阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓(xùn)PPT通用課件

1、TOP Sales Power I誠信通銷售技巧入門篇 什么是銷售 “銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法滿意需求銷售的七個(gè)境界赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝銷售成功的關(guān)鍵案例分享什么決定銷售業(yè)績態(tài)度知識(shí)技能知識(shí)/技能態(tài)度態(tài)度：動(dòng)力之源 積極、正面的態(tài)度Sales 的必備心態(tài)成功的欲望自信永不言敗知識(shí)客戶的知識(shí)行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品的知識(shí)了解客戶溝通類型D:老虎 以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅(jiān)決的，典型的行動(dòng)者 I：孔雀 以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動(dòng)的，易打動(dòng)他人的，對(duì)人感

2、興趣。 S： 無尾熊 以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛的，一成不便的，害羞的。 C：貓頭鷹 以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格特征：謹(jǐn)慎的，算計(jì)的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的 銷售的五步驟開場白參考黃總，您好！我是從杭州打給你，我是*，我叫*黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是*開場白關(guān)鍵點(diǎn)有氣勢簡單明確 短句專業(yè) 自信禮貌話天地談天說地閑聊 侃大山 拉家常破冰 盤道 話天地的目的 建立客戶和我們之間的信任判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求)通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)了解到對(duì)方的個(gè)

3、性，以便采取針對(duì)性銷售信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙?zhí)拐\專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)話天地的技巧和方法問問題(找出和客戶之間的共鳴點(diǎn))互動(dòng)贊美 拍準(zhǔn)對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)! 先給出一個(gè)結(jié)論 再對(duì)結(jié)果做解釋 先說出一些細(xì)節(jié) 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)貶低自己 抬高對(duì)方先設(shè)一個(gè)懸念 再解開懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感否定一個(gè)理論，來肯定一個(gè)對(duì)方的理論話天地的關(guān)鍵問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐控制時(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無主線（主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個(gè)性. 可以通過練習(xí)”打叉”來鍛煉）如

4、何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)?話天地-權(quán)威報(bào)告客戶愛聽百分比對(duì)方興趣愛好72%對(duì)方工作56%時(shí)事問題36%對(duì)方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財(cái)技術(shù)14%100%成功的銷售=40%建立信任+30%挖客戶需求+20%介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單入主題-了解客戶需求了解客戶需求的流程:挖需求-開放式問題確認(rèn)需求-封閉式問題合并同類項(xiàng)使用開放式問題：收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：發(fā)掘需要：鼓勵(lì)客戶論述他所提到的資料：使用有限制式問題：獲得有關(guān)客戶需要的具體資料；確定你對(duì)客戶的問題有正確的理解；確定客戶有某一個(gè)需要。入主題-產(chǎn)品介紹根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠信通”層層

5、遞進(jìn)或總分總的方式語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐提高渲染力貓和魚的故事 FAB法則： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。Feature （特性/特征）:你的產(chǎn)品或服務(wù)的 事實(shí),數(shù)據(jù)和信息. Advantage（作用/優(yōu)點(diǎn)） :你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶.Benefit （好處/利益） :你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求.FAB法則的運(yùn)用建議使用的格式: 因?yàn)?這就使得-那也就是- 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益Eg: 因?yàn)檎\信通會(huì)員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得買家可以第一時(shí)間查找到您,那也就是說創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)及反饋效果.入主題-異議處

6、理流程 提醒:異議處理不如預(yù)防異議冰 山 原 理積極面對(duì)異議認(rèn) 同認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見，并將語氣淡化。案例 購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！?錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是” 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就來談?wù)勥@個(gè)問題?！?具 體 化使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見。開放式的問題詢問細(xì)節(jié)。封閉式的問題驗(yàn)證結(jié)論?！景咐?/p>

7、】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不需要定購地板了。銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷售：您是說這次不買了？客戶：是的，不買了。銷售：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。 【練習(xí)】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要定購地板了。銷售： ?？蛻簦阂?yàn)槲覀儾辉傩枰?。銷售： ?？蛻簦何覀円檬线M(jìn)行地面裝飾。銷

8、售： ?？蛻簦号?，是嗎？那我們可以好好談?wù)?。銷售： ?？蛻簦郝犉饋聿诲e(cuò)。補(bǔ) 償在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。方法二：將異議變成賣點(diǎn)。【案例】客戶：這部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。銷售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會(huì)將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？試締結(jié)水到渠成 瓜熟蒂落隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào)締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深掌握主動(dòng)權(quán)參考締結(jié)問題黃總，通過網(wǎng)絡(luò)來開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎?黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎?黃總