連云港四季金輝首期開盤價格策略1020PPT通用課件

1、連云港四季金輝首期（1#、7#）開盤價格策略【項目分析】 貨源數(shù)量、優(yōu)劣勢、推盤情況目 錄【意向分析】 辦卡客戶價格意向分析【市場分析】 整體市場及競爭樓盤價格對比【價格測算】 項目銷售均價及開盤價格11年度房源認知11月下旬第二波推出4#、5#兩棟樓約406套幢號戶型面積段推量1、7#A18889152B1B2119125114C1140-142382 、6#A18990184B1B2120126138C114146合計/8814267211年度項目將推出一期1#、7#、2#、6#四幢高層，主力面積為88-90兩房一衛(wèi)（A1），119-126（B1B2）兩房兩衛(wèi)，140-142（C1）三房兩

2、衛(wèi)。172611月5日 第一波推出1#、7#兩棟樓約304套12月3日 第二波推出2#、6#兩棟樓約368套【項目分析】幢號編號戶型面積段套數(shù)合計1#(16層）A12/2/188-90平60套120B12/2/2119-120平30套B222/2115-126平15套C13/2/2140-142平15套首批合計：304套幢號編號戶型面積段套數(shù)合計7#(23層）A12/2/188-90平92套184B12/2/2119-120平46套B222/2115-126平23套C13/2/2140-142平23套A1A1B1B1C1B22單元兩梯四戶（ A1、B1、B2）1單元兩梯四戶（ A1、B1、C1

3、）A1A1首批房源認知【項目分析】11月下旬第二波推出4#、5#兩棟樓約406套1711月5日 第一波推出1#、7#兩棟樓約304套S戶戶南北通、超寬80米棟距；7號樓雙景樓王；1號樓近運動休閑中心；W1) 沿路房源，噪音的抗性；2）局部大戶型，總價高的因素導致客群狹窄；首批房源認知【項目分析】C1A1B1B23/2/22/2/12/2/22/2/2140-142平89-90平119-120平125-126平38套152套76套38套38套152套114套剛需類首改類再改類低單價高總價低總價高單價72萬總價門檻年輕婚房投資客企事業(yè)單位公務員私企老板改善居住品質超級性價比吸引私企老板改善型主攻剛

4、需類和首改類，輔助銷售再改類戶型及客群分析【項目分析】首批上市房源以80-90平米兩房為主，占比為50%；其次為120-126平米平米的兩房兩衛(wèi)衛(wèi)占比為37.5%；這87.5%是此次主攻的產品；結合當前市場因素，上述產品尤其是80-90平米兩房銷售不成問題，關鍵在于怎樣去化120平米以上中大戶型；在價格制定上，應通過價格杠桿平衡整體均價，通過拉高小戶型和降低大戶型，實現(xiàn)價格的擠壓，去化中大戶型；【項目分析】 貨源數(shù)量、優(yōu)劣勢、推盤情況目 錄【意向分析】 辦卡客戶意向分析【市場分析】 整體市場及競爭樓盤價格對比【價格測算】 項目銷售均價及開盤價格【意向分析】10.1-10.16來訪:合計128組

5、，其中新客戶97組，老客戶31組客戶分析說明：以10.1-10.16新來訪客戶97組為分析基礎從年齡結構看，31-40歲仍是絕對主力，占比48%，26-30歲占比26%，41-50歲占比18%，25歲以下和50歲以上占比各為4%。從工作區(qū)域看，客戶工作區(qū)域仍是以新浦區(qū)為主，占比84%；外地占比7%；連云區(qū)占比5%；開發(fā)區(qū)占比2%；從居住區(qū)域看，新浦區(qū)占比88%；海州區(qū)、開發(fā)區(qū)、灌云縣、東海縣，各占比1%；連云區(qū)占比5%；外地為占比3%；【意向分析】地緣性客戶為主，新浦區(qū)客戶占比達到80%以上主要以科教文衛(wèi)系統(tǒng)、個體經營、民營私營企業(yè)為主，分別占比24%、19%、18%；政府國家機關和股份制公司

