投標銷售高手TM訓練教程ppt課件

1、MasterSalesTM SeriesTraining Program哈肯咨詢深圳HARKEN CONSULTING (SHENZHEN) COMPANY LIMITED銷售高手TM訓練教程之投 標目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機實戰(zhàn)演練目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機把您的感受通知大家市場的新變化把您的感受通知大家市場的新變化把您的感受通知大家市場的新變化訂單小了；訂單少了；一個訂

2、單往往吸引來幾十個競爭者，有些人您甚至從未遇見過；那些巨頭們也轉(zhuǎn)頭盯上了那些以前他們根本看不上的“小單；集中采購，傳統(tǒng)而結(jié)實的客戶關(guān)系忽然貶值到您不敢放心依賴；集中采購，您丟不起任何一個訂單，由于那也許就是半壁江山；常規(guī)的作戰(zhàn)方式如今不那么靈驗了，又尚未找到新的應(yīng)對招數(shù)；競爭者似乎轉(zhuǎn)變得比我們要迅速，他們的中標率總是遙遙領(lǐng)先；市場的新變化您的老朋友們一心想幫您，卻又似乎總是自信心缺乏，面有難色；招標相關(guān)費用投入，您似乎總是猶疑不決，由于真實沒有把握；價錢，價錢，價錢！似乎沒完沒了的價錢拉鋸，使人心灰意冷；競標一輪又一輪，在希望與絕望之間茫然無措地坐上了過山車；說透明，還免不了有暗箱操作，教人無

3、法捉摸又不甘坐以待斃；招標文件小小的錯失也被競爭者利用，使您一切努力前功盡棄；招標闡明會一不謹慎就成了牢騷大會批判大會，使人狼狽不堪；市場的新變化目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機信息的獲得設(shè)計單位招標方評標委員會競爭者工程總體預算和實施細節(jié)招招標工程的生成與運作招標文件判讀總那么技術(shù)部分商務(wù)部分工程與售后效力 附加效力招標文件范本提供等招招標工程的生成與運作主要競爭者分析業(yè)務(wù)發(fā)生的歷史沿革中心競爭力競爭戰(zhàn)略(價錢、支付條件、效力)其他區(qū)域市場戰(zhàn)略(重要參考！)主要客戶關(guān)系背景競爭關(guān)系界定(

4、協(xié)作互補型、正面競爭型)主要攻擊點招招標工程的生成與運作工程報告(一線經(jīng)理)工程描畫方案建議風險評價主要薄弱點及應(yīng)對戰(zhàn)略資源配置集體智慧招招標工程的生成與運作工程的組織保證人力資源配備授權(quán)(不授責!)預警與應(yīng)急機制后臺援助招招標工程的生成與運作編制工程預算和工程方案書績效目的預算明細節(jié)點方案報告制度關(guān)鍵檢視點預算運用的權(quán)限與責任應(yīng)急通道招招標工程的生成與運作SMART原那么檢視SpecificMeasurableAccessibleRelevantTrack-able招招標工程的生成與運作內(nèi)部流程支持招招標工程的生成與運作目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(

5、Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機實戰(zhàn)演練招標文件預備招標文件的法律位置招標文件判讀要點與疑點(溝通)草擬招標文件工程白皮書工程建議書預留“破綻審核與同意(頁簽)裝幀與封裝招標文件預備與遞交招標文件遞交遞交程序與時限性代表人資歷其他約束條件(銀行保函、資信證明等)平安遞交(時機、封簽、防止不測泄密)預制簽收單招標文件預備與遞交LMD (Last Minute Declaration)SPD (Special Price Discounts)SBC (Special Business Conditions)SSI (Special Service Items)招標

6、文件預備與遞交目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機流程設(shè)計目的成果梯子與墻時間與場地安排組織與分工(商務(wù)、技術(shù)、效力)招標闡明會(Presentation)會前預備演示文件預備專業(yè)簡約圖文并茂提供大綱實物預備體驗的沖擊“茶杯里的對講機困難預備招標闡明會(Presentation)著裝和配備表達職業(yè)風范嚴謹專業(yè)敬業(yè)表現(xiàn)團隊協(xié)作互補差別尊重展現(xiàn)企業(yè)實力招標闡明會(Presentation)約請聽者事前觀賞樣板點埋下“釘子獲得承諾約請成熟用戶出席(顧問)代表性權(quán)威性中立性招標闡明會(Presenta

7、tion)會前定向贏！特指心思預備自信專業(yè)焦點在聽眾關(guān)注一切出席者招標闡明會(Presentation)回應(yīng)問題的原那么贊賞發(fā)問者永不爭論別“駁倒他藝術(shù)地妥協(xié)“留面子給大家把“對永遠讓給客戶招標闡明會(Presentation)過程控制順序陳說補場物理和心思位置轉(zhuǎn)換約請聽者參與轉(zhuǎn)移焦點表達整體實力招標闡明會(Presentation)回應(yīng)問題防止運用反證法中立地援用旁證警惕心情化，引導發(fā)問者關(guān)注現(xiàn)實詳細記錄擱置爭議商定補充回復招標闡明會(Presentation)及時總結(jié)閱歷得失做下備忘補充闡明文件安排招標闡明會(Presentation)目錄電信市場發(fā)生了什么？招招標工程的生成與運作流程招標

8、文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機回訪重點回訪異議者致謝廓清遺留問題提供新證據(jù)搜集新信息(招標方、競爭者、評標委員會傾向)二次競標預備二次應(yīng)標回訪素材針對性二次競標目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機書面致謝“專程致謝整理文件并傳送警惕變故簽約工程總結(jié)成果報告預算運用報告后續(xù)跟進提示開標目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機招標流程 招標信息的獲得和處置工程生成和組織預備招標文件預備與遞交招標闡明會二次應(yīng)標開標簽約合同履行設(shè)定關(guān)鍵檢視點關(guān)鍵檢視點目錄電信市場發(fā)生了什么？招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機“幸福的家庭緣由類似，不幸的家庭各各不同失敗的圈套失敗的圈套虛偽信息報喜不報憂預算運用不當盲目樂觀失敗的圈套目錄市場的新變化招招標工程的生成與運作流程招標文件預備與遞交招標闡明會(Presentation)二次競標開標關(guān)鍵檢視點失敗的圈套加分時機加分時機創(chuàng)新LMD非常手段加分時機嚴謹真實投入分享感悟招招標工程管理總結(jié)電信市場發(fā)生了什么？