市場(chǎng)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)思路的啟迪

1、12經(jīng)典銷(xiāo)售小故事一男趕集賣(mài)豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣(mài)成，到一農(nóng)家一男趕集賣(mài)豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣(mài)成，到一農(nóng)家借宿。少婦說(shuō)：家里只一人不便。男：求你了大妹子，借宿。少婦說(shuō)：家里只一人不便。男：求你了大妹子，給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動(dòng)。睡，女不肯。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動(dòng)。少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。男：動(dòng)一下給少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。男：動(dòng)一下給豬兩頭

2、。女同意。男動(dòng)了八次停下，女問(wèn)為何不動(dòng)？男豬兩頭。女同意。男動(dòng)了八次停下，女問(wèn)為何不動(dòng)？男說(shuō)豬沒(méi)了。女小聲說(shuō)：要不我給你豬說(shuō)豬沒(méi)了。女小聲說(shuō)：要不我給你豬天亮后，男吹天亮后，男吹著口哨趕著口哨趕30頭（含少婦家的頭（含少婦家的10頭）豬趕集去了頭）豬趕集去了. 哈佛評(píng)論：要發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求，前期必須引導(dǎo)、哈佛評(píng)論：要發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求，前期必須引導(dǎo)、培養(yǎng)用戶需求培養(yǎng)用戶需求, ,因此產(chǎn)生的投入是符合發(fā)展規(guī)律因此產(chǎn)生的投入是符合發(fā)展規(guī)律. .3 我先講一個(gè)古老的故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人

3、都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。）乙：賣(mài)出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商

4、量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。）那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。大家也都知道，把梳子賣(mài)給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西。甲是個(gè)很勤勞的銷(xiāo)售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣(mài)給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)

5、附加功能撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。我們做銷(xiāo)售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷(xiāo)出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。 4保健品的經(jīng)典案例里面也有類(lèi)似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤(rùn)腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒(méi)有多少產(chǎn)品去過(guò)多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國(guó)是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國(guó)家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣(mài)點(diǎn)。從此開(kāi)辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類(lèi)似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一

6、種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。乙的成績(jī)要比甲好，在銷(xiāo)售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷(xiāo)售人群，讓不可能購(gòu)買(mǎi)的人群去購(gòu)買(mǎi)給需要的人。買(mǎi)的人不一定用，用的人不一定買(mǎi)。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說(shuō)創(chuàng)造了保健品方面的銷(xiāo)售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤(rùn)腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說(shuō)絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷(xiāo)售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說(shuō)不一定需要你產(chǎn)品的是你

7、的目標(biāo)人群。5還有個(gè)例子也能說(shuō)明問(wèn)題，大家知道最需要清肺的是吸煙人群，而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對(duì)象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者的老婆“老公，煙戒不了，喝點(diǎn)清華清茶洗洗肺吧。”這個(gè)大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理雙贏。讓別人賺到錢(qián)，自己才會(huì)賺錢(qián)。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。 或許大家也有這樣的資料，2002年中國(guó)保健品銷(xiāo)售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷(xiāo)售額

8、榮膺國(guó)內(nèi)保健品銷(xiāo)售冠軍。而他們的營(yíng)銷(xiāo)方式就是讓自己的消費(fèi)者同時(shí)成為自己的銷(xiāo)售員，讓你在享受好產(chǎn)品的同時(shí)也享受財(cái)富。我們暫且不論這種經(jīng)營(yíng)方式是否合理，但追求雙贏的原則是沒(méi)有任何錯(cuò)誤的。一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷(xiāo)方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷(xiāo)售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好產(chǎn)品的人。讓我們共同記住這句話用來(lái)共勉。6一只兔子吃掉了狼和野豬. 一天，一只兔子在山洞前寫(xiě)文章， 一只狼走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：“兔子啊，你在干什么？” 答曰：“寫(xiě)文章?！眴?wèn)：“什么題目？”答曰：“淺談兔子是怎

