周長輝戰(zhàn)略管理hill7ebasicch05中文ppt課件

1、第5章運用業(yè)務層戰(zhàn)略創(chuàng)建競爭優(yōu)勢業(yè)務層戰(zhàn)略企業(yè)必需決議:顧客需求 企業(yè)該當滿足什么需求顧客群體 企業(yè)該當滿足哪些顧客的需求獨特競爭力 如何滿足顧客的需求勝利的商業(yè)方式來自發(fā)明出競爭優(yōu)勢和杰出績效的業(yè)務層戰(zhàn)略這些決策決議著企業(yè)如何制定和實施戰(zhàn)略，將商業(yè)方式付諸行動顧客需求：產品差別化顧客需求 可以經過產品商品或效力的特點和屬性來滿足的愿望、愿望或盼望 顧客對產品的選擇基于:產品與同類產品的差別產品的價錢產品差別化 設計產品，以競爭對手做不到的方式滿足顧客需求的過程 :實現(xiàn)獨特性的不同方式在差別化和本錢間進展平衡有才干收取更高的價錢或溢價顧客需求：市場細分市場細分根據(jù)需求和偏好方面的艱苦差別對顧客

2、群體進展分類的 以獲得競爭優(yōu)勢市場細分的主要方法忽略顧客細分群體間的差別 只為典型的或普通的顧客消費產品留意到顧客群體間的差別 消費滿足一切的或絕大多數(shù)顧客群體的需求面向特定的市場細分 選擇專注于或效力于一或兩個經過選擇的市場識別顧客群體和市場細分Figure 5.1三種市場細分的方法Figure 5.2商業(yè)方式的實施 為了勝利地實施商業(yè)方式，戰(zhàn)略管理者必需設計出一組戰(zhàn)略以決議:如何對產品實行差別化如何對產品定價如何進展市場細分開發(fā)產品的范圍贏利的商業(yè)方式取決于能否在向顧客提供最大價值的同時堅持可行的本錢構造沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)方式Figure 5.3業(yè)務層的競爭定位Source: Copyright

3、 C. W. L. Hill & G. R. Jones, “The Dynamics of Business-Level Strategy, (unpublished manuscript, 2002).商業(yè)方式贏利才干最大化是指正確選擇經過差別化、本錢和定價發(fā)明價值的方法Figure 5.4根本的業(yè)務層戰(zhàn)略可以為企業(yè)帶來獨特競爭位置和競爭優(yōu)勢的業(yè)務層戰(zhàn)略根本戰(zhàn)略的特點無論什么樣的公司都可以采用這些戰(zhàn)略制造業(yè)公司、效力業(yè)公司和非贏利組織 可以運用于任何產業(yè)環(huán)境中 來自公司對產品、市場和獨特競爭力的一致性的選擇競爭定位：價值發(fā)明邊境價值發(fā)明邊境 在產業(yè)內部某一特定時辰上不同的商業(yè)方式下的企業(yè)所

4、能發(fā)明的最大價值.位于價值發(fā)明邊境上的企業(yè)代表著某一產業(yè)內最勝利的商業(yè)方式Figure 5.54種主要的根本競爭戰(zhàn)略本錢指點 相對競爭對手最低的本錢構造，從而獲得定價靈敏性和更高程度的贏利才干集中本錢指點 在選擇的利基市場上擁有本地化或獨特的本錢優(yōu)勢的本錢指點戰(zhàn)略差別化 經過選擇顧客眼中重要的特性或區(qū)別于競爭對手的可以收取溢價的產品特性而獲得競爭優(yōu)勢集中差別化 在選擇的利基市場上發(fā)明出比廣度差別化企業(yè)更好地滿足顧客需求的獨特性根本的商業(yè)方式和價值發(fā)明邊境本錢指點集中本錢指點差別化集中差別化 Figure 5.6本錢指點戰(zhàn)略本錢指點者建立一種本錢構造，可以以低于競爭對手的單位本錢提供產品和效力戰(zhàn)

5、略選擇本錢指點者無意嘗試成為產業(yè)創(chuàng)新者本錢指點者將產品定位于吸引“普通的或典型的顧客本錢指點者的最高目的是提高效率、降低本錢本錢指點戰(zhàn)略的優(yōu)勢經過本錢優(yōu)勢在產業(yè)競爭中維護本人較少受強大供應商提價的影響 較少受強大購買者投入品價錢下降的影響大宗采購提高了相對于供應商的討價討價 的力量有才干降低價錢與替代產品競爭低本錢和價錢是阻止競爭者進入的壁壘本錢指點者有才干收取較低價錢，或在同行價錢程度下可以實現(xiàn)高于競爭對手的贏利才干本錢指點戰(zhàn)略的缺陷 競爭對手能夠降低本錢構造 競爭對手能夠模擬指點者的做法 本錢降低能夠會影響需求為什么有這么多種的集中戰(zhàn)略Figure 5.7集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略企業(yè)效力于目的利基

