供應商管理與采購策略課件(PPT-115頁)

1、 供應商管理與采購策略 主講人/版權所有者: 胡松評博士擁有20多年外企中高層管理實踐經驗(擔任過總經理和跨國集團副總裁)已培訓過數萬家企業(yè)幾十萬名經理人美國供應鏈管理協會注冊高級培訓師香港大學清華大學總裁班客座教授瑞士管理學博士/荷蘭MBA/浙大學士百度網輸入“胡松評博士”下載資料優(yōu)酷網輸入“胡松評”免費觀看視頻第1講：供應商八大分類1.1四大專業(yè)度分類1.2四大合作興趣度分類1.3基于分類的梯隊策略（附練習）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有123胡松評博士版權所有4胡松評版權所有 胡松評博士版權所有胡松評版權所有1432A, 1 2B, 3 2C, 4 2D, 1 3 2E, 3 1

2、2第2講：供應商評估方法2.1評估流程系列圖解2.2評估體系分析2.3打分法（附練習）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有需求申請采購部長/總監(jiān)戰(zhàn)略采購組組長成本工程師質量工程師技術部門/使用部門戰(zhàn)略采購經理需求供應商初選索取樣品試樣供應商考察供應商評價確定供應商相關人員/部門主要流程步驟尋找供應商(3家以上)索取樣品試樣/檢驗采購經理準備供應商調查表，各部門一起參與調查給供應商打分(研討會的形式)供應商評估結果審核審核不(推薦供應商) 規(guī)格說明 樣品審核報告是供應商綜合考評體系示意圖分析 業(yè)務考評生產能力質量體系經營環(huán)境成本分析供應質量保證書當地政治經濟環(huán)境當地技術環(huán)境當地自然地理環(huán)境當地社

3、會文化環(huán)境制造生產狀況質量體系新產品開發(fā)能力質量檢測能力質量詳細資料生產工藝說明書技術合作能力財務狀況設備狀況交貨質量企業(yè)信譽企業(yè)發(fā)展前景胡松評博士版權所有123456789101112Q35232424283033D25242423222424C20141414151515S20121212121212737473778486胡松評博士版權所有投訴次數3次2次1次0次對應分值0分3分6分10分胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有考評項目考評分數考評內容得分值負責考評評審周期質量20分批次合格單個數合格單10分10分品管部1次/3個月交貨期15分如期交貨延遲5日以內延遲10日

4、以內延遲10日以上15分10分5分0分物流部/儲運部1次/3個月價格15分低于市場價5%與市場價相同高于市場價5%高出10%以內高出10%以上15分12分8分4分0分采購部1次/3個月服務15分對需求反應速度對需求反應措施專業(yè)服務外包率7分5分3分采購部1次/3個月胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有考評項目考評分數考評內容得分值負責考評評審周期技術水平15分機械設備檢驗設備生產技術5分5分5分品管部+工程部1次/3個月經營管理20分營業(yè)狀況財務狀況工人人數8分7分5分采購部1次/3個月胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有

5、胡松評博士版權所有總需求200噸供應商單價運費開支甲320元/噸5元/噸共200元乙300元/噸30元/噸共500元胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有供應商年度打分1/5 如下是胡松評博士經過多年咨詢培訓的心得而精心設計并不斷修進的一份供應商調查問卷，經過數千家企業(yè)（包括世界500強在華企業(yè)、知名上市公司、國營、民營和私營企業(yè)）使用后反映效果良好。 該問卷滿分為100分，總分在60分以下的為不合格供應商，60分74分的為合格供應商，75分84分的為優(yōu)良供應商，85分94分優(yōu)秀供應商, 95以上優(yōu)異。（一）了解供應商發(fā)展合作關系的興趣：1， 毫無興趣，不愿透露生產成本數據；（

6、0分）2， 愿作出一些努力，發(fā)展合作關系；（3分）3， 有濃厚興趣，愿意長期合作。（6分）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有供應商年度打分2/5 （二）了解供應商送貨表現：按預定期限，準時送貨的百分比為：4， 60以下；（0分）5， 61-70；（2分）6， 71-80；（4分）7， 8190；（7分）8， 91100。（12分）（三）了解供應商定價策略：9， 持續(xù)地高于市場價；（2分）10，基本上等于市場價；（8分）11，一般都低于市場價。（7分）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有供應商年度打分3/5 （四）了解供應

7、商節(jié)約成本的表現：12，極少有節(jié)約成本的想法并付諸實施；（0分）13，已作出一定量化計劃；（5分）14，持之以恒地計劃節(jié)約成本。（10分）（五）了解供應商備貨時間：15，較長的備貨時間，缺乏彈性；（0分）16，相當于市場的平均水平；（7分）17，備貨時間持續(xù)低于競爭對手。（10分）（六）了解供應商無缺陷供貨情況：18，有幾次被拒收的記錄，存在周期性的缺陷（2分）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有供應商年度打分4/519，沒有證據表明存在供貨系統(tǒng)的缺陷。（8分）（七）了解供應商對質量問題的反應：20，提供很少或根本沒有反應；（0分）21，會進行調查，但缺乏應

8、有的反應；（2分）22，快速深入調查，有效地糾正并提供必要的補償。（5分）（八）了解供應商授權情況：23，授權方面嚴重疏忽；（0分）24，授權非常全面。（6分）（九）了解供應商運輸單據的質量：25，曾遺失重要單證；（0分）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有供應商年度打分5/526，能提供所有單證（如訂單號、批次號等等）7分（十）了解供應商貨盤和貨卡情況：27，有些破裂的貨盤，沒有貨卡，貨物堆放混亂;(0分)28，貨盤良好，貨物堆放整齊，貨卡清晰。（7分）（十一）了解供應商溝通能力：29，對請求反應遲緩，從未主動提供信息；（0分）30，總能得到迅速反應，高度

