融城項(xiàng)目某年度工作計(jì)劃總結(jié)與銷售推廣計(jì)劃

1、WORD.45/45融城項(xiàng)目2004年工作總結(jié)2005年銷售推廣計(jì)劃TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc91744187第一部分：2004年工作總結(jié) PAGEREF _Toc91744187 h 3HYPERLINK l _Toc917441881.1融城2004年銷售情況： PAGEREF _Toc91744188 h 3HYPERLINK l _Toc917441891.22004年策劃銷售工作總結(jié) PAGEREF _Toc91744189 h 3HYPERLINK l _Toc917441901.3銷售總結(jié) PAGEREF _Toc91744190 h 6HYP

2、ERLINK l _Toc917441911.3.1銷售初期階段 PAGEREF _Toc91744191 h 6HYPERLINK l _Toc917441921.3.2第二階段： PAGEREF _Toc91744192 h 8HYPERLINK l _Toc917441931.4今后應(yīng)該注意的問題 PAGEREF _Toc91744193 h 10HYPERLINK l _Toc91744194第二部分2005年銷售推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744194 h 11HYPERLINK l _Toc917441952.1：推廣計(jì)劃安排原則 PAGEREF _Toc91744195

3、 h 11HYPERLINK l _Toc917441962.1.1推廣階段劃分與思路 PAGEREF _Toc91744196 h 11HYPERLINK l _Toc917441972.1.2媒體安排原則 PAGEREF _Toc91744197 h 12HYPERLINK l _Toc917441982.1.3推售時(shí)機(jī) PAGEREF _Toc91744198 h 12HYPERLINK l _Toc917441992.1.4價(jià)格策略 PAGEREF _Toc91744199 h 12HYPERLINK l _Toc917442002.1.5促銷、公關(guān)活動(dòng) PAGEREF _Toc917

4、44200 h 13HYPERLINK l _Toc917442012.1.6 促銷節(jié)點(diǎn)安排 PAGEREF _Toc91744201 h 14HYPERLINK l _Toc917442022.1.7各階段推廣主題 PAGEREF _Toc91744202 h 15HYPERLINK l _Toc917442032.2：推廣費(fèi)用安排 PAGEREF _Toc91744203 h 16HYPERLINK l _Toc917442042.2.1推廣費(fèi)用月度分配： PAGEREF _Toc91744204 h 16HYPERLINK l _Toc917442052.2.2推廣費(fèi)用分配比例： PAG

5、EREF _Toc91744205 h 17HYPERLINK l _Toc917442062.2.3月份推廣費(fèi)用額度與銷售進(jìn)度表： PAGEREF _Toc91744206 h 17HYPERLINK l _Toc917442072.3：2005年銷售計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744207 h 18HYPERLINK l _Toc917442082.4：推廣計(jì)劃具體安排 PAGEREF _Toc91744208 h 20HYPERLINK l _Toc917442092.4.1 2005年12月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744209 h 20HYPERLINK l _T

6、oc917442102.4.2 2005年3月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744210 h 27HYPERLINK l _Toc917442112.4.3 2005年4月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744211 h 28HYPERLINK l _Toc917442122.4.4 2005年5月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744212 h 29HYPERLINK l _Toc917442132.4.5 2005年6月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744213 h 30HYPERLINK l _Toc917442145.4.6 2005年7月份推廣計(jì)劃

7、 PAGEREF _Toc91744214 h 31HYPERLINK l _Toc917442152.4.7 2005年8月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744215 h 32HYPERLINK l _Toc917442162.4.8 2005年9月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744216 h 32HYPERLINK l _Toc917442172.4.9 2005年10月份推廣計(jì)劃 PAGEREF _Toc91744217 h 34第一部分：2004年工作總結(jié)融城項(xiàng)目自2003年敝司承攬其全案代理以來，到現(xiàn)在已經(jīng)有一年多的時(shí)間了。在2004年中，融城走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，值

8、此歲末年初之際，將全年的策劃和工作做一總結(jié)，既是對(duì)于過去的成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，也是對(duì)于未來工作的經(jīng)驗(yàn)積累和展望。以下就幾個(gè)方面來闡述融城項(xiàng)目工作中的得失：1.1融城2004年銷售情況：融城項(xiàng)目2004年5月4日進(jìn)場(chǎng)，至今銷售共7個(gè)月左右，共銷售64套（住宅），占全部銷售面積的23.3%，完成銷售（大定）總金額93001835元，簽約總金額51368117元。取得以上的銷售業(yè)績(jī)對(duì)于一個(gè)處于大期房階段的高檔項(xiàng)目是一種不溫不火的形勢(shì)，畢竟的高檔項(xiàng)目熱銷期都是在準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房階段。但是應(yīng)該看到，在2004年，整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中存在著許多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，值得我們總結(jié)。附：月成交走勢(shì)圖2004年策劃銷售工作總結(jié)

9、由于敝司的策劃和銷售工作歷時(shí)比較久，為了便于述，此處將工作分為三個(gè)階段：5月份進(jìn)場(chǎng)前、5月份到8月份、8月份到11月份。第一階段：前期策劃階段定位大討論：2004年開始，策劃組就項(xiàng)目的前期定位問題作了深入的研究和分析，作出了關(guān)于融城項(xiàng)目的相關(guān)定位建議。在此問題上，由于與開發(fā)商有不同意見，在開發(fā)商的主持下，于九華山莊就項(xiàng)目作為商住還是住宅推出的定位問題進(jìn)行了封閉性的研討，研討了整整兩天之后，大家決定就項(xiàng)目功能定位進(jìn)行初步市場(chǎng)試水的測(cè)試。試水：2004年3月,融城項(xiàng)目在青年報(bào)上投放了一次試探性的半版廣告，廣告并未標(biāo)注是住宅還是商住，也未標(biāo)明價(jià)格，作為投石問路之舉。這一報(bào)廣收到了良好的反應(yīng)，主要是由

10、于新盤亮相的原因，加之報(bào)廣的設(shè)計(jì)也還比較有新意，因此基本達(dá)到了收集市場(chǎng)反應(yīng)的效果。確定定位：在市場(chǎng)的反饋中，還是以咨詢住宅的人群占了絕大多數(shù)，因此開發(fā)商和項(xiàng)目策劃組將項(xiàng)目定位為住宅類中的高檔公寓開始進(jìn)行前期的一系列準(zhǔn)備工作。問題在于：實(shí)際上西城區(qū)這個(gè)區(qū)域傳統(tǒng)上以寫字樓和商業(yè)物業(yè)為主，在市的房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)中處于一個(gè)很尷尬的境地，基本不屬于任何板塊，本身也不具備任何概念可以炒作，因此無法產(chǎn)生“借力打力”的作用。戶型：根據(jù)高檔公寓的定位策劃組和開發(fā)商一起對(duì)于戶型方案進(jìn)行了充分的調(diào)整，將原來的一些比較大的戶型盡量拆分成了一居和兩居的小戶型，事實(shí)證明，這一舉措還是非常明智的，因?yàn)樵诤笃诘匿N售中，這些一居

