臨床銷售技巧培訓PPT課件(-120頁)

1、 臨床銷售技巧培訓 借鑒是培訓中一定能得到的東西在市場營銷中沒有絕對的“對”與“錯”介紹成功的經(jīng)驗，尋求適合自己的方法 對培訓本身的認識 內(nèi) 容 大 綱醫(yī)院客戶管理醫(yī)生性格分析專業(yè)銷售拜訪 成功銷售正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表 醫(yī)藥代表工作要求專業(yè)知識銷售拜訪群體銷售區(qū)域管理行政管理溝通 醫(yī)藥代表學習重點強化基本醫(yī)藥學基礎知識藥品專業(yè)銷售技巧區(qū)域市場管理客戶服務技能 醫(yī)院客戶管理 藥劑科藥劑科主任：監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作的關(guān)鍵任務采購：制定藥品采購計劃庫房保管（藥房司藥）：統(tǒng)計每月用藥情況，監(jiān)控藥品有無斷貨、處方流向 臨床科室科室主任：為科室日常工作主持者，門診接患者

2、的數(shù)量有限，但對臨床用藥有直接的指導作用。主治醫(yī)生：在科室中承擔具體的工作 醫(yī)務科醫(yī)藥代表代表企業(yè)與醫(yī)院的各項合作均要通過醫(yī)務科統(tǒng)一協(xié)調(diào)，如：學術(shù)研討會、義診咨詢活動、臨床實驗等。 醫(yī)院進產(chǎn)品流程 影響醫(yī)生的因素分析 醫(yī)生初次使用產(chǎn)品的原因產(chǎn)品因素：產(chǎn)品優(yōu)于現(xiàn)有的同類；使用方便；安全性好；性能價格比合適。銷售代表因素：能提供足夠的有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求；良好的合作關(guān)系增加醫(yī)生的信任度。 醫(yī)生反復使用產(chǎn)品的原因產(chǎn)品因素：試用后的總體印象讓醫(yī)生滿意；周圍客戶對產(chǎn)品的積極評價。銷售代表因素：定期、規(guī)律性的拜訪，在醫(yī)生心目中樹立了良好的形象；通過不斷的提示提醒醫(yī)生再次處方。 成

3、功的銷售來自四個正確正確的客戶（高處方潛力的醫(yī)生，專業(yè)領域的學術(shù)權(quán)威）正確的拜訪頻率（二八原理）正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表 增加銷售的三條途徑增加客戶的數(shù)量（醫(yī)院、醫(yī)生）提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量擴大產(chǎn)品的使用范圍 目標醫(yī)院管理系統(tǒng)級別床位（張）日門診量（人次）主要專業(yè)領域月銷售量（件）A級500 1500病理科/婦科 5 B級200-500500-1500病理科/婦科2-5C級200 500病理科/婦科 2 目標醫(yī)生管理系統(tǒng)級別病人數(shù)（人次/天）處方權(quán)限（元/處方）支持度拜訪頻率A級50 100良好4次/月B級30-50 50一般2次/月C級 30 50無興趣1次/1-2月 目標醫(yī)生定位病人數(shù)

4、量多 （門診醫(yī)生）處方價值高（ 50元/處方）影響力大（VIP醫(yī)生，學術(shù)帶頭人）用藥潛力大支持者（未來潛力） 應掌握的目標醫(yī)生的資料科室/部門最佳拜訪時間目前使用同類產(chǎn)品習慣（我公司及競爭產(chǎn)品）個性/特點個人喜惡特殊愛好其他 目標醫(yī)生拜訪策略定期拜訪保持、推進使用現(xiàn)狀提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當獎勵積極使用品牌提示物積極進行群體銷售 客戶為什么要用競爭產(chǎn)品對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解從競爭者方面是否可以得到額外利益特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)議太多的同類產(chǎn)品，難以取舍固有的習慣難以改變 競爭產(chǎn)品分析優(yōu)缺點醫(yī)生的評價行業(yè)的評價價格比較 競爭醫(yī)藥代表分析銷售活動性格/工作態(tài)度客戶關(guān)系/聯(lián)絡

