第四章_商業(yè)模式

1、第四章第四章 商業(yè)模式商業(yè)模式學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的： 明確商業(yè)模式的概念和再創(chuàng)業(yè)過程中的重明確商業(yè)模式的概念和再創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用要作用 理解商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系理解商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 了解商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法了解商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法 了解商業(yè)模式演進(jìn)和持續(xù)創(chuàng)新的一般規(guī)律了解商業(yè)模式演進(jìn)和持續(xù)創(chuàng)新的一般規(guī)律什么是商業(yè)模式什么是商業(yè)模式 咨詢師咨詢師MitchellMitchell和和CloseClose對(duì)商業(yè)模式的定義是：對(duì)商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí)（一個(gè)組織在何時(shí)（whenwhen）、何地（）、何地（WhereWhere）、）、為何（為何（whywhy）、如何（）、如何（

2、howhow）和多大程度）和多大程度（How muchHow much）地為誰（）地為誰（whowho）提供什么樣）提供什么樣（whatwhat）的產(chǎn)品和服務(wù)（即）的產(chǎn)品和服務(wù)（即7“w”7“w”），并），并開發(fā)資源以維持這種努力的組合。開發(fā)資源以維持這種努力的組合。 哈佛商學(xué)院的教學(xué)參考資料中將商業(yè)模式哈佛商學(xué)院的教學(xué)參考資料中將商業(yè)模式定義為定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡。策與平衡。 最通俗的定義是：商業(yè)模式是描述企業(yè)如最通俗的定義是：商業(yè)模式是描述企業(yè)如何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事故事” ” 商業(yè)模式的核心要

3、素是顧客、價(jià)值和利潤(rùn)，商業(yè)模式的核心要素是顧客、價(jià)值和利潤(rùn)，一個(gè)好的商業(yè)模式必須回答以下三個(gè)問題：一個(gè)好的商業(yè)模式必須回答以下三個(gè)問題： 企業(yè)的顧客在哪里企業(yè)的顧客在哪里 企業(yè)能為顧客提供怎樣的（獨(dú)特的）價(jià)值企業(yè)能為顧客提供怎樣的（獨(dú)特的）價(jià)值和服務(wù)和服務(wù) 企業(yè)如何以合理的價(jià)格為顧客提供這些價(jià)企業(yè)如何以合理的價(jià)格為顧客提供這些價(jià)值并從中獲得企業(yè)合理的利潤(rùn)值并從中獲得企業(yè)合理的利潤(rùn) 的商業(yè)模式GoogleGoogle的商業(yè)模式合理的回答了顧客、價(jià)值創(chuàng)的商業(yè)模式合理的回答了顧客、價(jià)值創(chuàng)造、利潤(rùn)三個(gè)問題：造、利潤(rùn)三個(gè)問題：n準(zhǔn)確的角色刻畫：廣告用戶和普通網(wǎng)絡(luò)用戶準(zhǔn)確的角色刻畫：廣告用戶和普通網(wǎng)絡(luò)用戶

4、n合理的動(dòng)機(jī)：廣告客戶希望更好的廣告效果，合理的動(dòng)機(jī)：廣告客戶希望更好的廣告效果，普通用戶不希望網(wǎng)絡(luò)上滿眼都是廣告普通用戶不希望網(wǎng)絡(luò)上滿眼都是廣告n使人洞悉價(jià)值的故事情節(jié)：定向廣告，實(shí)現(xiàn)更使人洞悉價(jià)值的故事情節(jié)：定向廣告，實(shí)現(xiàn)更好的普通網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)感受更滿意的廣告客戶好的普通網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)感受更滿意的廣告客戶投資效果，帶來投資效果，帶來GoogleGoogle更好的收入來源更好的收入來源 成功的商業(yè)模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不成功的商業(yè)模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣界定目標(biāo)客戶及其需求和偏好、在它怎樣界定目標(biāo)客戶及其需求和