9、職業(yè)化。（10分）（十二）了解供應商技術能力：31，幾乎沒有技術知識；（0分）32，具有一般技術知識；（6分）33，優(yōu)秀技術知識，需要時能得到專家支持（12分）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有第3講：供應商選擇方法3.1案例討論（分組討論，代表發(fā)言，講師點評）3.2選擇時要考慮的九大要素3.3供應市場地位的SWOT分析胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有案例 分組討論,代表發(fā)言,講師點評：“你選誰？”1，你們組的結論2，你們組的前題設定3，你們組的選擇理由說明 胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有決策要素配合獲利份額付款匹配技術速度質

10、量胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有優(yōu)勢（ Strengthes ）處于有利的競爭態(tài)勢充足的財政來源良好的企業(yè)形象精通技術奧秘達到了規(guī)模經濟成本優(yōu)勢廣告攻勢外部機遇（Opportunities）打入新市場擴大產品范圍滿足顧客需要進入外國市場的壁壘在下降對手自滿市場增長速度快 弱勢（Weaknesses）設備老化管理混亂缺少關鍵性技術科研開發(fā)工作落后產品范圍太窄成本過高缺乏資金外在威脅（Threats）低成本外國競爭著進入市場替代品產量上升，價格下降市場增長緩慢顧客偏好變化經濟衰退 S WO T胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士

11、版權所有第4講：供應商質量監(jiān)控方法4.1戴明的質量哲學4.2供應商質量監(jiān)控方法4.3工作質量案例討論（分組討論，代表發(fā)言，講師點評）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有質量管理測試題（胡松評設計）1，TQM原則：I,制成品檢驗 II,非管理層授權 III,強迫供應商實現更低廢品率; IV,數據庫決策.A, III; B, I+III; C,II+IV; D,I+II+III+IV2，如何將特定的技術要求與關鍵供應商整合：A, 與該供應商討論該技術要求; B,指導后確認供應商是否明白; C, 指導該供應商進行該項技術開發(fā); D,每季度與設計總結。3，采購在質保體系中的角色：A, 確保工程規(guī)格足夠

12、清晰; B,協調工程與質控部門; C, 只對所采購物品符合規(guī)格要求負責; D,確保按標準驗收入庫。胡松評版權所有不斷 改善品質不斷 減少誤差提高 生產能力降低 產品成本增強 市場營銷實現 持續(xù)經營愛德華戴明持續(xù)改進流程圖解1908年-1993年美國人耶魯大學物理學博士1950年-1980年創(chuàng)立日本產業(yè)制度日本戴明獎1980年后協助提升美國競爭地位胡松評博士版權所有高客戶成功要素低 企業(yè)獨特的質量能力 高有效吻合產生有利的客戶關注點大量努力產生很低的客戶關注點浪費資源能力浪費胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評設計QC: 科學檢測過程狀態(tài)(汽車表盤); QA: 程序參考指南集合, ISO9000

13、( 用戶手冊);QM: 管理體系理念: 輸入與輸出的轉換過程(自己開車).TQM: 全員參與, 預防為主, 受控狀態(tài), , 密切觀察, 持續(xù)改善.-不產出不良品1元成本;-嚴禁不良品出廠10元成本;-退換貨處理100元成本.-設計時發(fā)現缺陷1元成本;-生產檢查發(fā)現缺陷10元成本;-用戶使用時發(fā)現缺陷100元成本.預防成本: 預算, 培訓, 計劃, 供應商選評, 審核, 測試, 評審, 報告.鑒定成本: 設備/原料/包裝檢測, 現場監(jiān)督, 過程/產品驗收.內部故障成本: 停工, 廢料, 重測, 重檢, 改變設計, 返工.外部故障成本: 修理費, 退換貨/折舊, 投訴, 銷售機會, 市場份額.胡松

14、評博士版權所有供應商質量審核流程與供應商會談有關質量控制的期望和程序，采購審核若又有5票發(fā)貨沒質量問題，獲“優(yōu)先權”；有問題，供應商支付重檢費。評估現有供應商的質量表現，若5票發(fā)貨都沒質量問題則發(fā)放“免檢入庫證書”（Dock-to-stock)胡松評版權所有案例分組討論,代表發(fā)言,講師點評：“誰之過？”1，如何處理？2，主要原因追查3，如何預防以免重犯？ 胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有第5講：供應商數據庫管理5.1數據庫的來源途徑5.2數據庫實例演示5.3數據庫的清洗挖掘胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博

15、士版權所有 供應商的評估供應商類型維護供應商綜合評估供應商資料維護供應商報價維護胡松評博士版權所有基礎數據庫Step 1: 選擇Step 2: 清洗Step 3: 轉換Step 4: 數據挖掘Step 5: 解釋評估目標數據預處理的數據轉化后的數據數據模式實用知識胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有第6講：供應商關系管理6.1 TR2模型6.2 PRAM模型6.3 原則精選（附練習）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士設計（版權所有）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有不完全信息不完全信息不完全信息完全信息信息完全性封鎖困難自由

16、自由進入條件無相近替代品同質或有差別有差別同質商品同質性唯一少數大量大量企業(yè)個數完全壟斷寡頭壟斷壟斷競爭完全競爭市場形態(tài)特性胡松評版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士設計（版權所有） P R AM胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有跨國公司規(guī)范與優(yōu)化供應商關系的24大原則1, 尋找行業(yè)內最好供應商, 在技術成本和產量規(guī)模上領先; 2, 所選定的供應商必須把我公司列為最重要的顧客之一,這樣才能保證服務水平和原料的可得性;3, 供應商必須有足夠的資金能力保持快速增長;4, 每個產品至少由23個供應商供貨,避免供貨風險, 保持良

