抓住返鄉(xiāng)客 營(yíng)銷(xiāo)的絕地反擊

1、一、返鄉(xiāng)置業(yè)的人群畫(huà)像及其購(gòu)房動(dòng)機(jī)1、返鄉(xiāng)人群為孩子教育購(gòu)房購(gòu)房動(dòng)機(jī)現(xiàn)在很多青壯年都在大城市掙錢(qián)，孩子留在老家，為了孩子能進(jìn)城接受好的教育，很多返鄉(xiāng)人群掙了錢(qián)都會(huì)在城里為了孩子買(mǎi)套房。營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)這類(lèi)人群推廣上可以突出樓盤(pán)的教育價(jià)值，比如學(xué)區(qū)房、教育配套等，年底可以做一些親子或教育類(lèi)的活動(dòng)，通過(guò)吸引孩子到訪(fǎng)，進(jìn)而把孩子的父母也吸引過(guò)來(lái)。2、返鄉(xiāng)人群為父母買(mǎi)房購(gòu)房動(dòng)機(jī)很多青壯年在外掙了錢(qián)，開(kāi)始孝敬父母，考慮到父母在農(nóng)村生活不便，生活、醫(yī)療條件差，買(mǎi)套房把父母接到城里。結(jié)合上面的教育購(gòu)房動(dòng)機(jī)，很多外出務(wù)工人群綜合考慮父母和孩子需求而買(mǎi)房，方便父母在城里帶孩子。營(yíng)銷(xiāo)策略 針對(duì)這類(lèi)群體，推廣中可以突出

2、康體配套、物業(yè)服務(wù)、社區(qū)便捷生活，活動(dòng)方面可以舉辦兒女陪伴老人免費(fèi)體檢、按摩活動(dòng)等，關(guān)懷返鄉(xiāng)人群父母健康。3、衣錦還鄉(xiāng)，購(gòu)房自住購(gòu)房動(dòng)機(jī)還有一部分人是在大城市掙了錢(qián)，打算回家生活，在城里買(mǎi)套房搬進(jìn)城自住，實(shí)現(xiàn)社會(huì)階層的向上流動(dòng)。就算自己在外面繼續(xù)掙錢(qián)，買(mǎi)了房，回家的時(shí)候在城里有個(gè)立足點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)這類(lèi)群體，推廣中要凸顯生活品質(zhì)和具體的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，凸顯實(shí)用性。活動(dòng)方面，要舉辦一些高端大氣上檔次的體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)，制造對(duì)高層次生活的向往。4、返鄉(xiāng)年輕人買(mǎi)房結(jié)婚或定居購(gòu)房動(dòng)機(jī)到達(dá)適婚年齡的在外的年輕人，有的因?yàn)榇蟪鞘蟹績(jī)r(jià)高，而結(jié)婚又需要買(mǎi)房的，有的剛畢業(yè)準(zhǔn)備回家發(fā)展，有的畢業(yè)不久的在外闖蕩一兩年，迫于壓力

3、回家發(fā)展的年輕人，他們都需要買(mǎi)房。營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)這類(lèi)人群，由于年輕比較缺錢(qián)，比較關(guān)注價(jià)格信息、優(yōu)惠力度以及產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。活動(dòng)方面，可以通過(guò)家電、家具、新潮電子產(chǎn)品抽獎(jiǎng)以及情侶浪漫活動(dòng)等吸引年輕人到訪(fǎng)。二、15招返鄉(xiāng)置業(yè)絕殺營(yíng)銷(xiāo)術(shù)鎖定了返鄉(xiāng)置業(yè)的目標(biāo)人群，下面總結(jié)15招返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)覆蓋從在路上的交通工具、到抵達(dá)后的親友團(tuán)聚活動(dòng)、到最后離開(kāi)家鄉(xiāng)全過(guò)程覆蓋，各樓盤(pán)可結(jié)合項(xiàng)目定位及實(shí)際情況選擇和組合運(yùn)用。1、車(chē)票、機(jī)票報(bào)銷(xiāo)或票價(jià)、里程抵房款又到一年春運(yùn)時(shí)，一票難求，于是紛紛找黃牛幫忙加錢(qián)搶票，日常猛打折的機(jī)票，折扣也都消失了，如果這些車(chē)票能報(bào)銷(xiāo)或者消費(fèi)抵錢(qián)款，返鄉(xiāng)客一定會(huì)很高興。不少樓盤(pán)在返鄉(xiāng)置業(yè)中都會(huì)

