團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn)

1、團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn)總述： 銷售近些年風(fēng)氣云涌，各行各業(yè)都在使用這種新的銷售渠道來提高自己的銷售業(yè)績。但伴隨而來的就是團(tuán)隊(duì)管理中遇到各種各樣的問題，團(tuán)隊(duì)好組建，產(chǎn)品好上線，但是團(tuán)隊(duì)管理不容易，成為了業(yè)內(nèi)許多管理者都頭疼的事情。本人總結(jié)業(yè)內(nèi)諸多前輩和優(yōu)秀人才的經(jīng)驗(yàn)，以及自身從業(yè)的總結(jié)將紛繁復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)管理工作化繁為簡(jiǎn)，提煉出電銷團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。希望有助于電銷界的基層管理者的工作指導(dǎo)。望得到業(yè)內(nèi)同仁的指教和評(píng)論。團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn)：一、心態(tài)二、技能三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、心態(tài)篇1.三軍未動(dòng) 心態(tài)先行-楷模問題：a 作為主管，你的心態(tài)是怎樣的 你的世界觀是怎樣的 你的價(jià)值觀是怎樣的 b 你的員工的心態(tài)是怎樣的 他

2、們的世界觀是怎樣的 他們的價(jià)值觀是怎樣的做法：我們對(duì)心態(tài)的要求，就是需要與員工到達(dá)認(rèn) 同和共鳴我們來做一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)，請(qǐng)讀者拿出一張A4紙，從中間折成兩局部，然后鋪開如圖，XXXXXXXXXXXX然后左邊上面寫“你想要得到的，右邊寫“你需要付出的代價(jià)。大家盡情的寫而且要真實(shí)，好了當(dāng)寫完后你會(huì)發(fā)現(xiàn)左邊是你非常想得到的，而右邊都是一些需要極大付出的代價(jià)，這時(shí)候我們只需要問一個(gè)問題，“你愿意嗎？是的每個(gè)人都渴望成功 你愿意嗎 巨大代價(jià)什么是愿意？ 愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己，對(duì)外部事物的一種肯定與接納。不管這種愿意產(chǎn)生的原因背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。 愿意有別于“我想內(nèi)驅(qū)力或者“

3、我得外驅(qū)力。比方，提到足球，外國教練都說為什么你們中國足球不行，有一點(diǎn)可以很明確，我們踢球都很快樂，而從你們的球員身上看不到踢球的快樂。你們踢球總是感覺很壓抑，沒有享受的感覺。同理可說，如果我們想有更好的工作成果，就必須享受工作，享受工作給我們帶來的喜怒哀樂，接受這一切。如果團(tuán)隊(duì)主管到組員都是這么一個(gè)心態(tài)，大家目標(biāo)一致，何愁團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力。 結(jié)論：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好與壞，方向是否正確，領(lǐng)頭羊起到關(guān)鍵的作用，TL是一個(gè)什么樣的人，組員就會(huì)是什么樣。典范的力量無窮。如果想讓你的員工怎么樣，你就得怎么樣，做好表率。2.知己知彼 百戰(zhàn)不殆-交心問題：a 你了解你的組員嗎 你愛你的組員嗎 你的心里無時(shí)無刻都想

4、著他們嗎 b 你的組員愛你嗎 他們什么都愿意跟你說嗎 他們把你當(dāng)親人嗎這幾個(gè)問題是想告訴大家，和組員之間應(yīng)該是什么樣的關(guān)系。記得聽過侯志奎老師的一堂課，人類社會(huì)的四大終極組織，沒有工資、沒有利益、沒有強(qiáng)權(quán)，卻力量無限，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。他們分別是：軍隊(duì) 學(xué)校 宗教 家庭。仔細(xì)分析過這四個(gè)組織有各自的魂，軍隊(duì)講究榮譽(yù)和奉獻(xiàn)，學(xué)校講究尊師和求知，宗教講究信仰和向善，家庭講究親情和無私。所以我們帶隊(duì)可以效仿，以本人的分析來看，最適合也是最容易實(shí)現(xiàn)的就是把我們的團(tuán)隊(duì)打造成家庭一樣。怎么做呢？做法：一定要與你的組員談心，了解他的內(nèi)心和想要的東西，他的世界觀，了解這些不是目的，目的是為你能更深刻的打動(dòng)他。附：欲

