創(chuàng)業(yè)教育營(yíng)銷理念-169頁(yè)課件

1、 任 國(guó) 升河北大學(xué)工商學(xué)院創(chuàng) 業(yè) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 第一式：合作才可達(dá)成功 創(chuàng)業(yè)成功三十六式：第二式：前面永遠(yuǎn)最危險(xiǎn) 第三式：莫讓他人掌生死 第四式：沒有永遠(yuǎn)的避風(fēng)港 第五式：認(rèn)清自己很重要 第六式：需意志時(shí)莫放棄 第七式：莫輕受誘惑出航道 第八式：凡事成功需趁早 第九式：樂與溝通是潛質(zhì) 第十式：吃苦耐勞，忍辱偷生 第十一式：忙中需能偷閑歇 第十二式：保持樂觀是關(guān)鍵 第十三式：必要時(shí)何妨扮恐龍 十四式：競(jìng)技心態(tài)常保持 第十五式：沒有永遠(yuǎn)的敵人 永遠(yuǎn)不需要在權(quán)威面前發(fā)抖 第十六式：后方有援最完美，成功背后是女人 第十七式：團(tuán)結(jié)心態(tài)要常有 第十八式：因才用人善驅(qū)馳 第十九式：防人之心不可無 第二十

2、式：預(yù)見危機(jī)善處理 第二十一式：充分利用資源 第二十二式：動(dòng)力之源是好奇 第二十三式：語言能力需培養(yǎng)，說服技巧不可輕 第二十四式：君子須愛財(cái) 第二十五式：抓住問題的要害 第二十六式：只有偏執(zhí)狂才能成功 第二十七式：識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰 第二十八式：快人一步兩重天 第二十九式：追求完美不可取 第三十式：保重身體是根本 第三十一式：不要輕易改變自己的特色 第三十二式：要適當(dāng)放松自己 第三十三式：學(xué)會(huì)克服自己的恐懼感 第三十四式：永遠(yuǎn)不要過份低估你的對(duì)手 第三十五式：從以往及他人的失敗中汲取經(jīng)驗(yàn) 第三十六式：把別人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)過來 最后一式：撇開工作蒙頭大睡創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)的通行證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售是創(chuàng)業(yè)生

3、存最基本的條件 營(yíng)銷無時(shí)不在，無處不在 （一）人的一生就是一個(gè)營(yíng)銷的過程 會(huì)哭的孩子有奶吃 會(huì)撒嬌的孩子有新衣服穿 會(huì)表現(xiàn)的學(xué)生可以當(dāng)班長(zhǎng) 中學(xué)時(shí)就會(huì)拋眉眼、遞紙條 大學(xué)了會(huì)送99朵玫瑰，會(huì)唱“老鼠愛大米” 大學(xué)畢業(yè)時(shí)會(huì)做簡(jiǎn)歷、會(huì)營(yíng)銷自己找個(gè)好工作 工作中會(huì)突出自己，以加薪、升職 （二）一些營(yíng)銷案例 在長(zhǎng)途汽車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e(cuò)。 有一天和他閑聊了起來。 “老師傅，生意不錯(cuò)吧！” “嗯，還可以，過得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！” “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！你別看我普普通通，我家女兒可是在大

4、學(xué)讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！” “喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒您這么大能耐呢！”“呵呵，你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒有問題的！” 老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)途汽車站人流量大，車次多，于是選定在長(zhǎng)途汽車站賣報(bào) （經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。 但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一

5、定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手 （制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了 （與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了

6、。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。 可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：保定日?qǐng)?bào)、保定晚報(bào)、蓮池州看，三毛一份，五

7、毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦什么的 （對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封

8、口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本讀者，送一份報(bào)紙什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又

9、成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。 （整合資源，創(chuàng)造差異化） 同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜帕诵”?，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的公交公司小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 和

10、老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。流水聲音賣高價(jià) 費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。 點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無數(shù)的商機(jī)在

11、我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁。不過，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。先有雞還是先有蛋？ 有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。 老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。 老板接著問第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？” 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋?！?老板又叫來第三位經(jīng)理，問：“先有雞還是先有蛋？” 第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。

12、” 老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。 點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。 出賣“落后” 日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強(qiáng)國(guó)，但在日本一個(gè)偏僻的山區(qū)里，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。 全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計(jì)可施。 一天，村里來了一位精明的商人，他立即感到這種落后的本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里

13、的長(zhǎng)者獻(xiàn)了一條致富的計(jì)策。 于是，長(zhǎng)者馬上召集全村人，對(duì)村民們說：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過，大都市里的人過著現(xiàn)代化生活的時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)感覺乏味。咱不妨走回頭路，干脆過原始人的生活，利用咱的落后出賣這落后，定會(huì)招來許多城里人。咱們呢，也可借此機(jī)會(huì)來做生意賺錢?！?這一計(jì)謀博得全村人的喝彩。 從此，全村人便開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭房，披獸皮，穿樹葉紡織的衣服。 不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)。 從此，成千上萬的人都慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為部落帶來了可觀

14、的財(cái)富。 有經(jīng)營(yíng)頭腦的人來了，他們來這里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點(diǎn)。 小山村的人趁機(jī)做各種生意，終于富裕起來了。 過了若干年，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過上了現(xiàn)代生活。 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)今中國(guó)各地政府都在忙著“招商”，卻又往往找不到自身的賣點(diǎn)。這則故事告訴我們“招商營(yíng)銷”是多么重要。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念1、需要、欲望和需求2、產(chǎn)品3、價(jià)值、成本和滿足4、交換、交易5、市場(chǎng)6、營(yíng)銷者和營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念需要、欲望與需求自我實(shí)現(xiàn)尊重需要愛和歸屬需要安 全 需 要生 理 需 要美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛

15、的需要層次理論需要需要一種活動(dòng)一種物一種活動(dòng)一種物與生俱來的是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)滿足需要的方式可以是物，或一種活動(dòng)方式有購(gòu)買力來獲得滿足需要的物或活動(dòng)方式欲望需求產(chǎn)品有有形與無形之分。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，“有形產(chǎn)品”和”無形產(chǎn)品“甚至是相互伴隨的?？诩t：美的愿望；電鉆：孔。產(chǎn)品不僅要滿足需要，在競(jìng)爭(zhēng)中還要求在同樣的顧客成本下比競(jìng)爭(zhēng)者所提供的產(chǎn)品在滿足顧客需要的程度上更高，才能交換出去。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品不是目的，滿足顧客的需要和欲望才是目的，因此要求將企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的眼光盯在顧客需要的滿足上，否則就會(huì)犯“營(yíng)銷近視癥”。產(chǎn) 品營(yíng)銷中，產(chǎn)品指能夠滿足需要和欲望的媒介物 經(jīng)歷：如迪斯尼世界的夢(mèng)幻王國(guó)，人們可以拜訪童話

