業(yè)績管理專業(yè)培訓(xùn)蘇華達

1、業(yè)績管理專業(yè)培訓(xùn)蘇華達主要內(nèi)容業(yè)績管理設(shè)計的工作流程業(yè)績指標(biāo)設(shè)計業(yè)績合同的設(shè)計和建立 方案的執(zhí)行業(yè)績管理 什么是業(yè)績管理 什么是業(yè)績管理獵人和獵狗的故事 一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有抓到。獵人看到此種情景，譏笑地對獵狗說：“你們兩個之間小的反而跑得快很多?！鲍C狗回答說：“你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，而他卻為了性命而跑呀。”兔子跑步的目標(biāo)是救自己的性命，而獵狗的目標(biāo)只是為了一餐飯，同樣的跑步，他們的積極性當(dāng)然會不一樣。是不是可以說，跑步只是實現(xiàn)目標(biāo)的過程，而即使有相同的過程，其目標(biāo)不一樣，動力不一樣，也會得到不同的結(jié)果，那么，人力資源的工作重點之

2、一是否就是設(shè)置合理的目標(biāo)。 什么是業(yè)績管理獵人和獵狗的故事 獵人想，獵狗說的對的。我要想得到更多的獵物，就得想個好辦法。于是，獵人又買來幾條獵狗，凡是能夠在打獵中抓到兔子的，就可以得到幾根骨頭。抓不到兔子的就沒有飯吃。這一招果然奏效，獵狗們紛紛努力去追兔子，因為誰也不愿意看見別人吃骨頭，自己沒有的吃。過了一段時間，問題又出現(xiàn)了，大兔子非常難抓，而小兔子好抓，抓到了大兔子得到的獎賞和抓到小兔子得到的骨頭差不多，獵狗中善于觀察的發(fā)現(xiàn)了這個竅門，專門去抓小兔子，慢慢的，大家都發(fā)現(xiàn)了這個竅門。獵人對獵狗們說，最近你們抓的兔子越來越小了，為什么？獵狗說，反正不會有太大區(qū)別，為什么要去抓大的呢？獵人在獵狗

3、中引進了競爭機制，一定時間內(nèi)收到了效果，但是考核機制沒有跟上，隨著時間的推移，骨頭對于獵狗們來說，誘惑力會越來越小。人力資源管理就是要找到正確的激勵方法，使工作者在保持良好工作氛圍的基礎(chǔ)上，發(fā)揮出最大能力。 什么是業(yè)績管理獵人和獵狗的故事獵人經(jīng)過思考后，決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否抓到兔子掛鉤。而采用每過一端時間，就統(tǒng)計一次獵狗抓到兔子的總重量。按照重量來評價獵狗，決定一段時間內(nèi)的待遇。于是獵狗們抓到兔子的數(shù)量和重量都增加了，獵人很開心。但是，過了一段時間，獵人發(fā)現(xiàn)獵狗們抓的兔子的數(shù)量又下降了。而且越有經(jīng)驗的獵狗，抓的兔子的數(shù)量下降的越厲害。于是獵人又去問獵狗。獵狗說：“我們把最好的時間都奉賢

4、給了您，主人，但是我們隨著時間的推移會老，當(dāng)我們抓不到兔子的時候，你還會給我們骨頭吃嗎？ 我們的企業(yè)、人力資源工作者在工作中怎樣調(diào)動員工的積極性而達到企業(yè)的目的，通過什么樣的過程，營造什么樣的氛圍，讓有能力人的發(fā)揮最大能力。這實際上就是人力資源的工作目標(biāo)創(chuàng)造一種發(fā)揮“人力資源”最大能力、獲得最大價值的工作管理機制。人力資源管理的一個重要目標(biāo)就是不斷的將員工的短期利益與長期利益結(jié)合起來，因此，才出現(xiàn)了股票期權(quán)、員工持股。 什么是業(yè)績管理獵人和獵狗的故事獵人決定，論功行賞，分析與匯總了所有獵狗抓到的兔子的數(shù)量與重量，規(guī)定如果抓到的兔子超過了一定的數(shù)量后，即使抓不到兔子，每頓飯都可以得到一定數(shù)量的骨