11、的小戶型最早銷售出去，而兩居的戶型盡管在拆分后不得已犧牲了采光和布局的舒適和合理性，但是仍然受到客戶的青睞，主要是由于相對(duì)總價(jià)比較低的原因。為了掩飾戶型上面的劣勢(shì)，策劃組還建議采取精裝修的方式出售，在項(xiàng)目初期一度采取了這種方式來銷售，但是由于整體銷售進(jìn)度不利，為了降低客戶對(duì)于價(jià)格的敏感程度，后期階段采取了精裝修和毛坯任客戶挑選的方案。VI系統(tǒng)：策劃組和廣告公司制定了全套的VI系統(tǒng)和項(xiàng)目名稱與LOGO方案，客觀地說：該系列的方案充分體現(xiàn)了融城項(xiàng)目的高檔品質(zhì)和形象，案名和LOGO系經(jīng)過開發(fā)商、策劃組和廣告公司三方反復(fù)論證和討論確定的方案，在后期應(yīng)用和推廣中得到了客戶和市場(chǎng)的良好反應(yīng)，與項(xiàng)目氣質(zhì)和定

12、位十分符合。賣點(diǎn)和主題：策劃組和廣告公司還挖掘和探討了項(xiàng)目的賣點(diǎn)和推廣主題，主要以融城的地段、交通、配套、園林、智能化等作為順序賣點(diǎn)，該方案也確實(shí)吻合融城項(xiàng)目，即使是在后期的與銷售的討論和客戶的驗(yàn)證中，這些賣點(diǎn)也得到了相應(yīng)的證實(shí)。但是問題在于隨后展開的一系列推廣方案中，這些賣點(diǎn)的執(zhí)行沒有系統(tǒng)和章法，推廣表現(xiàn)不夠充分和到位，加之推廣方案缺乏連續(xù)性，因此雖然制定時(shí)比較完善，但是在執(zhí)行上出了偏差，而且相應(yīng)的推廣手法和表現(xiàn)上顯示了極大的欠缺，導(dǎo)致最終的效果不明顯。售樓處：在這一階段，策劃組和廣告公司還進(jìn)行了項(xiàng)目售樓處的選址和包裝工，由于條件所限，售樓處的空間比較小，經(jīng)占地?cái)U(kuò)充后也只有不到200平米的空

13、間，缺乏高檔項(xiàng)目應(yīng)有的大氣、華貴的空間感覺。在開發(fā)商和各方的共同探討下，售樓處的裝修方案出臺(tái)，這一方案還是顯示了項(xiàng)目的優(yōu)雅氣質(zhì)和高檔品質(zhì)，有創(chuàng)新和靈感，也為各方所認(rèn)同，到目前為止，售樓處現(xiàn)場(chǎng)的包裝應(yīng)該說還是符合項(xiàng)目的要求的。推廣方案：在這一階段，比較大的失誤在于前期推廣方案的制定上面，提出了通過“誰(shuí)住在西二環(huán)”的大型討論活動(dòng)，利用平面媒體和廣播媒體進(jìn)行全方位的宣傳，從而引發(fā)全民的討論，進(jìn)而將項(xiàng)目引出的做法?？陀^地說，該方案從初衷上并無可厚非，但是沒有考慮到該方案在執(zhí)行上需要比較長(zhǎng)的時(shí)間跨度，比較大的資金投入，多方面的強(qiáng)勢(shì)媒體的支持，這一系列方案都是一般在操作幾十萬(wàn)平米甚至百萬(wàn)平米以上的大盤項(xiàng)目

14、的做法，因?yàn)檎w成本（時(shí)間、人力、費(fèi)用）都要求比較高，而對(duì)于融城這樣的小盤項(xiàng)目采取這樣“高舉高打”的戰(zhàn)略無疑是“隔山打?！?，根本用不上力氣就已經(jīng)精疲力竭了。這一點(diǎn)在后期的推廣和銷售中得到了驗(yàn)證。工期：在這一階段，工期進(jìn)度并不理想，作為2003年12月27日開工的項(xiàng)目，到了次年5月前無論如何也應(yīng)該出地面了，但是由于與旁邊糧科院的寫字樓地基相連以與施工企業(yè)資金調(diào)度的相關(guān)原因，導(dǎo)致工期一直沒有出面，作為高檔項(xiàng)目，工期是很重要的影響因素，因此對(duì)于銷售和客戶信心有所影響，這些在后期的銷售中都一一體現(xiàn)出來。階段小結(jié)：總而言之，在這一階段的工作中，通過各方面的努力，為融城項(xiàng)目的前期銷售工作打下了比較扎實(shí)的基

15、礎(chǔ)，直到目前為止的銷售業(yè)績(jī)主要是在這一階段的工作基礎(chǔ)上取得的，各方面的公司和人員應(yīng)該說在工作精神和敬業(yè)方面都是出色的，其主要的問題在于工期的緩慢，推廣總體方案的失誤，由于前期試水的成功而帶來的對(duì)局勢(shì)的過分樂觀等，這些都為后期的銷售埋下了不順利的伏筆，也是導(dǎo)致后期工作一度陷入僵局的主要原因。1.3銷售總結(jié)1.3.1銷售初期階段進(jìn)場(chǎng)：在經(jīng)過前期的精心準(zhǔn)備之后，2004年5月4日項(xiàng)目銷售人員正式入場(chǎng)，項(xiàng)目周邊的圍墻和燈箱也都初步樹立起來，由于是新售樓處，因此周邊路過和詢問的人群也都比較多，這是新盤開始銷售的必然現(xiàn)象。至此，項(xiàng)目的專案組人員對(duì)于項(xiàng)目的前期銷售還是充滿了樂觀的情緒。激情澎湃的5月份：進(jìn)入

16、實(shí)際銷售期之后，策劃組人員開始駐場(chǎng)，并且聯(lián)同廣告公司、開發(fā)商的工程部等部門、銷售經(jīng)理等一同進(jìn)行了對(duì)于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，幫助他們了解項(xiàng)目的品質(zhì)、案名和LOGO的含義，周邊市場(chǎng)情況、項(xiàng)目硬件配置和銷售技巧等。在這一階段的工作還是扎實(shí)和有力的，此時(shí)工期仍然沒有跟上銷售的進(jìn)度，還在地下徘徊。整個(gè)5月份成交6套，全部都是一居，充分說明了小戶型在這一地區(qū)的生命力。5月份項(xiàng)目的推廣力度是最大的，每周一次半版的北青，加上都市之聲力度也比較大，但是效果并不明顯，沒有帶來市場(chǎng)的熱烈反響和預(yù)期的來電來訪，主要原因就是前文中提到的方案并未直接闡述項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，而是繞了一個(gè)大彎子，先從西二環(huán)的居住說起，四期報(bào)廣中有兩期

