美導的能力與職責ppt課件

1、美導應具備的才干與職責主講:龍鐘英.導師的主要任務是什么?是到美容院里做美容師?還是以培訓、促銷為主.什么樣的導師才是好導師?什么也不會會做不會教會教不會做會教又會做.交流題綱第一：到了加盟店的任務程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：銷售循環(huán).一、下店的任務程序、了解加盟店目前的運營情況、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、同加盟店溝通培訓方案和促銷案、及時了解庫存，督促補貨.交流題綱第一：到了加盟店的任務程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：銷售循環(huán).二、本卷須知、任務方案與目的一定要與上級溝通要上級了解他想做什么行程安排是怎樣樣的.、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾對加盟店老板方面對加盟店員工方

2、面.、生活方面不要要求太多起居方面飲食方面.、到店要多做力所能及的事勤快嘴甜會做人.、忌到加盟店處埋怨忌評論公司的優(yōu)缺陷忌說流言蜚語忌議他人長短忌談工資收入.、保管商業(yè)切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)對此特別感興趣者有：加盟店之員工終端顧客.交流題綱第一：到了加盟店的任務程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售.三、行銷方式1、促銷目的分類2、促銷方式分類3、行銷根本應對話術(shù)4、行銷應防止的不當之說詞5、扮演傾聽者6、傾聽藝術(shù)原那么7、發(fā)問的技巧8、業(yè)務失敗的緣由分析.1、促銷目的分類刺激客戶的消費總額針對客戶單次銷售的提升針對商品消費金額的提升推行特定的工程或療程推行特定的商品客戶總量的提升建立主顧客

3、的繼續(xù)消費.2、促銷方式分類特價促銷 預期心思促銷 贈品式促銷 特別名目促銷搭配式促銷 公開活動促銷嘗試性促銷 競賽式促銷抽獎式促銷 口碑式促銷累計消費回饋 升等享用促銷攜伴同行回饋 獎勵式促銷異業(yè)結(jié)盟促銷. 特價促銷 在特別的節(jié)日,時段或特定的商品以特價的方式吸引新顧客 添加銷售幾率 建議用最暢銷的商品或被大部分客戶認同的商品. 贈品式促銷 以贈品之誘因提高消費金額，或促銷某一商品、效力， 此方法的勝利要素在于贈品的吸引力及設定的金額數(shù)能否正確. 搭配式促銷 以強勢商品搭配欲推行的商品，采取較高的折扣或搭配贈品等，讓顧客接受新商品或新效力. 嘗試性促銷 以試作或意味性收費，體驗欲推行之產(chǎn)品或

4、效力. 抽獎式促銷 以興趣式抽獎帶動消費氣氛. 累計消費回饋 以一段期間消費累計，帶動主顧客消費志愿. 攜伴同行回饋 為添加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈品之活動. 異業(yè)結(jié)盟促銷 和目的客戶定位一樣的效力或商品，相互搭配引介客源，彼此作為促銷之贈品 借勢(借力使力不費力). 預期心思促銷 藉由活動方案即將終了引發(fā)顧客立刻購買行動. 特別名目促銷 以顧客生日、留念日為名 給予特別之利益，誘發(fā)消費. 公開活動促銷 以公開、公益、教育、座談等活動，添加與目的客戶的接觸時機. 競賽式促銷 以美容效果之感受甄選或以美容化裝競賽，來擴展客源添加知名度 調(diào)動客戶的參與性(互動). 口碑式促銷 以問卷或顧客稱心活

5、動，提供優(yōu)惠擴展顧客參與. 升等享用促銷 普通會以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費金額。本方法重點在于差別待遇之吸引強度，例如特別的效力空間、用品、購物折扣或尊貴禮遇等. 獎勵式促銷 針對美容師或推行客戶，給予達成獎勵，刺激活動之勝利.3、行銷根本應對話術(shù)說話技巧 抓住重點 溝通主題詳細、精簡溝通五部曲認同、贊譽、舉例、 反問、締結(jié)速度適中 不急不徐堅持淺笑 伸手不打笑臉人察言觀色 看對方反響調(diào)整說話情境間接指出對方錯誤人人都愛面子.3、行銷根本應對話術(shù)說話技巧善用描畫詞 加強說話效果叫出對方的名字與頭銜 表示觀切與尊重以對方擅長為話題每個人都有引以驕傲的成就留意說話禮貌多說“請“謝

6、謝等禮貌辭防止滔滔不絕 讓對方有說話時機善聽對方的話 能抓住對方的語意與重點.3、行銷根本應對話術(shù)說話技巧清楚傳達訊息讓對方了解有關(guān)資訊堅持適宜說話間隔視人際關(guān)系親疏而調(diào)整以自然姿態(tài)輔助說話不裝腔作勢以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通普通人厭惡傲慢者重述與整理對方語意對方語意不清時入到對方話中融入對方話題.4、行銷應防止的不當之說詞改動話題溝通時忽然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話做不到的保證明明做不到的事，卻說：“沒問題一旦未來被拆穿，信譽就掃地了言行不一致說話時言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對方很不溫馨問“是與“不是的問題溝通時讓對方只需在“是與“不是之間選擇，例如問：他是不是有什么問題？假設答：沒有！就不易往下溝通了 .4、行銷