9、樣吃掉狼的?！?狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。 過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫(xiě)文章。 一只野豬走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：“兔子你在寫(xiě)什么？”答：“文章?！眴?wèn)：“題目是什么？” 答：“淺談兔子是如何把野豬吃掉的。”野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生。 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章， 題目：“一只動(dòng)物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰(shuí)?！?一個(gè)經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)小故事7 這只兔子有次不小心告訴了他的一個(gè)兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播； 獅子知道后非常生氣，他告訴兔子：“如果這個(gè)星期沒(méi)有食物進(jìn)洞，我就吃你?！?于是兔子繼續(xù)在洞口寫(xiě)文章 一只小鹿走過(guò)來(lái)，“兔子，你在干

10、什么??？” “寫(xiě)文章”“什么題目”“淺談兔子是怎樣吃掉狼的” “哈哈，這個(gè)事情全森林都知道啊，你別胡弄我了，我是不會(huì)進(jìn)洞的” “我馬上要退休了，獅子說(shuō)要找個(gè)人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿么” 小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進(jìn)洞里。 過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫(xiě)文章 一只小馬走過(guò)來(lái)，同樣是事情發(fā)生了。 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章 題目是：如何發(fā)展下線動(dòng)物為老板提供食物8 隨著時(shí)間的推移，獅子越長(zhǎng)越大，兔子的食物已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填飽肚子。 一日，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，例如：原來(lái)4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變

11、不了局面 我就吃你。 于是，兔子離開(kāi)洞口，跑進(jìn)森林深處，他見(jiàn)到一只狼 “你相信兔子能輕松吃掉狼嗎” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。 過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處 這回他碰到一只野豬-“你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎” 野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。 原來(lái)森林深處的動(dòng)物并不知道兔子和獅子的故事 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章 題目是：如何實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物9時(shí)間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越來(lái)越大 因?yàn)榇蠹叶贾浪幸粋€(gè)很歷害的老板 這只小兔開(kāi)始橫行霸道，欺上欺下，沒(méi)有動(dòng)物敢惹 它時(shí)時(shí)想起和烏龜賽

12、跑的羞辱 它找到烏龜說(shuō)：“三天之內(nèi)，見(jiàn)我老板！”揚(yáng)長(zhǎng)而去 烏龜難過(guò)的哭了 這時(shí)卻碰到了一位獵人 烏龜把這事告訴了他 獵人哈哈大笑 于是森林里發(fā)生了一件重大事情 獵人披著獅子皮和烏龜一起在吃兔子火鍋 地下丟了半張紙片歪歪扭扭的寫(xiě)著：山外青山樓外樓，強(qiáng)中還有強(qiáng)中手?。?10 在很長(zhǎng)一段時(shí)間里森林里恢復(fù)了往日的寧?kù)o，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘記了 不過(guò)一只年輕的老虎在聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)故事后，被激發(fā)了靈感 于是他抓住了一只羚羊，對(duì)羚羊說(shuō)，如果你可以象以前的兔子那樣為我?guī)?lái)食物那我就不吃你。 于是，羚羊無(wú)奈的答應(yīng)了老虎，而老虎也悠然自得的進(jìn)了山洞。 可是三天過(guò)去了，也沒(méi)有見(jiàn)羚羊領(lǐng)一只動(dòng)物進(jìn)洞。他實(shí)在憋不住

13、了，想出來(lái)看看情況。 羚羊早已不在了，他異常憤怒。正在他暴跳如雷的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)了羚羊?qū)懙囊黄恼?題目是：想要做好老板先要懂得怎樣留住員工11 經(jīng)典銷(xiāo)售經(jīng)典銷(xiāo)售 一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大世界最大”的的“應(yīng)有盡有應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”他回答說(shuō)：他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子。挨戶推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下?！?一天的光

