策源912月宜興明大龍璽太湖灣營銷工作計(jì)劃

1、1明大龍璽太湖灣2013年9-12月營銷工作計(jì)劃2思考策略的核心開盤強(qiáng)銷形象蓄勢(shì)預(yù)熱蓄水9月10月11月3日產(chǎn)品說明會(huì)11月12月11-18售樓處進(jìn)場售樓處公開&示范區(qū)開放12-1 首批房源開盤推廣策略活動(dòng)策略渠道策略銷售策略項(xiàng)目高調(diào)亮相，形象跳脫，避免形象同質(zhì)化結(jié)合重大營銷節(jié)點(diǎn)，注重活動(dòng)有效性，最大程度吸引目標(biāo)客群來訪深挖區(qū)域客戶，整合利用現(xiàn)有資源，注重外部渠道的嫁接，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行有效打擊增強(qiáng)執(zhí)行力，保證專業(yè)度，坐拓并行營銷，最大程度保證殺客率本報(bào)告是嚴(yán)格保密的3重大節(jié)點(diǎn)營銷工作關(guān)鍵詞推廣主題開盤強(qiáng)銷形象蓄勢(shì)預(yù)熱蓄水9月10月11月3日產(chǎn)品說明會(huì)11月12月11-18售樓處進(jìn)場售樓處公開&

2、示范區(qū)開放12-1 首批房源開盤落地執(zhí)行的動(dòng)作項(xiàng)目形象釋放銷售技巧強(qiáng)化渠道營銷，大量蓄客強(qiáng)化產(chǎn)品，開盤引爆形 象 炒 作現(xiàn)場售樓處進(jìn)場活動(dòng)營銷，項(xiàng)目蓄水集中蓄客 、吸籌熱銷持續(xù)維護(hù)天然氧吧，依山面湖 宜興太湖，只此一灣純正地中海別墅，閃耀太湖灣本報(bào)告是嚴(yán)格保密的41執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃主題媒體渠道活動(dòng)推廣重點(diǎn)：天然氧吧，依山面湖 方向：形象宣傳 重點(diǎn)通路：戶外（市區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重要路口） 、網(wǎng)絡(luò)微博手段：策源現(xiàn)有渠道資源整合，有效資源篩選，重點(diǎn)跟進(jìn)，后續(xù)邀約至現(xiàn)場資源接洽 渠道布點(diǎn) 案場專業(yè)技巧培訓(xùn)9月10月11月長三角資源推薦會(huì)51執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃媒體選擇長效媒體建議：以戶外及平面媒體為

3、主，增加市場曝光率網(wǎng)絡(luò)媒體以當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)網(wǎng)為主、其次利用新浪微博渠道進(jìn)行宣傳61執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃第一階段工作重點(diǎn)戶外布點(diǎn)宜興市區(qū)百合大道路口戶外1占據(jù)宜興市區(qū)重要戶外資源，針對(duì)市區(qū)人口密集 地區(qū)進(jìn)行宣傳。戶外3選擇離項(xiàng)目最近的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（周鐵、雪堰等），進(jìn)行布點(diǎn)宣傳。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)重要客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳。分百路路口精神堡壘-在渡邊路往分路口醒目位置處設(shè)立一塊項(xiàng)目特有的精神堡壘、樹立項(xiàng)目形象同時(shí)吸引前往太湖灣區(qū)域的重要客流。戶外2選擇宜興去往太湖灣區(qū)域必經(jīng)之地建立戶外資源，攔截區(qū)域來訪客戶。周鐵鎮(zhèn)雪堰鎮(zhèn)本案路口導(dǎo)示71執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃第一階段工作重點(diǎn)戶外布點(diǎn)精神堡壘百合大道高炮市中心戶外鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外8

