商務(wù)談判的基本原則、類型與內(nèi)容

1、第一章商務(wù)談判概述 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的特點和作用第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則第四節(jié) 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 教學(xué)目的和要求 本章主要闡述了商務(wù)談判的概念和含義，商務(wù)談判的特點、作用以及商務(wù)談判的基本原則。通過學(xué)習(xí)使學(xué)生們對商務(wù)談判有一個基本的了解，為他們掌握商務(wù)談判理論奠定基礎(chǔ)。 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判一、談判的概念和動因 談判有廣義與狹義之分廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等；狹義的談判僅僅指正式場合下的談判。談判的內(nèi)涵談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)的原因。 談判是兩方以上的交際

2、活動，只有一方則無法進行談判活動。而且只有參與談判各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。 談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為。失敗的談判可能會破壞良好的社會關(guān)系。 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。 任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行。這是區(qū)分狹義談判和廣義談判的一個重要依據(jù)。 談判的概念 綜上所述，可認為談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。 談判的動因 追求利益 談判是一種具有明確的目的性的行為，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。 謀求合作 社會依賴關(guān)系的存在，不僅

3、為相互間的互補合作提供了可能性，同時也是一種必要。 尋求共識 暴力并非處理矛盾的理想方式。應(yīng)摒棄對抗、謀求互利合作 二、商務(wù)談判的含義及要素 商務(wù)談判的概念 什么叫商務(wù)？ 系指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。按照國際習(xí)慣的劃分，它可分為：直接的商品交易活動；直接為商品交易服務(wù)的活動；間接為商品交易服務(wù)的活動；具有服務(wù)性質(zhì)的活動 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。 商務(wù)談判的基本要素 商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。 商務(wù)談判的基本要素應(yīng)該包括談判的

4、主體、談判的客體和談判的目標。 商務(wù)談判的主體 商務(wù)談判的主體是指參與談判的當(dāng)事人。 在商務(wù)談判活動中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重要的、積極的、能動的作用。 這里的主體是指具有商務(wù)談判科學(xué)知識和能力、擁有相應(yīng)權(quán)力，從事談判活動的人。 商務(wù)談判的客體 它是進入談判主體活動領(lǐng)域的人和議題。談判活動的內(nèi)容就是由談判客體決定的。 人是商務(wù)談判的第一類客體。第一類談判客體的最大特點就是具有可說服性。這是它之所以成為談判客體的主要標志。 議題是商務(wù)談判的第二類客體。所謂議題就是商務(wù)談判涉及的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。議題的最大特點在于雙方認識的一致性。 商務(wù)談判的目標 商務(wù)談判是人們

5、的一種目標很明確的行為。商務(wù)談判的直接目標就是最終達成協(xié)議。第二節(jié) 商務(wù)談判的特點和作用 一、商務(wù)談判的特點 談判對象的廣泛性和不確定性 談判雙方的排斥性和合作性 談判的多變性和隨機性 因勢而變：即根據(jù)經(jīng)濟形勢或談判形勢的發(fā)展變化而變化； 因時而變：即隨時間的變化而變化； 因機而變：“機”即機會、時機。 多變性促使偶發(fā)因素的出現(xiàn)，結(jié)果帶來了許多隨機性，使可控性就顯得越小。 談判的公平性與不平等性 談判的結(jié)果總是不平等的。導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要因素有兩個：一是談判雙方各自擁有的實力，二是談判雙方各自所掌握的談判技巧。但不論談判結(jié)果如何不平等，只要最終協(xié)議是雙方共同達成的，并且談判雙方對談判結(jié)果

6、具有否決權(quán)，則說明雙方在談判中的權(quán)利和機會是均等的，談判便是公平的。 二、商務(wù)談判的作用 有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展 商品經(jīng)濟崇尚等價交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互得利的基礎(chǔ)上達到雙贏的結(jié)局，進一步促進商品經(jīng)濟發(fā)展。 有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系 談判就成為經(jīng)濟活動中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟實體之間聯(lián)系的主要媒介。 有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準則。 一、合作原則 這一原則是指參與談判的各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。 堅持相互合作的原則，主要應(yīng)從以下幾方面著手。 著眼于滿足雙方的實際

