績效考核-運用5M因素法(魚骨圖)分析及解決問題的實際操作案例

1、閱讀使人充實，會談使人敏捷，寫作使人精確。 培根運用 5M 因素法（魚骨圖）分析及解決問題的實際操作案例背景：某民營房地產(chǎn)集團公司下屬商貿(mào)分公司，在自有房產(chǎn)基礎(chǔ)上經(jīng)營有超市 5 家，經(jīng)營業(yè)種以生鮮食品、傳統(tǒng)食品、日用日化為主，總營業(yè)面積主要經(jīng)營業(yè)種為服裝針織、皮具、皮鞋、化妝品，小吃，營業(yè)面積10000 平方米；百貨一家，4500 平方米；正在籌備中的購物中心 18000 平方米。問題 1： 經(jīng)過統(tǒng)計商貿(mào)公司 2001 年 9 月 2002 年 3 月的銷售， 總體毛利率為不到 8%，注意：此毛利率是在公司無低毛利的家電以及百貨毛利率近 20% 的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的總體毛利率，相對于市場狀況以及競爭

2、對手來講，此毛利率偏低，從中反映了占銷售比重近 80% 的超市經(jīng)營毛利不正常。問題 2：經(jīng)過進一步的市場調(diào)查，針對超市每個業(yè)種安排如下數(shù)量的市調(diào)（按銷售數(shù)量排名），得出以下數(shù)據(jù)比較：注：甲連鎖店為一國營零售企業(yè)，在本地有 34 家連鎖店，擁有諸多食品、日化產(chǎn)品的代理批發(fā)權(quán)；乙連鎖店為一民營連鎖零售企業(yè)，現(xiàn)有 18 家分店，擁有部分食品、日化產(chǎn)品的批發(fā)代理權(quán)；丙為一家 200 平方米左右的便利店；將市調(diào)數(shù)據(jù)經(jīng)過進一步分析， 發(fā)現(xiàn)價格問題 -b 我司進價比競爭對手售價高 /h的情況如下（先忽略在正常供價基礎(chǔ)上零售價格異常狀況）：感覺到問題的嚴重性， 公司緊急召開了采購人員的專項會議， 要求在規(guī)定時

3、間內(nèi) （一周）針對以上問題各采購主任做出解釋并及時與供應(yīng)商進行談判，希望能得到實質(zhì)性的解決。一周過去了， 供價問題依然沒有得到明顯的改善， 高出比例依然居高不下。 總結(jié)各采購主任的解釋，主要如下：1、甲、乙對手擁有諸多敏感商品的控制權(quán)，近水樓臺先得月，人家有權(quán)利及有實力去進行降價；2、公司政策對于供應(yīng)商的通道利潤要求過高，廠商在無奈情況下，只有提高供價，保持其基本利潤，如果要求供應(yīng)商降價，只有舍棄部分通道利潤才可行；3、公司要求的經(jīng)營方式過于呆板，競爭對手部分商品是從批發(fā)市場上進行鏟貨來沖擊市場，而公司沒有此先例，都是以正常方式進行經(jīng)營；學(xué)問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。 阿卜 日

4、 法拉茲閱讀使人充實，會談使人敏捷，寫作使人精確。 培根4、公司的付款方式問題：由于現(xiàn)金進貨與押款進貨的供價有區(qū)別，但是公司最低的付款要求為 7 天付款，因此在價格上沒有辦法降低；5、競爭對手的惡意競爭行為：犧牲利潤，虧本賺吆喝；6、人手不夠，雜事多，沒有辦法集中時間與精力與供應(yīng)商談判。針對以上解釋， 公司明確回復(fù)： 如果在有把握的情況下， 以上由于公司自身原因造成的 供價高的問題，可以放寬尺度與供應(yīng)商進行交涉。但是，一周時間過去了，問題仍然沒有得到改善。真的就是以上問題造成的嗎？是主要的原因呢還是有其他的原因？沒有過多的責(zé)怪各采購主任， 在隨后的中層干部例會上， 我將此問題談了出來， 然后讓

5、大家了解了什么是魚骨圖分析法（ 5M 因素分析法），希望通過大家的理解來討論這個問題產(chǎn)生的根源所在， 主要問題主要出現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié)， 是先天的因素， 但是可以通過努力去改進的環(huán)節(jié)， 但是可以通過改進其他問題予以彌補的問題。哪些是需要重點解決的問題， 哪些是雖然哪些是雖然由于條件的限制暫時不能改進5M 因素包括人、機、料、法、環(huán) 5 個方面， “人”指的是造成問題產(chǎn)生人為的因素有哪些；“機”通俗一點就象戰(zhàn)斗的武器，通指軟、硬件條件對于事件的影響； “料”就如武器所用的子彈， 指基礎(chǔ)的準備以及物料； “法”與事件相關(guān)的方式與方法問題是否正確有效； “環(huán)”指的是內(nèi)外部環(huán)境因素的影響。5 個方面就象魚的

6、“主刺”一樣，每個主刺上還有很多的小刺，這些小刺就是與主刺相關(guān)的問題， 來構(gòu)成了一條難以下咽的魚骨頭， 如果不拔掉，一不小心就會卡住喉嚨，讓人痛苦不堪。了解了魚骨圖的含義以后，大家各抒己見，按照 5 個因素，總結(jié)出以下是影響供價高的因素，并認同表后帶星項為影響事件的重要項，見表：學(xué)問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。 阿卜 日 法拉茲閱讀使人充實，會談使人敏捷，寫作使人精確。 培根經(jīng)過以上因素的歸納，發(fā)現(xiàn)：自身因素是問題產(chǎn)生的最大根源。主要體現(xiàn)在：1、員工素質(zhì)2、閉門造車，信息反饋不力，沒有變化3、公司政策靈活度欠少，但是沒有人因此提出有建設(shè)性的建議4、經(jīng)營方式與方法有待進一步提高，公

7、司需要發(fā)展通過以上分析與總結(jié)， 讓大家明白了問題產(chǎn)生的根源， 接下來應(yīng)該找出解決問題的辦法。學(xué)問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。 阿卜 日 法拉茲閱讀使人充實，會談使人敏捷，寫作使人精確。 培根具體措施與目標：1、在解決主要問題的基礎(chǔ)上，逐步改進存在的問題，加強內(nèi)部管理。公司正面臨ISO9000 的改版，可以通過此次改版的規(guī)范努力改善相應(yīng)管理秩序的問題；時間： 3 個月2、 加強專題培訓(xùn)， 提高全員素質(zhì)。 主要為以下幾方面的專題： A、 采購原則與談判； B、促銷； C、陳列； D 、市場調(diào)查。時間： 2 周3、科學(xué)有效的進行市調(diào)安排，充分了解和把握市場：由于前面市調(diào)數(shù)據(jù)具有片面性，應(yīng)該將現(xiàn)有 500 余家供應(yīng)商按照其商品比例的 10% 針對競爭對手做出全面、準確的市場調(diào)查，時間為一周，統(tǒng)計后再次市調(diào)價格異常較大的廠商， 以使得數(shù)據(jù)更加準確，并且針對異常廠商的問題分析出主要原因4、在找出價格問題原因的基礎(chǔ)上，與供應(yīng)商進行新的談判；必要時由公司高層出面。 5、在有效談判的前