17、性競爭;5, 每個原材料的供應商數目,不宜超過3個, 避免過度競爭導致關系惡化;胡松評博士版權所有跨國公司規(guī)范與優(yōu)化供應商關系的24大原則6, 供應商的經營成本每年必須有一定幅度的降低并為此制度化;7, 供應商的訂貨份額取決于總成本分析 = 價格+質量+物流等服務, 成本越高,訂單份額就越少;8, 新供應商可以在平等條件下加入我公司的E-Biding系統(tǒng), 以得到成為合格供應商的機會; 胡松評博士版權所有跨國公司規(guī)范與優(yōu)化供應商關系的24大原則9, 當需要尋找新的供應商時,我公司會進行市場研究以找到合適的備選供應商;10, 對潛在供應商要考察的是其財務能力/技術背景/質量體系/生產流程/研發(fā)能

18、力等綜合因素;11, 合格的供應商將參與研發(fā)或加入高級采購工程部門的設計;胡松評博士版權所有跨國公司規(guī)范與優(yōu)化供應商關系的24大原則12, 先通過試生產流程的審核, 來證明供應商能否按我公司的流程要求, 來生產符合我公司質量要求的產品;13, 然后再通過較大規(guī)模的試生產, 確保供應商達到6個西格瑪質量標準以及質量和生產流程的穩(wěn)定性; 胡松評博士版權所有跨國公司規(guī)范與優(yōu)化供應商關系的24大原則14, 如果大規(guī)模生產非常順利,就進一步設立衡量系統(tǒng)(包括質量水平和服務表現); 如果不能達到關鍵服務指標,我公司就會對供應商進行“再培訓”;15, 當我公司的采購策略有變化時, 供應商的總成本或服務水平低

19、于我公司要求的時候, 供應商的供應資格就可能被取消.胡松評博士版權所有跨國公司規(guī)范與優(yōu)化供應商關系的24大原則16， 明確與您有最大共同利益關系的主要供應商;17， 與您選定的供應商保持長期的互惠互利關系;18， 邀請您選定的供應商參與產品的設計與開發(fā);19， 滿足供應商需要, 即使這會使您短期內得不到回報;20，生產中的所有成本, 最終都是由消費者承擔的;胡松評博士版權所有跨國公司規(guī)范與優(yōu)化供應商關系的24大原則21, 時刻準備著為選定供應商提供優(yōu)質服務解決其問題;22, 心里準備: 市場不好時獲利會小, 不可計較短期得失;23, 對待供應商就象對待自己生產部門一樣, 是自家部門;24, 與

20、供應商共創(chuàng)機會, 充分發(fā)揮其專長, 給予足夠回報.胡松評博士版權所有現場練習請寫出你公司的供應商關系原則，并與大家交流經驗,相互學習.1,_;2,_;3,_.胡松評博士版權所有第7講：采購成本策略7.1行業(yè)成本占比量化分析7.2成本的理論模型7.3系列案例練習（分組討論，代表發(fā)言，講師點評）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有VP18765432胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有品牌的核心形象25-39歲18-24歲40歲以上永恒焦炭85.50%木制品及家具53.90肉類加工及奶制品80.90%土建53.80礦石及黑色金屬74.40%建筑材料53.00基礎

21、化工/人造纖維69.50%農林漁業(yè)52.90汽車等運輸設備67.70%皮制品/制鞋51.70造船/航空/軍工67.00%石油/天然氣46.60家用電器64.40%玻璃46.10食品及農產品63.90%運輸服務業(yè)39.30造紙及紙板63.90%企業(yè)用品經銷商39.20有色金屬63.60%保險業(yè)38.50醫(yī)藥61.20%財務服務業(yè)35.60機械制造60.70%汽車維修和銷售34.80橡膠塑料58.60%旅館和咖啡館34.10紡織服裝58.40%水電煤33.70出版印刷55.80%家庭用品經銷商26.10鑄造54.00%商業(yè)企業(yè)19.00電子與電子設備53.90%平均53.38胡松評博士版權所有胡松

22、評博士版權所有胡松評博士版權所有總成本 直接間接材料勞力加工運輸管理質量庫存胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有QFC1VC1 (VC+FC)1PL BE1VC2FC2 (VC+FC)2 BE2SR胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有%203040506070809022.442.783.233.854.766.259.0916.6742.382.703.133.704.555.888.3314.2962.332.633.033.574.355.567.6912.5082.272.562.943.454.175.267.1411.

23、11102.222.502.863.334.005.006.6710.00胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有收入584采購362其他157凈利65收入500采購315其他136凈利48.87收入500采購299其他136凈利65+16%-5%+33%+15%+15%+33%+7.7%收入760采購197MRO169工資78其他185凈利118稅金43收入706采購183MRO169工資72其他172凈利110稅金40收入706采購183MRO161工資72其他172凈利118稅金43+8.3%+7.7%+7.6%+7.3%+7.5%-5%+7.3%+7.5

24、%本田成本模型1/6 美國本田俄亥俄州工廠高級采購經理米勒，一邊回想著通過深挖成本細節(jié)，采購是如何應對挑戰(zhàn)的往事，一邊解釋說： “ 我們首先定下最終銷售價格，然后扣除利潤, 得到的結果就是成本。接著分拆這些成本的各個部分，如汽車的底盤、引擎等，然后為每個地區(qū)及每個部件設定最低成本目標。因此，我們實際上是先把蛋糕切開，然后再對每一塊進行剖析?！?除了對成本高度重視，本田還對顧客的滿意度特別加以強調：“ 我們制造高質量的汽車，因而我們能維持高水平的顧客滿意度”。胡松評版權所有本田成本模型2/6 當我們談到降低成本時，并不是說僅僅成本下降了30%，我們知道為了給車型增加新的性能，并達到維持不變價格的

