卓越銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練講義

1、卓越銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練講義什么是銷(xiāo)售銷(xiāo)售的概念一方主動(dòng)將產(chǎn)品、服務(wù)、思想和人等推薦、介紹給另一方，以滿(mǎn)足雙方的需求，并且使雙方達(dá)成共識(shí)的一種行為過(guò)程。銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求FAB處理異議締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)程序圖解開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求需求明確需求不明確需求明確陳述FAB異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)無(wú)需求結(jié)束開(kāi)場(chǎng)目標(biāo)：在訪(fǎng)問(wèn)中對(duì)于將要討論的內(nèi)容達(dá)成共識(shí)何時(shí)開(kāi)始： 一旦你與客戶(hù)有了共同感興趣的東西或?qū)?某一話(huà)題有一致看法時(shí)如何開(kāi)始：陳述拜訪(fǎng)目的/提出“能給客戶(hù)帶來(lái)什么利 益”/達(dá)成共同協(xié)議開(kāi)場(chǎng)白確定開(kāi)場(chǎng)白的適當(dāng)時(shí)機(jī)陳述拜訪(fǎng)目的向客戶(hù)透露“客戶(hù)會(huì)得到什么利益”取得客戶(hù)的同

2、意開(kāi)場(chǎng)白想想你與他有什么不同？“如何把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白？”“在開(kāi)場(chǎng)白中陳述拜訪(fǎng)目的的重要性？”“此次拜訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)利益通常意味著什么？”“為什么要在最后取得客戶(hù)的同意？”開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處?？蛻?hù)買(mǎi)什么？我們?cè)鯓淤u(mài)？只有明確了客戶(hù)的真正需求，并以自己產(chǎn)品的利益去滿(mǎn)足客戶(hù)需求，才能達(dá)成真正意義上的銷(xiāo)售注意：不要把時(shí)間浪費(fèi)在介紹客戶(hù)不感興趣的事情上1、需求是一種介在擁有與所期望兩者之間的東西。2、每個(gè)人的生活方式、條件及環(huán)境都不同， 所以每個(gè)人的需求都是不一樣的。3、如果一個(gè)人對(duì)現(xiàn)在擁有的事物都覺(jué)得滿(mǎn)足 的話(huà)，他就不會(huì)覺(jué)得需求。4、很多時(shí)候銷(xiāo)售人員需要運(yùn)用

3、聆聽(tīng)與探詢(xún)的 技巧來(lái)幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他們的需求。什么是需求?1、探詢(xún)是溝通的一種手段或技術(shù)。2、以提問(wèn)的形式表示出來(lái)。3、不同種類(lèi)的探詢(xún)。什么是探詢(xún)? 探詢(xún)的目的：對(duì)客戶(hù)表示出興趣獲取信息、挖掘需求幫助制定對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)探詢(xún)確認(rèn)需求：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人或組織的購(gòu)買(mǎi)需求方法： C -當(dāng)前情況 O -機(jī)會(huì) I -暗示 N -需求探詢(xún)熟悉探詢(xún)技巧的基本思路掌握探詢(xún)技巧的基本方法-如何提問(wèn)進(jìn)一步識(shí)別不同方式的提問(wèn)有什么特點(diǎn)探詢(xún)我們的困惑-探詢(xún)什么？什幺是需求？問(wèn)題類(lèi)型 非限制性的-開(kāi)放式問(wèn)題 鼓勵(lì)客戶(hù)自由的回答提問(wèn) 限制性的-封閉式的問(wèn)題 得到客戶(hù)“是”或“不是”的回答 引導(dǎo)性的-引導(dǎo)成交的問(wèn)題 三部曲傾聽(tīng)的

4、必要性探詢(xún)使用思路何時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求：客戶(hù)已提出需求客戶(hù)和銷(xiāo)售人員都理解這一需求銷(xiāo)售人員能滿(mǎn)足這一需求滿(mǎn)足需求如何做到：理解并尊重客戶(hù)需求提出恰當(dāng)?shù)?、能滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品特性和利益與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)滿(mǎn)足需求產(chǎn)品的特征 = 說(shuō)明產(chǎn)品的不同處或優(yōu)點(diǎn)（Feature）產(chǎn)品的功效 = 產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用（Advantage）產(chǎn)品的利益 = 產(chǎn)品的功效為客戶(hù)帶來(lái)什么好處（Benefit）1、產(chǎn)品的“特征”是生產(chǎn)廠商所關(guān)心的，客 戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的“特征”并無(wú)濃厚的興趣2、將產(chǎn)品的“特征”轉(zhuǎn)換成“功效”需要特 定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在客戶(hù)的角度上需將產(chǎn) 品的“功效”翻譯成“利益”才能做出 購(gòu)買(mǎi)決定。3、銷(xiāo)售代表的重要工作之一

