《如何做好零售終端銷(xiāo)售與管理（ 64頁(yè)）》

1、如何做好零售終端銷(xiāo)售與管理？ Benny Hao in Jun , 20041培訓(xùn)目的: 基于購(gòu)置者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原那么，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題：如何高效率的制定促銷(xiāo)方案？如何利用有限的促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？如何組織促銷(xiāo)方案管理，防止執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？如何尋找在店內(nèi)提升銷(xiāo)售額的方法？如何掌控價(jià)格，防止零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？2內(nèi)容綱要制定有效的促銷(xiāo)方案：終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 終端導(dǎo)購(gòu)管理 3課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷(xiāo)方案終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原那么和一般方法促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程促銷(xiāo)方案管理影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論

2、；最正確陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn)?課程時(shí)間安排?4如何制定有效的促銷(xiāo)方案？5促銷(xiāo)的范疇面向消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣(Consumer Marketing)各類(lèi)媒體廣告公益事業(yè) (贊助綠色工程、希望工程、申奧等面向銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)推廣(Customer/ Channel Marketing)PG在KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心;針對(duì)批發(fā)客戶(hù)的年度累計(jì)積分活動(dòng)等。面向購(gòu)置者的市場(chǎng)推廣(Promotion)新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂(lè)；派駐店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)等概念及核心原那么6促銷(xiāo)的核心原那么概念及核心原那么從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度Awareness嘗試購(gòu)置率Tr

3、ial品牌忠誠(chéng)度Loyalty從客戶(hù)的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平Spending Index客戶(hù)忠誠(chéng)度Loyalty7促銷(xiāo)的核心原那么概念及核心原那么從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度Awareness嘗試購(gòu)置率Trial品牌忠誠(chéng)度Loyalty消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品(%) 消費(fèi)者試用過(guò)公司的產(chǎn)品(%) 消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品(%) 銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)8促銷(xiāo)的核心原那么概念及核心原那么城市家庭數(shù)的占有比例(%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平(%) 消費(fèi)者在客戶(hù)中的消費(fèi)金額(%) 從客戶(hù)的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平Spending Index客戶(hù)忠誠(chéng)度Loya

4、lty銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)9衡量指標(biāo)解釋市場(chǎng)銷(xiāo)售份額 (Value Share) =城市家庭數(shù)占有比例 (Penetration) X有多少家庭來(lái)買(mǎi) ？該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X什么消費(fèi)水平的家庭來(lái)買(mǎi)？客戶(hù)忠誠(chéng)度 (Loyalty) 他們花了%多少錢(qián)在你的店里？ 概念及核心原那么10流程縱覽促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程定義需求確定促銷(xiāo)方式方案評(píng)估與修改確定并完善確定初步方案111.定義需求促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程明確促銷(xiāo)目的提升銷(xiāo)售額推廣新產(chǎn)品提高分銷(xiāo)表現(xiàn)降低庫(kù)存水平打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇目標(biāo)產(chǎn)品選擇品類(lèi)、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷(xiāo)目的確定促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)針對(duì)的渠道渠道中

5、的客戶(hù)對(duì)象促銷(xiāo)適用的地域122.確定促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程活動(dòng)方式促銷(xiāo)的優(yōu)惠形式Benefit促銷(xiāo)的執(zhí)行方式Execution價(jià)格優(yōu)惠買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)免費(fèi)產(chǎn)品活動(dòng)贈(zèng)品積分與返利增值效勞店內(nèi)表現(xiàn)推廣活動(dòng)店內(nèi)店外人員促銷(xiāo)組合形式參與條件起止條件宣傳形式133.完成初步方案促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容：促銷(xiāo)主題活動(dòng)背景促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象渠道、對(duì)象、地域的定義促銷(xiāo)時(shí)間起止日期或條件具體操作方式促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)惠方式活動(dòng)主要操作形式參與條件店內(nèi)宣傳方式及市場(chǎng)支持媒體等銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解費(fèi)用估算工程行動(dòng)方案指工程由初步方案審核確定傳達(dá)執(zhí)行的方案。144.方案評(píng)估與修改促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程評(píng)估促銷(xiāo)對(duì)象與促銷(xiāo)產(chǎn)品