17、是討論西二環(huán)的大環(huán)境和宣告公關(guān)活動(dòng)的，因此并未直接帶來來電、來訪和成交，浪費(fèi)了一部分的推廣，也動(dòng)搖了各方對(duì)于媒體效果的信心。該階段配合項(xiàng)目的開售，進(jìn)行了一次金融街地區(qū)的寫字樓巡展，但是收效甚微，一共選擇了8個(gè)寫字樓進(jìn)行巡展，可是關(guān)注的人數(shù)并不多，也沒有帶來直接的成交。后期分析主要是寫字樓中的中間階層并不具備購(gòu)買融城的經(jīng)濟(jì)能力，他們更傾向于源屋曲這一類在7000-8000之間價(jià)位的項(xiàng)目。漸漸失望的6月份：項(xiàng)目進(jìn)入6月份后，天氣進(jìn)入雨季，陰雨天氣使上門客戶數(shù)量有所減少，另外剛開盤時(shí)的新鮮勁頭也已經(jīng)過去，加上6月25日所做的北晚效果也不太好，因此各方對(duì)于項(xiàng)目的推廣效果都充滿了懷疑和動(dòng)搖，從而導(dǎo)致開發(fā)

18、商最終停止了主要的平面媒體推廣。這一決定當(dāng)然也屬于情理之中，但是從整體來看，是從一個(gè)極端走向了另外一個(gè)極端，最終整體的推廣被撕裂成了幾個(gè)部分，缺乏持續(xù)和連貫性，該時(shí)期的推廣思路和定位等在后期也有所變化，這導(dǎo)致了項(xiàng)目后期推廣無法借助前期的推廣力量，相當(dāng)于推倒重來，又浪費(fèi)了一部分精力和經(jīng)費(fèi)。整個(gè)6月份只有4套成交，與5月份差不多，沒有帶來任何熱銷的跡象。6月份的直投效果并不是很好，但是還是帶來了一套四居的成交。6月份選擇的華聯(lián)路牌作為項(xiàng)目目前唯一的戶外媒體還是發(fā)揮了較為穩(wěn)定的作用，該路牌從位置和面積上都還是不錯(cuò)的，但是在設(shè)計(jì)時(shí)忽略掉了周邊環(huán)境和季節(jié)的因素，采用深綠色的底色，在華聯(lián)前方的樹木嚴(yán)重遮擋

19、了路牌上的文字，導(dǎo)致路牌隱藏在樹木的后面，因此沒有起到應(yīng)有的作用。承受打擊的7月份：6月份除了持續(xù)的廣播之外，基本沒有做什么推廣。銷售進(jìn)入7月份之后，天氣日益炎熱，銷售狀況卻沒有任何起色，接近1個(gè)月只有1套成交，工程依然沒有出地面。此時(shí)各方的心態(tài)都起了一定的變化，最終由于銷售業(yè)績(jī)的原因?qū)е铝瞬邉澣藛T的調(diào)整。在這種情況下，項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍還是保持了相對(duì)的穩(wěn)定，業(yè)務(wù)員的情緒也都沒有受到太大的影響。1.3.2第二階段：進(jìn)入調(diào)整期：8月份，項(xiàng)目操作各方都進(jìn)入了一個(gè)調(diào)整期，大家都在清理思路，準(zhǔn)備迎接新一輪的推廣和銷售高潮。新策劃組和廣告公司的新班底整合提出了一些新的推廣理念和方案，在該階段都屬于醞釀時(shí)期。

20、此時(shí)，前期積累的一部分客戶經(jīng)過一段時(shí)間的考慮和沉淀，開始陸續(xù)成交，因此8月份出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，在整個(gè)月沒有任何推廣和調(diào)整的情況下，成交22套，成為迄今為止成交最多的月份?，F(xiàn)在來看，這一結(jié)果也在情理之中，因?yàn)楦邫n樓盤的價(jià)格昂貴，因此客戶考慮和沉淀的周期相對(duì)比較長(zhǎng)，出現(xiàn)這樣的情況也屬正常。金九：在房地產(chǎn)傳統(tǒng)的旺銷季節(jié)，新的推廣方案和思路開始出臺(tái)。重新提出了“百萬(wàn)莊9號(hào)，上好私宅”的廣告主題，并且將華聯(lián)上方的廣告牌重新調(diào)整了色彩和主題，這一決策還是比較正確的，至少路牌變得更為醒目，能夠帶來更多的人流。另一重要的調(diào)整是在百萬(wàn)莊大街的東口，西二環(huán)輔路選擇了一處底商作為項(xiàng)目的第二售樓處，重新進(jìn)行了裝潢

21、和布置，這個(gè)售樓處的位置相對(duì)還是非常醒目的，起到了一定的宣傳作用。其問題在于：該售樓處的門頭上并沒有明確指出此處是售樓中心，而是將箭頭指向了第一售樓處，融城兩個(gè)字也非常不明顯，只起到了一塊路牌的作用，為了保持一致，所標(biāo)的也是第一售樓處的，因此至今為止，二售沒有來電。更大的問題是在二售門前沒有停車的位置，在輔路上面也沒有樹立明顯的指示標(biāo)志，導(dǎo)致許多車輛路過時(shí)無法到達(dá)輔路，也無法在門前停留，因此二售在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，來電來訪非常少，門庭冷落。但是二售給一售還是帶來了一定數(shù)量的客戶，加上9月22日在北青報(bào)投放了一期半版的廣告，整個(gè)9月份的來電來訪量都有所上升，幾乎達(dá)到了7、8兩個(gè)月的2倍，其中有季

22、節(jié)性的因素，也有重新包裝和推廣的功勞。此時(shí)工期開始有所增長(zhǎng)，也帶來了一部分路過的客戶，并且給了前期客戶一定的信心。隨著工程的進(jìn)展，策劃組和開發(fā)商制定了新的價(jià)格體系，將價(jià)格平均上漲了兩個(gè)點(diǎn)，以造成督促客戶購(gòu)買的形勢(shì)。9月份策劃組推出“融城10月，環(huán)游世界”的活動(dòng)，目的在于吸引客戶在10月份能夠大量成交和簽約。后期實(shí)踐證明，這一活動(dòng)并不成功，主要在于本身積累的客戶基數(shù)就不夠，意向客戶就更少，還有一些客戶并不要活動(dòng)優(yōu)惠，而是直接索要折扣，因此該活動(dòng)最終參加抽獎(jiǎng)的只有5個(gè)客戶，整個(gè)9月最終成交14套。銀十：“十一”長(zhǎng)假并沒有帶來想象中的眾多客戶，許多人都出外旅游，因此成交并不理想。此時(shí)項(xiàng)目A段的一居基

23、本售完，又打開B段的一居以維持相應(yīng)的成交量，并且與周邊的小戶型進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，樣板間的施工也在緊鑼密鼓地進(jìn)行中，但是并未如期在10月底完工。整個(gè)10月份沒有系統(tǒng)的推廣，為了保持人氣，策劃和銷售采取了低成本營(yíng)銷的方法，在周邊派發(fā)DM傳單，并且在10月份的所有展會(huì)上派業(yè)務(wù)員派發(fā)DM，但是由于缺乏主力宣傳的配合，見效并不大。倒是持續(xù)不斷的網(wǎng)絡(luò)投放和華聯(lián)路牌帶來一定穩(wěn)定數(shù)量的客戶，整個(gè)10月份成交共12套，成交量與9月份基本持平。進(jìn)入寒冬：項(xiàng)目進(jìn)入11月份，工期有了比較快的增長(zhǎng)，已經(jīng)到達(dá)地面7層，周邊的路過人群可以看到項(xiàng)目的主體，但是樣板間依然沒有如期完工。隨著天氣的寒冷，上門的客戶數(shù)量日益萎縮，該現(xiàn)象在這

