營銷提升案分析

1、營銷提升案分析葡萄酒渠道拓展利用好敲門磚“面子”1、面子是銷售過程中的敲門磚，而不可把面子理解為永不過期的飯票。 面子是單行線，銷售則是要把單行線變?yōu)榉派渚€，利用一人的面子帶 動全方面的銷售圈。（朋友圈的放射）2、企事業(yè)單位團(tuán)購找準(zhǔn)關(guān)鍵人（看門的大爺、老板的司機(jī)、秘書、 辦公室主任副主任，特別是有希望成為主任接班人的副主任、財(cái)務(wù)主管、領(lǐng)導(dǎo)的家人，特別是妻兒。3、面子人情與利益、面子的傳遞面子的營銷，是個人價值的升值，同時也是利益與朋友圈的身份傳遞提升。4、面子的有效期很多人認(rèn)為面子可以是無償性的，作為銷售人員請記住，面子是一種有償性的長期投資。葡萄酒渠道拓展1、親友網(wǎng)絡(luò)建立當(dāng)自己會充分利用身邊

2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，只是走了銷售的初級，只有當(dāng)你不斷的教會每一位親友充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并為你的工作提供方便時，你的銷售才能提升到另一個境界。2、銷售過程中永遠(yuǎn)沒有不可能當(dāng)你能夠拋棄主觀，放棄消極，你已經(jīng)可以為客戶介紹你的所有產(chǎn)品了。3、如果你喜歡銷售，那么請你先愛上你自己，再無理由的愛你的產(chǎn)品與公司。4、想能夠擴(kuò)大你在銷售中的思維，請重視并充分尊重你的競爭對手。5、營銷最終的目的處理好人與人之間的關(guān)系，并提升自己為人處事的原則性。葡萄酒渠道分析團(tuán)購企事業(yè)單位請找準(zhǔn)關(guān)鍵人（看門大爺、關(guān)鍵人的親友、辦公室主任及有望接班的人、司機(jī)），記住只要一家單位的關(guān)鍵人成了你的朋友，你一定可以做成10家單位的團(tuán)購?；閼c購

3、買婚介所、婚慶公司、婚慶司儀、喜車隊(duì)、婚紗影樓、花店、酒店預(yù)訂員、農(nóng)村的媒婆及廚師。復(fù)合會員制建立消費(fèi)者會員制，并把生客變熟客，熟客變會員，會員帶生客。會員自動變推銷員。葡萄酒渠道分析特通渠道鎖定最小目標(biāo)消費(fèi)群，車行（休息室陳列樣品，購買產(chǎn)品免費(fèi)洗車）、汽車裝潢公司、售樓公司（提前得知喬遷之喜、并可由小得大進(jìn)入房產(chǎn)公司團(tuán)購之門）、蛋糕店（主打年輕一代，起泡酒與香檳，培養(yǎng)未來忠實(shí)的消費(fèi)群體,是品牌認(rèn)知族）。事件營銷推廣會議訂餐、旅行社、旅游景點(diǎn)、驢友群體、體育賽事。葡萄酒渠道分析酒店會所特點(diǎn)：進(jìn)場容易，動銷難，關(guān)鍵在于老板關(guān)系再好，不是面對消費(fèi)者的推銷員，所以做好倉庫管理員、吧臺、經(jīng)理主管、服務(wù)

4、員等推銷提成及個人關(guān)系是關(guān)鍵。白喜事與特色節(jié)日找準(zhǔn)特定合作人，喪事用具出租，農(nóng)村祠堂管理人員及團(tuán)體活動組織人，社區(qū)主任等。下級加盟商及批發(fā)商目的：提升品牌影響力，是加大銷量的必然之路。什么生意最好做？價格不透明沒有對比性；品牌服務(wù)特色創(chuàng)新性；發(fā)展?jié)摿髣抛悖栃袠I(yè)。葡萄酒渠道管理建立渠道比管理渠道容易管理渠道比理順渠道容易專一渠道比多渠道并進(jìn)容易。產(chǎn)業(yè)鏈整合渠道管理與銷售人說生意無處不在，葡萄酒是副食品類，是生活的必需品。那么幾乎沒有什么行業(yè)是與之無關(guān)的。很多看似不相關(guān)的行業(yè)卻在從事酒行業(yè)，現(xiàn)在我們知道很多做高科技的行業(yè)也同時從事酒行業(yè)，因?yàn)橐恍﹩挝灰荒甑膽?yīng)酬用酒往往就達(dá)到幾十萬甚至更多。所

