專業(yè)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、專業(yè)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)目錄一、銷售人員的基本素質(zhì)二、銷售拜訪技巧三、銷售談判技巧銷售人員的基本素質(zhì)正確的態(tài)度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)公司知識(shí)純熟的銷售技巧客戶管理技巧時(shí)間管理技巧服務(wù)技巧一、銷售人員的基本素質(zhì)二、銷售拜訪技巧銷量與成功的拜訪量成正比是否認(rèn)識(shí)到拜訪客戶的重要性？是否有充足的時(shí)間和客戶在一起？你的拜訪量是否超過(guò)其他同事？你的銷量與拜訪量成正比嗎？你的銷量是最高的嗎？支持 標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的客戶拜訪步驟1：準(zhǔn)備2：打招呼3：店情查看4：產(chǎn)品生動(dòng)化5：銷售陳述6：下單7：拜訪回顧與總結(jié)8：跟進(jìn)談判結(jié)果訪前服務(wù)銷售訪后銷售拜訪八步驟第一步、準(zhǔn)備進(jìn)店前回顧拜

2、訪目標(biāo)查閱客戶記錄預(yù)備好客戶所需材料銷售拜訪八步驟目的：通過(guò)分析研究客戶的全面情況,為談判準(zhǔn)備好資料及設(shè)定好目標(biāo)第二步、向客戶打招呼目的：與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)確認(rèn)客戶的各自身份,分別打招簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)避免立即進(jìn)行銷售陳述銷售拜訪八步驟第三步、店情查看目的：尋找機(jī)會(huì)，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)迅速查看整個(gè)店情能使你更清楚掌握 客戶現(xiàn)狀，抓住每個(gè)機(jī)會(huì)要走遍店內(nèi)每個(gè)角落不單注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況庫(kù)存銷售拜訪八步驟第四步、產(chǎn)品生動(dòng)化目的：引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)的成功關(guān)鍵因素，產(chǎn)生直接的銷售推動(dòng)為 客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好工作關(guān)清潔貨柜及上貨布置廣宣品（海

3、報(bào)紙、KT板、促銷橫幅等）銷售拜訪八步驟第五步、銷售陳述目的：利用你已對(duì)客戶情況的了解，提出滿足售點(diǎn)銷售的具體的想法，并陳述促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)回顧你準(zhǔn)備要陳述的計(jì)劃確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料及數(shù)據(jù)提出機(jī)會(huì)說(shuō)明你的建議及售點(diǎn)得到的利益向客戶解析你的建議是如何運(yùn)作(或促銷活動(dòng))明確雙方所須執(zhí)行下一步工作安排銷售拜訪八步驟第六步、下單目的：建議補(bǔ)貨量，并得到客戶的認(rèn)可，注保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存。確定現(xiàn)有的庫(kù)存確定從上次送貨起開(kāi)始計(jì)算的銷量(路線本的銷售記錄)考慮脫銷可能及售點(diǎn)促銷因素確定你要提出的訂貨量將訂單記錄在路線本上銷售拜訪八步驟第七步、拜訪回顧與總結(jié)目的：回顧成功與不足之處,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),為下次做準(zhǔn)備

4、思考剛完成的拜訪，哪部分做得好，哪部分做得不足在以后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯(cuò)誤不斷提高自我的工作能力每次銷售都是你的學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)，好好利用與你身邊更豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論提高素質(zhì)銷售拜訪八步驟第八步、跟進(jìn)談判結(jié)果目的：確保你按照對(duì)客戶的承諾開(kāi)展跟進(jìn)工作，并幫助你追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備。有關(guān)拜訪的行政管理記錄工作日常區(qū)域行政管理工作（業(yè)績(jī)板、路線卡、客戶資料）內(nèi)部溝通銷售拜訪八步驟三、談判技巧談判技巧五步驟摸底制定方案 準(zhǔn)備談判簽定合同1、摸 底了解對(duì)手實(shí)力判斷對(duì)方需求2、制 定 方 案確定目標(biāo)制定雙贏方案制定方案(2)制定雙贏方案 了解對(duì)方的需求，利益和問(wèn)題

5、盡可能獲取更多的資料注重雙方的利益，由共同立場(chǎng)出發(fā) 尋求雙方都能獲利的方案問(wèn)：如果.就. 尋求替代方案制定方案(1)確定目標(biāo)1、談判目標(biāo)和底線 談判前預(yù)先設(shè)定本次談判想達(dá)到的目的和妥協(xié)的最后底線。2、分階段目標(biāo) 將談判的目標(biāo)切割成兩個(gè)或多 個(gè)小目標(biāo)來(lái)討論。3、準(zhǔn) 備心理準(zhǔn)備合同準(zhǔn)備商界沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。 談判不是求人辦事，看客戶的臉色，而是為客戶提供幫助，為客戶謀取利益 。實(shí)現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。實(shí)現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。準(zhǔn)備（1）心理準(zhǔn)備之談判本質(zhì)準(zhǔn)備（2）合同準(zhǔn)備(略)4、談 判開(kāi)場(chǎng)白談判技巧談判（1）開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) 我們的關(guān)系雙方的優(yōu)勢(shì) 以往

