商業(yè)地產(chǎn)綜合培訓(xùn)

1、商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)培訓(xùn)劉濤2015年10月7日附：招商人員(rnyun)須具備的基本要求共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來(lái)講有廣義和狹義之說(shuō)狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說(shuō)的商業(yè)的交易(jioy)場(chǎng)所廣義應(yīng)該包括商場(chǎng)、酒店、寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來(lái)銷售和經(jīng)營(yíng)這些物業(yè)綜合體的運(yùn)營(yíng)形式，都叫商業(yè)地產(chǎn)。 何為商業(yè)地產(chǎn)共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi) 商業(yè)地產(chǎn)是包括購(gòu)物中心、商業(yè)街、SHOPPING MALL、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)(shchng)、批發(fā)市場(chǎng)(shchng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂(lè)類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫(xiě)字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)

2、產(chǎn)品。 共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)與住宅(zhzhi)房地產(chǎn)的區(qū)別住宅房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商大多數(shù)采取開(kāi)發(fā)銷售的模式 其資金回收模式相對(duì)簡(jiǎn)單 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長(zhǎng)期持有 大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)住宅類產(chǎn)品時(shí)，主要是買(mǎi)來(lái)自住的 大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報(bào)率較高的一種投資工具，買(mǎi)來(lái)作為投資用的 發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營(yíng)、推廣作為第一等大事來(lái)對(duì)待共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容(nirng)商業(yè)

3、地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)中涉及到三個(gè)層面資本運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)管理共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)貫穿(gunchun)商業(yè)地產(chǎn)全過(guò)程的三種行為開(kāi)發(fā)行為投資行為經(jīng)營(yíng)行為共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的四元素開(kāi)發(fā)商投資客商戶消費(fèi)者共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)(shchng)發(fā)展條件歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；在國(guó)外人均GDP30004000美元時(shí)，家庭汽車擁有率1520，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（Shopping Mall為例）才開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有率60，才是成熟發(fā)展階段。歐美：共三十

4、六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)亞洲及國(guó)內(nèi)（含香港、新加坡等）主要判斷元素為人均GDP、城市(chngsh)家庭汽車擁有量、公共交通條件、人口密度、消費(fèi)總量等。商業(yè)地產(chǎn)主要分為兩類：一是都市型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到2500美元；二是郊區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到3000美元、公路發(fā)展極為充分、城市家庭汽車擁有率達(dá)1015。亞洲及國(guó)內(nèi)：共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展特點(diǎn)(tdin)及趨勢(shì)高品質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)分割商鋪領(lǐng)風(fēng)騷國(guó)際資本加緊搶灘商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)及特點(diǎn)第三方經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展趨向顯著共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)地產(chǎn)投資(tu z

5、)市場(chǎng)產(chǎn)品類別購(gòu)物中心市場(chǎng)型商鋪社區(qū)型商鋪底商型商鋪寫(xiě)字樓商鋪按開(kāi)發(fā)形式劃分交通設(shè)施商鋪共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)購(gòu)物中心(u w zhn xn)SHOPPING MALL概念：Mall林蔭道 在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多 商店、娛樂(lè)設(shè) 施和餐館組成的大型零售綜合體。 Shopping Mall 規(guī)模在10萬(wàn)平方米以 上，由管理商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，主要采取出租方式運(yùn)營(yíng)的集零售、 娛樂(lè)、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)業(yè)態(tài)。 共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi) 1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂(lè)主力店。 2、半主力店租戶：運(yùn)動(dòng)品店、服裝旗艦店、書(shū)店、音像店等。 3、娛樂(lè)、餐

6、飲設(shè)施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂(lè)設(shè)施，以及(yj)麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、 酒吧餐廳、美食廣場(chǎng)等餐飲設(shè)施。 4、專賣店：包括國(guó)際一線、二線品牌及當(dāng)?shù)仄放频母鞣N專賣店品牌。 SHOPPINGMALL項(xiàng)目可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)按投資價(jià)值劃分社區(qū)型專業(yè)型便利型都市型其他商鋪共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)專業(yè)型商鋪(shn p)定義：專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營(yíng)某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)里面的商鋪。該類商鋪的價(jià)值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品關(guān)系密切。共三十六頁(yè)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)(zh shi)按業(yè)態(tài)劃分綜合型零散型特色型共三十六頁(yè)名詞(mng

