華麗績(jī)效系統(tǒng)ppt課件

1、華美燈飾績(jī)效系統(tǒng)企業(yè)績(jī)效診斷績(jī)效診斷行業(yè)績(jī)效分析項(xiàng)目年度同期增長(zhǎng)率其他關(guān)鍵性指標(biāo)銷售額利潤(rùn)率人均績(jī)效銷售額增長(zhǎng)率利潤(rùn)額增長(zhǎng)率人均績(jī)效增長(zhǎng)率人均收入客戶數(shù)量公司60439.25%451.51.1561%2005/月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11500043競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2500020%83行業(yè)平均績(jī)效診斷價(jià)值鏈分析 1、描畫(huà)公司所在的價(jià)值鏈：配件供應(yīng)商組裝供應(yīng)商消費(fèi)供應(yīng)商品牌供應(yīng)商代理供應(yīng)商公司終端客戶工裝公司/設(shè)計(jì)師終端客戶原料供應(yīng)商家裝公司/設(shè)計(jì)師終端客戶2、價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的需求分別是什么?直接客戶：效力、價(jià)錢(qián)、款式新穎、質(zhì)量、購(gòu)物體驗(yàn)、品牌；家裝公司/設(shè)計(jì)師：利潤(rùn)分享、品牌影響、效力、產(chǎn)品款式、質(zhì)量、價(jià)錢(qián)；工裝公

2、司：利潤(rùn)分享、價(jià)錢(qián)、個(gè)性效力、效力、產(chǎn)品款式、質(zhì)量；供應(yīng)商：量、回款及時(shí)、期協(xié)作、信息反響、店面位置展現(xiàn)、品牌宣傳、 戰(zhàn)略協(xié)作；3、目前哪些需求曾經(jīng)滿足，有哪些需求但尚未未滿足的需求 績(jī)效診斷直接客戶：效力安裝、維修、送貨、清洗，提升客戶稱心度、價(jià)錢(qián)、款式新穎、 質(zhì)量、購(gòu)物體驗(yàn)、品牌：如何投放；對(duì)客戶承諾的效力有待提升；家裝公司/設(shè)計(jì)師：利潤(rùn)分享、品牌影響、效力付款不及時(shí)、產(chǎn)品款式、質(zhì)量 價(jià)錢(qián)；工裝公司：利潤(rùn)分享、價(jià)錢(qián)、個(gè)性效力、效力、產(chǎn)品款式、質(zhì)量；供應(yīng)商：進(jìn)貨量個(gè)別、回款及時(shí)、長(zhǎng)期協(xié)作個(gè)別、信息反響、 店面位置展現(xiàn)、品牌宣傳、戰(zhàn)略協(xié)作；表示好表示有待提高表示急需提高列舉影響決議客戶購(gòu)買(mǎi)華美

3、燈的要素：1.種類豐富；店面氣氛；購(gòu)物環(huán)境；局面宏大；一站式購(gòu)燈效力；2.協(xié)助客戶提供處理方案的專業(yè)才干；3.設(shè)計(jì)師；4.款式；5.價(jià)錢(qián)；6.質(zhì)量；7.品牌；8.效力；中心競(jìng)爭(zhēng)力分析績(jī)效診斷列舉影響客戶反復(fù)購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)引見(jiàn)的要素：1.效力；2.質(zhì)量；3.價(jià)錢(qián)；4.品牌；5.購(gòu)物體驗(yàn)；6、績(jī)效診斷績(jī)效診斷挑選其中關(guān)鍵性要素： 1.價(jià)錢(qián)；2.款式；3.購(gòu)物體驗(yàn)售前、售中、售后效力的體驗(yàn))4.設(shè)計(jì)師;5.質(zhì)量；6.品牌；關(guān)鍵性要素分析關(guān)鍵性因素期望的結(jié)果我們做到的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到的程度價(jià)格款式購(gòu)物體驗(yàn)售前售中售后設(shè)計(jì)師質(zhì)量品牌績(jī)效診斷關(guān)鍵性要素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到的程度下步方

4、向價(jià)格價(jià)格便宜，物美價(jià)廉；在同行間最低價(jià)；價(jià)格靈活，可以搞價(jià)；高端：物有所值；中端：價(jià)格不敏感；低端：價(jià)格靈活；價(jià)格帶寬；明碼實(shí)價(jià)；獨(dú)有品牌利潤(rùn)空間最大化；對(duì)低端客戶價(jià)格更具備優(yōu)勢(shì)；中端同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格具備優(yōu)勢(shì)；績(jī)效診斷關(guān)鍵性要素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到的程度下一步款式新穎；個(gè)性；配套強(qiáng)；款式種類適中，易選擇；種類齊全，款式齊全；讓客戶對(duì)效果有安全感；績(jī)效診斷關(guān)鍵性要素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到的程度下一步購(gòu)物體驗(yàn)售前現(xiàn)場(chǎng)了解客戶需求，提供配燈方案；高端客戶有需求可滿足售中有招待：水、電視等；降低等待的枯燥感；提供專業(yè)的服務(wù)進(jìn)行中；60%是比較好的；售后滿