5、頭。獵狗們都很高興，大家都努力達到獵人規(guī)定的數(shù)量。終于，一些獵狗達到了獵人規(guī)定的數(shù)量。這其中，有一只聰明的獵狗對獵狗們說：“我們這么努力，只是得到了幾根骨頭，而我們抓的獵物卻遠遠超過了這幾根骨頭，我們?yōu)槭裁床荒芙o自己抓兔子呢？”于是，有些獵狗離開了獵人，自己抓兔子去了。 什么是業(yè)績管理以汽車旅行為例目的地戰(zhàn)略和目標(biāo)汽車和駕駛員組織結(jié)構(gòu)和職位燃油薪酬成本路線圖業(yè)績管理什么是業(yè)績管理實現(xiàn)目標(biāo)的路線圖目標(biāo)實現(xiàn)的軌跡就是公司發(fā)展的軌跡指揮棒戰(zhàn)略和目標(biāo)的實現(xiàn)組織、團隊和個人的行為企業(yè)文化的建設(shè)組織發(fā)展動力和控制力的源泉什么是業(yè)績管理業(yè)績管理設(shè)計的工作流程業(yè)績指標(biāo)設(shè)計業(yè)績合同的設(shè)計和建立 方案的執(zhí)行業(yè)績管

6、理 主要內(nèi)容業(yè)績管理設(shè)計的工作流程業(yè)績管理設(shè)計的工作流程 方案實施 與薪酬體 系整合 職位業(yè)績 合同制定業(yè)績指標(biāo)設(shè)計診斷和職責(zé)澄清所有高層、中層和部分基層員工的訪談根據(jù)訪談，分析公司現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出診斷報告基準(zhǔn)職位職責(zé)澄清和職位說明書編寫基于前期中玻的項目成果，明確公司級業(yè)績指標(biāo)進行公司業(yè)績指標(biāo)與部門的關(guān)聯(lián)度分析對公司業(yè)績指標(biāo)進行逐級分解，建立各部門業(yè)績指標(biāo)和各基準(zhǔn)職位的業(yè)績指標(biāo)根據(jù)部門和基準(zhǔn)職位的業(yè)績指標(biāo)，設(shè)立部門和基準(zhǔn)職位的業(yè)績目標(biāo)建立基準(zhǔn)職位的業(yè)績合同根據(jù)薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計結(jié)果，將業(yè)績考評結(jié)果與薪酬掛鉤出臺業(yè)績管理手冊簽定各職位的業(yè)績合同業(yè)績管理體系宣貫根據(jù)業(yè)績指標(biāo)和目標(biāo)，制定部門

7、和各職位的工作計劃。開始第一個業(yè)績管理周期業(yè)績評估什么是業(yè)績管理業(yè)績管理設(shè)計的工作流程業(yè)績指標(biāo)設(shè)計業(yè)績合同建立方案的執(zhí)行業(yè)績管理 主要內(nèi)容業(yè)績指標(biāo)設(shè)計 業(yè)績指標(biāo)設(shè)計設(shè)計思想 目標(biāo)管理平衡記分卡KPIGS業(yè)績指標(biāo)設(shè)計目標(biāo)管理 由管理大師彼得德魯克1954年提出，被稱為是“管理中的管理”他認為，企業(yè)的目的和任務(wù)，必須化為目標(biāo)，企業(yè)的各級主管必須通過這些目標(biāo)對下級進行領(lǐng)導(dǎo)，以此來達到企業(yè)的總目標(biāo)。如果一個范圍沒有特定的目標(biāo)，則這個范圍必定被忽視，如果沒有方向一致的分目標(biāo)來指導(dǎo)各級主管人員的工作，則企業(yè)規(guī)模越大，人員越多時，發(fā)生沖突和浪費的可能性就越大。 目標(biāo)管理的特點強調(diào)“參與式管理”，“目標(biāo)手段”