24、一季節(jié)也屬于比較正常。11月份策劃組組織了“建筑風(fēng)水講座”的公關(guān)活動(dòng)，目的旨在增加客戶對(duì)于融城的興趣和吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與并最終促成成交。但是由于前期缺乏適當(dāng)?shù)男麄?，客戶基?shù)又不夠，活動(dòng)本身缺乏足夠的吸引力等因素，最終到場(chǎng)的客戶數(shù)量很少，現(xiàn)場(chǎng)沒有聚集足夠的人氣，也沒有促成成交。這個(gè)結(jié)果證明：公關(guān)活動(dòng)必須在足夠的意向客戶數(shù)量基礎(chǔ)上舉行，本身也要具備一定的吸引力，前期也要有足夠的鋪墊和宣傳才能達(dá)到好的效果。11月份選擇了一些朝向和戶型不好的單元作為特價(jià)房推出，這一舉措還是取得了一定的效果，6套特價(jià)房有一半售出，價(jià)格還是一個(gè)非常敏感的蹺蹺板，但是由于開發(fā)商的成本控制問題，這一杠桿還不能夠過多地使用。本

25、月策劃組還提出了到、等地進(jìn)行推廣的計(jì)劃，由于前期推廣的效果不佳，因此開發(fā)商采取了慎重的態(tài)度，希望通過前期的小圍考察對(duì)這些地區(qū)取得一手資料后再采取相應(yīng)的舉措。整個(gè)11月份共成交7套，成交量有所萎縮。進(jìn)入12月份后，華聯(lián)路牌已經(jīng)到期撤下，推廣也基本停頓，策劃組的人員進(jìn)行了新一輪的更換，各項(xiàng)工作都處于新的調(diào)整之中，希望在新的一年，隨著各項(xiàng)工作和工期的進(jìn)展，融城項(xiàng)目能夠迎來一個(gè)新的局面。1.4今后應(yīng)該注意的問題在一年的策劃和銷售實(shí)踐中，有成功的喜悅，也有失敗的教訓(xùn)，今后我們應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的問題：策劃、銷售、廣告部門應(yīng)該通力合作，大力溝通，在所有問題上形成一致的意見，并認(rèn)真執(zhí)行到底。宣傳推廣方案一

26、旦通過各方同意而確定，應(yīng)該貫穿始終，不能中途變化和調(diào)整過多，讓前期工作半途而廢。在艱難的情況下，各方應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目充滿信心，充分認(rèn)識(shí)到前期的困難是前進(jìn)過程中的正?，F(xiàn)象，項(xiàng)目的正常銷售階段會(huì)很快到來。提高工作效率和工作的積極性，在關(guān)鍵問題上要不惜代價(jià)，達(dá)到幫助銷售的目的。相信通過這一階段的調(diào)整和各方面人員的努力，融城項(xiàng)目最終將迎來輝煌的2005年，順利結(jié)案，幫助開發(fā)商回流資金并且樹立品牌。第二部分2005年銷售推廣計(jì)劃2.1：推廣計(jì)劃安排原則2.1.1推廣階段劃分與思路2005年1月2月本階段由于受春季長(zhǎng)假的影響，以與該階段為房地產(chǎn)傳統(tǒng)的淡季，預(yù)計(jì)宣傳推廣的效果將不理想，所以本階段不做硬性的銷售推廣

27、。該階段的主要推廣思路為：維護(hù)老客戶；利用軟宣樹立項(xiàng)目形象；利用軟宣宣傳中實(shí)公司的形象和開發(fā)理念；在戶外和樣板間等可以調(diào)整的部分進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。2005年3月5月本階段項(xiàng)目的工程進(jìn)度以與進(jìn)行到局部外立面落成，同時(shí)所有的樣板間已經(jīng)全部到位，項(xiàng)目形象已經(jīng)有了很好的支持，項(xiàng)目進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，從其他項(xiàng)目的銷售軌跡看，這個(gè)階段將逐步迎來項(xiàng)目的銷售高峰期。同時(shí)本階段也是房地產(chǎn)的銷售旺季，在項(xiàng)目沉寂了將近半年后，將以一個(gè)全新的形象重新包裝，推向市場(chǎng)。項(xiàng)目推廣將進(jìn)行全面的鋪開，力求在短時(shí)間重塑項(xiàng)目形象。2005年6月8月本階段由于季節(jié)的影響，進(jìn)入每年的房地產(chǎn)銷售的相對(duì)淡季，而且由于有3-5月份的銷售高潮后，客

28、戶已經(jīng)有了一定量的積累，而且成交的數(shù)量已經(jīng)較高。這個(gè)階段的主要營(yíng)銷推廣將以維護(hù)老業(yè)主，樹立客戶信心，增加客戶介紹為主。這個(gè)階段將大量減少類似報(bào)紙等時(shí)效性推廣，推廣主要以前期的延續(xù)為主。增加公關(guān)活動(dòng)，拉近項(xiàng)目與業(yè)主之間的關(guān)系，進(jìn)一步樹立項(xiàng)目形象。同時(shí)這個(gè)階段也是學(xué)生選擇學(xué)校的階段，由于周邊聚集了大量的知名學(xué)校，可以跟相關(guān)學(xué)校進(jìn)行聯(lián)誼，花費(fèi)少量的費(fèi)用，在學(xué)生家長(zhǎng)中提高項(xiàng)目知名度，吸引伴讀類需求。2005年9月10月 這個(gè)時(shí)期又迎來了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售高潮期，這個(gè)階段也將關(guān)系到項(xiàng)目能否能夠完成2005年的銷售業(yè)績(jī)，所以這個(gè)階段進(jìn)入項(xiàng)目的第二個(gè)推廣高潮。在這個(gè)階段，項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)將非常明確，同時(shí)項(xiàng)目周

29、邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以與結(jié)案或者進(jìn)入尾房銷售階段，我們項(xiàng)目將無法借助其它項(xiàng)目吸引的客戶，所以需要增加一些時(shí)效性較強(qiáng)的推廣方式，利用項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)來吸引客戶，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。2.1.2媒體安排原則前期將以時(shí)效性較長(zhǎng)的戶外媒體為主，而時(shí)效性較短的平面報(bào)廣為輔；中期將以聯(lián)誼活動(dòng)為主，沿用前期戶外媒體效果，針對(duì)活動(dòng)安排個(gè)別的平面媒體宣傳；后期由于具備了一定的項(xiàng)目知名度，以與明確了項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)，除延續(xù)前期的戶外媒體效果外，增加平面媒體的投放量；2.1.3推售時(shí)機(jī)B段由于B段的價(jià)格將上調(diào)，所以B段的開售時(shí)機(jī)就非常重要，最理想的狀態(tài)是在外裝全部完畢后推售，根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度安排，建議在9月初開售；開售初期可以先針