6、各占比11%；國營企業(yè)占比8%；三資企業(yè)和退休各占比2%；職業(yè)不詳占5%；【意向分析】事業(yè)單位及私營企業(yè)中客戶占比較大主要以一般職員為主，占比29%；個體戶占比17%；專業(yè)技術人員占比13%；中層管理人員占比10%；政府官員和教師各占比8%；高級經理、醫(yī)務人員和其他各占比4%；自由職業(yè)占比3%。主要面積需求方面是以90以下為主，占比46%； 120-130占比24%；130-140占比14%；100-120占比9%；140以上為7組，占比7%。戶型需求方面是以A1戶型(88) 為主，占比50%； C1戶型(140)占比22%；B2戶型（125）占比21%；B1戶型（120）有7組，占比7%?！?/p>

7、意向分析】90平米以下兩房需求量最大，改善型戶型需求一般從付款方式看，按揭貸款的客戶為57%，占到總數(shù)的一半以上；公積金貸款占比23%；一次性付款占比14%，不詳為4%。50%以上客戶的心理價位在5500元/以下，占比58%,5500-6000元/占比40%，剩余2%為6000-6500元/；【意向分析】價格5500-6000元/平米為客戶最大接收范圍從客戶來訪次數(shù)看，首次來訪的客戶占絕大部分，為76%，第二次來訪占比18%，第三次來訪為4%，第四次和多次來訪客戶各為1%。購買目的自住比例最高，占比84%；投資占比10%；為父母買房占比3%；改善居住條件的占比2%；為子女買房占比1% 。【意向

8、分析】首次來訪客戶占比較大，以自住為主【意向分析】從獲知途徑看：由報紙途徑來訪8%，通過網絡途徑來訪是7%，朋友介紹35%，是獲知徑最高的途徑，短信18%；重點關注：介紹、短信及現(xiàn)場包裝；樓層需求方面大部分客戶所需樓層尚未確定，占比為63%，7-12層占比17%，1-6層占比15%，15-17層占比5%；介紹、短信、現(xiàn)場導視為客戶獲知的主要三大途徑辦卡客戶以30-40歲為主，事業(yè)單位及私營企業(yè)客戶居多；90平米以下房源是需求的主力，基本以剛需客戶為主，自??；客戶預期價格在5500元/平米以下，但是5500-6000元/平米客戶占比達到40%，重點關注；介紹、短信及現(xiàn)場導視是客戶來源的三大途徑；

9、針對5500-6000元/平米客戶重點關注，說明此類價格具有一定的市場空間，但高于6000元/平米客戶關注度降低，達到臨界點；【項目分析】 貨源數(shù)量、優(yōu)劣勢、推盤情況目 錄【意向分析】 辦卡客戶價格意向分析【市場分析】 整體市場及競爭樓盤價格對比【價格測算】 項目銷售均價及開盤價格國務院總理溫家寶7月12日主持召開國務院常務會議分析當前房地產市場形勢，研究部署繼續(xù)加強調控工作。其中強調已實施住房限購措施的城市要繼續(xù)嚴格執(zhí)行相關政策，房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施。核心八個字“調控政策繼續(xù)執(zhí)行”一要嚴格落實地方政府房地產市場調控和住房保障職責。二要完善相關政策措施，加大政府投入和

10、貸款支持力度，確保今年1000萬套保障性住房11月底前全部開工建設。三要繼續(xù)嚴格實施差別化住房信貸、稅收政策和住房限購措施，遏制投機投資性購房，合理引導住房需求。已實施住房限購措施的城市要繼續(xù)嚴格執(zhí)行相關政策，房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施。四要認真落實今年的住房用地供應計劃，確保保障性住房用地，加快普通商品住房用地投放。五要規(guī)范住房租賃市場，抑制租金過快上漲。政策調控繼續(xù)，新國五條再度釋放從緊信號，升級版限購即將出臺，首批約30個城市限購政策研判【市場分析】【市場分析】中國人民銀行：2011年以來已6次上調存款準備金0.5%，已達歷史高位；銀行：部分區(qū)域銀行提高首套房首付，達

11、到40%，并且部分商業(yè)銀行停止商品房貸款業(yè)務；住建部：開始調查分析部分二三線城市和中小城市房價快速上漲的成因，并據(jù)此草擬新一輪的限購城市的名單；浙江臺州成為首個升級版限購城市；住建部：2011年完全開工保障房1000萬套，必須按時、按質、按量完成任務；統(tǒng)計局：通脹依然高企，不排除后市還有加息的可能性；多個城市上調首套房貸款利率；并且銀監(jiān)會官員說銀行可以承擔40%的房間下降幅度；政策形勢越來嚴峻，樓市“寒冬”即將來臨，剛需產品成為需求主體數(shù)據(jù)來源：連云港房地產網站【市場分析】整體供需走勢 11年上半年港城市區(qū)商品房供應106.2萬平米，成交95.2萬平米，供大于求， 9月市區(qū)新增供應20萬平米，

