業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)工作方法培訓(xùn)PPT課件(PPT 36頁)

1、業(yè)務(wù)拓展流程7/20/20221第1頁，共36頁。 導(dǎo)言作為社區(qū)APP項(xiàng)目而言，產(chǎn)品就是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是項(xiàng)目生存的土壤，更重要的是作為項(xiàng)目能否持續(xù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大用戶的決定性因素。7/20/20222第2頁，共36頁。收集物業(yè)信息電話約訪面談面談合作合同簽訂社區(qū)推廣用戶安裝業(yè)務(wù)開拓流程7/20/20223第3頁，共36頁。收集信息7/20/20224第4頁，共36頁。精選流程信息收集1、關(guān)注本地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)信息2.關(guān)注本地論壇和網(wǎng)站的特色推薦3.朋友、本地媒體、雜志的特色推薦主動(dòng)把握市場(chǎng)保證品質(zhì)6.挑選優(yōu)質(zhì)商家和產(chǎn)品組合收集物業(yè)公司信息4.對(duì)收集信息處理、判斷目前暢銷商家或產(chǎn)品5.提前計(jì)劃一周內(nèi)的產(chǎn)品組

2、合7/20/20225第5頁，共36頁。物業(yè)公司分類開發(fā)商自營(yíng)物業(yè)以提高物業(yè)增值服務(wù)，提高房?jī)r(jià)物業(yè)連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)純以物業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)小物業(yè)公司以基本生活為標(biāo)準(zhǔn)2022/7/206第6頁，共36頁。電話約訪7/20/20227第7頁，共36頁。電話約訪的目的：爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)1.確認(rèn)目標(biāo)對(duì)象2.介紹自己以及公司3.致電緣由4.結(jié)合客戶需求,釋出重要誘因5.主動(dòng)要求面談7/20/20228第8頁，共36頁。示范說明：業(yè)務(wù)拓展人員:Sales 物業(yè)公司:KHSales：早上好，張總！我是XXX，千宇信息的，有件事情想麻煩您一下！KH：請(qǐng)說！Sales：我今天打電話給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！ KH：什么

3、好消息？Sales：我們公司開發(fā)了一款便民的社區(qū)APP，能給您物業(yè)公司節(jié)約更多的成本。KH：說來聽聽！Sales：在說之前我有以下幾個(gè)問題想請(qǐng)教你，好嗎？KH：好，請(qǐng)說！7/20/20229第9頁，共36頁。Sales：張總,您的物業(yè)公司有自己的移動(dòng)APP軟件嗎? KH：沒有!Sales：那您一般發(fā)物業(yè)通知都是粘貼告示嗎？KH：對(duì)??！Sales：那您現(xiàn)在收物業(yè)及停車費(fèi)是要上門收取或者短信通知嗎？KH：是的！Sales：那您現(xiàn)在收取這些費(fèi)用困難嗎？KH：很困難。Sales：那么您希不希望，有一種方法既可以不用貼告示通過手機(jī)直接下發(fā)物業(yè)通知呢？KH：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？怎么收費(fèi)？Sal

4、es：我們不僅免費(fèi)，還讓您可以賺錢。7/20/202210第10頁，共36頁。直接約時(shí)間，要求面談！見面談合作！Sales：是?。∧魈煜挛?點(diǎn)鐘方便還是4點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您20分鐘的時(shí)間，就讓您知道這樣一種好方法！KH：2點(diǎn)鐘吧！Sales：好的，您公司的位置是哪里？KH：xxxxxxSales：好的，張總。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您公司門口。KH：好的。Sales：張經(jīng)理，明天下午見！祝您生意興隆哦！KH：謝謝，再見！7/20/202211第11頁，共36頁。面談合作7/20/202212第12頁，共36頁。準(zhǔn)備充分，是面談成功的關(guān)鍵自身準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備預(yù)演準(zhǔn)備重點(diǎn)1、形象上的準(zhǔn)備2、情