7、利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。 堅持誠摯與坦率的態(tài)度 堅持合作的原則，并不排斥談判策略與技巧的運用，合作是解決問題的態(tài)度，而策略和技巧則是解決問題的方法和手段，二者是不矛盾的。案例有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 評論我們可以看出，雖然兩個孩子

8、各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 二、互惠互利原則 就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。堅持互利互惠原則，應(yīng)注意 提出新的選擇 要進行創(chuàng)造性的思維活動，要打破傳統(tǒng)的思維方式。 尋找共同利益 應(yīng)認識到雙方的利益是共同補充的 對潛在的共同利益，談判者應(yīng)去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語言和文字表達出來，以便談判雙方了解和掌握。 以巴沖突，在六日戰(zhàn)爭中，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島，這件事情對埃及的政治家

9、來說是耿耿于懷的，這關(guān)系到領(lǐng)土的主權(quán)，對以色列也不肯放松這塊土地。只要交換給埃及，害怕阿拉伯的軍隊駐島，就等于以色列的后院有敵人的槍炮。在這個事件中體現(xiàn)了美國的談判能力。共同的目標是和平。領(lǐng)土還給埃及，解決埃及的領(lǐng)土完整，同時要求這塊土地不駐軍，也解決了以色列的軍事安全。 如何做到雙贏一方面做大蛋糕。在現(xiàn)有利益的基礎(chǔ)上同心協(xié)力的做大利益。二方面，以對方利益為出發(fā)點設(shè)計總體方案，設(shè)身處地地為對方著想，達到你的目的。三個是求同存異。（利益的需要是多層次的），以大家共同的利益為出發(fā)點，去爭取更大部分的利益。這樣雙贏的局面就容易實現(xiàn)。如：魏、蜀、吳的聯(lián)合。抗日戰(zhàn)爭中國共合作。 協(xié)調(diào)分歧利益。 觀念上的

10、分歧構(gòu)成了交易的基礎(chǔ)。 利益上、觀念上、時間上的分歧都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。 協(xié)調(diào)利益的一種最有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。 協(xié)調(diào)分歧就是：尋求對你代價低、對對方好處多的東西。而且當(dāng)你們尋求的方案不被對方接受時，要努力使對方意識到，所確定的方案是雙方參與的結(jié)果，包含著雙方的利益的努力。 談判者的格言是“在分歧中求生存” 三、立場服從利益原則 以利益服從立場為原則進行商務(wù)談判，其后果往往是消極的： 在立場上的討價還價，違背了談判的基本原則； 立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量，嚴重阻礙談判協(xié)議的達成； 立場上的討價還價會導(dǎo)致不明智的協(xié)議。

11、 成功的談判者不但要強硬，更要靈活。 四、對事不對人的原則 這一原則就是指在談判中要區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。 在談判中，應(yīng)把人與問題分開，爭取因人成事，避免因人誤事，具體做法有： 在談判中，當(dāng)提出建議和方案時，也要站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點，看法。 讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。 保全面子，不傷感情。 在談判過程中注意：要善于和樂于認識、理解自己和對方的情感；“為人置梯”；注意同談判對手多溝通。 五、堅持使用客觀標準原則 “沒有分歧就沒有談判”。 談判的任務(wù)就是消除或調(diào)和彼此的分歧，達成協(xié)議。實現(xiàn)的方法有很

12、多種，一般是通過雙方的讓步或妥協(xié)來完成的，堅持客觀標準能夠克服主觀讓步可能產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。 所謂客觀標準是指獨立于各方面意志之外的人合乎情理和切實可用的標準，它既可能是一些慣例通則，也可能是職業(yè)標準、道德標準、科學(xué)標準等。 在談判中堅持使用客觀標準有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達成一個明智而又公正的協(xié)議。 六、遵守法律原則 在談判及合同簽訂過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的，是不允許的。 我國的對外貿(mào)易談判，還應(yīng)遵守國際法并尊重對方國家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。

