商務談判的程序與技巧(1)ppt課件

1、商務談判的程序與技巧談判技巧是談判制勝的重要要素之一。猶太民族有句諺語說：“技巧是弱者的法寶。尤其在談判的一方實力較弱時，談判技巧顯得格外重要。即使他掌握再多的技巧，假設不運用，等于沒有掌握 。 . 商務談判的程序p90 談判開局階段談判報價階段談判磋商階段談判締約階段. 第一節(jié) 開局階段的技巧p90開局階段-是指談判雙方見面后，在進入詳細本質性買賣內容討論之前，相互引見、應付以及就談判內容以外的話題進展交談的那段時間和經過?，F(xiàn)代心思學研討闡明，人通常會對那些與其想法一致的人產生好感，并情愿將本人的想法按照那些人的觀念進展調整。這一研討結論正是開局戰(zhàn)略的心思學根底。 .一、開局氣氛的營造 p1

2、13談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關系并不融洽、親密，相互表現(xiàn)出的不是信任、協(xié)作，而是較多的猜疑與對立。第二種談判氣氛是松松垮垮、漸漸騰騰、曠日耐久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，談判也經常因故中斷。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互置信任、體諒、精誠協(xié)作，談判人員心境愉快，交談融洽，談判有效率、有成果。第四種洽談氣氛那么是安靜、嚴肅、謹慎、仔細。意義艱苦、內容重要的談判，雙方態(tài)度都極其仔細嚴肅，有時甚至拘謹。每一方講話、表態(tài)都思索再三，決不盲從，

3、談判有次序、有效率。 顯然，上述第三種談判氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。開局的技巧表達在營造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著勝利的一半。.1954年在日內瓦談判越南問題時，曾經發(fā)生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就自動地伸出手來和周總理握手的局面。握手的動作繼續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判發(fā)明了一個良好的開端。周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋此岸伸出手來和我握手。我們曾經25年沒有聯(lián)絡了。 短暫的見面語，周恩來的機智、

4、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。.日本原首相田中角榮在20世紀70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦談判的緊張心境，在迎賓館休憩。迎賓館內氣溫溫馨，田中角榮的心境也非常酣暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8C。這使得他對中國方面的接待任務非常欽佩。在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“178C。這溫馨的溫度使得田中角榮的心境酣暢，也為以后談判的順利進展發(fā)明了良好的條件。.幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農莊舉行過和平談判，東道主美國精心預備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一?/p>

5、心形的圓桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊熄滅著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。這種精心挑選的田園風情和調和的氣氛，目的在于突破談判人員的心思隔閡，有利于達成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力發(fā)明一種協(xié)作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的根底。. 開局階段應該談什么？選擇中性的話題：輕松而具有非業(yè)務性，容易引起雙方共鳴。例如：議論雙方感興趣的業(yè)余喜好、共同關懷的時事；回想往日協(xié)作勝利的歡樂、感受；以輕松愉快的語氣談些雙方容易達成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等。. 發(fā)明積極熱烈氣氛技巧 1、感

6、情攻擊法-經過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情要素，使這種感情進發(fā)出來，從而到達營造氣氛的目的。 運用感情攻擊法的前提是了解對方參與談判人員的個人情況，盡能夠了解和掌握談判對手的性格、喜好、興趣、專長，他們的職業(yè)、閱歷以及處置問題的風格、方式等。投其所好會使他獲得意想不到的勝利。 .美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學,面對100多名初次見面的學生,他的開場白一下拉近雙方關系:其實,我和他們學校有著親密的關系,他們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!此話一出,全場鼓掌,接下去的交流非常熱烈.法國空中客車公司當年推銷相當困難，由于正值世界經濟衰退，公司

7、派了銷售部貝爾那.拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時說：“是他使我有時機回到我的出生地，然后引見本人的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個小孩，他通知拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情間隔，再用印度人都很崇敬的甘地產生感情共鳴，結果談判非常勝利。.2、稱譽法-經過稱譽對方來減弱對方的心思防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的心情，營造熱烈的氣氛。 出自肺腑的贊譽，總是能產生意想不到的奇效。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。.尼克松總統(tǒng)非常喜歡一支樂曲叫，這是支贊譽他家鄉(xiāng)的樂曲。在中國

