保健品會議營銷必須解決企業(yè)文化

1、保健品會議營銷必需解決企業(yè)文化文章轉(zhuǎn)自會銷人網(wǎng) 會議營銷已過六年，從賓館聯(lián)誼會賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報紙、電視廣告收集顧客來電，到發(fā)傳單、夾報、義診、贈藥體驗等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎競賽、扎氣球抽獎；從單純依靠會議之中賣貨，到重視會前、會后長期跟進服務(wù)；從打一槍換一個地方的流淌開會，到建立社區(qū)店、體驗館等依據(jù)地來操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新毀滅的“內(nèi)部員工分銷商制”；跟蒙派炒作、電視購物、?？茽I銷等其它的營銷模式一樣，會議營銷自誕生之日起就始終在不停的遇見問題、解決問題，并在這個過程中不斷獲得進步，有營銷模式層面的進展，

2、也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營銷人的才智！ 然而，我們在變，顧客也在變。不是我不明白，這世界變化快?。∈占櫩唾Y源方面，真實有效的信息越來越少；邀請參會方面，從最開頭的比較樂意，到現(xiàn)在越來越抗拒；現(xiàn)場銷售方面，銷量逐步下滑，現(xiàn)在開一場會已經(jīng)很難賣到10萬以上的量了；售后方面，雖然不少會銷企業(yè)已經(jīng)在重視售后服務(wù)工作了，可投訴率越來越高，鬧的工商、藥監(jiān)部門上門來調(diào)查；甚至，全國各地都毀滅了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，他們一聽說哪里有保健品開會，就相約一起參與，到了會場，該拿的贈品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃

3、了沒用，價錢又高，再也不買了。 不管怎么變，只要國家政策不喊停，會議營銷之路還得連續(xù)，這就是市場經(jīng)濟的特征，只有不斷適應(yīng)市場進展，不斷滿足顧客需求，不斷調(diào)整自我狀態(tài)，才能確保立足市場并謀求企業(yè)進展。2006即將畫上句號，2007會議營銷怎么做？針對目前的會議營銷市場現(xiàn)狀，筆者寫下了“企業(yè)文化”四個大字，這也是會議營銷企業(yè)想要做大做強的一個必解之題。 企業(yè)文化是一個很大的話題，企業(yè)文化也是經(jīng)?？梢钥吹降乃膫€字，但在筆者看來，目前很多會議營銷企業(yè)還沒有真正讀懂這四個字的價值，而且很多中小型企業(yè)總覺得企業(yè)文化是一個很虛的事情，是一個吃力不討好的事情，是一個投入見不到回報的事情，甚至感覺企業(yè)文化就是喊

4、口號，完全沒有方向，有力也無處使。結(jié)合公共關(guān)系學、傳播學某些思路，結(jié)合中小企業(yè)的實力現(xiàn)狀，結(jié)合會議營銷的特色，筆者將企業(yè)文化四個字分解為兩個大部分含六個小部分，沒有口號，都是實際行動，以求各位看官能夠?qū)μ柸胱业綄δ阌袃r值的地方。 第一部分，企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播。 會議營銷的根基是什么？隊伍。21世紀什么最重要？人才。筆者接觸了很多在一線市場做會的伴侶，他們都說隊伍不好帶了，老員工越來越油，管理成本加大，產(chǎn)出卻越來越少。想重新培育隊伍吧，又招不到合適的新員工，現(xiàn)在的年輕人沉不下心來做事，吃不了苦啊。萬事都具備了，只欠能執(zhí)行好的人才。企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播，就是為了解決內(nèi)部問題，解決隊伍問題，

5、為會議營銷打下扎實的基礎(chǔ)。筆者看來，主要有下面幾點需要解決。 一、統(tǒng)一思想。不管是隊伍培訓還是日常工作，要有一個統(tǒng)一的思想，要讓員工們能夠感受到：我們能夠走到一起，是由于一個共同的目標，我們并不是在給某一個人打工，我們是在攜手制造一份長期的健康事業(yè)，這個事業(yè)的成功需要我們每一個人的努力，事業(yè)成功了，我們的個人價值也就能夠?qū)崿F(xiàn)了。通過高度統(tǒng)一的思想，讓大家步調(diào)全都，目標全都，有勁兒往一處使，吃不來苦要學著吃苦，受不了累要堅持受累。對于無法統(tǒng)一起來的個別人，發(fā)覺一個馬上處理一個，防止個別影響團體。曾經(jīng)的巨頭三株就以“你我共同，迎接挑戰(zhàn)，立在潮頭，沖向彼岸，苦痛歡快，盡在其中”這一高度統(tǒng)一的思想使一

6、大批三株人為之發(fā)狂。 二、規(guī)范薪酬。錢不是萬能的，但沒錢是萬萬不能的，這是句老話，很有道理。規(guī)范薪酬并非用錢來綁住員工的心，而是要體現(xiàn)出利潤支配的公開、公正、公正原則，讓跟著你打天下的每一個人都能清楚地了解自己處于什么位置，付出了多少，回報有多少，你可以只給我分800塊，但你得讓我了解，這個就是集體制造的財寶里面我應(yīng)當支配到的數(shù)目。在這個規(guī)范的前提之下，適當?shù)卦O(shè)置一些物質(zhì)嘉獎制度，才能產(chǎn)生良性且長期的動力。還是三株，它提出“沒有利益就沒有存在的意義”，可它忽視了建立公正合理的支配原則，利益支配混亂導致“存在”本身毀滅混亂，最終跌下了王者寶座。 三、促進溝通。作為領(lǐng)軍者，你得給員工們建立一個良好

