商務(wù)談判概述類型與形式內(nèi)容

1、2022年-2023年最新商務(wù)談判概述類型與形式內(nèi)容2022年-2023年最新談判專家、著名律師杰德勒,尼爾倫伯格在The Art of Negotiation 一書中所闡述的觀點非常明確： 談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每 一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少 都是誘發(fā)人們展開談判過程的誘因。只要人們?yōu)榱烁?變相互關(guān)系而交換觀點、為了取得一致磋商協(xié)議，他 們就是在進(jìn)行談判。2022年-2023年最新k商務(wù)環(huán)境下的談判慣例F本公司還認(rèn)為應(yīng)把下列條件作為各次談判 的附帶條件，即在正式合同最終確定之前，貴 公司和我公司在任何時候都應(yīng)把雙方正在進(jìn)行 的談判以及所商討的內(nèi)容，視

2、為我們兩家公司 的機(jī)密事項嚴(yán)加保密。在合同簽訂之后，則按 合同條款和條件的規(guī)定執(zhí)行。根據(jù)上述原則，我公司建議如下：2022年-2023年最新盤的虛實表現(xiàn)特征虛盤的特征虛盤的特征（具備以下三個特征之一者，便為虛盤）L形成的契約只有部分交易條件的約定“零盤” 2,形成的契約存在不清晰交易條件的約定“歧盤”3.形成的契約在發(fā)生效力時存在一定的前置條件 “有前置”:言蠹等嘉罌蠹鬻腳質(zhì)朝合規(guī)2022年-2023年最新盤的虛實表現(xiàn)特征實盤的特征 （具備以下三個特征之一者，便為實盤）.形成的契約包含了完整交易條件的約定“全盤”.形成的契約清晰無歧義地表達(dá)了當(dāng)事人的真實意圖“明盤”.形成的契約在發(fā)生效力時沒有

3、前置條件“無前置”“合同乙方應(yīng)當(dāng)確保提供給甲方的產(chǎn)品質(zhì)量滿足如 下要求（1）乙方所提供的產(chǎn)品須滿足附件1清單所 列示的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求；2022年-2023年最新盤的虛實表現(xiàn)特征（2）達(dá)到及持續(xù)滿足本合同附件1清單所列示技術(shù)經(jīng) 濟(jì)指標(biāo)的時間起點按驗收合格日計算，時間終點按乙 方提供產(chǎn)品經(jīng)驗收后18個月運行無故障保證期計算， 在合同期內(nèi)為保證本合同所交易產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到本合同 約定標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的費用由乙方承擔(dān)；（3）乙方承諾采 取現(xiàn)場調(diào)試、確保首次開車成功及每周進(jìn)行技術(shù)回訪、 免費提供技術(shù)服務(wù)及指導(dǎo)等辦法作為品質(zhì)保障措施；（4）依照雙方按合同附件2約定的驗收標(biāo)準(zhǔn)、驗收方 法組織的共同驗收合格后雙方予以

4、簽字確認(rèn)，本合同 交易產(chǎn)品的品質(zhì)方視為完全滿足甲方的要求?！?022年-2023年最新三節(jié)交易條件的構(gòu)成要素文字條件構(gòu)成的要素數(shù)字條件構(gòu)成的要素2022年-2023年最新數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品的品質(zhì)(Quality).商品的涵義.常用的表示方法有以下幾種(1)樣品表示法(2)規(guī)格表示法(3)等級表示法(4)標(biāo)準(zhǔn)表示法(5)牌名或商標(biāo)表示法2022年-2023年最新數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品的數(shù)量（Quantity）在貿(mào)易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。 因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發(fā) 生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的 問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的 計算方法，在交貨

5、時就會因重量問題而發(fā)生糾 紛。常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算; 二是按凈重計算。2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素商品包裝(Packing)第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種 類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。第二，根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種 類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要 求及不同時期的變化趨勢進(jìn)行磋商并認(rèn)定。2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素商品的運輸（Delivery）.運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移 到目的地所采用的方法和形式。.運輸費用。運輸費用的計算標(biāo)準(zhǔn)有：按貨物 重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數(shù)計算、 按商品價

6、格計算等。.裝運時間、地點和交貨時間、地點。2022年-2023年最新保險(Insurance)我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保 險責(zé)任，具體明確辦理保險手續(xù)和支付 保險費用的承擔(dān)者。2022年-2023年最新2022年-2023年最新關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上的從事商務(wù)活動的組織 或個人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要, 對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素商品檢驗(Inspection)商品檢驗是對交易商品的品種、質(zhì)量、 數(shù)量、包裝等項目按照合同規(guī)定的

