公司組訓(xùn)技能提升培訓(xùn)教材課件

1、組訓(xùn)技能提升培訓(xùn)組訓(xùn)的主要工作職責(zé)目錄什么是職場(chǎng)訓(xùn)練？職場(chǎng)訓(xùn)練是團(tuán)隊(duì)日常管理的過程中，組訓(xùn)（或?qū)煟┻\(yùn)用會(huì)議、專題討論、演練、練習(xí)等方式給予屬員技能提高的培訓(xùn)方式和方法。職場(chǎng)訓(xùn)練特點(diǎn)參與練習(xí)目的側(cè)重伙伴的參與側(cè)重多次反復(fù)練習(xí) 側(cè)重訓(xùn)練技巧、習(xí)慣養(yǎng)成職場(chǎng)訓(xùn)練的特點(diǎn)講授與訓(xùn)練的區(qū)別講授改變認(rèn)知 訓(xùn)練改變行為講授傳遞知識(shí) 訓(xùn)練掌握技能講授重在懂得 訓(xùn)練重在練用講授產(chǎn)出學(xué)生 訓(xùn)練產(chǎn)出戰(zhàn)士職場(chǎng)訓(xùn)練重要作用團(tuán)隊(duì)目前存在的問題舉績(jī)水平低銷售技能低增員意愿低新人留存低-提升舉績(jī)率提升銷售技能低提升增員能力提升收入-職場(chǎng)訓(xùn)練重要作用商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 市場(chǎng)如武林伙伴客戶獨(dú)孤九劍 一劍封喉獨(dú)孤九劍訓(xùn)練法角色扮演模壓訓(xùn)練實(shí)

2、戰(zhàn)訓(xùn)練分組研討專家門診職場(chǎng)訓(xùn)練話術(shù)通關(guān)錄像訓(xùn)練錄像訓(xùn)練跟讀訓(xùn)練抄寫訓(xùn)練 學(xué)習(xí)烹飪 學(xué)習(xí)做家務(wù)學(xué)習(xí)制作建議書學(xué)習(xí)銷售技能學(xué)習(xí)如何輔導(dǎo)組員學(xué)習(xí)如何授課在我們的工作和生活當(dāng)中，學(xué)習(xí)無處不在！工作生活準(zhǔn)備SEP123O4S5說明示范觀察反饋所有的技能學(xué)習(xí)都可以依托PESOS完成！第一步 準(zhǔn)備（P）為什么要做準(zhǔn)備？訓(xùn)練者的準(zhǔn)備：對(duì)新人的事前提醒，預(yù)約好時(shí)間和地點(diǎn)；必須熟練掌握訓(xùn)練內(nèi)容，并預(yù)估學(xué)員可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備輔導(dǎo)手稿；準(zhǔn)備好話術(shù)、白板、筆記本電腦、筆等物品。學(xué)員的準(zhǔn)備事前熟讀背誦“話術(shù)話術(shù)、白紙和筆等物品準(zhǔn)備第二步 說明（E）為什么要先做說明？訓(xùn)練者可結(jié)合自己長久的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)說明訓(xùn)練內(nèi)容的重要性

3、，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的興趣，用好手稿。訓(xùn)練者向?qū)W員介紹話術(shù)要點(diǎn)，并提示學(xué)員進(jìn)行記錄；第三步 示范（S）為什么要做好示范？訓(xùn)練者扮演業(yè)務(wù)員、學(xué)員扮演客戶，訓(xùn)練者根據(jù)話術(shù)進(jìn)行示范；訓(xùn)練者在示范過程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察訓(xùn)練者，記錄要點(diǎn)；訓(xùn)練者詢問學(xué)員的感受、體會(huì)，了解學(xué)員的掌握情況，解答學(xué)員的問題?！拔艺f你看”第四步 觀察（O）為什么要進(jìn)行觀察？由學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員，訓(xùn)練者扮演客戶，進(jìn)行話術(shù)演練。訓(xùn)練者認(rèn)真觀察并記錄學(xué)員演練過程中的表現(xiàn)并記錄。請(qǐng)學(xué)員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；訓(xùn)練者就學(xué)員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；訓(xùn)練者可以根據(jù)需要，請(qǐng)學(xué)員多次演練，直到熟練掌握為