16、世界，登上海盜船，走進(jìn)鬼屋獵奇。事件。如奧運(yùn)會(huì)、企業(yè)周年紀(jì)念、藝術(shù)表演。個(gè)人。名人們請(qǐng)人編故事，湯姆彼特斯建議每個(gè)人都應(yīng)讓自己成為一個(gè)品牌。地點(diǎn)。加拿大的斯特拉特福是一個(gè)破舊城市，借助一年一度的莎士比亞戲劇節(jié)成為了觀光勝地。財(cái)產(chǎn)權(quán)。組織。紅十字會(huì)的“獻(xiàn)血一袋，救人一命”。信息。專業(yè)咨詢公司的行業(yè)研究報(bào)告、雜志、專業(yè)書籍。觀念。露花濃公司的經(jīng)理說：“我們制造化妝品，出售希望?！碑a(chǎn)品的五個(gè)層次潛在附加期望形式核心核心產(chǎn)品：顧客真正要購(gòu)買的服務(wù)或利益。休息和睡覺。形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形式，出租房間的建筑物。期望產(chǎn)品：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件.干凈的床、電話、安靜的環(huán)境。附加產(chǎn)品：產(chǎn)品包含

17、的附加服務(wù)和利益，主要競(jìng)爭(zhēng)層次。潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和將來會(huì)轉(zhuǎn)換的部分。主要是出乎消費(fèi)者意料之外的產(chǎn)品功能或?qū)傩?，如免費(fèi)水果、顧客占用一套客房的家庭服務(wù)式旅館。產(chǎn)品的五個(gè)層次價(jià)值指產(chǎn)品的價(jià)值，是消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品能滿足其各種需要的評(píng)估，產(chǎn)品滿足需要的程度越高，其價(jià)值越大。午餐 - 營(yíng)養(yǎng)、可口、環(huán)境成本是營(yíng)銷者在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換過程中所發(fā)生的所有耗費(fèi)。滿足需要程度越高，價(jià)值越大營(yíng)銷者的獲益取決于其成本和購(gòu)買者愿意的出價(jià)價(jià)值、成本和滿足自給低效率滿足需要搶奪犧牲別人的利益滿足需要乞討也是以一方利益的來犧牲滿足另一方 的需要和欲望的。都不能成為滿足需要和欲望的普遍方式交換、交易和關(guān)

18、系 轉(zhuǎn)讓甲將某物給乙，甲并不接受任何實(shí)物 作為回報(bào)。交換：個(gè)人和集體通過提供某種東西作為回報(bào)，從他人那里取得所需東西的行為。交換是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過程。交換發(fā)生的條件： 至少要由兩方 每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西。 每一方都能溝通信息和傳遞貨物。 每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品。 每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。交換、交易和關(guān)系政府市場(chǎng)資源市場(chǎng)制造者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)稅金商品稅金商品服務(wù)，資金稅金，商品稅金服務(wù)資源貨幣資源貨幣貨幣商品和服務(wù)貨幣商品和服務(wù)服務(wù)資金服務(wù)資金現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)交易交換的一個(gè)過程，指參與交換的雙方達(dá)成交換條件后，將相互之間有價(jià)值的

19、東西轉(zhuǎn)移給對(duì)方，并從對(duì)方手中得到對(duì)自己更有價(jià)值東西的行為。交換的準(zhǔn)備找到雙方同意的交換條件交易價(jià)值物易手關(guān)系這里的關(guān)系是指營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等之間的關(guān)系。 營(yíng)銷者逐漸認(rèn)識(shí)到關(guān)系在營(yíng)銷中起著非常重要的作用，這使得關(guān)系營(yíng)銷得以發(fā)展起來。實(shí)際上，關(guān)系營(yíng)銷旨在為顧客提供長(zhǎng)期的價(jià)值，其成功的尺度是顧客長(zhǎng)期和持續(xù)的滿意（大顧客）。這可通過增加顧客的財(cái)務(wù)利益、社會(huì)利益和結(jié)構(gòu)聯(lián)系的方式進(jìn)行。市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。市場(chǎng)的概念包括三層基本的意思：核心是消費(fèi)者或顧客。和一定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系的。構(gòu)成市場(chǎng)的是對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)具有需求

20、的消費(fèi)者或顧客，他們具有購(gòu)買該種產(chǎn)品的愿望，并具有或可能具有購(gòu)買該種產(chǎn)品的支付能力。市 場(chǎng)市場(chǎng) = 人口 + 購(gòu)買力 + 購(gòu)買欲望考考你 如果你是梳子推銷員，你應(yīng)如何向和尚推銷你的梳子。營(yíng)銷能力小測(cè)驗(yàn)推銷員到小島推銷鞋子的故事持幣待購(gòu)國(guó)產(chǎn)汽車，因?yàn)闆]有購(gòu)買欲望，只能算是潛在市場(chǎng)。奔馳轎車，我們有購(gòu)買欲望，但無購(gòu)買力，所以你我都沒有受到過奔馳轎車的促銷材料和其銷售代表的登門拜訪，因?yàn)槲覀儾皇瞧淠繕?biāo)顧客。市場(chǎng)的概念包括三層基本的意思： 市場(chǎng)的核心是消費(fèi)者或顧客。 市場(chǎng)總是和一定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系的。 構(gòu)成市場(chǎng)的是對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)具有需求的消費(fèi)者或顧客，他們具有購(gòu)買該種產(chǎn)品的愿望，并具有或可能具有購(gòu)買

21、該種產(chǎn)品的支付能力。哪里有未滿足的需求，哪里就有市場(chǎng)只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場(chǎng)市場(chǎng)的類型市場(chǎng)類型商品流通時(shí)序商品流通地域商品屬性購(gòu)買者購(gòu)買行為現(xiàn)貨市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)城市市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)地方市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)一般商品市場(chǎng)特殊商品市場(chǎng)消費(fèi)品和生產(chǎn)資料市場(chǎng)勞動(dòng)力、金融、信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利市場(chǎng)期貨市場(chǎng)零售市場(chǎng)在交換當(dāng)中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為營(yíng)銷者。能成功交換不能成功交換后果不同因此營(yíng)銷者更積極主動(dòng)要實(shí)現(xiàn)交換營(yíng)銷者和營(yíng)銷創(chuàng)新的銷售力 在營(yíng)銷界有一個(gè)請(qǐng)總統(tǒng)薦書的經(jīng)典個(gè)案。一位書商手頭積壓了一批書賣不出去，眼看就要大虧本。無奈之下，出版商想