5、緒上的準(zhǔn)備3、心理上的準(zhǔn)備1、筆，合同 2、公司相關(guān)資料準(zhǔn)備3、同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備設(shè)想可能會(huì)遇見的問題和困難，提前準(zhǔn)備好應(yīng)答7/20/202213第13頁，共36頁。開啟會(huì)面交談電話約訪的目的：爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)解說合作事宜尋找需求點(diǎn)處理異議 合同簽訂運(yùn)營(yíng)部輔導(dǎo)面談的整個(gè)過程7/20/202214第14頁，共36頁。開場(chǎng)白（寒暄、贊美） 說明合作事宜（突出利益點(diǎn)）3. 聆聽客戶意見（發(fā)掘需求）4. 處理反對(duì)意見（強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）5. 要求成交（講解合同）6. 運(yùn)營(yíng)部指導(dǎo)專業(yè)對(duì)接7/20/202215第15頁，共36頁。1. 開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白可以拉近與商戶的距離贊揚(yáng)客戶本人,公司或產(chǎn)品針對(duì)客戶的興趣

6、“李總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總, 剛進(jìn)來時(shí)看到您店鋪真大呀,您的生意一定不錯(cuò)吧 !”“李總,看到您餐廳裝修的真漂亮，您的生意一定很好 !”“李總,看到您的員工每個(gè)都面帶笑容，工作井井有條，公司有您這樣的領(lǐng)導(dǎo)，真好 !”微笑是不忍心拒絕的最好辦法 完整的銷售過程7/20/202216第16頁，共36頁。2.解說合作事宜 快速講明合作方式以及給客戶帶來的利益點(diǎn)簡(jiǎn)單說明如何進(jìn)行性價(jià)比高的產(chǎn)品組合不要故作姿態(tài)，你的客戶也是生意人，他也能很快地查出你是否誠(chéng)懇不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁客戶的語言7/20/202217第17頁，共36頁。3. 尋找需求點(diǎn)抓住重點(diǎn)制造需求利用問問題去引導(dǎo)回答,使客

7、戶維持說話,而你要仔細(xì)地傾聽。開放式的問題 ,讓客戶可以思考，讓話題不中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建立信任度.說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸待勞，聽明白了再開始介紹合作事宜!一但你知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事和觀點(diǎn)抓住重點(diǎn)后，可以用適當(dāng)?shù)姆忾]式的問題，制造需求7/20/202218第18頁，共36頁。2022/7/20可編輯修改19第19頁，共36頁。聆聽的技巧 完整的銷售過程目光接觸 , 全神貫注，注意肢體語言請(qǐng)注視你的客戶，做好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去當(dāng)你忙著記錄是，不要忘了抬頭看看客戶在談

8、話時(shí)，客戶是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃，還是興趣淡然？偶然讓交談暫時(shí)沉默，沉默會(huì)讓客戶進(jìn)一步發(fā)言，闡述意見用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接著閱讀客戶的肢體語言，來得知他對(duì)事件的感覺。7/20/202220第20頁，共36頁。4.幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合1.盡量站在商戶的角度思考問題2.根據(jù)商戶的承受能力設(shè)定產(chǎn)品上限3.商戶的接待能力4.商戶的時(shí)間空閑段5.消費(fèi)的群體6.時(shí)下暢銷流行的產(chǎn)品組合方式7/20/202221第21頁，共36頁。低折扣體驗(yàn)式消費(fèi)根據(jù)需求、成本估算折扣多款商品組合銷售（突出產(chǎn)品特色質(zhì)量）低折扣或較高折扣 主推特色商品時(shí)間段空閑的填補(bǔ) 產(chǎn)品價(jià)格折扣由低向高調(diào)整剛開業(yè)或未形成規(guī)模的