6、是否匹配，是否能夠滿(mǎn)足促銷(xiāo)目的的需要；促銷(xiāo)時(shí)間的評(píng)估與確認(rèn)年節(jié)vs.全年; 旺季vs.平時(shí); 周末vs.平時(shí);黃昏vs.平時(shí).潛在的時(shí)間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對(duì)時(shí)間或相對(duì)時(shí)間？?jī)?yōu)惠方式優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)群體有吸引力？?jī)?yōu)惠力度過(guò)大或過(guò)??？執(zhí)行方式操作是否相對(duì)簡(jiǎn)單易于控制？是否需要第三方配合？銷(xiāo)量目標(biāo)如何推導(dǎo)出銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)？銷(xiāo)量增長(zhǎng)的計(jì)算條件有哪些？銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)能否到達(dá)要求？工程費(fèi)用評(píng)估費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？比較銷(xiāo)量增長(zhǎng)，活動(dòng)的投入比方何？155.確定與完善方案促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程根據(jù)相關(guān)意見(jiàn)修改方案增加相關(guān)附件，如活動(dòng)根本要素概要活動(dòng)一覽表公司將提供的資源公司所提供資源的配額客戶(hù)需提供的資源促銷(xiāo)活動(dòng)店內(nèi)

7、標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表方法: 倒推法促銷(xiāo)資源調(diào)查表促銷(xiāo)資源跟蹤表活動(dòng)進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格建議訂單情況具體參與工程的客戶(hù)名單16公司促銷(xiāo)方案的設(shè)定促銷(xiāo)方案管理總體生意目標(biāo)：品牌開(kāi)展目標(biāo)渠道開(kāi)展目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo) 地區(qū)銷(xiāo)售人員可以依照?qǐng)?zhí)行的具體促銷(xiāo)方案總部促銷(xiāo)方案17公司促銷(xiāo)方案的設(shè)定促銷(xiāo)方案管理總部促銷(xiāo)方案年度促銷(xiāo)方案季度促銷(xiāo)方案具體促銷(xiāo)方案 以公司開(kāi)展策略、品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品生命周期、年度生意方案、總體財(cái)務(wù)費(fèi)用情況為參考，以年度時(shí)間為線(xiàn)索制訂出的指導(dǎo)性方案。 以年度方案為指導(dǎo)，結(jié)合季節(jié)及人文影響、銷(xiāo)售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而分解設(shè)定的、以季度為時(shí)間單位的促銷(xiāo)管理方案。以季度方案為指導(dǎo)，根據(jù)時(shí)間段

8、內(nèi)的季節(jié)特點(diǎn)、產(chǎn)品組合特點(diǎn)、資源因素等， 在結(jié)合促銷(xiāo)要素的根底上設(shè)計(jì)出的具體促銷(xiāo)方案。18年度促銷(xiāo)方案考慮的要素促銷(xiāo)方案管理年度促銷(xiāo)方案品牌開(kāi)展戰(zhàn)略銷(xiāo)售開(kāi)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)費(fèi)用方案 公司開(kāi)展策略 品牌核心價(jià)值 產(chǎn)品線(xiàn)的開(kāi)展。 年度生意回憶與方案 銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回憶與預(yù)算 預(yù)算分解19年度促銷(xiāo)方案包括的內(nèi)容促銷(xiāo)方案管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉(cāng) 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng)產(chǎn)品 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 零售商各類(lèi)型 鄉(xiāng)村地區(qū)渠道 陳列方面 助銷(xiāo)方面提升分銷(xiāo) 其它20季度促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)方案管理季度促銷(xiāo)方案年度方案拆解季度銷(xiāo)售方案季度預(yù)算情況結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷(xiāo)售方案中的相關(guān)局部具體化為中等詳

9、細(xì)程度的方案。 季度銷(xiāo)量目標(biāo) 季度銷(xiāo)售渠道開(kāi)展動(dòng)態(tài) 銷(xiāo)售組織實(shí)施能力 季度內(nèi)各品牌可動(dòng)用的資源。21季度促銷(xiāo)方案內(nèi)容活動(dòng)名稱(chēng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地區(qū)客戶(hù)類(lèi)型首訂單日產(chǎn)品信息產(chǎn)品代碼產(chǎn)品條形碼特殊包裝目標(biāo)客戶(hù)數(shù)分銷(xiāo)目標(biāo)貨架目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)其它要求銷(xiāo)售支持費(fèi)用支持店內(nèi)宣傳助銷(xiāo)支持廣告方案公關(guān)活動(dòng)工程部門(mén)工程負(fù)責(zé)人支持部門(mén)支持部門(mén)聯(lián) 系人工程時(shí)間表其它根本信息活動(dòng)信息工程方案22課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷(xiāo)方案終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原那么和一般方法促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程促銷(xiāo)方案管理影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；最正確陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn)?課程時(shí)