12、其中住宅新增11.4萬平米；9月共成交18.6萬平米，供需比為1.08，9月成交環(huán)比上月略微下降，降幅為4.6%；“金九”黃金銷售旺季成為“銅九”，后市難以樂觀；【市場分析】量價走勢 11年全市商品房呈現(xiàn)量價齊漲格局，不過進入9月以來，市場成交量開始放緩，尤其是當前日益嚴峻的市場形勢下，10月市場難以樂觀；價格有進一步向下的趨勢；【市場分析】板塊需求分布 新浦區(qū)是主要需求的板塊，11年1-9月總體成交達到73.4萬平米，占全市總成交的48%，其次為開發(fā)區(qū)和連云區(qū)，占比都為18%；【市場分析】近期開盤項目銷售情況項目推出時間推出套數(shù)成交套數(shù)去化率萬潤一品苑2011-6-241929650%美麟花

13、樣年華2011-6-24684769%海上五月花2011-6-292529839%中茵名都2011-7-72264821%錦繡香江2011-7-12882326%河畔花城2011-8-1921921%綠地觀湖一號2011-8-112011999%香溢江南2011-8-91382014%恒潤郁州府2011-8-241089487%恒潤郁州府2011-8-2921318687%綠地觀湖一號2011-852407531%保利海上五月花2011-8-29501224%仕方國際2011-9-202193114%綠地觀湖一號2011-9-2723300%御景龍灣2011-9-194646013% 近期上市

14、項目普遍銷售率不高，雖然綠地觀湖一號高層首期開盤去化率達到99%，但隨著市場觀望氛圍的加重，后期銷售率下降；【市場分析】競品市場分析總價、面積區(qū)間重合客戶比選項目客戶群類似核心競爭項目：恒潤郁洲府（40%）、潤城東方（30%）、同科匯豐國際（0%）一般競爭項目：藍天華僑城（20%）、江南明珠苑（10%）區(qū)域接近樣本樓盤選取原則【市場分析】項目 總建（萬） 已入網銷售部分（萬） 未入網面積 總體量 已售 去化率剩余 恒潤郁洲府604.29 3.50 82%0.79 55.71 潤城東方4014.90 12.32 83%2.58 25.10 同科匯豐國際9013.83 9.58 69%4.25 7

15、6.17 藍天華僑城224.20 2.72 65%1.47 17.80 博威江南明珠4013.60 10.40 76%3.20 26.40 合計25250.81 38.52 76%12.29 201.19 四季金輝項目競爭樓盤已推未售量約12.29，未入網面積201萬，合計供應量約213萬。尤其恒潤郁洲府和同科匯豐國際是主要供應項目競品市場分析【市場分析】競品市場分析地段蒼梧路成熟生活區(qū)交通通暢商業(yè)蒼梧路及自帶商業(yè)占地面積32萬建筑面積90萬容積率2.81主力產品90平2房，141-155平3房、266-300疊加聯(lián)排賣點大型綜合社區(qū)、地段、高品質建筑形態(tài)低層、多層、高層總戶數(shù)4300客戶在售

16、為別墅，80%為新浦區(qū)私營企業(yè)主，少量4縣客戶價格高層 7000元/(預測)聯(lián)排13000元/疊加11000元/商鋪15000-17000元/建筑風格歐式皇家園林風格外墻材料別墅、疊加外立面地面底層為天然花崗巖貼面，六層多層外立面地面底層為綠色保溫超石材，一層以上是真石漆景觀中心花園10000，鹽河景觀帶贈送面積聯(lián)排和疊加1-2層送90-100花園，六層花園洋房頂層送部分面積閣樓配套4000平會所，不低于12班的六一幼兒園，港師三附小，新海高級中學，淮海工學院，樂天瑪特超市，八佰城市走廊商業(yè)街，各色餐飲，KTV等娛樂場所【市場分析】重點競品同科匯豐國際A區(qū)B區(qū)C區(qū)一期：A區(qū)花園洋房、B區(qū)聯(lián)排別