8、歡迎他的儀式上竟然聽到了他非常喜歡的一支樂曲，他本來沒有想到在中國能聽到這支贊譽他家鄉(xiāng)的樂曲，不由為中國方面的熱情友好所打動。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。.3、幽默法-用幽默的方式來消除談判對手的戒備心思，積極地參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛.1945年7月，中國政府派法官梅汝敖參與了設日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審問任務。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共11國法官。大家最關懷的是法庭上座位陳列順序，表示國家位置。法庭庭長經盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。庭長坐審問席中央的首席是不言而喻的。由于美

9、國在日本放原子彈使日本投誠，在終了戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側的第三把交椅? 正當各國法官爭論猛烈之際，梅法官提議道：以日本降時各受降國簽字順序陳列法庭座次最為合理。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投誠，就沒有今天的審問。假設大家不贊同，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不情愿可以找個肥胖的來替代我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不能夠的，但按受降順序還比較有道理一點。.二、開局階段應思索的要素(一)談判雙方企業(yè)之間的關系 1雙方企業(yè)有很好的業(yè)務關系，長期協(xié)作得很好。發(fā)明熱烈的、友好的、輕松愉快

10、的氣氛。 2雙方企業(yè)曾經有過業(yè)務往來，但關系普通。開局發(fā)明一個友好、協(xié)作、隨和的氣氛。 3雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但協(xié)作不佳，印象不好。 采取親切而不親密，有間隔而不疏遠的態(tài)度。 4雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。發(fā)明一個友好、真誠、協(xié)作的氣氛 . (二) 雙方談判人員個人之間的關系談判是在兩個場所進展：場內買賣，在談判桌上他來我往，據理力爭場外買賣，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。有時場外買賣在談判中的作用遠遠大于正式談判桌上的作用。場外買賣的關鍵取決于雙方談判人員個人之間關系的好壞與熟習、親密程度。. (三) 雙方的談判實力1實力旗鼓相當-以協(xié)作、互利為中心，發(fā)

11、明一個友好調和的協(xié)作氣氛。2我方實力具有明顯優(yōu)勢-與弱方談判最忌“霸氣，不能有任何輕敵認識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。3我方實力弱于對方-對強于我方的對手談判最忌“怕。開局表現(xiàn)出友好與協(xié)作，充溢自信，瀟灑、冷靜，大方。 . 第二節(jié) 報價階段的技巧 p95報價-指談判的一方對另一方提出本人的一切要求。如商品的數(shù)量、質量、包裝、價錢、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等買賣條件，不只是指產品價錢，但價錢條件具有重要的位置。.一、報價的原那么 合理性-符合情理，能解釋的通。 綜合性-報價時，不僅要思索按報價所獲利益，還要思索該報價能否被對方接受，即報價能否勝利的機率問題。藝術性-報價要有自信心，堅

12、決而果斷；簡約、明了，所用概念、術語、言語及條件務必嚴謹、準確 ；留意：報價時不用做任何解釋和闡明，由于對方一定會對有關內容提出問題的。 .二、報價的方式 p96 1書面報價比較正式、規(guī)范。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對實力強大的談判者有利。 2口頭報價口頭報價具有很大的靈敏性，可以見機行事，沒有約束感。對實力弱者有利 。應以書面報價為主，口頭報價補充。.三、報價的時機選擇 由誰先報價？普通地說，先報價比較有利。由于先報價的一方經過報價實踐上為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有能夠在此范圍內達成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望程度。 .報價時機的選擇1、按商

13、業(yè)習慣-由發(fā)起談判的一方先報價。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方討價。2、談判的沖突程度-在沖突程度較高的商務談判中，先報價比后報價更為適宜。 3、雙方實力不相當-實力強的先報。4、雙方談判閱歷不相當-有閱歷的先報。5、行內閱歷不相當-內行、熟習的先報。.四、報價起點 “喊價要狠，只需能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。賣方報最高價錢；買方報最低價。實際證明，假設賣主開價較高，那么往往在較高的價錢上成交；相反，假設買主討價很低，那么往往在較低的價錢上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結果往往在這兩個價錢的中間，或者接近中間的價錢上成交。 .撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判1975年12月，在柏林召開