13、 對外談判最終簽暑的各種文書具有法律效力，受法律保護，因此，談判者的發(fā)言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語言、文字應(yīng)具有雙方一致承認的明確的合法內(nèi)涵。必要時應(yīng)對“用語”的法定含義做出具體明確的解釋寫入?yún)f(xié)議文書，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過程中產(chǎn)生爭議。七、信息的原則 在一個信息社會，談判的力量很多情況下表現(xiàn)為信息的掌握的多和廣。在全球化的世界中從產(chǎn)品的生產(chǎn)走道消費者手中，我們把它劃為100%，其中只有10%是停留在生產(chǎn)領(lǐng)域，而90%停留在流通領(lǐng)域。包括購買有用的要素，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來如何去到市場上實現(xiàn)，送到消費者手中，因此就出現(xiàn)一個問題，使全力壓縮占整個過程的10%，還是有效壓縮占

14、全部過程的90%。任何一個合乎理性的人都會得出一個結(jié)果，只要你稍微使出點勁，把占整個過程90%的時間壓縮一點點的話，你的效率就會有很大的提高。 （1）信息的正確把握?？吹搅耍牭搅?，跟看清楚了、聽清楚了和看明白了、聽明白了不同。因此，一定要把這個信息通過各種的渠道你本身的潛能調(diào)動，一定要注意看到、聽到、看清楚、聽清楚、看明白、聽明白，它是三個層次。（2）信息的正確反映。俗話說老不看三國，少不看水滸，“看三國學(xué)詭詐，看水滸學(xué)打架”。（3）信息的來源。（4）你能把握住對方的信息，隱藏好自己的信息的同時，如果有可能的話，制造一點假信息，擾亂對方的視野，換句話說讓對方誤入歧途，這樣你的事情就比較好辦。

15、案例基辛格博士有一天一個衛(wèi)星的照片擺在他的案頭，它馬上向總統(tǒng)匯報，俄國人到古巴了，為什么了，因為根據(jù)他的經(jīng)驗古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球場的畫面。尼克松72年2月訪華時在人民大會堂，突然聽到他就職時的音樂，草堆里的火雞，美麗的阿美利加，使得他非常高興。實際上就是我們新華社在訪問時得到的信息。田中角榮在訪問北京的時候，他的秘書叫皂板，感覺一進會場的溫度對田中特別舒服，走到溫度計旁一看是17.5度，他想到田中對溫度特別的敏感，以前有個記者問他田中什么溫度最合適？他回答17.5度，那么這個消息很快就傳到了北京。 1958年中國開始在東北找到了一塊大石油，建國10周年開發(fā)。這就是我們知道的大

16、慶油田。當(dāng)時日本提出要賣給我們無逢鋼管，而且還能準確地說出時間和地點。在當(dāng)時我們的開發(fā)是比較保密的，最后日本人自己說了緣由。八、心理活動的原則 商務(wù)談判不僅僅是斗智斗勇的過程，在很大程度上是心理素質(zhì)決定了談判的成敗，作為一個談判人員有個良好和穩(wěn)定的心理素質(zhì)，將對談判起到至關(guān)重要的作用。談判過程中人的心理活動是非常豐富的，而這種心理活動實際上很大程度左右著你的方向，左右著你的節(jié)奏，也左右著你掌控全局的能力。所以心理活動因素就是讓你考慮對方的心理活動，因勢利導(dǎo)，促成交易的過程。人有欲望才有動力，中國有句話叫“無欲無求”，一切都是從欲望開始的，需求意味著不滿足感。你覺得不滿足，你才會產(chǎn)生需求，而需求

17、又是動機本身的一個基礎(chǔ)，這就是人們問什么要研究心理活動。從這個角度切入，看看在談判中對手行為的基礎(chǔ)是什么。有個小伙子每次談判都臨門一腳失敗，時間和各種資源都耗費了，他向老板匯報工作，意思都是對方原因，老板批評他的時候，他不高興了，說我能把馬牽到河邊，但我不能按著馬腦袋讓它喝水，老板說你的任務(wù)不是按著馬腦袋讓它喝水，是讓馬感覺渴自己主動去喝水。如果說你總是從自己的利益角度強迫別人做什么，他不容易做成。 一個船在海上航行，上面都是商人，突然這個船要沉了，船長跟大副講：趕緊讓他們跳海逃生啊，結(jié)果大副回來說他們一個也不跳，船長問：都是哪得？大副說有：英國的、法國的、美國的、意大利的、蘇聯(lián)的。船長說：你

