工業(yè)產(chǎn)品招投標(biāo)管理實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師：中華龍氏培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師龍通用PPT課件

1、工業(yè)產(chǎn)品招投標(biāo)管理實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師：中華龍氏培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師龍云安博士學(xué)習(xí)收益： 1、掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識；2、掌握分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方心理技巧，熟悉招標(biāo)策略和投標(biāo)策略；3、學(xué)會投標(biāo)方項目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)方案和報價策略，制作出符合招標(biāo)方要求，最佳響應(yīng)評標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件，在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強(qiáng)勢勝出，最終打敗競爭對手。課程背景：招標(biāo)作為一種主要的采購手段，而投標(biāo)作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)成為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)工作。隨著國家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純靠關(guān)系就能拿到投標(biāo)業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返！規(guī)范化的招投標(biāo)運(yùn)作是大勢所趨！因此，必須

2、明晰招投標(biāo)法規(guī)和規(guī)范化招投標(biāo)流程，掌握熟練高超的招投標(biāo)技巧的從業(yè)人員，成為了每一個企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。問題：1、西南航空為什么在杉杉、開開、雅戈爾、虎豹、能達(dá)利中選擇了能達(dá)利？2。投標(biāo)不中你的教訓(xùn)是什么？ 第一部分 招投標(biāo)常識及業(yè)務(wù)流程一。招投標(biāo)常識1。招投標(biāo)的基本特征：就是通過招投標(biāo)方式進(jìn)行交易,公開、公正和公平,有效抑制采購工作中的各種腐敗現(xiàn)象,重塑廉潔之風(fēng)尚。企業(yè)采購招標(biāo)有助于降低成本、優(yōu)選供應(yīng)商。2。招投標(biāo)的分類：明標(biāo)（在公開招投標(biāo)過程中，采購辦嚴(yán)格監(jiān)督招投標(biāo)過程的每個環(huán)節(jié)，執(zhí)行專家抽取制度和事前、 事后公告制度，并且在評標(biāo)過程中采取了“暗標(biāo)”的形式，使中標(biāo)結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開、 公平、公

3、正的原則）、暗標(biāo)、明暗標(biāo)、暗標(biāo)暗投與明標(biāo)暗投： 即公開標(biāo)底，限定最高報價和最低成本價，實行明標(biāo)暗投。3。招投標(biāo)法介紹：.什么是招標(biāo)投標(biāo)法？招標(biāo)投標(biāo)法是國家用來規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動、調(diào)整在招標(biāo)投標(biāo)過程中產(chǎn)的各種關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。按照法律效力的不同，招標(biāo)投標(biāo)法法律規(guī)范分為三個層次：第一層次是由全國人大及其常委會頒布的招標(biāo)投標(biāo)法法律；第二層次是由國務(wù)院頒發(fā)的招標(biāo)投標(biāo)行政法規(guī)以及有立法權(quán)的地方人大頒發(fā)的地方性招標(biāo)投標(biāo)法法規(guī)；第三層次是由國務(wù)院有關(guān)部門頒發(fā)的招標(biāo)投標(biāo)的部門規(guī)章以及有立法權(quán)的地方人民政府頒發(fā)的地方性招標(biāo)投標(biāo)規(guī)章什么是強(qiáng)制投標(biāo)制度？為什么要確立這一制度？強(qiáng)制招標(biāo)，是指法律規(guī)定某些類型的采購項