7、應防止的不當之說詞過早下判別未充分了解對方就判別對方如何，讓對方感到不快，而不愿再溝通連串問問題不斷問對方，例如“他是那里人？住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓對方答不勝答，而感到膩煩出現(xiàn)不雅動作如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動、手指他人等.4、行銷應防止的不當之說詞過長時間溝通溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝通的質(zhì)量問對方隱私每個人都有一些不愿通知他人的隱私，溝通時假設不慎問起，令對方不悅在干擾的環(huán)境中溝通在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不溫馨傷感情的回絕詞回絕對方要有點“藝術(shù)如說：“我志愿不高要比“我不要好些 .5、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓

8、對方有時機“回饋，只是將訊息“填鴨式的灌給對方，根本無法發(fā)揚溝通效果傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術(shù).6、傾聽藝術(shù)原那么停頓說話精神集中聽對方說話讓對方輕松有興趣說話耐心聽話防止爭論與批判提示他想聽的話協(xié)助整理對方的話與說話者一齊融入他的話中提問題作進一步溝通.7、發(fā)問的技巧學習如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問最有效的行銷方法是25%的發(fā)問與說話，75%的傾聽根據(jù)一項調(diào)查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋您有每天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務最根本任務.8、業(yè)務失敗的緣由分析15% 不適當?shù)漠a(chǎn)品引見或示范15% 不良或有問題的產(chǎn)管階

9、層20% 差勁的言詞或外表溝通技巧50% 個人的態(tài)度能否積極.交流題綱第一：到了加盟店的任務程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售.四、銷售循環(huán)一尋覓準客戶二接洽三搜索準客戶資料四分析準客戶需求五銷售面談六異議處置七成交八售后效力.一尋覓準客戶1、我的銷售對象美容院 外因：運營面積 運營地點 運營品牌 內(nèi)因：年齡 資金 需求.一尋覓準客戶2、開辟準客戶的方法 直接訪問 連鎖引見 接納前任業(yè)務代表的客戶資料 用心耕耘您的客戶 銷售信函 展現(xiàn)會 擴展他的人際關(guān)系網(wǎng).一尋覓準客戶3、做好準客戶管理 有希望成交的客戶具有以下條件 有支付才干 有志愿 必要性 影響力4、表格管理.二、接洽1、第一

10、印象2、儀容、儀表、儀態(tài)3、規(guī)范的開場白.三搜索準客戶資料1、運營歷史2、運營品牌3、實踐運營情況4、開展目的5、個人資料.四分析準客戶需求1、外表需求： 賺錢 圖謀更大的開展2、潛在的需求：虛榮心 野心 責任感.四分析準客戶需求 3、如何找出需求 形狀訊問法 問題訊問法 暗示訊問法 以上與商品引見結(jié)合在一同最好產(chǎn)品性質(zhì) 闡明解釋 優(yōu)點優(yōu)點.五銷售面談1、公司引見：公司歷史 公司現(xiàn)狀 公司目的2、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性 產(chǎn)品利益.五銷售面談3、利益分析：活動方案4、本身責任：為什么選擇專業(yè)線 個人目的.六異議處置 1、異議的類型 不需求 沒有錢 不焦急 不信任 需求比較.六異議處置2、異議處置的普

11、通方式 傾聽 體恤 分析 要求.七成交1、從一開場就要有成交的認識2、成交需求勇氣3、成交的技巧 二擇一 信任成交方式 假設成交方式.再次強調(diào)充分預備的益處 推銷他對產(chǎn)品的記憶反對讀書用背的方式要充分了解活用！但不背熟？沒有充分熟習又如何能融會貫穿？銷售一路長紅呢？何謂七遍論？意義何在？我是產(chǎn)品的化身三句話不離本行. 再次強調(diào)充分預備的益處 推銷他對產(chǎn)品的記憶、顧問式銷售我們的產(chǎn)品完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對本人、對客戶，如何做？何時做？誰去做？時間表？教育是不斷的上課，加上產(chǎn)品示范，所累積而來，中間還夾著競賽數(shù)量與締結(jié)金額，配合小贈品不斷幫美容院辦發(fā)表會表達身教與言教的重要開掘顧客的須求，闡明符合顧客須求的產(chǎn)品特性，讓顧客參與示范，時機成熟全力爭取訂單，控制時間不要浪費本人或顧客的時間，節(jié)拍要明快。另外練習、練習、再練習.再次強調(diào)充分預備的益處顧問式銷售我們的