25、目標，我們必須附加價值，而并非提高車的銷售價格?！?與其所設立的高度預期相一致，本田慎重而詳細的成本建模過程，需要公司采購部員工和供應商們有紀律和嚴肅認真的態(tài)度。米勒說：“實際上我們花一定時間來劃分組成成本的各個部分。” 研發(fā)部總工程師貝克說：“我們需要知道供應商的成本結構是怎樣的，通過分析他們的制造過程來測算他們的成本，從而估計我們自己的成本應該是多少。胡松評版權所有本田成本模型3/6 有時候我們比賣者更清楚他們的成本結構，我們能算出一個世界級供應商的成本是多少，同時這也是我們的目標?！?本田對供應商坦誠、開發(fā)式溝通、配合協作的采購理念，還擴展到彼此共享成本模擬數據?！拔覀冏尮讨牢覀兊?/p>

26、出這些成本的邏輯，他們也會告述我們他們的邏輯?！泵桌照f。 這種合作方式確保了目標的實現?！白畛醯某杀咀屛覀冮_始可以協商各種構成成本的因素，我們知道那是如何實現的，但供應商也許會掌握我們所不知的新技術或獨特技術。”胡松評版權所有本田成本模型4/6 如果成本協商不能順利進行，本田會派出工程師去幫助供應商找出能達到成本目標的、同時又能夠維持滿意的利潤水平的方法。但如果本田的目標超出標準呢？” “ 我們會做出更改，”納爾遜說，“最壞的事情是我們不愿意承認犯了錯誤。” 本田的成本建模過程并不只是簡單地確定某一部分的成本，它還綜合考慮了所有會影響總成本的因素。梅佑解釋道： “我們知道成本的每個構成部分。在

27、過去，銷售、生產、采購和設計不能密切合作，而目前我們已經意識到，為使顧客滿意, 是我們所有方面都必須緊密協調?！焙稍u版權所有本田成本模型5/6 本田慎重的成本模擬過程直接來源于“三元主義”的采購理念，實際的地點、實際的部件和實際的情形。 “它是使我們采購功能與眾不同的另一方面。我們身處工廠，每天和生產打交道。我們看得出問題，也知道根源是什么。我們知道成本意味著什么?！?“如果我們要對車進行某種改進，我們必須到工廠，并看車是如何完成的。不然，我們也許會以為在部件成本上能節(jié)省100萬美元，而接著在生長過程中卻要用200萬美元來完成?！?米勒補充說。 胡松評版權所有本田成本模型6/6 本田之所以能

28、逐漸在大型部件上建立起自己的一套有組織而精確的成本模擬能力，很大程度上是因為本田愿意運用完成工作所要求的各種資源。 本田很早就有一個由大約24個具有專業(yè)產品知識的買家所組成的核心“成本研究”小組，他們與供應商合作，開發(fā)精密的成本模型。 在過去的幾十年里，這些專業(yè)知識已經形成了任何人都能快捷簡便地用來確定某部分關鍵成本因素的成本表格?，F在，成本模擬不僅已成為一種個人的專業(yè)技能，而且還發(fā)展成為貫穿公司上下的一種組織能力。胡松評版權所有供應商 A 2,000元18%25%50%7%15%15%60% 10%供應商 B 2,167元人工業(yè)務開支開支材料費 利潤胡松評版權所有經認證供應商材料成本元/件設

29、備運營成本加工包裝成本其他雜項成本全部成本累計供應商報價/元A17.5032.507.90125.005,9156,800B19.9529.006.80160.005,7356,595C21.8031.8011.00110.006,5707,560D16.4027.009.50127.005,4606,280胡松評版權所有供應商1供應商2供應商3供應商4供應商5價格8,0009,5008,7009,0009,250交貨期現貨2個月現貨1個月3個月包裝無,+2%單裝無3件/箱5件/箱運輸+5%送到廠出廠+3%送到廠質保期3個月3個月6個月1年1年付款90天60天90天30天30天胡松評版權所有第

30、8講：采購在供應鏈中的四大戰(zhàn)略地位8.1供應鏈全程圖解8.2采購的四大地位8.3采購四大發(fā)展趨勢胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有 四大戰(zhàn)略地位可得性及時性穩(wěn)定性盈利力胡松評雷士講義胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評版權所有時間變量時效批量變化系數交期售價轉型期多品種、小批量多批次、短交期可得性穩(wěn)定性及時性盈利力 供應鏈物流客戶現金流交期訂單物料生產計劃供應商+ 質保研發(fā)質量穩(wěn)定可得性盈利力及時性穩(wěn)定性胡松評雷士講義 四大趨勢方向電子競標1陽光選評庫存共享免檢優(yōu)先權胡松評雷士講義234第9講：采購周期分析及其監(jiān)控具體方法9.1采購周期分析9.2交貨期監(jiān)控具體方法(甘特圖電腦跟進

31、)胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有1234合計紅2,0002,5002,5003,00010,000灰5,5005,0005,0004,50020,000藍3,5003,5004,0004,00015,000綠1,2001,3001,3001,2005,000合計12,20012,30012,80012,70050,000胡松評版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有計劃當日產量 實際當日產量計劃累計產量實際累計產量胡松評版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有第10講：采購的組織結構再

32、造10.1集采結構系列圖解10.2集采職責分工胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有 集中 采購的組織結構圖集團總部 集團采購 事業(yè)部A 事業(yè)部B 事業(yè)部C 采購分部 財務部 銷售部胡松評博士版權所有三人小組，一票否決胡松評雷士講義集團采購總部分公司采購分部戰(zhàn)略采購部門供應商操作采購部門使用方法(生產/技術等)與供應商談判確定采購關鍵條款具體訂單物流信息支付技術交流提供技術采購支持提供具 體的采 購需求采購要求(技術、交貨等)By Dr. Hu Song Ping反饋業(yè)務實施情況談判組 準備 合同跟單組 甘特 例外開發(fā)組 DBM DM評審組 封樣 打分集團戰(zhàn)略采購部成本組 倒推 預算競爭組 競爭

