超市采購管理技能培訓(xùn)

1、.; HYPERLINK http:/ t _self 超市采購 HYPERLINK http:/ t _self 管理知識來源： HYPERLINK 珠三角采購網(wǎng)一、采購好的、暢銷的品，就實現(xiàn)了銷售的一半。二、做好商品采購及其管理工作是超市能正常經(jīng)營的前提條件之一。商品采購的指導(dǎo)思想是：以最恰當?shù)臅r機、最優(yōu)惠的價格，采購到最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的商品。三、商品采購的功能：1、開發(fā)新商品，開發(fā)新供應(yīng)商：消費需求呈多樣化趨勢，在買方市場條件下，超市應(yīng)主動承擔起引導(dǎo)消費、引導(dǎo)生產(chǎn)的重任，積極開發(fā)新的供應(yīng)商，開發(fā)新的產(chǎn)品。2、淘汰滯銷商品，淘汰不良供應(yīng)商：為了更好的適應(yīng)消費需求的變化，也為了更有效利用有限的

2、賣場空間，提高銷售業(yè)績，做好滯銷商品的淘汰工作。具體如下：及時發(fā)現(xiàn)那些銷路不佳的代銷商品、處于衰退期商品或雖是經(jīng)銷但銷售業(yè)績不佳的商品，盡快與供應(yīng)商聯(lián)系，及時退貨，及時終端繼續(xù)訂貨；對那些存在質(zhì)量問題（如衛(wèi)生、安全、包裝等不合格）的商品要盡早停止訂貨與供貨；對違反采購合同的信譽不良的供應(yīng)商要毫不留情的給予淘汰。3、控制采購付款四、商品采購的原則1、合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則對消費者而言，超市最大的特色是以品種豐富、價格低廉，能滿足日常消費需求作為采購的基點，從顧客在消費時、使用時、選購時的各方面需求著眼。2、合乎商品組合的原則由于經(jīng)營策略的差異、訴求重點的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨立店和連鎖店

3、在商品的分類與組合上有所不同。3、合乎高流轉(zhuǎn)率的原則采購人員應(yīng)根據(jù)商圈顧客屬性、市場商品情報、市場占有率等，來遴選最合適的商品，在賣場中陳列銷售，以提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。為此，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項，相同或類似的功能、口味、規(guī)格商品通常只重點采購一兩種品牌商品，其他的則可適當控制。4、合乎毛利率目標的原則為達成營運績效，通常各部門陳列商品都會依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期的毛利率目標，而采購者即應(yīng)依此作為商品采購議價的標準，以符合整體毛利率目標的達成，在超市所售的價格敏感產(chǎn)品要采用特價促銷策略，與商圈內(nèi)便利店、雜貨店、小賣部進行競爭，就會犧牲這類商品的毛利率。5、合乎安全衛(wèi)生的原則五、采購管理的基本內(nèi)容商品采購

4、的管理是超市為了達成銷售計劃，從適當?shù)墓?yīng)商，在確保品質(zhì)的情況下，在適當?shù)臅r期，以適當?shù)膬r格，購入必須數(shù)量的商品所采取的一切管理活動。1、選擇適當?shù)墓?yīng)商所謂只有“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等優(yōu)惠的買賣機會，維持長期合作的交易關(guān)系。2、選擇適當?shù)钠焚|(zhì)超市根據(jù)所處地段的消費群體的消費水平確定采購商品的檔次與品質(zhì)。3、選擇適當?shù)臅r間在“零庫存”的觀念下，適時采購、及時交貨是最理想的采購模式。4、選擇適當?shù)膬r格5、選擇適當?shù)臄?shù)量六、采購管理的重點1、定位管理定位管理是使商品按照賣場配置及商品陳列表的規(guī)定“各就各位

5、”，以創(chuàng)造最佳的業(yè)績。2、數(shù)字管理商品是用以創(chuàng)造業(yè)績和利潤，因此超市內(nèi)的商品必須是易賣又易賺錢的暢銷品。而衡量商品好壞的指標有下列幾項：（1）銷售量。最容易判斷商品銷售好壞的指標是銷售量，通常在一定期間內(nèi)（1個月或3個月）沒有銷售交易的商品即為滯銷品。（2）回轉(zhuǎn)率?；剞D(zhuǎn)率=平均銷售額*平均庫存額，平均庫存額=（起初庫存額+期末庫存額）/2。商品會轉(zhuǎn)率的高低，可判斷其銷售的快慢，并作為淘汰與否的參考。超市的商品回轉(zhuǎn)率以每月或每季計算，正常的回轉(zhuǎn)率為每月4次（即商品每周約回轉(zhuǎn)1次）。不過，目前國內(nèi)超市的商品回轉(zhuǎn)水準約為1-2次，若回轉(zhuǎn)率是在1次以下者，既可列為優(yōu)先淘汰的商品。（3）交叉比率。交叉比

