三對眼睛學(xué)營銷策略方案

1、三對眼睛學(xué)營銷策略方案第一對眼睛：用客戶的眼睛感受第二對眼睛：用營銷的眼睛琢磨第三對眼睛：用電影的眼睛制造看什么？學(xué)什么？怎么學(xué)？三個方法三個學(xué)習(xí)1：如何打動客戶2：如何留下印象3：如何創(chuàng)造談資1：如何打動客戶客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5大接觸點第1接觸點進入項目領(lǐng)地學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點）如何在周邊形成超出周邊區(qū)域品質(zhì)的領(lǐng)域感并且傳達給客戶看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法） 地標(biāo)性構(gòu)筑物拍照 “私家”路拍照 / 紀(jì)錄材質(zhì) 樹陣拍照 / 紀(jì)錄材質(zhì)第1接觸點進入項目領(lǐng)地如何打動客戶第1接觸點進入項目領(lǐng)地地標(biāo)亮點捕捉：在未接近項目時就能看到項目的地標(biāo)學(xué)習(xí)要點：根據(jù)項目條件為自身做出明顯的標(biāo)識性營

2、銷設(shè)計 圣莫麗斯手法：在山上建造一座圣塔，即作為項目的精神堡壘，又作為項目的地標(biāo)，客戶看到圣塔就有進入圣莫麗斯領(lǐng)域的感覺。如何打動客戶第1接觸點進入項目領(lǐng)地 “私家”路亮點捕捉：通過硬鋪裝制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點：如何在地面上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項目區(qū)隔 華僑城手法：華僑城在波托菲諾門口采用從德國進口REMO200紅色路標(biāo)漆 ，制作成其獨有的紅色自行車道，以區(qū)隔開其他區(qū)域龍湖手法：在小區(qū)門前的路中間擺放移動花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。如何打動客戶第1接觸點進入項目領(lǐng)地 樹陣亮點捕捉：通過綠化制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點：如何在綠化上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項目區(qū)隔 左圖為波托菲諾門口

3、綠化：兩排整齊筆直的棕櫚樹右圖為與其一街之隔的首地容御門口綠化：樹木東倒西歪如何打動客戶第2接觸點到達入口學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點）如何低成本巧妙的給客戶傳達主題并形成項目高品質(zhì)的第一印象看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法） 圍墻拍照 / 紀(jì)錄材質(zhì) 導(dǎo)示牌拍照 / 紀(jì)錄材質(zhì) 道旗拍照 入口方式拍照 門崗拍照 / 紀(jì)錄第2接觸點到達入口如何打動客戶第2接觸點到達入口 圍板亮點捕捉：跳出常規(guī)宣傳模式學(xué)習(xí)要點：如何通過圍板傳達項目賣點并且展示未來生活場景清林徑圍墻手法：圍墻與周邊環(huán)境融為一體體現(xiàn)項目與自然和諧統(tǒng)一的概念圍板功能 區(qū)隔環(huán)境 展示未來生活場景 展現(xiàn)項目氣質(zhì) 賣點提示如何打動客戶第2接觸點到

4、達入口 導(dǎo)視牌學(xué)習(xí)要點：如何通過導(dǎo)視牌的材質(zhì)和形式形成客戶對項目形象風(fēng)格的感性認(rèn)知亮點捕捉：材質(zhì)和形式的大膽使用CLASS導(dǎo)視手法：鋼鐵雕塑導(dǎo)視營造一種儀式感清林徑導(dǎo)視手法：用手工木制的導(dǎo)視牌呼應(yīng)項目主題如何打動客戶 道旗亮點捕捉：儀式感/裝飾的配合重點關(guān)注 位置 尺寸 形式 內(nèi)容 裝飾功能悅城（左圖）手法：幾十面超高道旗一字排開，上寫“一種標(biāo)準(zhǔn)一種趨勢”，大氣磅礴。龍湖（右圖）手法：在采用4米高陣式道旗并且配合燈籠同時懸掛，充滿儀式感并呼應(yīng)其中式風(fēng)格，使得道旗不單調(diào)。學(xué)習(xí)要點：如何通過道旗傳達賣點的同時形成儀式感和領(lǐng)地感第2接觸點到達入口如何打動客戶第2接觸點到達入口 入口方式亮點捕捉：曲折

5、式入口/創(chuàng)造距離感學(xué)習(xí)要點：如何通過入口方式的設(shè)計體現(xiàn)項目的檔次翡翠城手法：車輛和行人欲進入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開口大門敞開，在曲折中體現(xiàn)了與大眾一定的距離感。華僑城手法：綠樹掩映（奢華）+歐式崗?fù)ぃò踩?，但是大門敞開，尊貴感和私密感稍欠如何打動客戶 門崗亮點捕捉：禮賓區(qū)/衛(wèi)兵級換崗儀式學(xué)習(xí)要點：如何通過門崗場景的設(shè)置和保安人員體現(xiàn)項目的品質(zhì)第2接觸點到達入口龍湖規(guī)定動作：關(guān)鍵崗位設(shè)置移動崗哨區(qū)（底座+遮陽傘），旁邊配合項目背景牌由形象氣質(zhì)佳的安保人員站崗，站姿一絲不茍定時進行換崗儀式，動作標(biāo)準(zhǔn)，過程專業(yè)漂亮 如何打動客戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點）如何利用好售樓處整合各

