攻心營(yíng)銷培訓(xùn)課程(共59張PPT)課件

1、 攻 心 營(yíng) 銷 宋 麗 梅宋麗梅馬斯諾的需求層次理論 生存需要 安全需要 社交需要 尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要2馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由高到低。它們是： 自 我 實(shí) 現(xiàn) 尊 重 需 求 社 交 需 求 安 全 需 求 生 理 需 求 生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。動(dòng)亂年代，食物就是稀缺資源，一個(gè)饅頭換個(gè)美女，就是這種供需關(guān)系的體現(xiàn)，這是最高級(jí)的需求層次，其他需求都要為生理需求讓位。安全的需要，比如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等。安全需要比生理需要較高一級(jí)，當(dāng)生理需要得到滿足以后就要保障這種需要

2、。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會(huì)產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御實(shí)力的欲望。 女人們常說(shuō)的安全感，就是這種需求。女孩兒不一定非要嫁給富人，但是如果連自己的房子都賣不起，工資連自己都養(yǎng)不活，工作也不夠穩(wěn)定的話，是滿足不了女娃兒安全需求的。這個(gè)是第二重要的需求層次。社交的需要也叫歸屬與愛(ài)的需要，是指?jìng)€(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛(ài)護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛(ài)情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸。它與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無(wú)法度量的。也就是說(shuō)，吃飽喝足之后，才會(huì)考慮外貌、談吐、氣質(zhì)、興趣、個(gè)性、家庭等等因素，才

3、能談到所謂的愛(ài)情。整天挨餓的美女，多半會(huì)嫁給能給她饅頭的男人而不是建筑工地上青梅竹馬的小工；收入不高的女性，多半會(huì)找一個(gè)長(zhǎng)期飯票而不是一個(gè)貧窮的才子。當(dāng)然，男女談戀愛(ài)這種交易的達(dá)成，或者結(jié)婚這種合同行為能夠?qū)崿F(xiàn)，還要有個(gè)前提，這些美女還要能夠滿足自己生意伙伴的需求才能形成交易。愛(ài)情供需關(guān)系平衡的建立，在最開(kāi)始階段一定是雙向滿足的。尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動(dòng)力。這個(gè)基本上就是屬于虛榮的范疇了，嫁個(gè)什么樣的老公，娶個(gè)什么樣的老婆能讓你揚(yáng)眉吐氣小小的虛榮一把，這個(gè)需求是必須建立在前三個(gè)需求都

4、滿足之后的事情了。自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是所謂個(gè)人野心或者個(gè)人愛(ài)好的范疇了，嫁富婆的，政治婚姻，想出世入世，整天打麻將的等等，都是這種最高級(jí)的需求了。比如男人的權(quán)、錢以及女人的美貌都是稀缺資源。前者能夠滿足女性第一到第五層幾乎全部的需求，美女則能夠滿足男性第一、第三和第四這三個(gè)層次的需求。再比如說(shuō)才子，能夠提供的無(wú)非是社交和尊重的需求，對(duì)于很多生理或者安全需求很強(qiáng)烈的女性來(lái)說(shuō)，才自然就不如財(cái)了。再比如帥哥，能夠提供的是身心愉悅，比這種需求更迫切的人占了大部分，所以帥哥也和美女一樣，屬于人人都想

5、要，但不一定人人都必須要的供給。對(duì)酸不啦嘰的網(wǎng)絡(luò)才子們而言，不能變成財(cái)?shù)牟牛⒉皇蔷o缺性需求或者必須性需求，所以都可以說(shuō)是垃圾，除非你有才的同時(shí)還很帥，能吸引到衣食無(wú)憂整天陪你浪漫的富家千金，否則，還是老老實(shí)實(shí)的掙錢才是王道。衛(wèi)生紙這種大路貨，到處都有賣的，人家客戶不一定非要在你這買，而且除了卷紙還有小包裝以及抽紙這些替代競(jìng)爭(zhēng)，不是必須要用的。3 情感營(yíng)銷的心理學(xué)和行為學(xué)基礎(chǔ)每個(gè)人都是需要愛(ài)與被愛(ài)的愛(ài)是能力4什么是攻心營(yíng)銷-情感營(yíng)銷,是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流,贏得客戶的信賴和偏愛(ài),進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。 5情感營(yíng)銷需求定律1，銷售是滿足需求的過(guò)程2，你很難滿足客戶

