(dá)到展示條件，預(yù)計(jì)6月底7月初取得預(yù)售許可證；客戶背景：截止到3月29日，

31、共積累驗(yàn)資誠(chéng)意登記客戶191組，但隨著開(kāi)盤時(shí)間的延后，客戶流失量風(fēng)險(xiǎn)增大；因此，為避免誠(chéng)意客戶的流失及銷售團(tuán)隊(duì)士氣的下降，建議于5月初采用內(nèi)部員工提前認(rèn)購(gòu)的形式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品搶先認(rèn)購(gòu)，保證首批單位熱銷保時(shí)捷車友會(huì)4月4月12日首批深圳行活動(dòng)啟動(dòng)展示區(qū)開(kāi)放第二批深圳行活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)階段目標(biāo)工程配合加強(qiáng)客戶對(duì)招商品牌，項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，提升客戶購(gòu)買信心系列老帶新、暖場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品面市整體工作鋪排4月20日4月7日5月5月10日4月27日5月4日認(rèn)籌啟動(dòng)資金凍結(jié)，獲取提前選房資格內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后持銷4月中旬完成售樓處升級(jí)、示范區(qū)及樣板間達(dá)到展示條件價(jià)格釋放分產(chǎn)品類型進(jìn)行模糊

32、價(jià)格區(qū)間釋放精準(zhǔn)價(jià)格分房號(hào)制定相對(duì)精確價(jià)格，進(jìn)行客戶裝庫(kù)推廣配合線上傳播，線下滲透，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷有效觸及高端置業(yè)客戶群。第五部分 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合及計(jì)劃商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一官方網(wǎng)站：，唯一指定淘寶店鋪：，唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！推廣

33、組合戶外牌報(bào)紙廣告的士屏廣告廣播短信Call客小區(qū)電梯框架道閘廣告全員聯(lián)動(dòng)大眾媒體樹(shù)形象大 眾 紙 媒：長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)，楚天都市報(bào)戶外：短期戶外投放，加大戶外選址投放頻次，拓大項(xiàng)目認(rèn)知區(qū)域高端刊物：BOSS ，上層網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)電波媒體：92.7現(xiàn)場(chǎng)包裝：樓體字，項(xiàng)目精神堡壘線下觸客源專業(yè)巡展：漢正街，漢西專業(yè)市場(chǎng)巡展，社區(qū)巡展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷：短信、直投、高端社區(qū)電梯框架商會(huì)聯(lián)動(dòng)：結(jié)合各商會(huì)半年會(huì)，年會(huì)進(jìn)行品牌嫁接合作資源整合：銀行，供應(yīng)商，個(gè)人資源接觸網(wǎng)絡(luò)電商資源整合渠道策略占據(jù)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)效媒體精準(zhǔn)圈層活動(dòng)陣地?cái)r截加強(qiáng)直效拓客新聞信息點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域炒作及生活方式引導(dǎo) 制定基于營(yíng)銷實(shí)效的價(jià)值體系傳播后

34、期營(yíng)銷工作安排戶外線上渠道戶外線上戶外主打示范區(qū)開(kāi)放及產(chǎn)品信息選點(diǎn)更換時(shí)間 訴求點(diǎn) 梅子山戶外 4月20日示范區(qū)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)信息+產(chǎn)品信息機(jī)場(chǎng)戶外月湖橋頭戶外三陽(yáng)路戶外航空路寶豐路項(xiàng)目目前共有戶外6塊，由于項(xiàng)目未能取得預(yù)售許可證，故建議用示范區(qū)開(kāi)放及具體的產(chǎn)品信息作為線上主打信息點(diǎn)，吸引高端客戶上門；線上推廣報(bào)紙報(bào)廣適用于明確項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息，并能夠迅速釋放節(jié)點(diǎn)信息，短期效果較好。根據(jù)產(chǎn)品不同的目標(biāo)客戶的閱讀特征，建議別墅推廣期投放長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，建議投放周三周五的新聞版整版，項(xiàng)目組需做好預(yù)定工作。節(jié)點(diǎn)集中推廣火力在報(bào)紙上釋放信息。報(bào)紙集中投放時(shí)間 訴求點(diǎn) 楚天都市報(bào) 4月中旬涉外領(lǐng)事