5、以，與其讓其他的競爭對手得到這樣的客戶，不如我們與之合作共享（合作的方式可以多種多樣）。葡萄酒促銷1、產(chǎn)品折價讓利要點(diǎn)：直接價格折扣實(shí)例：打折銷售，減價銷售買一箱只需付5瓶酒的錢 演變 計(jì)算：1286=768 八折是：614.4元 1285=640 合：8.33折分析：損失利潤，惡性競價,卻是最常用。2、贈品銷售要點(diǎn)：提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱；買酒水，送杯子。演變：跟隨季節(jié)變，跟隨用戶需要變。 情人節(jié)用酒附送鮮花分析：贈品質(zhì)量不好城門失火，殃及池魚，所以盡量不要送耐用品。3、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購買成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購物200元，返還50元，最常用是

6、商場的促銷。也是促使重復(fù)消費(fèi)的手段。演變：會員券充值消費(fèi)，充值7000，提貨10000. 預(yù)期銷售分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)。4、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度演變：使用手機(jī)后4位，享受無卡的尊貴。分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價值5、集點(diǎn)購買要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒演變：團(tuán)購的操作方面，兼職銷售方面，銷售人員提成的轉(zhuǎn)變而來。分析：快速消費(fèi)品，葡萄酒則適合在洗車行等特通場所使用。6、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社演變：不同行業(yè)之間通過酒這種飲食文化進(jìn)行鏈

7、接。分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一，擴(kuò)大相關(guān)連行業(yè)的經(jīng)營渠道與客源。7、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝葡萄酒的沙龍及品鑒會等活動演變：體驗(yàn)式營銷的前身，擴(kuò)大銷售交際圈。分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受8、抽獎銷售要點(diǎn)：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎實(shí)例：可口可樂、康師傅等企業(yè)在開拓市場的經(jīng)典手法。演變：整數(shù)購買的比例，過節(jié)送禮、特別是家庭習(xí)慣性飲用的培養(yǎng)，特定時間，制作特定的產(chǎn)品，整箱購買。分析：普及面、中獎率問題可信度、公證度問題9、有獎參與要點(diǎn)：設(shè)置活動，參與有獎實(shí)例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。演變：針對市場前期的問路。分析：針對購買未購買的顧客都可，醉翁之

8、意是設(shè)套宣傳及尋找潛在客戶。10、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會贏得禮品實(shí)例：如爬山、旅游、繞口令、妙語連珠等演變：建立消費(fèi)會員及拉動擴(kuò)展會員的手段。分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情，讓消費(fèi)者成為我們的企業(yè)產(chǎn)品推廣員。適合會員活動推廣。11、競技活動要點(diǎn)：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等演變：特別是針對單位團(tuán)購的關(guān)鍵人，進(jìn)行私人感情拉動。分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情，適合會員活動。12、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事演變：利用公益把商業(yè)進(jìn)行結(jié)合的有力切入。分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力13、現(xiàn)場展示要點(diǎn)：在重要場所展示新

9、奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜專賣等演變：任何商品，只有展示出來才可能被銷售，所以在本地區(qū)的任何一些事件性活動中，能夠做到特供，比任何廣告都要更好。如：基層選舉、政府行為的活動等。分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高，效果顯著。14、顧客會員俱樂部要點(diǎn)：為已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部演變：利用vip客戶的服務(wù)進(jìn)行提升整體的服務(wù)水平，而且vip是我們最好的市場銷售顧問。分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠獎勵有時候精神的比物質(zhì)的要重要。15、人員推介要點(diǎn)：品鑒會、推薦會等設(shè)置專門促銷推介人員或?qū)I(yè)人員實(shí)例：

