經(jīng)銷商管理武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司內(nèi)訓(xùn)的資料 課件

1、經(jīng)銷商，精銷商，金銷商經(jīng)銷商管理 潘文富潘文富簡介森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司廣州市麥康企業(yè)管理顧問有限公司特聘講師國家國資委 雜志 主編日報(bào) 市場營銷顧問中國經(jīng)銷商需求研究中心西北經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)研究中心錦華媒體內(nèi)容供應(yīng)商內(nèi)容大綱現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商問題的核心解決思路基本的經(jīng)銷商狀況了解創(chuàng)新的經(jīng)銷商管理模式顧問式經(jīng)銷商管理全長18H三個問題你的特長是什么?在與經(jīng)銷商合作和交往的過程中, 最讓你感到頭疼的問題是什么?你認(rèn)為做銷售工作的核心是什么?業(yè)務(wù)人員的內(nèi)憂外患工作為什么越來越難做?面對經(jīng)銷商不聽話的壓力1.招商太難，成本太高2.在合作初期,經(jīng)銷商的信心難以建立起來3.經(jīng)銷商不愿意配合廠家的市場活

2、動4.經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費(fèi)用5.經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒6.經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場費(fèi)用7.經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心8.經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠9.經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員不夠信任,缺乏高質(zhì)量有成效的溝通10.經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員之間溝通不夠順暢11.常常有第三者跳出來, 干擾溝通/談判/執(zhí)行12.廠家人員強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn), 經(jīng)銷商不以為然13.廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案, 常常被打亂14.廠家業(yè)務(wù)人員的誠懇建議, 經(jīng)銷商往往聽不進(jìn)去15. 經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí)16.經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品,并不主推,合作關(guān)系較為松散17.經(jīng)銷商越來越懶,恨不得貨都要廠家業(yè)務(wù)人員給送18.經(jīng)銷商

3、老板對業(yè)務(wù)積極,但其下屬不積極,小鬼難纏19.老板在備貨上卡的很死,導(dǎo)致缺貨,影響銷量和形象20.經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問題不放21.老板說沒錢問題分析經(jīng)銷商為什么不好管?八個角度看過來八個角度看經(jīng)銷商不好管理解不對稱的角度廠商之間不同經(jīng)營理念的角度經(jīng)銷商自己的角度廠家業(yè)務(wù)人員的角度廠家老板的角度競爭的角度研究的角度經(jīng)銷商偽裝的角度小結(jié)，根本的原因在哪里?1、堅(jiān)持不在自己身上找原因2、對經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解3、忽視了自己在經(jīng)銷商面前的身份4、在對待經(jīng)銷商工作中存在誤區(qū)5、只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺而忽視后臺6、試圖直接去改變/改造經(jīng)銷商7、以工作的思維對待經(jīng)銷商8、試圖以遠(yuǎn)期利

4、益來吸引經(jīng)銷商9、期待著與經(jīng)銷商從戰(zhàn)略角度來建設(shè)市場10、管理手段與其他廠家同質(zhì)化11、與經(jīng)銷商之間僅僅是在產(chǎn)品層面溝通與合作面對經(jīng)銷商管理難的問題業(yè)務(wù)人員該怎么辦？A：無所謂，反正做不下去我就走31%B：走一步，看一步62%C：要想辦法來改變7%經(jīng)銷商管理問題的解決思路建立在深入了解的基礎(chǔ)上產(chǎn)品和品牌會同質(zhì)化,但人不會,從人與人的關(guān)系突破學(xué)會當(dāng)老師，幫經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題及危機(jī),并解決問題真正能影響經(jīng)銷商和改變經(jīng)銷商的方法用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商真正找到吸引經(jīng)銷商的東西脫離單一的產(chǎn)品合作層面,從多個角度來創(chuàng)造利益真正與競爭對手區(qū)別開,避免同質(zhì)化,避免比較.做有積累的事情從脫離產(chǎn)品的角度來思考問題業(yè)務(wù)人員

5、身份的調(diào)整賣產(chǎn)品的做服務(wù)工作的提前解決方案的做專家顧問的具體解決方案創(chuàng)新經(jīng)銷商管理策略顧問式經(jīng)銷商管理管理經(jīng)銷商的三個基礎(chǔ)前提自我管理了解經(jīng)銷商人際溝通面對經(jīng)銷商,企業(yè)的業(yè)務(wù)人員會想到什么而經(jīng)銷商自己又在想些什么呢轉(zhuǎn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理課件20190515版經(jīng)銷商要什么結(jié)合經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，經(jīng)銷想要什么要錢要賺錢的方法要省錢的方法要管理的方法要控制風(fēng)險的方法要創(chuàng)新的贏利模式需求決定價值，我們又能給什么了解經(jīng)銷商了解經(jīng)銷商的個人狀況與歷史經(jīng)歷了解經(jīng)銷商的心理帳戶了解經(jīng)銷商是如何看待備貨問題的了解廠商之間的主要矛盾了解經(jīng)銷商占有率了解真正的廠商關(guān)系了解基本的經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃了解常規(guī)的經(jīng)銷商管理模式及問題識別經(jīng)