5、偏好、界定產(chǎn)品和服務(wù)以滿足目標(biāo)客戶需求、界界定產(chǎn)品和服務(wù)以滿足目標(biāo)客戶需求、界定業(yè)務(wù)運(yùn)作內(nèi)容和價(jià)值傳遞和溝通渠道，定業(yè)務(wù)運(yùn)作內(nèi)容和價(jià)值傳遞和溝通渠道，以客戶可以接受的價(jià)格創(chuàng)造和提供吸引客以客戶可以接受的價(jià)格創(chuàng)造和提供吸引客戶的產(chǎn)品，界定競(jìng)爭(zhēng)者以建立戰(zhàn)略控制能戶的產(chǎn)品，界定競(jìng)爭(zhēng)者以建立戰(zhàn)略控制能力，保護(hù)價(jià)值不會(huì)很快流失。優(yōu)秀的商業(yè)力，保護(hù)價(jià)值不會(huì)很快流失。優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。分，它就會(huì)變成另外一種模式。案例：雅虎在線拍賣的商業(yè)模式案例：

6、雅虎在線拍賣的商業(yè)模式 一是速度創(chuàng)新一是速度創(chuàng)新 二是建立二是建立“以小博大以小博大”的索費(fèi)模式的索費(fèi)模式 三是推廣廉價(jià)的寬帶上網(wǎng)服務(wù)三是推廣廉價(jià)的寬帶上網(wǎng)服務(wù)商業(yè)模式的作用商業(yè)模式的作用(1)(1)商業(yè)模式自身的商業(yè)價(jià)值商業(yè)模式自身的商業(yè)價(jià)值作為規(guī)劃工具，商業(yè)模式的選擇可以促使創(chuàng)業(yè)作為規(guī)劃工具，商業(yè)模式的選擇可以促使創(chuàng)業(yè)者縝密的思考市場(chǎng)需求、生產(chǎn)、分銷、企業(yè)能者縝密的思考市場(chǎng)需求、生產(chǎn)、分銷、企業(yè)能力、成本結(jié)構(gòu)方面的問題，將企業(yè)的所有元素力、成本結(jié)構(gòu)方面的問題，將企業(yè)的所有元素協(xié)調(diào)成一個(gè)有效、契合的整體協(xié)調(diào)成一個(gè)有效、契合的整體讓顧客清晰了解企業(yè)可能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客清晰了解企業(yè)可能提

7、供的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在顧客心目中的目標(biāo)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)在顧客心目中的目標(biāo)定位可以讓企業(yè)員工全面理解企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值的可以讓企業(yè)員工全面理解企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值的所在，清楚地知道自己能工做的貢獻(xiàn)從而調(diào)整所在，清楚地知道自己能工做的貢獻(xiàn)從而調(diào)整自己的行動(dòng)和企業(yè)的目標(biāo)和諧自己的行動(dòng)和企業(yè)的目標(biāo)和諧可以讓股東更清晰、更方便的判斷企業(yè)的價(jià)值可以讓股東更清晰、更方便的判斷企業(yè)的價(jià)值及其在市場(chǎng)中地位的變化。及其在市場(chǎng)中地位的變化。公司名公司名上市時(shí)間上市時(shí)間主要業(yè)務(wù)（商業(yè)模式）主要業(yè)務(wù)（商業(yè)模式）攜程網(wǎng)攜程網(wǎng)2003/12/092003/12/09在線旅游業(yè)務(wù)在線旅游業(yè)務(wù)掌上靈通掌上靈通2004/03/0420

8、04/03/04無線短信和鈴聲無線短信和鈴聲中芯國(guó)際中芯國(guó)際2004/03/172004/03/17芯片制造芯片制造盛大國(guó)際盛大國(guó)際2004/05/132004/05/13網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)前程無憂網(wǎng)前程無憂網(wǎng)2004/09/282004/09/28人才招聘人才招聘e e龍龍2004/10/292004/10/29金融產(chǎn)品增值服務(wù)金融產(chǎn)品增值服務(wù)第九城市第九城市2004/12/152004/12/15網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)2003-20042003-2004在納斯達(dá)克上市的中國(guó)企業(yè)的商業(yè)模式在納斯達(dá)克上市的中國(guó)企業(yè)的商業(yè)模式（2 2）商業(yè)模式在創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用）商業(yè)模式在創(chuàng)業(yè)過程中