5、望需求表 我們經(jīng)常見到這樣的情況，員工總是和TL交流的不夠深刻，從而TL陷入苦惱中，無法及時(shí)幫助到組員，其實(shí)這其中，我們?cè)趯?duì)待組員是常犯一些錯(cuò)誤，比方：他是個(gè)內(nèi)向的人。他是保守的人。他防范心很強(qiáng)。等等，其實(shí)大家都被表象蒙蔽了，真正的原因是什么呢？大家能想到嗎？相互的你愿意把你的事情分享給組員嗎？你愿意分享你生活的所見所聞所悟嗎？你愿意去傾聽他們的心聲嗎？好，你不愿意或你還沒有做，或做的不到位，那憑什么讓員工主動(dòng)和你交心。人都是需要被關(guān)心的?，F(xiàn)在大家知道交心的重要性，那怎么交心呢，我們不妨來了解不同年代的人關(guān)注點(diǎn)。我們目前工作中的伙伴根本都集中在70后、80后和90后這三個(gè)人群。70后的人，這代

6、人沒有趕上劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，所以性格處事中庸，到達(dá)內(nèi)心滿足就行了，現(xiàn)在同事中比較少。那么對(duì)于這個(gè)年齡段的員工，我們多要談家庭和孩子的話題，比較容易和他建立融洽的關(guān)系。80后，是我們社會(huì)當(dāng)前的主力軍，特點(diǎn)鮮明，凡事最慘的社會(huì)現(xiàn)象都讓這代人趕上了，上學(xué)難，就業(yè)壓力大，買房買車難，已經(jīng)公認(rèn)為是最苦的一代，但是這代人也趕上了國家經(jīng)濟(jì)飛速開展、英雄輩出的年代。同時(shí)這代人也志向遠(yuǎn)大，物質(zhì)欲強(qiáng)，掙錢意識(shí)強(qiáng)。所以和80后談掙錢和開展很有作用。90后，是新新一代，特點(diǎn)：父母都是60后或70初的一代人，他們大多數(shù)不在乎錢，因?yàn)樗麄兊母改敢呀?jīng)有了穩(wěn)定的社會(huì)地位，不缺物質(zhì)，他們的突破口在于他們開放、自由、崇尚自我的一代人，

7、他們喜歡榮耀，喜歡成為焦點(diǎn)，希望得到認(rèn)可，大家給他們這些內(nèi)容才可以鼓勵(lì)他們。結(jié)論：我們要?jiǎng)诱媲榘?！員工需要鼓勵(lì)對(duì)嗎，大家有沒有想過，他們需要什么樣的鼓勵(lì)呢？就拿鼓勵(lì)的語言來說吧，請(qǐng)讀者現(xiàn)在拿一張紙出來，寫出現(xiàn)在你最想表揚(yáng)你組員的話，鼓勵(lì)的話。五分鐘我相信初次寫出來的都是平時(shí)范范使用的官話，不富有感情。請(qǐng)仔細(xì)想，你的員工在職場(chǎng)，每天跟著你玩命，一句“你最棒，你很優(yōu)秀等等，就能夠表達(dá)所有了嗎？他們天天遭到拒絕，心靈天天遭虐待，無數(shù)次的忍氣吞聲，無數(shù)次的發(fā)燒感冒，無數(shù)次被打倒又站起來，無數(shù)次當(dāng)面或背地流淚。我們常犯的錯(cuò)誤就是愛說大話、空話、官話、這沒用的！好，想完這些，請(qǐng)你動(dòng)情的編寫一段表揚(yáng)或鼓勵(lì)他

8、們的話給他們發(fā)條短信，一定要?jiǎng)忧?，一定要發(fā)自內(nèi)心?？茨愕幕锇闀?huì)有什么反響。反響不錯(cuò)吧，好請(qǐng)大家記住，你假設(shè)動(dòng)情，他必動(dòng)情3.得病求醫(yī) 對(duì)癥下藥-解壓?jiǎn)栴}：a 你壓力大嗎 你員工的壓力大嗎 你的壓力來自何處 緩解壓力從何下手啊分析顯示壓力來自兩方面 1.內(nèi)壓力 包括生理壓力和心里壓力自尊、愛、嫉妒 2.外壓力 包括環(huán)境因素、人際關(guān)系、工作因素、經(jīng)濟(jì)因素、法律、制度、風(fēng)俗。這么來看，工作與壓力是并存的，分不開，甩不掉的。但是壓力不全是負(fù)面作用，調(diào)查顯示，適當(dāng)?shù)膲毫梢源龠M(jìn)工作效率。效率指數(shù)壓力程度低高壓力恰到好處既然不能根本性甩掉壓力，就只能想方法緩解容易產(chǎn)生的錯(cuò)誤，如壓力只簡(jiǎn)單歸結(jié)為為賺錢。做法

