CRM第5章-售前客戶關系開發(fā)課件

1、客戶關系管理銷售的視角為有志于成為銷售精英的人士創(chuàng)造價值本教材的使命參與式教學引例小案例：貼近生活問題：激發(fā)興趣理論知識要點清晰提煉銷售精髓穿插案例闡釋理論引發(fā)思考銷售演練仿真環(huán)境親身體驗銷售案例具體情境探尋最佳解決方案模塊3短期客戶關系的建立立即行動第5章售前客戶關系開發(fā)第6章售中客戶關系推進第5章售前客戶關系開發(fā)一場精彩的即席演講通常需要超過三周時間的準備馬克.吐溫銷售冠軍的習慣是：不僅要準時，還必須要提前做好準備。佚名本講提綱閱讀引例：史玉柱如何挖掘潛在客戶？閱讀教材P88你認為史玉柱挖掘潛在客戶的方式是最佳的嗎？為什么？假如你是征途游戲的一名銷售人員，如何找到更多的潛在客戶？閱讀教材P

2、89-1045.1挖掘潛在客戶5.2制定銷售訪問計劃5.3進行銷售訪問銷售演練案例分析演練5測試你的積極傾聽能力教材P104表5.7列出了14個問題來測試人們積極傾聽的能力，每個問項所提問題的認可程度從“反對、不反對、一般、同意、很同意”，分別用“1、2、3、4、5”表示，請根據(jù)自己的真實感受對每個問項進行打分，并計算14個問項的合計得分。你的積極傾聽能力如何？參考答案總體評價：60-70分，優(yōu)秀；50-59分，良好；40-49分，需提高；30-39分，需較大提高；30分以下，你在聽嗎？每一個問項1-3分需要極大改進，4-5不需要改進案例5.2我如何搞定大客戶？案例實訓案例分析步驟個人閱讀案例

3、帶著問題提前閱讀小組討論小組報告師生互動教師點評與總結(jié)課后回顧與總結(jié)鞏固知識點強化應用教學目標訓練制定銷售訪問計劃并進行訪問的技能第一步 個人閱讀案例并思考問題（10m） (教材P105-106頁)老師的問題你覺得“我”在售前客戶關系開發(fā)方面是否非常專業(yè)？你認為“我”還需獲取哪些重要的訪前信息？請根據(jù)表5.3與5.4，幫助“我”制定多個系列訪問目標。第二步 小組討論(20m)分組，選組長、報告人由組長組織討論你覺得“我”在售前客戶關系開發(fā)方面是否非常專業(yè)？你認為“我”還需獲取哪些重要的訪前信息？請根據(jù)表5.3與5.4，幫助“我”制定多個系列訪問目標。總結(jié)觀點（關鍵詞，黑板，30字）第三步 課堂

4、互動(30m)問題理論實踐洞察Q1你覺得“我”在售前客戶關系開發(fā)方面是否非常專業(yè)？售前客戶關系開發(fā)基本過程挖掘潛在客戶制定銷售訪問計劃進行銷售訪問挖掘潛在客戶識別客戶源客戶源的需求是否真正存在？客戶源是否有支付能力？客戶源是否擁有購買決定權(quán)？客戶源是否易于接觸？客戶源是否具備購買資格？挖掘潛在客戶制定銷售訪問計劃獲取訪前信息設定拜訪目標預約進行銷售訪問建立良好印象確認需求提供解決方案建立信任圖5-3 銷售訪問的主要任務Q2你認為“我”還需獲取哪些重要的訪前信息？潛在客戶的訪前信息Q3請根據(jù)表5-3與5-4，幫助“我”制定多個系列訪問目標。訪問目標示例第四步課后個人回顧與作業(yè)完成實訓報告教材107-108（5）課后作業(yè) 為下次課準備提前閱讀案例6.2并思考問題 (教材132-134頁)老師的問題你覺得蒂姆銷售推介怎么樣？假