6、營銷線索給客戶進行洗腦看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法） 工作人員分工和服裝拍照 模型拍照 印刷物料 拍照 / 收集 / 掃描存檔 展板拍照第3接觸點進入售樓處第3接觸點進入售樓處如何打動客戶第3接觸點進入售樓處 接待人員組成與服裝人員的組成 禮賓員 銷售員 服務(wù)人員 保潔員 安全員 銷售助理 財務(wù)及合同人員亮點捕捉：功能實現(xiàn)/記憶度/主題性學(xué)習(xí)要點：如何通過現(xiàn)場人員的搭配以及服裝體現(xiàn)項目品質(zhì)和主題，提升項目記憶度紅郡手法（傳統(tǒng)方法）：不同崗位不同的職業(yè)服裝，專業(yè)整潔，體現(xiàn)項目品質(zhì)。 半島城邦手法：業(yè)務(wù)員穿水手服裝體現(xiàn)項目濱海特色。 如何打動客戶 模型亮點捕捉：細節(jié)/品質(zhì)/創(chuàng)新龍湖模型手

7、法：突出項目特點，放大綠化面積，細節(jié)精工雕琢學(xué)習(xí)要點：如何通過模型充分展示項目賣點，并且學(xué)習(xí)新技術(shù)和新材料的運用深圳天利中央廣場手法：采用全市唯一的電子觸摸模型為項目帶來極強的科技感和現(xiàn)代感第3接觸點進入售樓處如何打動客戶震撼：凱德烏節(jié)路萊福士廣場（燈光、材質(zhì)、底座的運用）震撼：凱德物業(yè)其它模型第3接觸點進入售樓處 物料棠樾會館手冊和名信片：物料配合現(xiàn)場的銷售工具（會館）同時使用，在客戶親臨感受的之后還能帶走紀(jì)念品，持續(xù)的加深項目所要傳達的東方美學(xué)概念亮點捕捉：調(diào)性/功能學(xué)習(xí)要點：物料在滿足基本和升級營銷要求外，還能否在超越項目的營銷視野印刷品功能印刷品種類基本 現(xiàn)場銷售戶型圖精裝修單張折頁算

8、價單升級 現(xiàn)場了解品牌冊項目期刊復(fù)讀 客戶保存概念樓書生活手冊明信片判斷印刷品的品質(zhì)開本尺度封面紙張材質(zhì)裝禎樣式平面設(shè)計印刷工藝內(nèi)容的分類易于閱讀性多種語言的運用如何打動客戶第3接觸點進入售樓處展板亮點捕捉：直接準(zhǔn)確的設(shè)問直擊客戶內(nèi)心學(xué)習(xí)要點：在售樓處內(nèi)如何關(guān)注客戶最關(guān)注的問題并公開解答如何打動客戶中海手法：搜集客戶對本項目最關(guān)心的核心問題，公開解答，解決客戶心中疑惑，這種方法比業(yè)務(wù)員的傳達更具可信力。學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點）如何低成本的高品質(zhì)的制造一條連接通道，讓客戶在行走過程中被打動看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法） 通道包裝拍照 沿路小品拍照第4接觸點經(jīng)過通道第4接觸點經(jīng)過通道如何打動

9、客戶通道包裝亮點捕捉：情景感/品質(zhì)感/成本龍湖手法：在無施工狀態(tài)下綠地舞臺式布景，花小錢，體現(xiàn)情境感。 學(xué)習(xí)要點：如何在各種施工狀態(tài)下通過低成本營造滿足客戶心理的動線西嶺貢院手法：在施工狀態(tài)下用造價低廉的鋼架雨篷制造動線，使用并且品質(zhì)感強。 第4接觸點經(jīng)過通道頂棚上做項目標(biāo)識，細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)如何打動客戶 沿途場景學(xué)習(xí)要點：如何通過沿途場景使客戶在行動中潛移默化的加深項目形象的概念亮點捕捉：細節(jié)/關(guān)鍵位置/統(tǒng)一主題清林徑手法：在客戶的必經(jīng)之路設(shè)置圍繞項目“田園、休閑”主題的擺設(shè)，強化其主題概念第4接觸點經(jīng)過通道如何打動客戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點）如何在這最關(guān)鍵區(qū)域全方位實現(xiàn)功能、展示、品牌觀的展示要求