7、標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行檢查或鑒定。2022年-2023年最新數(shù)字條件構(gòu)成的要素商品價格(Price)商品價格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容， 它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利 益。商品價格是否合理是決定商務(wù)談判 成敗的重要條件。計價方式內(nèi)容包括計 算價格的基本原則、計價貨幣選擇、價 格術(shù)語等。2022年-2023年最新數(shù)字條件構(gòu)成的要素2022年-2023年最新數(shù)字條件構(gòu)成的要素傭金和折扣傭金(commission)的形式：手續(xù)費、管理費、中介 費等。折扣(discount)的形式：現(xiàn)付折扣、數(shù)量折扣、特 別折扣、同行業(yè)折扣、關(guān)聯(lián)交易折扣等。2022年-2023年最新案例分析價格談判德國商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷

8、會上展出的正是國內(nèi) 幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與德方 代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：60萬歐元， 我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的 性能、成本及國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生 產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給 對方一個臺階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時，德方主 動削價10%,我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn) 為46萬歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握 的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有 其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下, 雙方最終握手成交。德方的三個目標(biāo)層次是什么？2022年-2023年最新案例分析價格談判一對夫

9、妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng) 作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說： 這 座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它 放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定 不錯吧？”丈夫答道： 的確不錯！我也正想 找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那 座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。2022年-2023年最新案例分析價格談判他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店 的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說:“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲姟！芭多?！ ”妻子說道：“時 鐘上的標(biāo)價是乃。元，我們還是回家算了，我

10、們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？ ” “我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！?022年-2023年最新案例分析價格談判夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取 以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售 貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價 就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些 舊了?！敝螅终f：“告訴你我的打算吧, 我給你出個價，只出一次價，就這么說定。 想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ”他停 了一下以增加效果。“你聽著250元?！?那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?022年-2023年最新案例分析價格談判那個丈夫的

11、第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很 棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕 不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出 價150元才對！ 你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這 么便宜？ 一定是有什么問題！ ”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗， 好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚 他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的 聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化， 開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素

12、索賠、仲裁和不可抗力1 .索賠是一方認(rèn)為對方未能全部或部分 履行合同規(guī)定的責(zé)任時，向?qū)Ψ教岢鏊?取賠償?shù)囊?。買賣雙方應(yīng)洽談索賠的依據(jù)、索賠 期限和索賠金額的確定等內(nèi)容。2022年-2023年最新商務(wù)談判一主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與 各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系， 滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條 件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議，達(dá) 到交易目的的行為過程。2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素.仲裁是雙方當(dāng)事人在談判中磋商約定, 在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商 或調(diào)解不成，自愿把爭議提交給雙方約 定的第三者（仲裁機(jī)構(gòu)）運行裁決的行 為。洽談的內(nèi)容有仲裁地點、仲裁機(jī)構(gòu)、 仲裁程序規(guī)

13、則和裁決的效力等。2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素.不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是 指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽 過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也 無法事先采取預(yù)防措施的事故。洽談的內(nèi)容包括不可抗力事故的范 圍、事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補(bǔ)救 方法、手續(xù)、出具證明的機(jī)構(gòu)和通知對 方的期限。2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素合同中止和終止1）約定合同中途失效的前置條件2）事先對中止后的未盡事宜處理進(jìn)行約定3）合同的終止必須事先對合同屆滿時的終止條件進(jìn)行約定合同變更進(jìn)行虛盤化約定2022年-2023年最新文字條件構(gòu)成的要素關(guān)鍵詞釋義談判者通過與對方的溝通將可能引起

14、糾紛的關(guān) 鍵內(nèi)容提出來，進(jìn)行專有的、專門的定義。2022年-2023年最新第四條：本議定書所涉及的主要關(guān)鍵詞包括但不僅限于以下約定內(nèi)容:.公司。若無特別申明，皆指兼并完成后承續(xù)的新公司。.產(chǎn)品。僅指被兼并方在2008年12月31日以后直至兼并 行為完成所有法律手續(xù)之日止期間以技術(shù)貿(mào)易方式引 進(jìn)的意大利梅隆公司專利技術(shù)、專有技術(shù)訣竅所生產(chǎn) 的直接產(chǎn)品，不包括利用該產(chǎn)品生產(chǎn)材料結(jié)余所開發(fā) 生產(chǎn)的副產(chǎn)品、其他衍生產(chǎn)品。.子公司。僅指由被兼并方直接投資形成的全資子公司、 控股子公司，不包括有被兼并方直接投資、間接投資 形成的參股公司。2022年-2023年最新數(shù)字條件構(gòu)成的要素貨款結(jié)算支付方式（Ter