6、所有的需求3，某項(xiàng)需求只有在尚未滿足的時(shí)候，才能夠激勵(lì)這個(gè)人的行動(dòng)，一旦此項(xiàng)需求被滿足了，它就不再構(gòu)成激勵(lì)4，物質(zhì)需求是有限的 精神需求是無(wú)限的5，做任何事用錢最快，最簡(jiǎn)單 錢買的東西不可靠，失去的也快6，滿足較高層次需求的途徑 多于滿足較低層次需求的途徑6現(xiàn)狀與面對(duì)的問(wèn)題醫(yī)藥營(yíng)銷現(xiàn)狀： 產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷手段同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)超限化！大蛋糕是怎樣分的？現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不在于某個(gè)員工個(gè)人能力的超群，是團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)能力的競(jìng)爭(zhēng)。其中起關(guān)鍵作用的是那種彌漫于企業(yè)的無(wú)處不在的“團(tuán)隊(duì)精神”價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)7目前的營(yíng)銷模式:帶金-有效，但蠶食利潤(rùn)并違法！學(xué)術(shù)推廣-大勢(shì)所趨，但受限于產(chǎn)品特征及專家支持、且周期

7、較長(zhǎng)！攻心營(yíng)銷-見(jiàn)效快、成本低，并能為我們形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 8所以,我認(rèn)為藥品營(yíng)銷可立足于這樣的觀念：我們銷售的不僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是對(duì)客戶的一顆真心和一份”親情般”的溫暖，費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)不是藥品營(yíng)銷的可行辦法， “以情動(dòng)人”，也是藥品銷售的一條根本途徑。 9必須要做到的是: 減少含金量,增加含情量10送客戶普洱茶案例：送客戶普洱茶 地點(diǎn)：主任辦公室。以下是代表與主任的對(duì)話：代表：主任，您平時(shí)喝什么茶？主任：喝綠茶。代表：那您喝普洱茶嗎？主任：沒(méi)喝。代表：我們特地從云南買回的普洱茶，送給您嘗一嘗主任：謝謝。代表：主任，喝普洱茶還是有不少益處呢！主任：說(shuō)是能減肥啊。代表：您身材已經(jīng)很好了，不用減肥，

8、普洱茶有三大作用，第一是減肥，第二是養(yǎng)胃，第三是降血脂。您看這盒子上就是這個(gè)普洱茶的產(chǎn)地，這是瀾滄江，這是普洱市，在這里瀾滄江有一個(gè)古樸寧?kù)o的小山村，村頭有一顆500多年的古茶樹(shù)，仍然枝繁葉茂，它有30多米，相當(dāng)于9層樓那么高，我們的茶葉就采摘自這顆茶樹(shù)，您聞一聞，是不是有一股醇香的味道？主任：是的，不錯(cuò)。代表：主任，您這里有一次性杯子嗎？我們泡兩杯感受一下好不好？主任：好的。 11送客戶普洱茶案例分析代表一邊泡茶，一邊和主任交流，第一次是洗茶，然后是聞茶，最后品茶。代表示范了整個(gè)過(guò)程，從而保證了品嘗效果，又引導(dǎo)主任所有的感覺(jué)進(jìn)入了普洱的氛圍與境界。主任沒(méi)有普洱茶具，那么下次可以選購(gòu)一套茶具送