10、看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法） 銷售道具拍照 / 研究 樣板房主題拍照 / 紀(jì)錄 園林場景拍照 提示牌拍照第5接觸點參觀展示區(qū)第5接觸點參觀展示區(qū)如何打動客戶 銷售道具（傳統(tǒng)整合式）亮點捕捉：整合/概念化長沙金域藍灣住宅公園手法：把園林、樣板房等展示內(nèi)容統(tǒng)一同時打包開放，并且冠以住宅公園的概念吸引客戶學(xué)習(xí)要點：如何通過現(xiàn)有資源的整合使銷售道具對客戶進行集中轟炸第5接觸點參觀展示區(qū)如何打動客戶 銷售道具（跨界嫁接式）關(guān)鍵詞：跨界/嫁接第五園手法：把徽州民居移植到第五園，使其成為“第五園建筑文化精神的代言 。 學(xué)習(xí)要點：如何通過跨界的嫁接賦予或提升項目主題和價值。第5接觸點參觀展示區(qū)如何

11、打動客戶樣板房亮點捕捉：主題化/真實感/概念化學(xué)習(xí)要點：如何通過角色設(shè)定給出樣板房故事的話題中信紅樹灣手法：樣板房表現(xiàn)的是一個女設(shè)計師的工作及生活場景，將她的生活方式通過樣板房展現(xiàn)出來，具備一種虛擬的真實第5接觸點參觀展示區(qū)如何打動客戶常規(guī)要素的創(chuàng)新亮點捕捉：化常規(guī)為神奇學(xué)習(xí)要點：如何將常規(guī)元素進行大膽創(chuàng)新給客戶帶來震撼和全新的感受第5接觸點參觀展示區(qū)打動客戶凱德雅詩閣飄浮游泳池：將泳池的水平面設(shè)計在地平面之上，視覺震撼十分強烈 提示牌學(xué)習(xí)要點：如何通過提示牌的語氣和內(nèi)容在傳達硬訴求的同時向客戶表明項目的主題亮點捕捉：傳達信息的方式/內(nèi)容天津藍灣手法：以反問的語氣告知客戶其景觀優(yōu)勢龍湖手法：以

12、設(shè)問的語氣更好的引導(dǎo)客戶觀察并向客戶表明項目的高品質(zhì)第5接觸點參觀展示區(qū)如何打動客戶客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5大接觸點第1接觸點進入項目領(lǐng)地第2接觸點到達入口第3接觸點進入售樓處第4接觸點經(jīng)過通道第5接觸點參觀展示區(qū)最后回到售樓處 地標(biāo)性構(gòu)筑物 “私家”路 樹陣 銷售道具 樣板房主題 園林場景 提示牌 通道包裝 沿路小品 工作人員分工和服裝 模型 印刷物料 圍墻 導(dǎo)示牌 道旗 入口方式 門崗2標(biāo)識線索1跨界混搭2：如何留下印象亮點捕捉：不但顯眼處而且連細節(jié)都使用該品牌水晶品牌嫁接香港“名門”+施華洛施奇如何留下印象香港”名門“手法：在公共部分和樣板房全面使用施華洛施奇水晶裝飾，借其品牌提升自

13、身檔次1跨界混搭畢架山峰如何留下印象亮點捕捉：標(biāo)識統(tǒng)一1、項目概念規(guī)劃設(shè)計一完成，即請專業(yè)的設(shè)計單位提練項目主題元素。以后的建筑設(shè)計、景觀設(shè)計、成本采購、營銷設(shè)計、物業(yè)管理就都可以圍繞此主題元素進行延展，這樣才能確保項目風(fēng)格與標(biāo)識的統(tǒng)一性。 2、強化客戶“回家路線”的標(biāo)識系統(tǒng)。 3、主題元素出現(xiàn)的位置明確化1標(biāo)識線索香港筆架山峰亮點捕捉：細節(jié)的處理/標(biāo)識的統(tǒng)一強調(diào)客戶回家路線的標(biāo)識系統(tǒng)客戶回家路線1小區(qū)大門2過道3門禁操作臺4分棟大堂大門5大堂6電梯7分戶大門廣告宣傳活動滿足心理需求公關(guān)制造身份感113：如何創(chuàng)造談資小眾層次中眾層次大眾層次創(chuàng)造談資廣告宣傳廣州時代花生創(chuàng)造談資亮點捕捉：有趣好玩的推廣主題和物料在逆勢中脫穎而出1大眾層次廣告宣傳廣州時代糖果如何創(chuàng)造談資亮點捕捉：如何為客戶創(chuàng)造出有趣好玩的推廣主題和物料 如何為年輕人創(chuàng)造一個專屬社區(qū)1大眾層次學(xué)習(xí)要點：如何通過系列活動吸引客戶、維系客戶并向其傳達項目形象風(fēng)格亮點捕捉：通過系列活動呼應(yīng)主題清林徑手法：拋棄慣常的大型活動、精美包裝、高端晚會等，改走固定的、鄉(xiāng)村田園的、易操作的周末小活動，體現(xiàn)項目“偷得浮生半日閑”的形象風(fēng)格。如何創(chuàng)造