9、的重要作用 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)愿景創(chuàng)業(yè)愿景 為顧客提供為顧客提供的核心價(jià)值的核心價(jià)值商業(yè)模式商業(yè)模式 創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)執(zhí)行創(chuàng)業(yè)執(zhí)行 產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西滿足人們某種需要的任何東西. .包括有形產(chǎn)包括有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品和他們的組合。產(chǎn)品有五個(gè)層品、無形產(chǎn)品和他們的組合。產(chǎn)品有五個(gè)層次：次： 核心利益核心利益 實(shí)現(xiàn)核心利益的基礎(chǔ)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)核心利益的基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品（產(chǎn)生滿意感）期望產(chǎn)品（產(chǎn)生滿意感） 附加產(chǎn)品（產(chǎn)生驚喜感）附加產(chǎn)品（產(chǎn)生驚喜感） 潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品價(jià)值：價(jià)值： 創(chuàng)業(yè)者為顧客提供的具體價(jià)值按其重要

10、性創(chuàng)業(yè)者為顧客提供的具體價(jià)值按其重要性可分為：核心價(jià)值、重要價(jià)值和輔助價(jià)值?？煞譃椋汉诵膬r(jià)值、重要價(jià)值和輔助價(jià)值。如果產(chǎn)品無法滿足顧客的核心價(jià)值，產(chǎn)品如果產(chǎn)品無法滿足顧客的核心價(jià)值，產(chǎn)品是無法被市場(chǎng)接受的，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者只是無法被市場(chǎng)接受的，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者只有知道顧客所需的價(jià)值才能更好的為顧客有知道顧客所需的價(jià)值才能更好的為顧客服務(wù)。服務(wù)。企業(yè)提供核心價(jià)值案例企業(yè)提供核心價(jià)值案例企業(yè)提供的核心價(jià)值企業(yè)提供的核心價(jià)值國(guó)外案例國(guó)外案例國(guó)內(nèi)案例國(guó)內(nèi)案例產(chǎn)品產(chǎn)品Intel（芯片）（芯片）Google（搜索引擎）（搜索引擎）清華同方清華同方北大方正北大方正價(jià)格價(jià)格美國(guó)西南航空美國(guó)西南航空沃爾瑪沃爾瑪國(guó)美

11、電器國(guó)美電器渠道渠道Yahoo、eBay新浪、搜狐新浪、搜狐服務(wù)服務(wù)IBM、聯(lián)邦快遞、聯(lián)邦快遞海爾海爾體驗(yàn)體驗(yàn)星巴克星巴克攝影攝影/餐飲業(yè)餐飲業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)可分為以下幾企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)可分為以下幾種：種：按照企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)分為：按照企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)分為： 生產(chǎn)戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略從實(shí)施戰(zhàn)略主體的角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略包括從實(shí)施戰(zhàn)略主體的角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略包括三個(gè)層次：三個(gè)層次： 公司級(jí)公司級(jí)/ /集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)級(jí)經(jīng)營(yíng)級(jí)/ /競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略 職能級(jí)戰(zhàn)略職能級(jí)戰(zhàn)略/ /策略策略從戰(zhàn)略實(shí)施的時(shí)間長(zhǎng)短來看，