9、去，陶壺、紫砂壺為宜。當(dāng)主任摩挲著紫砂壺品嘗著普洱茶， 本次禮品效果已達(dá)到最大化。茶葉從云南批發(fā)采購(gòu)只要80-100元，但給人感覺(jué)像市面上288-388元的禮品。重要的是代表送禮品時(shí)的心理，如果堅(jiān)信自己送的是價(jià)值388元的禮品，就能將80元發(fā)揮為388元的效果。12情感營(yíng)銷戰(zhàn)略篇之一:家訪攻略13如何推動(dòng)家訪家訪的意義 安全 終身客戶價(jià)值 個(gè)人資源，公司資源 過(guò)程指標(biāo) 工作目標(biāo) 下任務(wù) 排它性 14如何推動(dòng)家訪統(tǒng)一思想明確目標(biāo)統(tǒng)一禮品師傅領(lǐng)進(jìn)門培養(yǎng)標(biāo)桿(新人標(biāo)桿）角色演練反饋與工具不懂得制造短期成就，這使懷疑與動(dòng)搖逐加強(qiáng) 從而對(duì)家訪的信心及益處持懷疑態(tài)度.以假設(shè)為導(dǎo)向15家訪案例小杜對(duì)一個(gè)女客

10、戶的維護(hù)。女客戶剛離異，很難溝通。在一次跟蹤到家的過(guò)程中經(jīng)過(guò)一片灑滿沙子的空地上，發(fā)現(xiàn)了女客戶的腳印，看著腳印陷入沉思尺寸知道了，就憑著腳印買了一雙鞋送給她，終于打動(dòng)了這位客戶。知道客戶家地址的80種方法如：直接問(wèn)小賣部的阿姨或在醫(yī)院家屬院子里隨便敲開(kāi)一個(gè)門問(wèn)這是XX主任家嗎？由別人告訴你地址。16家訪案例用家訪攻克一個(gè)”大鯊魚”客戶17家訪的境界 當(dāng)所有的技巧和方法都掌握了:銷售就是意志力難的做到，易的做好只有堅(jiān)持不懈的量的積累，才能帶來(lái)質(zhì)的飛躍成功通常是把尋常事做的不同尋常的出色成功就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致什么是銷售的絕招？把平常堅(jiān)持到底就是偉大 堅(jiān)持到底，永不放棄 家訪的樂(lè)趣18值得注意的

11、是:家訪不是讓我們的同事做郵寄員家訪是任務(wù),但不是無(wú)目的的,記得帶點(diǎn)什么回來(lái)19情感營(yíng)銷戰(zhàn)略篇之二項(xiàng)目活動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng): 不再是一個(gè)品種與另一個(gè)品種之間的競(jìng)爭(zhēng), 不再是一個(gè)代表與另一個(gè)代表之間的競(jìng)爭(zhēng), 而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng). 20項(xiàng)目管理案例“三八節(jié)祝福”在三八節(jié)為所有的女客戶送出節(jié)日的祝福，她們送出一枝或一束康乃馨鮮花“清涼一夏”為重點(diǎn)客戶清洗空調(diào)，創(chuàng)造潔凈的生活環(huán)境，本項(xiàng)目廣州市場(chǎng)4-5月份進(jìn)行，操作方式是：由專門清洗空調(diào)的家政服務(wù)公司派人上門服務(wù)，每臺(tái)空調(diào)40元,每戶計(jì)劃120-150元之間。21案例: （5月26日6月1日）項(xiàng)目名稱：“六一孩子的天堂”時(shí)間：5月第4周背景：