18、在這看著這船，我去勸勸。船長走了一圈什么人都跳下去了。大副特佩服說你采用什么辦法讓大家都跳了海？他說你看人下菜碟，你看到法國人你告訴他跳海是最浪漫的活動，你見到意大利人說規(guī)矩是不準跳海，意大利人從來都是挑戰(zhàn)規(guī)矩的。告訴美國人說我已經(jīng)給你買了幾百萬的保險，如果跳海你死了你家人將得到這筆保險金。見到英國人說這年頭跳是項最紳士的運動，見到蘇聯(lián)人說，現(xiàn)在軍部最高領(lǐng)導(dǎo)人命令你必須跳海。結(jié)果都跳了。 九、談判地位的原則人的地位有高有低，在談判中的地位是指你在對手心目中的分量，兩個人談判，肯定你在我心中有個多輕多重，我在你心中有個多輕多重。在日常生活中見你在別人心目中有個分量，別人在你心目中也有個分量，談判

19、順利不順利很大程度上就看你在對方心目中的架勢和分量，你的架勢越大，分量越重，你談判越容易。怎樣提高架勢？常用的策略有：（1）人為的制造競爭。你是個賣東西，如果有無數(shù)的人買你的東西，你的地位肯定就比一個賣東西的，根本沒有人去買的地位高；如果你是個買東西的，有無數(shù)的客商要把東西賣個你，你的地位一定很重要。那如果現(xiàn)實生活中是這樣就最好，但如果顯示不這樣，你就可以認為的制造競爭，也就是千方百計的調(diào)動群眾，讓它有這么個壓力。制造壓力是刻意制造但流露自然，如果讓人一眼看穿了你就完了。（2）顯露自己的專業(yè)身份。（3）人為的提高你這種堅持到底的韌性。人要有韌性誰都害怕。如果你有一份堅持到底的韌性，你在談判中是

20、相當(dāng)主動地， 你的架勢一定是最高的。（4）顯示一個放松的心態(tài)。如果你很放松對方認為你胸有成竹，自然而然的賦予你更多的權(quán)利，自然架勢就高了，另外你越放松你的潛力就越容易發(fā)揮出來，你所有的談判技巧就更能運用自如。第四節(jié) 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 一、按參加談判的利益主體的數(shù)量分類按參加談判的利益主體的數(shù)量分類,商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判兩種類型。1.雙方談判,是指談判只有兩個利益主體參與的談判。例如,一個賣方和一個買方參與的交易談判或者只有兩個當(dāng)事方參與的合資談判均為雙方談判。在國家或地區(qū)之間進行的雙方談判,也叫雙邊談判。2.多方談判,是指有三個及三個以上的利益主體參與的談判。如甲、乙、丙三方合

21、資興辦企業(yè)的談判。在國家或地區(qū)之間進行的多方談判,也叫多邊談判。二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量來分類,商務(wù)談判可分為大型談判、中型談判和小型談判三種類型,或者分為小組談判和單人談判兩種類型。 談判規(guī)模,取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量。談判議題的結(jié)構(gòu)越復(fù)雜,涉及的項目內(nèi)容越多,各方參加談判的人員數(shù)量也會越多。這樣,談判自然有大型、中型和小型之分。通常劃分談判規(guī)模,以各方前臺的談判人員數(shù)量為依據(jù),各方在12人以上的為大型談判,412人為中型談判,4人以下為小型談判。但是,這種劃分只具有相對的意義,并沒有嚴格的界限。一般情況下,大、中