5、/覆蓋率優(yōu)缺點 醫(yī)院檔案的更新與使用重要性：分析資源投放及業(yè)務增長點的寶貴參考 醫(yī)生性格分析 醫(yī)生性格分析Analyzer(TYPE1)分析型(1型)High self control自控能力高Low power over other控制他人能力低Controller(TYPE2)駕馭型(2型)High self control自控能力高High power over others控制他人能力高Socializar(TYPE3) 親切型(3型)Low self control自控能力低Low power over other控制他人能力低Performer(TYPE2)表現(xiàn)型(4型)Low s

6、elf control自控能力低High power over others控制他人能力高High self Control 自控能力高 Low self Control 自控能力低 High Power Over Other控制他人能力高Low Power Over Other控制他人能力低 分析型臉部表情 少變化眼神接觸 不凝視、但想答案說話速度 從容不迫聲音 適中音調(diào) 單調(diào)姿勢 僵硬、少活動身體活動 少姿勢說話重點 工作 駕馭型臉部表情 少變化眼神接觸 直接、凝聚說話速度 快速有力聲音 控制聲量音調(diào) 單調(diào)、重點強調(diào)姿勢 正式、僵硬身體活動 有些快速、有力說話重點 工作 親切型臉部表情 溫

7、和有笑容眼神接觸 注視尋求接納說話速度 慢、有時停下聲音 柔軟溫和音調(diào) 流暢姿勢 放松身體活動 慢和圓滑說話重點 人臉部表情 很多表情眼神接觸 多方注視說話速度 快速聲音 大聲音調(diào) 忽高忽低姿勢 充滿活力身體活動 多種變化說話重點 人、感覺 表現(xiàn)型 每種風格指示劑如何與“分析型”客戶共事您自己須：態(tài)度尊敬遵循規(guī)章講求邏輯專心一致如何與“駕馭型”客戶共事您自己須：迅速反應表現(xiàn)能力獨立作業(yè)直截了當如何與“親切型”客戶共事您自己須：主動報效態(tài)度真誠以團隊為重如何與“表現(xiàn)型”客戶共事您自己須：善于交際圓滑世故處事技巧多有說服力 醫(yī)生消費心理滿足學術(shù)需求滿足情感需求滿足疑難需求滿足金錢需求 從利益銷售到

8、需求銷售 需求銷售針對客戶的不同層次需求提供服務，遵循通過滿足高層次需求，淡化低層次需求的法則，獲得客戶滿意的同時，維護了社會道德不受危害。 卡耐基黃金法則當你選擇了對待別人的方式時，你就選擇了別人對待你的方式。 需求層次論愛與被愛：關(guān)愛的行動尊重：專業(yè)的行為自我的實現(xiàn)：海外學術(shù)交流安全：參加臨床試驗，發(fā)文章生存：利益愛尊重自我實現(xiàn)安 全生 存 人的需要分析 需要滿足法則：當人的高一層需求被滿足時，人就會淡化對低層次需要的要求。愛尊重自我實現(xiàn)安 全生 存 卓越服務須知客戶的期望客戶的感受達成卓越服務之道 專業(yè)銷售拜訪設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前后計劃產(chǎn)品

9、知識 訪前準備設定目標 訪前準備產(chǎn)品知識收集/反饋信息拜訪前/后計劃設定目標建立信譽 訪前準備產(chǎn)品知識檢查以下問題：？我是否已經(jīng)掌握了最基本的產(chǎn)品信息？我能否回答客戶有關(guān)產(chǎn)品/公司的關(guān)鍵問題？我能否專業(yè)講解產(chǎn)品的藥理成分，作用機制，適應癥，禁忌癥/慎用范圍，療程，不良反應處理原則，與競爭產(chǎn)品比較優(yōu)劣勢等？我是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好的？ 訪前準備收集/反饋市場信息收集信息的原因信息的來源兩個基本能力 觀察力 判斷力 訪前準備拜訪前的計劃回顧目標回顧上次拜訪制定本次拜訪目標準備需要材料有需要時與上司先排練 訪前準備設定目標認清主要問題更具針對性解決主要矛盾更具成效合理安排時間更具條理性每天小目標