14、的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經費的談判。各國首腦們原來以為英國政府能夠希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以思索贊同削減2.5億英鎊。這樣討價討價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。可是，完全出乎各國首腦們的預料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結舌，一致加以堅決的反對?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂姡谡勁凶郎弦恢北憩F(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦這些紳士們，幾乎拿這位女士鐵娘子，沒有任何方法，不得不遷就撒切爾夫人，結果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)

15、6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即贊同英國對歐洲共同體每年負擔的經費削減8億英鎊。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的宏大勝利。. 為什么“喊價要狠？賣方一旦報出了價，就成了一個無法跨越的上限，因此報價一定要高；報價越高，為本人留的退讓余地就越大；報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；報價是給予對方的期望值，期望的程度越高，勝利的能夠性也越高。 如對方是老客戶，雙方有較真誠的友誼和協(xié)作關系，可不用把價錢報得很高。 . 五、抬價技巧(賣方運用)抬價-許多人經常在雙方已商定好的根底上，又反悔變卦，抬高價錢，而且往往能如愿以償。抬高價往往會有令人意想不到的收獲。抬價作用還在于：賣方能

16、較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。.美國談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項購買協(xié)議，對方開場的開價是50萬元，他和公司的本錢分析人員都堅信，只需用44萬元就可以完成這筆買賣。1個月后，他開場和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，如今開價60萬元，這反倒使麥科馬克先生疑心本人原先的估計能否正確。直到最后，當他以50萬元的價錢與對方成交時，竟然感到非常稱心。這是由于，他以為是以低于對手要價10萬之差達成了買賣，而對方那么勝利地遏制了他的進一步要求。.六、報價的方式p96 兩種典型的報價方式在世界上廣為運用 ：(一)西歐式報價方式賣方首先提出留有較大余地的價錢，經過給予各

17、種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價錢折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延伸支付期限、提供優(yōu)惠信貸等)，逐漸接近買方的條件，到達成交的目的。要點是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進展磋商，最后的結果往往對賣方比較有利的. (二) 日本式報價方式賣方報出最低價錢，并列出對賣方最有利的結算條件，假設買主要求改動有關條件，那么賣主就會相應提高價錢。因此，買賣雙方最后成交的價錢，往往高于開場的價錢。要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復存在了，買方想要到達一定的需求，只好任賣方一點一點地把價錢抬高才干實現(xiàn)。 .七、討價技巧(買方運用) 討價-指談判一方根據對方的

18、報價，提出本人的價錢條件。許多商務談判老手對討價都非常謹慎，假設討價還的不妥，會把本意想尊重對方的態(tài)度，誤為侮辱人。作為貨物買賣，買方討價低于本錢價太多，會引起對方的憤怒。 . 當賣方報出第一個價錢時，普通不討價，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調低報價，這種技巧叫討價。1討價技巧 p130討價-是指買方對賣方的報價評論執(zhí)否認的態(tài)度，即價錢不太合理，提出要求賣方改善價錢等商務要求的行為。在商務談判中被廣為運用。討價也叫吹毛求疵戰(zhàn)術。就是故意挑缺陷，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張氣勢。他們之所以這么做，是為了使賣主把價降低：使買主有討價討價的余地。

19、.普通討價的說法如：“請就我方剛剛提出的意見報出貴方的改善價錢；“貴方已聽到我們的意見，假設不能重新報出具有成交誠意的價錢，我們的買賣將難以勝利；“我方的評價意見說到此，待貴方作出新的報價后再說。這三種說法闡明了不同的討價態(tài)度，采用怎樣的說法視對方的態(tài)度和報價的真假程度而定，目的是要求對方重新報價。. 案例分析：科文談判致勝的技巧 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋蒙受臺風的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險公司投了保的，可以向保險公司索賠。他想要保險公司多賠一些錢，但又知道保險公司很難對付，本人沒有這種才干做到這一點，于是去請科文協(xié)助?？莆膯栣t(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的規(guī)范

20、。醫(yī)生回答說，他想要保險公司賠償300美圓，科文又問：“這場臺風使他終究損失了多少錢?醫(yī)生回答：“大約在300美圓以上，不過，我知道保險公司是不能夠給那么多的! 不久，保險公司的理賠調查員來找科文，對他說：“科文先生，我知道，像他這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請問他，假設我只賠他100美圓，他覺得怎樣樣?多年的閱歷通知科文，對方的口氣是說他“只能賠多少多少，顯然他本人也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問對方：“他覺得怎樣樣?對方愣了一會兒，又說：“好吧!真對不起他，請他別將我剛剛的價錢放在