22、型談判,由于談判項目內(nèi)容以及涉及的談判背景等較為復(fù)雜,談判持續(xù)的時間也較長,因而需要充分做好談判的各方面準備工作:如組織好談判班子(其成員要考慮有各類職能專家)、了解分析相關(guān)的談判背景和各方的實力、制定全面的談判計劃和三、按談判所在地分類按談判所在地來分類,商務(wù)談判可分為主場談判、客場談判和第三地談判三種類型。主場談判,也稱主座談判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判。1.主場談判,占有“地利”,會給主方帶有諸多便利:如熟悉工作和生活環(huán)境、利于談判的各項準備、便于問題的請示和磋商等。因此,主場談判在談判人員的自信心、應(yīng)變能力及應(yīng)變手段上,均占有天然的優(yōu)勢。如果主方善于利用主場談判

23、的便利和優(yōu)勢,往往會對談判帶來有利影響。當(dāng)然,作為東道主,談判的主方應(yīng)當(dāng)禮貌待客,做好談判的各項準備。2.客場談判,也稱客座談判,是指在談判對手所在地進行的談判?？蛨稣勁?客居他鄉(xiāng)的談判人員會受到各種條件的限制,也需要克服種種困難?？蛨稣勁腥藛T,面對談判對手必須審時度勢,認真分析談判背景、主方的優(yōu)勢與不足等,以便正確運用并調(diào)整自己的談判策略,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,爭取滿意的談判結(jié)果。這種情這種情況尤其是在國際商務(wù)談判中,歷來為談判人員所重視。為了平衡主、客場談判的利弊,如果談判需要進行多輪,通常安排主、客場輪換。在這種情況下,談判人員也應(yīng)善于抓住主場機會,使其對整個談判過程產(chǎn)生有利的影響。3.第三地

24、談判,是指在談判雙方(或各方)以外的地點安排的談判。第三地談判,可以避免主、客場對談判的某些影響,為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛,但是,可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化.四、按交易的地位分類 按交易的地位來分類,商務(wù)談判可分為買方談判、賣方談判和代理談判三種類型。1.買方談判 買方談判是指以求購者(購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。 顯然,這種買方地位不以談判地點而論。買方談判的特征主要表現(xiàn)為: 第一,重視搜集有關(guān)信息,“貨比三家”。這種搜集信息的工作應(yīng)當(dāng)貫穿在談判的各個 階段,并且其目的和作用應(yīng)有所不同; 第二,極力壓價,“掏錢難”。買方是掏錢者,一

25、般不會“一口價”隨便成交。即使是重 購,買方也總要以種種理由追求更優(yōu)惠的價格; 第三,度勢壓人,“買主是上帝”。買方地位的談判方往往會有“有求于我”的優(yōu)越感, 甚者盛氣凌人。同時,“褒貶是買主”,買方常常以挑剔者的身份參與談判,“評頭品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。只有在某種商品短缺或處于壟斷地位時,買方才可能俯首稱 2.賣方談判 賣方談判是指以供應(yīng)者(提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。同樣,賣方地位也不以談判地點為轉(zhuǎn)移。賣方談判的主要特征為: 第一,主動出擊。賣方即供應(yīng)商,為了自身的生存和發(fā)展,其談判態(tài)度自然積極,談判中的各種表現(xiàn)也均體現(xiàn)出主動精神; 第二,虛實相映。

26、談判中賣方的表現(xiàn)往往是態(tài)度誠懇、交易心切與軟中帶硬、待價而沽同在,亦真亦假、若明若暗兼有。當(dāng)己方為賣方時,應(yīng)注意運用此特征爭取好的賣價。而當(dāng)他方為賣方時,也應(yīng)注意識別哪是實、哪是虛; 第三,“打”、“停”結(jié)合。賣方談判常常表現(xiàn)出時而緊鑼密鼓,似急于求成;時而鳴金收兵,觀察動靜。如此打打停停、停停打打,對于克服買方的壓力和加強賣方地位,通盤考慮談判方案及其細節(jié),以爭取談判的成功是必要的。3.代理談判代理談判是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理,又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。代理談判的主要特征為:第一,談判人權(quán)限觀念強,一般都謹慎和準確地在授權(quán)范圍之內(nèi)行事;第二,由于不是交易的所有者,