4、目，凡是達(dá)到一定數(shù)額的，必須通過招標(biāo)進(jìn)行，否則采購單位要承擔(dān)法律責(zé)任。從各國的情況看，由于政府及公共部門的資金主要來源于稅收，提高資金的使用效率是納稅人對政府和公共部門提出的必然要求。因此，這些國家在政府采購領(lǐng)域、公共投資領(lǐng)域普遍推行招標(biāo)投標(biāo)制，要求政府投資項目、私人投資的基礎(chǔ)設(shè)施項目必須實行競爭性招標(biāo)，否則得不到財政資金的支持或?qū)徟块T的批準(zhǔn)。什么是規(guī)避招標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)法對這種行為是否禁止？所謂規(guī)避招標(biāo)，是指招標(biāo)人以各種手段和方法，來達(dá)到逃避招標(biāo)的目的。招標(biāo)投標(biāo)法第四條規(guī)定：任何單位和個人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)。也就是說，招標(biāo)投標(biāo)法對招標(biāo)是明令禁止的。所

5、謂化整為零，即把達(dá)到法定強(qiáng)制招標(biāo)限額的項目切割為幾個小項目，每個小項目的金額均在法定招標(biāo)限額以下，以此來達(dá)到逃避招標(biāo)的目的。招標(biāo)投標(biāo)活動應(yīng)遵循哪些基本原則？招標(biāo)投標(biāo)法第五條規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。在招標(biāo)程序開始之前，招標(biāo)人須哪些手續(xù)或滿足哪些條件？招標(biāo)投標(biāo)法第九條規(guī)定，招標(biāo)項目按照國家有關(guān)規(guī)定需要履行項目審批手續(xù)的，先履行審批手續(xù)，取得批準(zhǔn)。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項目的相應(yīng)資金來源已經(jīng)落實，并應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中如實載明。概括而言，在招標(biāo)程序開始前應(yīng)完成兩項準(zhǔn)備工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實資金來源。招標(biāo)投標(biāo)法中規(guī)定了幾種招標(biāo)方式？各有何特點(diǎn)？招標(biāo)投標(biāo)法第十條規(guī)

6、定，招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目，招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜的，須履行哪些手續(xù)？招標(biāo)投標(biāo)法第十二條第三款的要求，依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目，招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜的，應(yīng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門備案.邀請招標(biāo)方式的基本要求是什么？招標(biāo)投標(biāo)法第十七條規(guī)定，招標(biāo)人采用邀請招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向三個以上具備承擔(dān)招標(biāo)項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請書。投標(biāo)邀請書應(yīng)當(dāng)載明本法第十六條第二款規(guī)定的事項。招標(biāo)公告應(yīng)載明哪些內(nèi)容？招標(biāo)投標(biāo)法第十六

7、條第二款規(guī)定，招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明招標(biāo)人的名稱和地址、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量、實施地點(diǎn)和時間以及獲取招標(biāo)文件的辦法等事項。4。政府采購法介紹中華人民共和國政府采購法（以下簡稱政府采購法）由中華人民共和國第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第二十八次會議于2002年6月29日頒布，自2003年1月1日起實施。該法的頒布實施，是我國經(jīng)濟(jì)社會生活中的一件大事，它必將對我國的政府采購事業(yè)乃至財政體制改革和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。5。招投標(biāo)電子化趨勢實例分析：招標(biāo)公告（一）1、招標(biāo)貨物名稱、數(shù)量數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床2臺2、招標(biāo)編號：0611-020201293、招標(biāo)公告發(fā)布日期：2002年09月04日4、投標(biāo)截止時間

8、：2002年10月08日（二）1、招標(biāo)貨物名稱、數(shù)量電源柜1臺2、招標(biāo)編號：0621-020200853、招標(biāo)公告發(fā)布日期：2002年09月02日4、投標(biāo)截止時間：2002年09月27日二、招投標(biāo)的流程及招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作 1。完整的招投標(biāo)流程2。組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)3。制定招標(biāo)規(guī)則與策略4。選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道案例分析：一次不規(guī)范投標(biāo)的經(jīng)歷三、投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作 1。招標(biāo)信息的來源2。與招標(biāo)方的前期接觸3。項目小組成員的分工4。項目策劃與行動計劃5。量表測試：人際風(fēng)格類型案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標(biāo)流程小組研討：實戰(zhàn)項目投標(biāo)前期策略與行動計劃 第二部分 投標(biāo)技巧“三讀透”（一）讀透招標(biāo)文件