9、：1.壓力來自多方面，就像遇到不同的問題，處在不同的時(shí)間點(diǎn)，不同的境遇。2.緩解壓力的小方法 休息片刻，呼吸一下新鮮空氣 了解造成壓力的根源 轉(zhuǎn)移并釋放壓力 隨它去 自我鼓勵(lì) 臉皮厚一點(diǎn) 分散壓力 不要把工作當(dāng)成一切 主動(dòng)求樂 換一下環(huán)境自我放松的小方法 聽音樂如佛教音樂有它特有的旋律和韻味，可以幫我們減輕壓力。如：茶禪一味 赤壁懷古 步步清風(fēng)十方一切剎 梧桐樹我們從事的這個(gè)職業(yè)，平時(shí)比較嘈雜，最好選擇沒有歌詞的音樂更好。好了，心態(tài)篇就到這里了，要想團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，業(yè)績高升，心態(tài)的把握至關(guān)重要?？梢哉f有好的心態(tài)做事，事半功倍，反之，事倍功半。所以請(qǐng)各位管理者讀者以抓心態(tài)為自己的工作之根底，常抓不懈。

10、沒有人因勞動(dòng)而死，但無所事事和游手好閑都給人的生命帶來危險(xiǎn)。因?yàn)槿松鸀閯趧?dòng)，就像鳥生而為飛翔1.融冰之劑-微笑 問題：a.你愛笑嗎 你是一個(gè)樂觀的人嗎 你習(xí)慣和客戶笑嗎 b.你的組員愛笑嗎 你的組員和客戶交流中會(huì)有自信的笑聲嗎分析：笑是人類的一種本能，笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)。二、技能篇心理學(xué)家們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)：笑是人類與他人交流的最古老的方式之一，同時(shí)笑是一種社交工具。在我們與客戶交流的時(shí)候，笑可以有一下幾個(gè)作用：a.提高自信 b.舒緩情緒C.翻開與客戶交流中遇到的為難d.增進(jìn)感情，建立信任e.沉著，給客戶以平安感常犯的錯(cuò)誤：不笑、笑得假、笑的不是時(shí)候所以笑，對(duì)于我們的 銷售有著諸

11、多的好處，也是我們的本能，我們要大膽的在 中把自己的笑聲表現(xiàn)出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶也是很可愛的。2.戰(zhàn)無不勝的利器-話術(shù) 問題：你的話術(shù)運(yùn)用很熟練嗎 你組員的話術(shù)已經(jīng)脫稿了嗎 你的話術(shù)有嚴(yán)密的流程嗎 你能做到見人說人話，見鬼說鬼話嗎做法：討論話術(shù)之前，我們先明確一點(diǎn)。沒有萬能的話術(shù)，因?yàn)槿瞬煌?，所以想聽的也不一樣，我們要做到因人而異，隨機(jī)應(yīng)變。話術(shù)只是讓你隨時(shí)從專業(yè)的角度去解決客戶的問題和闡述你的觀點(diǎn)。還有就是，因?yàn)樵捫g(shù)是集合無數(shù)電銷前輩總結(jié)的東西，只要去學(xué)去用，就能夠讓我們站在成功者的肩膀上。討論話術(shù)，要從最根底的說起。 流程a .一通 的流程 五步法開場(chǎng)白 、產(chǎn)品介紹、 激發(fā)、 健康告知、促

12、成開場(chǎng)白要注意：微笑 開場(chǎng)黃金30秒吸引客戶 語氣平穩(wěn)、語調(diào)要鮮亮、配合對(duì)方 簡(jiǎn)明，說出自己是哪里的，要干什么 力求做到吸引對(duì)方 防止將個(gè)人情緒帶到 中常犯的錯(cuò)誤：開場(chǎng)聲音沒有精神 啰嗦，不能簡(jiǎn)明表達(dá) 把生活中的不好情緒帶入 中 說話聲音很虛，給人以不信任感提示：可以閱讀來練習(xí)自己的聲音、語氣、語調(diào)，對(duì)著鏡子練習(xí)表情。最好脫稿，把話術(shù)變成自己的話更自然。產(chǎn)品介紹要注意：要突出賣點(diǎn) 表達(dá)與眾不同 利益最大化 要用好FAB何為“FAB？FFeature特征 AAdvantage優(yōu)勢(shì) Bbenifit利益例子：這是一個(gè)豆?jié){機(jī) 這就是描寫特征 這個(gè)豆?jié){機(jī)的刀片是鋼制的 這就是優(yōu)勢(shì) 這個(gè)豆?jié){機(jī)磨出的豆?jié){