12、孩子永遠(yuǎn)是父母的最愛(ài)，由于醫(yī)生平時(shí)都很忙，也許在六一也沒(méi)有時(shí)間，在孩子的眼里，這一天卻非常有意義，請(qǐng)用我們的愛(ài)心去關(guān)心每一個(gè)客戶的孩子，同時(shí)感謝孩子的父母為孩子的成長(zhǎng)所付出的一切。內(nèi)容： 1）6歲,送玩具、啟蒙教材、衣服等。 2）612歲，送動(dòng)畫VCD、卡通書籍、游戲軟件等。22二項(xiàng)目名稱：“六一孩子的天堂”對(duì)象： 小孩12歲的或?qū)O子/女12歲的客戶賀卡： 在這個(gè)孩子的節(jié)日里讓我們也為您的希望與 乞盼獻(xiàn)上我們的祝福！ 祝：孩子節(jié)日快樂(lè)！ 上海佰加壹佰塞通敬祝送達(dá)方式： 科室或家里 23二項(xiàng)目名稱：“咸鴨蛋的問(wèn)候“ 時(shí)間：6月第1周（6月2日6月4日）背景：忙碌了一天的客戶們可能早已忘記了端午節(jié)

13、，用我們的祝福和提醒來(lái)告訴客戶們節(jié)日的來(lái)臨，讓他們感到我們最誠(chéng)摯的祝愿。內(nèi)容：給客戶送“盒裝咸鴨蛋”對(duì)象：所有客戶24二項(xiàng)目名稱：“咸鴨蛋的問(wèn)候“費(fèi)用：不超過(guò)15元/人賀卡：敬愛(ài)的您奮斗在臨床第一線，您的健康是我們關(guān)注的希望，請(qǐng)您為了所有關(guān)愛(ài)您的人保重身體！ 祝：端午節(jié)快樂(lè)！ 上海佰加壹佰塞通敬祝送達(dá)方式：科室或家里 25三項(xiàng)目名稱：“美的守護(hù)神 ”時(shí)間：6月第2周（6月5日6月8日）背景：客戶的工作很忙，有時(shí)他沒(méi)有想到買這些，而我們這時(shí)送的正是他所缺少的，廚房的油膩?zhàn)钭屓诵臒梦覀兊恼嬲\(chéng)和細(xì)心帶給客戶廚房永遠(yuǎn)的明亮。內(nèi)容：給客戶送“廚房油煙清潔劑” 26三項(xiàng)目名稱：“美的守護(hù)神”對(duì)象：所有

14、客戶費(fèi)用：不超過(guò)25元/人賀卡：忙碌了一天的您回到家中吃到可口的飯菜享受家的溫暖，而家中廚房的油膩是否讓您感到心煩？不要讓這點(diǎn)小事影響您的心情，把它交給我們來(lái)處理！ 祝：老師身體健康、全家幸福！ 上海佰加壹佰塞通敬祝 送達(dá)方式：家訪27四項(xiàng)目名稱：“難得休閑”時(shí)間：6月第3周（6月9日6月15日）背景：當(dāng)一個(gè)人累的時(shí)候，泡上一杯淡淡的清茶或香濃的咖啡，可以洗去周身的疲憊和工作中的壓力，享受這一刻難得的休閑，而這時(shí)用的杯子就是他們最難忘的東西，希望我們的努力能得到客戶的認(rèn)可。內(nèi)容：給客戶送“溫馨套杯” 對(duì)象：所有客戶費(fèi)用：20元/套 28四項(xiàng)目名稱： “難得休閑”賀卡： 清晨，我們喝一杯清水補(bǔ)充

15、夜晚丟失的水分； 正午，我們喝一杯香濃的咖啡解除上午的疲勞,堅(jiān)持下午的工作； 黃昏，我們喝一杯淡淡的清茶在窗前欣賞風(fēng)景和落日； 夜晚，我們喝一杯牛奶安然入睡。 每天我們有無(wú)數(shù)次舉杯暢飲， 愿我們的杯子讓您倍感溫馨釋懷。 祝：老師工作順利、身體健康！ 上海佰加壹佰塞通敬祝送達(dá)方式：家訪29五項(xiàng)目名稱:“回音壁行動(dòng)”時(shí)間：6月第4周（6月16日6月22日）情景：醫(yī)生每天生活在高風(fēng)險(xiǎn)、高節(jié)奏中，不僅要仔細(xì)醫(yī)治病人，還要面對(duì)有些病人的刁難，回到家里又是家務(wù)纏身，一天都很辛苦，而適當(dāng)?shù)囊魳?lè)可以讓他們放松，愿我們的這份祝福，能解除他們的疲憊。內(nèi)容：給客戶送音樂(lè)CD對(duì)象：所有客戶(不同年齡階段的客戶送不同時(shí)