8、鏈強調(diào)“自我控制”：自我控制可以形成更強大的動力促使放權(quán)注重成果目標(biāo)管理的基本過程建立系統(tǒng)的目標(biāo)體系（目標(biāo)手段鏈）設(shè)立目標(biāo)組織執(zhí)行檢查和評估目標(biāo)管理(Managed By Objective,MBO)業(yè)績指標(biāo)設(shè)計平衡計分卡 由開普蘭教授（哈佛）和大衛(wèi)諾頓1992年首次提出在財富雜志公布的世界前一百位公司中有70%的公司采用了平衡記分卡。哈佛商學(xué)院把平衡記分卡稱為75年來最具影響力的戰(zhàn)略管理工具。打破了傳統(tǒng)的只注重財務(wù)指標(biāo)的業(yè)績管理方法 平衡記分卡的主要內(nèi)容財務(wù)客戶市場內(nèi)部運營學(xué)習(xí)與發(fā)展 平衡計分卡（Balanced Score Card,BSC）業(yè)績指標(biāo)設(shè)計KPI+GSKPI ：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(

9、Key Performance Indicator),定量指標(biāo)GS ：工作目標(biāo)設(shè)定(Goal Setting)，定性指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)設(shè)計動物選美的故事森林里的動物們準(zhǔn)備進行選美大賽，很多動物都報名參賽，熙熙攘攘非常熱鬧。由北極熊、麻雀、老鷹、螞蟻、貓頭鷹組成的評委會。這時，森林之王老虎召集動物評委們，討論如何組織這次選美比賽。老虎說：“要選美了，咱們首先要制訂出選美的標(biāo)準(zhǔn)美麗是什么。北極熊，先談?wù)勀愕目捶ā！北睒O熊說：“這個問題我已經(jīng)想了很久了，選美是一件重要的事情，必須慎重。我們評選的標(biāo)準(zhǔn)首先應(yīng)該是身體健壯。身體健壯才是美，就像我們熊的家族，個個都是動物界的大力士，我們有一種力量美?！甭槿刚f：“

10、我不同意北極熊的看法。美麗的動物一定要有漂亮的外表，比如我們鳥類家族中的孔雀，他的羽毛多美麗，氣質(zhì)多優(yōu)雅呀！”老鷹說：“你們說的都不對，最美麗的動物應(yīng)該是有一雙銳利的眼睛，那才叫迷人。我們鷹的眼睛是最銳利的。”螞蟻說：“我不同意你們的看法，內(nèi)在的美，才是最美。我們昆蟲世界里的蜜蜂，天天不辭辛勞地工作，那才叫美麗呢?！必堫^鷹說：“你們的理解都有偏差，最美麗的動物應(yīng)該是對森林最有貢獻的動物。比如說啄木鳥，天天忙著捉蟲子，沒有他們的努力森林里就會到處是蟲子，我們生活的環(huán)境就會很糟糕?！眲游飩兡阋谎晕乙徽Z，各執(zhí)己見，爭執(zhí)不休。老虎看大家爭半天也沒有個統(tǒng)一的意見，就說道：“我看大家對美的認識各有看法。咱