13、，固態(tài)位置很少，讓您喝了更爽口，更有益消化。 這就是在描寫利益一個(gè)產(chǎn)品一定要能給客戶渲染出能給客戶帶來什么，也就是說回去描繪美好畫面，這才是能夠吸引客戶的關(guān)鍵。如果你的賣點(diǎn)渲染好，而且在和客戶交流的時(shí)候注意 客戶的買點(diǎn)，這樣可以用賣點(diǎn)去貼買點(diǎn)，那他就會(huì)對(duì)產(chǎn)品帶來的好處浮想聯(lián)翩，到達(dá)購置的想法。激發(fā)要注意：感性訴求，打動(dòng)客戶 灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 建立客戶的保險(xiǎn)意識(shí) 多舉例、列數(shù)字，互動(dòng)，做到盡可能了解客戶做法：激發(fā)是要做到，讓沒有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，讓有保險(xiǎn)意識(shí)客戶意識(shí)到我們的產(chǎn)品就是最適宜的。要做到對(duì)癥下藥，根據(jù)客戶的情況和興趣點(diǎn)來刺激，這樣可以擊中要害，快速成單。常犯的錯(cuò)誤：把客戶嚇

14、跑了，比方有人就會(huì)說病，災(zāi)，而且什么嚴(yán)重說什么。這樣的內(nèi)容說多了，客戶肯定反感。要學(xué)會(huì)點(diǎn)到為止，給自己的話打圓場(chǎng)，學(xué)會(huì)撫摸客戶心靈，形成共鳴才是最重要的。因?yàn)榻酉聛恚M(jìn)入健康告知的環(huán)節(jié)，其中就要涉及到轉(zhuǎn)折的話語，切記轉(zhuǎn)折不要生硬，要有適當(dāng)?shù)倪^度。 健康告知要注意：簡(jiǎn)明 但要把握原那么 隨時(shí)根據(jù)客戶反響的情況， 來促單，比方客戶說家人有病之類 抓住每一次風(fēng)險(xiǎn)灌輸?shù)臅r(shí)機(jī) 互動(dòng) 、關(guān)心、引導(dǎo) 將要轉(zhuǎn)折到促成環(huán)節(jié)，還要注意轉(zhuǎn)折再次風(fēng)險(xiǎn)灌輸，舉例說之前有客戶因?yàn)榻】翟虿荒苻k理，很是可惜，有意識(shí)，但不能辦理，為時(shí)已晚。促成要注意：精力集中，敏感 時(shí)刻注意客戶發(fā)出的購置信號(hào) 默認(rèn)成交，只要不反對(duì)就帶流程

15、 利用客戶的購置信號(hào)，刺激一通流程后，切記買賣不成仁義在，留下好印象，預(yù)約下一次。b. 二通 重溫舊夢(mèng)、反對(duì)問題解答、促成重溫舊夢(mèng)要注意：回憶產(chǎn)品 像熟人一樣的開場(chǎng) 忌諱問封閉式的問題：如郵件看了嗎？考慮如何呀？做不做這份保障??？做法：拉近距離，熟人開場(chǎng)，簡(jiǎn)單應(yīng)酬，或者聊些最近熱門的話題。如果想問客戶一點(diǎn)問題也要有技巧，問上次的保障您考慮20萬的還是30萬的，是考慮您自己做還是和家人一起來參加。反對(duì)問題解答要注意：回訪如果客戶問問題那就是好客戶 要很清晰的把問題歸類 要有把問題精編和縮減的意識(shí)，爭(zhēng)取讓每通 的問題在不斷減少。同時(shí)根據(jù)客戶的問題不斷去促單。促成環(huán)節(jié)和一通 一樣。3. 話術(shù)之魂-思