30、對(duì)老客戶，提前一個(gè)周通知感興趣的老客戶；開售B段作為一個(gè)報(bào)廣主題，在開售前增加北青、北晚的報(bào)廣；2.1.4價(jià)格策略針對(duì)已經(jīng)開售部分折扣是銷售中促進(jìn)成交的一個(gè)非常有力的手段，所以針對(duì)現(xiàn)已經(jīng)開售部分，要實(shí)行統(tǒng)一的、嚴(yán)格的折扣管理；制定出統(tǒng)一的折扣制度，分兩級(jí)下放到業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，建議業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一對(duì)外報(bào)一次性付款98折，貸款99折；銷售經(jīng)理掌握2個(gè)點(diǎn)折扣，根據(jù)客戶情況安排具體的折扣比例；銷售過程中的具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。未開售部分考慮到B段的位置相對(duì)較好，可以根據(jù)實(shí)際的銷售情況，酌情將銷售價(jià)格上調(diào)；在推出的初期，可以采用部認(rèn)購(gòu)的形式，在原有的銷售折扣的基礎(chǔ)上，增加1個(gè)

31、點(diǎn)的折扣；銷售過程中的具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。2.1.5促銷、公關(guān)活動(dòng)根據(jù)中原公司的多年操盤經(jīng)驗(yàn)，4-6周左右的時(shí)間是一個(gè)積累期，在這期間大部分客戶經(jīng)歷了一個(gè)比較合適的認(rèn)知周期，但相當(dāng)一部分未成交客戶還存在著猶豫的消費(fèi)心理，這就需要通過合理的促銷活動(dòng)與宣傳配合來向客戶訴求，使其產(chǎn)生“機(jī)會(huì)來臨，不可放棄”的購(gòu)買心理，從而達(dá)到消化公開期積累的大量客戶的目的。在本階段6-8月份，屬于房地產(chǎn)銷售的低潮，次階段公關(guān)活動(dòng)尤為重要，是促使客戶看房簽約的有效手段。9月份后，房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍，在保證廣告投入的同時(shí)，主要考慮通過和戶聯(lián)誼活動(dòng)促銷。2.1.6 促銷節(jié)點(diǎn)安排推廣分期時(shí)間段銷售重點(diǎn)

32、發(fā)布策略媒體選擇工作重點(diǎn)停滯期2005/1至2005/2小戶型軟宣平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體主要的目的是通過開發(fā)公司以與項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度，重新樹立項(xiàng)目形象，提高客戶信心。重新面市期2005/3至2005/5A、C、D主力戶型全方位投放多角度較高頻率較小版面戶外媒體平面媒體輔助媒體強(qiáng)化項(xiàng)目信息，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注和上門，重新確立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象；銷售平緩期2005/6至2005/8A、C、D尾房與B座減少宣傳力度，注重發(fā)掘老客戶資源戶外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體輔助媒體利用前期積累的客戶資源，通過公關(guān)活動(dòng)提高項(xiàng)目在老客戶中的形象，注重老客戶關(guān)系維護(hù)，增加項(xiàng)目口碑傳播以與介紹成交比例；強(qiáng)銷期2005/9至2005/

33、10B座全方位投放多角度較高頻率較小版面戶外媒體平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體輔助媒體充分迎合銷售季節(jié)，與時(shí)推出新開售單元，利用全面的宣傳，突擊項(xiàng)目業(yè)績(jī)；尾盤期2003/11至2003/12滯銷單位投放停止，主要利用路過與介紹客戶根據(jù)銷售進(jìn)度，對(duì)滯銷單位采取加大優(yōu)惠折扣，減少銷售后遺，可以很好利用成交客戶資源，通過介紹，促進(jìn)后期成交業(yè)績(jī)。2.1.7各階段推廣主題為配合項(xiàng)目的銷售，在不同的階段，推出項(xiàng)目的不同優(yōu)勢(shì)，以吸引消費(fèi)者，達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷售的目的。項(xiàng)目的推廣主題與項(xiàng)目的促進(jìn)階段相配合，以達(dá)到效應(yīng)最大化的目的。1）2005年12月由于這個(gè)階段屬于項(xiàng)目的一個(gè)調(diào)整階段，同時(shí)不安排任何的硬性推廣投入，這個(gè)階段的主

34、題是：誠(chéng)信和實(shí)力。主要是通過軟宣的方式，宣傳企業(yè)形象，給客戶灌輸企業(yè)的理念，樹立企業(yè)的形象，為后期的推廣做好鋪墊。2）2005年34月這個(gè)階段是項(xiàng)目在2005年正式面市的階段，在這個(gè)階段是重新樹立項(xiàng)目形象的階段，這個(gè)階段的宣傳主題是：地段。針對(duì)以往我們對(duì)地段的宣傳非常雜亂的現(xiàn)象，我們需要重新定位項(xiàng)目的地段價(jià)值，同時(shí)將這個(gè)地段概念能夠貫穿下去，以達(dá)到突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的目的。對(duì)于地段的描述，首要做到的是明確且傳播力強(qiáng)。讓消費(fèi)者能夠直接獲取到項(xiàng)目的方位概念，例如現(xiàn)在的百萬(wàn)莊的明確性很高，但是其傳播力不足。我們預(yù)想的地段描述可以從以下幾個(gè)點(diǎn)去描述：西城、阜成門、金融街、車公莊、西直門等。3）2005年56

35、月有了前期的宣傳鋪墊，項(xiàng)目的區(qū)位概念已經(jīng)明確。但是從區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的角度看，區(qū)位概念不能夠使項(xiàng)目本質(zhì)上區(qū)別于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在區(qū)位概念明確后，需要進(jìn)一步確立項(xiàng)目自有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)概念。從銷售人員反映的一線情況看，現(xiàn)在客戶對(duì)智能化的興趣很高，而且從我們咨詢相關(guān)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，智能化的成本并不高，所以該階段的主題為：智能化。智能化主題的優(yōu)點(diǎn)在于，周邊項(xiàng)目現(xiàn)在基本上屬于準(zhǔn)現(xiàn)房，其智能化系統(tǒng)已經(jīng)不具備升級(jí)的可能，而我們現(xiàn)在處于施工階段，完全具備增加智能化功能的可能。同時(shí)，智能化可以有多方位的演繹方式。例如：智能化代表時(shí)尚；智能化代表人性化；智能化代表科技等。4）2005年78月對(duì)高端項(xiàng)目而言，除硬件設(shè)施外，其軟性服