35、區(qū)、節(jié)點(diǎn)信息、產(chǎn)品信息長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)4月中旬線上渠道電梯框架、道閘利用電梯框架、道閘廣告，重點(diǎn)滲透目標(biāo)區(qū)域選點(diǎn)時(shí)間 訴求點(diǎn)以供應(yīng)商提供的清單為準(zhǔn)，主要以武廣、建設(shè)大道商務(wù)區(qū)的高端寫(xiě)字樓為主。 4月中旬-5月中旬日 項(xiàng)目形象+項(xiàng)目?jī)r(jià)值線上渠道的士屏、交通廣播利用的士屏及交通廣播，擴(kuò)大信息傳播半徑截留有車一族，直擊目標(biāo)客戶電臺(tái)選擇時(shí)間 訴求點(diǎn)92.7（楚天交通廣播） 4月中旬-5月中旬日 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)+節(jié)點(diǎn)信息+產(chǎn)品信息線下渠道全員營(yíng)銷充分利用2萬(wàn)元的VIP推薦獎(jiǎng)勵(lì)卡，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷目前，常規(guī)的推薦激勵(lì)工作正在進(jìn)行。包含：代理公司內(nèi)部推薦、銷售員拜訪、各代理公司領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人推薦等。 建議在4月中旬，邀請(qǐng)推薦人以

36、及被推薦人集中在售樓部VIP室開(kāi)展小型產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，通過(guò)案場(chǎng)專業(yè)人士的集中洗腦，增加客戶的誠(chéng)意度，同時(shí)視蓄客情況可小范圍釋放價(jià)格，誠(chéng)意度高的客戶可提前下定金。一席尊天下華中頂級(jí)城市別墅品藏級(jí) 顛峰墅頂級(jí)城市別墅 終極第一居所私享中央大湖 唯此城市別墅中央湖區(qū) 城市別墅別墅形象導(dǎo)入別墅價(jià)值導(dǎo)入別墅生活導(dǎo)入推廣主題（別墅）強(qiáng)化項(xiàng)目城市、湖區(qū)價(jià)值，樹(shù)立華中頂級(jí)城市別墅區(qū)標(biāo)桿高度后期營(yíng)銷工作安排區(qū)域熱點(diǎn)炒作：加大區(qū)域炒作力度，結(jié)合片區(qū)規(guī)劃如使館區(qū)，墨水湖南路動(dòng)工進(jìn)行事件營(yíng)銷別墅：針對(duì)別墅，增加異業(yè)之前的嫁接活動(dòng)，例如同高端汽車、高端美容會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)之間的活動(dòng)合作。注重客戶的高端感受。配合片區(qū)發(fā)展，以

37、公關(guān)事件進(jìn)行區(qū)域整體熱度提升炒作。異業(yè)之間的合作可以有效的撬動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)的高端客戶吸引別墅客戶二次到訪，通過(guò)活動(dòng)同客戶建立聯(lián)系。公關(guān)活動(dòng)策略以區(qū)域事件活動(dòng)加強(qiáng)片區(qū)炒作以線下精準(zhǔn)圈層活動(dòng)進(jìn)行實(shí)效營(yíng)銷后期營(yíng)銷工作安排246銷售模式2家銷售團(tuán)隊(duì)：知名代理公司客戶資源整合，現(xiàn)場(chǎng)銷售PK考核。4家外圍帶客團(tuán)隊(duì)多維度進(jìn)入外圍團(tuán)隊(duì)整合，調(diào)動(dòng)帶客積極性。6名CALL客團(tuán)隊(duì)專人CALL客，直效激勵(lì)，定量考核。銷售管理策略后期營(yíng)銷工作安排案場(chǎng)活動(dòng)保時(shí)捷車友會(huì)資金凍結(jié)招商深圳品牌行示范區(qū)開(kāi)放答謝會(huì)4月百年招商深圳溯源行考察團(tuán)招募時(shí)間：4月初考察團(tuán)赴深圳時(shí)間：首批：4月12日；二批：4月20日。參與人員：在首輪客戶誠(chéng)意

