投標(biāo)銷售高手TM訓(xùn)練教程ppt課件

1、MasterSalesTM SeriesTraining Program哈肯咨詢深圳HARKEN CONSULTING (SHENZHEN) COMPANY LIMITED銷售高手TM訓(xùn)練教程之投 標(biāo)目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)把您的感受通知大家市場(chǎng)的新變化把您的感受通知大家市場(chǎng)的新變化把您的感受通知大家市場(chǎng)的新變化訂單小了；訂單少了；一個(gè)訂

2、單往往吸引來幾十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，有些人您甚至從未遇見過；那些巨頭們也轉(zhuǎn)頭盯上了那些以前他們根本看不上的“小單；集中采購，傳統(tǒng)而結(jié)實(shí)的客戶關(guān)系忽然貶值到您不敢放心依賴；集中采購，您丟不起任何一個(gè)訂單，由于那也許就是半壁江山；常規(guī)的作戰(zhàn)方式如今不那么靈驗(yàn)了，又尚未找到新的應(yīng)對(duì)招數(shù)；競(jìng)爭(zhēng)者似乎轉(zhuǎn)變得比我們要迅速，他們的中標(biāo)率總是遙遙領(lǐng)先；市場(chǎng)的新變化您的老朋友們一心想幫您，卻又似乎總是自信心缺乏，面有難色；招標(biāo)相關(guān)費(fèi)用投入，您似乎總是猶疑不決，由于真實(shí)沒有把握；價(jià)錢，價(jià)錢，價(jià)錢！似乎沒完沒了的價(jià)錢拉鋸，使人心灰意冷；競(jìng)標(biāo)一輪又一輪，在希望與絕望之間茫然無措地坐上了過山車；說透明，還免不了有暗箱操作，教人無

3、法捉摸又不甘坐以待斃；招標(biāo)文件小小的錯(cuò)失也被競(jìng)爭(zhēng)者利用，使您一切努力前功盡棄；招標(biāo)闡明會(huì)一不謹(jǐn)慎就成了牢騷大會(huì)批判大會(huì)，使人狼狽不堪；市場(chǎng)的新變化目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)信息的獲得設(shè)計(jì)單位招標(biāo)方評(píng)標(biāo)委員會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者工程總體預(yù)算和實(shí)施細(xì)節(jié)招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作招標(biāo)文件判讀總那么技術(shù)部分商務(wù)部分工程與售后效力 附加效力招標(biāo)文件范本提供等招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作主要競(jìng)爭(zhēng)者分析業(yè)務(wù)發(fā)生的歷史沿革中心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(價(jià)錢、支付條件、效力)其他區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略(重要參考！)主要客戶關(guān)系背景競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系界定(

4、協(xié)作互補(bǔ)型、正面競(jìng)爭(zhēng)型)主要攻擊點(diǎn)招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作工程報(bào)告(一線經(jīng)理)工程描畫方案建議風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)主要薄弱點(diǎn)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略資源配置集體智慧招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作工程的組織保證人力資源配備授權(quán)(不授責(zé)!)預(yù)警與應(yīng)急機(jī)制后臺(tái)援助招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作編制工程預(yù)算和工程方案書績效目的預(yù)算明細(xì)節(jié)點(diǎn)方案報(bào)告制度關(guān)鍵檢視點(diǎn)預(yù)算運(yùn)用的權(quán)限與責(zé)任應(yīng)急通道招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作SMART原那么檢視SpecificMeasurableAccessibleRelevantTrack-able招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作內(nèi)部流程支持招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(

5、Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練招標(biāo)文件預(yù)備招標(biāo)文件的法律位置招標(biāo)文件判讀要點(diǎn)與疑點(diǎn)(溝通)草擬招標(biāo)文件工程白皮書工程建議書預(yù)留“破綻審核與同意(頁簽)裝幀與封裝招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)文件遞交遞交程序與時(shí)限性代表人資歷其他約束條件(銀行保函、資信證明等)平安遞交(時(shí)機(jī)、封簽、防止不測(cè)泄密)預(yù)制簽收單招標(biāo)文件預(yù)備與遞交LMD (Last Minute Declaration)SPD (Special Price Discounts)SBC (Special Business Conditions)SSI (Special Service Items)招標(biāo)

6、文件預(yù)備與遞交目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)流程設(shè)計(jì)目的成果梯子與墻時(shí)間與場(chǎng)地安排組織與分工(商務(wù)、技術(shù)、效力)招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)會(huì)前預(yù)備演示文件預(yù)備專業(yè)簡約圖文并茂提供大綱實(shí)物預(yù)備體驗(yàn)的沖擊“茶杯里的對(duì)講機(jī)困難預(yù)備招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)著裝和配備表達(dá)職業(yè)風(fēng)范嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)敬業(yè)表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作互補(bǔ)差別尊重展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)約請(qǐng)聽者事前觀賞樣板點(diǎn)埋下“釘子獲得承諾約請(qǐng)成熟用戶出席(顧問)代表性權(quán)威性中立性招標(biāo)闡明會(huì)(Presenta

7、tion)會(huì)前定向贏！特指心思預(yù)備自信專業(yè)焦點(diǎn)在聽眾關(guān)注一切出席者招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)回應(yīng)問題的原那么贊賞發(fā)問者永不爭(zhēng)論別“駁倒他藝術(shù)地妥協(xié)“留面子給大家把“對(duì)永遠(yuǎn)讓給客戶招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)過程控制順序陳說補(bǔ)場(chǎng)物理和心思位置轉(zhuǎn)換約請(qǐng)聽者參與轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)表達(dá)整體實(shí)力招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)回應(yīng)問題防止運(yùn)用反證法中立地援用旁證警惕心情化，引導(dǎo)發(fā)問者關(guān)注現(xiàn)實(shí)詳細(xì)記錄擱置爭(zhēng)議商定補(bǔ)充回復(fù)招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)及時(shí)總結(jié)閱歷得失做下備忘補(bǔ)充闡明文件安排招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)目錄電信市場(chǎng)發(fā)生了什么？招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)

8、文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)回訪重點(diǎn)回訪異議者致謝廓清遺留問題提供新證據(jù)搜集新信息(招標(biāo)方、競(jìng)爭(zhēng)者、評(píng)標(biāo)委員會(huì)傾向)二次競(jìng)標(biāo)預(yù)備二次應(yīng)標(biāo)回訪素材針對(duì)性二次競(jìng)標(biāo)目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)書面致謝“專程致謝整理文件并傳送警惕變故簽約工程總結(jié)成果報(bào)告預(yù)算運(yùn)用報(bào)告后續(xù)跟進(jìn)提示開標(biāo)目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)招標(biāo)流程 招標(biāo)信息的獲得和處置工程生成和組織預(yù)備招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)二次應(yīng)標(biāo)開標(biāo)簽約合同履行設(shè)定關(guān)鍵檢視點(diǎn)關(guān)鍵檢視點(diǎn)目錄電信市場(chǎng)發(fā)生了什么？招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)“幸福的家庭緣由類似，不幸的家庭各各不同失敗的圈套失敗的圈套虛偽信息報(bào)喜不報(bào)憂預(yù)算運(yùn)用不當(dāng)盲目樂觀失敗的圈套目錄市場(chǎng)的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競(jìng)標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)加分時(shí)機(jī)創(chuàng)新LMD非常手段加分時(shí)機(jī)嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)投入分享感悟招招標(biāo)工程管理總結(jié)電信市場(chǎng)發(fā)生了什么？