會議營銷三部曲ppt課件

1、會議營銷三步曲1.目錄一、會前二、會中三、會后2.一、會前3.課程大綱1.了解會議營銷前期的各項預備2.掌握資源的搜集方法3.掌握邀約技巧4.掌握重點客戶的把握5.掌握關鍵詞表的制造6.了解黃金域名的包裝4.會前預備概述1.有效的客戶資料2.切合時機的邀約話術3.紙、筆等辦公用品4.良好的心態(tài)5.客戶反對意見的處置5前往目錄.如何找到有效的客戶資源1.找簽單和未簽單的客戶 這是目前最有效、簽單最多的資料搜集方法。 典型案例：深圳二區(qū) 倪亞云2.與其他公司業(yè)務員交換 效果僅次于第一種3.互聯(lián)網(wǎng) 慎用！由于業(yè)務公司騷擾太多。 按行業(yè)開發(fā)，如律師網(wǎng)站、會計師網(wǎng)站等。4.專業(yè)雜志 (服飾商情、物流通訊

2、、電子元件、塑膠天地等)5.名片店紙質名片、菲林、硫酸紙、PS版 典型案例：深圳二區(qū) 孫玉虎6.招聘類媒體 開發(fā)新公司7.其它渠道6前往目錄.邀約技巧1.要按照根本話術來講；2.要耐心，堅持銜接性；3.要與約請函的內容根本符合；4.熱情，聲音大，有底氣；5.要流利地回答客戶的任何問題，做到這一點是邀約成熟的標志。7前往目錄.如何把握重點客戶1.客戶回執(zhí)后，要對全部客戶進展梳理，分析重點客戶2.重點的客戶要做關鍵詞表和黃金域名3.怎樣的客戶是重點客戶？ 二個原那么：資金；網(wǎng)絡認識 看公司稱號，實業(yè)型是重點 看公司網(wǎng)站，有獨立網(wǎng)站是重點 看公司引見，成立時間久、注冊資金多的是重點 看公司地址，擁有

3、獨立工業(yè)園的是重點 看客戶手機號碼，全球通是重點8前往目錄公司名稱深圳市宇紅實業(yè)有限公司深圳宣泰貿易有限公司公司網(wǎng)站獨立網(wǎng)站無公司介紹95年成立，1000萬注冊資金99年，50萬公司地址寶安沙井第一工業(yè)區(qū)福田新聞路景茂閣21F客戶手機1380255198813625471452.制造關鍵詞表1.作用 給客戶強調資源的稀缺性，呵斥緊迫感 讓客戶知道信息名址是在全國運用的 引薦適宜客戶的信息名址2.要點 曾經(jīng)注冊的信息名址 尚未注冊的信息名址 注冊聯(lián)絡人和聯(lián)絡方式3.實例9前往目錄.信息名址企業(yè)注冊引薦表刀具信息名址所有者已經(jīng)被注冊的刀具侯贈忠刀具網(wǎng)劉紅中國刀具朱松林機械刀具方曉水石材刀具楚天刀具

4、常州刀具張正良尚未被注冊的深圳刀具刀具信息您認為更合適的為了保證各公司機會均等，同時有幾個生產同類產品的公司，在競選同一個信息名址，先者為勝！注: 專屬服務人員 深圳市匯?？萍奸_發(fā)有限公司 注冊專員: 彭運武 電話: 1599 4753 70310.包裝黃金域名1.作用 顯示商務人員的專業(yè)性 讓客戶服氣 提高銷售業(yè)績 加快客戶簽單速度2.要點 行業(yè)開展現(xiàn)狀和前景 網(wǎng)絡點擊率 龍頭企業(yè)實力分析 互聯(lián)網(wǎng)的門戶網(wǎng)站 平臺招租3.實例11前往目錄.發(fā)送參會編號1.時間：會議前一天晚上2.原那么：重點客戶重點編號，嘉賓有嘉賓的 編號，普通客戶普通編號12.二、會中13.課程大綱1.客戶跟催2.堅守崗位職

5、責3.了解談判思緒14.客戶跟催要點1.時間的把握 上午09：30 開場第一次確認客戶，提示；中午12：20第二次提示，訊問客戶能否吃飯，能否熟習道路； 會議普通是13：30開場簽到，重點客戶要保證在13：20到場，由于這個時間到場普通安排在前排，聽講效果會好一些；假設客戶到場太晚，后來的就沒有位置，這樣會呵斥重點客戶對產業(yè)不熟習，從而添加了簽單難度。2.堅持 案例分析：2021年12月13日，深圳一區(qū)在寶安舉行了一場中會。商務三部李淑琴的一個客戶在到場時說暫時有事派副總參會。后經(jīng)過不斷的堅持，客戶終于到場，并安排在嘉賓位置。會后客戶勝利簽單12萬多，且全款到賬！3.假設客戶確實來不了，下次再