17、墅、C區(qū)疊加目前在售三期、四期（未推）計劃年底推出5幢高層將推套數(shù)主力戶型價格認購方式認購金額付款方式備注計劃年底推出D17、D18、D19、D1、D2五幢，共816套80平、120平、130平預計均價7000以上無無無高層前期沒有在售。兩梯三戶。120平主打，約占50%，130平和80平左右，約占50%。目前無優(yōu)惠【市場分析】重點競品潤城東方地段海連東路近東河交通通暢商業(yè)內部配置占地面積13.5萬建筑面積40萬容積率2.35賣點現(xiàn)房、價格建筑形態(tài)小高層、高層總戶數(shù)2200戶客戶周邊區(qū)域改善型客戶價格高層：5270-7200（網標價）實際成交均價5400元/左右；建筑風格現(xiàn)代簡約外墻材料涂料+

18、花崗巖景觀中央花園，緊臨凌州廣場，社區(qū)綠化超過40%，由中央花園和多個層次中心花園組成園林系統(tǒng)；贈送面積無配套內設中央商務館，6班幼兒園，港師三附小，外國語學校，大潤發(fā)超市，萬潤商業(yè)街，工商銀行，中國銀行，第一人民醫(yī)院，第二人民醫(yī)院已銷罄在售中，以93的2房和130的3房為主，2房已銷磬，剩下少量3房目前在售（150的三房）未推未推在售房源主力戶型價格認購方式認購金額付款方式備注12棟、13棟、14棟、15棟、16棟、17棟、19棟和20棟93平6200總房價的20%，認購金不退如60萬交12萬貸款和公積金，一次性付款一次性付款，每平優(yōu)惠400元，貸款如能20天內到賬，同樣享受；如果不是，則優(yōu)

19、惠200-400元。層差20-30元130平5500150平4800在售A03、A04、A05、A06號樓，主力戶型87、107、128平，2013.6月交房【市場分析】重點競品恒潤郁洲府在售房源主力戶型價格認購金額付款方式備注A03-A05號樓90平62006萬抵9.6萬，一次性付款每平再優(yōu)惠30元貸款和公積金，一次性付款共393套，剩余65套；層差30-40元；月底推出A2棟18+1層，年底推出A1棟18+1層，共144套。1層6200每平，18層6400元左右130平6300地段郁洲公園東側交通便利商業(yè)內部配套占地面積19.2萬建筑面積35萬容積率1.8主力產品88-92兩房、106-1

20、34 三房賣點地段、品質建筑形態(tài)多層、高層總戶數(shù)2804客戶新浦區(qū)占6成，以公務員事業(yè)單位為主，其次為私營業(yè)主價格多層：6806-9960元/（網標價）；高層：5528-8970元/（網標價）實際成交均價6100-6200元/左右建筑風格現(xiàn)代簡約外墻材料花崗巖和陶土磚景觀無特色景觀贈送面積多層頂層送閣樓配套雙會所、3000平米幼兒園、大潤發(fā)超市，解放路菜市場，市東小學，萬潤商業(yè)街，自配商業(yè)，郁州公園【市場分析】重點競品博威江南明珠未推4-7月份，分批推出400余套房源，面積在70-130的小兩房和小三房剩余少量3房房源將推房源主力戶型價格認購金額付款方式備注32、35號樓90平61005000

21、抵5萬，5000可退，如果三年后不能升值124%，原價回購貸款和公積金，一次性付款11月中旬加推32號樓11層；35號樓18層；174套；兩梯三戶。成交價樓層越高，價格越高。120平地段解放東路與巨龍路交叉口交通一般商業(yè)周邊配套占地面積6.7萬建筑面積21.8萬容積率2.83主力產品88-92兩房、106-134 三房賣點品質建筑形態(tài)高層總戶數(shù)1532客戶新浦區(qū)占6成，以公務員事業(yè)單位為主，其次為私營業(yè)主價格高層：5058-6838元/（網標價）實際成交均價6000元/左右 ；建筑風格海派風格外墻材料仿磚漆景觀古典園林及水景贈送面積飄窗配套健身會所、大潤發(fā)超市，解放路菜市場，市東小學，萬潤商業(yè)