21、心上，多一點兒，比如說200美圓怎樣樣? 科文又從對方回答的口氣里獲得了情報，判別出對方的自信心缺乏，于是又反問道：“多一點兒?“好吧300美圓如何?“他說如何?最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多950美圓了結。. 什么時候討價？ 2討價時機的把握買方經過討價后，看賣方價錢改善了多少；改善的報價與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決議討價，通常等賣方作了1-2次調價以后，并劇烈要求買方討價，買方才討價。.2、討價的方式 (1)逐項討價-對每個工程如技術指點費、培訓費、工程設計費、資料費等分項討價。(2)分組討價-根據劃出的價錢差距檔次，分別討價。(3)總體討價-把成交貨物或設備的價錢集中起來

22、僅還一個總價。.3、討價的方法p1321暫緩討價法-這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。請對方重新思索比較實踐的報價。2低討價法-這是與高報價完全針鋒相對的一種戰(zhàn)略?？善鹬拗茖Ψ狡谕担m正討價討價起點的作用。 3列表討價法-將不能退讓的問題和買賣條件和可以思索退讓的工程，分別列成二張表，附上數(shù)字，闡明退讓的幅度和范圍。 這是針對雙方關系較好而采用的沖突性較小的一種討價法。4條件討價法-即以退讓換取退讓。 如對方不肯在價錢上再作變動，那么在贊同這種價錢的同時，要求對方放寬其他條件。.第三節(jié) 談判磋商階段的戰(zhàn)略與技巧磋商-指談判雙方在原先報價的根底上進展討價討價的行為過程。磋商階段是

23、商務談判的中心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結果將直接關系到談判的雙方所獲利益的大小，決議著雙方各自需求的滿足程度。 .一、退讓的談判戰(zhàn)略 (一)退讓的普通原那么 1只需在最需求的時候才作退讓即談判無法繼續(xù)下去時。 2退讓應有明確的利益目的 退讓可從對方那里獲得利益補償。無謂的退讓會被對手視為無能?！皼]有交換、決不退讓這是一個談判者應該遵守的鐵律。 .2005年5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出退讓，自行提高眾多紡織品出口關稅。從2005年6月1日起，對2005年1月1日起征收出口關稅的部分紡織服裝產品調整關稅稅率，其中：對2種產品停頓征收關稅，對3種產品調低出口關稅，對74種產品調增

24、出口關稅，新增1種納稅產品。中國政府自動對紡織服裝產品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結果，美國和歐盟都沒有領中國人的情，依然毫不退讓，只是留下一句讓人欣喜的表態(tài)，“慎重運用紡織品特別限制措施。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值了。美國人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終結束之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設限懇求。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么退讓呢？ . 3退讓要分輕重緩急。 普通不先在原那么問題、艱苦問題，或者對方尚未迫切需求的事項上退讓。 4把握“交換退讓的尺度?！敖粨Q退讓，是以利益和必要性為根據的，不

25、能隨便承諾作同等幅度的退讓 。 5退讓要使對方感到是困難的千萬別讓對手輕而易舉地得到己方的退讓。由于按照心思學的觀念，人們對不勞而獲或隨便得到的東西通常都不加注重和珍惜。. 6嚴厲控制退讓的次數(shù)、頻率和幅度。退讓次數(shù)不宜過多，普通3-4次。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽、誠意和效率；頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣；幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大，會使對方進攻愿望更強，程度更猛烈。. 7退讓要防止失誤。 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的退讓有失誤時，在協(xié)議尚未正式簽署以前，要采取巧妙戰(zhàn)略收回。比如，借在某項條款上對方堅持不退讓的時機，己方趁機收回原來退讓的承諾。. (二)退讓的方式