22、了個(gè)辦法：給總統(tǒng)送去一本，并頻頻聯(lián)系征求意見。忙得不可開交的總統(tǒng)隨便回了一句：“這書不錯(cuò)”。這樣一來出版商如獲至寶，大作廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售”，于是手頭的書很快被搶購(gòu)一空。不久，這個(gè)出版商又有一批書，便照方抓藥，給總統(tǒng)送去一本，總統(tǒng)想借機(jī)奚落一番，就在該書上寫道：“這書遭透了”。不過總統(tǒng)還是著了道，書商又大肆做廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售”。人們出于好奇爭(zhēng)相搶購(gòu)，書很快便全部賣掉。第三次，出版商再次把書送給總統(tǒng)，總統(tǒng)有了前兩次的教訓(xùn)，干脆緊閉金口不理不睬。然而出版商還有話說。這次他的廣告是“令現(xiàn)有總統(tǒng)難以下結(jié)論的書，欲購(gòu)從速”。結(jié)果，書還是被搶購(gòu)一空。這不，美國(guó)總統(tǒng)布什吃餅干被噎，差點(diǎn)

23、鬧出人命，這一下卻火了美國(guó)這家餅干生產(chǎn)商，大說特說，沒想到總統(tǒng)愛吃我們生產(chǎn)的餅干。優(yōu)秀 營(yíng)銷者應(yīng)具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳做營(yíng)銷如修行 二、市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念各種觀念的比較營(yíng)銷觀念市場(chǎng)背景重點(diǎn)（中心）口號(hào)與態(tài)度市場(chǎng)在生產(chǎn)周期中的地位規(guī)劃順序手段（方法）目的生產(chǎn)力科技供求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舊式商業(yè)觀念生產(chǎn)觀念低下緩慢發(fā)展供求賣方市場(chǎng)買方間進(jìn)行產(chǎn)品“以生產(chǎn)為中心”終點(diǎn)產(chǎn)品到市場(chǎng)提高生產(chǎn)率增加產(chǎn)量獲利產(chǎn)品觀念進(jìn)一步發(fā)展加快發(fā)展供=求賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)賣方間進(jìn)行產(chǎn)品“以生產(chǎn)為中心”終點(diǎn)產(chǎn)品到市場(chǎng)推銷術(shù)廣告術(shù)增

24、加銷量獲利新式營(yíng)銷觀念市場(chǎng)觀念高度發(fā)展迅速發(fā)展供求買方市場(chǎng)賣方間競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客“以需定產(chǎn)”起點(diǎn)市場(chǎng)到產(chǎn)品整體營(yíng)銷手段滿足需求獲利社會(huì)營(yíng)銷觀念高度發(fā)展迅速發(fā)展供求買方市場(chǎng)賣方間競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客社會(huì)利益“以需定產(chǎn)”起點(diǎn)市場(chǎng)到產(chǎn)品整體營(yíng)銷手段滿足需求社會(huì)福利營(yíng)銷觀念和推銷觀念的區(qū)別是：營(yíng)銷是從消費(fèi)者的需要出發(fā)，來生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的，即所謂“生產(chǎn)能銷售的東西”；而推銷是從產(chǎn)品出發(fā)來尋找顧客，即“銷售能生產(chǎn)的東西”工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過多銷售獲得 利潤(rùn)出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的推銷市場(chǎng) 顧客需求 整體營(yíng)銷 通過顧客滿意 獲得利潤(rùn)營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的推銷與營(yíng)銷的區(qū)別營(yíng)銷中要把“誰”放在第一 問題的

25、提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客營(yíng)銷觀念有兩個(gè)最重要的觀點(diǎn)或理念：一、顧客觀點(diǎn)二、競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)營(yíng)銷觀念有許多精辟的、通俗的論述或說法，其中，最典型的，也是我們最熟悉的是“顧客是上帝”或“用戶是帝王”。 是否正確？（一）營(yíng)銷觀念案例 都是促銷惹的禍?春天吸塵器是國(guó)內(nèi)吸塵器的主要品牌之一，市場(chǎng)占有率和品牌知名度都名列前茅。為了進(jìn)一步開拓和鞏固北京市場(chǎng)，春天公司決定在元旦進(jìn)行一次促銷活動(dòng)。經(jīng)過策劃，在京城各大媒體發(fā)布廣告，元旦期間春天公司在北京某大型商場(chǎng)舉辦開箱有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，憑廣告每臺(tái)降價(jià)100元，如果一次開箱不合格即換機(jī)并降價(jià)30%。不過廣告還注明活動(dòng)時(shí)間限1月1日至

26、1月3日，并且數(shù)量限500臺(tái)，公司保留解釋權(quán)。為了保證活動(dòng)的順利進(jìn)行，春天公司北京代表處的負(fù)責(zé)人老王在商場(chǎng)負(fù)責(zé)。 活動(dòng)最后一天（1月3日），一中年男子拿著廣告來買吸塵器，聽說已經(jīng)賣完（實(shí)際上月2日500臺(tái)即告售罄），便大怒道：“報(bào)上說今天才結(jié)束，我非要不可?！碑?dāng)時(shí)銷售現(xiàn)場(chǎng)有不少顧客，而且有不少很可能有意購(gòu)買。老王怕因此引起喧嘩，決定從正常銷售的貨中撥一臺(tái)優(yōu)惠100元賣給他。 中年男子開箱驗(yàn)貨后又稱那臺(tái)吸塵器有毛病，要求按活動(dòng)規(guī)定再降價(jià)30%，老王試用后認(rèn)為貨無毛病，那人又大吵大鬧，老王只得削價(jià)200元（約20%）打發(fā)他走。 幾天后，春天公司發(fā)現(xiàn)一家媒體刊登了一讀者的反映說春天吸塵器質(zhì)量差，有問

27、題廠家不予解決。老王經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)此信就是元旦時(shí)的那個(gè)麻煩顧客寫的，由于此媒體在京城有較大的發(fā)行量，最近春天吸塵器的銷量因此降了不少。估計(jì)損失達(dá)幾十萬元。 老王派人去那中年男子家里，經(jīng)詳細(xì)檢測(cè)發(fā)現(xiàn)吸塵器什么毛病也沒有?？赡侨司拐f：“反正影響已造出去了，不如你們送我一臺(tái)，我可以寫篇稿子表?yè)P(yáng)了結(jié)此事。我在媒體有不少朋友如何等等”。最終老王退了一部分款（約50%）才算了事。當(dāng)然那人也沒有寫什么表?yè)P(yáng)信。 討論：老王在處理該顧客購(gòu)中購(gòu)后行為過程中有什么問題？如果你是老王會(huì)如何處理？ 案例分析1、春天在廣告發(fā)布方面缺少嚴(yán)密性，給人以可乘之機(jī)。“活動(dòng)時(shí)間限1月1日至1月3日，數(shù)量限500臺(tái)”，可否加一句“售完為