36、務(wù)必不可少，而且我們的物業(yè)費(fèi)與周邊項(xiàng)目相比，屬于偏高的。所以明確我們物業(yè)服務(wù)的價(jià)值，給客戶一個(gè)高端物業(yè)的形象是非常必要的。本階段主題為：物業(yè)服務(wù)。由于物業(yè)服務(wù)屬于入住后才能夠感受到的軟件，在宣傳上能夠有一定的發(fā)揮圍，但是需要強(qiáng)調(diào)的是，在現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)上，特別是售樓處、樣板間的服務(wù)上一定要有所體現(xiàn)。5）2005年910月伴隨項(xiàng)目的工程進(jìn)度，項(xiàng)目在2005年5月份開始落架，至9月份應(yīng)該外裝基本完成，同時(shí)項(xiàng)目也接近入住。這個(gè)階段是2005年最后的銷售黃金季節(jié)，必須給客戶一個(gè)非常具有吸引力的主題，才能夠達(dá)到較高的銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，本階段主題為：景觀現(xiàn)房。與以往的項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房相比，我們項(xiàng)目更突

37、出景觀現(xiàn)房概念。就是在這個(gè)階段，項(xiàng)目的園林已經(jīng)做好，客戶能夠親身體驗(yàn)到項(xiàng)目的園林景觀，以增加客戶信心，為項(xiàng)目帶來更高的業(yè)績(jī)。2.2：推廣費(fèi)用安排2.2.1推廣費(fèi)用月度分配： 媒體月份 北青網(wǎng)絡(luò)戶外公關(guān)活動(dòng)合計(jì)1月222月0320延續(xù)延續(xù)205月20延續(xù)延續(xù)10306月延續(xù)延續(xù)07月延續(xù)延續(xù)10108月延續(xù)延續(xù)09月20延續(xù)30106010月20延續(xù)延續(xù)20合計(jì)9540130322972.2.2推廣費(fèi)用分配比例：2.2.3月份推廣費(fèi)用額度與銷售進(jìn)度表：2.3：2005年銷售計(jì)劃融城共292套住宅，現(xiàn)階段已經(jīng)銷售64套，剩余228套；融城可銷售面積為3.62萬(wàn)平米，現(xiàn)階段

38、已經(jīng)銷售約6600平米，剩余總銷售面積為約2.96萬(wàn)平米，預(yù)計(jì)銷售期持續(xù)10個(gè)月。根據(jù)現(xiàn)階段掌握情況，預(yù)計(jì)項(xiàng)目樣板間在12月底完成，正是對(duì)外推出時(shí)間為1月中旬；預(yù)計(jì)在1月底封頂；2005年9月外裝完成，根據(jù)工程進(jìn)度以與宣傳推廣的安排，預(yù)計(jì)銷售階段如下：月份預(yù)計(jì)銷售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售面積（平米）預(yù)計(jì)銷售額（萬(wàn)元）1101000 1000 2101000 1000 3202600 2600 4303800 3800 5303800 3800 6202600 2600 7202600 2600 8202600 2600 9303800 3800 10303800 3800 總計(jì)22027600 27600

39、 于項(xiàng)目的工程進(jìn)度相結(jié)合，與項(xiàng)目的推廣計(jì)劃相配合，項(xiàng)目的銷售主要分為4個(gè)階段：第一階段：2005年1-2月，項(xiàng)目銷售調(diào)整期從項(xiàng)目目前的工程進(jìn)度看，項(xiàng)目樣板間尚未投入使用，項(xiàng)目工程進(jìn)度在9層左右，無法形成一個(gè)非常好的項(xiàng)目形象。應(yīng)開發(fā)商的要求，項(xiàng)目策劃小組剛剛調(diào)整，與銷售人員的處于磨合期。從季節(jié)上看，1-2月份屬于銷售淡季，于是沒有安排促銷性宣傳推廣，而是以創(chuàng)立項(xiàng)目形象的軟性宣傳為主?，F(xiàn)階段銷售的主要工作是部調(diào)整，制定新的培訓(xùn)計(jì)劃，確定新的銷講詞。由于現(xiàn)階段沒有新的推廣，銷售業(yè)績(jī)必然受到影響，該階段銷售業(yè)績(jī)將維持在較低的水平。第二階段：2005年3-5月，項(xiàng)目銷售上升期到該階段，項(xiàng)目已經(jīng)封頂，樣板

40、間已經(jīng)全面投入使用，已經(jīng)具備樹立項(xiàng)目整體形象的硬件條件。同時(shí)該階段屬于市房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱銷期，客戶的購(gòu)買意愿明顯。針對(duì)這種狀況，將加大項(xiàng)目的推廣力度，以求重新樹立項(xiàng)目的整體形象，吸引客戶。該階段策劃小組已經(jīng)深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)以與項(xiàng)目自身問題，能夠深度挖掘項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)；同時(shí)銷售隊(duì)伍調(diào)整完畢，將迎來項(xiàng)目銷售的上升期。從這個(gè)階段看，3月份所有的宣傳逐步到位，屬于客戶的積累過程，所以3月份的銷售業(yè)績(jī)相對(duì)較低。進(jìn)入4、5月份，戶外媒體效果顯著，配合平面媒體的投放，以與3月份正月的客戶積累，項(xiàng)目銷售將迎來第一個(gè)高峰。第三階段：2005年6-8月，項(xiàng)目銷售平穩(wěn)期這個(gè)階段，隨著氣候逐漸炎熱，平面媒體的宣

41、傳效果逐步降低，此時(shí)可以考慮增加網(wǎng)絡(luò)推廣，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣不受氣候的影響，仍能夠取得相對(duì)較好的效果。由于前期有了大量的客戶積累，以與有了大量的成交，累計(jì)的成交數(shù)量將達(dá)到160戶左右，這個(gè)階段就應(yīng)該增加與業(yè)主的溝通，以彰顯公司的良好的形象，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，同時(shí)能夠促進(jìn)客戶介紹成交的比例。由于這個(gè)階段受天氣的影響，以與平面推廣的減少，以與戶型挑選余地的減少，項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)也將呈下降的勢(shì)態(tài)，但是有網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告的延續(xù)以與加大老帶新的促銷力度，銷售業(yè)績(jī)將能夠保持在相對(duì)平穩(wěn)的水平。進(jìn)入8月份，由于面臨西城各個(gè)學(xué)校招生工作結(jié)束，伴讀類需求將進(jìn)一步釋放，同時(shí)已經(jīng)開售部分面臨無房可售的局面，而且項(xiàng)目臨近

42、入住，所以價(jià)格有上升的支撐，建議在8月份將保留的B段開售。第三階段：2005年9-10月，項(xiàng)目銷售結(jié)束期這個(gè)階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來了第二個(gè)銷售高峰期。同時(shí)工程進(jìn)度已經(jīng)逐步進(jìn)入后期，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)確立。這個(gè)階段，伴隨前期客戶的逐步消化，積累客戶減少，所以需要增加項(xiàng)目的推廣力度，已積累客戶促進(jìn)銷售。由于B段剛剛開售，一些前期對(duì)B段感興趣的客戶將在這個(gè)階段集中成交，而且周邊項(xiàng)目進(jìn)入銷售宣傳的高峰期，可以在此增加戶外指引性廣告，以借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源，用本案現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到較高的銷售業(yè)績(jī)。預(yù)計(jì)2005年本案的銷售周期為10個(gè)月，將實(shí)現(xiàn)2.35億銷售額銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的前提條件：1、項(xiàng)目樣