27、談判地位超脫、客觀;第三,由于受人之托,為表現(xiàn)其能力和取得傭金,談判人的態(tài)度積極、主動。五、按談判的態(tài)度與方法分類按談判的態(tài)度與方法來分類,商務(wù)談判可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判三種1.軟式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判,把對方當(dāng)成朋友,而不是當(dāng)作敵人;強調(diào)的不是要占上風(fēng),而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是:信任對方-提出建議-做出讓步-達成協(xié)議-維系關(guān)系。當(dāng)然,如果當(dāng)事各方都能視“關(guān)系”為重,以寬容、理解的心態(tài),互諒互讓、友好協(xié)商,那么,無疑談判的效率高、成本低,相互關(guān)系也會得到進一步加強。然而,由于價值觀念和利益驅(qū)動等原因,有時這只是一種善良的愿望和理想化的境界。

28、事實是,對某些強硬者一味退讓,最終往往只能達成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間,或者在合作高于局部近期利益的情況下,軟式談判的運用是有意義的。2.硬式談判硬式談判也稱立場型談判。這種談判,視對方為勁敵,強調(diào)談判立場的堅定性,強調(diào)針鋒相對;認為談判是一場意志力的競賽,只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。采用硬式談判,常常是互不信任、互相指責(zé),談判也往往易陷入僵局、曠日持久,無法達成協(xié)議。而且,這種談判即使達成某些妥協(xié),也會由于某方的讓步而履約消極,甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議、予以反擊,從而陷入新一輪的對峙,最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。在對方玩弄談判技巧其陰謀需加以揭露

29、、在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競爭性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等情況下,運用硬式談判是有必要的。3.原則式談判原則式談判也稱價值型談判、實質(zhì)利益型談判。這種談判,最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出,故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判,吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端,強調(diào)公正原則和公平價值,主要有以下特征:第一,談判中對人溫和、對事強硬,把人與事分開;第二,主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價值來取得協(xié)議,而不簡單地依靠具體問題的討價還價;第三,談判中開誠布公而不施詭計,追求利益而不失風(fēng)度;第四,努力尋找共同點、消除分

30、歧,爭取共同滿意的談判結(jié)果。 埃以關(guān)于西奈半島歸屬的談判1967年的中東戰(zhàn)爭以后,以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。埃及對此一直耿耿于懷,十幾年來通過種種手段想收復(fù)失地,但始終沒有成功。1978年埃以雙方在美國撮合下進行談判,不可避免地涉及到西奈半島的歸屬問題。在開始談判時,雙方發(fā)現(xiàn)他們的立場是完全對立的:以色列同意歸還西奈半島,但必須保留其中的某些部分,否則就不簽訂和約;埃及則堅持西奈半島是埃及的領(lǐng)土,每一寸土地都要回歸主權(quán)國,在領(lǐng)土問題上不可能妥協(xié)。但是要恢復(fù)到1967年以前的情況,則又是以色列不能接受的,雙方的立場處于嚴重的對立當(dāng)中。當(dāng)時,如果檢查一下雙方的利益而不是停留在立場上,突破這種僵局

31、是有可能的。以色列堅持必須占領(lǐng)西奈半島的部分地區(qū),他們不想讓埃及坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū),是出于國家安全防衛(wèi)上的需要,他們的利益是在安全上的。而埃及堅持要全部歸還西奈半島, 而埃及堅持要全部歸還西奈半島,是因為西奈半島自法老王朝時代起就一直是埃及的一部分,以后被希臘人、羅馬人、上耳其人、法國人和英國人占領(lǐng)了幾個世紀,直至近代才奪回完整的主權(quán),他們的利益是在主權(quán)上,他們絕不能再把任何一部分主權(quán)讓給另一位外國征服者。經(jīng)過談判雙方認清了彼此的利益所在,于是埃及總統(tǒng)薩達特與以色列總理貝京達成了一項協(xié)議,這項協(xié)議規(guī)定把西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及,但大部分地區(qū)必須實行非軍事化,不得在埃以邊界地