16、路問題：你打這通 的目的是什么 在面對(duì) 中各種情況，你的原那么是什么 你認(rèn)為我們打這個(gè) 是在為客戶好嗎 你認(rèn)為反對(duì)問題都是不利于我們成單的嗎做法：a. 首先明確，話術(shù)不是一張打滿字的紙，也不是拿著念出來就行了，而是你的思路。 第一， 要圍繞成交來說 第二，成交是為了給客戶帶來好處 第三，讓客戶感到一切都是為了他好 b. 反對(duì)問題處理是我們的重中之重，幾乎所有的客戶都有反對(duì)問題，但是這里要有一個(gè)思路，反對(duì)問題分有利于我們銷售的和不利于我們銷售的。有利于的如：我參加了保障，你們能像說的那樣好嗎？ 你們的保險(xiǎn)真那么好嗎？你們效勞怎么樣??？ 不可能吧，收益這么好，你們不掙錢嗎.這樣的反對(duì)問題，一定要會(huì)

17、并且有意識(shí)順桿爬，借勢(shì)放大確實(shí)像客戶理解的，就是這么好。因?yàn)榇蠹易屑?xì)想想，如果客戶這么問，說明已經(jīng)把自己擺在一個(gè)已經(jīng)參加這份保障的地位，已經(jīng)心動(dòng)了，只是沒有100%的信心。那么這個(gè)時(shí)候需要銷售人員給以推動(dòng)，需要你給信心，及時(shí)促成。不利于我們的反對(duì)問題，就非常多了。有的甚至讓人感到無情。如：不需要，我有保險(xiǎn)，家人不同意，沒錢，你們公司太小等等。解決這樣的問題，首先要掌握我們的反對(duì)問題話術(shù)，做到滾瓜爛熟。同時(shí)解答思路為，先認(rèn)同客戶的說法，再拋出我們說服客戶觀點(diǎn)的理由，最后要再舉個(gè)例子來支撐你的觀點(diǎn)?？蛻粽J(rèn)同后就帶流程?？此七@個(gè)過程很簡(jiǎn)單，但需要我們巧舌如簧，需要我們掌握更多的知識(shí)，來和客戶周旋。c

18、.要學(xué)會(huì)借力打力，也就說保持個(gè)人的思路不亂。 要重視客戶的問題，但不要被嚇暈。有時(shí)候要扮 演一個(gè)傾聽者，客戶很多時(shí)候只是想表達(dá)一下個(gè)人的看法和觀點(diǎn)，并不是完全在拒絕，認(rèn)真傾聽找客戶的軟肋。永遠(yuǎn)有一個(gè)意識(shí)，就是把客戶的反對(duì)問題轉(zhuǎn)化為我們的優(yōu)勢(shì)，一定要這么做，自信的去做，大膽的去做，因?yàn)槟闶菍I(yè)的，只要掌握這個(gè)方法，必是電銷高手。常犯的錯(cuò)誤：一聽到反對(duì)問題就頭疼 解決反對(duì)問題，愛和對(duì)方爭(zhēng)斗。最后即使贏了爭(zhēng)斗，但輸了客戶。要做到有理有據(jù)，義正言辭。巧舌如簧，PMP與講道理相結(jié)合。以我為中心帶著客戶走，因?yàn)槟闶沁@個(gè)行業(yè)的精英。4.永恒不變的就是改變-革新問題：你到今天還抱著入職培訓(xùn)時(shí)候的話術(shù)嗎 你講的

19、有沒有感覺自己的煩了 你有沒有發(fā)現(xiàn)根本上沒人愛聽你說了 你有沒有意識(shí)到需要更新話術(shù)了 你有沒有跟客戶無話說，詞窮的時(shí)候 分析：時(shí)間在過，世界在變。一成不變的東西都會(huì)走向墳?zāi)?。一招鮮固然精彩，但三板斧的功夫遲早會(huì)不夠用，所以，變革是讓我們進(jìn)步的唯一途徑。做法：改變要有方向，要有突破，不能拍腦袋 a. 錄音分析，這是話術(shù)進(jìn)步的第一利器。既然自己創(chuàng)造不出來，但聽別人好的，學(xué)說總會(huì)吧！ 聽優(yōu)秀錄音 錄音分析 聽自己的錄音聽優(yōu)秀錄音，每周至少兩次，不是聽了就可以，要做到學(xué)會(huì)其中所聽到的精華，并能用在 中，這才叫真正的學(xué)一通錄音。無論是單人聽還是組長帶著集體聽，其步驟根本應(yīng)為：通聽一遍，先預(yù)熱組長布置前必