12、企業(yè)戰(zhàn)略可以從戰(zhàn)略實(shí)施的時(shí)間長(zhǎng)短來看，企業(yè)戰(zhàn)略可以劃分成為以下三種類型：劃分成為以下三種類型： 短期戰(zhàn)略短期戰(zhàn)略 中期戰(zhàn)略中期戰(zhàn)略 長(zhǎng)期戰(zhàn)略長(zhǎng)期戰(zhàn)略按照戰(zhàn)略的目標(biāo)可分為：按照戰(zhàn)略的目標(biāo)可分為： 進(jìn)攻戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略 折衷戰(zhàn)略折衷戰(zhàn)略按照戰(zhàn)略的執(zhí)行方式分為：按照戰(zhàn)略的執(zhí)行方式分為： 專業(yè)化策略專業(yè)化策略 一體化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略用如下公式可以總結(jié)創(chuàng)業(yè)成功的基本要素：用如下公式可以總結(jié)創(chuàng)業(yè)成功的基本要素： 創(chuàng)業(yè)成功商業(yè)機(jī)會(huì)合適的商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)成功商業(yè)機(jī)會(huì)合適的商業(yè)模式適當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)戰(zhàn)略良好的創(chuàng)業(yè)執(zhí)行能力適當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)戰(zhàn)略良好的創(chuàng)業(yè)執(zhí)行能力商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)

13、戰(zhàn)略的關(guān)系 經(jīng)濟(jì)學(xué)家瑪格瑞塔指出，商業(yè)模式描述的經(jīng)濟(jì)學(xué)家瑪格瑞塔指出，商業(yè)模式描述的是業(yè)務(wù)的各個(gè)部分是如何組成一個(gè)系統(tǒng)的。是業(yè)務(wù)的各個(gè)部分是如何組成一個(gè)系統(tǒng)的。商業(yè)模式更多的考察由建立和運(yùn)營(yíng)企業(yè)所商業(yè)模式更多的考察由建立和運(yùn)營(yíng)企業(yè)所必須的各個(gè)環(huán)節(jié)緊密購成的完整要素鏈，必須的各個(gè)環(huán)節(jié)緊密購成的完整要素鏈，它往往起源于商業(yè)機(jī)會(huì)，考慮的主要是企它往往起源于商業(yè)機(jī)會(huì)，考慮的主要是企業(yè)、顧客、股東等相關(guān)利益主體之間如何業(yè)、顧客、股東等相關(guān)利益主體之間如何實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“共贏共贏”。任何一個(gè)能長(zhǎng)期存活下來。任何一個(gè)能長(zhǎng)期存活下來的企業(yè)都擁有一個(gè)合適的商業(yè)模式。的企業(yè)都擁有一個(gè)合適的商業(yè)模式。 創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略在于規(guī)劃一

14、條從創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、組織創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略在于規(guī)劃一條從創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、組織資源通向創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的道路，它必須充分考資源通向創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的道路，它必須充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)因素。麥克爾慮到競(jìng)爭(zhēng)因素。麥克爾. .波特在波特在什么是戰(zhàn)什么是戰(zhàn)略略這篇管理學(xué)經(jīng)典論文中提出這篇管理學(xué)經(jīng)典論文中提出“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是創(chuàng)造差異性，即有目的的選擇一套略就是創(chuàng)造差異性，即有目的的選擇一套不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合合”。同樣的商業(yè)模式下，企業(yè)可以采取。同樣的商業(yè)模式下，企業(yè)可以采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 準(zhǔn)確的技術(shù)定位和定價(jià)準(zhǔn)確的技術(shù)定位和定價(jià)品牌推廣品牌推廣銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)商務(wù)通的商業(yè)模

15、式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略商務(wù)通的商業(yè)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略4.3 4.3 商業(yè)模式的合理性和基本檢驗(yàn)方法商業(yè)模式的合理性和基本檢驗(yàn)方法4.3.1 4.3.1 商業(yè)模式的合理性商業(yè)模式的合理性商業(yè)模式是否具有合理性是創(chuàng)業(yè)成功的首要商業(yè)模式是否具有合理性是創(chuàng)業(yè)成功的首要條件。成功的商業(yè)模式應(yīng)該包括四個(gè)核心內(nèi)條件。成功的商業(yè)模式應(yīng)該包括四個(gè)核心內(nèi)容：容：1 1、收入來源：商業(yè)模式的收入從哪里來、收入來源：商業(yè)模式的收入從哪里來 2 2、成本構(gòu)成：、成本構(gòu)成： 固定成本固定成本 可變成本可變成本 半可變成本。半可變成本。 3 3、所需投資額：、所需投資額： 其現(xiàn)金流入有：吸收的投資、取得借款以其現(xiàn)金流入有：吸收的投資、取