10、間安排?23終端陳列與維護(hù)24購(gòu)置者心理研究的目的通過(guò)增強(qiáng)我們對(duì)店內(nèi)購(gòu)置者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿(mǎn)足購(gòu)置者的需要；通過(guò)上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類(lèi)中成為購(gòu)置者的第一選擇；影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；25數(shù)據(jù)及資料來(lái)源所有資料來(lái)自：PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文超過(guò)3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)錄像購(gòu)置決策樹(shù)以及品類(lèi)管理研究；影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；26影響購(gòu)置者購(gòu)置的7項(xiàng)理論購(gòu)置者習(xí)慣與于使用聯(lián)想；購(gòu)置者只能注意到有限的范圍；購(gòu)置者在選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰；購(gòu)置者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光；非連續(xù)的陳列吸引購(gòu)置者的注意；購(gòu)置者使用路標(biāo)品牌做

11、為店內(nèi)導(dǎo)航；符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)購(gòu)置并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷；影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；271.購(gòu)置者習(xí)慣與于使用聯(lián)想購(gòu)置行為一般包括三種類(lèi)型的聯(lián)想：基于某個(gè)空間的 基于某種任務(wù)的 基于特殊時(shí)節(jié)的 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔?？在店?nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；281.購(gòu)置者習(xí)慣與于使用聯(lián)想三種購(gòu)物方式 :有方案的 要購(gòu)置的物品有清單或記在心里方案外的 需要但是忘記了或者需要提醒沖動(dòng)性的 - 無(wú)意識(shí)的 ，新的，令人興奮的，大減價(jià)如何利用上述信息？使得發(fā)現(xiàn)和購(gòu)置方案中的商品更加容易；使用滲透率高和購(gòu)置頻率高的“有方案購(gòu)置的單品提升“方案外和“沖動(dòng)性購(gòu)置的商品的購(gòu)置時(shí)機(jī)； 影響購(gòu)置

12、者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；292.購(gòu)置者只能注意到有限的范圍人類(lèi)的頭腦在同一時(shí)間只能處理57條信息； 成千上萬(wàn)的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)：局部信息被壓縮和忽略局部信息被篩選出來(lái)注意到過(guò)多的信息導(dǎo)致“抵觸。影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；302.購(gòu)置者只能注意到有限的范圍如何利用上述信息?認(rèn)識(shí)到購(gòu)置者只能處理那么多信息；不要讓感觀(guān)的“超載 (特別是視覺(jué))減少貨架上和店內(nèi)的“混亂建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷(xiāo)售中心確保它們有實(shí)際的意義并且不會(huì)打攪和困擾購(gòu)物者使用圖片和視覺(jué)刺激使用購(gòu)置者熟悉的視覺(jué)形象喚醒記憶；包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時(shí)的防守策略；盡量讓局部的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn)影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；313.購(gòu)置

13、者選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰購(gòu)置者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的局部中進(jìn)行選擇。購(gòu)置者使用他/她們的片斷內(nèi)容來(lái)加快上述步驟；影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；323.購(gòu)置者選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔?？讓所有的可能與購(gòu)置者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入“最終選擇局部讓購(gòu)置者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無(wú)關(guān) 基于購(gòu)置者決策樹(shù)組織貨架基于購(gòu)置者決策樹(shù)組織商店影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；334。購(gòu)置者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光進(jìn)入商店賣(mài)場(chǎng)的最初的1215英尺通常被購(gòu)置者忽略；眼睛余光會(huì)挑揀出哪些是不相關(guān)的強(qiáng)烈的垂直的色塊會(huì)吸引注意力；垂直色塊寬度需要大于15英寸，但是寬度超過(guò)4英尺將不會(huì)有額外的價(jià)值；理

14、想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞接绊戀?gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；345.非連續(xù)的陳列吸引購(gòu)置者的注意；影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；如何利用上述信息? 店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法： 顏色變換比照標(biāo)準(zhǔn)色 貨架分隔 彩色貨架 貨架底盤(pán) 音樂(lè) 不同的貨架外形 不同的燈飾、燈光效果 不同的地板 氣味 弧形貨架356.購(gòu)置者使用路標(biāo)品牌做店內(nèi)導(dǎo)航購(gòu)置者使用關(guān)于一些品牌的視覺(jué)上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖；作為“路標(biāo)的品牌是它所屬品類(lèi)的代表；路標(biāo)品牌被垂直集中陳列時(shí)效果最好；366.購(gòu)置者使用路標(biāo)品牌做店內(nèi)導(dǎo)航如何利用上述信息？確保購(gòu)置者能夠找到“路標(biāo)品牌；當(dāng)我們決定要增強(qiáng)店內(nèi)陳列效果，記得增強(qiáng)“路標(biāo)品牌讓大品

