以商品為中心的運(yùn)營模式

1、工作形式: 1、實(shí)施商品星級(jí)管理（比如一周銷售在10件以上的為5星或A級(jí)）在限定營業(yè)期內(nèi)提出評(píng)級(jí)預(yù)警（每周），期 間外給予調(diào)撥或處理。（責(zé)任職能部門：商管部、數(shù)據(jù)科） 2、根據(jù)商品動(dòng)態(tài)推出產(chǎn)品展示及激勵(lì)（員工）計(jì)劃，查驗(yàn)商品所處的銷售生命周期（導(dǎo)入、旺銷、處理（制作 曲線圖），確認(rèn)可銷天和追單計(jì)劃。（責(zé)任職能部門：商管部、數(shù)據(jù)科、總經(jīng)辦、陳列部、營運(yùn)部） 3、在營業(yè)期內(nèi)級(jí)別較落后的商品要組織店員開展商品分析會(huì)并實(shí)施訓(xùn)練。（融合商品展開相關(guān)技能培訓(xùn)）（責(zé)任 職能部門：營運(yùn)部、培訓(xùn)部） 策略制定的初衷: 目前服裝零售競爭越演越烈，老的品牌操作方式已很難適應(yīng)市場(chǎng)。著眼未來，服裝品牌零售企業(yè)該如何面對(duì)

2、。目 前品牌服裝市場(chǎng)呈現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分化、規(guī)?；?、效率化的競爭格局，在自身定位的基礎(chǔ)上向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸（上下游） 或市場(chǎng)橫向擴(kuò)張（區(qū)域與市場(chǎng)細(xì)分），許多缺少優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)弱化的企業(yè)遇到了發(fā)展瓶頸。品牌要想發(fā)展只能重點(diǎn) 抓兩頭，控根源、夯基礎(chǔ)，提內(nèi)效。兩頭就是設(shè)計(jì)開發(fā)與終端運(yùn)營，根源就是采購成本，基礎(chǔ)就是企業(yè)資源的穩(wěn) 定性、內(nèi)效就是供應(yīng)鏈效率及人力資源效率。也許國外的牌子可以為我們提供更多的借鑒。比如ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等，服裝零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)商超化的發(fā)展 趨勢(shì)。強(qiáng)調(diào)自助式服務(wù)的一般都是供應(yīng)鏈非常強(qiáng)大，設(shè)計(jì)款式品類及其豐富，比如ZARA ；強(qiáng)調(diào)一對(duì)一服務(wù)的一 般都是中高端品牌，定位較高。那么首先要認(rèn)識(shí)到產(chǎn)

3、品才是顧客的核心價(jià)值，服務(wù)只是為產(chǎn)品及品牌提供的附加 價(jià)值。所以才提出了如何在有限資源內(nèi)提高商品投放的有效性的課題，以此推升產(chǎn)品的重復(fù)購買來彌補(bǔ)供應(yīng)鏈的 不足。服裝零售研究：零售業(yè)就像一個(gè)農(nóng)民買了一塊地，然后在上面播種耕耘。不過現(xiàn)代化的農(nóng)場(chǎng)主已不是簡單的播種耕地，現(xiàn)代農(nóng)業(yè) 特點(diǎn)是，大面積購買或租種有限的肥沃土地，選用優(yōu)良品種（且在一塊地上讓相關(guān)品種多元化能夠相互滋養(yǎng)）， 使用現(xiàn)代化的耕種機(jī)器全程電腦控制，人工呈現(xiàn)高效率（少而精），在種植過程精心養(yǎng)護(hù)（除草、施肥、催化） 減少了成熟周期，同時(shí)由于有快速的收割、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)機(jī)制，使成果快速入倉抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯著增強(qiáng)，由于質(zhì)量 優(yōu)、品種多及交貨快，產(chǎn)品附加