7、 c)釋義共三十六頁(yè)建筑(jinzh)結(jié)構(gòu)常見(jiàn)的房屋結(jié)構(gòu)可以分為磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)和鋼結(jié)構(gòu)四大類。1、磚木結(jié)構(gòu)用磚墻、磚柱、木屋架作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，像大多數(shù)農(nóng)村的屋舍、廟宇等。這種結(jié)構(gòu)建造(jinzo)簡(jiǎn)單，材料容易準(zhǔn)備，費(fèi)用較低。2、磚混結(jié)構(gòu)磚墻或磚柱、鋼筋混凝土樓板和屋頂承重構(gòu)件作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，這是目前在住宅建設(shè)中建造量最大、采用最普遍的結(jié)構(gòu)類型。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)即主要承重構(gòu)件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，此類結(jié)構(gòu)類型主要用于大型公共建筑、工業(yè)建筑和高層住宅。鋼筋混凝土建筑里又有框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、框筒結(jié)構(gòu)等。目前2530層左右的高層住宅通常采

8、用框架剪力墻結(jié)構(gòu)。4、鋼結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件全部采用鋼材制作，它自重輕，能建超高摩天大樓；又能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。共三十六頁(yè)名詞(mng c)釋義剪力墻：又稱抗風(fēng)墻、抗震墻或結(jié)構(gòu)墻。房屋或構(gòu)筑物中主要承受風(fēng)荷載或地震作用引起的水平荷載和豎向荷載（重力）的墻體，防止結(jié)構(gòu)剪切（受剪）破壞?？蛑Ъ袅Γ寒?dāng)?shù)讓有枰罂臻g時(shí)，剪力墻無(wú)法全部落地時(shí)，采用框架結(jié)構(gòu)支撐上部剪力墻，就形成(xngchng)框支剪力墻。在地震區(qū)，不容許采用純粹的框支剪力墻?？蚣苤壕褪窃诳蚣芙Y(jié)構(gòu)中承受梁和板傳來(lái)的荷載，并將荷載傳給基礎(chǔ)，是主要的豎向支撐結(jié)構(gòu)。框支柱：框支柱是框架梁上的柱，用于轉(zhuǎn)換層?？蛑е?/p>

9、與框架柱的區(qū)別在于框架柱與基礎(chǔ)相連，框支柱與框架梁相連。共三十六頁(yè)名詞(mng c)釋義框架結(jié)構(gòu)：是指由梁和柱以剛接或者鉸接相連接而成，構(gòu)成承重體系的結(jié)構(gòu)，即由梁和柱組成框架共同抵抗使用過(guò)程中出現(xiàn)的水平荷載和豎向荷載。剪力結(jié)構(gòu)：就是指剪力墻結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土墻板來(lái)代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔(dān)各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來(lái)承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)?？蚣艚Y(jié)構(gòu)（框架+剪力墻）：是由框架與剪力墻組合而成的結(jié)構(gòu)體系，適用于需要有局部大空間的建筑，這時(shí)在局部大空間部分采用框架結(jié)構(gòu)，同時(shí)又可用剪力墻來(lái)提高建筑物的抗震能力，從而(cng r)滿足高層建筑的要求

10、。轉(zhuǎn)換層：建筑物某層的上部與下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同結(jié)構(gòu)類型，并通過(guò)該樓層進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，則該樓層稱為結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層。共三十六頁(yè)名詞(mng c)釋義業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，是零售活動(dòng)的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰(shuí)、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營(yíng)形式。業(yè)種：業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經(jīng)營(yíng)商品的大類將零售劃分為若干個(gè)業(yè)種，業(yè)種強(qiáng)調(diào)(qing dio)的是“賣什么”。傳統(tǒng)商業(yè)：傳統(tǒng)的商業(yè)百貨零售行業(yè)體驗(yàn)式商業(yè)：是區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)的以零售為主的業(yè)態(tài)組合形式，更注重消費(fèi)者的參與、體驗(yàn)和感受，對(duì)空間和環(huán)境的要求也更高共三十六頁(yè)商業(yè)(