28、止”？既然1月2日就售完，為什么不在當(dāng)?shù)孛襟w或賣場(chǎng)廣而告之呢？ 、老王私自將正常售貨中的商品折價(jià)100元賣給該顧客，就已經(jīng)影響了春天產(chǎn)品形象。幸好周圍本有購(gòu)買意向的人不知或體諒人，不然他們也將廣告拿出來，你老王是賣還是不賣？、開箱后該顧客要求再折價(jià)更反應(yīng)了他是無賴。老王應(yīng)該馬上將該吸塵器當(dāng)場(chǎng)演示，并請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的人甚至是技術(shù)監(jiān)督局來評(píng)判產(chǎn)品好壞（吸塵器的質(zhì)量表現(xiàn)在吸塵效果上，一目了然）。顧客是上帝，但要在與商家相互尊重的情況下才是上帝，否則是魔鬼。4、老王在處理客戶糾紛中主要顧慮顧客吵鬧會(huì)波及在現(xiàn)場(chǎng)顧客的購(gòu)買欲望，以致于一錯(cuò)再錯(cuò)。比較明智的處理辦法是將顧客請(qǐng)到一個(gè)相對(duì)比較安靜的地方進(jìn)行協(xié)調(diào)，通過良好

29、的溝通來消除其誤解。而不是在銷售現(xiàn)場(chǎng)草率解決。一定要根據(jù)原則，有理有據(jù)。讓顧客明白主要原因在己。在此基礎(chǔ)上根據(jù)協(xié)調(diào)的情況決定是否給顧客一定的優(yōu)惠以使其心服口服。 5、對(duì)媒體上的新聞應(yīng)該積極反應(yīng)。在處理該事件中老王采取息事寧人的策略，不知這一過程已給公司形象造成了嚴(yán)重的損害。應(yīng)采取雙管齊下的策略，一方面與報(bào)社積極溝通防止人為炒作，另一方面在報(bào)紙上公布整個(gè)事件的過程，同時(shí)明確公司的產(chǎn)品質(zhì)量沒有任何問題，保留對(duì)該顧客追究法律責(zé)任的權(quán)利，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步與顧客協(xié)商，最好要求在報(bào)紙上公開道歉說明事件的真相。6、調(diào)離老王。顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客，不管是在人員推銷中還是在郵購(gòu)銷售中，都是座上客。顧客不依賴

30、我們，而我們卻依賴顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。顧客不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。從未有人在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 什么是顧客美國(guó)沃爾瑪?shù)陜?nèi)的口號(hào)：第一條：顧客永遠(yuǎn)是正確的第二條：顧客永遠(yuǎn)是正確的第三條：如果顧客不正確，請(qǐng)參看第一條。顧客觀（一）顧客永遠(yuǎn)是“正確”的顧客觀（二）假如我是顧客假如我是顧客：我會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品嗎？我非買不可嗎？我對(duì)公司的產(chǎn)品滿意嗎？我對(duì)公司的服務(wù)滿意嗎？我對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格滿意嗎？ 營(yíng)銷解決三個(gè)基本

31、問題（一）如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何吸引并擁有顧客？如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？營(yíng)銷解決的三個(gè)基本問題（二）如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？例如：營(yíng)銷部門在企業(yè)組織中的地位生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 營(yíng)銷 人事生產(chǎn) 財(cái)務(wù)人事營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)顧客生 營(yíng)務(wù) 人產(chǎn) 財(cái)銷 事生 產(chǎn)營(yíng)銷人事財(cái)務(wù)顧客1.營(yíng)銷作為一般功能 2.營(yíng)銷作為一個(gè)比較重要的功能 3.營(yíng)銷作為主要功能 4.顧客作為核心功能 5.顧客作為核心功能和 營(yíng)銷作為整體功能例如：整體性的營(yíng)銷努力目標(biāo)市場(chǎng)（顧客） 人力資源廣告財(cái)務(wù)技術(shù)工藝采購(gòu)生產(chǎn)銷售（三）顧客價(jià)值與顧客滿意理論顧客

32、價(jià)值：顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益構(gòu)成顧客的總價(jià)值。顧客成本：顧客在評(píng)估、獲得和使用產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)預(yù)計(jì)會(huì)發(fā)生的一系列耗費(fèi)即為顧客成本。顧客讓渡價(jià)值：顧客獲得的總價(jià)值與顧客為獲得這些總價(jià)值所支付的成本差額。產(chǎn)品價(jià)值：由產(chǎn)品的功效、特性、品質(zhì)、品種與方式等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值：伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)。人員價(jià)值：企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。形象價(jià)值：企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。 整體顧客價(jià)值 整體顧客成本時(shí)間成本：顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間。貨幣價(jià)格：顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品以

33、貨幣形式表示的產(chǎn)品價(jià)格。精力成本：顧客為購(gòu)買、消費(fèi)和使用種產(chǎn)品而在精神上的付出。體力成本：顧客為要獲得某種產(chǎn)品所要付出的體力。顧客讓渡價(jià)值圖 產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精力成本體力成本顧客價(jià)值顧客成本顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值顧客價(jià)值與顧客滿意理論顧客滿意指顧客通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知績(jī)效（或結(jié)果）與他的預(yù)期績(jī)效比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客的可見績(jī)效指購(gòu)買和使用產(chǎn)品以后可以得到的好處，實(shí)現(xiàn)的利益，獲得享受，被提高的個(gè)人生活價(jià)值。顧客的預(yù)期績(jī)效指在購(gòu)買產(chǎn)品之前，對(duì)于產(chǎn)品具有的可能給自己帶來的好處利益，提高其的生活質(zhì)量方面的期望?？刹捎靡韵虏呗杂行У靥岣呦M(fèi)者的滿意感：相對(duì)降低

34、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“預(yù)期績(jī)效”。與購(gòu)買者保持經(jīng)常的售后溝通。向顧客及時(shí)地傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。增加顧客對(duì)產(chǎn)品”可見績(jī)效”識(shí)別的容易性。顧客價(jià)值與顧客滿意理論顧客滿意度：指顧客購(gòu)買一件產(chǎn)品后對(duì)其價(jià)值 （功能性與非功能性）的主觀感 受與其期望的比較。三種基本狀態(tài)： 感受不如期望 失望 感受達(dá)到期望 滿意 感受超過期望 驚喜 顧客滿意度狹義損失： 顧客購(gòu)買的總價(jià)值=每次購(gòu)買量 每月購(gòu)買次 12個(gè)月 購(gòu)買年限廣義損失：擴(kuò)散效應(yīng) 一名不滿意的顧客：24小時(shí)內(nèi) 12人知道 72小時(shí)后 23人知道 一周后 72人知道流失顧客的代價(jià)（一）流失顧客的代價(jià)（二）致命損失： 不滿意的顧客中只有4%的人投訴 96%的人不投

35、訴開發(fā)成本： 開發(fā)一名新顧客的成本是保有一名老顧客的56倍顧客導(dǎo)向的質(zhì)量質(zhì)量是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和，這些品質(zhì)特色將影響產(chǎn)品滿足消費(fèi)者外顯的或隱含的各種需要的能力。（四）全面質(zhì)量營(yíng)銷一個(gè)產(chǎn)品，其滿足的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)越高，產(chǎn)品質(zhì)量越好？質(zhì)量性能質(zhì)量行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或國(guó)家有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定部門規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。使用（適用）質(zhì)量符合顧客使用要求的質(zhì)量，包括滿足顧客使用要求與獲得成本的平衡。二者要統(tǒng)一區(qū)分兩種質(zhì)量奧迪轎車與奧托轎車誰的質(zhì)量更好？輕松一下：“叫花李”的策劃宣忠的創(chuàng)意工作室開辦了已有半年，正經(jīng)的生意沒幾個(gè)，可竟來一些莫名其妙，甚至是啼笑皆非的業(yè)務(wù)。這不，剛一上班，一位衣冠不整，蓬頭垢面的老哥就