5、就是幫助客戶(hù)將 產(chǎn)品的“功效”翻譯為產(chǎn)品的“利益”， 使其做出正確 的購(gòu)買(mǎi)決定。首要理解和尊重客戶(hù)需求-談?wù)勀愕目捶ù_定方向陳述“FAB” 取得客戶(hù)認(rèn)同(需求是否已被你的“B”所滿(mǎn)足)滿(mǎn)足需求具有吸引力的利益陳述詞：因?yàn)?(特征)它可以(功效)對(duì)您而言(利益)可以從下面的角度來(lái)構(gòu)想FAB：安全性、效能性、外表性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性等 客戶(hù)之所以決定購(gòu)買(mǎi)，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品提供的利益能夠滿(mǎn)足他們的需求，因此我們只有將我們產(chǎn)品所提供的某項(xiàng)利益與客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái)，才能夠促成他們的購(gòu)買(mǎi)締結(jié)商談對(duì)每一位客戶(hù)，摘要敘述重要的利益，獲得訂單的技巧。締結(jié)商談是一次訪(fǎng)問(wèn)的結(jié)束，它標(biāo)志著這次訪(fǎng)問(wèn)的

6、目標(biāo)是否達(dá)成，因此，締結(jié)商談的技巧就顯得極為重要。有時(shí)在商談過(guò)程中也會(huì)進(jìn)行試探締結(jié)，如果技巧掌握得好，就會(huì)獲得更多的信息，并能了解客戶(hù)的態(tài)度。協(xié)助客戶(hù)做出決策的方法1、再次明確并強(qiáng)調(diào)客戶(hù)接受的產(chǎn)品利益要點(diǎn)2、擬定行動(dòng)計(jì)劃，要求客戶(hù)作出承諾 簽署訂單 把你介紹給決策人 參加產(chǎn)品示范 讓你介紹產(chǎn)品 答應(yīng)下次面談以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策此項(xiàng)技巧運(yùn)用的意義利用恰當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行締結(jié)如何做到步驟：提示客戶(hù)已接受的產(chǎn)品利益 提出未來(lái)計(jì)劃 達(dá)成共識(shí)方法：實(shí)際締結(jié) 直接締結(jié)/變相締結(jié) 試用性締結(jié)締結(jié)締結(jié)尊重客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)并表示理解辨別挑戰(zhàn)類(lèi)型并分析原因把握適當(dāng)態(tài)度并帶著興趣仔細(xì)聆聽(tīng)通過(guò)探詢(xún)了解挑戰(zhàn)并發(fā)現(xiàn)需求處理客戶(hù)挑

7、戰(zhàn)是機(jī)遇？是失敗？挑戰(zhàn)的類(lèi)型懷疑誤解局限性漠不關(guān)心處理懷疑承認(rèn)客戶(hù)需求確實(shí)與你強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容有關(guān)提供相關(guān)的證據(jù)確信你的證據(jù)已被接受處理誤解通過(guò)探詢(xún)了解在誤解背后的需求確認(rèn)存在的需求使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來(lái)滿(mǎn)足需求利益被接受后達(dá)成共識(shí)處理局限性探詢(xún)并完全了解局限性承任存在的局限性把局限性轉(zhuǎn)化為未來(lái)期望用客戶(hù)已接受的相關(guān)利益來(lái)平衡就局限性問(wèn)題得到解決達(dá)成共識(shí)處理冷漠/不關(guān)心承任客戶(hù)的觀點(diǎn)獲得繼續(xù)進(jìn)行拜訪(fǎng)的許可通過(guò)探詢(xún)建立起客戶(hù)對(duì)“COIN”的理解確認(rèn)被接受(客戶(hù)有需求)訪(fǎng)問(wèn)程序圖解開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求需求明確需求不明確需求明確陳述FAB異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)無(wú)需求結(jié)束訪(fǎng)后分析何時(shí)/何地進(jìn)行記錄那些數(shù)據(jù)和信息 -拜訪(fǎng)結(jié)果與設(shè)立目標(biāo)的比較 -在拜訪(fǎng)中哪些挑戰(zhàn)處理的不當(dāng) -與客戶(hù)探討的產(chǎn)品特性和利益 -與客戶(hù)達(dá)成的共識(shí)/承諾 -剛剛發(fā)現(xiàn)的有關(guān)客戶(hù)的新信息我有什么地方做的好我有什么地方做的不好我得到的承諾水平如何哪些地方需改進(jìn)確定下一次拜訪(fǎng)目標(biāo)訪(fǎng)后分析銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求FAB處理異議締結(jié)選擇銷(xiāo)售面對(duì)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng) 感到滿(mǎn)意的市場(chǎng)價(jià)格敏感的市場(chǎng)醫(yī)藥