11、shngy)消防規(guī)范要點(diǎn)人流密集型行業(yè)：達(dá)到300平米以上，就要保證至少兩個(gè)以上消防疏散通道特殊行業(yè)：必須有至少兩個(gè)以上消防疏散通道餐飲(cn yn)行業(yè)：500平米以上就必須設(shè)置消防噴淋特殊行業(yè)：必須設(shè)置消防噴淋，不做面積限定GB50016-2014建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范共三十六頁(yè)商業(yè)業(yè)態(tài)(y ti)劃分零售購(gòu)物型購(gòu)物中心專賣店超市便利店專業(yè)店倉(cāng)儲(chǔ)店百貨商店零售業(yè)態(tài)(y ti) 業(yè)態(tài)(y ti)種類共三十六頁(yè)便利商店的國(guó)際共通(gngtng)語(yǔ)言 1927年7-11便利店誕生于美國(guó)、后引入日本全球店面數(shù)目(shm)逾三萬(wàn)家、是全球最大連鎖店體系 經(jīng)營(yíng)策略準(zhǔn)確定位：早出晚歸、貪圖方便的高收入職業(yè)人士

12、集中開(kāi)店，多種服務(wù)：送貨上門(mén)，沖洗相片，代收水電費(fèi)，代售郵票、門(mén)票、飛機(jī)票，代辦旅游，金融保險(xiǎn)等開(kāi)展電子商務(wù)：旅行、音樂(lè)、照相、禮品和手機(jī)、書(shū)籍、汽車服務(wù)、信息服務(wù)等；將商品擴(kuò)大到幾十萬(wàn)種發(fā)展物流配送業(yè)務(wù)共三十六頁(yè)餐飲(cn yn)休閑娛樂(lè)型餐飲(cn yn)茶坊影院慢搖吧健身房酒店KTV餐飲休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)種類商業(yè)業(yè)態(tài)劃分共三十六頁(yè)餐飲(cn yn)休閑娛樂(lè)型孕嬰學(xué)校(xuxio)職業(yè)體驗(yàn)兒童主題餐飲孕嬰用品兒童商品兒童娛樂(lè)城嬰兒撫觸推拿兒童業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)種類商業(yè)業(yè)態(tài)劃分共三十六頁(yè)招商人員(rnyun)必須具備的基本要求敢于創(chuàng)新，勇于進(jìn)取，積極向上共三十六頁(yè)基本素質(zhì)一、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招

13、商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感：是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。意志力：意志(yzh)品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。共三十六頁(yè)基本素質(zhì)二、具備相關(guān)經(jīng)

14、濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力1、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及(shj)到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。2、商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。3、招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。共三十六頁(yè)

15、基本素質(zhì)三、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力1、 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。2、 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情(sh chn xn qn)外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。共三十六頁(yè)項(xiàng)目(xingm)介紹說(shuō)明一、開(kāi)發(fā)商介紹 開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑(kubi) 開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī) 開(kāi)發(fā)商的服務(wù)理念

16、開(kāi)發(fā)商發(fā)展的目標(biāo)二、項(xiàng)目概況 項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。四、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略 分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的樓盤(pán)作比較，找出本項(xiàng)目的賣點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。共三十六頁(yè)招商(zho shn)標(biāo)準(zhǔn)流程確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)試業(yè)、開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)成功試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間共三十六頁(yè)最后祝大家(dji)：旗開(kāi)得勝 馬到成功 共三十六頁(yè)最后祝大家(dji)旗開(kāi)得勝 馬到成功 共三十六頁(yè)Thank You for listening共三十六頁(yè)內(nèi)容摘要商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)。發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營(yíng)、推廣作為第一等大