【員工培訓(xùn)--區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)】(PPT 37頁(yè))

1、xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件 xx背景來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載我們的理念我們的幾個(gè)觀點(diǎn)我們建設(shè)渠道的原則我們的標(biāo)準(zhǔn)我們對(duì)大家的根本要求 本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載舉例為主，思考為輔課程提問(wèn)題，實(shí)踐出真理不是講解，是討論不是培訓(xùn)，是體會(huì) 幾個(gè)觀點(diǎn)我對(duì)工作的定義： “工作是指你不愿做卻不得不做的事情 工作有三個(gè)根本目的：金錢(qián)、開(kāi)展、快樂(lè)員工重要的是向上級(jí)和同事提供解決問(wèn)題和困難的方法和步驟、 而并不是向大家和主管簡(jiǎn)單的匯報(bào)問(wèn)題和發(fā)牢騷沒(méi)有記錄就是沒(méi)有存在、你所有的工作正在于此只要過(guò)程是科學(xué)和正確的那么良好的結(jié)果就是必然的 新參加的團(tuán)隊(duì)的員工要融入集體、不強(qiáng)調(diào)

2、個(gè)性和所謂的風(fēng)格 沒(méi)有規(guī)矩、不成方圓 如果你的方法不行、試試大家的方法吧 我們的理念激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神先講一個(gè)故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國(guó)人熱愛(ài)橋牌，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和友人的溝通和理解，中國(guó)人喜歡麻將，我胡不了誰(shuí)也別胡！-貪婪和自私在團(tuán)隊(duì)合作精神中，沒(méi)有半點(diǎn)生存空間-團(tuán)隊(duì)合作需要很少的時(shí)間和努力，卻能得到巨大的成就 區(qū)域經(jīng)理的角色 1、 長(zhǎng)期合作伙伴（1）采取主動(dòng)策略（2）促成伙伴關(guān)系（3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦（4）與不積極的客戶(hù)保持聯(lián)系2、籌劃者 （1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）方案及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業(yè)務(wù)參謀 （1）善于解決問(wèn)題（2

3、）分享信息（3）注重總體形勢(shì)（4）了解客戶(hù)業(yè)務(wù)客戶(hù)一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者，而是要找到一家在銷(xiāo)售前后及銷(xiāo)售期間都能滿(mǎn)足自己需要的公司 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 ROLE PLAY營(yíng)銷(xiāo)主管是一支足球隊(duì)的教練 自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢， 懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 熟悉隊(duì)員特點(diǎn)，恰當(dāng)用人 整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，斗志旺盛 目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球營(yíng)銷(xiāo)主管是一支樂(lè)隊(duì)的指揮優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手管樂(lè)、弦樂(lè)、打擊樂(lè)合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力既是一個(gè)合格的經(jīng)理，也更是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者管理你的老板（1） 幾點(diǎn)事實(shí)：1、“內(nèi)部銷(xiāo)售（INTERNAL SELLING）是最難的1、

4、應(yīng)將老板視為你的客戶(hù)2、 老板們的聲音不一定“一致3、 老板就是老板老板是“資源，不應(yīng)成為“麻煩舉例：沈陽(yáng)快譯通體系的競(jìng)爭(zhēng)管理你的老板（2） 1、 分享榮譽(yù)，讓他們有成應(yīng)感（WINWIN）2、 讓你的相法成為他們的想法3、 注重理念和價(jià)值觀的共享4、 學(xué)會(huì)區(qū)分“人的老板和“經(jīng)理的老板5、 不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關(guān)系6、 把握業(yè)績(jī)與溝通之間的平衡商務(wù)通管理體系里面的“紅人的做法阻礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因 1、 缺少自主權(quán)：不斷被否認(rèn)和被干擾2、 缺少支持和承諾；上層支持缺乏和無(wú)內(nèi)部成員承諾3、 團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)于龐大4、 資源缺乏5、 缺少反應(yīng)和成認(rèn)：不斷失販，使士氣低落 6、 競(jìng)爭(zhēng)性的個(gè)人評(píng)估：個(gè)人

5、間彼此部突好團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)，有效的溝通，靈活性，持久性以及對(duì)所參與事物的忠誠(chéng)舉例：名人和商務(wù)通新招聘員工的煩惱銷(xiāo)售通路和分銷(xiāo)系統(tǒng)管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) SOLUTION MARKETING 1、無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶(hù)越來(lái)越成熟 公司/個(gè)人生存的關(guān)建2、范圍更廣的專(zhuān)業(yè)技能要求 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深3、更復(fù)雜/大量的工作要求 賣(mài)“解決方案“比賣(mài) “產(chǎn)品有更大的責(zé)任4、不學(xué)習(xí)難以生存 不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲5、“創(chuàng)意不再是別人的責(zé)任 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)全