38、度篩選中，判定為A類以及B類的客戶，客戶自愿報(bào)名參加，每組客戶僅允許攜帶一名家屬?；顒?dòng)目的：在本項(xiàng)目示范區(qū)尚未開(kāi)放的前提下，提前將意向度較高的客戶派往深圳招商成熟的別墅區(qū)體驗(yàn)參觀，增強(qiáng)客戶對(duì)本案的信心。游園賞花+室外冷餐+管弦樂(lè)演奏+高爾夫球練習(xí)桿+贈(zèng)送鮮花配合物料：招商公園1872深圳溯源行護(hù)照功能：1、客戶辦理此卡可參與深圳溯源行活動(dòng)2、辦理此卡方享受在招商公園1872購(gòu)得房源的權(quán)利。3、持卡者享有深圳溯源行活動(dòng)主辦方提供的紀(jì)念品。4月遇見(jiàn)武漢的奢華與時(shí)尚保時(shí)捷車友會(huì)活動(dòng)時(shí)間：4月23日 (星期六）活動(dòng)目的：同保時(shí)捷車友會(huì)合作，邀請(qǐng)保時(shí)捷車主前來(lái)售樓部，宣傳項(xiàng)目信息，帶動(dòng)項(xiàng)目2萬(wàn)元新帶新的

39、獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目宣講冷餐節(jié)目表演示范區(qū)開(kāi)放暨當(dāng)代藝術(shù)作品展示活動(dòng)時(shí)間：2013年4月27日星期六活動(dòng)形式：開(kāi)放項(xiàng)目示范區(qū)及樣板間，現(xiàn)場(chǎng)配合藝術(shù)畫(huà)展、小提請(qǐng)表演及冷餐進(jìn)行暖場(chǎng)；銷售配合：邀約誠(chéng)意客戶到場(chǎng)參觀項(xiàng)目示范區(qū)及樣板間，釋放各類產(chǎn)品模糊價(jià)格區(qū)間；活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：示范區(qū)開(kāi)放當(dāng)日案場(chǎng)所有物業(yè)人員的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)開(kāi)放當(dāng)日所有表演人員的儀容儀表4月商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資

40、料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一官方網(wǎng)站：，唯一指定淘寶店鋪：，唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！凍結(jié)資金，客戶裝庫(kù)活動(dòng)時(shí)間：2013年5月4日-5月10日活動(dòng)形式：客戶通過(guò)銀行凍結(jié)50萬(wàn)資金的回執(zhí)進(jìn)行登記，可享有參與內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)的權(quán)益；登記后客戶可獲得精美禮品一份；銷售配合：釋放各房源相對(duì)精準(zhǔn)的價(jià)格區(qū)間，進(jìn)行客戶裝庫(kù)；5月業(yè)主答謝晚宴時(shí)間：5月25日地點(diǎn)：馬哥波羅酒店；主題：1、露天業(yè)主答謝宴（20桌左右）；2、招商公園1872訂制化禮品贈(zèng)送。意義：奠定高端市場(chǎng)影響力、強(qiáng)化項(xiàng)目高端品質(zhì)感，增強(qiáng)成交業(yè)主