14、陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了年輕人還是熬到了5點(diǎn)。快下班時(shí)，老板問(wèn)他：點(diǎn)。快下班時(shí)，老板問(wèn)他：“今天做了多少買(mǎi)賣(mài)？今天做了多少買(mǎi)賣(mài)？”“一一單，單，”年輕人回答說(shuō)。年輕人回答說(shuō)。“只有一單？只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：老板很吃驚地說(shuō)：“我們這么少我們這么少?售貨員售貨員一天基本上可以完成一天基本上可以完成20到到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?”“300,000美元，美元，”年年輕人回答道。輕人回答道?！澳阍趺促u(mài)到那么多錢(qián)的？你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)

15、的老板目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。問(wèn)道。 “是這樣的，是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專柜，賣(mài)給他長(zhǎng)我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)

16、可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦巡洋艦?！?老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？就能賣(mài)給他這么多東西？”“不是的，不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。 我就告訴他我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？”12 有創(chuàng)意的廣告有創(chuàng)意

17、的廣告 李先生去應(yīng)征一家廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)的職位。李先生去應(yīng)征一家廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)的職位。 一回家，李太太就搶先問(wèn)道：一回家，李太太就搶先問(wèn)道：“事情怎樣了？事情怎樣了？” 李先生說(shuō)：李先生說(shuō)：“明天就開(kāi)始上班，月薪十五萬(wàn)，還有紅利獎(jiǎng)明天就開(kāi)始上班，月薪十五萬(wàn)，還有紅利獎(jiǎng)金。金?！?李太太聽(tīng)了，真是驚喜交際，忍不住往下追問(wèn)：李太太聽(tīng)了，真是驚喜交際，忍不住往下追問(wèn)：“待遇既待遇既然不錯(cuò)，想必應(yīng)征的人一定不少吧。然不錯(cuò)，想必應(yīng)征的人一定不少吧?！?“大概三四十個(gè)，都是廣告界的精英。大概三四十個(gè)，都是廣告界的精英?！崩钕壬稹＠钕壬稹?“錄取了幾個(gè)？錄取了幾個(gè)？” “只錄取了一個(gè)，就是我。只錄取了

18、一個(gè)，就是我?！崩钕壬苌駳獾卣f(shuō)。李先生很神氣地說(shuō)。 “那考些什么題目呢？那考些什么題目呢？” “只考一題只考一題”李先生說(shuō)，李先生說(shuō)，“總經(jīng)理分給我們每個(gè)人一張白紙，總經(jīng)理分給我們每個(gè)人一張白紙，任憑我們?cè)谏厦娈?huà)些東西。然后他把考卷從樓上窗口撒任憑我們?cè)谏厦娈?huà)些東西。然后他把考卷從樓上窗口撒向大街，看過(guò)路人究竟先爭(zhēng)取誰(shuí)的考卷。有的人在紙上向大街，看過(guò)路人究竟先爭(zhēng)取誰(shuí)的考卷。有的人在紙上寫(xiě)著非常動(dòng)聽(tīng)的字、有的在上面畫(huà)著裸體美人、有人則寫(xiě)著非常動(dòng)聽(tīng)的字、有的在上面畫(huà)著裸體美人、有人則畫(huà)了有趣的漫畫(huà)、也有摺成漂亮的紙藝品畫(huà)了有趣的漫畫(huà)、也有摺成漂亮的紙藝品” “那么，你呢？那么，你呢？”李太太迫不

19、及待地問(wèn)。李太太迫不及待地問(wèn)。 “我什么也沒(méi)畫(huà)，只在紙上貼了三張一千元的鈔票。我什么也沒(méi)畫(huà)，只在紙上貼了三張一千元的鈔票。”李李先生得意地回答。先生得意地回答。 131、斷箭、斷箭 不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。 春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號(hào)角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個(gè)箭囊，其中插著一只箭。父親。又一陣號(hào)角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個(gè)箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對(duì)兒子說(shuō)：鄭重對(duì)兒子說(shuō)：“這是家襲寶箭，配帶