36、堵上門來。 您有什么事嗎？您是宣經(jīng)理吧，我想請(qǐng)您幫我策劃策劃。您是做什么的呢？說來慚愧，我以前也是個(gè)老板，做生意賠了，房子也抵了，老婆也跑了，干老板多年，除了有點(diǎn)脾氣，什么本事也沒有，現(xiàn)在只好乞討為生，不過現(xiàn)在乞討這個(gè)行業(yè)，門坎太低，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。想讓您幫我出出主意，提高一下我的乞討業(yè)績(jī)。你都混成叫花子了，還講究什么業(yè)績(jī)。人即使再落魄，也得精益求精，追求卓越吧。 那好吧，就沖你這精神，我也接你這活了。那人很高興我現(xiàn)在沒錢付給您咨詢費(fèi)，等我掙了錢，我再給你，您看我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？宣忠思考了一下您看，您要在乞討業(yè)有所建樹。就得先有個(gè)品牌。您貴姓？ 姓李。 叫花李，你看這個(gè)名字還可以吧？ 不錯(cuò)不錯(cuò)，挺

37、好聽。 你有沒有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所？也就是你有沒有固定乞討的地方？ 有啊，我一般上午在人民廣場(chǎng)，那人多，上午站累了，下午，我就去散散步，順便撿撿破爛。我干乞討這個(gè)職業(yè)，雖然被人瞧不起，但也屬于自由職業(yè)者。 叫花李，我給你一個(gè)建議，你一定要走專業(yè)化道路，不要又乞討又撿破爛，你只有把你的乞討這個(gè)主業(yè)做大做強(qiáng)之后，才能多元化經(jīng)營(yíng)。況且，又干這個(gè)，又干那個(gè)，品牌不夠集中。是，是，我以前就是這樣搞死的。你呢，以后每天就在人民廣場(chǎng)守著，手里拿個(gè)碗，碗里先放上個(gè)塊八毛的，在你面前立個(gè)牌子，上面寫上叫花李。這樣你就與其它乞討人員不一樣了，你已經(jīng)有了自己的品牌。 宣忠喝了口水，接著說：有了自己的品牌，這還不夠，你必須

38、在乞討方式與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來，你必須差異化經(jīng)營(yíng)。讓別人覺得你有個(gè)性，有特色，就是和別人不同。 以后不管什么人給你錢，你只許收人家五毛。你還像過去一樣，面對(duì)熙熙攘攘的人流，拿個(gè)碗，伸向人群，嘴里做著廣告：行行好吧！行行好吧！我估計(jì)大多數(shù)人連看你一眼都不看，躲著就過去了。你別泄氣，這是正?，F(xiàn)象，不要奢望把所有的人都變成你的客戶。記住了，我們只為一部分人服務(wù)，要找到我們的目標(biāo)客戶群。我相信，肯定會(huì)有些人朝你碗里扔個(gè)塊八毛的，這時(shí)候，你一定要看清楚是多少錢，如果是五毛，就對(duì)人家說聲謝謝。如果比五毛多，例如一塊，你不要見錢眼開，趕緊把人家叫住，對(duì)人家說：謝謝，我這里只收五毛然后，你再找給人家五毛錢。如果人

39、家給的不足五毛，比如兩毛，你也把人家叫住，對(duì)人家說：謝謝您的好意，我這里最低消費(fèi)就是五毛，這兩毛您還是拿回去吧。叫花李有點(diǎn)不明白。啊 ?! 照你這個(gè)策劃，人家給一塊，找回五毛，人家給兩毛還不要，我豈不要的更少了？不行不行。 老李，不，叫花李，你聽我說，你要想在乞討業(yè)有所突破，你必須按我的話去做，剛開始是有點(diǎn)損失，但你和其它乞討的不同了。你想想，當(dāng)你找五毛錢給人的時(shí)候，那人是什么感覺，估計(jì)那人手里拿著那五毛錢，站在那得愣一會(huì)，怎么回事，要錢的還帶找錢的？你相信不相信，回家他就把這事宣揚(yáng)出去，他會(huì)跟親戚朋友說：人民廣場(chǎng)有個(gè)叫花子，我給了他一塊，他還找我五毛。 那個(gè)給你兩毛的家伙就更驚詫了，估計(jì)當(dāng)時(shí)

40、他就得跟你翻臉什么，你有沒有搞錯(cuò)，你這還有最低消費(fèi)？我問問你，你還是叫花子嗎？回去，他也要為你宣傳：今兒個(gè)我可遇見一件怪事，人民廣場(chǎng)有個(gè)要錢的，有個(gè)性，我給他兩毛，他還不收，告訴我最低只收五毛。 這些人都免費(fèi)為你宣傳，免費(fèi)為你做口碑廣告，你想想，你的知名度增加了，無形資產(chǎn)就增加了，現(xiàn)在這個(gè)年代，是注意力經(jīng)濟(jì)年代。你只要聚集了人氣，就不愁不來錢。 真的？那我就試試 過了兩個(gè)星期，叫花李也沒有再來，宣忠心里一直想知道策劃的效果，于是便來到人民廣場(chǎng)找叫花李。一進(jìn)廣場(chǎng)，老遠(yuǎn)就看到在廣場(chǎng)一角圍了一群人，擠進(jìn)去一看，中間果真是叫花李。在他面前，立著一個(gè)牌子，上書：著名職業(yè)乞討師 - 叫花李。旁還放著一本無

41、家可歸人員登記證。叫花李正忙著收錢，找錢。人群中有位中年婦女說嘿，我們家那位回來跟我一說，我還不相信，天底下還有這樣的叫花子，只收五毛，多了還不要，到這來一看，還真是，您看人家這個(gè)乞討，還真夠職業(yè)。 旁邊一個(gè)小伙子氣不過了，我還不相信，有人會(huì)見錢不眼開。說著，走上前去，拿出一張一百元的大票來，遞給叫花李：看你挺辛苦的，別找了。 叫花李忙把他拉住，一邊數(shù)出一堆毛票來塞給他，一邊說：謝謝大哥的好意，您也不容易，我就收您五毛，多了不收，歡迎您下次再來。圍觀的人看到這場(chǎng)景，竟然鼓起掌來。宣忠看到這里，覺得很滿意，也沒和叫花李打招呼，便從人群中鉆了出來。 過了兩三天，一個(gè)雨天，叫花李來了。 宣經(jīng)理，多謝