20、須先自己聽過，并且分析出知識(shí)點(diǎn)來，布置錄音后，同時(shí)給出讓坐席聽的方向，這樣可以節(jié)省時(shí)間，直擊精華斷點(diǎn)聽，按照我們預(yù)先布置好的方向，比方一通錄音只聽反對(duì)問題處理，或只聽流程，或只聽思路，或只聽轉(zhuǎn)折，或只聽優(yōu)秀新穎話術(shù)，或只聽促成，分析中只要聽到，就停下來，講解。要注意的是，斷點(diǎn)聽的時(shí)候，坐席一定要做筆錄。而坐席自己聽錄音時(shí)，在斷點(diǎn)聽過程中要摘抄。連句聽，兩句或更長的一句，聽到我們剛剛 分析的內(nèi)容停下來，重溫，加深印象。提示：摘抄的精華坐席一定要在 中實(shí)踐，而且組長要監(jiān)督是否使用和使用情況。學(xué)了不用，等于沒學(xué)。摘抄錄音一定要做到有腦子的抄。要琢磨當(dāng)時(shí)為什么這么說，因?yàn)閮?yōu)秀的坐席 的話語都是有目的的

21、，處處是陷阱，步步是門檻，這也是新人所以學(xué)習(xí)的地方。通過學(xué)習(xí)優(yōu)秀錄音，就是集眾家之所長，為我所用。把別人的用成是自己的，也是創(chuàng)新。要不恥與任何人學(xué)習(xí)，因?yàn)槿诵斜赜形規(guī)?。這才是聰明人。b. 賣點(diǎn)總結(jié)分析：別看我們的產(chǎn)品簡(jiǎn)單，而且每天在賣。如果你細(xì)心的去覺察沒你每天都會(huì)發(fā)現(xiàn)它有新亮點(diǎn)。不光公司總結(jié)給你的。如各組、各同事在變換開場(chǎng)的同時(shí)，一定要注意賣點(diǎn)也要不斷總結(jié)，因?yàn)槊刻炷苡龅叫迈r事，對(duì)保險(xiǎn)的理解也在變化，這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)的我們產(chǎn)品有可能應(yīng)對(duì)很多新鮮問題，這樣賣點(diǎn)就出來了。做法：可以兩兩配對(duì)，看誰總結(jié)的賣點(diǎn)多 可以小組共同來做，針對(duì)前幾日客戶問的問題，我們可以提供的賣點(diǎn) 客戶的問題是我們總結(jié)賣點(diǎn)很好

22、的依據(jù)，假設(shè)經(jīng)過查找資料你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品可以滿足客戶的某個(gè)需求，那不就可以促成單子了嗎 還有就是收集你客戶的興趣點(diǎn)，也就是買點(diǎn)，那么只要產(chǎn)品可以滿足客戶，那就是你的賣點(diǎn)啊 還有通過資料我們學(xué)習(xí)到，人壽保險(xiǎn)具有不抵債和不納稅的功能，資產(chǎn)的保值和合理轉(zhuǎn)移的功能，這也是可以讓這方面需求的客戶動(dòng)心的理由。c. 課外知識(shí)問題：你能和客戶談天說地嗎 你了解當(dāng)前的實(shí)事嗎 你了解國家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策的意義嗎 你平時(shí)讀書或看報(bào)嗎 你上網(wǎng)了解行業(yè)相關(guān)新聞嗎分析：有人要問，我上班來了，學(xué)那些東西有必要嗎？我要明確的告訴你，有必要，為什么呢？因?yàn)槲覀兊目蛻魜碜愿餍懈鳂I(yè)。他們對(duì)保險(xiǎn)的理解多數(shù)停留在自己的環(huán)境所接觸到的。

23、但是如果想和客戶產(chǎn)生共同語言，到達(dá)交流的默契。否那么就是各說各的內(nèi)容，聊不到一起了。這個(gè)工作要求你成為一個(gè)百事通，知道很多東西，這樣你自己腦子里的東西多了，也就自信了，從而顯得更加專業(yè)，可以征服更多的客戶。把自己做成一碗米飯，客戶是各種各樣的菜，你可以搭配每一盤菜做法：多看書、多看一些報(bào)紙、上網(wǎng)多去了解一些相關(guān)知識(shí)、與智者聊天交流來增長見識(shí)，還有自己要勤于思考。4.我們的衣食父母-數(shù)據(jù)問題：你重視數(shù)據(jù)嗎 你重視數(shù)據(jù)安排嗎 你數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)合理嗎 你數(shù)據(jù)的跟進(jìn)步驟科學(xué)嗎 是不是經(jīng)常會(huì)遺留或遺漏客戶呢分析：數(shù)據(jù)是我們工作每天接觸的東西，也是我們的上戰(zhàn)場(chǎng)的彈藥，更是出單的保證。但是別把它簡(jiǎn)單的理解