20、身邊，力量無(wú)窮，但千萬(wàn)不可抽出來(lái)。這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無(wú)窮，但千萬(wàn)不可抽出來(lái)。” 那是一個(gè)極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭那是一個(gè)極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過(guò)，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過(guò)，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。 果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵的號(hào)角吹響時(shí)，兒子再果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)

21、鳴金收兵的號(hào)角吹響時(shí)，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個(gè)究竟。驟然間他驚呆了。箭，試圖看個(gè)究竟。驟然間他驚呆了。 一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。 我一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然我一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。意志坍塌了。 結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。 拂開(kāi)蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地

22、啐一口道：拂開(kāi)蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永遠(yuǎn)不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。也做不成將軍?！?把勝敗寄托在一只寶箭上，多么愚蠢，而當(dāng)一個(gè)人把生命的核心與把柄交給別人，又把勝敗寄托在一只寶箭上，多么愚蠢，而當(dāng)一個(gè)人把生命的核心與把柄交給別人，又多么危險(xiǎn)！比如把希望寄托在兒女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在多么危險(xiǎn)！比如把希望寄托在兒女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在單位身上單位身上 溫馨提示：自己才是一只箭，若要它堅(jiān)韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，百發(fā)百中，溫馨提示：自己才是一只箭，若要它堅(jiān)韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，百發(fā)百

23、中，磨礪它，拯救它的都只能是自己。磨礪它，拯救它的都只能是自己。 14 爹對(duì)兒子說(shuō)，我想給你找個(gè)媳婦。 兒子說(shuō)，可我愿意自己找。 爹說(shuō)，但這個(gè)女孩子是比爾蓋茨的女兒。 兒子說(shuō)，要是這樣，可以！ 然后他爹找到比爾蓋茨，說(shuō)，我給你女兒找了一個(gè)老公。. 比爾蓋茨說(shuō)，不行，我女兒還小! 爹說(shuō)，可是這個(gè)小伙子是世界銀行的副總裁。 比爾蓋茨說(shuō)，哦，這樣，行！ 最后，爹找到了世界銀行的總裁，說(shuō)，我給你推薦一個(gè)副總裁. 總裁說(shuō)，可是我有太多副總裁了，多余了！ 爹說(shuō)，可是這個(gè)小伙子是比爾蓋茨的女婿。 總裁說(shuō)，這樣呀，行！ 15膽大、心細(xì)、臉皮厚成功業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)膽大、心細(xì)、臉皮厚成功業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)在高中

24、畢業(yè)晚會(huì)上，我們請(qǐng)教語(yǔ)文老師是如何追到漂亮師母的。語(yǔ)文老師毫不猶豫地說(shuō)：“告訴你們一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚” 在情場(chǎng)上，這七個(gè)字的確是戰(zhàn)無(wú)不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個(gè)漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒(méi)被金錢(qián)、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個(gè)字的強(qiáng)攻猛打下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)呢？ 一、膽大。這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。如果愛(ài)上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說(shuō)出來(lái)，不敢對(duì)她展開(kāi)攻勢(shì)，最終肯定是“無(wú)可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此

25、。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有驕人的業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶笑容？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。 作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自已“膽大”？ 、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說(shuō)你行，你就一定能行。 、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無(wú)可挑剔？走起路來(lái)是不是

26、挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ 、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 16 二、心細(xì)。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶

27、最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。 那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？ 、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。 、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信， 二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。因?yàn)橐粋€(gè)人的眼睛是無(wú)法騙人的。 、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。 17三

28、、 臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說(shuō)“不”的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗

29、者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。 18 那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢 、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。 、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。 、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。這是絕對(duì)的真理。每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心失敗對(duì)待。對(duì)失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。 、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶談

30、判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。 只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在商場(chǎng)上你是個(gè)成功者。19完美銷(xiāo)售的經(jīng)典過(guò)程！一：管理好自己的情緒:所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè)之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既傷害了顧客，又傷害了自己。推銷(xiāo)員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來(lái)，帶進(jìn)銷(xiāo)售中來(lái)，那么，銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷(xiāo)售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì)