6、市場細分的需求，在這些市場上擁有 差別化優(yōu)勢或低本錢優(yōu)勢 戰(zhàn)略選擇詳細的市場選擇的根據(jù)能夠是: 地理要素 顧客的類型 產品線的細分集中企業(yè)將本人定位為: 低本錢企業(yè)或 差別化企業(yè)集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢集中戰(zhàn)略企業(yè)經過提供競爭對手所不能提供的產品和效力維護本人集中戰(zhàn)略企業(yè)對于購買者擁有權益，由于購買者從其他地方買不到一樣的產品新進入者的要挾遭到顧客忠實度的限制顧客忠實減少了替代產品的要挾集中戰(zhàn)略企業(yè)與顧客堅持親密接觸了解其需求的改動集中戰(zhàn)略的缺陷集中戰(zhàn)略企業(yè)對于強大的供應商表現(xiàn)出缺陷 ，在為它的購買量不大，但它有能夠將本錢轉嫁給忠實的顧客。由于產量不高，集中戰(zhàn)略企業(yè)的本錢高于低本錢企業(yè)集中戰(zhàn)略企業(yè)的利基

7、能夠由于技術變革或顧客口味的改動而消逝差別化企業(yè)能夠與集中戰(zhàn)略企業(yè)競爭利基市場差別化戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)明出一種在重要方面與競爭對手不同的或獨特的產品。戰(zhàn)略選擇差別化企業(yè)追求盡能夠地差別化差別化企業(yè)專注于質量、創(chuàng)新和客戶呼應差別化企業(yè)在眾多市場細分中競爭差別化企業(yè)專注于提供獨特優(yōu)勢來源的組織職能差別化戰(zhàn)略差別化企業(yè)的優(yōu)勢顧客會形廢品牌忠實強大的供應商不再是要挾，由于企業(yè)更關注它所收取的價錢而不是消費的本錢差別化企業(yè)可以將漲價轉嫁給顧客.強大的購買者也不再是要挾，由于產品具有獨特性差別化和品牌忠實構成了產業(yè)進入壁壘替代產品的要挾取決于競爭對手滿足顧客需求的才干差別化企業(yè)可以為獨特的產品發(fā)明需求、收取溢價，

8、帶來更高的收入和贏利才干很難長期堅持在顧客眼中的獨特性矯捷的競爭對手可以快速模擬專利和先行者優(yōu)勢都是有限制的很難堅持溢價的程度差別化戰(zhàn)略的缺陷競爭定位的動態(tài)性零售產業(yè)的動態(tài)性 許多勝利的企業(yè)在歷史上都曾失去本人在價值邊境上的位置，重振績效取決于這些企業(yè)能否改動本人的商業(yè)績效.可以繼續(xù)超越競爭對手的企業(yè)是非常少見的Figure 5.8廣度差別化：本錢指點與差別化 廣度差別化企業(yè)的商業(yè)方式是指勝利的差別化企業(yè)所采取的戰(zhàn)略可以同時降低其本錢構造:經過機器人和柔性制造單元降低本錢，同時消費出差別化的產品差別化終端產品中采用的規(guī)范化部件實現(xiàn)規(guī)模經濟限制顧客選擇的種類降低了制造和營銷的費用JIT庫存管理可

9、以降低本錢和改良質量與可靠性利用互聯(lián)網和電子商務向顧客提供信息，降低了本錢低本錢和差別化產品都在勞動力本錢低的國家中消費廣度差別化商業(yè)方式廣度差別化企業(yè) 廣度差別化企業(yè)占據(jù)著價值發(fā)明邊境的中間部分，它們試圖實行可以同時改善差別化和本錢構造的戰(zhàn)略。 長期來看，廣度差別化企業(yè)能夠對本錢指點者和差別化企業(yè)構成要挾Figure 5.9運用商業(yè)方式將價值發(fā)明邊境向外推移價值發(fā)明邊境的動態(tài)性和變化 廣度差別化企業(yè)繼續(xù)改良實施差別化商業(yè)方式的業(yè)務層戰(zhàn)略，將價值邊境向外推移 產業(yè)中的差別化企業(yè)和本錢指點者能夠會逐漸覺察本人失去了以往可以實現(xiàn)杰出績效的獨特競爭力Figure 5.10 戰(zhàn)略群組概念對競爭定位的意

10、義: 戰(zhàn)略管理者必需對競爭對手進展歸類: 根據(jù)商業(yè)方式進展歸類運用這一知識將本人定位于更接近顧客的位置與競爭對手實現(xiàn)差別化 運用歸類更好地了解產業(yè)的變革經過差別化和本錢構造影響相對定位找出時機與要挾找出來自戰(zhàn)略群組之外的企業(yè)的潛在要挾確定勝利的戰(zhàn)略為什么某一商業(yè)方式勝利或不勝利對商業(yè)方式和戰(zhàn)略進展微調或猛烈變革以改良競爭定位產業(yè)內追求類似商業(yè)方式的企業(yè)構成戰(zhàn)略群組競爭定位：戰(zhàn)略群組失敗的競爭定位 勝利的競爭定位要求企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略與商業(yè)方式之間的配比由于無知、忽略或錯誤，許多企業(yè):沒有繼續(xù)地改良本人的商業(yè)方式沒有進展戰(zhàn)略群組分析往往未能找出或對改動中的時機和要挾作出反響在價值邊境中喪失位置的企業(yè)喪失了競爭優(yōu)勢的來源競爭對手找出了將價值發(fā)明邊境向外推進的方法，將它們甩在后面對于企業(yè)來說，