33、 壟斷胡松評設計通過嚴謹系統(tǒng)的程序, 在持續(xù)改善品質的基礎上, 控制或降低采購總成本, 有效提高供應價值.1, 確定合作價值;2, 動態(tài)調整戰(zhàn)術;3, 持續(xù)優(yōu)化關系;4, 完善組織機制.1, 供貨速度2, 技改能力3, ROE穩(wěn)定性4, 成本競爭力5, 質量穩(wěn)定性專業(yè)度興趣度胡松評博士版權所有需方利益:-供應及時-質量穩(wěn)定-價格合理供方利益:-業(yè)務影響-訂單穩(wěn)定-共同投資1,戰(zhàn)略: 長期可信賴合作, 利益共享風險共擔, 持續(xù)提升雙方業(yè)績;2, 合作性關系: 選擇性中期合作, 持續(xù)改善;3, 交易性關系: 短期需求購買, 系統(tǒng)性控制;A, 優(yōu)先型: 長期穩(wěn)定的訂單配額;B, 價值型: 適度增加訂

34、單配額;C, 改善型: 維持忠誠度;D, 淘汰型: 定期淘汰.不損人利已合作關系利已利人戰(zhàn)略關系損人利已偶爾關系損人不利已最差關系胡松評設計胡松評博士版權所有 按采購物品設置的采購職能結構圖采購經理BOM采購主管 NON-BOM采購主管 OEM采購主管包裝件五金件采購員電子件采購員設備及備件采購員文/工/家具采購員軟件及服務采購員塑膠化工材料采購員胡松評博士版權所有 按采購職責設置的采購職能結構圖采購經理BOM戰(zhàn)略采購員 NON-BOM戰(zhàn)略采購員 OEM采購員BOM前期采購員 NON-BOM前期采購員BOM后期采購員 NON-BOM后期采購員 胡松評博士版權所有 按職能集中原則設置的采購職能結

35、構圖采購經理成本分析系統(tǒng)管理員 采購員及采購協調員采購工程師 物料供應計劃與控制員 供應商質量管理員 胡松評博士版權所有第11講：采購談判策略11.1 招標軟件11.2談判原則11.3案例練習（分組討論，代表發(fā)言，講師點評）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有THE RESULTS online resultHistorical offline costLow Bid savingsOnline bid results37.4%5.4m8.7m3.2m胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有 Study Guide for CPM

36、 Professional Certificatioin Module 2: THE SUPPLY MANAGEMENT ENVIRONMENT By Dr. Hu Song Ping 胡松評博士編譯主講（版權所有）采購方目標價最高價目標價供應方4.55.254.74.8最低價胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有123410006021515151538131722422171385262012264910017501011860000胡松評版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評版權所有第12講：采購庫存策略12.1四種庫存實用理論12.2三種庫存預測方法12.3供應

37、鏈庫存采購聯動（附MRP和DRP練習）胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評雷士講義庫存冰山學說胡松評版權所有胡松評雷士講義胡松評博士版權所有庫存儲水池學說胡松評版權所有胡松評雷士講義胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有庫存河流學說胡松評博士版權所有消費者制造商供應商批發(fā)商零售商Bullwhip effect庫存牛鞭學說銷售計劃與生產計劃+35%零售商來自消費者的訂單+ 10%批發(fā)商來自零售商的訂單+16%銷售部門來自批發(fā)商的訂單+28%時間胡松評博士版權所有庫存牛鞭學說胡松評博士版權所有規(guī)模時效零售商訂單生產計劃客戶需求批發(fā)商訂單胡松評博士版權所有胡松

38、評博士版權所有胡松評博士版權所有胡松評博士版權所有庫存牛鞭學說99.59169.3167.6503175170699.58164.3169.3508150165596.19161.6164.34931601684161.6485175315021601準確率下月預測均量合計歷史數據銷量月度胡松評博士版權所有胡松評雷士講義月份實際銷量三個月的加權移動平均預測值1202213234241/6X20+2/6 X21+3/6X 23=21.8352523.1762724.33胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評雷士講義時段第一年第二年第三年3年總和占全年%第1季度12514018344821.43第2季

39、度27024529581038.76第3季度18617419055026.32第4季度 84 9610228213.49總計6656557702090100.00胡松評版權所有胡松評版權所有胡松評雷士講義周次 1 2 3 4 5 6 7 8總需求數 50 50 60 70 80 70 60 50 已定期接收數 500預計現有庫存 302 252 192 122 542 472 412 362 352 已計劃訂貨數 500胡松評博士版權所有表1胡松評雷士講義周次 1 2 3 4 5 6 7 8總需求數 115 115 120 120 125 125 125 120 已定期接收數 800預計現有庫

40、存 905 790 670 550 425 300 175 855 220 已計劃訂貨數 800胡松評博士版權所有表2胡松評雷士講義周次 1 2 3 4 5 6 7 8總需求數 20 25 15 20 30 25 15 30 已定期接收數 150預計現有庫存 120 95 80 60 180 155 140 110 140 已計劃訂貨數 150胡松評博士版權所有表3胡松評雷士講義周次 1 2 3 4 5 6 7 8總需求數 0 0 650 0 0 800 0 0已定期接收數預計現有庫存 1250 1250 1250 600 600 600 2000 2000 2000主計劃接收數 2200主計