31、變的很危險(xiǎn)。銷(xiāo)售是一種很艱難的工作，銷(xiāo)售的另一個(gè)名詞就是拒絕。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷(xiāo)售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。二：用積極的情緒來(lái)感染客戶：人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷(xiāo)售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買(mǎi)策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷(xiāo)售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。 三：準(zhǔn)備工作：1.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。2.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。3.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒(méi)有強(qiáng)健的

32、體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4.工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。20四：尋找準(zhǔn)客戶：大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。 五：建立信賴感：在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人。 六：激起顧客的興趣：顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。七：了解顧客的購(gòu)買(mǎi)，尋找顧客核心情感的需求。顧客購(gòu)買(mǎi)既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)察顏觀色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。 八：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望：二流銷(xiāo)售員是滿足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求

33、，既所謂：攻心為上。 九：承諾與成交：承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。一流的銷(xiāo)售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷(xiāo)售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力。21 推銷(xiāo)的十個(gè)步驟是： 1、做好準(zhǔn)備工作 2、開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友5、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣6、發(fā)掘顧客存在的問(wèn)題，并擴(kuò)大顧客不購(gòu)買(mǎi)的痛苦7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問(wèn)來(lái)試探是否能成交8、給顧客

34、創(chuàng)造身臨其境的感覺(jué)并假設(shè)成交9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由10、描繪購(gòu)買(mǎi)之后的快樂(lè)和美好22拜訪的過(guò)程中，設(shè)法打開(kāi)沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。原一平曾以“切腹”來(lái)逗準(zhǔn)客戶笑。有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”對(duì)方端詳著名片，過(guò)了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說(shuō)：“幾天前曾來(lái)過(guò)某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒(méi)講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧?！薄罢嬷x謝你的關(guān)心，你聽(tīng)完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”原一平一臉正氣地說(shuō)，對(duì)方聽(tīng)了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)： “你真的要切腹嗎？”“不錯(cuò)，

35、就這樣一刀刺下去”原一平邊回答，邊用手比劃著?！澳愕戎?，我非要你切腹不可?！薄皝?lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦?！敝v到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來(lái)。無(wú)論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)臨.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！薄班蓿髦伪ｋU(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過(guò)，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了?！薄笆菃幔贿^(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！薄肮鄙朴趧?chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必備的。只有在一個(gè)和

36、平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽(tīng)你說(shuō)保險(xiǎn)。成功處方：營(yíng)造祥和的談話氣氛。發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。23關(guān)于一把生銹的斧頭賣(mài)給總統(tǒng)的故事 這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒(méi)有這樣的愛(ài)好。但在這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒(méi)有這樣的愛(ài)好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃，向布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫(xiě)到：他發(fā)出了一封信，信中這樣寫(xiě)到：尊敬的布什總統(tǒng)，祝尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛(ài)你，也很熱愛(ài)賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛(ài)你，也很熱愛(ài)你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過(guò)你的家鄉(xiāng)，參觀過(guò)你的莊園，那你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過(guò)你的家鄉(xiāng)，參觀過(guò)

37、你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝，我建議您把這些枯里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝，我建議您把這些枯樹(shù)枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景。現(xiàn)在市樹(shù)枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景。現(xiàn)在市場(chǎng)上所賣(mài)的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好場(chǎng)上所賣(mài)的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您只收您15美金，希望它能夠幫助您。美金，希望它能夠幫助您。布什看到這封信以布什看到這封信以后，立刻讓秘

38、書(shū)給這位學(xué)生寄去后，立刻讓秘書(shū)給這位學(xué)生寄去15美金。于是一次幾乎美金。于是一次幾乎不可能的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)不可能的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主。項(xiàng)終于有了得主。 24 故事五故事五 ：阿基米德撬地球：阿基米德撬地球 古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說(shuō)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起妄的說(shuō)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒(méi)有撬動(dòng)地球的支