42、您的策劃，我現(xiàn)在的乞討事業(yè)蒸蒸日上，要不是下雨，我都抽不出來空過來看你。老李，別客氣，主要還是你自身的素質(zhì)好，你本身就長(zhǎng)了一個(gè)適合乞討的臉，再加上經(jīng)歷了這么多風(fēng)雨，滿臉都是滄桑，稍微有點(diǎn)同情心的人就想給你點(diǎn)施舍。宣經(jīng)理，你說也怪了，那幾個(gè)和我一同在人民廣場(chǎng)乞討的，長(zhǎng)的比我慘，可他們一天卻要不來幾個(gè)錢。 這你就不懂了，麥當(dāng)勞的老板曾經(jīng)說過，不要以為麥當(dāng)勞是經(jīng)營(yíng)快餐的，其實(shí)麥當(dāng)勞是經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的，通過做餐飲，把一個(gè)個(gè)好地方，都給占了。你也一樣，不要以為，你是經(jīng)營(yíng)乞討業(yè)的，你是經(jīng)營(yíng)娛樂業(yè)的。你在乞討的同時(shí)，給大家?guī)硇缕?，帶來快樂。真的？沒想到我的工作這么崇高。你是趕上好時(shí)候了，要是二十年前，物質(zhì)還十

43、分缺乏，大家掙的錢只夠吃飯，你要錢即使就是要出花來，也沒人理你，可現(xiàn)在不同了，物質(zhì)是豐富了，可人越來越精神空虛，總想尋求刺激，如果聽說哪里有個(gè)三條腿的蛤蟆，都要開車幾十公里去看看。大家給你錢，不是因?yàn)槟阒档猛椋且驗(yàn)槟氵@個(gè)行為必較有趣。 叫花李聽得直點(diǎn)頭，我有點(diǎn)明白了，您是說人吃飽了沒事，總想看個(gè)新鮮事，我要錢的方式比較奇特，所以就把大家吸引來了。 對(duì)，宣忠見有人能聽明白，說得就更來勁了現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，誰個(gè)性，誰有特色，誰能吸引大家的目光，誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來。簡(jiǎn)單的現(xiàn)象其實(shí)背后都蘊(yùn)藏著深刻得道理 ! 好，我回去繼續(xù)搞我的眼球經(jīng)濟(jì) , 娛樂產(chǎn)業(yè)。又過了兩三天，宣忠正坐在辦公

44、室里，突然手機(jī)響了，看看號(hào)碼，是一個(gè)陌生的號(hào)碼，宣忠按了一下接聽鍵，說你好！對(duì)方里傳來一個(gè)有些熟悉的聲音宣總啊，我是叫花李啊??？！你都買上手機(jī)了。信息時(shí)代嘛，我找您有要緊事，一個(gè)小報(bào)的記者要采訪我，我該怎么說呀？這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，一定要抓住。宣忠喘口氣接著說你這回不要就事論事，一定要拔高自己，把自己的認(rèn)識(shí)上升到一定高度。你可以這么說，雖然我干的只是低賤的乞討業(yè)，但也要堅(jiān)守行業(yè)準(zhǔn)則，既不能私抬物價(jià)哄騙消費(fèi)者，又不能胡亂降價(jià)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。過了幾天，宣忠就在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)地方性小報(bào)看到了那篇報(bào)道，題目是一個(gè)具有職業(yè)道德的叫花子，宣忠看完之后，心想，這個(gè)叫花李，現(xiàn)在已經(jīng)出名了，我應(yīng)該找他收點(diǎn)策劃費(fèi)。于是宣忠

45、就來到人民廣場(chǎng)去找他，老遠(yuǎn)就看到廣場(chǎng)一角圍了很多人，比上回人更多了。宣忠走上前去，擠進(jìn)去一看，雖然地上放的牌子還是叫花李，可人已經(jīng)換了一個(gè)人。 叫花李呢？宣忠問那人。你問我老板??？你去百貨大樓門口找他吧。他去那兒干嘛？他說要在百貨大樓門口開個(gè)分店。我是他雇來的，在這看著老店。還挺有意思！看完后想到幾個(gè)名詞：專注、品牌、專業(yè)化、聚集眼球、快樂。 專 注：做任何事都要專注，就是乞討也要專注。專注的做每一件事。 品 牌：自己的一言一行都直接影響到自己的形象，要打造一個(gè)良好獨(dú)特的品牌。 專業(yè)化：能不能理解為 因?yàn)閷Ｗ⒍兊脤I(yè)化呢？ 聚集眼球：對(duì)自己品牌的宣傳，聚集到人們的眼球，提高自身的品牌效益。

46、快 樂：所做的一切都為了得到快樂，自己快樂，給別人也帶來快樂。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和促銷的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，包括計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制。其管理的對(duì)象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷，為滿足顧客需要和實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過程。實(shí)質(zhì)：需求管理房地產(chǎn)九買九賣 2019年房子是家的載體，家是生命的依托。正因?yàn)槿绱耍孔颖愠闪松钪械念^等大事。對(duì)于大多數(shù)人來說，房子是血

47、汗凝鑄的，是生命換來的。當(dāng)人們把注意力放在房子的格局、裝修的檔次、位置的遠(yuǎn)近問題上時(shí)，我們謹(jǐn)以一個(gè)建房者、賣房者和住房者的身份，向大家提一點(diǎn)建議，或許對(duì)您買房有一定參考價(jià)值。眾所周知，卓達(dá)的房產(chǎn)供不應(yīng)求。是什么吸引了如此眾多的單位和個(gè)人來卓達(dá)購(gòu)房呢？是因?yàn)槲覀冑u的是房子之外或說遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于房子本身的九樣?xùn)|西，而廣大住戶也正是看中了這九樣?xùn)|西。我們稱之為九買九賣。房地產(chǎn)九買九賣一買質(zhì)量，就是買放心、買安全、買生命。在注重房子美觀和實(shí)用的同時(shí)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)和建設(shè)中充分考慮了防震，與現(xiàn)在流行的建筑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比，所有建筑均可抗八級(jí)以上地震。這方面經(jīng)得起任何人、任何單位的檢驗(yàn)，我們非常歡迎大家來工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，因

48、為質(zhì)量是我們的自豪。我們每售出一棟待建或在建樓，都要求對(duì)方必須派工作組駐進(jìn)工地監(jiān)督我們。我們無愧于良心。寧可千日不震，不可一日不防，劫難一經(jīng)降臨，唯有堅(jiān)固的房子靠的住。二買配套，就是買省心、買方便、買舒適。離開配套，房子不具備生存條件；但若配套不全，也僅具備了生存條件，而不具備生活條件。我們要的是生活，而不是活著。卓達(dá)小區(qū)冷水、熱水、電、暖、電話、衛(wèi)星電視、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、保安綠化、環(huán)衛(wèi)、維修、商業(yè)、娛樂、醫(yī)療、幼教、郵政、儲(chǔ)蓄、煤氣、家庭保健、公共交通等一應(yīng)俱全。齊全的配套省卻了入住戶很多麻煩，使人們一住進(jìn)來就生活在一種安全和舒心的氛圍之中。 三買環(huán)境，就是買生活質(zhì)量。卓達(dá)小區(qū)地處科研高教區(qū)，雖