6、的成功 雙方未來(lái)可獲得的利益 我方想達(dá)成協(xié)議/化解沖突的意向建立相互信任的商業(yè)伙伴關(guān)系談判（2）談判之技巧談判方式建立相互信任詢問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧交易技巧打破僵局的技巧談判（2）談判技巧之談判方式柔順式1.以達(dá)成一致為目標(biāo) 2.說(shuō)明目的3.提供合作方案4.靈活地改變立場(chǎng) 5.做出讓步以達(dá)成共識(shí) 6.信任對(duì)方 7. 柔順地處理人和問(wèn)題8.避免談判破裂9.避免爭(zhēng)吵 10.以友相待強(qiáng)硬式1.以自身利益為目標(biāo) 2.不透露目的 3.尋求獲利方案4.堅(jiān)持自身立場(chǎng) 5.要求對(duì)方讓步方能達(dá)成共識(shí) 6.不信任對(duì)方 7. 強(qiáng)硬地處理人和問(wèn)題8.威脅退出談判9. 施加壓力 10.不重視朋友關(guān)系憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)

7、方信任。 表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，愿和對(duì)方 一起解決問(wèn)題。 故意制造在某些地方“受制”于對(duì)方 的假象。 用“讓步”來(lái)建立互信。談判（2）談判技巧之建立相互信任談判（2）談判技巧之詢問(wèn)技巧1開(kāi)放式的詢問(wèn):取得訊息 - 讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開(kāi)放式詢問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題 貴公司是否愿意經(jīng)銷我公司的產(chǎn)品？了解客戶期望的目標(biāo) 如果簽定包銷合同的話貴公司有何條件？了解客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的看法？ 您認(rèn)為A產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求 貴公司愿意和我司一起聯(lián)合促銷么？讓 看客 法戶 及表 想達(dá) 法表達(dá)看法、想法您的意思是？您的問(wèn)題是?您的想法是?談判（2）談判技巧之詢問(wèn)技巧2閉鎖式詢問(wèn)-要客戶對(duì)

8、問(wèn)題作出明確的肯定或否定項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢問(wèn)1 獲取客戶的確認(rèn) 我們都希望達(dá)到雙贏，是吧？2 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮 自身優(yōu)點(diǎn) 你希望我們提供最新鮮的牛奶，而我們現(xiàn)有提供的就是最新生產(chǎn)的牛奶，是吧？3 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的主題 您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？4 縮小主題的范圍 您需要什么價(jià)位的紅酒？5 確定優(yōu)先次序 您是先進(jìn)50箱呢還是進(jìn)80箱？談判（2）談判技巧之傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)易犯的錯(cuò)誤：只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。傾聽(tīng)技巧：讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容您剛才的意思是不是。我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的

9、意思是。沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)客戶所說(shuō)的事實(shí)有不同意見(jiàn)時(shí)，不要立即反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭(zhēng)取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。 做好暫止談判的準(zhǔn)備，以便能抽時(shí)間與同事洽商；避免妄下結(jié)論 不過(guò)分夸大其詞，真實(shí)一面將適當(dāng)表現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡(jiǎn)單易懂之詞句。 小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方的立場(chǎng)。 不可過(guò)分施壓。 記錄下所同意之要點(diǎn)，避免重新談判。 如果談判延期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開(kāi)會(huì)談場(chǎng)所談判（2）談判技巧之交易技巧1 冷靜，不要太快出招 積極傾聽(tīng)，了解對(duì)方立場(chǎng) 對(duì)你無(wú)權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步 不要從最難的問(wèn)題切入談判 不要低估對(duì)手 明確堅(jiān)持你提出的完整方案 不要讓對(duì)方丟面子 冷靜面對(duì)“不同意就免談”的恐嚇談判（2）談判技巧之交易技巧2 1、列出雙方已達(dá)成的共識(shí) 2、分析造成僵局的原因 3 、強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 4、暫停但保持非正式的接觸 5、將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論談判（2）打破僵局的技巧6、換掉某位談判者7、請(qǐng)高層主管加入8、下最后通牒9、讓步 10、每次讓步都要對(duì)方回報(bào)