41、信心、市場(chǎng)口碑、直接促進(jìn)下階段銷售和老帶新成交老帶新答謝會(huì)5月推售思考A5推售房源：根據(jù)實(shí)際客戶量及客戶需求進(jìn)行推售，如客戶量大，則推出A5地塊全部82套別墅，如客戶量不夠，則推出部分意向度較高的產(chǎn)品推售房源：82套消化：57套目標(biāo)完成70%凍結(jié)資金：190組成單率30%意向客戶：950組轉(zhuǎn)籌率20%假設(shè)：備注：示范區(qū)開(kāi)放時(shí)間初步預(yù)定為4月27日，流程安排以示范區(qū)開(kāi)放時(shí)間為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推排，各節(jié)點(diǎn)實(shí)際啟動(dòng)時(shí)間可根據(jù)確定后的實(shí)際示范區(qū)開(kāi)放時(shí)間進(jìn)行推排調(diào)整；招商公園1872洗客流程整體安排：保時(shí)捷車友會(huì)4月4月12日首批深圳行活動(dòng)啟動(dòng)展示區(qū)開(kāi)放第二批深圳行活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)系列老帶新、暖場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)4

42、月20日4月7日5月5月11日4月27日5月4日資金凍結(jié)啟動(dòng)階段時(shí)間階段說(shuō)明第一階段：4月初-4月26日第二階段：4月27日-5月4日第三階段：5月4日-5月10日第三階段：5月11日招商品牌價(jià)值認(rèn)知階段項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知階段資金凍結(jié)，客戶裝庫(kù)階段內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)，持銷階段1、階段目標(biāo)： 對(duì)于項(xiàng)目前期積累的別墅客戶進(jìn)行第一輪梳理，針對(duì)具備一定購(gòu)買能力的誠(chéng)意客戶舉行深圳招商項(xiàng)目考察活動(dòng)，加強(qiáng)誠(chéng)意客戶的對(duì)于招商的品牌認(rèn)知，提升誠(chéng)意客戶的品牌認(rèn)可度； (一)項(xiàng)目品牌價(jià)值認(rèn)知階段：2、階段工作執(zhí)行： 客戶邀約：由于前往深圳考察參觀的名額有限，故選取重點(diǎn)客戶進(jìn)行邀約，確定客戶是否到場(chǎng)； 深圳行活動(dòng)執(zhí)行：詳見(jiàn)深

43、圳行活動(dòng)方案； （二）項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知階段1、階段目標(biāo)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示的提升及示范區(qū)樣板間的開(kāi)放增強(qiáng)誠(chéng)意客戶對(duì)于項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知及信心，并通過(guò)不同產(chǎn)品類型模糊價(jià)格區(qū)間的釋放對(duì)客戶進(jìn)行篩選；工程配合：4月中下旬營(yíng)銷中心升級(jí)完成，示范區(qū)及樣板間達(dá)到展示條件；活動(dòng)配合：營(yíng)銷中心、示范區(qū)及樣板間開(kāi)放：通過(guò)營(yíng)銷中心、示范區(qū)及樣板間開(kāi)放增強(qiáng)誠(chéng)意客戶對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)可；畫(huà)展、冷餐配合：現(xiàn)場(chǎng)配合畫(huà)展、冷餐，烘托現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)氛圍；（活動(dòng)時(shí)間：4月27日）銷售配合：通過(guò)釋放各類型產(chǎn)品模糊的單價(jià)區(qū)間，對(duì)客戶進(jìn)行有效的篩選辨別；2、階段工作執(zhí)行：（三) 資金凍結(jié)、客戶裝庫(kù)階段：1、階段目標(biāo)： 示范區(qū)開(kāi)放后一周進(jìn)行客戶資金凍結(jié)工作