4、1執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃南京機(jī)場戶外資源建立建立南京機(jī)場電子LED戶外資源，利用航空媒體的廣泛性，最大化的截留往返全國各地的機(jī)場游客及南北來往的商務(wù)人士、投資客。利用此途徑傳達(dá)項(xiàng)目形象和項(xiàng)目賣點(diǎn)。第一階段工作重點(diǎn)戶外布點(diǎn)91執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃策源渠道資源整合嫁接第一階段工作重點(diǎn)渠道布點(diǎn)利用策源代理的九龍依云及氿洲國際所積累的在宜興獨(dú)有高端客戶數(shù)據(jù)庫資源，進(jìn)行深入挖掘與拓客。101執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃業(yè)務(wù)員整體接受系統(tǒng)性培訓(xùn)，并進(jìn)行銷售說辭整改；業(yè)務(wù)員集中進(jìn)行新說辭考核，并進(jìn)行集中性的針對(duì)性輔導(dǎo)；定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行項(xiàng)目的全方位考核。銷售專業(yè)提升111執(zhí)行第一階段執(zhí)行計(jì)劃龍璽太湖灣2013年9月-1

5、0月營銷計(jì)劃時(shí)間9.1-9 .159.16-9.299.30-10.610.7-10.1310.14-10.2010.21-10.27推廣主題天然氧吧，依山面湖 媒體配合戶外確定合作/畫面出街機(jī)場led確定合作/畫面出街 網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通欄/微博建立 形象宣傳 短信短信5萬條短信5萬條短信5萬條活動(dòng)長三角資源客戶推薦會(huì)渠道拓展資源整合物料制作樓書確定印刷/宣傳片制作現(xiàn)場銷售專業(yè)技巧培訓(xùn)電話call客122執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃主題媒體渠道活動(dòng)推廣重點(diǎn)：宜興太湖，只此一灣方向：全方位 高舉高打 重點(diǎn)通路：戶外（市區(qū)、機(jī)場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、報(bào)廣、微博、DM資源嫁接 拓客為主主題：產(chǎn)品公開 重要活動(dòng)：產(chǎn)品說明

6、會(huì) 售樓處&示范區(qū)公開深耕宜興 擴(kuò)大客群案場針對(duì)性說辭引導(dǎo)11月1日11月10日11月18日13執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃2第二階段工作重點(diǎn)媒體推廣三亞、麗江、西藏？馬代、普吉島、東京？ 不要再浪費(fèi)時(shí)間、空間、機(jī)票、鈔票？都市人的心理 舍遠(yuǎn)求近 - 快餐時(shí)代 凡事要快都市人的代表 “蘇錫?！? 繁華都市 靜動(dòng)皆宜推廣核心概念：長三角最“近”的度假地近太湖 遠(yuǎn)江湖宜興太湖，只此一灣詮釋：近太湖：度假黃金地遠(yuǎn)江湖：符合現(xiàn)代人遠(yuǎn)離都市短暫逃離的心理14執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃2第二階段工作重點(diǎn)媒體推廣媒體執(zhí)行戶外-周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)等重要戶外位置更換項(xiàng)目信息DM-選擇精準(zhǔn)的客戶據(jù)庫，精準(zhǔn)投放，有效利用報(bào)紙-重大節(jié)點(diǎn)投放

7、，畫面、內(nèi)容更具可讀性短信-目標(biāo)客群點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投放，釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)及銷售信息橫幅-重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 全面覆蓋橫幅廣告項(xiàng)目首次開盤前全面覆蓋LED-機(jī)場LED燈箱廣告投放，針對(duì)旅游度假投資客群15執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃21、DM直投： 利用直郵數(shù)據(jù)庫資源，篩選宜興高端小區(qū)及政府機(jī)關(guān)單位進(jìn)行項(xiàng)目宣傳單張的直投2、短信投放：目標(biāo)客群點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投放，釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)及銷售信息3、海報(bào)派發(fā)：聘請(qǐng)專業(yè)派單隊(duì)伍去到周邊各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專業(yè)市場、重點(diǎn)社區(qū)及地下車庫進(jìn)行宣傳單頁派送第二階段工作重點(diǎn)媒體推廣16執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃2產(chǎn)品說明會(huì)活動(dòng)“天然氧吧，依山面湖”首批臻稀別墅產(chǎn)品說明會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2013年11日3日活動(dòng)目的：作為項(xiàng)目產(chǎn)品的