9、1招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請函 2資格審查文件 3投標(biāo)人須知 4招標(biāo)文件中商務(wù)部分 5招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分 6合同格式及主要條款的特殊要求（二）。讀透甲方招標(biāo)的真實目的 1是否是通過投標(biāo)選擇一家有實力的長期供商（重：整體實力） 2是否是通過招標(biāo)選擇質(zhì)量最好的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)） 3是否是通過投標(biāo)達(dá)到降低成本的目的（重：價格） 4甲方招標(biāo)班子成員的主要觀點(diǎn)、意圖、班子中的地位作用、個性特征、家庭狀況、為人為事原則等（三）。讀透甲方運(yùn)作程序 1甲方的招標(biāo)方法 2識別真假招標(biāo)（形式公開招標(biāo)實則暗標(biāo)不公開但公平；內(nèi)定）案例分析：西南航空工作服采購招標(biāo)實例分析二、出奇制勝的投標(biāo)方案 1制定至少兩套投標(biāo)

10、方案（對比研究） 2重點(diǎn)突出優(yōu)勢 3適當(dāng)增添招標(biāo)書中沒有要求的，但有能吸引甲方的部分 4、制定競爭策略三、別具一格的標(biāo)書制作（不改變基本格式為前提） 1、項目的可行性研究2、投標(biāo)決策3、標(biāo)前會議與答疑5、投標(biāo)文件的編制6、處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報價技巧）7、處理技術(shù)部分8、其他相關(guān)文件案例分析：石油局管道采購招標(biāo)實戰(zhàn)分析四、招標(biāo)會上獨(dú)具匠心 招標(biāo)會前的演練 1開標(biāo)會議、唱標(biāo)時的沉著冷靜避免燥動2。投標(biāo)人員集中理解評標(biāo)方法3。澄清投標(biāo)文件時立體、高效、精簡招標(biāo)文件的澄清要求對招標(biāo)文件進(jìn)行澄清的投標(biāo)人，均應(yīng)按投標(biāo)人須知中的地址以書面形式或用電報（以下提到電報均包括電傳、傳真）通知買方，買方對其在“投

11、標(biāo)資料表”中所述投標(biāo)截止期三十（30）天以前收到的對招標(biāo)文件的澄清要求將以書面形式予以答復(fù)。標(biāo)書的遞交投標(biāo)書的密封和標(biāo)記： 1。投標(biāo)人應(yīng)將投標(biāo)書正本和所有的副本分開密封裝在單獨(dú)的信封中，且在信封上標(biāo)明“正本”“副本”字樣。然后再將所有信封封裝在一個外層信封中。 2。內(nèi)外層封套均應(yīng)： （a）按“投標(biāo)資料表”中注明的地址發(fā)至買方； （b）注明“投標(biāo)資料表”中標(biāo)明的項目名稱，投標(biāo)邀請書的標(biāo)題和編號，注明“在之前不得啟封”的字樣并根據(jù)投標(biāo)人須知第22條的規(guī)定填入“投標(biāo)資料表”中規(guī)定的日期和時間。 3。內(nèi)層信封應(yīng)寫明投標(biāo)人名稱和地址，以便如果其投標(biāo)被宣布為“遲到”投標(biāo)時，能原封退回。 4。如果外層信封未