6、銷商的話要點(diǎn)匯總你是在與經(jīng)銷商做生意,不是在工作經(jīng)銷商的無能,是由廠家來買單從創(chuàng)業(yè)的角度來說,經(jīng)銷商是你的老師業(yè)務(wù)人員不是管理經(jīng)銷商的,更不是管理市場的,而是負(fù)責(zé)解決各式各樣的問題對于經(jīng)銷商本身，其實(shí)也就是個影響的作用，或者是引導(dǎo)初步了解之后再來分析問題的解決方向抓住一個“利”字但不只局限在產(chǎn)品層面解決方向一創(chuàng)新管理方式創(chuàng)新經(jīng)銷商管理概要創(chuàng)新經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商,學(xué)習(xí)式管理,考核方法的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新經(jīng)銷商管理戰(zhàn)術(shù)開發(fā),拜訪,問題處理,客情維護(hù)創(chuàng)新的經(jīng)銷商開發(fā)方式跟隨式論壇開發(fā)主題式小論壇開發(fā)團(tuán)隊(duì)式開發(fā)方案開發(fā)投資型經(jīng)銷商軟傳播的開發(fā)方案定向式刊物開發(fā)賣場反開發(fā)專業(yè)機(jī)構(gòu)代理開發(fā)發(fā)動現(xiàn)有經(jīng)銷商

7、的開發(fā)專案產(chǎn)品與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì)首次上門拜訪經(jīng)銷商的注意要點(diǎn)創(chuàng)新的經(jīng)銷商定位功能化區(qū)分除了賣貨之外利潤樣板型經(jīng)銷商新品積極型經(jīng)銷商服從樣板型經(jīng)銷商自投建設(shè)樣板型經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作型經(jīng)銷商貧瘠市場開發(fā)型經(jīng)銷商創(chuàng)新的問題應(yīng)對如何面對不停伸手要費(fèi)用的經(jīng)銷商如何了解經(jīng)銷商的配合度如何采取標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商管理體系創(chuàng)新的經(jīng)銷商業(yè)績考核方法如何在短時間內(nèi)觸動經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)新自我定位如何面對經(jīng)銷商的退貨如何面對任務(wù)沒完成的經(jīng)銷商如何最大限度利用經(jīng)銷商的社會資源創(chuàng)新管理策略月度咨詢內(nèi)刊協(xié)助進(jìn)行經(jīng)銷商的公司化改造為經(jīng)銷商培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商老板的手機(jī)如何調(diào)動經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的積極性如何間接的改造經(jīng)銷

8、商老板如何利用經(jīng)銷商老板的辦公室如何搞定經(jīng)銷商老板的下屬如何幫助經(jīng)銷商解決應(yīng)收帳款的問題針對經(jīng)銷商老板的培訓(xùn)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的經(jīng)銷商激勵策略得罪經(jīng)銷商那些話是得罪經(jīng)銷商的那些話是不能在經(jīng)銷商面前說的那些看起來很正確的思想,是不能在經(jīng)銷商面前流露出來的風(fēng)俗禁忌的注意要點(diǎn)那些話經(jīng)銷商比較容易接受解決方向二：顧問式經(jīng)銷商管理不當(dāng)業(yè)務(wù)員,當(dāng)專家人無利， 不起早我們往往因?yàn)槔娑邮芎拖矚g對方你給經(jīng)銷商帶來利益了嗎?經(jīng)銷商給你帶來利益,你接受經(jīng)銷商而經(jīng)銷商不接受你,那是什么原因呢?利益難道只是產(chǎn)品所帶來的嗎?做生意是那四個字?除了產(chǎn)品,我們還能給經(jīng)銷商帶來什么如果我們不能幫經(jīng)銷商賺錢能不能幫經(jīng)銷商省錢如果我們的

9、產(chǎn)品本身無法引起經(jīng)銷商的興趣能不能用我們的技術(shù)引起經(jīng)銷商的興趣在經(jīng)銷商所面臨的一群廠家業(yè)務(wù)人員之中能不能突顯出你的特殊地位顧問式經(jīng)銷商管理就是管經(jīng)銷商自己管不了的事情為經(jīng)銷商咨詢 用老師的身份來管理經(jīng)銷商用做咨詢的模式來管理經(jīng)銷商一定要當(dāng)經(jīng)銷商的老師繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面咨詢業(yè)拼的是知識, 不是實(shí)力要做有積累的事情給經(jīng)銷商產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商賺錢給經(jīng)銷商知識-幫助經(jīng)銷商省錢具體操作步驟介紹幫助經(jīng)銷商所解決的問題新產(chǎn)品的上市問題下游客戶的管理問題員工的招聘,管理,激勵,開除,提升等問題與賣場合作中的帳期,費(fèi)用,談判,合同條款等問題與上游廠家的溝通體系優(yōu)化經(jīng)銷商與媒體經(jīng)銷商的融資策略總結(jié)與回顧生意的核心是人與人的交往首先賣出去的不是產(chǎn)品.而是你自己人