醫(yī)藥銷(xiāo)售VIP客戶(hù)管理-PPT醫(yī)學(xué)課件

1、醫(yī)藥銷(xiāo)售VIP客戶(hù)管理市場(chǎng)的發(fā)展穩(wěn)定的客戶(hù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)個(gè)人的收入VIP客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量VIP客戶(hù)的選擇目標(biāo)科室目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)的分類(lèi) 客戶(hù)的分級(jí)目標(biāo)科室骨 科、風(fēng) 濕 科疼痛科、中醫(yī)科急診、老干科、理療科、保健科、針灸推拿科、外科目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可患者數(shù)量多口碑好客戶(hù)分類(lèi)感情型-難以改變用藥習(xí)慣利益型-易于改變用藥習(xí)慣學(xué)術(shù)型-愿意處方更好的產(chǎn)品客戶(hù)分級(jí)A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，潛力飽和B、每月有處方產(chǎn)品，處方量不大，潛力大C、偶爾有處方產(chǎn)品，處方量小，潛力大D、所有可處方產(chǎn)品的醫(yī)生產(chǎn)品認(rèn)知度越高，客情關(guān)系越好。醫(yī)生級(jí)別越高。時(shí)間管理80的時(shí)間20的客戶(hù)現(xiàn)在月處方量500袋門(mén)診數(shù)量/月處方數(shù)/月

2、人數(shù)訪問(wèn)次數(shù)/周處方袋數(shù)20010021次/天2-4/次1505042-3/周21001081/周15010102/月1合適的時(shí)間出現(xiàn)在客戶(hù)不忙的時(shí)候。出現(xiàn)在客戶(hù)心情好的時(shí)候。出現(xiàn)在客戶(hù)需要的時(shí)候。用心工作探尋出客戶(hù)的需求 換位思考誠(chéng)實(shí)守信以客戶(hù)為導(dǎo)向。個(gè)性化工作超出預(yù)期的投入讓客戶(hù)感覺(jué)到超過(guò)預(yù)期的投入讓客戶(hù)在心目中建立他得到了高于他付出的回報(bào)。要做到超出預(yù)期的感覺(jué)必須以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)感覺(jué)不等于真實(shí)投入真摯的投入 真誠(chéng)的投入必須是個(gè)性化的投入 客戶(hù)的感覺(jué)高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶(hù)就會(huì)表示對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意感動(dòng)樹(shù)立專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神達(dá)到客戶(hù)期望：認(rèn)為理所當(dāng)然一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿(mǎn)意超過(guò)期

3、望：才會(huì)讓客戶(hù)非常滿(mǎn)足 不要過(guò)分承諾 起碼做到你的承諾 超過(guò)所作的承諾客戶(hù)管理的成功因素了解客戶(hù)的真實(shí)信息與高層客戶(hù)保持良好合作關(guān)系明確客戶(hù)的核心需求了解客戶(hù)對(duì)你提供的服務(wù)的感覺(jué)我們要做到的！比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好制定明確的目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪做好拜訪記錄專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品介紹我們應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)銷(xiāo)售知識(shí)客戶(hù)服務(wù)須知值得信賴(lài)注重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意醫(yī)藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利過(guò)多考慮短期目標(biāo)，心態(tài)過(guò)于浮躁過(guò)分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好面對(duì)困難不能堅(jiān)持，輕易放棄。小結(jié)客戶(hù)的需求和行為要個(gè)體化自己的擅長(zhǎng)的方法和優(yōu)勢(shì)最大化精細(xì)化，把適合自己風(fēng)格的客戶(hù)一網(wǎng)打盡