8、首次公開亮相，同時(shí)為二周后的售樓處公開亮相，通過媒體報(bào)道引發(fā)全城關(guān)注?；顒?dòng)地點(diǎn)：嬉戲谷開元酒店活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)新客戶及關(guān)系客戶、媒體到場，項(xiàng)目宣傳片首映和項(xiàng)目PPT介紹，現(xiàn)場安排樂隊(duì)演出、冷餐等暖場環(huán)節(jié)，增強(qiáng)互動(dòng)性，為項(xiàng)目聚集人氣?；顒?dòng)人數(shù)：約100組第二階段工作重點(diǎn)活動(dòng)策略17執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃2“天然氧吧，依山面湖”售樓處及樣板區(qū)盛大公開瑜伽女神彌雅與太湖親密接觸活動(dòng)時(shí)間：2013年11月18日活動(dòng)目的：作為項(xiàng)目首次公開亮相，正面樹立項(xiàng)目形象，吸引客戶關(guān)注?；顒?dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)新老客戶及關(guān)系客戶、媒體，嫁接前期渠道已積累客戶，到場參觀樣板示范區(qū)，聚集人氣。 活動(dòng)當(dāng)天配合公布初步的價(jià)格區(qū)間，釋放認(rèn)

9、籌信息，未開盤提前進(jìn)行價(jià)格試水?；顒?dòng)人數(shù)：約150組第二階段工作重點(diǎn)活動(dòng)策略18執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃2第二階段工作重點(diǎn)渠道執(zhí)行利用策源蘇南公司操作項(xiàng)目的高端客戶資源，通過太湖灣一日游及飯局營銷，廣泛布局，全面滲透，大力挖掘積累客戶。針對(duì)資源拓展時(shí)間節(jié)點(diǎn)邀約方式執(zhí)行前提項(xiàng)目名稱客戶情況第一階段第二階段張家港暨陽湖1號(hào)張家港別墅客群2013年10月2013年11月客戶資料獲取，進(jìn)行CALL客及短信，尋找領(lǐng)頭羊進(jìn)行飯局營銷，另外組織重點(diǎn)項(xiàng)目看房團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目帶看及太湖灣景點(diǎn)一日游客戶資料的獲取及整理上海星河灣等上海高端客戶群2013年11月2013年12月常州、無錫金地天境保利香檳國際常州、無錫大平層客

10、戶2013年11月2013年12月19執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃2第二階段工作重點(diǎn)案場執(zhí)行針對(duì)性說辭引導(dǎo)客戶評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)技巧培訓(xùn)現(xiàn)場房源引導(dǎo)及價(jià)格說辭針對(duì)活動(dòng)的客戶評(píng)級(jí)及維護(hù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員切客技巧、接待流程培訓(xùn)20執(zhí)行第二階段執(zhí)行計(jì)劃2龍璽太湖灣2013年10月-11月營銷計(jì)劃時(shí)間10.28-11.311.4-11.1011.11-11.1711.18-11.24推廣主題遠(yuǎn)太湖 近江湖宜興太湖，只此一灣媒體配合戶外更換畫面機(jī)場led更換畫面報(bào)廣11月14、15日宜興日?qǐng)?bào)整版畫面 DM郵政DM發(fā)送 短信短信5萬條短信5萬條短信10萬條活動(dòng)項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)售樓處&示范區(qū)公開渠道拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅覆蓋策源資源嫁接