12、按投標(biāo)人須知第18.2條要求密封和加寫標(biāo)記，買方對誤投或過早啟封概不負(fù)責(zé)。投標(biāo)書的式樣和簽署一投標(biāo)人應(yīng)準(zhǔn)備一份投標(biāo)書正本和“投標(biāo)資料表”中規(guī)定數(shù)目的副本，每套投標(biāo)書須清楚地標(biāo)明“投標(biāo)書正本”或“投標(biāo)書副本”。一旦正一和副本不符，以正本為準(zhǔn)，二投標(biāo)書的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水書寫，并由投標(biāo)人或經(jīng)正式授權(quán)并對投標(biāo)人有約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將以下書面形式出具的“授權(quán)證書”附在投標(biāo)書中。除沒有修改過的印刷文獻(xiàn)外，投標(biāo)書的每一頁都應(yīng)由投標(biāo)人或其授權(quán)代表用姓或首字母簽字。三任何行間插字、涂改和增刪，必須由投標(biāo)書簽字人用姓或首字母旁邊簽字才有效。 四投標(biāo)人應(yīng)按投標(biāo)函中的說明，提供與本投標(biāo)

13、和中標(biāo)后合同實施有關(guān)的已支付或要支付給代理機(jī)構(gòu)的傭金或報酬的情況。 4。跟蹤定標(biāo)與中標(biāo)通知書的發(fā)出時間和生效日期5。履約保證金的保障1.根據(jù)投標(biāo)人須知第9條的規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)提交規(guī)定金額的投標(biāo)保證金，并作為其投標(biāo)書的一部分。 2.投標(biāo)保證金是為了保護(hù)買方免遭因投標(biāo)人的行為而蒙受的損失，買方在因投標(biāo)人的行為受到損害時可根據(jù)投標(biāo)人須知第7條的規(guī)定沒收投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。3.投標(biāo)保證金應(yīng)用投標(biāo)貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式： （a）由一家在買方本國的或國外的信譽(yù)好的銀行用招標(biāo)文件提供的格式或買方接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷的信用證，其有效期應(yīng)超過投標(biāo)有效期三十（3

14、0）天； （b）銀行本票、保付支票。 4.凡沒有根據(jù)投標(biāo)人須知第15.1和15.3條的規(guī)定，隨附投標(biāo)保證金的投標(biāo)，應(yīng)按投標(biāo)人須知第24條的規(guī)定視為非響應(yīng)性投標(biāo)予以拒絕。5.未中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，將按照投標(biāo)人須知第16條中買方規(guī)定的投標(biāo)有效期滿后三十（30）天內(nèi)盡羽退還。6.中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，未中標(biāo)人按投標(biāo)人須知第34條規(guī)定簽訂合同并按投標(biāo)人須知第35條規(guī)定交納了要求的履約保證金后予以退還。 7.下列任何情況發(fā)生時，投標(biāo)保證金將被沒收： （1）投標(biāo)人在投標(biāo)函格式中規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)；（2）中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)未能： （a）根據(jù)投標(biāo)人須知第34條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第24.2條規(guī)定接受對

15、錯誤的修正； （b）根據(jù)投標(biāo)須知第35條規(guī)定提交履約保證金。情景演練：最后的競標(biāo)機(jī)會澄清會上的表現(xiàn) 第三部分 合同簽署與履行 合同談判的原則與技巧 合同簽署與管理 合同索賠問題案例分析：產(chǎn)品銷售投標(biāo)情景演練：一場艱難的談判第四部分 投標(biāo)戰(zhàn)略制勝一贏在信息二穩(wěn)定的公共關(guān)系三組建客戶俱樂部，強(qiáng)化客戶管理四。樹立品牌 強(qiáng)勢推廣五。防止招標(biāo)陷阱 （一）工業(yè)品營銷“藝術(shù)化” 1、 工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，而是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)； 2、 工業(yè)品營銷以“咨詢顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系； 3、 靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械

16、”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。 （二）工業(yè)品營銷的“多化時代” 1、客戶溝通多元化：客戶多為團(tuán)隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性； 2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品； 不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行； 3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電

17、子演示操作形象說明； 比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示； 4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系； 5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控； 有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理； 6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運(yùn)作技巧； 7、

18、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響； 客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象； 9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展； （三）工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)” 1、自我提升：態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。 2、“三掌握一總結(jié)學(xué)習(xí)” 熟記