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文檔簡(jiǎn)介

1、銷售管理實(shí)務(wù)1第1頁(yè),共22頁(yè)。如何學(xué)好這門課?專業(yè)課程基本知識(shí)、理論記憶;提前預(yù)習(xí)相關(guān)內(nèi)容;上課期間勤于思考,積極討論,認(rèn)真回答問(wèn)題;課后查閱相關(guān)資料,搜集并積累有用信息;具有自己的判斷力,解決問(wèn)題有自己的思路;講義是幫助理解問(wèn)題的工具,但不是全部。上課時(shí)請(qǐng)帶齊4樣?xùn)|西:一心、一筆、一本、一書!2第2頁(yè),共22頁(yè)。項(xiàng)目一 崗位認(rèn)知 任務(wù)二 認(rèn)識(shí)銷售管理崗位任務(wù)一 認(rèn)知銷售人員崗位 3任務(wù)三 銷售管理未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)第3頁(yè),共22頁(yè)。了解銷售人員的角色定位和崗位職責(zé);了解當(dāng)前銷售環(huán)境的變化;掌握銷售管理的崗位職能及任職要求。 知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)樹(shù)立良好的銷售崗位職業(yè)道德;善于運(yùn)用銷售管理的基本技能,

2、做好銷售管理工作;能夠客觀地評(píng)價(jià)銷售管理工作。 項(xiàng)目一 崗位認(rèn)知4第4頁(yè),共22頁(yè)。什么崗位流動(dòng)率最高? 什么崗位的人員對(duì)企業(yè)的歸屬感相對(duì)較弱?什么崗位讓企業(yè)既愛(ài)且恨,甚至?xí)拢?什么崗位將決定市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的感受? 什么崗位掌握著企業(yè)最大的資源? 答案: 銷售部門。 銷售部門。 銷售部門。 銷售部門。 還是銷售部門。 小組討論第5頁(yè),共22頁(yè)。 銷售人員每個(gè)月都奮斗在企業(yè)與市場(chǎng)的最前線,周旋在企業(yè)與客戶利益之間:從最初級(jí)的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān),不論職級(jí)高低,每個(gè)銷售人員都不得不承受著業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力,每個(gè)月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績(jī)指標(biāo)。沒(méi)有一個(gè)銷售人員不是摸著石頭過(guò)河,遍身傷痕,講起來(lái)

3、都是血淚奮斗史:長(zhǎng)年奔波在外,在一個(gè)地方剛呆熟了,就被派去開(kāi)發(fā)別的區(qū)域;經(jīng)常被客戶拒絕,還的拼命賠笑臉;照公司規(guī)定執(zhí)行任務(wù),轉(zhuǎn)頭就客戶被投訴了:“你們工作也要講人性化。”;回款不到位,又被上頭批評(píng),“你知不知道你是代表誰(shuí)的?”,“順得嫂意失哥情”,兩頭不討好 6第6頁(yè),共22頁(yè)。銷售是一種職業(yè),銷售人員只有在了解自己職業(yè)所扮演的角色基礎(chǔ)上,才能成為一名合格的銷售人員。角色認(rèn)知第7頁(yè),共22頁(yè)。人在社會(huì)中的角色子女同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母鄰居客人棋友舞伴第8頁(yè),共22頁(yè)。第9頁(yè),共22頁(yè)。銷售是企業(yè)將生產(chǎn)出的產(chǎn)品(服務(wù))以直接或間接的方式出售給直接或間接的消費(fèi)者(顧客),并最終收回貨款的過(guò)程

4、,貨款的收回與否是銷售實(shí)現(xiàn)與否的關(guān)鍵。一、什么是銷售返回10第10頁(yè),共22頁(yè)。THANK YOUSUCCESS2022/7/2111可編輯第11頁(yè),共22頁(yè)。銷售推銷營(yíng)銷二、與推銷、營(yíng)銷的關(guān)系12第12頁(yè),共22頁(yè)。三、銷售工作的特點(diǎn)主動(dòng)性與靈活性行動(dòng)的自由性服務(wù)性變化性與挑戰(zhàn)性發(fā)展性報(bào)酬的特殊性第13頁(yè),共22頁(yè)。四、銷售在中國(guó)的發(fā)展當(dāng)代中國(guó)銷售的特點(diǎn)先進(jìn)與落后并存;規(guī)范與混亂并存;傳統(tǒng)落后思想盛行深度分銷精益化銷售行銷坐銷發(fā)展階段14第14頁(yè),共22頁(yè)。五、銷售管理的崗位職責(zé)管理客戶維護(hù)形象開(kāi)發(fā)市場(chǎng)服從安排15第15頁(yè),共22頁(yè)。銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)道德遵紀(jì)守法辦事公道勤儉節(jié)約開(kāi)拓創(chuàng)新文明禮貌愛(ài)崗敬業(yè)誠(chéng)實(shí)守信思考16第16頁(yè),共22頁(yè)。1、關(guān)于銷售管理2、銷售經(jīng)理的崗位職能任務(wù)二 認(rèn)識(shí)銷售管理崗位返回17第17頁(yè),共22頁(yè)。銷售經(jīng)理的角色正確認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)隊(duì)中的角色銷售經(jīng)理最大的成功是建立一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),讓每個(gè)員工發(fā)揮最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力找到自我成長(zhǎng)的方向未來(lái)工作的行動(dòng)綱要第18頁(yè),共22頁(yè)。第19頁(yè),共22頁(yè)。分組討論: 你是如何理解“銷售經(jīng)理的崗位職能”的。請(qǐng)結(jié)合某一職位(崗位)談對(duì)“崗位職能”的理解。第20頁(yè),共22頁(yè)。任務(wù)三 銷售管理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)關(guān)系推銷管理銷售人員到領(lǐng)導(dǎo)銷售人員 交易推

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