7、的溝通平臺，定期進行茶話會或者聚餐，讓大家邊吃邊聊，任憑地溝通心得，不要辦成領(lǐng)導訓話制的會，要讓員工們唱主角，讓員工們卸下各種包袱，輕松、自由地交談，不僅可以增加大家的感情，還可以讓大家忙里偷閑得到放松?，F(xiàn)實中如此，有條件的還可以在網(wǎng)上創(chuàng)建論壇，讓你下邊兒每一個地方的每一位員工都能借助網(wǎng)絡(luò)這個工具產(chǎn)生互動，閱歷得以快速傳播，教訓得以快速吸取，更可以溝通感情，談人生，談抱負，談生活，這樣才能更好地培育出“一家親”的感覺。 企業(yè)文化的內(nèi)部建設(shè)與傳播，其實就體現(xiàn)在日常工作中的點滴之中，并不需要你喊出多洪亮的口號，只需要你放低姿勢，拿出誠意，讓每一個員工真實感受到企業(yè)就是一個大家庭。 其次部分，企業(yè)文

8、化外部建設(shè)與呈現(xiàn) 保健品銷售過程中最需解決的是什么？信任問題。同樣，會議營銷進展到今日，最需要解決的照舊是老百姓的信任問題。筆者跟初次見面的伴侶自我介紹說是做保健品策劃的，他馬上就會笑著說“哦，就是打廣告搞炒作的”，莫非保健品策劃就等于廣告等于炒作？自太陽神、三株始，中國保健品走到今日，到底還有多少老百姓信任保健品？筆者去年在武漢某小區(qū)做保健品專賣店，小區(qū)一位婆婆告知我：“在你們前面來了一道又一道賣保健品的，開頭我們還買了吃，現(xiàn)在我們不會買了，吃了也治不好病，再說也沒錢買了”。企業(yè)文化外部建設(shè)與呈現(xiàn)工作，就是要直立形象，解決信任危機，特殊是中小型會議營銷企業(yè)，沒有多少實力大打品牌形象廣告，在成

9、本允許之下，筆者看來，需要解決下面幾個方面問題。 一、轉(zhuǎn)變思想。毛主席論長期戰(zhàn)，會議營銷正在進展成長期戰(zhàn)，而不是以前的游擊戰(zhàn)，必需轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)這一形勢。要具備什么思想？跟炒股票一樣，“長線是金，短線是銀”，就得培育長線操作的思想。你沒錢上央視打廣告，不要緊，但你要讓你的顧客知道：你是為了他的健康而來的，你是為了給他供應(yīng)健康服務(wù)而來的，你正在進行的健康事業(yè)是以讓大家獲得健康利益為目的，并非為了他口袋里的錢。說起來簡潔，具體做起來，就得需要長線操作精神了，不要只看到眼前的一點點利益，目光長遠確定沒錯，寧肯現(xiàn)在虧一些，也要進展長期一些，不要執(zhí)著今日賣了多少，而要問問自己還能賣多少天。 二、建設(shè)依據(jù)

10、地。依據(jù)地就是服務(wù)站、專賣店、會員中心等等，如心腦健康中心、糖尿病康復站等，依據(jù)地是我們?yōu)轭櫩凸?yīng)服務(wù)的平臺，更是建設(shè)和傳播企業(yè)文化的良好平臺。我們只有將依據(jù)地建設(shè)好了，才能長期、有效地為顧客供應(yīng)完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷拓展和傳播企業(yè)文化，并最終解決老百姓的信任問題。依據(jù)地不需要選擇人流量大的商業(yè)繁華地段，越是開在顧客家門口越是便于顧客上門，也不需要裝修的多么華麗，越是樸實大方越是簡潔淡化商業(yè)味道。簡潔點說，這個依據(jù)地就是一個家，是眾多中老年伴侶們的其次個家，早熬煉完了過來坐坐，聽聽廣播，看看當天的報紙；午睡起來了過來坐坐，看看健康書籍，學習一下健康學問；晚上閑逛完了過來坐坐，檢測一下血壓、血

11、糖，聽聽健康顧問有啥建議沒有；有事兒沒事兒過來坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面閑出病來要健康樂觀多了。 三、強化服務(wù)。簡潔的理解就是將服務(wù)貫穿于整個銷售的過程。會前加大健康學問灌輸、親情服務(wù)、產(chǎn)品的試用體驗力度，服務(wù)從售前環(huán)節(jié)開頭，真正把握“服務(wù)制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見面的第一眼開頭，健康代表就必需拿出做服務(wù)的態(tài)度來，第一印象格外重要，態(tài)度格外重要，這個跟談戀愛是一樣的。你這個企業(yè)好不好，你這個企業(yè)在老百姓眼中是什么樣子的，靠什么來體現(xiàn)？企業(yè)文化不是靠幾句空口號支撐起來的，靠的就是彎下腰低下頭來做服務(wù)的態(tài)度。無論服務(wù)多少個患者，最終產(chǎn)生多少銷量，都是通過一對一溝通而得來的，因此，工作人員平常要勤練基本功，不斷完善服務(wù)質(zhì)量，不斷讓消費者真真實切感受到我們的確在為他的健康而工作，從而促進產(chǎn)品的銷售。