16、代的CD)30五項(xiàng)目名稱:“回音壁行動(dòng)”費(fèi)用：20元/人賀卡：在這季節(jié)的變更中，老師您依然在忙碌緊張的工作著。緊張的工作中需要及時(shí)的調(diào)解身心，才能以更加飽滿的熱情迎接工作中的挑戰(zhàn)！愿一曲優(yōu)雅的音樂(lè)能幫老師您打消一切疲憊和乏力，以良好的精神狀態(tài)迎接生活中的每一天。 祝：老師您天天快樂(lè)，每天有個(gè)好心情！ 上海佰加壹佰塞通敬祝送達(dá)方式：科室或家里31六項(xiàng)目名稱:“清爽好心情”時(shí)間：6月第5周（6月23日6月29日）背景：每天大家都要用的東西，可能我們以前都沒(méi)注意，但一個(gè)普通的生活用品加上一段溫馨的話語(yǔ)一定會(huì)感動(dòng)客戶，如客戶經(jīng)常感動(dòng)的話，我想我們的機(jī)會(huì)就會(huì)比別人多得多，請(qǐng)代表們多爭(zhēng)取一些感動(dòng)。內(nèi)容：給

17、客戶送“沐浴露” 32六項(xiàng)目名稱:“清爽好心情”對(duì)象：所有客戶費(fèi)用：30元/人賀卡：天氣漸漸炎熱，辛勞了一天的您是否想沖去一身的疲勞，請(qǐng)讓我們?yōu)槟湍募胰怂腿デ逅c好心情。 祝：老師身體健康，生活愉快！ 上海佰加壹佰塞通敬祝 送達(dá)方式：家訪33項(xiàng)目管理案例獎(jiǎng)罰規(guī)則：1、每位送達(dá)完畢的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理都獲精美禮品一份（價(jià)值50元）2、在第一條的前提下，家訪次數(shù)第一者另獎(jiǎng)現(xiàn)金300元，家訪次數(shù)第二名者另獎(jiǎng)現(xiàn)金200元。3、在第一條的前提下，最先送完并再次申請(qǐng)家訪禮品者，第一名再獎(jiǎng)現(xiàn)金100元，第二名再獎(jiǎng)現(xiàn)金50元。4、獲獎(jiǎng)?wù)弑仨殱M足4月終端增長(zhǎng)30%以上的條件。5、E區(qū)內(nèi)根據(jù)家訪總數(shù)量及終端增長(zhǎng)情況

18、評(píng)出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)現(xiàn)金500元。罰：1、未完成者，剩下一套家訪禮品的，自覺(jué)提供獎(jiǎng)勵(lì)同事的精美禮品一份，剩下二套，提供二份，依次類推，由大區(qū)統(tǒng)一購(gòu)買。備注：1、各地區(qū)必須統(tǒng)計(jì)出各業(yè)務(wù)員所需數(shù)量，發(fā)往詳細(xì)地址，逾期者視為放棄者。2、每份家訪禮品組成為：鄧氏皮蛋兩盒。為目標(biāo)而工作！意愿%+方法%+行動(dòng)%=成功%祝每位同仁獲獎(jiǎng)！34項(xiàng)目活動(dòng)的創(chuàng)新個(gè)性化的活動(dòng)廣州市場(chǎng)11月份為客戶做個(gè)性化的臺(tái)歷,每個(gè)客戶收集相片,并且與客戶一起選相片方式:科室或者是家訪費(fèi)用:50元/本35項(xiàng)目活動(dòng)的創(chuàng)新武漢市場(chǎng)三八節(jié)膽大心細(xì)的創(chuàng)意客戶選擇:女性客戶(個(gè)別男性)活動(dòng)主題:送一份關(guān)心、送一份愛(ài)護(hù)禮品選擇：黛安芬女性生理短褲