15、ms of Payment）1）價格的穩(wěn)定性2）支付手段3）支付貨幣4）支付資金來源2022年-2023年最新.數(shù)字條件構(gòu)成的要素技術(shù)費用條件.專有技術(shù)費用(know-how cost).專利費用(patent cost)3,技術(shù)資料費(technical service cost)2022年-2023年最新數(shù)字條件構(gòu)成的要素合同有效期主要包括：合同生效起始日、合同屆滿終止日和 合同期間約定合同生效條件2022年-2023年最新技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的種類Intellectual Trade技術(shù)商品是指那些通過在生產(chǎn)中的應(yīng)用, 能為應(yīng)用者創(chuàng)造物質(zhì)財富的具有獨創(chuàng)性 的用來交換的技術(shù)成果。

16、技術(shù)貿(mào)易的種類主要有專利、專有技術(shù)、 技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營權(quán)等。2022年-2023年最新技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容.技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。.技術(shù)受證方的權(quán)利范圍。.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限。.技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式。royalties.責(zé)任和義務(wù)。2022年-2023年最新商務(wù)談判的主體 商務(wù)談判的客體 商務(wù)談判的目標(biāo)勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞 動力供給方所能提供的勞動者的情況和需求方 所能提供給勞動者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報酬、 保障等實質(zhì)性的條款。2022年-2023年最新2022年-2023年最新案例與分析耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團(tuán)到美國底特律克萊

17、薪勒公司署秦汽車爰動機(jī)造型。一汽經(jīng)過談判引進(jìn)了克萊斯勒輕轎結(jié)構(gòu)的發(fā)動機(jī)后， 順理成章也準(zhǔn)備引進(jìn)克萊斯勒的車身?？偨?jīng)濟(jì)師、談 判能手呂福源帶領(lǐng)代表團(tuán)重返底特律時，克萊斯勒公 司的態(tài)度來了個一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件非?？量? 要價非常高。用呂福源的話來講，是天方夜譚的數(shù)字。談判無法進(jìn)行，呂福源毅然率團(tuán)返回?；貋砗蟛诺弥?克萊斯勒公司早已獲得了國家批準(zhǔn)一汽要上轎車的信 息，班以覺得無論怎程苛刻的條件一汽也得就范，離 開克柒粉勒一汽就一篥莫展。耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。這當(dāng)然帶有很大的冒險的味道，但是耿昭杰寧肯自己咽下苦酒也不能讓別人卡著脖子。2022年-2023年最新真是天無絕人之路，就在

18、這時，德國大眾公司董事長 哈恩博士到一汽進(jìn)行禮節(jié)性拜訪。哈恩來到一汽，仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，驚喜地說：“哦, 上帝！中國還有這么大的一個汽車工業(yè)基地，為什么 沒有早發(fā)現(xiàn)呢？”他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰也一見鐘情，禮節(jié)性 的拜訪引發(fā)了合作的前奏曲。會見時，哈恩博士頻送 秋波，耿昭杰并非無動于衷，但是他有個顧慮：本來 轎車的發(fā)動機(jī)是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局, 娶過來的媳婦退不回去了。如果與德國大眾合作，只 能要它的車身和整裝技術(shù)，具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水 平的“大眾”能接受這個美國“媳婦”并與之結(jié)合為 一體嗎？2022年-2023年最新案例與分析耿昭杰把這個試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非

19、常深情地 接住了。他以外國企業(yè)家特有的坦誠，當(dāng)然還有精明慷慨的允諾, 臨走時說了一段話；“我們希望與一汽創(chuàng)造一個良好合作的先例。 如果廠長先生有誠意，四個星期后請你去朗堡我們大眾汽車公司 所在地，我們將在那里非常高興地接待您?！币豢矗蟊娖嚬疽寻芽巳R斯勒公司的發(fā)動機(jī)裝進(jìn)了奧迪的車四個星期過去了，一汽總經(jīng)濟(jì)師呂福源身負(fù)重任飛朗堡。到那里身，這車身是為裝配克萊斯勒發(fā)動機(jī)而特意加長的。大眾合作的 破意和效率可見一斑！呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克塞斯勒公司總裁艾柯 卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知看關(guān)人士把和好的手又伸了過來：“如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技 術(shù)轉(zhuǎn)讓費此