41、劃訂貨點 2200胡松評博士版權所有表4胡松評雷士講義供應市場跟進戰(zhàn)略聯盟談判總結提煉胡松評雷士講義展望未來胡松評雷士講義 采購系統(tǒng)績效評估打分表 分數考核內容1分2分3分4分5分得分采購物品分類無原料有代碼不統(tǒng)一原料有代碼且統(tǒng)一原料有科學分類統(tǒng)一分類代碼用于所有采購物品生產用料集中采購無部分集中本集團聯合采購跨集團聯合采購全球聯合采購非生產用料集中采購的比例80%有否零部件合格認可程序無有,不完善有,較完善有,很完善有,比競爭對手更完善的認可程序零部件合格80%供應商管理工具的運用有評審有評審和月度考核評審/月度考核/自評評審/月度考核/自評/改進評審/月度考核/自評/改進/成本分析有否供應

42、商表彰系統(tǒng)無有,但不夠完善有,比較完善有,很完善有,比競爭對手更完善的表彰系統(tǒng)采購信息系統(tǒng)無有,很簡單有,不聯網MRP/ERPMRP/ERP/EDI授權程度無有,不完善有,較完善有,很完善有,比競爭對手好下單收貨付款等功能分開否完全分開大部分分開小部分分開很小部分分開未分開胡松評博士版權所有 采購過程控制績效評估打分表非生產用料采購包括: 1, 固定資產; 2,辦公自動化設備; 3,工廠設施; 4,包裝; 5,運輸; 6,咨詢; 7,印刷品; 8,差旅花費; 9,保險; 10,辦公用品; 11,其他行政開支. 分數考核內容1分2分3分4分5分得分參與的過程生產過程開發(fā)生產+開發(fā)生產+開發(fā)工藝生

43、產+開發(fā)/工藝/決策供應商的參與無少量較多跨功能隊伍長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴參與其他工作無工藝調整工藝/物料評審工藝/物/廢料評審工藝/物/廢料評審/其他與同行比較無意識偶爾比較經常比較嚴格控制過程成功實施標桿訂單處理手寫電腦處理滾動交貨計劃專用軟件采用EDI與供應商溝通全面質量管理控制質量質量改進質量交期質量交期服務QCDS到SCM全面控制OEM采購訂貨付款訂付+簽約訂付/簽約/調研訂簽約/調研/審核訂簽約/調研/審核/設計非生產用料不參與部分參與大部分參與參與預算參與預算與決策非生產用料采購包括因素1-2項3-4項4-5項6-8項9-11項胡松評博士版權所有 采購員工與顧客滿意度打分表 分數考

44、核內容1分2分3分4分5分得分已設定目標的員工75%人員流動無20%10-19%5%-9%3%-5%3%計劃實現95%曠工率8%6%-8%4%-6%2%-4%10%未達標10%已達標超標5%新品采購交期控制延遲2周以上延遲2周以下提前1周以上提前1周以下按時交貨新品采購質量控制達標80%達標80-90%達標90-95%達標95-99%100%達標非采購員參與研發(fā)企劃人員企劃品管人員企劃品管生產人員企劃品管生產開發(fā)企劃品管生產開發(fā)市場調研供應商參與研發(fā)率95%胡松評博士版權所有 采購日常活動績效打分表 分數考核內容1分2分3分4分5分得分降價達標低10%以上低10%以下達標高10%以下高10%以

45、上質量達標85%85%-90%90%-95%95%-99%100%交期達標85%85%-90%90%-95%95%-99%100%供應商減少達標85%85%-90%90%-95%95%-99%100%物品標準化達標85%85%-90%90%-95%95%-99%100%ISO9002供應商85%85%-90%90%-95%95%-99%100%EDI供應商85%85%-90%90%-95%95%-99%100%胡松評博士版權所有 采購管理綜合績效評估打分表 分數考核內容1分2分3分4分5分得分參加管理會議無物料或生產計劃工業(yè)或財務管理工廠或業(yè)務管理一切相關會議在組織中的地位向企劃經理匯報向生產

46、經理匯報向采購經理匯報向廠長匯報向總經理匯報采購范圍/管理層對采購看法后期采購前期采購+后期采購供應商管理供應鏈管理長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關系對外交流訂閱當地采購期刊參與地區(qū)采購協會參與省級采購協會參與國家采購協會參與國際采購專業(yè)協會介入跨功能活動企劃會議企劃/生產會議企劃/成產/研發(fā)會議企劃/成產/研發(fā)/工藝會議企劃/生產/研發(fā)/工藝/業(yè)務發(fā)展會參與采購網絡程度參與采購信息網參與信息網/當地采購會議信息網/當地/全國采購行業(yè)協會會議信息網/當地/全國/全球采購行業(yè)會議更廣泛的采購相關活動 采購隊伍建設績效評估打分表 分數考核內容1分2分3分4分5分得分教育水平初中高中大專學士碩士/MBA/博士

47、工作年限3年3-5年5-7年7-9年10年以上采購經歷3年3-5年5-7年7-9年10年以上工種經歷平均1種平均2種平均3種平均4種平均5種以上外派工作1年2年3年4年5年以上前期采購20%20-40%40-60%60-80%80%以上職業(yè)采購發(fā)展計劃無有,不夠系統(tǒng)有, 并有系統(tǒng)較完整的發(fā)展計劃完美的發(fā)展計劃和行動方案每人年受訓時間3天3-5天5-7天7-9天9天以上個人目標設定及其表現評估1次/年2次/年3次/年4次/年5次/年采購方針與戰(zhàn)略績效評估打分表 主要因素是: 1,采購物品模塊分析; 2,供應商優(yōu)化目標; 3,供應商月考評; 4,縮短交期; 5,綜合成本分析; 6,供應商審核; 7