32、區(qū)布置重型武器,以此保證以色列的安全。這樣,盡管埃及的國旗可以在西奈半島上到處飄揚,實現(xiàn)了埃及收復(fù)失地、維護主權(quán)的需要,但是由于規(guī)定坦克和大炮不能接近以色列邊界,也實現(xiàn)了以色列保證國家安全的需要。雙方從堅持立場僵持不下到重視利益、各獲所需,使一場困難的談判突破了僵局,達到了各自的目的。這場談判就是一個采取原則式談判的典型案例。六、按談判的溝通方式分類按談判的溝通方式來分類,商務(wù)談判可分為口頭談判和書面談判兩種類型。1.口頭談判,是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件,或者在異地通過電話進行商談。口頭談判是談判活動的主要方式,主要優(yōu)點是:當(dāng)面陳述、解釋,直接、靈活,也為談判人員展示

33、個人魅力提供了舞臺;便于談判人員在知識、能力、經(jīng)驗等方面相互補充、協(xié)同配合,提高整體談判能力;反饋及時,利于有針對性地調(diào)整談判策略; 能夠利用情感因素促進談判的成功等?？陬^談判也存在某些缺陷:如利于對方察顏觀色,推測己方的談判意圖及達到此意圖的堅定性;易于受到對方的反擊,從而動搖談判人員的主觀意志。但是,這些缺陷,反過來也是可供運用的優(yōu)點。2.書面談判,是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協(xié)商。書面談判一般通過信函、電報、電傳等具體方式進行。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式,主要優(yōu)點是:思考從容,利于審慎決策;表達準確、鄭重,利于遵循;避免偏離談判主題和徒增不必要的矛盾;費用較

34、低,利于提高談判的經(jīng)濟效益等。書面談判,切忌文不達意和馬虎粗心,因此,對談判人員的書面表達能力和工作作風(fēng)有較高的要求。七、按談判參與方的國域界限分類按談判參與方的國域界限來分類,商務(wù)談判可分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判兩種類型。國內(nèi)商務(wù)談判,是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部。國際商務(wù)談判,是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū)。國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判相比較,既具有相同性,又具有其特殊性,主要表現(xiàn)在以下三個方面。第一,政策性強。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判,也是一項國際交往活動, 具有較強的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關(guān)系的一部分,因此常常涉及兩國之間

35、的政治關(guān)系和外交關(guān)系,在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預(yù)和影響商務(wù)談判,這一切都會對談判帶來影響。因此,國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策,同時,在國際商務(wù)談判中還應(yīng)注意國別政策,執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。第二,以國際慣例為準則。由于國際商由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移,因而要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴},因此,在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準則,并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以,談判人員要熟識各種國際慣例,熟識對方所在國的法律條款,熟識國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的,要引起特別重視。 第三,

36、因素復(fù)雜。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益,有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景,人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使影響談判的因素更加復(fù)雜,談判的難度更加大。在實際談判過程中,對手的情況千變?nèi)f化,風(fēng)格各異,有熱情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢決斷者,也有多疑多慮者;有善意合作者,也有故意尋釁者;有謙謙君子,也有傲慢自大、盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種態(tài)度,都與一定的社會文化、政治經(jīng)濟有關(guān)。種種表象反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此,談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運用自如,而且要在談判前注意資料的準

37、備、信息的收集,使談判按預(yù)定的方案順利地進行。八、商務(wù)談判的形式 商務(wù)談判形式是指談判各方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段,其主要形式有面對面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判。下面對這四種商務(wù)談判形式的特點、適用范圍和注意事項逐一進行介紹。 1.面對面談判 在所有談判形式中,面對面談判是最古老,應(yīng)用最廣泛、最經(jīng)常的一種形式。面對面談判,是談判各方直接地、面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談。 一般地講,凡是正規(guī)的談判、重要的談判、高規(guī)格的談判,都以面對面的談判形式進行。這主要是因為面對面談判形式具有以下優(yōu)點: 第一,具有較大的靈活性。在面對面的談判過程中,談判各方可以利用直接面談的機會,甚至利用