20、時，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的 主動位置，經(jīng)過反復(fù)論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。2022年-2023年最新例與分析1998年10月，美國汽車工業(yè)巨子艾柯卡飛到北京。在北京人民 大會堂，艾柯卡作了一場題為世界經(jīng)濟(jì)形勢下的企業(yè)家精神 的報告。在這個報告中，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓(xùn)是 進(jìn)一步了解世界市場。以前，我們只想與通用、福特公司競爭， 沒想到和口本、韓國人競爭，我錯了；以前，我認(rèn)為最優(yōu)秀的汽 車設(shè)計總是底特律的，我錯了；以前，我認(rèn)為落后美國幾代人的 國家是不可能追上來的，我錯了；以前，我認(rèn)為企業(yè)家精神只是 美國人的精神，我錯了艾柯卡離開中國前專門提出要去長春看看一

21、汽，看看耿昭杰。艾柯卡米到一汽，耿昭杰陪著他參觀了一汽。在歡迎也是歡送艾 柯卡的堂會上，艾柯卡舉杯對耿昭杰說：“用我們美國人的話說, 你天生是干汽車的家伙。你和我一樣，血管里流的不是血，而是 汽油 ”經(jīng)過前京的努力，裝有克萊斯勒發(fā)動機(jī)的奧迪汽車在中國備受青 昧。2022年-2023年最新案例與分析思考：.在奧迪汽車誕生的過程中，反映了中、美、 德三方怎樣的合作態(tài)度？.中美雙方談判沖突的原因何在？.為何當(dāng)克萊斯勒公司只收象征性的一美元技 術(shù)轉(zhuǎn)讓費時，一汽反而不選擇它？如果你是主 談人，你將如何做出選擇呢？.試結(jié)合案例闡述商務(wù)談判中合作與沖突的辯 證關(guān)系。2022年-2023年最新.商務(wù)談判的主體

22、。商務(wù)談判的主體是 指參與談判的當(dāng)事人。在商務(wù)談判活動 中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重 要的作用。2022年-2023年最新.商務(wù)談判的客體。商務(wù)談判的客體是 進(jìn)入談判主體活動領(lǐng)域的人和議題。談 判活動的內(nèi)容就是由談判客體決定的。人是商務(wù)談判的第一類客體。議題是商務(wù)談判的第二類客體。2022年-2023年最新3.商務(wù)談判的目標(biāo)。（標(biāo)的）商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)很明確的行為。 概括地講，商務(wù)談判的直接目標(biāo)就是最終達(dá)成 協(xié)議。談判雙方各自的具體目標(biāo)往往是不同的, 甚至是對立的，但它們都統(tǒng)一于商務(wù)談判活動 的目標(biāo)，只有商務(wù)談判的直接目標(biāo)實現(xiàn)了，最 終達(dá)成了協(xié)議，談判各方的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。2022

23、年-2023年最新第二節(jié)商務(wù)談判的特點和作用商務(wù)談判的特點商務(wù)談判的作用2022年-2023年最新談判對象的廣泛性和不確定性談判雙方的排斥性和合作性談判的多變性和隨機(jī)性談判的公平性和不平等性以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的以價值談判為核 心的注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性2022年-2023年最新有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展2022年-2023年最新Bibliography.美約翰溫科特經(jīng)濟(jì)談判的訣竅，成都：四川人民出版社，1988 年.美尼爾倫伯格談判的藝術(shù).上海：上海翻譯出版公司，1987年.美查爾斯今日全球商務(wù)。北京：機(jī)械工業(yè)出版社，1999年.英

24、比爾斯科特。談判技巧北京：對外貿(mào)易教育出版社 1987年.劉文廣等編商務(wù)談判高等教育出版社，2009年.劉園 國際商務(wù)談判北京：北京大學(xué)出版社2009年.張強(qiáng) 商務(wù)談判學(xué)，北京：中國人民大學(xué)出版社，2010年.宮捷現(xiàn)代商務(wù)談判。青島：青島出版社，2001年. 丁建中商務(wù)談判，中國人民大學(xué)出版社，2006年.商務(wù)談判（第二版）樊建廷主編 東北財經(jīng)大學(xué)出版社2007年2022年-2023年最新目前，我國發(fā)展對外貿(mào)易的障礙之一，就是 隨著國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國際市場進(jìn)軍，眾多企業(yè) 直接通外商大交道，缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市 場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活

25、 動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣 做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的 規(guī)律和技巧，并加以靈活運用。堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則2022年-2023年最新第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則合作原則 互利互惠原則立場服從利益原則對事不對人原則原則 遵守法律原則2022年-2023年最新合作原則主要應(yīng)從以下幾方面著手著眼于滿足雙方的實際利益，建 立和改善雙方的合作關(guān)系。著眼于滿足雙方的實際利益，建 立和改善雙方的合作關(guān)系。2022年-2023年最新合作原則美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟(jì) 談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業(yè)主進(jìn)行 的談判中，不顧客觀情況，堅持強(qiáng)硬立場，甚至兩次 號召