24、為一個(gè)電話號(hào)碼，要想讓自己出單規(guī)律化，業(yè)績穩(wěn)定，一定要在數(shù)據(jù)使用和管理上下功夫?？梢哉f數(shù)據(jù)庫操作好了，可以讓你業(yè)績倍增。做法：a. 數(shù)據(jù)庫總量與結(jié)構(gòu)管理，一個(gè)健康的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)量應(yīng)該在800-1000個(gè)。我們以800為例，合理的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是300個(gè)未聯(lián)系到，500個(gè)跟進(jìn)中，跟進(jìn)中包括10%的跟進(jìn)高，30%的跟進(jìn)中，60%的跟進(jìn)低。數(shù)據(jù)周轉(zhuǎn)是一個(gè)漏斗的過程，每天有新數(shù)據(jù)或未聯(lián)系到轉(zhuǎn)化為跟進(jìn)中，而跟進(jìn)中的數(shù)據(jù)也在溝通過程后進(jìn)行程度的加高、失敗和成交。所以合理保存成熟度和保持合理數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)也會(huì)讓自己的工作輕松。b. 每日工作前要做的動(dòng)作，要安排今日的數(shù)據(jù)。白數(shù)據(jù)60-80個(gè)，作為一日的新介紹。跟進(jìn)數(shù)據(jù)

25、50左右，確保當(dāng)日有可以成交的。未聯(lián)系到數(shù)據(jù)50個(gè)，以保證在白數(shù)據(jù)開發(fā)完和跟進(jìn)數(shù)據(jù)跟進(jìn)后，還能有數(shù)據(jù)撥打。有這個(gè)安排，就可以減少工作時(shí)間中找數(shù)據(jù)的現(xiàn)象。c. 撥打頻率要快而緊，不能間隔太長時(shí)間，那樣一來工作效率低，同時(shí) 狀態(tài)無法保持。d. 數(shù)據(jù)撥打管理及保存周期表e. 嚴(yán)格杜絕浪費(fèi)數(shù)據(jù)的現(xiàn)象可以遵循一些好的習(xí)慣 三三三原那么：每個(gè)數(shù)據(jù)至少要打三次每通 至少要嘗試三個(gè)切入點(diǎn)每通 要拒絕三次才放棄一 o 一法那么一個(gè)數(shù)據(jù)不能打一次就放棄了無任何有效溝通就放棄一條數(shù)據(jù)只溝通一次就拒絕了常犯的錯(cuò)誤：客戶一拒絕就把數(shù)據(jù)扔了，每天不安排客戶導(dǎo)致?lián)艽驔]有準(zhǔn)備，挑數(shù)據(jù)打，總是遺留客戶，讓很多客戶不能及時(shí)被撥打

26、。5. 永恒的真理-大數(shù)法那么問題：你每天的 量是多少 你會(huì)比別人撥打的更多嗎 你接觸的優(yōu)質(zhì)客戶多嗎 你的客戶轉(zhuǎn)化率高嗎做法：因?yàn)殚_展到一定階段，成交率根本上就固定了，那么要想取得更多的業(yè)績，就必須多接觸客戶。單位時(shí)間內(nèi)接觸的客戶越多，成交就越多。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，接觸多，時(shí)機(jī)多。360行，行行出狀元，看似簡(jiǎn)單的打 ，都隱含著如此多的秘密。多學(xué)、多練、多用、多研究，你定會(huì)成為電銷高手。1.國有國法，家有家規(guī)-組規(guī)問題：小組有自己的規(guī)定嗎 組員都知道組里的各項(xiàng)規(guī)章制度嗎 大家都知道定這些規(guī)定到底是為什么嗎 組員在你的組規(guī)下形成習(xí)慣了嗎做法：a. 制定小組規(guī)矩，全體必須遵守。并且大家都明白定這些規(guī)矩