16、得借款以及收到其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金；及收到其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金； 現(xiàn)金流出有：償還債務(wù)和利息、退還股本、現(xiàn)金流出有：償還債務(wù)和利息、退還股本、支付股利、分配利潤(rùn)以及其他與籌資活動(dòng)支付股利、分配利潤(rùn)以及其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金。有關(guān)的現(xiàn)金。 綜合評(píng)價(jià)的結(jié)果可分為好、中、差綜合評(píng)價(jià)的結(jié)果可分為好、中、差 好是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)好是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠正常流入企業(yè)，并且不存在較大的呆賬、金能夠正常流入企業(yè)，并且不存在較大的呆賬、壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)( (這里這里的較大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的的較

17、大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的5%5%以內(nèi)以內(nèi)) )，也不存，也不存在已到期未能償還的債務(wù)在已到期未能償還的債務(wù) 中也是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使中也是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠比較正常地流入企業(yè)，不存在大的呆賬現(xiàn)金能夠比較正常地流入企業(yè)，不存在大的呆賬壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)( (這里這里的大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的的大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的5%5%20%20%之間之間) )，存，存在相應(yīng)的已到期未能償還的債務(wù)；在相應(yīng)的已到期未能償還的債務(wù)； 差是現(xiàn)金不能正常流入企業(yè)，企業(yè)負(fù)債率高，籌差是現(xiàn)金不能正常流入企業(yè)，企業(yè)負(fù)債率

18、高，籌資工作遇到阻力，致使企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到影資工作遇到阻力，致使企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到影響。響。 4 4、關(guān)鍵的成功因素、關(guān)鍵的成功因素成功關(guān)鍵因素（成功關(guān)鍵因素（Success Key Factors) Success Key Factors) 是指影響企業(yè)或者其產(chǎn)品在行業(yè)中地位是指影響企業(yè)或者其產(chǎn)品在行業(yè)中地位的條件、能力或者變量等關(guān)鍵因素，它的條件、能力或者變量等關(guān)鍵因素，它決定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。決定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。 確定成功關(guān)鍵因素應(yīng)該注意幾個(gè)問題：確定成功關(guān)鍵因素應(yīng)該注意幾個(gè)問題：1 1、不同的行業(yè)，成功的關(guān)鍵因素不同、不同的行業(yè)，成功的關(guān)鍵因素不同 百貨零售業(yè)：百貨零售業(yè)：

19、 位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本 快餐業(yè)：快餐業(yè)： 位置，標(biāo)準(zhǔn)化位置，標(biāo)準(zhǔn)化 零件和元器件制造業(yè)：零件和元器件制造業(yè)： 專業(yè)化，設(shè)備專業(yè)化，設(shè)備 軟件業(yè)：軟件業(yè)： 研發(fā)管理研發(fā)管理 時(shí)裝業(yè)：時(shí)裝業(yè)： 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 家電業(yè)：家電業(yè)： 渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計(jì)渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計(jì)、不同的企業(yè)，成功關(guān)鍵因素不同、不同的企業(yè)，成功關(guān)鍵因素不同即便是同一個(gè)行業(yè)，不同的企業(yè)成功關(guān)鍵因即便是同一個(gè)行業(yè)，不同的企業(yè)成功關(guān)鍵因素也不相同。由于企業(yè)實(shí)力、條件、產(chǎn)品結(jié)素也不相同。由于企業(yè)實(shí)力、條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、層次、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向的區(qū)構(gòu)、層次、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向的區(qū)別，成功的關(guān)鍵因素