26、 p表7-1 1、最后一次到位堅決冒險型(00060)這是一種最后一次讓出全部可讓的利益戰(zhàn)略這種退讓的特點是談判的前三次絲毫不退讓，給人一種沒有討價討價余地的覺得，到了最后一次一步到位讓出全部利益. 促成和局.這種退讓戰(zhàn)略只需對方比較脆弱，有能夠得到很大利益，但更大的能夠是導致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。這種退讓運用的場所比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風險，應該慎用。.2、平衡式刺激愿望型(15151515)這是一種等額退讓的戰(zhàn)略這種退讓的特點是定額增減，態(tài)度謹慎.穩(wěn)健;但它會刺激對方要他繼續(xù)退讓的愿望，由于在三個15之后，對方都等到了一個15，那么在第四個15之后，對方也

27、完全有理由等待第五個15、第六個15而他一旦停頓退讓，就很難壓服對方，從而很能夠導致談判的中止或破裂。適用沒有談判閱歷的一方采用這種退讓是極不明智的外行做法，內行人決不采用這種退讓方法。.3、遞增式誘發(fā)夢想型(8131722)這種退讓比第二種更糟糕，其特點是每次退讓都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只需他堅持下去，他總會作出越來越大的退讓。這無疑誘發(fā)了對方的夢想，給他帶來災難性的后果。普通只用于墮入僵局或危難性的談判.4遞減式希望成交型(2217-138)這種退讓與第三種有本質區(qū)別，高明之處：這是一種從大到小,漸次下降的退讓戰(zhàn)略這種退讓的特點是比較自然.坦率,符合規(guī)律,容易為人接受; 退讓

28、幅度的逐次減小,防止對方進攻,效果較好,是談判最普遍采用的戰(zhàn)略.適用談判提議方采用.5、有限式妥協(xié)成交型(26-20-12-2)這種退讓的特點是先作一次很大的退讓，從而向對方表示一種劇烈的妥協(xié)姿態(tài)，闡明本人的成交愿望，然而，退讓幅度的急劇減小，也清楚地通知對方，本人曾經盡了最大的努力，要作進一步的退讓根本不能夠了。這種退讓往往是在談判實力較弱的場所中經常運用。.6快速式或冷或熱型(59-0-0-1)這種退讓的特點是表現(xiàn)求和的精神,一開場讓出絕大部分利益,表現(xiàn)己方的誠意,給人憨厚老實之感,勝利率較高.后來退讓的幅度又劇減，表示出劇烈的回絕態(tài)度。讓買方以為退讓己經到位。最后再讓出微小利，讓對方有滿

29、足感。適用談判處于優(yōu)勢,但又急于求成;這種或冷或熱退讓使對方很難順應，不知他葫蘆里賣的是什么藥，容易給對方誠心缺乏的印象。是外行人運用的方法，內行人只需在非常極端的情況下，偶爾一用。.7滿足式虛偽報價型50-10- -1- +1在第三步設一個加價，這當然會遭到對方的堅決反對，于是第四步去掉加價，實踐上還是60元，可是卻給對方一種滿足感，好似他又博得了一個回合的勝利似的。這種退讓法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)嚴肅的談判場所，不采用這種退讓法，由于給人虛偽欺詐之感，有失身份和面子。.美國商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和本人家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老

30、板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。由于山姆為了看看店主究竟有些什么推銷的手段，所以站著沒走。店主看山姆不動心，把價錢一再下降，從20美圓、18美圓、16美圓、12美圓、11美圓，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“11美圓以后，忽然改動下降的趨勢，報出了一個上升的價錢“12美圓來。當感到奇異的山姆揪住“11美圓不放時，老板順水推舟地以11美圓的價錢把皮箱賣給了山姆。.8一次性退讓愚笨繳槍型(60000)這是一種一次性退讓的戰(zhàn)略這種退讓戰(zhàn)略的特點誠實.務虛.以誠制勝。但一開場就把本人所能作的退讓和盤托出，會斷送了本人討價討價的一切資本，下面由

31、于沒有退讓的余地，只好完全回絕作任何進一步的退讓。適用談判中處于優(yōu)勢的一方采用。這種退讓是愚笨地放下了本人的談判武器，所以，不能夠給本人帶來任何利益，而且反而由于他太愚笨而讓對方看不起。普通不宜采用。. 各種退讓方式的運用 常用型：第四種“希望成交型和第五種“妥協(xié)成交型兩種。順應普通人心思，易為對方接受。 慎用型：第一種“堅決冒險型、第六種“或冷或熱型和第七種“虛偽報價型。運用需求有較高的藝術技巧和冒險精神，不然很能夠會慘遭失敗。忌用型：第二種“刺激愿望型、第三種“誘發(fā)夢想型和第八種“愚笨繳槍型。這三種類型是外行人經常容易犯的錯誤，普通地說，在談判中不能采用。.課堂討論：一家果品公司的采購員來