11、物料制作銷售物料的制作完成21執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3主題媒體渠道活動(dòng)推廣重點(diǎn)：純正地中海別墅，閃耀太湖灣方向：開盤熱銷 重點(diǎn)通路：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、DM、橫幅手段：構(gòu)建平臺(tái)，擴(kuò)大戰(zhàn)場；圈層活動(dòng)，全市滲透重要活動(dòng)：開盤活動(dòng)維多利亞的秘密深耕宜興 擴(kuò)大客群案場加強(qiáng)管理，提高銷售轉(zhuǎn)化率11月18日12月1日22執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3第三階段工作重點(diǎn)媒體應(yīng)用123423執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3事件炒作目的：由于項(xiàng)目地理位置較遠(yuǎn)，利用社會(huì)熱門關(guān)注點(diǎn)嫁接品牌及項(xiàng)目進(jìn)行炒作，短時(shí)間內(nèi)吸引大量來人利用爭議話題觸發(fā)“罰單”的事件引起宜興社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度罰單營銷24執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3事件營銷目的項(xiàng)目2013高

12、調(diào)亮相，快速引爆品牌知名度。思考-無論是職業(yè)青年還是成功者，他們忙于事業(yè)，忽略家庭，對(duì)家人懷有歉意，會(huì)想抽空陪伴家人。策略-制造一個(gè)話題內(nèi)容，激發(fā)新媒體群自動(dòng)社會(huì)化傳播，口碑傳播。創(chuàng)意-一張罰單，一夜之間遍布宜興重點(diǎn)商圈寫字樓、高端社區(qū)停車場，車主被眼前一幕震驚：近看原來是一個(gè)“給忙于工作忽略了家庭的精英們一個(gè)善意懲罰-是時(shí)候早點(diǎn)回家看看了，同時(shí)可攜帶家人，憑罰單來現(xiàn)場領(lǐng)取好禮。罰單付上新交規(guī)解讀，友情提醒大家注意交通安全。創(chuàng)意爭議懲罰、有獎(jiǎng)懲罰傳播-派單+微博+地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站+論壇+新聞軟文報(bào)道26執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3事件推進(jìn)執(zhí)行：由于項(xiàng)目9-10月期間現(xiàn)場展示無法呈現(xiàn)，可通過11月派發(fā)“罰

13、單”拉長事件宣傳周期，加深受眾印象，并配合暖場活動(dòng)不斷聚集人氣，為開盤蓄客。知道認(rèn)知了解接受事件造勢(shì)一夜之間通過派發(fā)“罰單”親情告知書引起宜興市民關(guān)注，植入品牌信息信息傳遞通過媒體發(fā)布活動(dòng)信息，引起有意關(guān)注或者無以關(guān)注，制造熱點(diǎn)品牌文化事件吸引大量人群聚集到項(xiàng)目現(xiàn)場，通過活動(dòng)傳播品牌和項(xiàng)目信息，傳播形象后期鞏固事件結(jié)束后，通過暖場活動(dòng)、產(chǎn)品促銷，持續(xù)制造項(xiàng)目熱點(diǎn)，提升關(guān)注度27執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3事件活動(dòng)爭議罰單，全城關(guān)注來太湖灣看看，三重饋禮送不停！一重禮：來訪客戶憑駕駛證和行駛證可獲得100元加油卡一張；二重禮：來訪小朋友可獲得“吉祥物”1個(gè)；三重禮：認(rèn)籌客戶獲得“砸金蛋大優(yōu)惠”機(jī)會(huì)1次