26、報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部 要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并 且承諾不采用排版自動化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。 結(jié)果是以伯特倫波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但 是卻使報業(yè)主陷入困境。首先是三家大報被迫合并， 接下來便是倒閉，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。這一例證表 明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方 實際利益的完全損失。2022年-2023年最新互利互惠原則提出新的選擇尋找共同利益楚清MO益 雙費同一一口小不不 高居豈蓊。田外向氣可向 ，5取和上取 吃益?zhèn)F 人溟利杯 個了但的既一途一掉，己b同種 第扔益息，第二人T-s人上為地力要 分二得確00說選 一番準(zhǔn)10

27、它的協(xié)調(diào)分歧利益2022年-2023年最新立場服從利益原則有兩個人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個 要開窗戶，一個要關(guān)窗戶。他們斤斤計較于開 多大，一條縫、一半還是四分之一。沒有一個 辦法會使他們都滿意。工作人員走進(jìn)來。她問其中的一個人為什么要 開窗戶，“吸一些新鮮空氣。”她問另一個人 為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙吹亂了?！彼紤] 了一分鐘，把旁邊屋子的窗戶打開，讓空氣流 通又不吹亂紙。2022年-2023年最新對事不對人原則在談判中.當(dāng)提出建議和方案時，也要 站在對方的角度考慮提議的可能性。讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。保全面子.不傷感情。2022年-2023年最新比如，買方購進(jìn)了一臺機(jī)械設(shè)備，在

28、安裝調(diào)試中 發(fā)生了故障，賣方維修了幾次還是達(dá)不到規(guī)定的要求。 這時買方可能會指責(zé)賣方，“你們怎么能把這樣的設(shè) 備賣給我們呢？ ”“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè) 備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠 償?！薄耙院笤僖膊缓湍銈兇蚪坏懒?！ ”等等。這里 明顯有指責(zé)對方的意思，不僅傷了和氣，無助于問題 的解決，而且可能對簿公堂。明智的做法是抨擊問題 而不責(zé)怪人.即對事不對人。對于上例，買方可以這 樣講：“我們從你們那里購進(jìn)的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn) 了三次大故障，看來設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn).這一 天要損失上千元，那么，我們是退掉這套設(shè)備，還是 更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？ ”字里行間 沒有出現(xiàn)指責(zé)

29、對方的語言，而是在抨擊向題，會使對 方感到不安，勇于承擔(dān)責(zé)任，幫助買方挽回?fù)p失。2022年-2023年最新堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則假如談判一個固定價格的土建項目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認(rèn) 為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承 包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有 必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才 能保證房屋堅固并且說服業(yè)主呢？承包商可以 用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價還價。業(yè)主 這時可能這樣講：“哦，也許我是錯的，4米 的地基就可以了；但我所堅持的是地基要堅實 牢固，深度要足以使房子能安全。”政府對此 類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其 它建筑物的地基深度

30、如何？這一地區(qū)的地震風(fēng) 險有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)耒解決這一地 基深度問題，很可能就是談判的由路。2022年-2023年最新遵守法律的原則我國對外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國際法并尊重對方國家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。對外談判最終簽署的 各種文書具有法律效力、受法律保護(hù)，因此，談判者 的發(fā)言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語言、 文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。必要時 應(yīng)對“用語”的法定含義做出具體明確的解釋寫入?yún)f(xié) 議文書，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過 程中產(chǎn)生爭議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言， 特別是協(xié)議文書，必須統(tǒng)一由熟悉國際經(jīng)濟(jì)法、國際 慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致

31、的審定。2022年-2023年最新第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的特點和作用第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則第四節(jié)商務(wù)談判的APRAM模式2022年-2023年最新2022年-2023年最新我國南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交我國南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存量就不小的茶葉進(jìn)案例與分析出口公司庫存量更高，形成了積壓。如此多的茶葉讓 進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員很犯愁，如何設(shè)法銷出去呢？正在這時，有外商前來詢盤。我進(jìn)出口公司感到這是一人極好的機(jī)會，一定要想辦 法把握住，既要把茶葉賣出去，同時還要設(shè)法賣個好 價錢。為此，他們做了周密的部署。在

32、向外商還盤時，我方將其他各獨茶葉的價格按國際 市場而行情逐一報出，惟獨將紅蒙的價格狼嵩了。外商看了報價，當(dāng)即提出疑問：“其他茶葉的價格與 國際市場行情相符，為什么紅茶的價格暴漲了那么 多？“2022年-2023年最新案例與分析我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶 收購量低，庫存量小，再加上前來求購的客戶很多， 所以價格就只得上漲。中國人有句古話叫僧多粥 少，就是這個意思?！蓖馍虒ξ曳剿v的話將信將疑，談判暫時中止。隨后的幾天，又有客戶前來詢盤。我方照舊以同樣的理由、同樣的價格回復(fù)他們:“因為紅茶收購量小,庫存量小，求購的客戶又多，所以才會漲價。”有許多客戶在詢盤時得到了同樣的答復(fù)。這

