優(yōu)勢談判的培訓(xùn)課程

1、優(yōu)勢談判的培訓(xùn)課程優(yōu)勢談判賺了對方的錢， 還能讓對方有贏的感覺！真正的談判高手，總是得了便宜學(xué)讓對方偷著樂，這是談判的至高境界！案例分析有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。 “確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價?！?這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋

2、找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “就是它！”妻子興奮極了。 “沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”案例分析 他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是750元?！八懔耍蹅兓厝グ?，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。 丈夫整整自

3、己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”案例分析 居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這

4、次老板肯定會表揚我啦！” 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。“我真傻，我應(yīng)該只出150元。”他的第二個反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。問題與分析：問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認識到

5、了什么談判要點？分析：（1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒āｉ_局1. 大膽開價-開出高于預(yù)期的條件2. 永遠不要絕不接受第一次報價3. 裝做大吃一驚-學(xué)會感到意外4. 避免對抗性談判5. 扮演-不情愿的賣家和買家6. 鉗子策略1.大膽開價-開出高于預(yù)期的條件原因：1.對方可能會立刻接受；2.它可以讓你有一些談判空間；3.它可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值；4.它可以有效避免談判雙方的“自我

6、”發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局；5.只有通過這種方式，你才能創(chuàng)造一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。無數(shù)事實案例證明：你開出的條件越高，你最后得到的也就越多！應(yīng)對策略：當(dāng)客戶用這一策略時，你應(yīng)當(dāng)立刻作出判斷，告訴對方你希望雙方能夠保持公平立場，然后用更高權(quán)威和白臉-黑臉策略來加以應(yīng)對。你可以告訴對方：“當(dāng)然，你完全可以隨心所欲地開條件，我也可以來個獅子大開口?？蓡栴}是，這樣對我們雙方都沒有好處。所以為什么不干脆告訴我你所能承受 最高價格呢？我會征求上司的意見，看看我們能為你做些什么?！?. 永遠不要絕不接受第一次報價一旦接受了對方的第一次報價，你就會在對方心目中自動引發(fā)兩個反應(yīng)：1.我本來

7、可以做得更好；2.一定是哪里出了問題。應(yīng)對策略：要想不接受對方的第一次報價，你可以采用“訴諸更高權(quán)威”策略。3.裝做大吃一驚-學(xué)會感到意外裝做大吃一驚非常重要，因為大多數(shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實”。對于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西 遠比耳朵聽到的更有說服力。應(yīng)對策略：最好的應(yīng)對辦法就是沖著對方微笑，立刻識破對方的策略：“你是從哪里學(xué)會這一招的?。俊?. 避免對抗性談判反駁在通常 情況下只會強化對方的立場。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方式來表達自己 的意見。-YES,YES,BESIDE應(yīng)對策略：你可以首先同意對方的說法，然后使用鉗子策略：“我明白你的意思，但

8、按照你所提出的價格，我們根本連一點利潤都沒有，希望你能提出一個更合適的價格。”5. 扮演-不情愿的賣家和買家買家通常并不知道推銷員的“走開”價格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出對方的這一價格底限。應(yīng)對策略：當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方先作出承諾，告訴對方你會請示上級（中場-訴諸更高權(quán)威），然后用白臉-黑臉策略結(jié)束談判。6. 鉗子策略在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后閉上嘴巴應(yīng)對策略：不妨立刻反問對方：“你到底希望 我給出一個怎樣的價格呢？”這只是一種讓客戶開出具體價格的嘗試而已。除非對方提出具體的報價，否

9、則千萬不要輕易向客戶作出讓步。中場1.訴諸更高權(quán)威-應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手2.永遠-絕對不要折中3.應(yīng)對僵局4.應(yīng)對困境5.應(yīng)對死胡同6.一定要索取回報：不要提出具體的要求1.訴諸更高權(quán)威-應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。應(yīng)對策略：先發(fā)制人-“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢？”不要放棄-當(dāng)無法阻止對方訴諸更高權(quán)威時，談判高手通常會采取以下3個步驟。1.激發(fā)對方的自我意識他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？2.要讓對方保證自己地在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品要求

10、對方作出承諾，兩種可能：1.答應(yīng)；2.拒絕拒絕本身就是打算購買 的信號。事實上，“愛”的反義詞是“漠不關(guān)心”3.使用“取決于”策略2.永遠-絕對不要折中千萬不要主動提出對雙方差價進行折中，一定要鼓勵對方首先提出來。應(yīng)對策略：當(dāng)客戶試圖上你對價格進行折中時，不妨使用更高權(quán)威或白臉-黑臉策略?！斑@聽起來似乎非常合理，但我沒有決定權(quán)。我想先跟我的同事們商量一下，看看他們能否接受這個價格?！蓖ㄟ^讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。6.一定要索取回報：不要提出具體的要求第一次使用這種策略所帶給你的回報將數(shù)倍于本

11、書的定價，而且從此以后，它每年都會帶給你成千上萬美元的回報。“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你又會為我們做些什么呢？”應(yīng)對策略-以下有3種應(yīng)對方案可供選擇：1.問對方要什么，如果要求合理，不妨滿足；2.告訴對方你已作最大讓步，責(zé)任推最高權(quán)威；3.首先拒絕對方要求，然后作出一個象征性讓步，讓對方感覺自己贏得了談判，從而把對方置于一個有利于你的位置，讓他只好欣然接受你的方案。終局1. 白臉-黑臉策略2. 蠶食策略3. 讓步模式-如何減少讓步的幅度4. 收回條件-報價5. 欣然接受商務(wù)談判具體策略 一、投石問路策略二、沉默寡言策略三、聲東擊西策略四、欲擒故縱策略五、針鋒相對策略六、以退為進策略七、最后通牒策

12、略商務(wù)談判具體策略一、投石問路策略 投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。反擊投石問路策略：1.立刻要求對方訂貨為條件；2.反問對方；3.并不是每個問題都值得回答。商務(wù)談判具體策略二、沉默寡言策略 在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標(biāo)的策略。采用沉默寡言策略應(yīng)注意：1.事先準備2.耐心等待3.利用行為語言，攪亂對手的思維商務(wù)談判具體策略三、聲東擊西策略 己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反

13、事實本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方視線2.為以后真正會談鋪平道路3.拖延時間商務(wù)談判具體策略四、欲擒故縱策略 對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。采用欲擒故縱策略應(yīng)注意：1.立點在“擒”2.冷漠之中有意給對方機會3.注意言談與分寸商務(wù)談判具體策略五、針鋒相對策略 針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法采用針鋒相對策略應(yīng)注意：1.針對性強2.理由要充分3.既堅持原則又力主靈活4.注意場合商務(wù)談判具體策略六、以退為進策略 先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。采用以退為進策略表現(xiàn)為：1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對方先開口說話4.不做無謂的讓步商務(wù)談判具體策略七、最后通牒策略 當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。商務(wù)談判具體策略采用最后通牒策略表現(xiàn)為： 1.談判者自知處于強有力的地位2.其他方法都無效3.己方將條件降到最低限度4.對方經(jīng)過持久談判已無法擔(dān)負失去這筆交易的損失成功