49、貼近都市，卻遠(yuǎn)離喧囂，空氣純凈，決無污染，圓內(nèi)三季鮮花爛漫，四季郁郁蔥蔥。白天，綠蔭深處，紅樓隱約；夜晚，霓虹閃爍，流光溢彩。綠地廣場(chǎng)、現(xiàn)代雕塑與音樂噴泉融為一體，早已成為都市一景。投資近300萬元、雄偉壯觀的高壓噴泉景點(diǎn)更是省會(huì)一景。四買服務(wù)，就是買公道，買個(gè)平等交換勞動(dòng)，買個(gè)心理平衡。買房款是血汗錢。您伺候別人，掙了錢買房子，賣房子的就該伺候你，賣房的拿了伺候你掙的錢，去買別人的伺候。全社會(huì)都在互相伺候，平等交換勞動(dòng)，也就是平等交換愛心和責(zé)任。卓達(dá)小區(qū)由正規(guī)的專業(yè)化物業(yè)管理公司為住戶提供物業(yè)管理和服務(wù)。您有什么困難只要撥通物業(yè)公司的值班電話，工作人員會(huì)在五分鐘內(nèi)趕到，為您排憂解難。房地產(chǎn)九

50、買九賣由經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的退伍軍人和武警組成的保安人員晝夜值班巡邏，時(shí)刻保衛(wèi)著您的人身和財(cái)產(chǎn)安全，全心全意為住戶服務(wù)，使您住得安心；受過專業(yè)培訓(xùn)的環(huán)衛(wèi)、綠化工人讓您生活在一個(gè)優(yōu)美、整潔的大環(huán)境中，使您住得舒心；職業(yè)化的維修人員讓您住得省心；訓(xùn)練有素的工作人員讓您住得開心；卓達(dá)社會(huì)大學(xué)的專家教授可以讓您開闊視野，獲得新知，增強(qiáng)信心。我們的目標(biāo)是給您提供星級(jí)賓館的服務(wù)，每天有專人為您擦洗樓道，就這一條，你就不好找。 房地產(chǎn)九買九賣五買低收費(fèi)，就是買回報(bào)，買個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的生活，低標(biāo)準(zhǔn)的負(fù)擔(dān)。這好那好，但處處收費(fèi)，工薪階層也受不了，至于變著法高收費(fèi)，住戶則苦不堪言。勿庸諱言，省會(huì)居民收入在全國(guó)還不算高，收費(fèi)低

51、，是廣大住戶的企盼。卓達(dá)小區(qū)實(shí)行福利性物業(yè)管理，不但不再收各種集資配套費(fèi)，而且保安、綠化、環(huán)衛(wèi)、維修、開水、乘車、健身、娛樂等項(xiàng)目免費(fèi)；乒乓球、臺(tái)球、游泳、健美、武術(shù)、棋類等俱樂部免費(fèi)開放；社會(huì)大學(xué)免費(fèi)聽課；圖書館閱覽室免費(fèi)借閱；我們每年還為住戶子女提供二百萬元的助學(xué)金等等。 房地產(chǎn)九買九賣六買品位，就是買自我超越的機(jī)會(huì)，就是買芳鄰。在卓達(dá)小區(qū)，住有數(shù)百名高等院校的老師，有在各行業(yè)事業(yè)有成的人士，有自己的社會(huì)大學(xué)，有各種各樣的俱樂部，有免費(fèi)的家教中心，有鼓勵(lì)學(xué)習(xí)的獎(jiǎng)學(xué)金，最為重要的是這里是一個(gè)人才薈萃的地方，在石家莊任何一個(gè)小區(qū)，都不可能同時(shí)居住數(shù)百名教授、專家，數(shù)百名的公司經(jīng)理，而在卓達(dá)，這

52、已是現(xiàn)實(shí)。高雅的談吐、友善的微笑、文明的習(xí)慣、整潔優(yōu)雅的儀表，在這樣的人群中生活無疑提高了您的生活質(zhì)量，特別是對(duì)您孩子的成長(zhǎng)將產(chǎn)生重大影響。若干年后，我們小區(qū)的孩子，將以德、智、體、美諸方面綜合素質(zhì)全面提高，令小區(qū)外廣大家長(zhǎng)羨慕，令教育工作者矚目。 房地產(chǎn)九買九賣七買商業(yè)機(jī)會(huì)，就是買發(fā)展、買前途，買事業(yè)。在卓達(dá)小區(qū)，住戶得到很多的商業(yè)機(jī)會(huì)（有的住戶在這里買了一套房子，因?yàn)榈玫搅溯^多商業(yè)機(jī)會(huì)，很短時(shí)間內(nèi)，又賺出了一套甚至幾套的房子）。這里有不期而至的機(jī)會(huì)可能徹底改變您的一生；這里有眾多科研機(jī)關(guān)和高等學(xué)府的專家教授，將有助您事業(yè)的發(fā)達(dá)；這里有現(xiàn)代化的商務(wù)中心，可以給您提供各種方便、迅捷、正規(guī)的商業(yè)

53、服務(wù)。 房地產(chǎn)九買九賣八買升值潛力，也就是買未來。隨著市區(qū)向東南方向拓展趨勢(shì)的定局，卓達(dá)小區(qū)的優(yōu)越地理位置開始顯現(xiàn)，土地及房屋的價(jià)格攀升顯著，尤其后期升值潛力巨大。市中心一帶的房子，每平米3000元以上，已基本接近石家莊人的最大承受能力，升值空間自然很小。而在卓達(dá)小區(qū)的房產(chǎn)升值潛力巨大，即便從投資的角度，人們也愿意選擇卓達(dá)。 房地產(chǎn)九買九賣九買低價(jià)格，就等于買一揀一。卓達(dá)書香園公寓樓起價(jià)每平方米僅售1398元，基本上已是安居工程房的價(jià)格。之所以采取如此低的價(jià)格，一方面是因?yàn)槲覀兡軌虼笠?guī)模運(yùn)作，且從不怕吃苦受累，多干一些，利薄些也沒關(guān)系。另一方面是考慮到工薪階層的實(shí)際困難，在不影響企業(yè)良性循環(huán)的

54、前提下，盡量降低房?jī)r(jià)，讓惠讓利于廣大工薪階層，此舉已獲得社會(huì)各界的認(rèn)可和贊揚(yáng)，眾多單位和個(gè)人的積極入住就是對(duì)我們的肯定和鼓勵(lì)。對(duì)廣大購(gòu)房者，也要算帳。若以距離來測(cè)算，比卓達(dá)近2公里，房?jī)r(jià)每平方米2000元；近3公里，房?jī)r(jià)每平方米2600元；近4公里，房?jī)r(jià)每平方米3000元。若買近2公里的2套，可以買卓達(dá)3套，買近3公里的1套，買卓達(dá)2套；買近4公里的1套，買卓達(dá)2套還余下裝修錢。房地產(chǎn)九買九賣從生活發(fā)展看，在人們有了房子后，就要解決汽車，起碼三分之一的家庭是這樣。還以買近于卓達(dá)2公里120平方米一套房為例，買卓達(dá)房則可以省下一部七、八萬元的轎車錢。若與買近4公里的120平方米的房子相比，則可省