38、私下接觸,了解談判對手的需要、動機、策略,以及主談人的個性等,結(jié)合談判過程中出現(xiàn)的具體情況,及時、靈活地調(diào)整談判計劃和談判策略、技巧。第二,比較規(guī)范。商務(wù)談判各方在談判桌前就坐,就形成了正規(guī)談判的氣氛,使每個參加談判的人產(chǎn)生一種開始正式談判的心境,很快進入談判角色,而且,面對面談判又都是按照開局-報價討價還價-達成協(xié)議或簽訂合同的談判過程進行的,所以,它是比較規(guī)范的談判形式。第三,談判的內(nèi)容比較深入細致。面對面談判形式,便于談判各方就某些關(guān)鍵問題或者難點進行反復(fù)溝通,就談判協(xié)議的具體條款進行反復(fù)磋商、洽談,從而使談判的內(nèi)容更加深入、細致,談判的目標更容易達成。第四,有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系

39、。面對面談判形式也存在一定的缺陷,主要表現(xiàn)在:第一,易暴露意圖。在面對面的談判形式過程中,談判對手可以從對方談判人員的舉手投足、語言態(tài)度,甚至面部表情來推測其所選定的最終目標以及追求最終目標的堅定性程度。第二,決策時間短。面對面的談判形式,往往要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定,不能有充分的考慮時間,也難以充分利用談判后臺人員的智慧,因而要求談判人員有較高的決策水平,如果決策失誤,會使己方蒙受損失或是失去合作良機。第三,費用高。對于面對面的談判形式,談判各方都要支付一定的差旅費或禮節(jié)性的招待費等,從而增加了商務(wù)談判的成本?？梢哉f,在所有的談判形式中,面對面談判形式費用最高。第四,耗時且面窄。面對

40、面談判形式比較耗費時間,而且客戶聯(lián)系面相對較窄。一般來說,在下列情況下運用面對面談判形式較為適宜:比較正規(guī)的談判;比較重要的談判;比較大型的談判。2.電話談判電話談判是借助電話這一通訊工具進行信息溝通、協(xié)商,尋求達成交易的一種談判形式。它是一種間接的、口頭的談判形式。電話談判形式與面對面談判形式既有不同點,也有相同點。從不同點來看,電話談判方式是遠距離不見面的磋商,而面對面談判則是近距離的直接磋商。從相同點來看,兩種談判形式都是用語言的表達方式進行磋商的,而且都要經(jīng)過探詢、約談、成交、簽約等幾個步驟。雙方在談判之前,都需要做有關(guān)的準備工作;洽談開始,也要做簡短的寒喧;洽談過程中,也少不了討價還

41、價;洽談之后,要紀錄整理有關(guān)情況和資料。有的電話洽談自始至終都做錄音,雙方在電話中達成的口頭協(xié)議也構(gòu)成有法律約束力的口頭合同。電話談判的主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)系廣泛。 由于電話談判的雙方相距較遠,也由于電話自身功能的局限比如目前還只能聽到對方的聲音,看不到對方的表情、手勢等,這些都給電話談判帶來不便。電話談判的主要缺陷有: 第一,易誤解。由于電話沒有視覺反饋,不僅看不到對方的面部表情,更看不出對方的行為暗示;另外,對語音、聲調(diào)的理解也往往有誤,加之一些容易混淆不清的字、詞,所以,聽懂并非易事,聽錯也不罕見。這是電話談判要比面對面談判更容易產(chǎn)生誤解的原因。 第二,易被拒。電話談判,雙方看不到對方,“不”字更容易出口。 第三,易遺漏。在電話談判中,各方理解的重點和興趣點不會完全一致,說和聽都會帶有選擇性,而且多數(shù)情況下是一次性交談,很少有重復(fù),所以,談判者會有意無意地將某些事項遺漏。 第四,有風(fēng)險。在電話中無法驗證對方的各類文件、證據(jù)和許諾的真?zhèn)?有可能上當(dāng)受騙,因此電話談判具有一定的風(fēng)險性。 第五,時間緊。電話談判較其他談判方式而言,時間有限,談判者缺乏深入思考的時間,尤其是受話者一方,往往是在毫無準備的狀態(tài)下倉促面對某一話題,甚至進行某一項決策,因此容易出現(xiàn)失誤。3.函電談判函電談判是指通過