32、到果園，問：“多少錢一斤“8角。“6角行嗎？?！吧僖环忠膊毁u。商量商量怎樣樣？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤 “8角。買主翻開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。接著伸手又摸出一個個頭小的蘋果，老板，他這筐蘋果下面有不少小的，這怎樣算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，這時賣主沉不住氣了，您真的想要，還個價吧。農民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點吧！那好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，6角5分一

33、斤，我全包了。雙方終于成交了，請問，為什么第一個買主遭到回絕，而第二個買主卻能以較低的價錢成交？請從談判技巧上進展分析。.第一個買主急于討價，與賣主沒有進展感情溝通任務，加上討價技巧較差，遭到回絕。第二個買主之所以能以較低的價錢成交，在于不急于討價，而是先“遞上一支煙，從建立感情開場，即先溝通，而不是先談價錢。然后，細看貨品，指出貨品中的缺乏，緊接著，以“農民一年到頭也不容易為鋪墊，進展討價。讓貨主感到買主站在他的角度來思索，所還的價是對貨主的關懷，并以交朋友心態(tài)談生意。.談判締約階段的戰(zhàn)略與技巧締約-談判雙方利益得以最終確立的過程。買賣達成階段，要經過成交和認可或簽約兩個過程。 這個階段的技

34、巧表達在：如何捕捉成交信號，把握締約的有利時機，促成買賣合同的最后簽定。.一、擅長捕捉成交信號 成交信號-是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，經常會經過談判人員的行為、言語和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。一對方的成交意向判別1、從對方的談吐中反映出的成交信號：以價錢為中心的說話；過多地提有關問題； 提出有關的要求 ；對產品價錢、分量等方面仍提出一些異議； .2、從對方的表情中反映出的成交信號當對方開場脫掉外套時；解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更接近談判桌；態(tài)度、表情逐漸轉好，忽而墮入沉思，忽而表情開朗，探身閱讀買賣闡明書 ；淺笑、神態(tài)自然放松 ；下認識地點頭，面帶笑

35、容 ；交換座位，湊近對方 ；拍拍對方的肩膀或手臂 ； .二向對方發(fā)出信號1談判者用最少的言辭，闡明本人的立場。如：“好，這就是我最后的主張，如今就看他的了。 2談判者所提出的建議是完好的，絕對沒有不明確之處。 3談判者在闡明本人的立場時，完全是一種最后的決議的語調，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。4回答對方的問題盡能夠簡單，經常只回答一個“是或“否，運用短詞，很少議論據，闡明確實沒有折衷的余地。5一再向對方保證，如今終了對他最有利，通知他一些好的理由。.二、總結分析與最后的退讓仔細回想總結前期談判的情況，總結獲得的成果，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存

36、在的問題作出決策。最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次退讓作為最后的“甜頭來處理。如酒宴終了前上的一碟水果，讓人心稱心足。 . 三、談判記錄及整理 p99根據國際商務談判的性質，有許多記錄談判的方法。但根本的要點是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達成一致的議題擬一份簡短的報告或紀要，并由雙方草簽認可，以確保該共識以后不致被違反。這種文件具有一定的法律效能，在以后的糾紛中尤為重要。 .在國際商務談判中，談判的記錄通常有以下做法：1、通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點上均一致贊同。通常當談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須運用這一方法。2、每日的談判記錄由一方在當晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個工程宣讀后由雙方經過。只需在這個記錄經過之后才干再繼續(xù)進展談判。這項任務費力，但對于長時間的談判來說是可取的。3、假設只進展兩三天的談判，那么由一方整理睬談記錄后，在談判終了時宣讀經過。在未經雙方贊同并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。 記錄人員很容易犯的錯誤是他往往會記下他以為人們說了些什么而不是實踐上人們說了些什么，這一點是記錄人員的忌諱。.假設雙方共同確認紀錄正確無誤，那么，所記載的