體檢中心業(yè)務(wù)電話(huà)銷(xiāo)售教學(xué)資料

1、體檢中心業(yè)務(wù)電話(huà)銷(xiāo)售l銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 l示例1： 首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng)部的張明，*公司已經(jīng)成立5年多了，和*合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。 2、

2、客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。 （客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重） l銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng)部的張明，我們是沈陽(yáng)最專(zhuān)業(yè)的體檢中心，請(qǐng)問(wèn)你往年在哪家體檢中心體檢？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶(hù)有何好處。 2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 l銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng)部的張明，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。 2

3、、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。 （資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白） l銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng)部的張明，我們的提供專(zhuān)業(yè)的健康體檢和健康咨詢(xún)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶(hù)有何好處。 2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。 我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？_，上當(dāng)了，現(xiàn)在你

4、們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。l：“喂，陳先生嗎？我是*公司市場(chǎng)部的張明，我們有非常龐大的 *產(chǎn)品，有*和*（產(chǎn)品形式），今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多*）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?*服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多*（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？” l重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。 2、告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。 3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、

5、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶(hù)去擔(dān)心，并最終下定合作決心。 A、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們磁共振的預(yù)約，可能近一周的時(shí)間都安排滿(mǎn)了，如果這樣的話(huà)，我們就不得不安排到下周了?！?（后續(xù)跟進(jìn)可以幫您申請(qǐng)以下，不要給準(zhǔn)確回復(fù)）B、“每年的八、九、十月都是我們學(xué)校體檢的旺季，我不知道近幾天外檢的排期是否已經(jīng)安排滿(mǎn)了。您稍等一下，我打個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下，稍后我給您電話(huà)?！?C、“您剛才提到的這款套餐，是目前我們體檢中心迎接*節(jié)日新開(kāi)展的項(xiàng)目，體檢項(xiàng)目全面而且優(yōu)惠額度非常大，僅限一千份，每天都有很多客戶(hù)定購(gòu)，您稍等下，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下。” l在促成之前，先

6、講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。 日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦， 從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事： “有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸?！?“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：我什么時(shí)候會(huì)死。原來(lái)，兒子在輸血前以為

7、一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。” “您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”l我們學(xué)習(xí)的是銷(xiāo)售的技巧，切忌按部就班，一定要結(jié)合實(shí)際，不妨想一想，如果是體檢業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，上述故事需要如何改動(dòng)？ l 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。 “某某經(jīng)理，我向您介紹的家庭套餐收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)原價(jià)是3998元；在本月底之前，可以享受2.5折優(yōu)惠，即兩個(gè)人只需1000元。下個(gè)月活動(dòng)就結(jié)束了，我這邊最高只能幫您申請(qǐng)六折需要近2400元。今天是22號(hào)，您現(xiàn)在確定的話(huà)還可以贈(zèng)送您*檢查的優(yōu)惠。我?guī)湍F(xiàn)在就預(yù)訂下來(lái)，您看怎么樣？” “這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您之前想做的體檢項(xiàng)目，在平時(shí)都得要七八百元，您看現(xiàn)在只要不到二百元錢(qián)