4、止； “你做我看”第五步 督導(dǎo)（S）督導(dǎo)的重要性！訓(xùn)練者隨時(shí)了解學(xué)員在實(shí)際展業(yè)中運(yùn)用的表現(xiàn)陪訪輔導(dǎo)心態(tài)調(diào)整學(xué)員做好工作日志記錄自我檢視與成長有效反饋目錄會(huì)議經(jīng)營的種類 會(huì)議經(jīng)營成長見證會(huì)晉升表彰會(huì)說明會(huì)創(chuàng)說會(huì)聯(lián)誼酒會(huì)迎新拜師會(huì)家屬聯(lián)誼會(huì)晉升表彰會(huì)主管見面會(huì)干部早會(huì)大早會(huì)二次早會(huì)經(jīng)策會(huì)議夕會(huì)良好的會(huì)議效果干部早會(huì)大早會(huì)二次早會(huì)經(jīng)策會(huì)議夕會(huì)歡笑聲學(xué)習(xí)聲鼓勵(lì)聲喝彩聲目前的現(xiàn)狀管理者的墳?zāi)箷?huì)議經(jīng)營的作用干部早會(huì)大早會(huì)二次早會(huì)經(jīng)策會(huì)議夕會(huì)早會(huì)運(yùn)作的重要性 重要的管理手段會(huì)議經(jīng)營會(huì)議組織的核心能力主持主講主持人定位通用主持流程主持事前準(zhǔn)備主持事中操作（主持稿串聯(lián)）主持事后總結(jié)主持事前準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備是現(xiàn)場(chǎng)完

5、美演繹的前提通用主持流程主持事前準(zhǔn)備主持事中操作（主持稿串聯(lián)）主持事后總結(jié)主持事中操作 精彩連貫有力30%60%10%開場(chǎng)白正 文收 尾主持事中操作導(dǎo)入開場(chǎng) 主持人開場(chǎng)白怎么說主持事中操作開場(chǎng)白怎樣開場(chǎng)？一開門見山，揭示主題二講一則有寓意的故事開頭三用名言、詩歌等引起注意力四用問題開頭，激發(fā)聽眾思考五拿出實(shí)物給聽眾看六用贊美的話開頭七互動(dòng)主持事中操作開場(chǎng)白根據(jù)不同的對(duì)象設(shè)計(jì)不同的開場(chǎng)白主持事中操作正文串聯(lián)可控不可控氣氛調(diào)動(dòng)主持事中操作正文正文即主持稿，主持串詞。主持稿從模仿開始！主持事中操作串聯(lián)注意事項(xiàng)把握現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏與“時(shí)間”俱進(jìn)熟悉活動(dòng)流程與“計(jì)劃”俱進(jìn)考驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)能力與“現(xiàn)場(chǎng)”俱進(jìn)主持事中操

6、作串聯(lián)注意事項(xiàng)引用資料（故事或寓言等），逐漸推進(jìn)范例：相信今天來到現(xiàn)場(chǎng)的伙伴每個(gè)人都懷著自己的一個(gè)夢(mèng)想，這個(gè)夢(mèng)想或大或小、或璀璨或樸實(shí)；人生的道路正因?yàn)橛辛藟?mèng)想的指引而日趨明朗。 可是真正意義上的成功除了自身夢(mèng)想的具備外，還需要有機(jī)遇和外部平臺(tái)的支持。舉幾個(gè)例子：NBA著名的籃球巨星姚明在籃球場(chǎng)上充分展現(xiàn)了他的身高優(yōu)勢(shì)；著名的娛樂主持人李詠雖然外形條件不是很樂觀，但他的冷幽默卻在幸運(yùn)52、非常6+1的舞臺(tái)上表現(xiàn)的淋漓盡致。 所以問題的關(guān)鍵在于，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、找到合適的行業(yè)、合適的公司、開始適合自己的工作！ 串聯(lián)方式（一）主持事中操作串聯(lián)注意事項(xiàng)以情動(dòng)人（同理心），營造氛圍范例： 今

7、天，又有一支生力軍加入到我們國壽的隊(duì)伍中來，讓我們用最熱烈的掌聲歡迎大家。此時(shí)此刻，他們已經(jīng)準(zhǔn)備好，帶上滿懷激情、自信與希望，和我們肩并肩，手挽手，心相連，一同創(chuàng)造新的輝煌！ 巧用重復(fù)（總結(jié)、提煉嘉賓或領(lǐng)導(dǎo)致辭）、突出重點(diǎn)串聯(lián)方式（二）主持事中操作串聯(lián)注意事項(xiàng) 要求： 銜接自然 各環(huán)節(jié)前后過渡承上啟下 承前啟后各環(huán)節(jié)間承接總結(jié)主持事中操作氣氛調(diào)動(dòng)掌聲！ 歌聲！ 笑聲！主持事中操作掌 聲鼓勵(lì)時(shí) 贊美時(shí)高興時(shí) 歡迎時(shí)主持事中操作歌 聲鼓舞士氣時(shí) 緩和氣氛時(shí)感謝感恩時(shí) 吸引聽眾時(shí)主持事中操作笑 聲故事笑話時(shí) 新聞解析時(shí)互動(dòng)游戲時(shí) 猜謎時(shí)主持事中操作收 尾總結(jié)觀點(diǎn)，收攏全篇呼吁采取行動(dòng)利用名言、詩歌、

