置業(yè)顧問的關鍵點

1、置業(yè)顧問的關鍵點1置業(yè)顧問的關鍵點外在形象有可信度 一定的專業(yè)背景和市場知識人緣好人氣旺 成就動機高 對工作有宗教般的熱情 創(chuàng)造性思維方式忠誠度高不是逆來順受隨遇而安的人善于傾聽 善解人意靈活的應變能力2置業(yè)顧問的關鍵點外在形象有可信度 據(jù)調查，銷售業(yè)績名列前茅的置業(yè)顧問，男性80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平。那些看起來精明能干的人，銷售業(yè)績多是位居末列。從心理學角度上說，銷售實際是置業(yè)顧問與顧客的下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范意識，并能迅速成為顧客的朋友；精明圓滑，一看就像做生意的人，會引起顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的

2、人是絕對做不好房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。漂亮的女性固然賞心悅目，但在房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象。是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己全部家當?shù)娜丝峙虏欢唷?置業(yè)顧問的關鍵點 一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問有較深的產(chǎn)品知識與市場知識，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在，而樓盤差異又不大時，知其然又知其所以然的置業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。置業(yè)顧問應付的是整個社會，是不斷變化的各種人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此，掌握市場營銷學基本原理，了解國家以及當?shù)卣C發(fā)的

3、各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識和消費心理學等基本常識，加上自己的專業(yè)知識，是置業(yè)顧問成功的基礎，也是銷售技巧的保證。 4置業(yè)顧問的關鍵點 人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受。人緣好、人氣旺的置業(yè)顧問往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。5置業(yè)顧問的關鍵點 成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者成功的可能性更高。所以那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人不適合做房地產(chǎn)置業(yè)顧問的。一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有強烈的渴望，因此他愿

4、意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著地向著某一特定目標行動。6 一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，對工作有異乎尋常的熱情，就像演員進入角色，對待所有銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著，又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，惟恐別人沒有同感。置業(yè)顧問不僅要對所有銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。置業(yè)顧問的關鍵點 對工作有宗教般的熱情7置業(yè)顧問的關鍵點 創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此。不同的樓盤具有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質”，因此，沒有“

5、放之四海而諧準”的銷售方式，只有將營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。8置業(yè)顧問的關鍵點 忠誠度高 優(yōu)秀或高效的置業(yè)顧問是善于與人打交道的“樂天派”。置業(yè)顧問經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落。能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位的置業(yè)顧問，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何單位都干不長；9置業(yè)顧問的關鍵點 忠誠度高 另外還清楚辯別應聘者是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人，競爭對

6、手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等。優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關系等。 每個銷售經(jīng)理一般都比較重視置業(yè)顧問的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內部培養(yǎng)自己的置業(yè)顧問。10置業(yè)顧問的關鍵點 不是逆來順受隨遇而安的人 逆來順受與置業(yè)顧問所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐力的結果是要達到既定的目標，而逆來順受的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與客戶交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套、相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為客戶爭取利益。11置業(yè)顧問的關鍵點 善于

7、傾聽 敏銳的洞察力表現(xiàn)在置業(yè)顧問特別善于傾聽。不論顧客說話內容是如何的乏味，置業(yè)顧問都要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情、愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調動客戶說話餓積極性，例如，只要顧客講笑話，置業(yè)顧問的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與客戶溝通不目的。只有有深入交談的機會，才能了解客戶的心理、愛好、性格、習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客反抗意識的方法，并有的放矢地對不同類型的顧客提供不同類型的服務。12置業(yè)顧問的關鍵點 善于傾聽 善于傾聽的另一層含義是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到

8、目的。但善于交談不是置業(yè)顧問自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的的。13置業(yè)顧問的關鍵點善解人意 善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出要服務的真正客戶，如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”“是否再征求一下太太的意見？”等問題，并判斷來訪顧客是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要善解人意，還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于發(fā)起心理攻擊，就難以準確地從顧客的細微神情變化中把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善解人意，要求顧及對方的心理狀態(tài)，而不是一味的熱情推銷。準確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成。14置業(yè)顧問的關鍵點 靈活的應變能力 靈活的應變能力基于思維及行為的敏捷性。置業(yè)