19、卡片內(nèi)容： 一點(diǎn)小小的心意，希望給您每個(gè)周期的呵護(hù)，預(yù)祝您：節(jié)日快樂(lè)！每天都有好心情！ 上海佰加壹佰塞通敬祝36項(xiàng)目活動(dòng)的創(chuàng)新頭腦風(fēng)暴37頭腦風(fēng)暴法(Brainstorming)的發(fā)明者是現(xiàn)代創(chuàng)造學(xué)的創(chuàng)始人，美國(guó)學(xué)者阿歷克斯奧斯本于1938年首次提出頭腦風(fēng)暴法。Brainstorming原指精神病患者頭腦中短時(shí)間出現(xiàn)的思維紊亂現(xiàn)象，病人會(huì)產(chǎn)生大量的胡思亂想。奧斯本借用這個(gè)概念來(lái)比喻思維高度活躍，打破常規(guī)的思維方式而產(chǎn)生大量創(chuàng)造性設(shè)想的狀況。38頭腦風(fēng)暴的特點(diǎn) 讓與會(huì)者敞開(kāi)思想，使各種設(shè)想在相互碰撞中激起腦海的創(chuàng)造性風(fēng)暴。這是一種集體開(kāi)發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。 例子掃雪39 頭腦風(fēng)暴的規(guī)則自由奔放：

20、不要任何約束集中思想延遲評(píng)判以量求質(zhì)組合運(yùn)用：沒(méi)有無(wú)效方案，每一個(gè)都有用.40 頭腦風(fēng)暴的方式面對(duì)面坐式背對(duì)圍坐式頭對(duì)圍躺式室內(nèi)自由式戶外自由式41頭腦風(fēng)暴的游戲規(guī)則選一至兩位寫字速度快的組員作記錄快速蹦出方案，無(wú)需解釋，無(wú)需討論，快速記錄要求方案具體，越具體越有價(jià)值寫明序號(hào)對(duì)所有方案保持“只過(guò)”不評(píng)保持熱烈氣氛，以助頭腦“發(fā)熱”42五、頭腦風(fēng)暴的操作過(guò)程：召集人員：7-10人選擇一個(gè)召集人：主持頭腦風(fēng)暴 （1）了解目的 （2）掌握原則 （3）善于引導(dǎo)：思考，發(fā)表 （4）自己不發(fā)表傾向性觀點(diǎn) （5）善于阻止相互間的評(píng)價(jià)和批評(píng)43選擇一個(gè)舒適的地點(diǎn) 舒適-電話-來(lái)人-錄音機(jī)（白板） 宣布開(kāi)始：每

21、人考慮10分鐘 在過(guò)程中注規(guī)則及細(xì)則 結(jié)束：45分鐘 評(píng)判：可操作性、創(chuàng)造性、組合運(yùn)用44作業(yè): 用頭腦風(fēng)暴的方式解決”端午節(jié)”的項(xiàng)目活動(dòng)的禮品問(wèn)題要求:1禮品的選擇要?jiǎng)?chuàng)新 2活動(dòng)的內(nèi)容要有愛(ài)心卡片,內(nèi)容統(tǒng)一,但須是發(fā)自己內(nèi)心的,并且是每個(gè)人親手寫的.45情感營(yíng)銷戰(zhàn)略篇之二:贊美贊美的原則:實(shí)事求是，不可虛構(gòu)（令人尷尬）恰到好處，不要過(guò)頭（拍馬，恭維）真誠(chéng)具體，不假惺惺（耐心細(xì)致）角度獨(dú)到，不落俗套（讓人記不?。?6真誠(chéng)贊美讓對(duì)方感覺(jué)你重視他站在對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題對(duì)方認(rèn)為重要的，而不是你認(rèn)為他需要的47基于事實(shí)并不完全符合事實(shí)容易相信產(chǎn)生好感即使人們完全明白你有求于他，他們?nèi)匀幌矚g你對(duì)他的稱贊4