48、,供應商參與研發(fā); 8,供應商發(fā)展項目; 9,采購水平衡量; 10,人員培訓; 11,人員職業(yè)發(fā)展; 12,綜合改進小組. 分數考核內容1分2分3分4分5分得分對公司采購方針的了解程度只有采購部門知道采購部及公司管理層都知道采購/企劃/生產部門知道采購/企劃/生產/開發(fā)部門采購/企劃/生產/開發(fā)/質控/管理層都充分了解所采取的采購戰(zhàn)略供應商很多很分散供應商在附近集中有供應商分塊分析注重穩(wěn)定供應渠道按公司戰(zhàn)略采取靈活的采購戰(zhàn)略所采取的采購計劃無有,但只與過去比有,緊靠生產計劃有,結合多項計劃與采購策略/公司目標相吻合采購計劃包含因素1-3個5-6個7-8個9-10個11-12個1. 更重要的是，

49、娜娜從她身上感受到了一種特殊的氣質，而這種氣息，讓她覺得有些熟悉。 不同于藍軒宇那種無比親切的熟悉，而是一種物以類聚的熟悉。 娜娜主動走上前去，來到這個小女孩兒面前，問道：“你叫什么名字？” 小女孩兒眨了眨眼睛，看著娜娜似乎有些畏懼，但還是脆生生的道：“老師好，我叫凍千秋。” 毫無疑問，和她嬌柔的外表相比，她有一個無比霸氣的名字。 “凍千秋？”娜娜眼神微動，“幾歲六歲半，快七歲了?！眱銮锘卮鸬?。2.娜抬起右手，向她頭上摸去。凍千秋卻嚇了一跳，飛速的向后跳開一步，想要避開娜娜的手掌?？赡饶葏s如影隨形一般，根本沒有被她拉開距離 當娜娜的手掌輕巧的落在她頭上的那一瞬，凍千秋只覺得一切似乎都變得虛幻

50、了，剎那間，周圍的一切都變得不真實起來。 娜娜的手掌在她頭上輕輕的摸了摸，點點頭，“我明白了?！?說完這句話，她重新走到所有學生們面前，“今天，古武課正式開始。古武教導的，就是上古魂師們的一些戰(zhàn)斗方式以及一些戰(zhàn)斗技巧。既然是戰(zhàn)斗，就是用于實戰(zhàn)。所以，我們的古武課程無論是開始還是結束，都是以實戰(zhàn)為先?！?. 凍千秋依舊站在隊伍之中，可她看著娜娜的眼神，分明有些畏懼。粉嫩的小嘴開合，似乎想要說些什么，但又沒有說出。但在畏懼的同時，她的眼底深處也多了一抹好奇。這位這么漂亮的娜娜老師，究竟是明白了什么??？唐樂，我們接下來要前往天羅星巡演了哦。話說，你真的不打算再唱一首歌嗎？我承認，你的念實在是太好聽了

51、?？墒牵鸵皇滓蔡珕握{了吧。念的歌詞就是你自己寫的，你寫的那么好，為什么不再寫一個呢？”4.模擬艙是什么？藍軒宇其實是很好奇的。這還是他第一次見到模擬艙。倒不是藍瀟和南澄不舍得，而是因為他年紀太小。 一般來說，模擬艙要十歲以上，有相對自控行為能力的人才可以使用。因為那將完全進入到另一個世界，年紀太小進入，容易迷失自我，與原本世界的認知錯亂。 但藍軒宇還是聽說過的，伴隨著科技進步，模擬艙已經到了相當高科技的程度，幾乎能夠百分之百擬真真實世界。 譬如機甲師訓練，幾乎全都是通過模擬器來完成的，不需要承受傷害，卻百分之百模擬出戰(zhàn)斗和駕駛時的狀態(tài)，訓練效果絕佳。但一般來說，這種訓練還是會加入一些痛覺的，

52、以作為刺激，但都不會增加的太強。 十臺銀色模擬艙熠熠生輝，每一臺的占地面積都在四平方米左右，足以容納各種身材的人。 在本院老師的指導下，十名學員分別進入到一個模擬艙之中，這模擬艙的座艙非常奇特，并不是專門的座椅，而是看上去如同粘稠液體一般的透明物質 當藍軒宇邁入其中時，頓時覺得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “轉身，坐下去?！蹦林靥煊H自指導藍軒宇，對于這個精神力接近一百的孩子他著實是很感興趣。 藍軒宇緩緩坐入其中，頓時感覺到整個身體都陷入了進去，眼看著頭部也要陷入那透明膠質時他不由得有些慌張。但就在這時，一個金屬面具從上方落下，覆蓋在他的面龐上，下一刻，他的身體才被那透明膠質徹底浸泡在內。 整

53、個人完全沉入那透明膠質，粘稠感卻隨之消失了，他突然感覺到，自己似乎是自由的，而金屬面具上傳來陣陣酥麻的感覺，引動的他的精神之海不斷的輕微震顫著。 們不用驚慌，你們現在感受的一切正常，接下來，你們將進入另一個世界之中。你們要做的，就是在這個世界里面活下來。一旦在其中被殺死，你們的綜合考核就結束了。在考核的過程中，那就是生死戰(zhàn)場，你們可以無所不用其極。甚至是擊敗遇到的同學。綜合考核，開始?！?“嗡” 輕微的嗡鳴聲中，藍軒宇只覺得身上驟然一松，整個人仿佛在向下墜落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的陽光帶來溫暖，藍軒宇的意識也隨之變得清晰起來。眨了眨眼睛，他驚訝的發(fā)現，自己在一條小河邊，河