39、點(diǎn)與杠桿，但是阿沒(méi)有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)基米德這種思維方式對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問(wèn)題抓住事物說(shuō)值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問(wèn)題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員也要找到銷(xiāo)的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員也要找到銷(xiāo)售問(wèn)題的售問(wèn)題的“支點(diǎn)支點(diǎn)”，找到，找到“支點(diǎn)支點(diǎn)”，一切，一切迎刃而解。迎刃而解。25 故事四：溫水煮青蛙故事四：溫水煮青蛙 美國(guó)某一著名大學(xué)做過(guò)這么一個(gè)試驗(yàn)美國(guó)某一著名大學(xué)做過(guò)這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中起生還。然后又把一只活青蛙放入溫

40、水中,在用小在用小火慢慢將水加熱火慢慢將水加熱, 青蛙在水中怡然的游來(lái)游去青蛙在水中怡然的游來(lái)游去,絲絲毫沒(méi)有感覺(jué)到死神的來(lái)臨毫沒(méi)有感覺(jué)到死神的來(lái)臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí)想要逃命時(shí), 一切已經(jīng)來(lái)不及了一切已經(jīng)來(lái)不及了,最后被煮死在鍋?zhàn)詈蟊恢笏涝阱佒?。這個(gè)試驗(yàn)向人們說(shuō)明了人和組織在突然遭遇中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說(shuō)明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí)危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來(lái)應(yīng)付能夠集中全部力量來(lái)應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為結(jié)果能化險(xiǎn)為夷夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí)慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一結(jié)果

41、等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來(lái)不及。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)定程度想再化解卻一切都來(lái)不及。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中針對(duì)采取怎么樣的銷(xiāo)售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)售過(guò)程中針對(duì)采取怎么樣的銷(xiāo)售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。26 故事三：西齊弗推石頭故事三：西齊弗推石頭 在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每

42、天，西齊弗都費(fèi)對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來(lái)。于是，西齊弗就在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來(lái)。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無(wú)止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折是：永無(wú)止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在磨他的心靈，使他在“永無(wú)止境的失敗永無(wú)止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受命運(yùn)中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，難。

43、可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o(wú)法再懲罰西齊弗，就頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o(wú)法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)不斷的碰到各放他回天庭。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問(wèn)題，應(yīng)冷靜思考，沉著下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問(wèn)題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問(wèn)題的。應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問(wèn)題的。27

44、故事二：推銷(xiāo)皮鞋故事二：推銷(xiāo)皮鞋 兩個(gè)不同公司的推銷(xiāo)員，奉命到一個(gè)海兩個(gè)不同公司的推銷(xiāo)員，奉命到一個(gè)海島去推銷(xiāo)皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上島去推銷(xiāo)皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒(méi)有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷(xiāo)員給總部居民沒(méi)有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷(xiāo)員給總部回電：該島沒(méi)有皮鞋市場(chǎng)。然后，打道回回電：該島沒(méi)有皮鞋市場(chǎng)。然后，打道回府。而另一推銷(xiāo)員的報(bào)告是：該島居民還府。而另一推銷(xiāo)員的報(bào)告是：該島居民還沒(méi)有穿皮鞋，市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果，他留沒(méi)有穿皮鞋，市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果，他留了下來(lái)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的拓展，成功的占了下來(lái)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷(xiāo)售人員面對(duì)市場(chǎng)，領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷(xiāo)售人員面對(duì)

45、市場(chǎng)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹(shù)立應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹(shù)立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開(kāi)拓進(jìn)取，透過(guò)市場(chǎng)表面市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開(kāi)拓進(jìn)取，透過(guò)市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無(wú)我有，人有現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。28 故事一：蘇格拉底與其學(xué)生故事一：蘇格拉底與其學(xué)生 古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在