4、值也大幅增加。土地就像我們的商圈位置，種子就是我們的產(chǎn)品，機(jī)器就是我們 的店鋪設(shè)施及信息系統(tǒng)等，人工就是高效率的店員，養(yǎng)護(hù)就好比我們的VIP管理、促銷、廣告等，收割、運(yùn)輸、 倉儲(chǔ)就是我們的后臺(tái)運(yùn)作流程，快就是資金的使用效率，產(chǎn)品附加值就是好產(chǎn)品、好品牌、好服務(wù)?，F(xiàn)在在中國 有多少企業(yè)能像農(nóng)場(chǎng)主一樣全面現(xiàn)代化，實(shí)現(xiàn)科學(xué)種植。終端營運(yùn)建設(shè)探究：區(qū)域性店鋪運(yùn)營管理的主要手段是目標(biāo)管理與基礎(chǔ)建設(shè)?；A(chǔ)建設(shè)是長期的工作，就是把需要不斷強(qiáng)化的工作常 規(guī)化、流程化，形成一種慣例（習(xí)慣）。比如：每日營業(yè)流程、每周常規(guī)例會(huì)（集思會(huì)、總結(jié)分析會(huì)）。目標(biāo)管理 就是將年度任務(wù)規(guī)劃落到實(shí)處。目標(biāo)管理包含了銷售指標(biāo)追蹤、

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、流程革新及固化，在大方向、大原則 引領(lǐng)下達(dá)成目標(biāo)。基礎(chǔ)建設(shè)與目標(biāo)管理是相互轉(zhuǎn)化、相互促進(jìn)的，財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)施有助于完善后臺(tái)機(jī)制及策略， 基礎(chǔ)運(yùn)行的扎實(shí)有利于為目標(biāo)達(dá)成提供保障。目標(biāo)可分為：財(cái)務(wù)、人才梯隊(duì)建設(shè)、制度流程革新、品牌推廣、客戶維護(hù)等，這些目標(biāo)的達(dá)成是有很大一部份固 化到企業(yè)的行為當(dāng)中，為企業(yè)素質(zhì)提升奠定基礎(chǔ)?；A(chǔ)規(guī)則是相對(duì)的不能破壞人的主觀能動(dòng)性及創(chuàng)造性，自由也是相對(duì)的不能讓行為偏離方向。如何理解終端運(yùn)作？所謂終端運(yùn)營本質(zhì)上來講就是處理庫存的過程，將庫存轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金流，不斷增加現(xiàn)金流的盈余。從訂貨開始庫存 就產(chǎn)生了，然后通過人與店鋪這樣的載體將貨品有效的輸送到顧客手上，實(shí)現(xiàn)利潤

6、的轉(zhuǎn)變。對(duì)市場(chǎng)而言，店鋪就 像一塊磁石，通過VIP管理、促銷、廣告、服務(wù)等手段不斷的吸引顧客進(jìn)行交換，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。庫存處理區(qū) 分，按時(shí)間可分為長期與短期、按質(zhì)量可分為高效與低效，只有將庫存處理建立在長期與高效的基礎(chǔ)上，適當(dāng)運(yùn) 用短期策略才能提升貨與現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的有效性。加盟系統(tǒng)與直營系統(tǒng)在操作上的區(qū)別？加盟系統(tǒng)針對(duì)對(duì)象是加盟商，市場(chǎng)策略是渠道整合與優(yōu)化，促進(jìn)品牌推廣。工作的方式包含：訂貨追蹤（商品信 息反饋、促進(jìn)銷售）、培訓(xùn)輔導(dǎo)（開店到運(yùn)營的所有協(xié)助與教導(dǎo)）、品牌維護(hù)（形象、價(jià)格秩序）。操作策略是加 盟商競合，通過競爭機(jī)制及招商扶持手段優(yōu)化加盟商團(tuán)隊(duì).加盟系統(tǒng)的主體是產(chǎn)權(quán)人同時(shí)又是經(jīng)營者，再則店鋪分 布廣而多，超過了合適的管理寬度，所以無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的全程干預(yù)。因此可以通過加盟商激勵(lì)政策與管理辦 法及其相關(guān)的配套支持，實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化，促進(jìn)品牌的發(fā)展。直營