15、牌作為布告牌為整個(gè)品類(lèi)效勞；377.符合邏輯的毗鄰陳列促進(jìn)購(gòu)置并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷；影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列可以增加銷(xiāo)售并且使購(gòu)置者感覺(jué)自己很聰明；不合邏輯的毗鄰陳列會(huì)被購(gòu)置者忽略；不好的毗鄰陳列將導(dǎo)致銷(xiāo)售下降38如何利用上述信息?檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列從通道沿路看貨架陳列要認(rèn)識(shí)到不符合心理上的邏輯，必將損失生意；在走道和品類(lèi)分布上建立符合邏輯的毗鄰關(guān)系；7.符合邏輯的毗鄰陳列促進(jìn)購(gòu)置并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷；39確信品類(lèi)的陳列是“正確的，購(gòu)置者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動(dòng)去購(gòu)置；商店的布局和貨架的陳列均應(yīng)該基于購(gòu)置者如何做出購(gòu)置決定；建立有意義的店內(nèi)品類(lèi)中心；貨架垂

16、直集中陳列；使用“不連續(xù) 吸引購(gòu)置者的注意；使用路標(biāo)品牌幫助購(gòu)置者找到目標(biāo)品類(lèi)；符合邏輯的品類(lèi)分布可以提升銷(xiāo)售額；總結(jié)Shoppers will leave the store feeling smart40產(chǎn)品陳列方式選擇最正確陳列方式選擇貨架類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)置類(lèi)型走廊寬度貨架寬度視覺(jué)路線(xiàn)排列方向41可口可樂(lè)陳列十項(xiàng)根本原那么最正確陳列方式選擇1、同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放；2、同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。3、同一包裝平行陳列。4、中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷(xiāo)圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷(xiāo)圖案間隔擺面向消費(fèi)者5、選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。6、售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，

17、以提高被購(gòu)置的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。7、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。8、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。9、正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。10、確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 42課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷(xiāo)方案終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原那么和一般方法促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程促銷(xiāo)方案管理影響購(gòu)置者購(gòu)置行為的7項(xiàng)理論；最正確陳列方式選擇； 如何控制惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn)?課程時(shí)間安排?43如何掌控終端價(jià)格44店內(nèi)價(jià)格檢查價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行概念價(jià)格變動(dòng)幅度零售點(diǎn)售賣(mài)價(jià)格與公司建議零售價(jià)之間的變動(dòng)幅度；價(jià)格梯度小包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格

18、一定高于大包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格；價(jià)格標(biāo)識(shí)用以向消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)格信息的各類(lèi)介質(zhì)。行動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格是否在公司規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中?是否滿(mǎn)足不同包裝中單包產(chǎn)品的價(jià)格梯度要求?價(jià)格標(biāo)識(shí)是否正確？45常見(jiàn)的價(jià)格表示錯(cuò)誤價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí)低級(jí)管理錯(cuò)誤貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問(wèn)題標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤價(jià)格錯(cuò)誤 內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤規(guī)格描述錯(cuò)誤內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)同促銷(xiāo)陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí)產(chǎn)品上有假設(shè)干新舊價(jià)格標(biāo)簽新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨46零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響如何控制惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式沃爾瑪是產(chǎn)品

19、毛利導(dǎo)向模式的典型沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買(mǎi)高賣(mài)中所獲取的利潤(rùn)空間沃爾瑪希望廠(chǎng)商對(duì)產(chǎn)品的支持能直接反響在供貨價(jià)格上沃爾瑪向供給商索取的費(fèi)用不多商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式家樂(lè)福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型產(chǎn)品“低買(mǎi)高賣(mài)中所獲取的利潤(rùn)不是家樂(lè)福最關(guān)注的家樂(lè)福向供給商索取各種名目的費(fèi)用，以增加商業(yè)利潤(rùn)家樂(lè)福希望供給商進(jìn)行大量促銷(xiāo)活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性工程的收入 47解決思路發(fā)現(xiàn)惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常性發(fā)起者；了解零售商的市調(diào)名單分清 Beat類(lèi) 客戶(hù)、Meet類(lèi)客戶(hù)、Stand類(lèi)客戶(hù)如果有可能，建議對(duì)方調(diào)整該名單了解零售商市調(diào)的流程什么時(shí)間進(jìn)行市調(diào)爭(zhēng)取在對(duì)方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況了解零售商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的處理方法；了解對(duì)方價(jià)格變動(dòng)流程；了解對(duì)方進(jìn)行價(jià)格比照的標(biāo)準(zhǔn)什么比，什么不比如何控制惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)48解決思路盡量防止開(kāi)展以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的促銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展不同類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，使之不能夠進(jìn)行價(jià)格比照；通過(guò)提供不同包裝