10、促銷員，臨促等演變：充分利用客戶帶客戶的方式編織銷售網(wǎng)。分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實(shí)體溝通16、單位購買政策激勵要點(diǎn)：給單位購買更多的政策激勵或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎勵，其他的生活與關(guān)鍵人進(jìn)行獎勵演變：返利與返點(diǎn)為明，生活關(guān)懷為暗。主攻人情關(guān)。分析：提高合作的積極性，活用政策手段，帶來意想不到的收獲。17、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：通訊企業(yè)的手機(jī)與號碼段位捆綁銷售演變：銷售淡季可與眾多旺銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，如派發(fā)游泳門票，跟其他行業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)行開辟新的、臨時性的渠道。分析：利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓，是新品

11、及臨期品最好的銷售手段。18、限量特供要點(diǎn)：特定時段和特價或者無償銷售實(shí)例：1元葡萄酒限時限量特供，每店每天限5瓶。演變：特別適合在會所、酒吧、酒店等場所開展此類活動。分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果19、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，免費(fèi)送貨，特別是提供無關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)，代駕等演變：特別提醒，此類促銷將是長久性的，必須詳細(xì)了解市場，并有一定的市場基礎(chǔ)下才可以舉行。分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)，拉近私人感情。20、老顧客回訪要點(diǎn)：對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：24小時回訪，信訪，電話溝通，實(shí)地拜訪等。演變：客戶與盈利永遠(yuǎn)

12、都會是20/80，那么針對大客戶，努力做到客戶變朋友，生意就可以穩(wěn)固了。分析：做好老顧客的回訪和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客。21、社會熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：王老吉對汶川地震的捐款事件演變：廣告不是多就好，一塊“高炮”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上新開一家專賣店，廣告產(chǎn)出于無形，一家店的門頭產(chǎn)出是即時的回報(bào)。分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事22、產(chǎn)品概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：年份酒、樹齡酒、產(chǎn)區(qū)酒、陳釀酒、綠色有機(jī)酒演變：全產(chǎn)業(yè)鏈、品牌專賣店、品牌、品牌還是品牌分析：針對特

13、定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：蘋果手機(jī)演變：手機(jī)除了通話的功能外，延伸附加值。葡萄酒除了品質(zhì)外、延伸的你專業(yè)，所以會被信任。分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：王老吉（怕上火，喝王老吉）-（說明中國有太多的人都上火）進(jìn)口酒（很多是假的，我在哪聽到是灌裝的，在哪里灌裝。還有用水勾兌，還有用什么來檢驗(yàn)才能知道真假。還有聽哪位領(lǐng)導(dǎo)說了，真酒很少，你這個能是真的嗎？）演變：不是誰都怕上火，而是習(xí)慣。 不是法國的就很好，而是我

14、們的保障體系。而是喝她有面子、有保障。分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時咨詢服務(wù)熱線演變：想到酒就想到你，那是信任產(chǎn)生的依賴。此時就可以充分利用這資源，不管是賣酒還是招商。分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助，不是消費(fèi)者變笨了，是時代發(fā)展提供了太多的信息，消費(fèi)者記不過來了，所以他們需要得到更多的消費(fèi)助理。26、其它創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等演變：巡回展示活動分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果銷售語言技法一、選擇法：在顧客對產(chǎn)品選擇猶豫的時候，就可以用選擇法，你可以當(dāng)作顧客已經(jīng)