20、顯然不同，每個(gè)企業(yè)都別，成功的關(guān)鍵因素顯然不同，每個(gè)企業(yè)都是有個(gè)性的，不能簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和模仿成功企業(yè)是有個(gè)性的，不能簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和模仿成功企業(yè)的做法和經(jīng)驗(yàn)。的做法和經(jīng)驗(yàn)。 、企業(yè)發(fā)展處于不同的時(shí)期，成功關(guān)鍵因素要及、企業(yè)發(fā)展處于不同的時(shí)期，成功關(guān)鍵因素要及時(shí)調(diào)整時(shí)調(diào)整不同發(fā)展時(shí)期，企業(yè)的處境、市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略不同發(fā)展時(shí)期，企業(yè)的處境、市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略都不同，成功關(guān)鍵因素也不一樣。一個(gè)初創(chuàng)的企都不同，成功關(guān)鍵因素也不一樣。一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)，形成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力、業(yè)務(wù)能力和銷售能業(yè)，形成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力、業(yè)務(wù)能力和銷售能力非常重要，而進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)階段，要想在行業(yè)站力非常重要，而進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)階段，要想

21、在行業(yè)站位，成本控制、服務(wù)能力、綜合經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)就可位，成本控制、服務(wù)能力、綜合經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)就可能變得十分重要。能變得十分重要。、不同的產(chǎn)品或者產(chǎn)品不同的生命周期階、不同的產(chǎn)品或者產(chǎn)品不同的生命周期階段，成功關(guān)鍵因素不同段，成功關(guān)鍵因素不同 處于投入期的產(chǎn)品，必須注重銷售和推廣處于投入期的產(chǎn)品，必須注重銷售和推廣能力能力 成長(zhǎng)期注意品牌、質(zhì)量、市場(chǎng)滲透能力和成長(zhǎng)期注意品牌、質(zhì)量、市場(chǎng)滲透能力和規(guī)?；a(chǎn)能力規(guī)模化生產(chǎn)能力 成熟期注重生產(chǎn)效率、成本、差異化經(jīng)營(yíng)成熟期注重生產(chǎn)效率、成本、差異化經(jīng)營(yíng)以及新品開發(fā)設(shè)計(jì)。以及新品開發(fā)設(shè)計(jì)。經(jīng)營(yíng)單位組合分析法經(jīng)營(yíng)單位組合分析法 o 經(jīng)營(yíng)單位組合分析法首先由

22、美國(guó)的波士頓咨經(jīng)營(yíng)單位組合分析法首先由美國(guó)的波士頓咨詢公司提出因此又被稱為波士頓矩陣法波士詢公司提出因此又被稱為波士頓矩陣法波士頓咨詢公司認(rèn)為，一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位、產(chǎn)品或服頓咨詢公司認(rèn)為，一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位、產(chǎn)品或服務(wù)的相對(duì)市場(chǎng)占有率和行業(yè)增長(zhǎng)率是反映其務(wù)的相對(duì)市場(chǎng)占有率和行業(yè)增長(zhǎng)率是反映其市場(chǎng)吸引力與發(fā)展?fàn)顩r的最重要指標(biāo)，公司市場(chǎng)吸引力與發(fā)展?fàn)顩r的最重要指標(biāo)，公司可以用這兩個(gè)基本參數(shù)決定其對(duì)經(jīng)營(yíng)單位、可以用這兩個(gè)基本參數(shù)決定其對(duì)經(jīng)營(yíng)單位、產(chǎn)品或服務(wù)的取舍和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略組合。產(chǎn)品或服務(wù)的取舍和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略組合。 波士頓矩陣法戰(zhàn)略評(píng)價(jià)及選擇過程波士頓矩陣法戰(zhàn)略評(píng)價(jià)及選擇過程市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率= = 行業(yè)增長(zhǎng)率行業(yè)