4、推出火車(chē)票、飛機(jī)票可全額或部分報(bào)銷(xiāo)，以吸引到訪(fǎng)?；蛘咧苯拥挚圪?gòu)房款，促進(jìn)銷(xiāo)售。中海還和南航舉辦過(guò)飛機(jī)里程抵房款活動(dòng)，海航地產(chǎn)也和自家海航航空舉辦1里程抵1元房款的活動(dòng)。2、狙擊交通樞紐站點(diǎn)交通站點(diǎn)是返鄉(xiāng)人群集散地，可選擇廣告投放、臨時(shí)展點(diǎn)、小蜜蜂圍追堵截、派單拉客組合運(yùn)用，如果以迎接老鄉(xiāng)返鄉(xiāng)為名，現(xiàn)場(chǎng)在贈(zèng)送一些如礦泉水類(lèi)的小禮品或者春聯(lián)、年畫(huà)、紅包等春節(jié)大禮包效果更好。3、交通工具巧推廣返鄉(xiāng)過(guò)程道路漫長(zhǎng)，交通工具狹小的空間內(nèi)，注意力需要轉(zhuǎn)移，廣告效果較好，但是火車(chē)、飛機(jī)等長(zhǎng)途交通工具投放費(fèi)用及其高昂。樓盤(pán)可以選擇提供短途免費(fèi)大巴接送服務(wù)，比如機(jī)場(chǎng)到市中心，小城市高鐵站一般也比較遠(yuǎn)，樓盤(pán)可以選擇

5、大巴接駁市區(qū)，火車(chē)站到汽車(chē)站之間，或者三四線(xiàn)城市可以選擇接駁下轄的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。通過(guò)接駁，一方面可以體現(xiàn)公益形象，另一方面便于營(yíng)銷(xiāo)，車(chē)身廣告、椅套廣告、車(chē)內(nèi)視頻、上車(chē)派單，甚至路途中置業(yè)顧問(wèn)可以搞一場(chǎng)簡(jiǎn)短推介會(huì)。另外，也可選擇投放出租車(chē)、公交車(chē)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士等交通工具的車(chē)身、椅套、拉手、視頻等。4、高速出入口、加油站送禮除了飛機(jī)、火車(chē)，現(xiàn)在還有不少返鄉(xiāng)客自駕回家，所以高速出入口和加油站也是營(yíng)銷(xiāo)的重要據(jù)點(diǎn)。可以與高速出入口合作，為過(guò)往車(chē)輛贈(zèng)送一瓶貼有廣告的礦泉水或定制的抽紙盒，但是高速出入口合作比較難，成本也比較高。如果合作不了，可以選擇加油站合作推廣，加完油送個(gè)廣告礦泉水或定制抽紙盒，或者搞個(gè)加油大禮包

6、，樓盤(pán)紙袋里放上紙巾盒、礦泉水、DM單等宣傳資料。此外，由于春節(jié)期間高速免費(fèi)，路上常常排起堵車(chē)長(zhǎng)龍，可以選擇上高速為被堵車(chē)輛進(jìn)行慰問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，送些定制紙巾盒、礦泉水、撲克牌、小吃食物等，雪中送炭兼顧公益和營(yíng)銷(xiāo)。5、私家車(chē)貼廣告送油卡/車(chē)載掛鉤過(guò)年走親訪(fǎng)友，私家車(chē)的使用頻率特別高，穿行于市區(qū)以及城鄉(xiāng)之間，是很好的移動(dòng)廣告載體，這也是一個(gè)圈層營(yíng)銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)，選擇異地車(chē)牌車(chē)輛，貼上廣告走親訪(fǎng)友跑完整個(gè)春節(jié)假期，即可獲贈(zèng)百元以上加油卡。6、電話(huà)卡營(yíng)銷(xiāo)不少返鄉(xiāng)客回到故鄉(xiāng)用的反而是異地卡，不少人會(huì)心疼長(zhǎng)途漫游費(fèi)，如果樓盤(pán)可以免費(fèi)為返鄉(xiāng)客發(fā)放50元本地電話(huà)卡，會(huì)比較受歡迎?，F(xiàn)在很多手機(jī)都支持雙卡雙待。當(dāng)然，卡不能

7、白給，給卡是為了后續(xù)方便短信和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)樘?hào)碼是現(xiàn)成的，當(dāng)然也可要求領(lǐng)卡留下原異地號(hào)碼，便于后續(xù)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。7、年貨大禮包臨近春節(jié)，返鄉(xiāng)客回家都會(huì)帶上禮物，樓盤(pán)可以借機(jī)為為了返鄉(xiāng)客增加一份春節(jié)大禮包，中國(guó)傳統(tǒng)講究“禮多人不怪”，可以是酒、臘肉、糖果、干果等傳統(tǒng)年貨，或者成本低一點(diǎn)裝上定制春聯(lián)、福字、臺(tái)歷、紅包、年畫(huà)等，同時(shí)加入DM單等宣傳資料。除了派發(fā)年貨大禮包吸引返鄉(xiāng)客到訪(fǎng)，春節(jié)期間拓客人員甚至可以直接提著大禮包上門(mén)拜年，大新年的，誰(shuí)會(huì)拒絕呢？8、關(guān)愛(ài)父母健康，免費(fèi)體檢、按摩很多在外奮斗的青壯年最擔(dān)心的就是家里父母的健康，如果樓盤(pán)能為他們父母提供免費(fèi)體檢就相當(dāng)走心了，針對(duì)老人選擇血壓心律、血