33、是怎么回事呢？真的像所說的那樣嗎？若是真的需 差量大而用存小的話，還得快些簽訂購貨合同，否則 看可能價話還會提圖。外商心中沒了底。2022年-2023年最新案例與分析雖說他們對紅茶報價高心存疑問，想去了解真正的產(chǎn) 量與需求量等問題，但是他們在此地?zé)o法直接地了解 各種情況，只能靠間接的途徑通過其他渠道去了解。而其他的途徑，就只是向其他客戶去詢查，可是詢問 的結(jié)果與自己方面的信息、是一致的。于是外商趕快 與我進(jìn)出口公司就購銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來 遲了而無貨可供。價格按照我方所報價而沒有降低。這樣一來，其他客 戶紛紛仿效，在很短的時間內(nèi)把積壓的紅茶銷售一空, 而且賣了個好價錢。2022年-20

34、23年最新思考：1.面對紅茶豐收、倉庫積壓的情況， 我方公司采取了什么策略？2.面對這種情況，你是否還有其他策略?3 .簡述一種你認(rèn)為最合理的計策。2022年-2023年最新第四節(jié) 商務(wù)談判的APRAM模式APRAM談判模式的構(gòu)成APRAM模式的運轉(zhuǎn)2022年-2023年最新商務(wù)談判的模式（APRAM模式）2022年-2023年最新APRAM談判模式的構(gòu)成評價談判的可行性制定談判計劃建立良好、和諧、開放和融洽的關(guān)系達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系維持2022年-2023年最新APRAM模式的運轉(zhuǎn)2022年-2023年最新第二章商務(wù)談判的類型與形式第一節(jié)商務(wù)談判的類型第二節(jié)商務(wù)談判的形式

35、2022年-2023年最新第一節(jié) 商務(wù)談判的類型按談判范圍分按商務(wù)談判內(nèi)容分按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分按商務(wù)談判的地點劃分按評價標(biāo)準(zhǔn)分 A commercial contract is merely an agreement made by 2 or more parties for the purpose of transacting business.商務(wù)合同（或：協(xié)議書）-一種正式的 契約，其特點是條款具體，內(nèi)容詳細(xì)而 完整。2022年-2023年最新國際商務(wù)合同國際商務(wù)合同一一我國和外國平等主體的 自然人、法人、其他經(jīng)濟(jì)組織之間設(shè)立、 變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 它依法成立，受國

36、家法律保護(hù)和管轄， 對簽約各方均有法律約束力。合同一經(jīng) 簽訂，各方必須嚴(yán)格執(zhí)行。對于一國而 言，國際商務(wù)合同也常稱為涉外合同。2022年-2023年最新中國涉外合同的特點合同的主體一方或雙方不具有中國國籍。合同的客體位于中國境外或者超過中國國境。合同的某種法律事實發(fā)生于中國境外。涉外合同的當(dāng)事人可以選擇合同適用的法律, 這是“意思自治原則”在涉外合同的法律適 用上的體現(xiàn)，但也有例外。如中外合資經(jīng)營 企業(yè)合同、中外合作經(jīng)營企業(yè)合同和中外合 作勘探開發(fā)自然自愿合同必須適用中國法律。2022年-2023年最新Universal Application of ContractsIt is well-k

37、nown, nowadays, that contracts whether in form of printing, or oral form, are so much a part of living in a society that you are probably unaware of how many contracts you make everyday. For instance,2022年-2023年最新Nature of ContractAny contract may be oral or written.Because a contractual relationshi

38、p is made between 2 or more parties who have potentially adverse interests, the contract terms are usually supplemented and restricted by laws that serve to protect the parties and to define specific relationships between them.2022年-2023年最新Nature of ContractThe creation of an international contract

39、is a more complex process than the formation of a contract between parties from the same country and culture.The contracting parties should define their mutual understanding in contractual, and preferably written terms.2022年-2023年最新合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成l.Contract date 2. Identifications of parties3. Goodsdescri

40、ption 4. Goodsquantity5. Goodsprice 6.Method of payment 7. Exchange Rate8. Duties and taxes 9.1nsurancelO.Handling and transport 11.Packaging arrangements12. Deliverydate 13.Deliveryplace14.Deliverytransfer of title 15.Carrier 16.Storage17.Shipping time 18.1mport/export documentation19.1nvoice prepa