6、率=回轉(zhuǎn)率*毛利率，通常以每月或每季為計算期間。以交叉率衡量商品好壞，只是基于商品對店鋪整體貢獻的多寡，所以應(yīng)同時考慮銷售快慢及毛利高低等因素，才具有客觀性。國外超市商品的標準交叉比率為100以上，而目前國內(nèi)超市商品的交叉比率水準約為30-50之間，若交叉比率在30以下者，則列為優(yōu)先淘汰之商品；反之，則應(yīng)加強商品交叉比率高的商品采購，以擴大超市整體之利益。3、品質(zhì)管理七、商品采購的模式（一）單店采購模式三種具體形式：1、店長或經(jīng)理全權(quán)負責；2、店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負責；3、由超市各商品部經(jīng)理具體采購。（二）集中采購模式：優(yōu)點：（1）集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關(guān)鍵。（

7、2）有利于降低采購成本。（3）有利于規(guī)范超市的采購行為。（三）分散采購模式：兩種具體形式：（1）完全分散采購；（2）部分分散采購。八、商品采購的方法（一）按采購地區(qū)分：（1）國外采購；（2）國內(nèi)采購。（二）按采購進行的方式分類：（1）直接采購；（2）間接采購；（3）委托采購；（4）聯(lián)合采購。（三）按與供應(yīng)商交易的方式分類：（1）購銷方式；（2）代銷方式；（3）聯(lián)營方式。（四）按采購訂閱方式分類：（1）訂約采購；（2）口頭電話采購；（3）書信電報采購；（4）試控型訂單采購。（五）按采購價格方式分類：（1）招標采購；（2）巡價采購；（3）比價采購；（4）議價采購；（5）公開市場采購。九、洽談交易條

8、件采購人員與供應(yīng)商洽談交易條件的內(nèi)容主要有：（1）質(zhì)量；（2）包裝：內(nèi)/外包裝；（3）價格；（4）訂貨量；（5）折扣：新品引進、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等樹種；（6）付款天數(shù)；（7）交貨期；（8）送貨條件；（9）售后服務(wù)保證；（10）退換貨；（11）促銷活動，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10%-25%。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮10%-30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%；（12）廣告贊助：超市快訊、室內(nèi)燈箱、室外燈箱或戶外看板、地板廣告、購物車廣告、購物袋廣告、電視墻廣告、店內(nèi)廣播廣告等；（1

9、3）進貨獎勵；（14）其他贊助費用。十、商品市場調(diào)查工作：（1）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量。（2）參加展銷會、了解市場趨勢。（3）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善品種結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤與其他收入。（4）與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，以及業(yè)績/毛利增長點。（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或個銅業(yè)公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗。十一、廠商評價表項目評 價ABCD得分商品暢銷程度非常暢銷10暢銷8普通6滯銷2欠品率2%以下152%-5%155-10%610%0配送能力準時15偶誤10常誤5極常誤2供應(yīng)價格比競爭店優(yōu)惠20與競爭店同10略差于競爭店8與競爭讓差

10、巨大2促銷配合極佳15佳10差5極差2商品品質(zhì)佳10可8差6時常出現(xiàn)壞品2退貨服務(wù)準時10偶誤8常誤6極常誤2廠商經(jīng)營潛能極佳10佳8普通6小4備注*評價每半年一次，一年兩次，取平均得分。*得分70分以上者為A，60-70分為B，50-60分為C，50分以下為D。*A級供應(yīng)商年度適當表揚。超市促銷知識終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見

11、智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。 現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起： 一終端促銷的目的 二終端促銷的時機與手段 三促銷氣氛的營造 四終端促銷的注意事項 五促銷人員的組建（專職人員和兼職人員） 六促銷的管理（物料管理和人員管理） 七促銷的評估、總結(jié) 促銷的目的 我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防

12、新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。 促銷的時機與手段 促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產(chǎn)品的“個性”，目標消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主

13、要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的

14、一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。 終端促銷氣氛的營造 我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品-消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)

15、的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠

16、處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺

17、三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。 終端促銷的注意事項 終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷

18、的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?促銷人員的組建 促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，

19、讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。 促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時

20、性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭鞔砩獭⒔?jīng)銷商進行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓(xùn)外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣

21、才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。 促銷的管理 促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備