15、要買你的產(chǎn)品了?？梢灾苯拥膯査且斑@大件的呢？”還是要“這小件的呢？”“這么多夠了么”，接著就開始包裝等。從而盡快的把顧客引導(dǎo)到已經(jīng)要貨的狀態(tài)中來了。二、語言的加法：也就是在推銷的過程中，看到顧客對產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感。這時候你就，不斷的說出一個個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。但是這些優(yōu)點(diǎn)不要重復(fù)。你可以用上你的最大想象力。把你自己想象成你擁有了產(chǎn)品后的美好感受，再轉(zhuǎn)而告訴你的顧客。 三、語言減法：利用人性的弱點(diǎn)，失去的東西總是最好的。這適合用在各個促銷會上。很多大銷價和跳樓價、大出血等等就是運(yùn)用了，推銷中的語言減法。 銷售語言技法四、語言乘法：這基本都是用在很有主見的顧客身上。即先順著顧客 的意思說，轉(zhuǎn)而闡

16、述自己的觀點(diǎn)。比如，你可以說“這產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝都是最好的，而且名氣又大，售后服務(wù)又是最好的。買這樣產(chǎn)品的一般都是象您這樣的人”。滿足人性中的虛榮心理。五、語言的除法：這用在新產(chǎn)品的推薦上比較多。也就是說，現(xiàn)在雖然不怎么樣，但是在其他的很多市場上，這產(chǎn)品賣的非常好，而且顧客反映都是很好的。甚至那些賣的好的市場都有脫銷的危險(xiǎn)了。讓人對新產(chǎn)品產(chǎn)生期待的心理。六、贊美法：這是最古老的推銷手法。也就是賣藥的說藥好。七、親切法：用在老客戶身上比較多。但是也更多的用在熟客和熟人身上。常用這種方法推銷的一句話就是“哎呀，我們都是老朋友了。我怎么會騙你呢？聽我的，就這樣。放心好了，我騙誰也不能騙你啊！你說是不

17、是吧！” 二級渠道招商分析你最擔(dān)心什么，下游客戶就擔(dān)心什么。我們是通過下游客戶去銷售，而不是銷售給下游客戶。目前的中國，消費(fèi)者不夠理性，特別是對進(jìn)口葡萄酒了解不夠，大家都在賣的產(chǎn)品一定就是好產(chǎn)品。二級渠道招商分析一、上家克扣費(fèi)用或政策不穩(wěn)定二、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)單向承擔(dān)，“倉庫轉(zhuǎn)移”三、總代理只銷售少服務(wù)四、做產(chǎn)品鋪市的“馬前卒”五、難于承受的特別促銷活動（壓貨行為）六、不同區(qū)域市場的價格歧視七、沒有節(jié)制的產(chǎn)品“配銷”八、總代理違法、違規(guī)操作二級渠道招商拓展每一種渠道都會有關(guān)鍵人在等著我們發(fā)現(xiàn)例如有著廣泛企業(yè)資源的廣告企業(yè)，當(dāng)他們成為我們客戶的同時，也是我們很好的合作伙伴。挖掘客戶隱含需求例如：一位原本

18、做飼料的企業(yè)老板，由于需要不斷的宴請客戶，加上收款難，利潤低，壓力大，思考著轉(zhuǎn)行。酒文化的延伸性經(jīng)營酒類，本身就是生意拓展的與人脈積累的過程。當(dāng)你的人脈積聚到一定程度的時候，做其他的事情自然就水到渠成。二級渠道招商拓展除了傳統(tǒng)的渠道發(fā)展下游客戶外，其他行業(yè)的渠道開發(fā)例如發(fā)展看似不相關(guān)的行業(yè)造船廠的團(tuán)購到鋼鐵廠到開設(shè)專賣店保險(xiǎn)公司的銷售兼職到介紹客戶開設(shè)專賣店招商對象政商對象公務(wù)員、企事業(yè)單位公職身具備廣泛人脈資源和客戶基礎(chǔ)，擁有關(guān)系營銷及特殊渠道經(jīng)營的資源優(yōu)勢，是品牌招商的最主要對象之一。關(guān)聯(lián)行業(yè)主要為有煙、酒、茶、禮品綜合經(jīng)營商和茶葉專賣經(jīng)銷商，相同的經(jīng)營模式/盈利模式，此類經(jīng)銷商具有一定的