41、ration 20.1nspection21.1ndemnities 22.1ntellectual property rights23. Warranties 24.Enforcement 25.Arbitration26.Modification of contract 27.Concellation.Liquidated damages規(guī)定的違妁償金.Attorneys fees 30.Force majeure 31. Governing law32.Severability of provisions合同終止33.Independent counsel 34.Acceptance a

42、nd execution2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同.要我嵬取善於組織同外國的經(jīng)濟(jì)組織間在 經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同的特殊性qlL鑫智黜雙方當(dāng)事人所屬國家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對2、它引起當(dāng)事人雙方所屬國家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系3、它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)1、首部Preamble of a contract ：合同的開始 部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱 或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日 期和地點、合同中有關(guān)詞語的定義和解釋。在合同上被稱為“合同的效力條款” (validity claus

43、es of Contracts)是合同生效的基本條件， 在法律上具有重要意義。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) This Agreement is made and concluded in duplicate in Beijing , China by and between XYZ Company, a Corporation incorporated under the law of USA having its Head Office and a place of business in the city of New York, USA,（hereinafter call

44、ed XYZ） as the First Party and China Dalian Corporation （hereinafter called the Purchaser） as the Second Party.（協(xié)議書由 按美國法律成立的并在美國紐約設(shè)有總部和營業(yè)地的 XYZ有限公司（以下簡稱XYZ）為甲方和中國大連公司 （以下簡稱買方）在北京簽訂，一式兩份。）2022年-2023年最新什么星i炎也談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之 間的關(guān)系，滿足各自的需要，通 過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行 為和過程。 _2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) In consideration of

45、the mutual indents and agreements herein contained, the XYZ and the Purchaser agree on the following terms, conditions and provisions hereof:（鑒于相互契約及約 定，XYZ與買方同意以下條款：）2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)2、正文Main Body of a Contract :是 表述合同的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容 的部分。包括：合同的標(biāo)的和范圍、 數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價格條款與支付 方式、違約責(zé)任、不可抗力等。2022年-2023年最新涉外商務(wù)

46、合同的結(jié)構(gòu)具體細(xì)則如下：(1)商品條款Description of Commodity 商品的 國際名稱，區(qū)別同名異貨及同貨異名，商品與 關(guān)稅及商品與運費。(2)品貨條款Quality確 定品貨的方法、標(biāo)準(zhǔn)，確定品質(zhì)的時間和地點。(3)數(shù)量條款Quantity確定數(shù)量的單位，確定 貨物的數(shù)量的計算，交貨數(shù)量的地點和時間， 交貨數(shù)量超出或不足及裝卸數(shù)量差額的計算方 法。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（4）價格條款Price價格結(jié)構(gòu)、價格幣制、 價格計算單位、價格風(fēng)險及保值。（5） 包裝條款Packing包裝方法、包裝容量、 填塞物、外包裝種類、包裝尺寸。（6） 保險Insuranc

47、e投保人、險別、保險金額 與貨幣及理賠地點。（7）交貨條款 Shipment and Delivery 交貨地點、交貨 期、交貨方式、交貨通知及交貨與付款。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)(8)工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專利條款I(lǐng)ntellectual Property Rights and Patents 工業(yè)產(chǎn)權(quán)、 專利范疇、時間、費用、違反專利責(zé)任 和工業(yè)產(chǎn)權(quán)的規(guī)定。(9)付款條件 Payment符款日期、付款方聶、林款幣 制及延付、拒付的規(guī)定。(10)檢驗條 款I(lǐng)nspection (11)培訓(xùn)條款Training 培訓(xùn)項目、日期、地點、人數(shù)、批次及 考核標(biāo)準(zhǔn)。2022年-2023年最新涉

48、外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)(12)保密條款Confidential保密項目、范疇、 措施及保密規(guī)定。(13)保證條款Guarantee or Warranty履約保證、銀行保證、保證辦法 及違約罰款措施。(14)索賠條款Claim索賠 原則、期限通知、證明文件、索賠退貨及付款 與索賠。(15)違約、毀約條款Breach & Rescission of Contract違約自由、毀約條件的 規(guī)定，違約、毀約的賠償及債務(wù)、債權(quán)的責(zé)任。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)(16)仲裁條款A(yù)rbitration仲裁范疇、仲裁地點、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁人的選定、仲 裁費及明確合同提交仲裁部分與未提交 仲裁條款的