10、的達成是實現(xiàn)大目標的基礎培養(yǎng)規(guī)劃，管理，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力 集小成而漸大成 訪前準備設定目標的五大原則 SMART原則Specific 具體的（質(zhì)量）Measurable 可衡量的（具體數(shù)字）Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的（能力）Realistic 現(xiàn)實的（具體數(shù)量）Timetable 有時間性的（具體日期） 訪前準備建立信譽禮節(jié)社交技巧平易性（共同點）誠摯（良好的意愿） 訪前準備建立信譽拜訪目標拜訪線路最佳拜訪時間，需要時間解決什么問題傳達什么信息，準備什么支持材料準備如何開好設計問題及解決問題的會議拜訪對象的背景，性格特點，關(guān)心問題前次拜訪的承諾個人物質(zhì)/精神的準備 訪前準備拜訪工具

11、名片主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻產(chǎn)品說明書記錄本報表BATS 如何使用拜訪工具1、認識拜訪工具2、練習使用拜訪工具3、學習臨床文獻4、分清拜訪工具的種類5、使用工具站在容易操作位置拿好工具用筆指出需要注意之處6、準備結(jié)束演示7、總結(jié)8、拿離視線之外或放在一旁 訪前準備拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時BATS：把握送的時機 訪前準備拜訪工具的使用單頁：左手展示，右手筆指示重點，不用時扣下，避免被奪走，注意目光的運用。 推廣材料的應用推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你可以拉近與醫(yī)生的距離醫(yī)藥推銷的研究指出：講解方式 3小時后還記得 3天后還記得 僅口述 70 10

12、僅展示材料 72 20運用材料講解 85 65 推廣文獻的應用運用文獻時應牢記這些資料的： 題目、總結(jié) 研究者、單位 年份、雜志名稱題目是醫(yī)生感興趣的年份盡量是最近期的多運用圖表、數(shù)據(jù) 訪前準備拜訪前/后計劃拜訪后計劃 拜訪后自我檢討我有什么地方做得好？我有什么地方可以更好？下次拜訪同一個客戶時要做什么？今天其他拜訪我要做什么？ 專業(yè)拜訪技巧 拜訪前應熟記的七個問題在下面十分鐘內(nèi)你將如何保證說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品見到醫(yī)生你的第一句話該說什么你怎么知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣醫(yī)生會接受你的觀點嗎如果醫(yī)生反對你的觀點，你該如何消除它的異議你的信息對醫(yī)生的臨床工作有不少幫助，但你如何讓醫(yī)生意識到這點并樂

13、于與你交流如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快的獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗呢 銷 售 是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標。 銷 售 銷售技巧首先是溝通的技巧 一項11年的推銷研究時間分配找出需求解決客戶疑難陳述利益獲取承諾客戶反應一般代表5103550代表只關(guān)注自己生意優(yōu)秀代表5035105歡迎代表的拜訪 業(yè)務員的四大績效支柱A.知識：醫(yī)療與科技背景知識、產(chǎn)品知識、市場知識B.人際：溝通技巧、銷售技巧。C.工作態(tài)度：對公司、對商品、對自己工作以及對客戶的態(tài)度。D.領域、時間及預算管

14、理：領域管理原則是專注于績效的最后一根支柱。通過電子計算機，不同的資訊及模擬分析，即可了解同的生產(chǎn)力分析。 專業(yè)拜訪技巧的六部循環(huán)開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象主動成交尋找需求設定目標特性利益轉(zhuǎn)換把握機會強調(diào)共鳴摘取果實 開場白設定目標 目的性開場白目的性開場白的三個要點： 1、設定拜訪目標 2、側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生 帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始 3、以醫(yī)生的需求作為話題導向 廣告的有效語言結(jié)構(gòu)1）提出一個客戶需求2）提出產(chǎn)品的某個特性和帶給顧客相應利益來滿足該需求 目的性開場白的語言結(jié)構(gòu)提出一個已知的或假設的醫(yī)生對產(chǎn)品的需求指出自己推薦的產(chǎn)品的某一特性及帶給醫(yī)生患者的相應利益