43、板間于2005年1月15日前可以正式對(duì)外開放；2、項(xiàng)目于2005年1月31日前封頂；3、2005年9月份外裝完成；4、如果工期拖延，銷售指標(biāo)順延；5、銷售價(jià)格不做大幅度上調(diào)；6、追加1的廣告預(yù)算能夠與時(shí)到位；7、能夠尊重中原的意見和建議進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣；2.4：推廣計(jì)劃具體安排2.4.1 2005年12月份推廣計(jì)劃2.4.1.1計(jì)劃安排原則1、本計(jì)劃為融城項(xiàng)目2004年12月份至2005年2月份推廣計(jì)劃，主要根據(jù)市場(chǎng)情況和項(xiàng)目目前銷售情況與項(xiàng)目進(jìn)展情況制定。2、本階段推廣主要以重新樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象和提高已成交客戶對(duì)本項(xiàng)目信心為主。3、推廣形式方面根據(jù)本項(xiàng)目現(xiàn)狀以與1月份至2月份處于傳統(tǒng)的淡季

44、，因此從節(jié)約費(fèi)用的角度和銷售季節(jié)考慮本階段主要以現(xiàn)場(chǎng)包裝和免費(fèi)媒體為主，不進(jìn)行報(bào)紙等平面媒體宣傳。4、根據(jù)目前項(xiàng)目工程進(jìn)度，在2004年12月31日前完成項(xiàng)目樣板間的裝修，2005年1月15日樣板間開放。2.4.1.2廣告費(fèi)用預(yù)算根據(jù)本項(xiàng)目目前實(shí)際情況與銷售季度考慮，本階段無廣告費(fèi)用預(yù)算。2.4.1.3階段推廣策略面對(duì)問題，解決問題針對(duì)前期客戶所關(guān)注的項(xiàng)目工期等問題，不能回避，只能面對(duì)（由敝司起草信件容，開發(fā)商總簽字的信函）向客戶告知由于本地塊地質(zhì)情況較為復(fù)雜，同時(shí)為了能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫漠a(chǎn)品，開發(fā)商8、9月份對(duì)部分戶型設(shè)計(jì)做了調(diào)整和優(yōu)化，因此影響了短期的工期進(jìn)度，但作為中實(shí)投資公司，將本著誠(chéng)

45、實(shí)守信，客戶至上為原則，在未來的一至兩月時(shí)間搶回工期，保證項(xiàng)目的準(zhǔn)時(shí)交房。此信件發(fā)出時(shí)間為2005年1月1日前隨元旦禮物齊發(fā)。維系老客戶，挖掘新客戶策略：取消現(xiàn)行銷售折扣點(diǎn)（由銷售經(jīng)理掌握，一次性付款96折優(yōu)惠、按揭享受97折優(yōu)惠），業(yè)務(wù)員只能擁有一次性98折優(yōu)惠，按揭99折優(yōu)惠。凡12月1月30日老客戶帶新客戶成交，將享受相應(yīng)的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)施時(shí)間為2005年12月至1月30日。同時(shí)，告知客戶本項(xiàng)目將于2005年3月上調(diào)價(jià)格。外并舉，口碑傳播從目前的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售來看，成功的項(xiàng)目幾乎都離不開業(yè)人士的認(rèn)可和口碑傳播，因此業(yè)的宣傳和對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶的推廣要并舉。通過樣板間首先對(duì)業(yè)人士開放，通過業(yè)人

46、士的口碑傳播等方式迅速提高本項(xiàng)目在業(yè)的知名度，以達(dá)到通過業(yè)人士向目標(biāo)客戶傳播的目的。調(diào)整價(jià)格，趨于合理從本項(xiàng)目目前的表象價(jià)單和銷售走勢(shì)不難看出，每個(gè)單位之間的價(jià)格合理性有待優(yōu)化和調(diào)整，尤其是在較好戶型與較差戶型總價(jià)之間等等，因此敝司建議對(duì)目前的價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保證項(xiàng)目的價(jià)格合理性。調(diào)整銷控，各個(gè)擊破由于目前本項(xiàng)目所開A、C、D段為全敞開式銷售，為客戶的挑選和空間較大，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目中優(yōu)劣勢(shì)單位的銷售造成銷售進(jìn)度較難掌控，因此，建議對(duì)目前所開的單位所重新調(diào)整和變化（具體調(diào)整見銷控表）。2.4.1.4階段工作計(jì)劃與具體安排圍檔在項(xiàng)目本階段沒有平面媒體等大圍宣傳推廣的前提下，圍檔作為本階段的主要推廣

47、手段。目前施工現(xiàn)場(chǎng)圍檔較小，畫面沖擊力弱，不能吸引客戶。為了突出圍檔視覺效果，本階段建議重新更換圍檔，增掛樓體條幅，以有效攔截客戶。具體操作建議如下： 東向B段圍檔 畫面容：融城售樓處與信息 尺寸：待定完成時(shí)間：2005年1月10日南向臨路圍檔 畫面容：“西貴融城，世家私邸”（具體容討論待定） 尺寸：待定 完成時(shí)間：2005年1月10日西向通道圍檔 畫面容：融城售樓處與信息 尺寸：待定 完成時(shí)間：2005年1月10日客戶通訊建議在2005年1月中旬完成1期客戶通訊； 客戶通訊容建議：開發(fā)商介紹（總致辭詞）； 項(xiàng)目介紹與智能化設(shè)施； 園林特點(diǎn)； 工程進(jìn)度實(shí)景圖展示； 樣板間效果圖； 物業(yè)管理與服

48、務(wù)；網(wǎng)絡(luò)目前項(xiàng)目在網(wǎng)絡(luò)方面的推廣主要在新浪房產(chǎn)頻道和焦點(diǎn)網(wǎng)，但效果不是十分理想，分析其主要原因是：文字鏈位置不明顯，不能吸引客戶點(diǎn)擊瀏覽；文字容不吸引人；項(xiàng)目flash打開速度過慢；較小，不突出； 針對(duì)以上情況建議如下：更換文字容； 在文字鏈中間增加過渡頁(yè)面； 項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整；軟宣計(jì)劃在現(xiàn)有推廣費(fèi)用計(jì)劃下，建議充分利用可利用的免費(fèi)媒體進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，樹立項(xiàng)目與開發(fā)商形象，為項(xiàng)目形象和下階段銷售創(chuàng)造比較好的基礎(chǔ)。時(shí)間媒體版面推廣主題費(fèi)用（萬(wàn)）2005年1月15日北青、北晚樣板間開放無2005年1月31日北青、北晚項(xiàng)目封頂信息無2005年2月北青、北晚開發(fā)商介紹信息無2005年1月焦點(diǎn)