11、們能不能綜合一下，把選美的標(biāo)準(zhǔn)定為：要有熊一樣的力量、孔雀般漂亮的外表、鷹一樣銳利的眼睛、象蜜蜂那樣勤勤懇懇，還要有啄木鳥的奉獻精神。按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)來評選，一定能選出最美的動物?！崩匣⒄f完后，動物們面面相覷，不知道說什么好，能有完全符合這些標(biāo)準(zhǔn)的動物嗎？到底該制定什么樣的選美標(biāo)準(zhǔn)呢？公司級部門級具體崗位財務(wù)類顧客市場類內(nèi)部運營類學(xué)習(xí)和發(fā)展類部門1目標(biāo)部門2目標(biāo)部門n目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)設(shè)計指標(biāo)的設(shè)計和分解公司的戰(zhàn)略、愿景、目標(biāo)公司的關(guān)鍵成功因素、關(guān)鍵能力公司級業(yè)績指標(biāo)崗位目標(biāo)關(guān)鍵成功因素財務(wù)目標(biāo)經(jīng)營成果費用控制發(fā)展提升員工滿意度技術(shù)儲備人員儲備客戶目標(biāo)客戶滿意度內(nèi)部運作研發(fā)能力

12、生產(chǎn)能力銷售能力愿景目標(biāo)市場目標(biāo)內(nèi)部運作持續(xù)創(chuàng)新客戶中心業(yè)績指標(biāo)設(shè)計指標(biāo)的設(shè)計和分解舉例企業(yè)的愿景和目標(biāo)表述：以內(nèi)部運作效率為基礎(chǔ)、強調(diào)持續(xù)創(chuàng)新、強調(diào)服務(wù)于社會，最終達成企業(yè)的市場目標(biāo)績效指標(biāo) 外部客戶滿意度內(nèi)部客戶滿意度員工滿意度經(jīng)營成果營業(yè)額、銷售量費用控制費用、成本研發(fā)能力新產(chǎn)品/工藝開發(fā)技術(shù)改進技術(shù)支持生產(chǎn)能力進度控制質(zhì)量控制物料供應(yīng)勞動生產(chǎn)率銷售能力銷售預(yù)測、營銷推廣、售前售后服務(wù)業(yè)績指標(biāo)設(shè)計蘇華達的公司級業(yè)績指標(biāo)維度指標(biāo)項計算公式評估標(biāo)準(zhǔn)考核頻次數(shù)據(jù)來源考核人財務(wù)凈資產(chǎn)收益率凈利潤/凈資產(chǎn)*100%年財務(wù)報表預(yù)算達成率（利潤、成本）實際指標(biāo)/預(yù)算(計劃)指標(biāo)*100%年預(yù)算報表凈利

13、潤銷售收入-銷售成本-總費用-應(yīng)繳稅金年財務(wù)報表成本費用利潤率當(dāng)年稅后利潤總額/當(dāng)年成本費用（制造成本期間費用）*100%年財務(wù)報表應(yīng)收帳款實際回籠率應(yīng)收賬款實際回收額/總應(yīng)收賬款凈額*100%年財務(wù)報表客戶/市場客戶滿意度滿意銷售客戶數(shù)/總銷售客戶數(shù)*100%年銷售部產(chǎn)品售價增益率產(chǎn)品售價增益率=高于平均售價的銷售額/銷售總額*100%年銷售部內(nèi)部運營汽車級產(chǎn)品比例汽車級產(chǎn)品比例=汽車級產(chǎn)量（重箱）/入庫總產(chǎn)量（重箱）*100%年生產(chǎn)部總成品率總成品率=入庫產(chǎn)量（重箱）/總拉引量（重箱）*100%年生產(chǎn)部每重箱單耗數(shù)（燃料、原材料、電、包裝物等）每重箱單耗=原、燃料、電用量/產(chǎn)量年企劃部包裝

14、(RMB/重箱)年企劃部油（Kg/重箱）年企劃部電(Kwh/重箱）年企劃部公司工作指令完成執(zhí)行率總經(jīng)理下達工作指令或會議決定完成件數(shù)/總經(jīng)理下達工作指令或會議決定任務(wù)件數(shù)年企劃部環(huán)保達標(biāo)年企劃部學(xué)習(xí)與發(fā)展合理化建議實施率全年產(chǎn)生效益額年企劃部培訓(xùn)合格率培訓(xùn)合格人數(shù)/參加培訓(xùn)人數(shù)年企劃部業(yè)績指標(biāo)設(shè)計公司級指標(biāo)與部門關(guān)聯(lián)度分析維度公司級指標(biāo)銷售國際業(yè)務(wù)生產(chǎn)維修工程品控物流倉儲采購企劃行政財務(wù)安保財務(wù)凈資產(chǎn)收益率(凈利潤凈資產(chǎn))預(yù)算達成率（實際指標(biāo)預(yù)算指標(biāo)）凈利潤（銷售收入-銷售成本-總費用-應(yīng)繳稅金）成本費用利潤率（利潤生產(chǎn)成本+期間費用）應(yīng)收帳款實際回籠率（實際回籠總應(yīng)收）客戶市場客戶滿意度（滿