22、街，自配部分商業(yè)，郁州公園【市場分析】重點競品藍天華僑城一期：2010年10月31日1、2、4、5號樓開盤，以90的2房和120的3房為主打，已銷售大半主力戶型價格認購金額付款方式備注93平頂樓底單價6200；底層底單價5700誠意金5000抵5萬，5000可退，如果三年后不能升值124%，原價回購貸款和公積金，一次性付款1萬抵3萬不能選定房號，10萬定金可選房號；層差50-80元；計劃下個月推出234套房源，3號樓18+1；6號樓26+1；7號樓28+1123平1261432011年1-9月港城樓市量價齊升，但8月后市場開始疲軟，眾多不利樓市的因素，導致市場觀望加劇，“金九銀十”成為“銅九鐵

23、十”；新浦區(qū)依然是城市主要需求板塊，成交占比達到50%；近期開盤項目普遍銷售一般，在當前低迷的樓市下，價格成為主導；競品項目個別去化一把，但重點項目去化尚可；當前低迷樓市下，大促銷、大優(yōu)惠成為各家項目的主要手段，雖然項目價格屢創(chuàng)新高，但在大優(yōu)惠的情況下，還是給予購房者眾多驚喜；【項目分析】 貨源數(shù)量、優(yōu)劣勢、推盤情況目 錄【意向分析】 辦卡客戶價格意向分析【市場分析】 整體市場及競爭樓盤價格對比【價格測算】 項目銷售均價及開盤價格入市策略考量綜合以上因素，有利好也有弊端，對照客戶預期的價格，我們建議采取中價入市策略，低開高走，首開成功宏觀市場環(huán)境：2011年整體市場雖然短期內依然樂觀，但9月份

24、成交下滑，10月表現(xiàn)依然嚴峻；政策面依然偏緊，首套房貸款利率上調；市場競爭外圍市場:外圍競爭依然較大，新浦區(qū)是港城樓市的主戰(zhàn)場；版塊內目前暫無項目上市；潛在客戶反饋客戶需求90平米以下為主，對于改善型產品需求量少；價格普遍預期在5500元/平米以下；項目條件根據(jù)項目工期，首次會所、樣板段等公開；【推盤銷售策略】價格策略思考厚石觀點在市場如此嚴峻的情況下既不能盲目追求利潤也不能盲目追求速度在利潤控制在一定范圍內的情況：1、求穩(wěn)是關鍵2、確保第一波安全成功是關鍵3、考慮到市場接受度是關鍵在市場價格紊亂的情況下，通過多種定價體系對首期房源價格進行定價：因此，價格制定采?。焊偲穬r格推導+客戶敏感度推理

25、+產品影響因素【推盤價格策略】【銷售價格擬定】價格策略思考競品價格推導分類 分值 潤城東方恒潤郁洲府藍天華僑城江南明珠苑打分打分打分打分區(qū)位20%景觀自然景觀32223建筑景觀1-11-11交通配套道路10011公交系統(tǒng)21212商業(yè)配套現(xiàn)有配套商業(yè)教育醫(yī)療休閑1-11-11規(guī)劃配套商業(yè)教育醫(yī)療休閑52433前景升值前景1-1211配套規(guī)劃10101產品40% 設計規(guī)劃 室外配套運動設施幼兒園42324室內配套庭院會所泳池61213景觀設計園林水系31213物業(yè)形態(tài)11212產品特點 戶型贈送21122層高33333精裝40000公攤22121其它11111立面1-1111公共空間小區(qū)入口1-

26、1-111車庫11111架空層1-1111設備配置 智能化品牌11111科技內涵1-1-11-1電梯品牌11111密度1-1-11-1其它11111品牌15% 開發(fā)品牌 開發(fā)品牌33222合作品牌 施工單位31112建筑設計22222景觀設計31111樣板間設計2-11-1-1顧問公司22112產品品牌 產品品牌21111物業(yè)品牌 物業(yè)品牌21112其它品牌 其它品牌11111營銷25% 環(huán)境 樣板間軟裝2-1-1-11硬展示2-1-1-12會所軟裝3-1213硬展示2-1122推廣 媒體32323廣告42213定位41212導視32222服務 銷售道具4-1112銷售員3-12-12綜合得分100-15-5-6-3項目名稱最新實售均價對比得分折算價格權重權重均價潤城東方55000.85467530%1402.5恒潤郁洲府62500.955937.540%2375藍天華僑城60000.94564020%1128江南明珠苑61000.9759171