8、糖血脂、牙齒口腔、身高體重、視力聽(tīng)力等項(xiàng)目，簡(jiǎn)單易行且成本低廉。此外，還可附加免費(fèi)按摩保健活動(dòng)，或者和按摩椅商家合作，現(xiàn)場(chǎng)按摩椅免費(fèi)按摩，并送一張?bào)w驗(yàn)券下次還可以去店里體驗(yàn)，為他的做宣傳。9、親子同樂(lè)活動(dòng)除了關(guān)心父母，返鄉(xiāng)客還關(guān)心孩子，我們上面分析過(guò)，很大一部分返鄉(xiāng)客為了孩子的教育購(gòu)房。樓盤(pán)可以舉辦一些親子同樂(lè)類(lèi)的活動(dòng)，或者教育益智類(lèi)活動(dòng)，比如親子趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、春節(jié)風(fēng)俗DIY（剪紙、糖人、湯圓、中國(guó)結(jié)、寫(xiě)春聯(lián)）、益智課堂等。10、免費(fèi)全家福攝影現(xiàn)在很多樓盤(pán)都配有漂亮的園林和樣板房，甚至把項(xiàng)目打造成了婚紗攝影基地，如此美景，春節(jié)可以利用起來(lái)為返鄉(xiāng)客及家人免費(fèi)拍攝全家福，春節(jié)難得全家團(tuán)聚，留一張合影

9、機(jī)會(huì)難得。藝術(shù)攝影價(jià)格昂貴，但是如果外聘專(zhuān)職攝影師，自己制作照片，成本會(huì)低很多，還可發(fā)起幸福家庭投票評(píng)選活動(dòng)，達(dá)到宣傳、吸粉效果。當(dāng)返鄉(xiāng)客回到異鄉(xiāng)想念家人時(shí)，看看全家福便和樓盤(pán)聯(lián)系了起來(lái)。11、承辦團(tuán)圓宴春節(jié)，吃是主要活動(dòng)，返鄉(xiāng)客回家團(tuán)員肯定少不了一頓團(tuán)圓宴，樓盤(pán)可以對(duì)意向返鄉(xiāng)客定制團(tuán)圓宴，邀請(qǐng)客戶(hù)家人親友參加，進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)，地點(diǎn)最好選擇項(xiàng)目或者直接在樣板房。此外，也可為客戶(hù)抵達(dá)舉辦接風(fēng)宴、出發(fā)舉辦餞行宴等。12、承辦同學(xué)聚會(huì)打圈層每年過(guò)年除了見(jiàn)親友，就是見(jiàn)老同學(xué)，這也是難得的圈層營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，樓盤(pán)可以選擇為返鄉(xiāng)客戶(hù)承辦同學(xué)聚會(huì)，有條件的可以直接選擇在項(xiàng)目舉辦，沒(méi)條件也可整合餐飲、KTV資源承辦，

10、或者干脆以餐飲、KTV切入，遇到有同學(xué)聚會(huì)，只要答應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)植入廣告或加入推介環(huán)節(jié)，即可享受贈(zèng)送酒水、果盤(pán)、小吃等，或享受折扣優(yōu)惠，或全額報(bào)銷(xiāo)。13、春節(jié)麻將打起來(lái)春節(jié)返鄉(xiāng)其實(shí)娛樂(lè)活動(dòng)挺少，最多就是吃飯打牌，前面說(shuō)過(guò)吃飯，樓盤(pán)還可舉辦打牌活動(dòng)，麻將雀王爭(zhēng)霸賽，撲克斗地主大賽等，打牌還可贏巨額獎(jiǎng)金，何樂(lè)而不為呢？通過(guò)棋牌活動(dòng)吸引返鄉(xiāng)客到訪(fǎng)聚集在案場(chǎng)。14、發(fā)力全民營(yíng)銷(xiāo)，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)返鄉(xiāng)客回鄉(xiāng)購(gòu)房，對(duì)家鄉(xiāng)樓盤(pán)不了解，信息獲取主要通過(guò)向家鄉(xiāng)親友打聽(tīng)，所以率先“收買(mǎi)”這些親友成為樓盤(pán)經(jīng)紀(jì)人就變得異常重要。樓盤(pán)可以大力發(fā)展本地全民經(jīng)紀(jì)人，把返鄉(xiāng)客的親友都發(fā)展成自己項(xiàng)目的兼職售樓員，返鄉(xiāng)客一打聽(tīng)，他們就會(huì)為了傭金推薦你的樓盤(pán)。在全民營(yíng)銷(xiāo)中，尤其要重點(diǎn)發(fā)力老帶新，老業(yè)主最有動(dòng)力拉自己返鄉(xiāng)親友成為自己鄰居的，項(xiàng)目可以選擇購(gòu)買(mǎi)明源云客的全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，便于經(jīng)紀(jì)人手機(jī)隨時(shí)隨地推薦客戶(hù)。15、送別關(guān)懷，帶著“家鄉(xiāng)”出發(fā)即使返鄉(xiāng)客春節(jié)期間未購(gòu)房，樓盤(pán)也不要放棄，可以在車(chē)站為老鄉(xiāng)們送別，準(zhǔn)備一份家鄉(xiāng)特產(chǎn)禮包，最好是家鄉(xiāng)特產(chǎn)，因?yàn)榇蠹矣型獬鰩禺a(chǎn)的習(xí)慣。