5、足客戶的時(shí)間需求，在客戶指定時(shí)間上門(mén)安裝；一次性安裝完畢；出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)回應(yīng)；在約定時(shí)間上門(mén)；7天周期；3天回復(fù)解決方案；10%的不滿意度；人力不足；客戶家驗(yàn)貨；流程優(yōu)化；績(jī)效診斷關(guān)鍵性要素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到的程度下一步設(shè)計(jì)師利潤(rùn)分成高；提成快；款式新穎；給設(shè)計(jì)師提供更多的專業(yè)技術(shù)支持；燈圖；技術(shù)交流；款式新穎；個(gè)性化正在做；技術(shù)方面沒(méi)做；燈圖沒(méi)有做；設(shè)計(jì)師交流會(huì)等績(jī)效診斷關(guān)鍵性要素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到的程度下一步質(zhì)量安全；沒(méi)有維修；產(chǎn)品無(wú)瑕疵；立即回應(yīng)，在預(yù)約時(shí)間維修完畢；不要樣板；高端產(chǎn)品做的比較好列出必驗(yàn)產(chǎn)品的廠家；做到入庫(kù)、出庫(kù)、送貨前必

6、須驗(yàn)貨；殘次品的管理；品牌買(mǎi)燈首先想到華麗；不清晰；績(jī)效診斷營(yíng)收公式 營(yíng)業(yè)收入公式= 客流量 成交率 客單價(jià) 每個(gè)環(huán)節(jié)都增長(zhǎng)10%，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)增長(zhǎng)到1.33倍；每個(gè)環(huán)節(jié)都增長(zhǎng)15%，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)增長(zhǎng)到1.52倍每個(gè)環(huán)節(jié)都增長(zhǎng)20%，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)增長(zhǎng)到1.73倍每個(gè)環(huán)節(jié)都增長(zhǎng)25%，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)增長(zhǎng)到1.95倍每個(gè)環(huán)節(jié)都增長(zhǎng)30%，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)增長(zhǎng)到2.19倍每個(gè)環(huán)節(jié)都增長(zhǎng)40%，銷售業(yè)績(jī)將會(huì)增長(zhǎng)到2.74倍績(jī)效診斷尋覓每個(gè)環(huán)節(jié)增長(zhǎng)的要素業(yè)績(jī)翻番的能夠性方法，目前可以實(shí)施的打：績(jī)效診斷1、客流量從7300批提升到8000批；從一樓展現(xiàn)廳去吸引客戶到四樓； 發(fā)動(dòng)全體員工的朋友； 開(kāi)展設(shè)計(jì)師交流會(huì)

7、； 促銷活動(dòng)； 效力好進(jìn)店和已成交的每一個(gè)客戶； 對(duì)專業(yè)設(shè)計(jì)師及時(shí)提供新品信息； 提高售后安裝的稱心度； 加強(qiáng)與老客戶的互動(dòng)；豐富產(chǎn)品冊(cè)的內(nèi)容； 廣宣的繼續(xù)性投放； 2、成交率從50%到60%提升銷售人員的專業(yè)技藝和專業(yè)知識(shí)；提供配套方案；添加硬件的設(shè)備；賣(mài)場(chǎng)氣氛； 提升銷售人員的淺笑效力；添加客戶攔截頻次； 3、客單價(jià)從2200到2400一站式消費(fèi)； 加大對(duì)設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷，提升大單的發(fā)活力率； 銷售人員的系列銷售；連帶銷售；菜單式引導(dǎo)銷售；管理現(xiàn)狀分析 1、目標(biāo)方面：目標(biāo)不清晰的部門(mén)、崗位，沒(méi)有目標(biāo)的部門(mén)、崗位：營(yíng)運(yùn)中心：店長(zhǎng)（拿著店長(zhǎng)的工資干著保潔和裝燈組的活）采購(gòu)中心：采購(gòu)助理、布展員、物

8、流中心：管理中心：行政專員、客服400、品牌管理部：監(jiān)察部：沒(méi)有目標(biāo)目標(biāo)明確，執(zhí)行不統(tǒng)一；目標(biāo)銜接有障礙；（拿貨、驗(yàn)貨人員）績(jī)效診斷管理現(xiàn)狀分析 2、分工方面：不清晰自己工作職責(zé)的部門(mén)、崗位，工作量不飽和的崗位，目前的人員編制：營(yíng)運(yùn)中心：店長(zhǎng)（貨管）與裝燈組、店長(zhǎng)和采銷之間的燈位管理采購(gòu)中心：裝燈組、采購(gòu)助理物流中心：送貨組（調(diào)度工作）、維修人員、管理中心：行政、客服400、品牌管理部：監(jiān)察部：與各部門(mén)之間的分工不清晰績(jī)效診斷管理現(xiàn)狀分析 3、流程方面：效率低下的環(huán)節(jié)、價(jià)值產(chǎn)出低的環(huán)節(jié)、配合不暢的環(huán)節(jié)、容易推諉的環(huán)節(jié)：營(yíng)運(yùn)中心：采購(gòu)中心物流中心管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績(jī)效診斷管理現(xiàn)狀分析 4、勝任方面：無(wú)法勝任崗位的人員，工作能力強(qiáng)但在本崗位無(wú)法發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的人員，出現(xiàn)崗位空缺的：營(yíng)運(yùn)中心：采購(gòu)中心物流中心管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績(jī)效診斷管理現(xiàn)狀分析 5、薪酬方面：能否衡量每個(gè)崗位的價(jià)值，能否體現(xiàn)多勞多得，不能體現(xiàn)有哪些崗位營(yíng)運(yùn)中心：專區(qū)銷售人員、采購(gòu)中心物流中心管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績(jī)效診斷管理現(xiàn)狀分析 6、績(jī)效方面：無(wú)明確考核標(biāo)準(zhǔn)或無(wú)效激勵(lì)的有哪些崗位，不能持續(xù)提升績(jī)效的崗位：營(yíng)運(yùn)中心：采購(gòu)中心物流中心：維修管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績(jī)效診斷管理現(xiàn)狀分析 7、人員狀態(tài)：目前被激活