23、增長(zhǎng)率= = 經(jīng)營(yíng)單位的絕對(duì)市場(chǎng)占有率經(jīng)營(yíng)單位的絕對(duì)市場(chǎng)占有率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕對(duì)市場(chǎng)占有率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕對(duì)市場(chǎng)占有率當(dāng)年的市場(chǎng)需求當(dāng)年的市場(chǎng)需求- -去年的市場(chǎng)需求去年的市場(chǎng)需求 去年的市場(chǎng)需求去年的市場(chǎng)需求 A 問號(hào)產(chǎn)品問號(hào)產(chǎn)品進(jìn)行較大規(guī)模的投資，從事研進(jìn)行較大規(guī)模的投資，從事研究發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)開究發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)開拓，提高占有率。拓，提高占有率。 B 明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 進(jìn)行較大規(guī)模的投資，進(jìn)行較大規(guī)模的投資，所需的資金必須由所需的資金必須由B產(chǎn)品產(chǎn)品從市場(chǎng)上自己賺回來。從市場(chǎng)上自己賺回來。D 瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品加速回收，早一點(diǎn)收攤加速回收，早一點(diǎn)收攤C 現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品

24、不再進(jìn)行不必要的投資不再進(jìn)行不必要的投資主要的工作是回收，還要求它主要的工作是回收，還要求它提供資金，以支援提供資金，以支援A象限產(chǎn)品象限產(chǎn)品的開發(fā)與投資。的開發(fā)與投資。？$行業(yè)增長(zhǎng)率高 低市場(chǎng)占有率低 高波士頓矩陣摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品戰(zhàn)略分析摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品戰(zhàn)略分析、成功關(guān)鍵因素是動(dòng)態(tài)的、成功關(guān)鍵因素是動(dòng)態(tài)的 企業(yè)面臨的市場(chǎng)和企業(yè)自身的條件在企業(yè)面臨的市場(chǎng)和企業(yè)自身的條件在不斷變化，企業(yè)的戰(zhàn)略有時(shí)也會(huì)做出調(diào)整，不斷變化，企業(yè)的戰(zhàn)略有時(shí)也會(huì)做出調(diào)整，這時(shí)企業(yè)的成功關(guān)鍵因素就要作相應(yīng)調(diào)整，這時(shí)企業(yè)的成功關(guān)鍵因素就要作相應(yīng)調(diào)整，否則就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)適應(yīng)不力或者企業(yè)的努否則就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)適應(yīng)不力或者企業(yè)的努力

25、方向與企業(yè)實(shí)力不相稱的情況。力方向與企業(yè)實(shí)力不相稱的情況。 、成功關(guān)鍵因素之間是相互影響和關(guān)聯(lián)的、成功關(guān)鍵因素之間是相互影響和關(guān)聯(lián)的 一個(gè)企業(yè)，一般不會(huì)只有一個(gè)成功關(guān)一個(gè)企業(yè)，一般不會(huì)只有一個(gè)成功關(guān)鍵因素。一些學(xué)者認(rèn)為，企業(yè)確定鍵因素。一些學(xué)者認(rèn)為，企業(yè)確定個(gè)成功關(guān)鍵因素比較合適個(gè)成功關(guān)鍵因素比較合適. .4.3.2 4.3.2 商業(yè)模式合理性的基本檢驗(yàn)方法商業(yè)模式合理性的基本檢驗(yàn)方法 邏輯檢驗(yàn)邏輯檢驗(yàn) 數(shù)字檢驗(yàn)數(shù)字檢驗(yàn) 幾種成功的經(jīng)營(yíng)模式分析幾種成功的經(jīng)營(yíng)模式分析n 華為公司的經(jīng)營(yíng)模式華為公司的經(jīng)營(yíng)模式 抓住機(jī)遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性抓住機(jī)遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性

26、能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充營(yíng)銷，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取分獲取“機(jī)會(huì)窗機(jī)會(huì)窗”的利潤(rùn)。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕的利潤(rùn)。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場(chǎng)上的馭市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。領(lǐng)導(dǎo)地位。Berger King的經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)模式o “少樣，快速，價(jià)廉少樣，快速，價(jià)廉”，未來的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)，未來的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展方向發(fā)展o 設(shè)計(jì)在最短的時(shí)間內(nèi)把食物送到顧客手里的作業(yè)系設(shè)計(jì)在最短的時(shí)間內(nèi)把食物送到顧客手里的