8、故事、歌詞結(jié)尾整個(gè)流程結(jié)束時(shí)收尾通用主持流程主持事前準(zhǔn)備主持事中操作（主持稿串聯(lián)）主持事后總結(jié)主持事后總結(jié)自我總結(jié)他人反饋演練臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功演講能力專業(yè)表達(dá)四大怕怕錯(cuò)怕丟面子怕不被人接受怕場(chǎng)面無法控制表達(dá)兩大技巧開心金庫將一些愉快、興奮的事記下來，每當(dāng)遭遇壓力時(shí)，將它拿出來調(diào)解心理狀況，猶如開個(gè)戶頭，以備需要時(shí)運(yùn)用，這個(gè)技巧叫做“開心金庫”。預(yù)演未來一步步將未曾發(fā)生的事情，在心靈中預(yù)演出來，去想象心目中想達(dá)成的結(jié)果。今天明天預(yù)言未來守則要有基本了解/技巧要有過程/行為要按部就班、循序完成當(dāng)然要預(yù)演成功的結(jié)果演講處理重點(diǎn)事前事后過程自己對(duì)象內(nèi)容目錄業(yè)務(wù)督導(dǎo)的工作內(nèi)容輔導(dǎo)面談電話追蹤陪訪生命

9、平衡輪圈選項(xiàng)（任選八個(gè)）1、家庭2、事業(yè)工作3、朋友4、財(cái)富5、愛情6、休閑生活7、健康8、社會(huì)關(guān)系9、社會(huì)地位10、個(gè)人成長11、慈善公益生命平衡輪圈教練模式你注意到了什么？還有呢為什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì)變成滿分？你想馬上處理哪一個(gè)？你做些什么這些變化就出現(xiàn)？你最想做的是什么？你會(huì)如何設(shè)計(jì)你的行動(dòng)計(jì)劃？什么時(shí)候開始呢？工作平衡輪圈選項(xiàng)（任選八個(gè)）1、增員2、業(yè)務(wù)3、制度經(jīng)營4、早會(huì)運(yùn)作5、職場(chǎng)訓(xùn)練6、小說會(huì)講解7、陪訪8、督導(dǎo)屬員9、團(tuán)隊(duì)文化建立教練模式你注意到了什么？還有呢為什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì)變成滿分？你想馬上處理哪一個(gè)？你做些什么這些變化就出現(xiàn)？你最想做的是什么？你會(huì)如何設(shè)計(jì)你的行動(dòng)計(jì)劃？什么時(shí)候開

10、始呢？目錄什么是表報(bào)管理運(yùn)用表報(bào)所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)作、經(jīng)營、管理的模式。KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標(biāo)。最簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)公式業(yè)績(jī)=人力x舉績(jī)率x人均件數(shù)x件均保費(fèi)人力x舉績(jī)率x人均件數(shù)=件數(shù)業(yè)績(jī)=件數(shù)x件均保費(fèi)影響業(yè)績(jī)的主要因素人力：增員、團(tuán)隊(duì)文化、銷售能力舉績(jī)率：活動(dòng)量、銷售能力、銷售氛圍、考核人均件數(shù)：活動(dòng)量、銷售能力、銷售氛圍件均保費(fèi)：銷售能力、客戶層次增員、考核、銷售能力、活動(dòng)量、銷售氛圍、客戶層次常用的推動(dòng)措施基本法：增員、考核會(huì)報(bào)管理：活動(dòng)量、銷售氛圍、團(tuán)隊(duì)文化、銷售能力企劃案：銷售氛圍、活動(dòng)量對(duì)抗：銷售氛圍、活動(dòng)量說明會(huì)：活動(dòng)量、客戶層次、銷售能力、銷售氛圍六項(xiàng)KPI指標(biāo)人均FYC、件均保費(fèi)、月人均件數(shù)、舉績(jī)率、增員率、團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。衡量標(biāo)準(zhǔn)：市均值、省均值、行業(yè)平均值、理想值人均FYC收入、士氣、專業(yè)化程度增員質(zhì)量、增員難度銷售能力活動(dòng)量客戶層次件均保費(fèi)銷售能力客戶層次保險(xiǎn)忠誠度、職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)文化月人均件數(shù)活動(dòng)量銷售能力銷售氛圍專業(yè)化程度舉績(jī)率活動(dòng)量銷售能力銷售氛圍考核標(biāo)準(zhǔn)實(shí)