15、意銷售客戶數(shù)/總銷售客戶數(shù)）產(chǎn)品售價增益率（高于平均售價的銷售額/銷售總額）關(guān)聯(lián)度高低業(yè)績指標(biāo)設(shè)計公司級指標(biāo)與部門關(guān)聯(lián)度分析維度公司級指標(biāo)銷售國際業(yè)務(wù)生產(chǎn)維修工程品控物流倉儲采購企劃行政財務(wù)安保內(nèi)部運營汽車級產(chǎn)品比例總成品率（入庫產(chǎn)量總拉引量）每重箱單耗數(shù)（燃料、原材料、電、包裝物等）公司工作指令完成執(zhí)行率重大安全事故死亡人數(shù)環(huán)保達標(biāo)學(xué)習(xí)發(fā)展合理化建議的實施效果培訓(xùn)合格率關(guān)聯(lián)度高低業(yè)績指標(biāo)設(shè)計公司級指標(biāo)分解舉例銷售收入凈利潤銷售成本總費用應(yīng)繳稅金？價值樹業(yè)績指標(biāo)設(shè)計指標(biāo)設(shè)定的原則可衡量性重大影響可操作性平衡性性質(zhì)量化的易于衡量明確定義并易理解對價值的驅(qū)動力相關(guān)性有重點的且經(jīng)優(yōu)先排序可控制可計算

16、公正、公平整體性平衡取舍相互支撐說明KPI設(shè)定的原則GS設(shè)定的原則衡量在該崗位成功所需的技能, 品質(zhì), 和價值觀衡量難定量的業(yè)績組成與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)最少重復(fù)定義評價標(biāo)準(zhǔn), 減少評估中的主觀因素好的GS應(yīng)該：GS更適用于：不易定量衡量業(yè)績的崗位(人力, 行政后勤)需要很高的獨特技能, 更應(yīng)衡量專業(yè)知識, 而不是通用技術(shù)或管理能力(審計, 研究, 法律)新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險投資） GS不太適用于：有定量業(yè)績指標(biāo)的崗位（生產(chǎn)部經(jīng)理）對業(yè)績有更高的責(zé)任的高層管理人員（營銷副總）個人業(yè)績更重要的崗位（銷售）業(yè)績指標(biāo)設(shè)計業(yè)績指標(biāo)設(shè)定公司、部門業(yè)績指標(biāo)的分解職位說明書的要求維度指標(biāo)名稱定義衡量標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源權(quán)重考核人

17、考核頻次財務(wù)客戶市場內(nèi)部運營學(xué)習(xí)與發(fā)展XX職位業(yè)績指標(biāo)庫業(yè)績指標(biāo)設(shè)計計分和計算的一些原則每個指標(biāo)的正常分值都為100分考核得分計算： 最后得分（第i項指標(biāo)得分權(quán)重）非量化指標(biāo)（GS）的評分標(biāo)準(zhǔn)沒有完成目標(biāo)或達到要求： 60分基本完成目標(biāo)或達到要求： 6175分剛好完成目標(biāo)： 7689分較好的完成目標(biāo)或達到要求： 90100分很好的完成目標(biāo)或達到要求： 100分權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗：指標(biāo)的總數(shù)一般不要超過10個 （過多容易分散注意力，重點不突出，容易重疊）每個指標(biāo)的權(quán)重一般不超過30 （過高會增加被考核者的風(fēng)險）每個指標(biāo)的權(quán)重一般不低于5 （過低容易被忽略）權(quán)重的百分值一般取5的整數(shù)倍 （簡化計算