49、關(guān)系。(17)不可抗力條款 Force Majeure不可抗力時間的原因、發(fā) 生不可抗力事件的時間、地點、證明文 件、通知、責(zé)任及善后處理事項。(18) 適用法律Applicable Laws明確適用的法 律，以適用法律為解決契約糾紛的法則。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) (19)其他條款Miscellaneous凡契約尚 未明確的事項應(yīng)在其他條款中列明，如 進(jìn)出口許可證條款、特殊關(guān)稅條款、契 約修改條款、通知條款、拒絕行賄受賄 條款、合同與合同附件的法律效力及合 同生效條款。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)3、尾部Final Clauses or Witness ：

50、包括同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同 的簽署和批準(zhǔn)等。有時還應(yīng)訂立對合同 進(jìn)行修改或補(bǔ)充的內(nèi)容。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) This contract is made out in two originals, each copy written in Chinese and English languages, both texts being equally valid. In case of any divergence of interpretation, the Chinese text shall prevail.（本合同一式兩

51、份,分別以中文 和英文書寫，兩種文本具有同等效力。 若對其解釋產(chǎn)生異議，則以中文文本為 準(zhǔn)。2022年-2023年最新談判是參與各方基于某種需要，彼 此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié) 調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益 的行為過程。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) Any amendment and/or supplement to this contract shall be valid only after the authorized representatives of both parties have signed written document(s), forming

52、 integral part(s) of this Contract (本合同的任荷修改和/戢 補(bǔ)充，只有在雙方授權(quán)的代表在書面文 件上簽字才能生效，并為本合同不可分 割的組成部分。)2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) This agreement is written in Chinese and English languages and is signed in triplicates by Party A and Party B as follows: In case of difference of interpretation, the English version s

53、hall be valid for the Parties hereto.（本合同 用中英文良種語言書寫，一式三份，經(jīng) 甲乙雙方簽字如下：如因翻譯而出現(xiàn)解 釋上的差異時，雙方應(yīng)以英文文本為準(zhǔn)。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)在內(nèi)容繁多的合同中，為了避免合同文 本過于冗長和內(nèi)容表述不夠詳盡，往往 使用附錄(appendix, schedule, exhibit, annex)來詳述某些項目的細(xì)節(jié)。如果合 同中訂有附件，應(yīng)在合同中另立一章列 出附件的具體內(nèi)容，并明確在合同的結(jié) 尾部分規(guī)定附件為本合同不可分割的組 成部分。2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)Actual name

54、s and specifications of Products are shown in Appendix 1.（產(chǎn) 品的名稱、規(guī)格詳見附錄1）Details of the information offered by Party B to Party A are shown in Appendix 2,（乙方向甲方提供的詳細(xì)資 料詳見附錄2）2022年-2023年最新涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)The Appendices attached hereto are made an integral part of this Contract and are equally binding on bot

55、h parties.（本合同所有附彳牛作為 本合同不可分割的組成部分，對雙方具有同等 約束力。）The annexes as listed in Articles 19 of this Contract shall form an integral part of this Contract .（本合同第19章列出的附件為本合同 不可分割的組成部分。）2022年-2023年最新Reference ClausesDeliveryThe goods will be delivered FOB, stowed on ship, New York, on or before date(Delivery

56、 Date). The mode of transport to the point of delivery is at the sellers discretion. If delivery is delayed, the Seller will immediately notify the Buyer of the expected time for delivery and the reason for the delay. Provided the delay is no more than number days after the Delivery Date, the delay

57、will not constitute a breach of this Agreement. If the delay is longer, the Buyer will have the option of terminating this Agreement.2022年-2023年最新Reference ClausesPurchase PriceThe Buyer agrees to purchase the Goods for currency and amount per unit of measurement (Purchase Price) The Purchase Price

58、for the Goods may be adjusted on the following terms: If for any reasons before the Goods are delivered, the Sellers manufacturing and production costs increase so much that the Seller will incur extreme hardship by selling the Goods at the Purchase Price, the parties agree that they will endeavor t

59、o renegotiate a fair and reasonable price. To request renegotiation, at least number days before the Delivery Date, the Seller must notify the Buyer in writing of the need to renegotiate the Purchase Price. If the parties fail to agree to a new purchase price, this Agreement will terminate without l

60、iability to either party.2022年-2023年最新The categories of international business contracts in China(1)國際貨物買賣合同，即售貨確認(rèn)書、 售貨合同Sales Confirmation/Sales Contract和購貨確認(rèn)書/購貨合同Purchase Confirmation/Contract for Purchase.(2)代理合同，主要有獨家代理協(xié)議Sole Agency Agreement 獨家經(jīng)銷協(xié)議Sole Distributionship Agreement和包銷協(xié)議 Exclusive