14、，可獲得5-10萬元總價(jià)優(yōu)惠。29執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃330執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3第三階段工作重點(diǎn)重點(diǎn)活動(dòng)開盤活動(dòng)百富聚首，湖山共鑒天使密碼“維多利亞的秘密”活動(dòng)時(shí)間：2013年12月1日活動(dòng)目的：通過前期積累的客戶資源，迅速聚集項(xiàng)目人氣，制造開盤熱銷的火爆場面，打響項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大影響力?；顒?dòng)內(nèi)容：通過媒體、渠道資源嫁接凸顯項(xiàng)目高端調(diào)性；演藝互動(dòng)、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)提升互動(dòng)性?；顒?dòng)人數(shù)：約150組31執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3擴(kuò)大戰(zhàn)場圈層活動(dòng)針對(duì)項(xiàng)目自身的圈層戰(zhàn)術(shù)針對(duì)客戶的圈層戰(zhàn)術(shù)整合宜興高端資源，構(gòu)建高端資源平臺(tái)提升活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)設(shè)置，針對(duì)性圈層滲透第三階段工作重點(diǎn)渠道執(zhí)行32執(zhí)行第三階段執(zhí)行計(jì)劃3龍璽太

15、湖灣2013年11月-12月營銷計(jì)劃時(shí)間11.25-12.112.2-12.812.9-12.1512.16-12.30推廣主題純正地中海別墅，閃耀太湖灣媒體配合戶外更換畫面機(jī)場led更換畫面報(bào)廣11月28、29日宜興日?qǐng)?bào)整版畫面DM郵政DM發(fā)送 短信短信10萬條短信5萬條短信5萬條活動(dòng)項(xiàng)目首次開盤活動(dòng)渠道拓展整合資源、構(gòu)建平臺(tái)物料制作33推售貨量盤點(diǎn)4首批聯(lián)排別墅共30棟，122套，面積平米小高層公寓共4棟，425套 聯(lián)排別墅 小高層公寓 34推售認(rèn)籌建議4根據(jù)前期登記客戶，進(jìn)行排號(hào)預(yù)約認(rèn)籌方式：鑒于本案在認(rèn)籌期間尚未取得預(yù)售許可，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，建議通過龍璽太湖灣借款協(xié)議形式進(jìn)行免息認(rèn)籌金操作

16、。原則上每套房源客戶需繳納10萬元認(rèn)籌金，如客戶對(duì)所屬房源舉棋不定，即可收取對(duì)應(yīng)數(shù)額認(rèn)籌金，同時(shí)建議其指定一套主意向房源，如與后續(xù)客戶選擇發(fā)生沖突則將轉(zhuǎn)為二順位。認(rèn)籌權(quán)益：正式公開之前按照認(rèn)籌順序的優(yōu)先認(rèn)購權(quán)可提前鎖定意向房源的優(yōu)先選房權(quán)優(yōu)惠建議：10萬享30萬優(yōu)惠客戶在認(rèn)籌期內(nèi)繳納10萬元認(rèn)籌金，開盤可享受30萬房款優(yōu)惠。上述認(rèn)籌優(yōu)惠與正式公開時(shí)簽約優(yōu)惠可疊加并用36推售推盤節(jié)奏考慮4推售原則：首批推盤以少量聯(lián)排別墅推出，樹立項(xiàng)目高端形象，面對(duì)關(guān)系戶及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主客戶第二批以小高層公寓作為度假產(chǎn)品推出，針對(duì)宜興市區(qū)及無錫、常州等長三角城市投資度假客戶，擴(kuò)大客戶范圍 第一批 第二批 第三批 推盤時(shí)間推出產(chǎn)品推出套數(shù)均價(jià)貨值完成率實(shí)現(xiàn)總銷2013年11月下旬-12月初聯(lián)排別墅589000-100001.5億40%0.6億2013年12月中-12月底小高層公寓5080000.225億60%0.135億37推售量價(jià)關(guān)系思考4周邊項(xiàng)目量價(jià)關(guān)系別墅成交價(jià)代表項(xiàng)目1-7月成交套數(shù)1-7月成交面積總銷金額（億）15000萬澤太湖莊園39420.1413000九洲紅墅嶺28900.1211000高成香樹灣16（3-7月）17930.199000芳橋鎮(zhèn)碧桂園39（6-7月）96890.871、太湖灣板塊聯(lián)排別墅整體價(jià)位在11000-15