6、球性的趨勢(shì) GOLBAL TRENDS1、 市場(chǎng)全球化2、 制造全球化 3、采購(gòu)全球化 1顧客的品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低，市場(chǎng)日益細(xì)分化2客戶(hù)的個(gè)性要求越來(lái)越被強(qiáng)調(diào)和重視（差異化）3高質(zhì)量成為“必須4 營(yíng)銷(xiāo)中效勞的附加值越來(lái)越大經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的異同點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商貨物買(mǎi)斷關(guān)系，產(chǎn)權(quán)已轉(zhuǎn)移可自主定價(jià)，自負(fù)盈虧風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)較高本質(zhì)是批發(fā)商和零售商可逐級(jí)經(jīng)銷(xiāo)代理商貨仍為廠家所有通常按銷(xiāo)售%或銷(xiāo)售量提出傭金風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)穩(wěn)定典型例子：機(jī)票，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo) 1、 順暢且大流量：渠道短，廣泛布局2、 便利：追求鋪貨率，分銷(xiāo)密集度3、 開(kāi)拓市場(chǎng)：知名度和建立品牌4、 市場(chǎng)份額逐步提高：渠道保修和品牌忠

7、誠(chéng)度5、 經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)本錢(qián)，維 持本錢(qián)，替代本錢(qián)和收益6、 控制渠道：管理。財(cái)力。經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)的8項(xiàng)功能“銷(xiāo)售，廣告。實(shí)體分銷(xiāo)，財(cái)務(wù)。渠道支持，客戶(hù)溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)所包含的內(nèi)容舉例：99年商務(wù)通和2002年辭海渠道設(shè)計(jì)思路選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) （根本的標(biāo)準(zhǔn)）1、 有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好2、 較強(qiáng)的爭(zhēng)銷(xiāo)能力，最好有現(xiàn)成的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)3、 經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)4、 標(biāo)準(zhǔn)的管理，經(jīng)理和銷(xiāo)售人員能力強(qiáng)5、 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力6、 技術(shù)和專(zhuān)業(yè)程度 xx的標(biāo)準(zhǔn)我們心目中的代理體系 A、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報(bào)刊，有資金實(shí)力，沒(méi)有渠道和賣(mài)點(diǎn) B、各地域急劇要求開(kāi)展的

8、代理體系，資金實(shí)力差，人員短缺，忠誠(chéng)度高，可控性強(qiáng) C、原各代理體系渠道，資金實(shí)力一般，忠誠(chéng)度不高，可控性差，賣(mài)場(chǎng)多，鋪貨容易 討論：各個(gè)城市的代理體系選擇定位 POSITIONING 銷(xiāo)售代表的作用： 經(jīng)銷(xiāo)商的作用：1、 調(diào)研新市場(chǎng)，挑選合格的經(jīng)銷(xiāo)商 建立（第二級(jí)）客戶(hù)分銷(xiāo)網(wǎng) 局部的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 2、直接零售，分銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及維修站人員 3、及時(shí)向中供給廠家回款最得要是回款和市場(chǎng)增長(zhǎng) 4、售后效勞（維修，質(zhì)量反應(yīng)三包效勞） 經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理和監(jiān)控 5、第一手的市場(chǎng)總部競(jìng)爭(zhēng)信息及時(shí)向總部反應(yīng)問(wèn)題和市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 6、倉(cāng)儲(chǔ)存貨幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下一級(jí)客戶(hù)選擇渠道因素 市場(chǎng)需求特點(diǎn)： 1、 市場(chǎng)規(guī)模，用戶(hù)

9、集中程度2、 訂貨頻繁程度/季節(jié)性/批量3、 競(jìng)爭(zhēng)水平4、 重復(fù)性，特殊需求產(chǎn)品特性：1、 價(jià)格/技術(shù)含量/品牌2、 耐久性/重量/體積3、 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專(zhuān)用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4、 附加效勞增值企業(yè)狀況：1、 知名度，企業(yè)本身規(guī)模2、 管理能力和經(jīng)驗(yàn)3、 資金運(yùn)營(yíng) 4、渠道控制的有效性經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 1、 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品2、 品種齊全，供貨及時(shí)，售后效勞優(yōu)良3、 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便4、 市場(chǎng)反應(yīng)速度快5、 廠家銷(xiāo)售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉6、 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī) 關(guān)鍵指標(biāo) 銷(xiāo)售量和回款市場(chǎng)占有率二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力年增長(zhǎng)力重要指標(biāo) 存貨周轉(zhuǎn)情況 銷(xiāo)售