22、8情感營(yíng)銷戰(zhàn)略篇之三短信攻略49短信攻略活動(dòng)內(nèi)容：每位業(yè)務(wù)員每天必須給每位客戶發(fā)1條以上短信。背景：每天醫(yī)生都很忙碌，沒(méi)有時(shí)間去了解天氣的變化，我們的問(wèn)候，可以讓他及時(shí)得到一種關(guān)心，同時(shí)得到一份放松。醫(yī)生的生活壓力也非常大，一些趣味短信可以帶來(lái)放松。50短信攻略內(nèi)容： 1）每天把電信局發(fā)的天氣預(yù)報(bào)進(jìn)行轉(zhuǎn)播， 提醒醫(yī)生注意天氣變化，保護(hù)身體； 2）隨時(shí)以不同形式把各種新聞、娛樂(lè)、幽默、體育等短信發(fā)送給醫(yī)生； 3）最后一定要寫上自己的名字。對(duì)象：所有客戶建議：1.各位省級(jí)經(jīng)理給各代表買不同的發(fā)短信和寫祝福語(yǔ)的書。 2.如有些醫(yī)生不喜歡這種形式,不要強(qiáng)求。51短信攻略短信分類：市場(chǎng)人員短信分為如下幾

23、類：?jiǎn)柡蝾?、溫情類、祝福類、搞笑類、整蠱類等。周會(huì)時(shí)大家一起分享52情感營(yíng)銷戰(zhàn)略篇之四 夜訪53夜訪客戶接受夜訪嗎夜訪是和醫(yī)生溝通交流的好機(jī)會(huì)嗎，為什么？夜訪的目的是什么夜訪什么時(shí)間合適夜訪需要預(yù)約嗎夜訪要帶禮品嗎，夜訪禮品注意什么？夜訪時(shí)溝通什么夜訪和家訪有關(guān)系嗎 家訪開(kāi)科夜訪上量 夜訪是和醫(yī)生溝通交流的好機(jī)會(huì) 54夜訪夜訪是和醫(yī)生溝通交流的好機(jī)會(huì) 雖然人的個(gè)性有差異，但總的來(lái)說(shuō)，人在夜晚感情豐富這一規(guī)律是具有普遍性的人的思想活動(dòng)分為有意識(shí)的和無(wú)意識(shí)的。有意識(shí)的活動(dòng)具有邏輯性、功利性、現(xiàn)實(shí)性和目的性。而無(wú)意識(shí)的活動(dòng)都遵循著“唯樂(lè)”原則，換句話說(shuō)就是怎么高興怎么來(lái)夜晚正是人們思想活動(dòng)從有意識(shí)到

24、完全無(wú)意識(shí)轉(zhuǎn)變的過(guò)渡階段。此時(shí)，人們會(huì)變得比白天更加浪漫多情，更容易用感情和善良的心去感受這個(gè)世界，處理一些事情在晚上人們通常感情非常豐富，容易沖動(dòng)，也容易被感動(dòng)感情豐富的人一般都很善良，更喜歡用自己的感情和良好的出發(fā)點(diǎn)去衡量事情，做出決定 55情感營(yíng)銷戰(zhàn)略篇之五生日拜訪56情感營(yíng)銷終極篇快樂(lè)營(yíng)銷快樂(lè)營(yíng)銷的最高境界首先就是要心懷感恩,不懂感恩的人不會(huì)是一個(gè)快樂(lè)的人!感恩我們的父母感恩公司感恩同事感恩你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感恩你的客戶5758 謝 謝 大 家!59激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自