49、、新浪、搜房樣板間開放信息無2005年1月焦點(diǎn)、新浪、搜房項(xiàng)目封頂信息無2005年2月焦點(diǎn)、新浪、搜房開發(fā)商介紹信息無2005年1月15日中原快訊項(xiàng)目形象廣告無2005年1月31日安家、新地產(chǎn)項(xiàng)目封頂信息無2005年2月安家、新地產(chǎn)開發(fā)商介紹信息無費(fèi)用合計(jì)：02.4.1.5客戶公關(guān)活動(dòng)與促銷活動(dòng)安排客戶公關(guān)活動(dòng)部分時(shí)間活動(dòng)主題活動(dòng)安排費(fèi)用（萬(wàn)元）2004年12月底成交客戶元旦答給已成交老客戶贈(zèng)送節(jié)日禮品，同時(shí)發(fā)送由開發(fā)商總經(jīng)理親筆簽名的慰問信函，對(duì)項(xiàng)目工期等做出相應(yīng)的說明。3合計(jì)費(fèi)用3促銷活動(dòng)部分2005年1月15日樣板間開放推動(dòng)老帶新活動(dòng)，邀請(qǐng)業(yè)人士參加2005年2月1日-2月28日春節(jié)特惠

50、活動(dòng)推動(dòng)老帶新活動(dòng)合計(jì)費(fèi)用總計(jì)3注：以上費(fèi)用專案組建議可以節(jié)儉使用，將從中扣除5000元為相關(guān)媒體記者費(fèi)用準(zhǔn)備。2.4.1.6具體活動(dòng)安排元旦答活動(dòng)活動(dòng)目的通過元旦客戶答活動(dòng)向成交客戶說明項(xiàng)目工期進(jìn)度、樣板間推出計(jì)劃，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，；體現(xiàn)開發(fā)商誠(chéng)信，增進(jìn)開發(fā)商與業(yè)主融洽關(guān)系，為后期銷售與入住提前做好基礎(chǔ)工作；活動(dòng)時(shí)間2004年12月底活動(dòng)安排2004年12月25日前購(gòu)買客戶禮品；2004年12月24日前確定答信稿件終稿，2004年12月27日前完成簽字包裝等工作；2004年12月28日-2005年1月1日期間，客戶憑借證明到售樓處登記領(lǐng)取禮品，同時(shí)業(yè)務(wù)員向客戶介紹工期進(jìn)度與促銷活動(dòng)；樣

51、板間開放老帶新活動(dòng)活動(dòng)目的通過樣板間展現(xiàn)目前工程進(jìn)度，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，提高項(xiàng)目品質(zhì)。通過樣板間展示在客戶中樹立良好口碑，增加項(xiàng)目信息在客戶親朋好友間 的傳播機(jī)會(huì)，以促進(jìn)和利用老客戶資源，推動(dòng)項(xiàng)目的以老帶新策略。通過活動(dòng)信息的發(fā)布，在市場(chǎng)中樹立項(xiàng)目形象，達(dá)到業(yè)業(yè)外的口碑傳播。對(duì)于項(xiàng)目，特別是銷售速度較慢的戶型，樣板間對(duì)其購(gòu)買意向起到關(guān)鍵性作用；借樣板間開放、參觀的消息吸引新老客戶，包括已簽約客戶的到場(chǎng)參觀，提高現(xiàn)場(chǎng)氣氛，提高項(xiàng)目品質(zhì)，促成客戶簽約； 通過邀請(qǐng)業(yè)人士參與，增加項(xiàng)目人氣以與項(xiàng)目口碑傳播?；顒?dòng)時(shí)間：2004年12月至2005年1月30日活動(dòng)安排：2005年1月10日前完成現(xiàn)場(chǎng)看房

52、通道，與現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)設(shè)施；2004年12月20日2005年1月14日前業(yè)務(wù)員向成交客戶與意向客戶告知樣板間開放活動(dòng)信息；2005年1月13日前完成樣板間新聞繕稿稿件；2005年1月14日前由敝司媒介部邀請(qǐng)相關(guān)業(yè)人士參觀樣板間。優(yōu)惠策略：對(duì)活動(dòng)期間由已成交客戶介紹新客戶成交的，在成交價(jià)格的基礎(chǔ)上給新客戶1個(gè)折扣點(diǎn)，同時(shí)繼續(xù)執(zhí)行前期促銷策略，即對(duì)老客戶一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，具體如下： 一居室成交：5000元二居室成交：10000元三居室成交：15000元四居室成交：20000元C、春節(jié)特惠活動(dòng)活動(dòng)目的： 提高項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度在客戶中樹立良好口碑，增加項(xiàng)目信息在客戶親朋好友間的傳播機(jī)會(huì)，以促進(jìn)和利用老

53、客戶資源，推動(dòng)項(xiàng)目的以老帶新策略。通過活動(dòng)信息的發(fā)布，在市場(chǎng)中樹立項(xiàng)目形象，達(dá)到業(yè)業(yè)外的口碑傳播?；顒?dòng)時(shí)間：2005年2月1日至2005年2月28日活動(dòng)安排：挑選朝向、格局、樓層相對(duì)較差的10套戶型，一次性優(yōu)惠95折價(jià)格促銷；在活動(dòng)期間通過已成交客戶介紹新客戶成交，新客戶可以在成交價(jià)格的基礎(chǔ)上享有1個(gè)點(diǎn)的折扣優(yōu)惠，同時(shí)給老客戶贈(zèng)送一臺(tái)筆記本電腦；10套具體戶型優(yōu)惠單位如下：A段（4層05A2a，4層04A3b,14層06A2b），C段（4層05C1，02C4），D段（1層01D1和2層01D1），B段（21層01B1b，14層01B1b，3層01B1b）2.4.2 2005年3月份推廣計(jì)劃1）

54、3月份推廣計(jì)劃安排原則和工作重點(diǎn)本階段屬于項(xiàng)目2005年重新面市的時(shí)期，屬于樹立項(xiàng)目形象的關(guān)鍵時(shí)期，建議在這個(gè)階段，綜合運(yùn)用各種宣體，在市場(chǎng)上進(jìn)行集中宣傳，為項(xiàng)目后期銷售積累大量的客戶；建議此階段戶外廣告以路牌和路旗為主，路旗主要是覆蓋項(xiàng)目周邊的主要干道，以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售樓處所在街道；由于路旗有可能被取消，則可以采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周邊的公交車站站牌廣告的形式；路牌可以選擇在西直門至阜成門之間的二環(huán)沿線路牌以與寫字樓如出口附近的小型廣告牌；2）平面宣傳推廣部分平面宣傳推廣部分時(shí)間發(fā)布形式宣傳主題費(fèi)用（萬(wàn)元）3月16日周三青年報(bào)單報(bào)尾地段53月23日周三青年報(bào)雙報(bào)尾地段10合計(jì)15戶外100網(wǎng)路40合計(jì)1552.4.3 2005年4月份推廣計(jì)劃1）4月份推廣計(jì)劃安排原則和工作重點(diǎn)本階段市房地產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入旺季，可以考慮增加項(xiàng)目的推廣力度，為項(xiàng)目熱銷積累客戶；4月份房地產(chǎn)市場(chǎng)熱度回升，本階段廣告數(shù)量和質(zhì)量尤為重要；本階段必須保證項(xiàng)目的見報(bào)的頻率，利用平面媒體配戶外媒體進(jìn)行立體的