商務(wù)談判策劃書ppt課件

1、商務(wù)談判謀劃書商務(wù)談判謀劃書 寧夏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 談判團(tuán)隊(duì)人員組成談判團(tuán)隊(duì)人員組成甲方：方正科技股份甲方：方正科技股份乙方：寧夏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：寧夏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 主主 談：談： 趙雪擔(dān)任談判全權(quán)代表趙雪擔(dān)任談判全權(quán)代表 決決 策策 人：人： 宋穎擔(dān)任艱苦問題的決策宋穎擔(dān)任艱苦問題的決策 技術(shù)顧問：技術(shù)顧問： 楊巖擔(dān)任技術(shù)問題楊巖擔(dān)任技術(shù)問題 法律顧問：法律顧問： 談穎擔(dān)任法律問題談穎擔(dān)任法律問題 會(huì)會(huì) 計(jì)：計(jì)： 馬玲擔(dān)任核算問題馬玲擔(dān)任核算問題一、談判主題一、談判主題 與方正科技股份獲得協(xié)作，獲得雙贏。以合理的價(jià)錢購買100臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機(jī)效力器。合理制定技術(shù)晉

2、級和售后效力時(shí)間，并能保證長期協(xié)作關(guān)系。二、雙方優(yōu)優(yōu)勢分析二、雙方優(yōu)優(yōu)勢分析 我方優(yōu)勢：我方優(yōu)勢：1.我方購買數(shù)量多。我方購買數(shù)量多。2.能與甲方達(dá)生長能與甲方達(dá)生長 期協(xié)作關(guān)系。期協(xié)作關(guān)系。3.我方還有其他方可供選擇。我方還有其他方可供選擇。 我方優(yōu)勢：我方優(yōu)勢：1.由于購買數(shù)量過由于購買數(shù)量過多，資金無法及時(shí)到位，需分期付多，資金無法及時(shí)到位，需分期付款?？?。2.我方迫切需求這批電腦，希我方迫切需求這批電腦，希望與對方協(xié)作。望與對方協(xié)作。 對方優(yōu)勢：對方屬于品牌公司，對方優(yōu)勢：對方屬于品牌公司，信譽(yù)度較好，與其協(xié)作單位較多。信譽(yù)度較好，與其協(xié)作單位較多。 對方優(yōu)勢：對方優(yōu)勢：1.市場上品牌

3、較多，市場上品牌較多，競爭較猛烈。競爭較猛烈。2.經(jīng)過與我方協(xié)作，經(jīng)過與我方協(xié)作，是翻開高校市場的很好的是翻開高校市場的很好的 時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)。三、談判目的三、談判目的最理想目標(biāo)最理想目標(biāo)每臺2450-2555元的價(jià)格購買100臺電腦整機(jī)保修3-4年可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)每臺2500-2650 元的價(jià)格購買100臺電腦整機(jī)保修2.5-3年最低目標(biāo)最低目標(biāo)每臺2550-2650元的價(jià)格購買100臺電腦整機(jī)保修2-2.5年四、開局四、開局 開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“絕不接受對方的第一次報(bào)絕不接受對方的第一次報(bào)價(jià)為原那么，和對方進(jìn)

4、展談判，開局以價(jià)為原那么，和對方進(jìn)展談判，開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目的對半法那么討對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目的對半法那么討價(jià)。價(jià)。 開局方案二：對方不愿開價(jià)，迫于無法，開局方案二：對方不愿開價(jià)，迫于無法，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，對方會(huì)以我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，對方會(huì)以“要價(jià)要高要價(jià)要高于目的的原那么開價(jià)。于目的的原那么開價(jià)。五、談判中期戰(zhàn)略及分析 戰(zhàn)略： 1.用緊咬不放戰(zhàn)略回應(yīng)對方的出價(jià)，比如可以說“他們還是給個(gè)更適宜的價(jià)錢吧。 2.當(dāng)我方作出退讓時(shí)，記得要索取報(bào)答。 分析： 此時(shí)對方一定也會(huì)緊咬不放，我們在堅(jiān)持之余，要已達(dá)成買賣為目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。 3.由于我方資金無法到位，不可以一次性付清錢款，所以要

5、求分期付款。六、談判中期主要問題設(shè)計(jì)及分析 問題1、以每臺多少元的價(jià)錢購買100臺計(jì)算機(jī)設(shè)備。 分析：我們的目的為2423-2800每臺購入。根據(jù)市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價(jià)錢區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比較適宜的動(dòng)搖階段。 問題2、整機(jī)保修效力時(shí)間 分析：我方預(yù)定目的為2.0-4.0年，這是由于在市場上聯(lián)想保修效力是3年，而其他品牌電腦平均也在2年左右，在方正兩年的根底上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延伸保修效力時(shí)間。談判勝利啦！談判勝利啦！哦耶哦耶協(xié)議書 因我校搬入新校區(qū)，面臨學(xué)生開學(xué)，急需向方正科技股份購買100臺電腦。談判最終勝利，并達(dá)成以下協(xié)議：1.電腦價(jià)錢： 每臺電腦以每臺2515元的價(jià)錢購買。 2.付款方式： 對方在全款的根底上降低3%，并分期付款?，F(xiàn)付全額的50%，剩余的50%，按季度付，每季度付剩余50%的20%。3.電腦保修期： 三年零六個(gè)月4.交貨時(shí)間： 自合同簽署日起，30天內(nèi)交貨。假設(shè)30天內(nèi)無法交貨，銷售方需按每臺電腦價(jià)錢的3%賠償校方。5.附加條件： 1方正公司每年為我?？荚嚦晒麨榍拔迕膶W(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金，每名學(xué)生每年2000元。 2電腦保修期滿后，我