15、來滿足需要 探詢、聆聽尋找需求 探詢（一）探詢的目的：探詢的形式：探詢的步驟； 探詢（二）開放性問題： What、Where、Why、How、Who、When封閉型問題： Do/Does、Have/Has、Are/Is 開放性問題探詢事實；區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實 何人、何時、何地、為何、多少等探詢感覺：通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀需求、期待和關(guān)注的事情 直接探詢： 間接探詢： 提 問有限制式問題選擇式問題是不是、第幾代頭孢等等確認疑點確認需求開放性問題鼓勵顧客多說為什么、怎么樣等等可獲取很多資料部分顧客不喜歡提問太多，會令人覺得討厭 探詢步驟 提問漏斗客觀事實性開放式封閉式

16、主觀看法性 聆 聽聆聽的五個層次1、設身處地的聆聽2、專注的聽3、選擇的聽4、反應的聽5、聽而不聞 聆 聽聆聽的目的 給客戶表達自己意見的機會，創(chuàng)造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價值。聆聽的形式 反應式聆聽： 感覺式聆聽（設身處地的聆聽） 聆聽的技巧溝通是： 雙向的 有表層意思，也有深層意思 有言語的，也有非言語的（身體語言，表情，聲調(diào)） 聆聽的技巧聆聽WWIIWhat？聽清楚Why？理解IIWay：有回應 影響我們聽清楚的因素WHAT吵鬧的環(huán)境第三者的打擾疲倦心中的掛慮緊張主觀、先入為主 良好的聆聽要有理解WHY分析客戶談話、找出重點不斷問自己，他為什么這樣說不明白時反問求證 良好

17、的聆聽要有理解IIWAY讓你知道我知道你希望我知道你知道的事情Paraphrasing 用自己的話簡潔地講出對方的意思，讓對方知道你明白他的意思。Empathizing 對客戶的感受作出回應，讓他知道你了解他的感受。 介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換專業(yè)藥品介紹的三種形式 藥品簡介 藥品特性和利益轉(zhuǎn)換 有關(guān)藥品的臨床報告和證明文獻的使用 藥品簡介商品名化學名含量強度作用機理適應癥治療劑量 藥品的特性與利益利益產(chǎn)品特色顧客需求 特性與利益特性產(chǎn)品本身的特點藥物本身的理化特征或經(jīng)證實的事實對任何人是一樣的利益對客戶的價值產(chǎn)品的優(yōu)點可以滿足客戶需要對不同人是不同的 “這對我有什么意義？” 特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（一

18、）1、利益的描述必須是具體的、符合醫(yī)生、患者需要的，針對在探尋時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對性要強。2、陳述利益時必須要用產(chǎn)品的特性去支持（資料、報告等） 特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（二）3、通過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟等方面來解釋你的產(chǎn)品和服務可以怎樣滿足某種需求。4、準確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機 特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（三）5、把特性轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)鍵在于說明，與醫(yī)生和患者真實需要相關(guān)的特性和利益 a、 b、 c、 特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（四）6、幫助你牢記說出你產(chǎn)品利益的兩種方法： a、問自己是否說清 b、連接問：這樣的話可以 產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益可以是：對醫(yī)生的利益對病人的利益對其他醫(yī)務人員的利益對醫(yī)院的利益價

19、格價值 產(chǎn)品的利益 陳述利益時無需太多，最重要有針對性研究指出： 醫(yī)生在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點的，只有： 一個優(yōu)點51.3 兩個優(yōu)點21.1 三個優(yōu)點14.5 藥品臨床報告和證明文獻的使用你和醫(yī)生討論有何目的 醫(yī)生需要解決的臨床問題討論話題 藥品臨床試驗的基本背景重點何在 證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實結(jié)論如何什么出版物何時出版作者姓名 “說”的技巧一、謹記在心的表達原則： 1、只有成功的向聽者表達心意才算真正的溝通 2、在說出任何一個字前，先在心里想好你究竟要轉(zhuǎn)達什么 3、每次只表達一種想法，講完一個才講第二個 “說”的技巧（二）二、確定聽者了解你的真正意思： 1、表達通則： 2、要使用一般性字