55、下近20萬元，足夠一部奧迪車。說到車，幾年內(nèi)十分之一家庭有汽車，已不成問題，成問題的是車停在哪？想想你身邊，若居民區(qū)內(nèi)五分之一的家庭有了汽車，生活必將癱瘓！卓達(dá)考慮到了這一點(diǎn)，整個(gè)小區(qū)規(guī)劃到了每戶一個(gè)車位。以上是購(gòu)房者的九買，也應(yīng)是開發(fā)者的九賣?？梢圆毁I卓達(dá)的房，但買房不可不堅(jiān)持這九買。 房地產(chǎn)九買九賣需求狀態(tài)及營(yíng)銷管理任務(wù)市場(chǎng)需求狀態(tài)營(yíng)銷方式應(yīng)改變成的狀態(tài)負(fù)需求改變營(yíng)銷正需求無需求刺激營(yíng)銷有需求潛伏（隱）需求開發(fā)營(yíng)銷實(shí)際需求下降需求恢復(fù)營(yíng)銷恢復(fù)需求不規(guī)則需求同步營(yíng)銷適應(yīng)需求充分需求保持營(yíng)銷維持需求過量需求減少營(yíng)銷降低需求有害需求反營(yíng)銷消滅需求 需 求 管 理1. 負(fù)需求含義：指多數(shù)潛在顧客不

56、喜歡、甚至甘愿付出代價(jià)也要回避某種產(chǎn)品的需求狀況產(chǎn)生原因：宣傳不夠；顧客有偏好營(yíng)銷管理的任務(wù)：分析原因，改變營(yíng)銷策略醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品2. 無需求含義：指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品毫無興趣的需求狀況產(chǎn)生原因：宣傳不夠；缺少消費(fèi)條件營(yíng)銷管理的任務(wù)：分析原因；把產(chǎn)品的好處和人的需要聯(lián)系起來老式煤油燈 3. 潛在需求 含義：現(xiàn)有產(chǎn)品尚不能滿足的需求狀況 營(yíng)銷管理的任務(wù)：開發(fā)新產(chǎn)品 SONY 隨身聽 4. 下降需求含義：指市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)營(yíng)銷管理的任務(wù)：分析原因；更新產(chǎn)品；加大促銷；開辟新市場(chǎng)銷售額和利潤(rùn)額時(shí)間開發(fā)期介紹期 成熟期衰退期 典型的產(chǎn)品生命周期曲線成長(zhǎng)期5. 不規(guī)則需求含義：指市場(chǎng)對(duì)某些產(chǎn)

57、品的需求在不同季節(jié)、不同日期、同一天的不同鐘點(diǎn)呈現(xiàn)出很大波動(dòng)的狀況營(yíng)銷管理的任務(wù)：通過差別定價(jià)改變需求6. 充分需求含義：指產(chǎn)品的需求水平和時(shí)間與預(yù)期相一致營(yíng)銷管理的任務(wù)：注意消費(fèi)者偏好的變化和競(jìng)爭(zhēng)狀況；防止出現(xiàn)下降趨勢(shì) 7. 過度需求含義：指產(chǎn)品的市場(chǎng)需求超過企業(yè)所能供給或愿意供給水平的需求狀況營(yíng)銷管理的任務(wù)：限制營(yíng)銷 8. 有害需求含義：指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品的需求營(yíng)銷管理的任務(wù)：宣傳危害性；消除市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇、利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷過程 一、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) （一） 收集市場(chǎng)信息

58、（二） 分析產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣 （三） 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 二、選擇目標(biāo)市場(chǎng) 三、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合 （一） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成 （二） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn) （三） 大市場(chǎng)營(yíng)銷 四、管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 案例閱讀： 黑妹牙膏 廣州牙膏廠位于廣州市西南部，是中國(guó)南方最有名氣的牙膏廠之一。早在70年代，它生產(chǎn)的各種牙膏就占有廣東、廣西等地的大部分市場(chǎng)份額。不過，那時(shí)它的產(chǎn)品是通過國(guó)家商業(yè)部門統(tǒng)一進(jìn)行銷售的。1984年8月，焦榮典從廣州日用品公司來到廣州牙膏廠擔(dān)任廠長(zhǎng)。那時(shí)，正是中國(guó)實(shí)行改革開放政策的第四個(gè)年頭。他的上任，真可以說是臨危受命：當(dāng)時(shí)廣州牙膏廠的經(jīng)營(yíng)狀況異常嚴(yán)峻，全廠400多名職工對(duì)企業(yè)的未來憂心忡忡。

59、該廠雖有20多種牌號(hào)的產(chǎn)品，但沒有幾種是銷路好的。從1983年以來，銷售量逐年下降，到1984年，該廠產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在情況最好的廣東省內(nèi)也只有30%，年銷售量約為3300萬支。這對(duì)于每支牙膏僅能盈利幾厘錢的廣州牙膏廠來說，無疑是到了虧損的邊緣。 常言道“新官上任三把火”，可是焦榮典只燒了兩把火，就把廣州牙膏廠燒紅了，把全廠職工的心燒熱了。來到該廠不久，焦榮典就燒了第一把火，他在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門的支持下，唯賢是舉，建立了一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子。黃本堅(jiān)就是由他建議提拔起來的年輕干部。此后他又燒了第二把火；組織開發(fā)了具有時(shí)代特色的“黑妹”牙膏，使全廠職工看到了希望。 黑妹牙膏的開發(fā)始于1985年。在那一年

60、的2月，基本完成了新領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)的焦榮典開始將注意力轉(zhuǎn)向企業(yè)外部，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，廠里自1983年以來銷量跌落所導(dǎo)致的財(cái)政匱乏也加速了他的這種轉(zhuǎn)向。他與廠里干部經(jīng)過仔細(xì)討論，決定對(duì)全國(guó)牙膏市場(chǎng)，尤其是廣東牙膏市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，以尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)調(diào)查人員首先將牙膏市場(chǎng)分為藥物牙膏和普通牙膏兩部分市場(chǎng)，又根據(jù)消費(fèi)者對(duì)香型的要求不同，將普通牙膏市場(chǎng)進(jìn)一少分為留蘭香型和水果香型兩個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)，然后對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析研究。在分析研究過程中，他們發(fā)現(xiàn)普通牙膏市場(chǎng)片上的產(chǎn)品，幾十年來沒有多大變化，香型平淡單一，消費(fèi)者對(duì)此頗為不滿，紛紛以藥物牙膏取而代之。這些調(diào)查人員還通過調(diào)查分析了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者心理和需求變化