19、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和人脈資源，是品牌招商的次主要對象之一。酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要是現(xiàn)在或曾經(jīng)經(jīng)營酒類的經(jīng)銷商或企業(yè)主，此類對象對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，具有較強(qiáng)品牌運(yùn)營意識，我們可以快速引導(dǎo)并啟動市場，是品牌招商的次主要對象之一。文化產(chǎn)業(yè)的對象時尚產(chǎn)業(yè)：時尚餐飲投資商、時尚娛樂投資商、文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)、時尚鞋服產(chǎn)業(yè)投資商等。具備時尚文化的消費(fèi)引導(dǎo)能力，重視時尚文化的塑造與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提升，注重個人品位修養(yǎng)，與葡萄酒倡導(dǎo)的品位追求契合度較高，是品牌招商的對象之一。創(chuàng)業(yè)的潛在對象投資創(chuàng)業(yè)意向的人群，此類對象有一定的資金實(shí)力，人脈/社會資源，同時又有投資的欲望，是品牌招商的對象之一。招商

20、對象主力對象政府、企事業(yè)單位公職人員（親屬或關(guān)聯(lián)人員）次主力對象煙、酒、茶、禮品關(guān)聯(lián)行業(yè)的經(jīng)銷商酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商或企業(yè)主輔助對象文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營商意向創(chuàng)業(yè)對象招商對象政商客群主要行業(yè)/身份利用公職身份的社會關(guān)系從事的投資性行業(yè)。經(jīng)營特點(diǎn)具備廣泛人脈資源，注重關(guān)系營銷及特殊渠道經(jīng)營；缺乏行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，更容易引導(dǎo)和接受規(guī)范化管理。投資特征具備較雄厚的投資資金；重視銷售能力；重視社會資源優(yōu)化轉(zhuǎn)化；重視品牌資產(chǎn)（品牌、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等）；主要接觸點(diǎn)關(guān)注社會資源的優(yōu)化轉(zhuǎn)化；盈利性的投資機(jī)會；關(guān)注企業(yè)實(shí)力和品牌可持續(xù)發(fā)展；重視企業(yè)服務(wù)能力（運(yùn)營輔導(dǎo)和支持）。招商對象煙、酒、茶、禮品綜合經(jīng)營商/茶葉專賣經(jīng)銷商

21、主要行業(yè)/身份煙酒禮品（回收）門店、煙酒商行、茶葉經(jīng)營個體戶。茶葉專賣經(jīng)銷商。經(jīng)營特點(diǎn)相同的盈利模式，具備廣泛社會關(guān)系與良好的客戶基礎(chǔ)。缺乏品牌及門店系統(tǒng)性的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，更需要系統(tǒng)性的運(yùn)營培訓(xùn)和品牌操作引導(dǎo)，也更容易規(guī)范化管理。相同的運(yùn)營、盈利模式，具備較強(qiáng)的品牌操作意識，廣泛社會關(guān)系與良好的客戶基礎(chǔ)；重視客戶關(guān)系管理與終端服務(wù)品質(zhì)。更容易引導(dǎo)。投資特征重視銷售能力；重視資源的有效嫁接；重視社會資源優(yōu)化轉(zhuǎn)化；重視品牌資產(chǎn)（品牌、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等）。具備理性與理想化的投資意識；關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢與投資機(jī)會；以整合優(yōu)化資源為主要投資動機(jī)；重視投資項(xiàng)目與行業(yè)的契合度。主要接觸點(diǎn)重視酒/茶/煙行業(yè)相關(guān)信息，關(guān)注行業(yè)資訊、領(lǐng)先商業(yè)模式等信息；關(guān)注區(qū)域的消費(fèi)文化與階段熱點(diǎn)；關(guān)注企