27、的意義。實(shí)為約束不好的行為，然大家明白都是為了大家好，而非空穴來風(fēng)。b.要有團(tuán)結(jié)的氣氛，每個(gè)人都為小組做奉獻(xiàn) 都為小組著想。因?yàn)榧w好，個(gè)人才好。c.小組員工之間要有親情，互相幫助，共同進(jìn)步三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇d.要樹立大家共同的愿景目標(biāo)，實(shí)施方案，把大家的利益綁到一起，這樣才會(huì)步驟一致，產(chǎn)生最大的工作能量。常犯的錯(cuò)誤：有組織、無紀(jì)律。心不齊何談出單，各自為戰(zhàn)，只顧自己不顧集體。小組沒有明確目標(biāo)，導(dǎo)致從上到下干活都很茫然。2.我們朝夕相處-三會(huì)問題： 你們每天都開早會(huì)、午會(huì)、夕會(huì)嗎 你們的三會(huì)如何經(jīng)營啊 你的三會(huì)分別有哪些內(nèi)容啊 早會(huì)后員工是否亢奮上線？午會(huì)后大家是否精力充分？系會(huì)后是不是都有滿足的

28、面容？ 你開三會(huì)有什么原那么嗎做法：a.早會(huì) 一定要有問好和口號(hào)，并且控制在 半小時(shí)。要求所有人精神面貌要好，同時(shí)注意早 會(huì)要以鼓勵(lì)為主。內(nèi)容包括前一天出現(xiàn)的值得表揚(yáng)的坐席，任何一個(gè)值得表揚(yáng)的表現(xiàn)都要做表揚(yáng)，業(yè)績總結(jié)，今日目標(biāo)，并分配到人，商討如何完成今日目標(biāo)。如果以上內(nèi)容不夠的話，就要準(zhǔn)備補(bǔ)充內(nèi)容，可參加實(shí)事問題分享或技巧培訓(xùn)。早會(huì)的結(jié)束口號(hào)要緊扣主題b.午會(huì) 也要問好，喚醒員工的倦怠。控制在40分鐘內(nèi)午后人容易犯困，同時(shí)精力會(huì)不集中，會(huì)議要以教育培訓(xùn)為主，如錄音分析，話術(shù)演練?？梢耘浜闲∮螒?。c.夕會(huì) 問好可以幽默 15-20分鐘總結(jié)一天的工作，先宣布值得表揚(yáng)的事件，針對(duì)今天遇到的問題逐個(gè)

29、解決個(gè)人問題單獨(dú)解決。問題解決后可以下班，但要布置作業(yè)。公布小組個(gè)人和小組整體進(jìn)度?？偟脕碚f，夕會(huì)要簡(jiǎn)明扼要，如果今天成績好，就讓大家能盡可能保持這種愉悅。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，越是受挫的一天，越不該把夕會(huì)拉的太長。常犯的錯(cuò)誤：對(duì)會(huì)議沒有準(zhǔn)備，想到哪說到哪。毫無章法，這樣的會(huì)議沒有效果。早會(huì)批評(píng)人，這是大忌，一天的可是就是挨罵，會(huì)有什么后果，可想而知。會(huì)議內(nèi)容目的性不明確，不能促進(jìn)員工今天的工作效果。3.瘋狂工作 快樂生活-團(tuán)康活動(dòng)問題：你的小組有團(tuán)體活動(dòng)嗎 你們的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)形成文化了嗎 你們的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)內(nèi)容豐富嗎 你覺得團(tuán)康活動(dòng)意義在哪分析：電銷是一份高強(qiáng)度與高壓力的工作，人如果需要保持精力和斗志，就要解壓和放松。同時(shí)，一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的好氣氛也是出單的保證。氣氛差，戰(zhàn)斗力也不高。記住，單子不光是在職場(chǎng)出的團(tuán)隊(duì)管理和建設(shè)也不全是在職場(chǎng)里。做法：a.很多活動(dòng)，小團(tuán)隊(duì)都是可以搞的。郊游、登山、聚餐、飆歌、足療、集體讀書、看電影等等都可以。內(nèi)容要新穎，別讓團(tuán)康活動(dòng)成了雞肋。覺得沒意思不想去，但是又怕被怪罪不團(tuán)結(jié)。同時(shí)提醒各位，最好能到達(dá)你團(tuán)隊(duì)管理中的某個(gè)小目的為宜。b.定下來活動(dòng)就要組織，壓力再大也要搞。不見得在整體氣勢(shì)不高的時(shí)候搞，成績不佳的時(shí)候更應(yīng)該去搞活動(dòng)。c.團(tuán)康活動(dòng)要有達(dá)成某個(gè)教育目的的意義，也就是說活動(dòng)組織的與實(shí)際問題貼切。常犯的錯(cuò)誤：內(nèi)