9、商戶規(guī)模一般，知名度一般的商戶規(guī)模、知名度高的商戶折扣的高低，取決于商戶的成本、承受能力、推廣的力度等三大因素7/20/202222第22頁，共36頁。5. 處理反對(duì)意見客戶有反對(duì)意見是正常的反對(duì)意見= 機(jī)會(huì)客戶的反對(duì)意見可能有下列的情況客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)客戶有合作的“意愿”，但對(duì)合作事宜還不太清楚客戶對(duì)公司能提供的服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化信心客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強(qiáng)他合作的意愿處理一個(gè)大問題的最好時(shí)機(jī), 是在問題還沒變大之前7/20/202223第23頁，共36頁。1.我要考慮、考慮2.我們已經(jīng)和其它公司合作了，下次再找你們吧3.我得和我的

10、合伙人商量4.給我一點(diǎn)時(shí)間想想5.現(xiàn)在物價(jià)太高，成本也太高了6. 這個(gè)樣子我會(huì)虧損很多7.現(xiàn)在生意還行，等我需要的時(shí)候，我再跟你 聯(lián)系8. 我們這里是分店，請(qǐng)跟我們總部聯(lián)系吧這些都是典型的反對(duì)意見7/20/202224第24頁，共36頁。a. 先對(duì)客戶的說法表示認(rèn)同避免觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)- 不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯, 尤其客戶認(rèn)同其它對(duì)手時(shí).客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了爭(zhēng)辯、輸了合同! 可利用重復(fù)客戶觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面7/20/202225第25頁，共36頁。 以婉轉(zhuǎn)的回答問問題您說的很有道理,同時(shí).“接下來我們要

11、談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題“我們先來解答你這個(gè)問題”有時(shí)反對(duì)意見不需回答c、事前防范是克服反對(duì)的最佳方法7/20/202226第26頁，共36頁。6. 要求成交在下述情況下成交：在客戶同意你大部分意見合作或產(chǎn)品的組合滿足商戶的要求商戶了解合作或產(chǎn)品組合對(duì)他帶來利益成交信息這個(gè)合作看來挺不錯(cuò)如果像你那樣說，真能達(dá)到雙贏的話其它都不錯(cuò)，就是這折扣的價(jià)格太低了那你們公司能在什么時(shí)候把商品上線若已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向商戶提出成交的渴求,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶也期待你提出成交 提出成交的要求后，切記保持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題7/20/202227第27頁，共36頁。審核產(chǎn)品7/20/2

12、02228第28頁，共36頁。根據(jù)公司下發(fā)的產(chǎn)品評(píng)審表初次審核產(chǎn)品的性價(jià)比，上報(bào)分公司分公司對(duì)產(chǎn)品審核，及時(shí)提出修改方案增加性價(jià)比，上報(bào)總公司QC小組對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)定，確認(rèn)產(chǎn)品是否上線銷售按評(píng)審要求，提供產(chǎn)品組合的詳細(xì)資料和商戶要求若產(chǎn)品未通過審核，分公司應(yīng)及時(shí)與商戶聯(lián)系，調(diào)整或修改產(chǎn)品組合7/20/202229第29頁，共36頁。信息回饋1.產(chǎn)品是否通過審核2.產(chǎn)品組合是否需要調(diào)整3.產(chǎn)品上線時(shí)間的安排4.在消費(fèi)期間可能會(huì)出現(xiàn)的問題7/20/202230第30頁，共36頁。合同簽訂1.確定產(chǎn)品上線的時(shí)間段2.協(xié)議的有效期產(chǎn)品實(shí)際上線的有效期3.對(duì)接工作人員的姓名和聯(lián)系方式一定要落實(shí)，避免售后問題處理無人協(xié)助4.商戶的銀行賬戶信息必須清晰準(zhǔn)確5.合同填寫必須完整規(guī)范7/20/202231第31頁，共36頁。未經(jīng)確認(rèn)的 可能性商戶合作商戶50% 的獲取率 冷淡的潛 在商戶25的獲取率較有希望的 潛在商戶5的獲取率最有希望的 潛在商戶確認(rèn)潛在商戶大數(shù)法則：量變引起質(zhì)變7/20/202232第32頁，共36頁。 我們從事的行業(yè)是大勢(shì)所趨 我們的