10、和渠道管理水平 客戶(hù)效勞和信譽(yù)度 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 能力廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的相互抱怨 廠家的抱怨 ：1、 經(jīng)銷(xiāo)商回款不及時(shí)2、 回扣和付款方式有異議3、 經(jīng)銷(xiāo)商人員沒(méi)提供效勞4、 開(kāi)發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利5、 經(jīng)銷(xiāo)商不執(zhí)行銷(xiāo)售政策6、 溝通差 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨 ：1、 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí)2、 產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，包括效勞3、 包裝/運(yùn)輸問(wèn)題造成的損壞4、 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)5、 新產(chǎn)品上市太慢 價(jià)格偏高 分銷(xiāo)/經(jīng)銷(xiāo)通路職責(zé) 1、 降低分銷(xiāo)本錢(qián)2、 增加市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售額，和利潤(rùn)3、 分散銷(xiāo)售投資的風(fēng)險(xiǎn) 和收益最優(yōu)化4、 保持市場(chǎng)信息了了解和追蹤5、 滿(mǎn)足最終用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后

11、效勞的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售推廣 SALES PROMOTION 1、 SP的特征？2、 SP能做什么？3、 SP不能做什么？4、 各類(lèi)SP促銷(xiāo)工具（零售商，經(jīng)銷(xiāo)商，最終用戶(hù)）SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)置某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，包含了各種短期的促銷(xiāo)工具經(jīng)銷(xiāo)商SP的工具 DEALERS TOOLS 1、 合作廣告2、 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽3、 商業(yè)折扣4、 現(xiàn)場(chǎng)演示5、 業(yè)務(wù)會(huì)議及展會(huì)6、 企業(yè)刊物的招貼畫(huà)7、 經(jīng)銷(xiāo)補(bǔ)貼可能的問(wèn)題分析1、 要求更頻繁的促銷(xiāo)2、 不愿庫(kù)存量增加3、 促銷(xiāo)利益沒(méi)有返給最終用戶(hù)4、 促銷(xiāo)結(jié)束后，價(jià)格無(wú)法恢復(fù)舉例：2002年辭海產(chǎn)品的失敗SP渠道沖突的解決之

12、道 1、 不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道2、 同一品牌的渠道內(nèi)總沖突3、 渠道上下游沖突4、 “垃圾通路討論：制造商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)通路的控 制手段各有幾種？舉例：商務(wù)通，名人、好譯通、快易通 其他小品牌對(duì)東北市場(chǎng)的爭(zhēng)奪降價(jià)能否促銷(xiāo) PRICE DYNAMICS 降價(jià)動(dòng)機(jī) 產(chǎn)量大于銷(xiāo)量，能力過(guò)剩 以利潤(rùn)換市場(chǎng)份額 壟斷市場(chǎng)，擠對(duì)手 問(wèn)題和危險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在同樣問(wèn)題價(jià)格彈性系數(shù)如何對(duì)手是否仿效本錢(qián)和效勞是否會(huì)下降 退出機(jī)制政府干預(yù) 舉例：20012002商務(wù)通和名人的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售通路中的敏感問(wèn)題討論 1、 大戶(hù)壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶(hù)？2、 區(qū)域間“竄貨及控制？3、 OEM廠家供貨回流4、 經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)頃銷(xiāo)？5、 對(duì)

13、不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？6、 業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手損害公司利益7、 直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突8、 如何有效控制下一個(gè)級(jí)客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)資源銷(xiāo)售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 績(jī)效評(píng)估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員鼓勵(lì)銷(xiāo)售通路和分銷(xiāo)渠道評(píng)價(jià)及管理人員招聘和培訓(xùn)分區(qū)時(shí)段銷(xiāo)售方案（銷(xiāo)售預(yù)算）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位市場(chǎng)細(xì)分及客戶(hù)需求職業(yè)經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé) 1、 制定方案（長(zhǎng)期的，短期的，個(gè)人與組織和公司行為的）2、 發(fā)起活動(dòng)3、 通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）4、 控制局面（人，財(cái)，物，信息諸方面）5、 提供支持6、 評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督，檢查，考核和鼓勵(lì)）討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐 挑戰(zhàn)過(guò)程和現(xiàn)有模

14、式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn) ：創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)2、分享和鼓勵(lì)愿望 預(yù)測(cè)未來(lái)，贏得別人支持3、為他人提供發(fā)殿時(shí)機(jī) 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大4、樹(shù)立楷模 標(biāo)桿，方案可能成功的每個(gè)小步驟5、鼓舞人心： 成認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)討論題：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用和奉獻(xiàn)保持開(kāi)放的溝通1 我需要從上級(jí)那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時(shí)候得到它 團(tuán)隊(duì)我該把什么信息傳遞給上級(jí)？我該怎樣傳送它？我該多經(jīng)常地傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？ 保持開(kāi)放的溝通2哪個(gè)部門(mén)可提供有關(guān)的特殊信息？我怎樣得到它？他們對(duì)我有什么期望？ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者哪些部門(mén)需要我所提供的信息？我該把信息給誰(shuí)？我該什么時(shí)候給出信息？我該怎樣提供信息？保持開(kāi)放的溝通3我該從我的下級(jí)那里得到些什么信息？我該怎樣得到它？我該多頻繁地得到