44、，對(duì)于已完成資金凍結(jié)的客戶釋放相對(duì)精準(zhǔn)的各房源價(jià)格，進(jìn)行第一輪客戶裝庫(kù)工作；2、階段工作執(zhí)行：操作方式：客戶前往銀行凍結(jié)50萬(wàn)資金，并執(zhí)銀行回執(zhí)來(lái)項(xiàng)目進(jìn)行登記；可享受權(quán)益：可享有內(nèi)部員工選房權(quán)利，并可獲得精美禮品一份（禮品待定）；內(nèi)部員工選房順序：根據(jù)客戶執(zhí)銀行回執(zhí)來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登記的先后順序作為內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)當(dāng)天的選房順序；3、階段工作配合：物料配合：意向房源算價(jià)單；精美禮品若干份；銀行配合：確定合作銀行，確定資金凍結(jié)細(xì)則，明確雙方權(quán)責(zé)；價(jià)格釋放口徑：需制定各房源相對(duì)精準(zhǔn)的價(jià)格，為客戶進(jìn)行初步的意向房源算價(jià)工作，進(jìn)行客戶裝庫(kù)； （四) 內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)階段：1、階段目標(biāo)： 利用內(nèi)部員工選房的噱頭低

45、風(fēng)險(xiǎn)的完成客戶最后的收口；2、階段工作執(zhí)行：針對(duì)客群：凍結(jié)50萬(wàn)資金并于項(xiàng)目登記后的誠(chéng)意客戶；開(kāi)盤時(shí)間:5月11日開(kāi)盤方式：內(nèi)解（內(nèi)部員工選房）內(nèi)部員工選房順序：根據(jù)客戶執(zhí)銀行回執(zhí)來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登記的先后順序作為內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)當(dāng)天的選房順序；選房流程：3、階段工作配合：溝通后確定；（詳見(jiàn)開(kāi)盤方案）客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參與選房成功認(rèn)購(gòu)未認(rèn)購(gòu)簽訂意向房源確認(rèn)書(shū)離場(chǎng)第六部分 價(jià)格策略項(xiàng)目名稱總建面容積率建筑類型產(chǎn)品面積（平米）銷售價(jià)格（萬(wàn)元/平米）總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）納帕溪谷460.53合院獨(dú)棟合院：230-350 獨(dú)棟：600-700 獨(dú)棟：1.9 合院：450-700獨(dú)棟：1500-1900武漢長(zhǎng)島19.54

46、0.37純獨(dú)棟獨(dú)棟：300-600 獨(dú)棟：28002500保利十二橡樹(shù)莊園500.4純獨(dú)棟獨(dú)棟：280-350 獨(dú)棟：1.8400-700華僑城600.36雙拼、聯(lián)排聯(lián)排：250雙拼：300-400聯(lián)體：2雙拼：3-4聯(lián)排：800雙拼：900-1600中建湯遜湖壹號(hào)771雙拼、聯(lián)排聯(lián)排：200-220 雙拼：220-252雙拼：1.6聯(lián)排：1.3聯(lián)排：280-325雙拼：350-410葛洲壩世紀(jì)花園461.93聯(lián)排、雙拼聯(lián)排：190雙拼：220-320聯(lián)排：1.6雙拼：1.7聯(lián)體：304雙拼：374-544萬(wàn)科紅郡34.81.5 疊加別墅疊拼：148-192疊拼：1.6240-300九臺(tái)5.5

47、0.6 疊加別墅疊拼：150-230疊拼：2.3350-500陽(yáng)光100大湖第702.2聯(lián)排別墅、小高層、高層聯(lián)排：190-230精裝聯(lián)排：1.4精裝：266-322保利海上五月花372.4別墅、洋房、高層聯(lián)排：171-225聯(lián)排：0.9150-205獨(dú)棟別墅單價(jià)在1.7-2萬(wàn)元/平米，主力總價(jià)在1000-2000萬(wàn)元雙拼別墅單價(jià)在1.6-1.7萬(wàn)元/平米，主力總價(jià)在350-400萬(wàn)元聯(lián)排別墅單價(jià)在1.3-1.6萬(wàn)元/平米，主力總價(jià)200-350萬(wàn)元武漢市場(chǎng)在售典型別墅項(xiàng)目市場(chǎng)比較法推導(dǎo)定價(jià)橫向比較-推導(dǎo)有力競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格區(qū)間雙拼：16000-17000元/平聯(lián)排：13000-16000元/平除華僑城外，二環(huán)唯一的城心別墅