20、眼 “說”的技巧（三）三、獲得及保持對方注意的技巧： 1、每個人都會對與他興趣，教育程度相符的話題感興趣 2、討論對方知道的事情時，他總是會較注意 3、要想得到對方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當 4、談話應在合適的時機進行 處理異議的基本步驟 緩沖 聆聽 答復 探詢 處理異議第一步：緩沖認同同意前30秒很關(guān)鍵 最初30秒的回答1、Be Patient 不要立即解答問題2、Empathize 替顧客著想3、Show interest 重視他們的意見 緩沖的兩種層次最理想的是你直接切中客戶產(chǎn)生顧慮的根源，設身處地的為他的關(guān)鍵需求著想如果你無法馬上了解醫(yī)生問題的關(guān)鍵之處，可以進行一般

21、性緩沖。 處理異議第二步：探詢 處理異議第三步：聆聽 處理異議第四步：答復答復的重要原則在結(jié)論部分絕對不可以說客戶錯你的目的是使客戶接受你的意見讓醫(yī)生承認你是對的，比讓他承認他是錯的要容易得多 異議的類型懷疑誤解缺點缺陷印象不佳價格無興趣 懷 疑 如果：客戶表現(xiàn)為懷疑 那么：提供證據(jù)、事實、數(shù)據(jù) 提供參考資料 試用產(chǎn)品 誤 解 如果：客戶對產(chǎn)品有誤解 那么：提供正確得信息、資訊 缺點/缺陷 如果：客戶發(fā)現(xiàn)缺點/缺陷 那么：必須誠懇得的面對 強調(diào)利益足以彌補缺點/缺陷 印象不佳 如果：客戶指出以前的舊問題 那么：說明你理解這些問題 及其所帶來的困擾 解釋這種問題不會再發(fā)生 或提出解決問題的方法

22、信守承諾 價 格 如果：客戶指出有關(guān)價格的問題 那么：確認真正存在的價格問題 顯示價格與價值的關(guān)系 無興趣（一）如果：客戶無興趣，不做下面答復原因：你對醫(yī)生的需求不太了解你所陳述的利益不能滿足他的需求與醫(yī)生關(guān)系不好，缺乏信任醫(yī)生沒時間正專注于自己的工作醫(yī)生對現(xiàn)有藥品感到滿意 無興趣（二）那么：用開放式問題探明產(chǎn)生這種狀況的原因。1、通過一系列從醫(yī)生角度出發(fā)考慮的問題幫助醫(yī)生辨別可能影響治療效果的各種因素再通過陳述你產(chǎn)品的利益滿足他新發(fā)現(xiàn)的需求。2、當醫(yī)生表示對競爭產(chǎn)品相當滿意的時候，你提出的問題應針對使醫(yī)生發(fā)現(xiàn)并認識到你的產(chǎn)品能滿足而競爭產(chǎn)品無法滿足你的需求。 加強印象強調(diào)共鳴定義：是運用感覺

23、式聆聽從醫(yī)生的語言中及時發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點和信息，直接表示你的認同，并明確指出這些觀點或信息與醫(yī)生的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)品積極的共鳴，借此強化醫(yī)生已形成的正確觀念，然后再次提供滿足這些相差需求的產(chǎn)品選擇性及利益，最終達到銷售目的。 加強印象的步驟第一步：形成共鳴 從醫(yī)生的語言中，及時發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點和信息，直接認同醫(yī)生的需求。第二步：加強正面印象 提供滿足該需求的特性和利益，再次加強醫(yī)生已獲得的正面印象。 主動成交摘取果實證明你的產(chǎn)品/服務滿足客戶需求化解他們的拒絕接受價值/價格的關(guān)系當醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號（購買信號） 購買訊號你這藥不錯病人的使用劑量多少？我們醫(yī)院已經(jīng)進了

24、么？療程有多長？腎功能不好的可以嗎？表現(xiàn)出積極的身體語言 身體語言積極的身體語言消極的身體語言點頭搖頭身體前傾身體傾向遠離你的一側(cè)微笑漠無表情、嘆氣 學習的內(nèi) 容 醫(yī)院客戶管理醫(yī)生性格分析專業(yè)銷售拜訪 贏在執(zhí)行謝謝！5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂

25、一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那

26、就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的