27、作業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)o 在蓬勃的餐飲市場(chǎng)里，獲取兒童的認(rèn)同，是不變的在蓬勃的餐飲市場(chǎng)里，獲取兒童的認(rèn)同，是不變的金科玉律金科玉律o 將全部的經(jīng)營(yíng)重心放在加盟事業(yè)的拓展上將全部的經(jīng)營(yíng)重心放在加盟事業(yè)的拓展上o 不授予區(qū)域代理權(quán)，避免把加盟店賣給無心深入經(jīng)不授予區(qū)域代理權(quán)，避免把加盟店賣給無心深入經(jīng)營(yíng)的投資人營(yíng)的投資人o 不斷地利用加盟店的押金作為頭期款，買下或承租不斷地利用加盟店的押金作為頭期款，買下或承租土地建造餐廳，并運(yùn)用租金支付分期款土地建造餐廳，并運(yùn)用租金支付分期款Wal-Mart 的經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)模式o 顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品o 索價(jià)越低，賺得越多。越與員工共享

28、利潤(rùn)，公司的索價(jià)越低，賺得越多。越與員工共享利潤(rùn)，公司的利潤(rùn)就越多利潤(rùn)就越多o 擴(kuò)張的方式是，先向外搶占據(jù)點(diǎn)，再向內(nèi)填滿，最擴(kuò)張的方式是，先向外搶占據(jù)點(diǎn)，再向內(nèi)填滿，最后全面占領(lǐng)市場(chǎng)后全面占領(lǐng)市場(chǎng)o 開店的原則是必須先有分銷中心，每家分店與分銷開店的原則是必須先有分銷中心，每家分店與分銷中心的距離不能超過一天的車程中心的距離不能超過一天的車程o 對(duì)分銷系統(tǒng)以及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和衛(wèi)星通信進(jìn)行大量投對(duì)分銷系統(tǒng)以及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和衛(wèi)星通信進(jìn)行大量投資，使大規(guī)模分銷能力和實(shí)時(shí)監(jiān)控每家商店的交易資，使大規(guī)模分銷能力和實(shí)時(shí)監(jiān)控每家商店的交易成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)Intel 公司的經(jīng)營(yíng)模式公司的經(jīng)營(yíng)模式

29、o 按照摩爾定律確定公司的技術(shù)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確按照摩爾定律確定公司的技術(shù)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確定新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間表定新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間表o 有節(jié)奏地推出換代產(chǎn)品，而不是延伸原有產(chǎn)品。主有節(jié)奏地推出換代產(chǎn)品，而不是延伸原有產(chǎn)品。主動(dòng)地、系統(tǒng)地放棄舊產(chǎn)品，始終保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位動(dòng)地、系統(tǒng)地放棄舊產(chǎn)品，始終保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位o 推出完整的產(chǎn)品系列，使模仿者無隙可乘推出完整的產(chǎn)品系列，使模仿者無隙可乘o 確實(shí)掌握電腦產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則：市場(chǎng)決定一切。利確實(shí)掌握電腦產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則：市場(chǎng)決定一切。利用定價(jià)策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場(chǎng)用定價(jià)策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場(chǎng)o 產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅(jiān)持自己投資設(shè)廠，形產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅(jiān)持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時(shí)交貨，以支持積極的成大批量生產(chǎn)能力，確保及時(shí)交貨，以支持積極的行銷攻勢(shì)，搶奪市場(chǎng)天機(jī)行銷攻勢(shì)，搶奪市場(chǎng)天機(jī)國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)模式國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)模式o 商家和消費(fèi)者直接接觸，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該始終站在消費(fèi)商家和消費(fèi)者直接接觸，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該始終站在消費(fèi)者這一邊者這一邊o 中國(guó)老百姓收入還不高，要堅(jiān)持給消費(fèi)者讓利，薄中國(guó)老百姓收入還不高，要堅(jiān)持給消費(fèi)者讓利，薄利多銷利多銷o 采用世界上通行的采用世界上通行的“專營(yíng)專營(yíng)”、“連鎖連鎖”、“超市超市”模式模式o 利用自有資金大批量、低價(jià)格買斷廠