54、水正從自己面前淙淙流過，空氣清新而充向，小河兩邊都是茂密的森林。 他看看自己的雙手，再看看周圍的一切，心中充滿了震撼。 這？這是模擬的世界嗎？可是，和真實的世界真的好像、好像啊！ 他下意識的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感覺。這才讓他找到了一些身在虛擬世界的感受?？萍颊娴氖翘衿媪税?！這種感覺也實在是太過美妙。 他向前跑了兩步，一切如常，和自己平時的行動并沒有任何區(qū)別。感受了一下體內的魂力，也是如此。 略微做了做舒展運動，藍軒宇再朝著四下看看。腦海中回憶著先前那位老師的話語。 活下來！這就是這次考核的主題。可這里感覺真的好棒??！這種身在大森林內部的感覺真的是太美妙了，滿眼都是陽光和綠色

55、，還有清新的空氣。在現實界中，他從來都沒有去過這么美的地方呢。5. 略微思考了一下，藍軒宇心中一動，臉上頓時露出了笑容。因為他突然發(fā)現，自己的運氣很好。因為，他出現的這個地方，可是有一條小河的啊！6. 這條小河其實說是小溪也差不多，寬不過兩米，深度能有兩尺就不錯了。7. 可不管怎么說，這也是一條河?。∷匾绕渌胤礁映渑?，而擁有水元素掌控的他，無疑在這里能夠發(fā)揮出更大的實力。8. 老師們上課時早就教導過，魂師的實力，和所處環(huán)境呈正相關。譬如，植物系魂師在有植物的地方，就能發(fā)揮出更強的實力?；饘傩曰陰熢谡绨l(fā)揮出的實力就更強。9. 毫無疑問，此時所處的這個環(huán)境對于藍軒宇來說肯定是最有利的。

56、他的武魂是藍銀草，本身就是植物系，再加上這里還有充沛的水元素，無形之中，就讓他的整體實力上升了幾分。10. 不就是活下去嗎？在這最適合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到這里，藍軒宇已經做好了決定，直接找了塊石頭坐了下來?？粗車拿谰埃灰鄻泛?。11. 紫蘿分院體育館。12. 牧重天和其他幾位本院老師站在一個大屏幕前，屏幕一共有是個分屏，呈現出十名學員在虛擬世界森林中不同位置的表現。13. 被虛擬出的當然不會是一片普通森林，而是一片魂獸森林，至于學生們會在森林中遭遇什么，都是隨機的。但他們的表現都會被記錄在案，會根據隨意遇到的情況和應變來打分。14. 因為藍軒宇先前驚人的九十九點精神力，所

57、以特別被牧重天所注意，他的分屏顯示也被放在了中央。15. 當牧重天看到這孩子在河邊找了塊石頭坐了下來的時候，臉上的表情頓時變得古怪起來。16. “現在的孩子，確實是缺乏一些常識啊！”牧重天有些無奈的說道。17. 旁邊另一名老師笑道：“這不是顯而易見的嗎？他們從小在城市中長大，又何曾去過魂獸森林這種地方。當然也更不知道魂獸的習性了。魂靈的存在，再加上魂獸被隔絕在專門星球生存，讓有關于魂獸的知識變得越來越不重要，甚至在高級學院都是選修課。他才八歲吧，又怎么會知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂獸的?！?8. 牧重天聳了聳肩膀，道：“我們這考核的烈度最強到什么程度？”19. “千年魂獸吧。畢竟這些孩

58、子太小，就算是千年魂獸，秒殺他們的可能性都很強。不過我們做過設定，千年魂獸都是相對來說性格較為溫和的。省得給這些孩子們留下心理陰影?！?0. 牧重天微笑道：“那就讓我們拭目以待吧?！?1. 河邊。22. 藍軒宇百無聊賴的四下看看，好像也沒什么?。槭裁聪惹澳抢蠋熣f的好像挺危險似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在這時，藍軒宇聽到了一個有些奇怪的聲音。他的反應很快，下意識的從大石頭上一躍而下，迅速隱藏在石頭側面。24.-25.第六十六章 初戰(zhàn)26. 如果是在萬年前，或者是更久遠的時代。所有魂師要學習的最重要課程都和魂獸有關。因為在那個時候，只有了解魂獸，才能更好的去選擇自己魂環(huán)的方向。27.

59、而最近萬年來，魂靈體系的完善，再加上人類與魂獸和平共處，有關于魂獸的課程更多的只有專門研究人員才回去研究了。譬如，藍瀟。28. 藍軒宇小的時候，藍瀟就經常帶他看一些魂獸的圖冊，給他當故事去講述一些有關于魂獸的知識。所以，在同齡人之中，他肯定是對魂獸最為了解的。畢竟，他有一個研究古魂獸的父親。29. 所以，當他隱藏在石塊旁，看到那聲音傳來的主人時，第一反應是松了口氣。30. 那是一只身體碩大的魂獸，身長大約在五米開外，高也有一米八左右，全身肥碩，頭部巨大，尾巴卻很細小。一雙眼睛長在頭部兩側，搖頭晃腦的，緩緩走向河水。31. 吞馬！32. 一種體型非常龐大，力量驚人的魂獸。但也是一種性格特別溫和的

60、魂獸。就算是一些小型魂獸在它身上玩鬧它一般都不會發(fā)脾氣。而且是食草魂獸。最喜歡水，在水里游動的速度要比在陸地奔跑更快。最愛做的事情就是睡覺33. 因為自身體積碩大、力量驚人，皮膚表面的角質層又特別厚重，所以也沒什么天敵。在魂獸中，是典型的老好人。就算是遠比它們強大的魂獸，也少有會來找它們麻煩的。吞馬身上有很多寄生蟲，是食肉動物也不喜歡的，吃了容易肚子疼34. 這只吞馬體型如此肥碩，就算沒有千年也有八百年修為了吧？藍軒宇心中暗暗的判斷著。35. 而這也是他第一次見到魂獸，雖然是在虛擬的世界之中，但還是讓他非常感興趣。36. 那肥碩的吞馬緩緩走到河邊，先是張開大嘴喝了幾口水，然后再緩緩的向河內走去