46、跟他開(kāi)玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也拉底在跟他開(kāi)玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開(kāi)，爬到岸上。年輕人不解地問(wèn)蘇格拉格拉底掀開(kāi)，爬到岸上。年輕人不解地問(wèn)蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲決心，才能獲得真正的收獲 ”。一個(gè)銷(xiāo)售人員若。一個(gè)銷(xiāo)售人員若擁有像被蘇格拉底按在

47、河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說(shuō)企圖心將決定銷(xiāo)售人望愈大則發(fā)展愈快。所以說(shuō)企圖心將決定銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。 29銷(xiāo)售員不可不看的哲理故事銷(xiāo)售員不可不看的哲理故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個(gè)年輕人的汽車(chē)拋了錨：汽車(chē)輪胎爆炸了！ 年輕人下來(lái)翻遍了工具箱，也沒(méi)有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會(huì)有車(chē)子經(jīng)過(guò)，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見(jiàn)一座亮燈的房子，決定去那個(gè)

48、人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想： “要是沒(méi)有人來(lái)開(kāi)門(mén)怎么辦？” “要是沒(méi)有千斤頂怎么辦？” “要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？” 順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當(dāng)走到那間房子前，敲開(kāi)門(mén)，主人剛出來(lái)，他沖著人家劈頭就是一句：“他*的，你那千斤頂有什么稀罕的。” 弄得主人丈二和尚摸不著頭腦，以為來(lái)的是個(gè)神經(jīng)病人，“砰”的一聲就把門(mén)給關(guān)上了。 在這么一段路上，年輕人走進(jìn)了一種常見(jiàn)的“自我失敗”的思維模式中去，經(jīng)過(guò)不停地否定，他實(shí)際上已經(jīng)對(duì)借到千斤頂失去了信心，認(rèn)為肯定借不到了，及至到了人家門(mén)口，他就情不自禁地破口大罵了。 在我們平時(shí)的生活中，也有許多人會(huì)對(duì)自己做出一系列不

49、利的推想，結(jié)果就真的把自己置于不利的境地。 書(shū)外人語(yǔ)： 在做一件事前，你是否常在心中對(duì)自己說(shuō)：可能不行吧，萬(wàn)一怎么樣怎么樣，結(jié)果可能還沒(méi)去做，你就沒(méi)有信心了，事情十有八九就會(huì)朝著你設(shè)想的不利方向發(fā)展。 30這個(gè)故事是一個(gè)牧師滿含感情的一段布道辭的大致內(nèi)容，故事很簡(jiǎn)單，卻很值得人思考。 禮拜六上午，一位牧師正在苦思明天的布道辭，妻子出去購(gòu)物，淘氣的兒子在旁邊攪得他心煩意亂。他實(shí)在不知該如何讓兒子安靜下來(lái)，忽然看見(jiàn)身旁的一本雜志，靈機(jī)一動(dòng)，扯下了封面，這是一張背面是人像的世界地圖。他把它撕成了很多塊，然后交給淘氣的兒子，讓他到一邊把已成碎片的世界重新拼接好，允諾如果拼好了就給他一美元。 父親以為這

50、件事足夠兒子忙乎一陣子了，可是才不過(guò)十分鐘，就響起了敲門(mén)聲。兒子站在書(shū)房門(mén)口，手里拿著的正是他從碎片中拼起來(lái)的世界地圖！ 父親驚異于孩子的速度，問(wèn)他是如何在這么短的時(shí)間內(nèi)完成的。兒子很是得意：“我先按人像來(lái)拼碎片；然后翻過(guò)來(lái)就是地圖了。只要人好了，世界也就好了?！?父親心中一動(dòng)，把一美元給了孩子，說(shuō)：“兒子，感謝你的提醒，你使我想好了明天的布道辭：只要人好了，世界也就好了。” 星星點(diǎn)燈： 不要抱怨世界怎樣，關(guān)鍵在于人本身。一個(gè)人，無(wú)論何時(shí)何地，只要保持一種樂(lè)觀的心態(tài)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界其實(shí)很美麗、很可愛(ài)，一個(gè)自尊、自愛(ài)、自強(qiáng)的人應(yīng)該是每時(shí)每刻都積極進(jìn)取、朝氣蓬勃的。 31幾個(gè)小故事，看了也許會(huì)明