18、）主要內(nèi)容什么是業(yè)績管理業(yè)績管理設(shè)計的工作流程業(yè)績指標(biāo)設(shè)計業(yè)績合同建立方案的執(zhí)行業(yè)績管理 業(yè)績合同的設(shè)計和建立 業(yè)績合同的設(shè)計和建立關(guān)于業(yè)績合同業(yè)績合同是業(yè)績管理的一種主要方式，它是發(fā)約人與受約人以契約的形式，對考核期內(nèi)應(yīng)實現(xiàn)的工作業(yè)績進行確定與考量而訂立的協(xié)議業(yè)績合同的特點業(yè)績合同是正式的書面協(xié)議業(yè)績合同內(nèi)容明確，明晰了簽約雙方的責(zé)、權(quán)、利業(yè)績合同在執(zhí)行過程中不輕易修改業(yè)績合同中可以單獨使用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，也可以綜合使用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和工作目標(biāo)設(shè)定業(yè)績合同的設(shè)計和建立業(yè)績合同的內(nèi)容組成理解、明確職位說明書的主要內(nèi)容及主要工作成果根據(jù)公司和部門的業(yè)績指標(biāo)的分解，以及職位說明書中的職責(zé)要求，選定職位

19、業(yè)績指標(biāo)，并確定權(quán)重其中包括可量化的KPI指標(biāo)和定性為主的GS指標(biāo)對每項指標(biāo)設(shè)定明確的目標(biāo)值，作為考核和評價的標(biāo)準(zhǔn)檢查上級的考核指標(biāo)是否在下屬中得到承擔(dān)或進一步分解檢查同級別員工的標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一業(yè)績合同的設(shè)計和建立工作流程簽定業(yè)績合同檢查內(nèi)部一致性確定指標(biāo)的目標(biāo)值選定業(yè)績指標(biāo)、確定權(quán)重職位職責(zé)界定由發(fā)約人和受約人正式確認并簽定業(yè)績合同業(yè)績合同的設(shè)計和建立業(yè)績合同的執(zhí)行 根據(jù)業(yè)績評估結(jié)果決定合同受約人該年度的業(yè)績獎金額度設(shè)計合同形式及主要考核類別決定主要考核類別的權(quán)重評議和修正關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并量化目標(biāo)商議及簽定合同定期評定員工業(yè)績表現(xiàn)制定提高和改善業(yè)績的具體方案2. 監(jiān)督、評議業(yè)績合同 1. 制定業(yè)績合同 業(yè)績評估 3. 業(yè)績考核及獎懲定期對合同進行滾動式的修改 直接掛鉤 實發(fā)浮動工資=浮動工資基數(shù)考核分?jǐn)?shù)/100 系數(shù)掛鉤實發(fā)浮動工資=浮動工資基數(shù)考核系數(shù) 間接掛鉤實發(fā)浮動工資=浮動工資基數(shù)考核分?jǐn)?shù)/部門考核平均分考核分?jǐn)?shù)115分以上105-11595-10585-9585分以下系數(shù)1.21.11.00.90.6業(yè)績評估和結(jié)果運用與薪酬掛鉤浮動工資薪酬結(jié)構(gòu)固定工資舉 例主要內(nèi)容什么是業(yè)績管理業(yè)績管理設(shè)計的工作流程業(yè)績指標(biāo)設(shè)計業(yè)績合同的設(shè)計和建立考核的操作和執(zhí)行方案的執(zhí)行業(yè)績管理 業(yè)績管理業(yè)績管理的過程業(yè)績管理過程是一個PDCA循環(huán)P:公司年度目標(biāo)的確定公司目標(biāo)的層次分