6、約15前往目錄. 堅守崗位職責1.明確本人的角色 新員工在進公司的前幾個月會安排在會場效力和其他崗位，每一個人要明確本人的角色，在職責范圍內任務，迎賓的一定要淺笑，簽到的不僅要專業(yè)，還要學會判別客戶，攔截的一定要有狼性精神，擅長挽留客戶。2.每一個崗位都是學習的好時機 深圳一區(qū)一個長期擔任燈光的商務代表在會場經(jīng)常聽講師講課，對案例講解逐漸熟習，3個月不到，銷售案例講得生動逼真。3.堅守崗位 會議營銷是群體作戰(zhàn)，只需分工明確才干獲得最后的勝利。效力人員的效力質量提升了，客戶的會場體驗才好，簽單才直爽。會場人員把主會場做好了，才有利于客戶了解產品，也是有助于客戶簽單的。16前往目錄.談判思緒1.作

7、為新員工，一開場是不熟習談單的，這里只作一個根本了解。2.假設會場的主攻手忙不過來，新員工可以嘗試談單3.首先要和客戶打招呼應付，再了解客戶的根本情況公司成立時間、業(yè)務范圍、主營產品、市場范圍等，然后切入選詞?？蛻粲幸蓡?，本人可以處理就處理，不能處理的要懇求老同事借勢。17前往目錄.三、會后18.課程大綱1.訊問客戶參會感受2.不同類型客戶的跟一方法3.約見4.實地銷售19.會后第一件事情：聯(lián)絡客戶1.無論客戶簽單與否，會議的當晚都要回訪，訊問客戶體驗如何。第二天都要進展約見。2.訪問之前要先看主攻手的談判情況，確定由誰來擔任跟單，確定好了之后再謀劃跟單如何去打。3.打以約見為目的，去了就有希

8、望，即使簽不了單，可以拿資料預備下場會，同時也是對本人產業(yè)、產品知識以及談判技巧的一種鍛煉。20前往目錄.各類客戶的跟一方法21前往目錄客戶情況處理方法1.參會且簽單到全款立即啟動3721服務程序，領取客戶服務確認單，打電話給客戶，準備好資料做WAP網(wǎng)站2.參會且簽單下定金肯定客戶的選詞，告訴他詞已經(jīng)注冊上去了，過來與客戶一起商量后臺制作，順便辦理昨天的注冊手續(xù)3.參會未簽單但談到了解客戶意向，看客戶是什么原因沒有簽單，以約見為目的，告訴客戶還有一些相關資料和他同行的應用情況給他了解一下4.參會未簽單未談到詢問客戶對產業(yè)的認同度，對他公司是否有幫助，如果有意向就去，意向一般但離公司不遠的也可以

9、去，即使不簽單，可以問客戶要資料；無意向的、意向一般且離公司很遠的不去5.回執(zhí)未參會如果客戶資質很好，告知他昨天會議很成功，應廣大企業(yè)家朋友要求，再次舉辦會議，告訴他下一次的會議時間；如果客戶不遠可以送資料的名義去常規(guī)拜訪；如果客戶說沒時間參會就去拜訪。前往目錄.約見客戶1.為什么約見 簽單客戶要做效力，必需約見；未簽單客戶，只需去見才能夠簽單，中國人講究見面三分情，有的客戶是由于要給面子和我們簽單；約見客戶除了簽單還要拿資料，為下場會做好預備；即使不簽單也沒有拿到資料，也是銷售技巧的鍛煉，下一次防止再犯錯誤。2.如何約見 首先要問候客戶：王總，昨天是幾點鐘分開會場的啊，都沒有送到他，不知道聽

10、完我們的會議對您能否有協(xié)助啊？您的同行業(yè)的公司注冊了信息名址，如今用得很好啊，我把資料帶給您看一下吧，您是3點在還是4點在？好的，那就下午見了！3.約見后的預備 文件夾、同行業(yè)的關鍵詞表、合同、運用案例、手機、查行車道路、算好時間，千萬不要遲到！22前往目錄.實地銷售：最考驗功底的步驟1.有備而來 常規(guī)銷售一定要有預備，假設對客戶的情況不熟習談起來是很費勁的。要熟習客戶的公司運營時間，客戶行業(yè)的一些運用案例，客戶的實力，客戶的開展史。2.知己知彼 知己知彼百戰(zhàn)不殆，在實地銷售中要了解客戶屬于哪種類型，客戶對哪些東西感興趣，抓住客戶的心思投其所好。3.流程運作 應付 了解需求 講明益處 疑義處置 締結成交4.尋求配合 在客戶那里是客場作戰(zhàn)，一定要留意與后方經(jīng)理、總監(jiān)打好配合，配合要真，要站在客戶的角度為客戶著想。5.親身領會23前往目錄. 實地銷售領會 2021年11月28日，我和深圳一區(qū)的一位女同事去見前一天參會的客戶。在見客戶之前我們就在網(wǎng)上查找客戶的公司信息，該公司成立有10多年，擁有獨立網(wǎng)站，在深圳地域的LED行業(yè)擁有較高的影響力。分析終了，我們開場約見?？蛻艉芸炀图s到了，下午15：30到他公司。接著查詢乘車道路，預備文件夾、關鍵詞表、黃金域名、合