51、白一些做生意的道理(一) 曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國(guó)不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？皇帝想了許多的辦法，請(qǐng)來(lái)珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法?；实蹖⑹拐哒?qǐng)到大殿，老臣胸有成足地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了。第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來(lái)，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒(méi)有。老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。這個(gè)故事告訴我們，最有價(jià)值的人，不一

52、定是最能說(shuō)的人的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。善于傾聽(tīng)，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。 32陳阿土是臺(tái)灣的農(nóng)民，從來(lái)沒(méi)有出過(guò)遠(yuǎn)門(mén)。攢了半輩子的錢(qián)，終于參加一個(gè)旅游團(tuán)出了國(guó)。國(guó)外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。早晨，服務(wù)生來(lái)敲門(mén)送早餐時(shí)大聲說(shuō)道：“GOODMORNING SIR！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見(jiàn)面都會(huì)問(wèn)：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”如是這般，連著三天，都是那個(gè)服務(wù)生來(lái)敲門(mén)，每天都大聲說(shuō)：“GOODMORNING SIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土

53、！”但他非常的生氣。這個(gè)服務(wù)生也太笨了，天天問(wèn)自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問(wèn)導(dǎo)游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天?。≌媸莵G臉?biāo)懒?。陳阿土反?fù)練習(xí)“GOODMORNING SIR！”這個(gè)詞，以便能體面地應(yīng)對(duì)服務(wù)生。又一天的早晨，服務(wù)生照常來(lái)敲門(mén)，門(mén)一開(kāi)陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNING SIR！”與此同時(shí)，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！”這個(gè)故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強(qiáng)者。 33 【和尚與屠夫】從前有一個(gè)和尚跟一

54、個(gè)屠夫是好朋友。和尚天天早上要起來(lái)念經(jīng)，而屠夫天天要起來(lái)殺豬。 為了不耽誤他們?cè)缟系墓ぷ?，是他們約定早上互相叫對(duì)方起床。 多年以后，和尚與屠夫相繼去世了。屠夫去上天堂了，而和尚卻下地獄了。 Why? 因?yàn)橥婪蛱焯熳魃剖?，叫和尚起?lái)念經(jīng)，相反地，和尚天天叫屠夫起來(lái)殺生 小哲理：你做的東西是不是都是你認(rèn)為對(duì)的，卻不一定是對(duì)的。 34 兩個(gè)和尚兩個(gè)和尚 兩個(gè)和尚分別住在相鄰的兩座山上的廟里,這兩座山上有條河,兩個(gè)和尚每天都在同一時(shí)間去溪邊挑水,時(shí)間長(zhǎng)了兩個(gè)人便成了朋友.不知不覺(jué)5年過(guò)去了.突然有一天,左邊這座山上的和尚沒(méi)有下山挑水.一個(gè)星期過(guò)去了,右邊那座山上的和尚心想:“他大概睡過(guò)頭了.“就沒(méi)有太在意.哪知第二天,左邊這座山上的和尚還是沒(méi)有下山挑水,右邊山上的和尚心想:“我的朋友是不是生病了,我要過(guò)去看看他,看能不能幫上忙.“等他看到老友之后,大吃一驚,因?yàn)樗睦吓笥言趶R前打太極拳,一點(diǎn)也不想一個(gè)星期沒(méi)有喝水的樣子.他好奇的問(wèn):“你已經(jīng)一個(gè)星期沒(méi)有下山挑水了,難道你可以不用喝水嗎?“朋友到他走到廟的后院,指著你口井說(shuō):“這5年來(lái)我每天挑好水,做完功課后 ,都會(huì)挖這口井.即使有時(shí)很忙,能挖多少就挖多少.如今終于讓我挖出水了,我就不必